Introducción

Dicen los nativos de otros paísesque los españoles no sabemos dis-cutir de forma ordenada. Nos quita-mos la palabra unos a otros a basede gritos. Para hacernos oír inte-rrumpimos al que habla y gesticula-mos ostensiblemente. No nos hace-mos entender y no entendemos alos demás. Hemos recibido pocaslecciones sobre cómo escuchar ycasi ninguna sobre cómo hablar yconvencer. Hablar en público de manera sol-vente es tan importante como algu-nas de las materias fijas de los pla-nes de estudio. Superada nuestra

formación escolar o universitariallegamos a la realidad del mercadolaboral, nos movemos en entornosprofesionales en los que nos pasa-mos el día hablando: hablamos connuestros clientes para venderles unproducto o un servicio; hablamoscon nuestro equipo de trabajo paraasignar funciones y corregir defec-tos en los procesos productivos;hablamos con los proveedores paraexplicarles lo necesario que esbajar el precio o adelantar la fechade una entrega; hablamos, habla-mos y hablamos... Hablamosmucho. Pero ¿hablamos bien? No.La verdad es que tenemos tantomiedo y tan poca costumbre que,

Título del Libro: Hablar para convencer

Autor: Javier Reyero

Fecha de Publicación: 1 de Mayo 2010 [2ª Ed.]

Editorial: Pearson Educación

Nº Páginas: 200

ISBN: 9788483226414

Contenido

Introducción.

Pag 1

El miedo a hablar en público.Pag 2

Objetivo y ruta.Pag 3

Hable con ellos.Pag 4

Lenguaje no verbal.Pag 5

Conclusión.Pag 6

EL AUTOR: Licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense deMadrid y máster en Dirección de Empresas Audiovisuales por el Institutode Empresa de Madrid, Javier Reyero forma parte del equipo fundadorde Telemadrid, donde desarrolla su carrera periodística desde 1989,tras un paso de cuatro años por el mundo de la radio. Ha sido jefe deprogramas deportivos de Telemadrid (1992-2004) y director-presentadorde todo tipo de espacios. Lleva once años al frente de Fútbol es fútbolen la cadena autonómica. En 1999, trabajó como jefe de Deportes deTelecinco.

Hablar paraConvencer

Leader Summaries © 2011. Resumen autorizado de: Hablar para convencer, por Javier Reyero,Pearson Educación © 2011.

Hablar para convencer

por lo general, nos dejamos llevar.Vista nuestra escasa formación, locontrario sería un milagro.El fin de cualquier conversación esla transmisión de conocimiento.Una persona habla y otra u otrasoyen. Quien habla espera que quie-nes oyen hagan algo más: que escu-chen. Esa es la clave del título deeste libro: Hablar para conVencer.No es un error tipográfico. Es unjuego de palabras, una licencia deautor a fin de resaltar con una solapalabra dos conceptos: convencer yvencer. Resulta que convencerincluye vencer, luego es el propioidioma el que resuelve esta parado-ja. Quienes hablan bien en públicoconvencen porque vencen, porquesuperan esa enorme distancia quesepara al oyente del que escucha.Hablar para conVencer pretendetransmitir a los lectores los rudi-mentos básicos que sirven paraalcanzar la conexión mágica entrequien habla y quien oye, ya sea unaconferencia, el resumen de lascuentas anuales o una reuniónentorno a una mesa de trabajo.

El miedo a hablar enpúblico

El miedo a hablar en público formaparte de nuestra vida diaria.Afrontamos una situación inusualque termina por convertirse en unaanomalía desagradable. Tan agobia-dos se llegan a sentir los oradoresocasionales que sufren tanto en elmomento de tomar la palabra,como mucho tiempo antes pensan-do que van a tener que hacerlo. Estal la tensión, que anticipar esemomento en su cerebro les ator-menta tanto como vivirlo. Perohablar ante públicos grandes opequeños es una parte muy impor-tante del trabajo diario de muchosprofesionales liberales, de losdirectivos de empresas públicas oprivadas, de la fuerza de ventas deuna empresa o del director generalde la compañía más reputada. Estamos ante una herramientaimprescindible para nuestros que-haceres cotidianos. Algo indispensa-ble y temible al mismo tiempo.Hablamos con nuestros colaborado-

