02. sobrevivir a una guerra de precios
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Técnicas e ideas prácticas
Sobrevivir a una guerra de precios
Lic. Edgar Ignacio Rosado Guerrero
Departamento Comercial
Capacitación I. Estrategias Comerciales
La competencia se ha vuelto loca y está
reventando los precios. Las ofertas están incluso por debajo de los costes. Hasta tus clientes mas fieles vacilan. La cuestión es: ¿resistir o combatir con las mismas armas?
Rebajar los precios es una de las estrategia más utilizadas para hacerse un hueco en un nuevo mercado o expulsar a la competencia. Sin embargo, la realidad es que las guerras de precios raramente consiguen los objetivos previstos.
El competidor que inicia una guerra de precios
es siempre más débil. No le sigas el juego, aguarda a ver el impacto real de su ataque.
1. No te dejes provocar
Cuando está inmerso en una guerra de
precios, es especialmente importante que sepas explicar porqué tu producto cuesta lo que pides: Calidad Niveles de Servicio Experiencia Fiabilidad Prestigio Etc.
2. Defiende tu valor
Que un competidor ofrezca tarifas más
baratas no quiere decir que tus clientes vayan a cambiar. Si están satisfechos con tu empresa, la mayoría se quedará.
3. Espera a ver qué pasa
Bajar los precios es fácil, pero volver a subirlos
cuesta más. Si cedes demasiado, puede que pierdas más clientes al normalizar tus tarifas durante la guerra de precios.
4. No confíes en futuras subidas
Una reacción inteligente es implantar acciones
de fidelización dirigidas a tus mejores cuentas. O incorporar más prestaciones y valor, por el mismo precio
5. Fideliza a los buenos clientes
Los clientes que sólo buscan el mejor precio
no son una buena base para tu negocio. Ni te interesa retenerlos ni captarlos, porque se irán cuando aparezca otra oferta mejor.
6. No persigas a los clientes volátiles