Оптимизируем  ROI  рекламных  каналов  Аскар  Рахимбердиев,  Генеральный  директор  

Как  работает  бэк-­‐офис?  

заказы товары

Бэк-офис

деньги

Зачем  нужен  ROI  

•  ROI  –  Return  on  Investments  •  Бэк-­‐офис  работает  не  сам  по  себе,  а  в  контексте  всего  бизнеса  

•  Чтобы  посчитать  ROI,  нужно  измерять  несколько  метрик  

Прибыль  

Главное  –  видеть  реальную  картину  •  Кассовый  метод  

–  Движения  по  банку  

•  Метод  начисления  прибыль  =  сумма  продажи  -­‐  себестоимость  –  Считаем  себестоимость  товаров  по  среднему  или  ФИФО  

 

Прибыль  

Главное  –  видеть  реальную  картину  •  Кассовый  метод  

–  Движения  по  банку  

•  Метод  начисления  прибыль  =  сумма  продажи  -­‐  себестоимость  –  Считаем  себестоимость  товаров    по  среднему  или  ФИФО  

•  Добавляем  остальные  расходы    (аренда,  ФОТ,  налоги)  

 

Сколько  можно  заработать?  

•  Исходные  данные:  –  Число  повторных  покупок  –  Средний  чек  –  Средняя  прибыль  

•  Ценность  клиента  –  Customer  Lifeeme  Value  (CLV)  –  CLV  =  Прибыль  *  Число  покупок  

Сколько  можно  потратить?  

•  CAC  –  Customer  Acquisieon  Cost  

•  САС  <  CLV  

•  Сегментация  –  В  идеале  считать  по  отдельным  каналам  продаж  

–  Как  минимум  –  в  среднем  по  больнице  

Когортный  анализ  

•  Делим  клиентов  на  группы  по  периоду  •  Считаем  основные  метрики  •  Реагируем,  если  что-­‐то  пошло  не  так  

 

Оптимизируем  по  метрикам  

•  Определяем  цель  –  Прибыль  или  объем?  

•  Отбираем  плохие  кампании/сегменты  •  Ищем  узкие  места  

Увеличиваем  CLV  

Продать  старому  клиенту  дешевле,  чем  найти  нового  •  Собираем  базу…  

–  Email    –  Телефоны  

•  …и  добиваем  контактами  –  Почтовые  рассылки  –  SMS  

 

Сегменты  

Выбираем  прибыльные  сегменты.  Как?  •  Избавиться  от  убыточных  товаров      •  Использовать  ABC-­‐анализ  

–  Принцип  20/80  –  80%  /  15%  /  5%  

Для  любой  статистики  нужны  данные!  

Сегменты  

Что  делать  с  результатами?  •  Настроить  бюджет  контекста  •  Предлагать  сопутствующие  товары  •  Планировать  более  дорогие  способы  продвижения  

Сегментируем  кампании  

•  Не  весь  контекст  одинаково  полезен  –  Группа  запросов  –  Регион  

•  Получаем  несколько  десятков  кампаний  •  Для  каждой  целевая  стоимость  клика  

Конверсия  

посетители

покупатели

Конверсия  

Итоговая:  не  говорит  ничего  •  1  000  посетителей  •  10  покупок  •  Конверсия  1%    По  шагам  •  Заказ  оформлен  •  Заказ  подтвержден  •  Доставлен  и  оплачен    

Что  снижает  конверсию?  

•   Плохой  сайт  •   Медленное  подтверждение  заказа  •   Товара  нет  в  наличии  •   Ненадежная  доставка  

Стадии  роста  

•  До  10  заказов  в  сутки  

•  До  100  заказов  

•  Больше  100  заказов    

Зачем  автоматизировать?  

•  Экономия  времени  на  рутинные  операции  –  медленнее  растет  штат  

•  Контроль  за  работниками  и  соблюдение  процессов  

•  Статистика  для  анализа  –  верные  решения    

Обработка  заказов  

Цель:  не  более  5  минут  для  подтверждения  •  Распределение  заказов  по  менеджерам  •  Отслеживание  статусов    

Складской  учет  

•  Остатки:  приход  и  расход  •  [Доступный  запас]  =  [Остаток]  –  [Резерв]  +  [Ожидание]  •  Остатки  по  складам:  

–  Собственные  склады  –  Склад  службы  доставки  –  Склады  поставщиков  

•  Резервы  по  заказам  

Закупки  

•  Контролировать  остатки  на  складе  •  Генерировать  заказы  поставщикам  •  Прямая  поставка  (или  дропшиппинг,  dropshipping)  

Мультиканальные  продажи  

магазин оптовые продажи

Бэк-офис

сайт

Интеграция  с  интернет-­‐магазином  

заказы

товары

остатки

Интеграция  с  интернет-­‐магазином  

При  обмене  заказами  и  товарами  можно  указать:  •  Периодичность  •  Склад  

•  Цены  •  Группу  товаров  

Облачные  сервисы  

•  Мобильность  •  Простота  •  Снижение  расходов    

Государство  тоже  идет  в  облако  

С  1  августа  2014  идет  эксперимент  •  Кассовые  чеки  онлайн  •  Москва,  Санкт-­‐Петербург,  Казань,  Калуга    •  Для  ФНС  –  повышение  собираемости  налогов  •  Для  предпринимателей  –  не  нужен  фискальник  •  С  2020  по  всей  стране    

МойСклад  –  облачный  сервис  управления  торговлей  

•  Продажи  и  закупки  •  Заказы  •  Финансы  •  Аналитика    

Почему  интернет-­‐сервис?  

•  Работает  на  любом  компьютере  и  операционной  системе  

•  Нет  необходимости  приобретать  и  обслуживать  серверы  

•  Автоматические  обновления      •  Любое  количество  пользователей  •  Минимальные  затраты  на  старте  

Тарифы  

Безопасность  

•  Шифрование  данных  при  помощи    256-­‐битного  SSL-­‐сертификата  

•  Серверы  находятся  в  дата-­‐центрах  в  Европе  

•  Возможность  выгрузить  все  свои  данные  в  любой  момент  бесплатно  

Контакты  

   

www.moysklad.ru  8  (800)  250-­‐04-­‐32    

   

Аскар  Рахимбердиев  Facebook:  arahimberdiev  

Skype:  arahimberdiev