res, con los clientes, con los jefes ocon los proveedores. Hablamos ytememos hablar. En realidad, tene-mos miedo al miedo. Se parte deuna máxima errónea: el controlabsoluto del miedo me ha de con-vertir en orador capacitado. Anularel miedo no solo es imposible, ade-más es poco práctico, inútil. Elmiedo se puede controlar pero nose puede suprimir. Es más: no sedebe suprimir. El cuerpo humano essabio. Si no tenemos miedo no per-cibimos el estrés. Sin estrés no haymecanismo fisiológico y mentalpara adaptarse al entorno agresivo.Se pierden los reflejos y la capaci-dad de reacción. El miedo es un ele-mento más de la oratoria.El estrés es un mecanismo defensi-vo de nuestro organismo que noscoloca en la situación de alertamáxima. Cuando tenemos miedo,aumenta la segregación de adrena-lina, sustancia indispensable paraacelerar nuestras respuestas. Situviéramos que huir ante un peligroinminente, el miedo generaría latensión imprescindible para iniciarla huida. En caso de relajamientoexcesivo, la respuesta sería lenta ydeficiente. Exactamente lo mismoocurre cuando hablamos en público.La relajación excesiva conduce a lapérdida de reflejos. Estamos tanconfiados que mecanizamos nues-tras acciones y palabras. Si algofalla, si por ejemplo un micrófonose estropea o nuestra audiencia nonos presta atención, careceríamosde base sólida para generar una res-puesta útil. Sin miedo no hay ten-sión. Sin tensión no hay reflejos. Sinreflejos no hay buenos oradores.Hay que sentir algo de miedo cuan-do se habla en público, pero nodebe aterrorizarnos. Si sobrepasa-mos el umbral será el miedo el quenos controle a nosotros. Se trata deno perder la iniciativa para no des-lizarnos por la pendiente del páni-co. Sea como fuere estamos ante unelemento intruso en nuestra tran-quilidad. Por muy cómodo que seencuentre el orador, siempre es mástranquilo sentarse en el sofá de susalón que hablar en público. Paradominar el miedo conviene repasarde forma racional su origen. ¿A quétenemos miedo? Tener miedo antesde hablar en público es algo natu-

ral. No se debe caer en la autocríti-ca excesiva. El miedo no le convier-te a usted en una persona peor omás insegura que el resto. Es algonormal. Comenzará a vencer sumiedo siempre que asuma que hade convivir con una pequeña dosisde nervios en cada una de sus inter-venciones.Hablar es como pasear con un desti-no fijo, pero sin una ruta marcada.Cuando paseamos por el campotomamos cientos de decisiones queafectan a nuestro paseo: dóndepongo el pie (aquí está mojado,aquí no hay una hormiga, en estelado mejor que el suelo es másplano), qué tamaño tiene mi zanca-da, qué atajos utilizo, etc.Tomamos decisiones que son pro-ducto de descartes. Elegimos unaopción a costa de otras muchasalternativas. Llegamos a un peque-ño río y al cruzarlo elegimos la zonapor donde es más cómodo vadearlo.Con cada zancada afianzamos lapierna de apoyo y tratamos de loca-lizar el terreno apropiado para elsiguiente paso. Hay que pensar yhay que elegir la siguiente rocafirme, que aguante nuestro peso.Cada paso dado es un éxito. Laelección ha sido adecuada... salvoque nos vayamos al agua. Es exac-tamente lo mismo que hacemoscuando hablamos en público.La experiencia nos da seguridad. Onos la debería dar. Si hablamosdesde antes de dar los primerospasos, ¿qué nos vuelve tan temero-sos cuando tenemos que dirigirnos aotros en una presentación? La res-puesta está en ese miedo que nosatenaza en el momento clave y enla falta de información específica.Nos hemos habituado a hablar, perono nos hemos formado como orado-res. Es como proponer al niño queempieza a andar que participe enuna carrera de velocidad sin ningúnentrenamiento previo. De la mismaforma que disfrutamos de la sensa-ción de no caernos al caminar, tene-mos que aprender a disfrutar cuan-do hablamos sin trabarnos.Curiosamente, el mismo verbo tras-tabillar se emplea para aludir apersonas que dan traspiés o trope-zones, o para aquellas otras quetitubean o a quienes se les traba lalengua.

Hablar para convencer

El miedo también se combate antesde enfrentarse al discurso. Una pre-paración adecuada le servirá paradominar la presentación. De estamanera, estará reduciendo drásti-camente las posibilidades objetivasde cometer errores. Una vieja máxi-ma de la radio dice que no haymejor improvisación que la improvi-sación ensayada. Si de verdad exis-te la necesidad de improvisar, hayque ponerse en manos de la suerte.Si la presunta improvisación seensaya, nos ponemos solo en manosdel talento y no dependemos de lasuerte. ¿Qué sentido tiene fiar unaintervención profesional que tienepor objetivo convencer a un factorque no se puede controlar?Ninguno, claro está.Los ensayos son imprescindibles ydeberían ser obligatorios. Con elensayo se presiente el discurso. Elmiedo también se combate muchoantes de enfrentarse al discurso.Una preparación adecuada servirápara dominar la situación. Cuandose doma la presentación a base deensayos, se reducen las posibilida-des objetivas de cometer errores.Con este entrenamiento previo,minimizo algunos de los riesgosmediante el ensayo del error proba-ble. Las aportaciones de un ensayobien realizado se pueden resumir enlos siguientes cinco puntos: verifi-co, repaso, me preparo, siento,detecto. No valen los ensayos men-tales. No hay que dejar nada alazar. Si va a utilizar notas durantesu intervención, repáselas hastamemorizar los puntos más impor-tantes. Practíquelo todo. Un buenensayo marca la diferencia entreuna intervención discreta y unabuena intervención. Una últimarecomendación: el mismo día de lapresentación es mejor no ensayar.Un ensayo de última hora, sin tiem-po para corregir fallos, solo servirápara aumentar su nerviosismo.

Objetivo y ruta

Cuando preparamos una interven-ción todo nos parece importante.Tenemos tanta información paracompartir que no sabemos por

dónde cortar y pegar. El hecho decontar con mucha información espositivo. No se debe confundir larecopilación de datos o ideas, conla exposición. El problema no estáen la recolección. El dilema llegacuando no sabemos desbrozar esetorrente de ideas para dejarlo en uncaudal razonable. Para que esa can-tidad de ideas posibles cumplan consu propósito, el orador ha de man-tener la mente completamenteabierta en el momento de prepararsu intervención. Ha de revisar condetalle cualquier conocimiento quetenga relación con lo que pretendeser su charla posterior.La mente abierta elimina condicio-nantes y reduce filtros. Si ustedestuviese preparando una presenta-ción en una mesa de trabajo y paraello apuntase una idea en cada hojade una libreta, lo ideal sería que alterminar esta fase estuviese rodea-do de páginas-ideas. Docenas ydocenas. No deje de apuntar lo queparezca secundario, irrelevante osuperficial. Puede ser que cuandovea todo el material en su conjuntose dé cuenta de que no eran aspec-tos tan secundarios, irrelevantes osuperficiales. Y, si lo son, seguroque sobre la mesa han cumplidotemporalmente su papel: han ayu-dado a su memoria a recordar otrospuntos más importantes.Recuerde que disponer de muchosconceptos es algo excelente. Lapreparación de una buena charla sesustenta en este torrente de ideasque se genera con la mente bienabierta para la ocasión. Aquí secumple la máxima: de la cantidadsurge la calidad. Pero el proceso decontrol de calidad de un buen ora-dor comienza por su capacidad desíntesis. Se ha de renunciar a todolo superficial para seleccionar loverdaderamente importante. Elorador debe demostrar un conoci-miento sobre la materia igual osuperior al que tiene su público. Heaquí el gran mérito de los buenosoradores y al tiempo el origen delproblema: el principio de autoridadmal entendido. La idea más exten-dida apunta a que el conocimientoúnicamente se demuestra medianteel despliegue de toda la informa-ción. “Cuánto más hablo sobre una

materia, mayor autoridad demues-tro en ese campo”. Este es un errorgarrafal.¿De verdad alguien puede creer queen la presentación de nuestra acti-vidad hacerlo bien significa avasa-llar a los otros con un vendaval denúmeros, fechas y referencias...?Estamos confundiendo los términos.El dominio de un área del conoci-miento no se demuestra con unalista interminable de palabras y fra-ses. Tendemos a pensar que existeuna relación directamente propor-cional entre la cantidad de informa-ción y el prestigio del orador. Másllamativa resulta esta obsesión delorador cuando cualquiera ha sido yvolverá a ser parte del público enintervenciones ajenas. Todos hemospasado alguna vez por ese mal tragoque supone la presentación dealguien que nos bombardea con unexceso de datos. En ese instante elerror aparece ante nosotros deforma meridiana: “Este tipo es unpesado que está soltando un rollodescomunal... Qué desconsideradohacia la audiencia... Me está roban-do el tiempo para su propia loa...”.Y pensamientos similares.La capacidad de síntesis debe ser laprioridad del orador. Esta síntesispasa por una serie de etapas que seresumen en cinco puntos: menteabierta a todas las posibilidades,torrente de ideas, selección, sínte-sis y exposición. Son cinco etapasfáciles de recordar. Esos cinco pun-tos representan las cinco ideas quehan de convertirse en la aspiracióndel buen orador. Esta formulaciónnos lleva a un planteamiento denuestras intervenciones en públicomenos ambicioso y más realista: “siexpongo correctamente ocho o diezideas, con un poco de suerte recor-darán cinco”. Recuerde que es nor-mal a la hora de preparar una pre-sentación que todo le parezcaimportante e indispensable. Perorecuerde también que ha de some-ter la información a un proceso desíntesis selectiva. En realidad, leestamos pidiendo al orador quehaga algo tan antiguo como la pro-fesión de periodista.La estructura básica de una inter-vención se divide en tres partesmuy definidas: introducción, des-

Hablar para convencer

arrollo y conclusión. En la introduc-ción se plantea el asunto que se vaa abordar y la idea clave que sequiere transmitir. El arranque y laidea clave conforman la base de laintroducción. En el desarrollo sepresentan al público los argumentosque sustentan la idea clave. Y en laconclusión se recupera y se resaltade nuevo la idea clave, enumerandosomeramente los principales argu-mentos utilizados. Esta estructuraes el billete que le garantizaráhaber colocado los cimientos paraque su presentación resulte unéxito. No por ser así de sencilladebe llamarnos a engaño. No todoel mundo utiliza esta estructura tanasimilable en sus presentaciones. Ytodo por no echar la vista atrás enel tiempo hasta encontrarnos con elteatro griego clásico: planteamien-to, nudo y desenlace.La apertura es la tarjeta de visitade nuestra presentación. Tiene queser impactante, ha de conectardesde el comienzo con la audiencia.Es nuestra forma de llamar su aten-ción y de captar interés. Ya se sabeque solo tenemos una oportunidadde causar una buena primera impre-sión… No es buena idea malograrla.Muchos oradores saben de lo quehablan, pero son incapaces dehablar de lo que saben. Se pierdemucho tiempo en los primerossegundos de cualquier intervenciónen público y de esa forma única-mente conseguimos distanciarnosde quienes se disponen a oír nuestradisertación. Toda persona tardaunos siete u ocho segundos en for-marse una idea del orador. La pri-mera impresión es muy importante.Esa huella inicial es difícil de cam-biar. Una mala apertura no conllevanecesariamente un fracaso en lacharla. Pero una mala apertura obli-ga a un sobreesfuerzo.Por el contrario, una buena apertu-ra consigue ganarse la predisposi-ción del público. Ese interés des-pertado en el arranque es el capitalinicial con el que ya cuenta quientoma la palabra. Las mejores aper-turas son aquellas que provocanactividad intelectual en los oyen-tes: hay que darles algo en qué pen-sar. Así tiene que ser la capacidadseductora de un buen arranque. Sise comprende de qué estamos

hablando en las primeras frases, secomprenderá más fácilmente elresto de lo que vayamos a decirdurante los siguientes minutos. Laidea clave debe ser directa. Lasmejores son aquellas que tienenrotundidad. La tibieza es enemigadel alineamiento de forma que noconviene una idea clave que seapoco clara o poco comprometida.Recuerde que su idea clave estarádestapando su punto de vista sobreel asunto en cuestión. El juicio desu público sobre ella será tambiénuna valoración consciente de suposicionamiento y, por extensión,de usted mismo.Si tenemos en cuenta que la ideaclave aparece al menos dos vecesen la estructura tipo que hemosesbozado (en el arranque y en laconclusión final), da la impresión deque el resto de elementos de lacharla apenas disfrutarán de unaaparición efímera, de unos segun-dos de gloria. No debe ser así. Laidea clave ocupa dos de las posicio-nes más privilegiadas de cualquierpresentación en público, y es fácilque se fije en el recuerdo de losespectadores. Pero otros epígrafesde la intervención seguro que soncasi tan importantes como la ideaclave. En auxilio de estos asuntostrascendentes llega la redundancia.La redundancia tiene un funciona-miento muy claro. Sirve para enun-ciar hasta tres veces algún pasajede la presentación que al orador leparece esencial: se anuncia de quése va a hablar, se desgrana aquelloque se anunció previamente y serecuerda de qué se ha hablado.

Hable con ellos

Todo lo que preparamos va encami-nado hacia una audiencia de la quemuchos tienden a olvidarse: “Daigual quiénes sean, su formación ysu interés. Se trata de público ypunto…”. Esta afirmación está malenfocada. De nuestro público nosinteresa toda la información quepodamos obtener al respecto de sucomposición y características.Dicho de otra forma: nos interesatodo. Cuanto más sepamos de ellos,más fácil será que el mensaje les

seduzca. En relación con esta nece-sidad de información habría quetratar de responder a las siguientespreguntas: qué saben, qué quere-mos que sepan, qué necesitan denuestra presentación, qué lenguajehablan, cuántos son, cuál es su pre-disposición. No son asuntos irrele-vantes. Se trata de informaciónvital. Si pretendemos conectar conla audiencia nada mejor para esta-blecer esa conexión que manipularlo mejor posible todas estas cues-tiones.El público tiene que recordar la pre-sentación como algo memorable.Esta aspiración que puede sonar afantasía ha de ser la máxima queguíe su comportamiento. Aspire amucho y logrará un objetivo grande.Tenga aspiraciones medianas y suslogros serán ínfimos. La clave paraalcanzar el sueño es conectar con laaudiencia. Emplee siempre que lesea posible mensajes y ejemplosrelacionados con las experienciasde sus oyentes. Si el orador conocea su público, hay que aprovecharesa ventaja para darle un toque demayor cercanía a la intervención.En este caso habrá elementos cultu-rales comunes, vivencias, recuerdosy todo tipo de experiencias vitalesque pueden aparecer en la charla amodo de ejemplos. El público esuna parte indispensable de su pre-sentación, no el enemigo dispuestoa fusilarle en cuanto cometa el pri-mer fallo.Los asistentes a una charla puedeny deben hacer preguntas… pormucho que le pese al orador inex-perto. Algunos oradores, inclusoalgunos de los más experimentados,tienen un miedo atávico a las cues-tiones que puedan plantearles enuna charla o conferencia. Decir porfin aquello de “¿Alguna pregun-ta…?” es como envejecer variosaños en unos segundos. Las pregun-tas es mejor que se hagan al acabarcada bloque. Si deja todas las pre-guntas para el final corre el riesgode que alguna importante nunca seformule. Si el asunto objeto de laduda tiene que ver con la primeraparte de su exposición, el posibleinterpelante maneja un sentimientode culpa que muchas veces le llevaa no preguntar por vergüenza. En loque respecta al orador, las pregun-

Hablar para convencer

tas al final le harán correr el riesgode perder la frescura y la posibili-dad de hilar datos y repreguntas,que sí tendrá con preguntas próxi-mas al asunto en cuestión.No se obsesione con la mala feajena. In dubio pro reo. En caso deduda, dé la razón al reo. No se dejeatrapar por preguntas agresivas. Siestima que entre los miembros delpúblico ha nacido un antagonistadispuesto a echar por tierra su pres-tigio con preguntas trampa, man-tenga la calma. Tenga en cuentaque cualquier gesto, cualquier res-puesta fuera de tono o una negativaa responder a la pregunta juegan ensu contra. No conceda a ese presun-to enemigo la satisfacción de unavictoria tan fácil. Es usted quiendomina la situación, quien marcalos tiempos e incluso quien concedela oportunidad de la repregunta.Pero siempre de forma cordial,como si estuviese muy por encimade semejante ataque. Debemostener en cuenta que la supuestaagresividad de una pregunta puedeser una sensación, en este sentidosiempre nos estaremos moviendo enel terreno de las suposiciones per-sonales.No asuma toda la responsabilidadde las respuestas complejas. Antepreguntas difíciles conviene que seolvide por un momento de la singu-laridad del orador. En efecto, elorador es el único que toma la pala-bra de forma expositiva, pero anteuna pregunta complicada, convienepedir auxilio a alguien más experi-mentado, si es que ese perfil seencuentra entre el público en esemomento. Esta sabiduría de un ter-cero ha de ser bien recibida enpúblico por el orador, y su humildadserá agradecida por el resto delpúblico (especialmente por quienformulaba esa cuestión difícil,puesto que ha logrado, y tal vezgracias a usted, una respuesta másque satisfactoria).No tenga prisa por responder. Noestamos en ninguna competición.No se precipite en su respuesta. Secorre el riesgo de pisar a quien pre-gunta o de mostrar una euforia des-medida ante una pregunta de lasllamadas fáciles o de lucimiento.Ante una respuesta con coherenciay precisión, muestre respeto hacia

quien le pregunta dejando que con-cluya su pregunta. Tenga en cuentaque es bastante habitual que quie-nes pregunten estén nerviosos.Tienen que hablar en público, posi-blemente han de levantarse ante ungrupo de desconocidos y ponerse unmicrófono delante. Lo que menosnecesitan es un orador que les inte-rrumpe, les apremia y no les mues-tra respeto. Y descarte cualquiertipo de alabanza a la pregunta for-mulada o para quien la formula.“Me alegro de que me haga esa pre-gunta”. ¡Prohibido decir esto o algosemejante durante una interven-ción en público! Parece que hayconnivencia entre el orador y quienpregunta, o que estaba esperandoesa pregunta para su propio luci-miento. Las preguntas no se califi-can: las preguntas se responden. Elorador también puede hace pregun-tas… pero con moderación. Es unrecurso que funciona bien, si seadministra mejor. Si pregunta a susoyentes les estará involucrando enla presentación. Estas preguntas sir-ven, además, como toque de aten-ción para aquellos con tendencia adispersarse. Pero no confunda laspreguntas abiertas con las interro-gaciones retóricas. Estas también sepueden usar en una presentación,pero deje muy claro durante el des-arrollo de su charla que se trata deun recurso estilístico.Los oradores tienen que ser buenosen lo suyo, pero ante todo han deser sinceros. No invente, no exage-re, no dramatice y no eche las cul-pas a terceros inexistentes. Si nosabe la respuesta de una pregunta,dígalo con naturalidad. Estarádando la oportunidad a quien leinterpela de buscar allende lasparedes de la sala una respuestaapropiada a esa duda que le asalta.La pregunta la hace una persona delpúblico, pero se responde a todas.La mecánica de este asunto es bas-tante fácil. Cuando un oyente pre-gunta, el orador tiene que mirarleexclusivamente a él. Pero en cuan-to comience con la respuesta, ha dehablar para todos los asistentes. Nopregunta uno y se responde única-mente a él. Pregunta uno y se res-ponde a todos. Solo de esa formalos involucramos y les interesamospor un contenido nuevo, por un

apunte que no aparecía a priori enel guion del orador.

Lenguaje no verbal

Según Albert Mehrabian (antropólo-go especializado en conducta y per-sonalidad del ser humano), muypoca de la información recibida porlos interlocutores se encuentra enel mensaje verbal: apenas un 7 %.Aproximadamente un 38 % quedapara la voz (entonación, proyec-ción, tono, énfasis, pausas, reso-nancia, etc.) y un 55 % se atribuyeal lenguaje no verbal: gestos, pos-turas, mirada, movimiento de losojos, respiración, etc. Estos porcen-tajes no son inmutables. Son cifrasorientadoras. Cada caso dependede la expresividad de la persona.Porcentaje arriba, porcentajeabajo, queda claro que cuandohablamos con otras personas ni el10 % de la información que recibereside en lo que decimos. Un míse-ro 10 % por muy brillante que sea elconcepto… o por muy estúpido.Más de la mitad de la idea que seforma cualquier oyente de lo que ledice su interlocutor estriba en lacomunicación no verbal. La verdades que esto es bastante conocidopor buena parte de la población.Con independencia de los porcenta-jes todos somos conscientes de laimportancia que tienen la imagen,la buena presencia, la forma dehablar o la educación de los hablan-tes. Pero casi nadie repara de ver-dad en la importancia que tiene ellenguaje no verbal en una conversa-ción. Y el mismo peso específicotiene en una intervención en públi-co. Estamos hablando de los gestosque hace el orador, de la posiciónde su cuerpo, de los movimientosde los brazos y las piernas, de susmiradas o de la forma de colocar lacabeza. Todo esto forma parte de lacomunicación no verbal, íntima-mente ligada al lenguaje corporal. Ray Birdwhistell (antropólogo y pro-fesor de la Universidad dePennsylvania) dijo que gran partede las comunicaciones humanas sedesarrollan por debajo de la con-ciencia. Las palabras tienen así unaimportancia relativa. El lenguaje

Hablar para convencer

corporal es muy difícil de manipu-lar. Podemos decir una cosa connuestra boca, mientras nuestrocuerpo se empeña en decir otracompletamente distinta con su pos-tura. El uso de lo más esencial deeste código es indispensable paradotar de eficacia a cualquier pre-sentación pública. Dominando losrudimentos del lenguaje corporalseremos capaces de controlar ymodificar nuestras conductas socia-les. Desde el mismo momento enque el orador sube al estrado, elpúblico comienza con su análisisimplacable: cómo se mueve, sugrado de nerviosismo, su aspectogeneral, cómo va vestido, si estásonriendo, si está demasiado serio,cómo mira a la audiencia, qué tieneen las manos, cómo se comporta,etc.Si puede elegir, hable mejor de pieque sentado. La proximidad queconseguimos cuando nos dirigimosen pie a nuestro público no tienenada que ver con la frialdad dequien permanece sentado. De piepodemos movernos y manejar lasdistancias. Nos acercamos a laaudiencia para enfatizar un concep-to y nos alejamos cuando queremosabordar un nuevo aspecto de ladisertación. Ponerse en pie ycomenzar a hablar cuesta mucho.La seguridad que ofrece una silla esincomparable con el miedo quegenera el movimiento. Cuando esta-mos de pie ante el auditorio tende-mos a minimizar las ventajas y aexagerar los inconvenientes: de piesomos vulnerables porque estamosmás expuestos y menos protegidos,no sabemos cómo colocar las pier-nas y los brazos, es más difícil tenernotas a mano, el miedo nos atena-za, nuestra cabeza queda sepultadaentre los hombros y, además, esta-mos muy rígidos.El atril no es un elemento defensivoni un reclinatorio. Si en su interven-ción pública va a utilizar un atril,recuerde que se trata de un adornoque hace las veces de soporte. Losatriles rellenan los escenarios y sediseñan de forma que no desento-nen con el resto de la decoración.Pero, por encima de todo, los atri-les se emplean para colocar papelesque el orador ha de utilizar durantesu discurso, para que pueda dispo-

ner de agua que le aclare la gargan-ta, para colocar una discreta luz deapoyo o para que pueda apoyar enél un bolígrafo o un reloj-cronóme-tro. No utilice nunca el atril comomuro que le distancia de su público.El atril es una herramienta más adisposición de la comprensión deldiscurso. El atril tampoco es un bas-tón. Reclinados sobre el atril trans-mitiremos una sensación de cansan-cio y abatimiento que en nadaayuda a la claridad de nuestra expo-sición.Los brazos son una lata: no se sabequé hacer con ellos y siempre aca-ban adoptando posiciones poconaturales, ridículas. Nos esforzamosen dar una relevancia especial aunos apéndices corporales que lle-van con nosotros desde siempre.Nadie se plantea qué hacer con losbrazos cuando no se halla en el cen-tro de las miradas. En relación conlos brazos y las manos, solo cabeuna aspiración: la naturalidad. Hade replantearse este problemainvirtiendo los términos. ¿Creeusted que sería capaz de hablar si leatamos las manos a su espalda? Lasmanos forman parte de nuestra ora-toria. Es imposible hablar sin gesti-cular. No se pregunte qué hacer conlas manos. Pregúntese qué seríacapaz de hacer sin emplear lasmanos. Las personas gesticulan enfunción de su origen cultural. AlbertScheflen asegura que los movimien-tos de las manos son peculiares decada cultura y se confunden con losrasgos físicos.Para mejorar la habilidad de hablaren público existen dos P igual deimportantes: P de pausas y P depasiones. Las pausas son imprescin-dibles y son un sustituto perfecto delas inútiles muletillas. Crean expec-tación, como bien saben los maes-tros de pista de los circos cuandojuegan con los silencios a la hora depresentar un número circense. Laexpectación aumenta el interés delpúblico. El juego con el silencioprovoca rupturas de la monotonía.Creen un silencio que les resulteincluso incómodo. Ese tiempo que austedes les parece inacabable no esmás que un suspiro para su público.Las pasiones también han de estarpresentes en las intervencionespúblicas. Si no siente ninguna emo-

ción por aquello que está contandoo por la situación que está viviendo,será difícil que transmita algo másque desidia a sus espectadores.Pero las pasiones son para dominar-las, no para que nos dominen.

Conclusión

Si hubiese una forma infalible paraconstruir una imagen pública, talvez solo hubiese un líder políticoque ganase el favor absoluto de losvotantes. Todos tenemos nuestraopinión sobre los llamados persona-jes públicos. Ninguno cuenta con laaprobación unánime de toda lasociedad. Afortunadamente, losgustos son tan variados como lasofertas. No hay un pensamientoúnico en materia de imagen. Influyeel aspecto, pero también juegan unpapel importante las ideas, las for-mas, la tradición, la edad de lospersonajes públicos o su carácter. Ala hora de hablar en público ocurrealgo similar. Es prácticamenteimposible que aparezca un oradorque reciba la máxima calificaciónpor parte de todos los asistentes.Hay detalles, matices, gestos, elec-ciones de indumentaria o tonos devoz que no acaban de convencer atodos.Lo contrario sería muy aburrido.Tras años de investigación en unlaboratorio se podría fabricar elorador perfecto. Ese DirectorGeneral probeta que siempre con-vence a sus empleados y accionistaso ese vendedor que siempre colocasus productos entre los clientes. Larealidad supera de largo esta fic-ción aterradora. Se pueden aplicardocenas de recomendaciones. Sepuede y se debe recurrir a expe-riencia, pero ni de esa forma ten-dremos la llave de la unanimidad.Siempre habrá alguien crítico, unoyente o varios a los que no satisfa-ce por completo la intervenciónanalizada. “No sé. Tiene algo queme impide calificarle con un 10…”.Una prueba de la madurez del serhumano es la capacidad de asumircuando dejamos de ser niños que notodo el mundo nos quiere. Esa aspi-ración infantil se desvanece con elpaso de los años. Incluso llegamos a

Hablar para convencer

descubrir que alguien nos odia yvivimos con ello plácidamente.Aplique esa madurez a la construc-ción de su personaje-orador públi-co. Si haciéndolo bien, si alcanzan-do la naturalidad no logra que

todos, absolutamente todos, alabensu estilo, está usted en el buencamino. En la escala de la oratoriaen entornos profesionales, la sensi-bilidad con respecto a los gustoscambiantes de los colectivos desti-

natarios de los mensajes de los ora-dores es otro elemento muy apre-ciable. Imagine su imagen… y man-téngase alerta.