GUÍA BÁSICA PARA EL MANEJO DE SU TIENDA

ABIERTO

Ministerio de Comercio,Industria y TurismoRerpublica de Colobia

Libertad Y Orden

Ministerio de Comercio,Industria y TurismoRerpublica de Colobia

Libertad Y Orden

Esperamos que esta guía básica sirva de consulta permanente y que siempre se coloque en práctica, para que su negocio pueda seguir creciendo organizadamente.

Recuerde que en la Cámara de Comercio de Manizales puede encontrar a su aliado, consúltenos y aproveche todos nuestros servicios.

Visitenos en:Cámara de Comercio de ManizalesUnidad de Desarrollo EmpresarialCarrera 23 No. 26-60Telefono 8841840 Ext 203 – 204e-mail: consultoria@ccm.org.co www.ccm.org.co

GUÍA BÁSICA PARA EL MANEJO DE SU TIENDA

Tenderos del Futuro

Ministerio de Comercio,Industria y TurismoRerpublica de Colobia

Libertad Y Orden

Función Gerencial

Función Administrativa y Financiera

Función Comercial

Ministerio de Comercio,Industria y TurismoRerpublica de Colobia

Libertad Y Orden

CAMARA DE COMERCIO DE MANIZALES

GILDARDO ARMEL ARENASPresidente Ejecutivo

JUNTA DIRECTIVA PERIODO 2008-2010

MIEMBROS ELEGIDOS POR LOS COMERCIANTES

PRINCIPALES Luis Fernando Franco Hoyos – Segundo Vicepresidente Carlos Emilio Serna GonzálesNorman Augusto Trejos Rodríguez – Primer Vicepresidente José Mauricio Chica ValenciaMaría Norma Gaviria UribeAdriana Arango Mejía

SUPLENTESMauricio Gómez RodríguezRamiro Delgado ValenciaClaudia Cristina Gómez LondoñoJorge Armando Coca Castillo

MIEMBROS DESIGNADOS POR EL GOBIERNO NACIONAL

PRINCIPALESLorenzo Calderón Jaramillo – Presidente Juan Martín Hoyos Villegas Germán Darío Aguirre Franco

SUPLENTES Jorge Hernán Botero RestrepoÁlvaro Enrique Aristizábal Calderón

La Cámara de Comercio de Manizales, interesada en el fortalecimiento empresarial de nuestros micros y pequeños comerciantes, presentó un proyecto a Fomipyme y Alcaldía Municipal de Manizales, denominado “Proyecto para el desarrollo de 60 microempresarios del sector comercio minorista (tenderos) del Municipio de Manizales con un programa especializado de asesoría empresarial en el sitio de trabajo, y el fortalecimiento de su ente asociativo, mediante el diseño de una cadena de suministro de ciclo cerrado y un programa de responsabilidad social empresarial, como estrategia de innovación e incremento de la competitividad”.

Es importante en este proyecto, que fuera de desarrollar una metodología para el trabajo con tenderos, se deje, adicionalmente, una cartilla que sirva de ayuda en la capacitación y que sea un instrumento de permanente consulta, por lo tanto, queremos hacer presentación de la “GUÍA BÁSICA PARA EL MANEJO DE SU TIENDA”.

La Guía está compuesta de tres módulos, que hemos denominado Funciones: 1. Función Gerencial, 2. Función Administrativa y financiera y 3. Función Comercial.

En la Función Gerencial, se ven aspectos muy importantes, como: Asociatividad, Negociación con proveedores, y el Eje Jurídico y tributario. Dentro de la Función Administrativa y Financiera, se estudian, entre otros, los siguientes temas: El manejo inteligente de los recursos familiares; cómo organizar mis gastos y Llevando las cuentas de mi negocio. La Tercera función es la Comercial, donde se desarrollan aspectos como: Mercadeo, imagen de su negocio, publicidad, perfil de un vendedor, el surtido, entre otros.

Esperamos que esta Guía, sea de mucha utilidad para nuestros tenderos; que sea de constante consulta para repasar los temas tratados en las capacitaciones y asesorías, y que contribuya a tener negocios exitosos.

Mucha suerte.

GILDARDO ARMEL ARENASPresidente EjecutivoCAMARA DE COMERCIO DE MANIZALES

El proyecto Tenderos del Futuro es una iniciativa de la Cámara de Comercio de Manizales.

Cofinanciada por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo a través del Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico para las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas FOMIPYME; la Alcaldía de Manizales a través de la Secretaría de Competitividad y Fomento Empresarial, y el Instituto de Financiamiento, Promoción y Desarrollo de Manizales INFIMANIZALES.

Con el apoyo de Fenalco Caldas y la firma consultora Qualitas T & T.

Equipo Ejecutor del Proyecto, Cámara de Comercio de Manizales

ISMAEL DARÍO HENAO HOYOSDirector Unidad de Desarrollo Empresarial-ComercialMARISOL CARANTÓN AGUDELOProfesional de ConsultoríaRENZO GARCÍA CARVAJALCoordinador Operativo Proyecto Tenderos delFuturo

Los textos de la guía básica fueronelaborados por:MARISOL BENAVIDES VILLOTAIngeniera IndustrialJORGE ORLANDO BLANDÓN CASTAÑEDAAdministrador de Empresas

Consultores adscritos al proyecto: ALVARO HERNÁN URQUIJO GÓMEZConsultor Qualitas T & TJORGE MARIO QUINTERO SÁNCHEZConsultor Qualitas T & TCARLOS HUGO GÓMEZ GONZÁLEZConsultor Qualitas T & T

Diseño y DiagramaciónLORENA QUINTERO SÁNCHEZDiseñadora Industrial

2010

I. Función GerencialA. ¿Qué es la Asociatividad?

¿Por qué es importante la Asociatividad?¿Qué beneficios obtengo?B. Negociación con proveedores

¿Qué debo tener en cuenta?C. Eje Jurídico y Tributario

¿A qué se refiere con el cumplimiento de todos los aspectos legales?II. Función Administrativa y Financiera

A. Manejo inteligente de los recursos familiaresB. ¿Cómo organizo mis gastos?

¿Qué es un Ingreso?¿Cómo hago mi presupuesto familiar?

C. Llevando las cuentas de mí negocio¿Qué es un registro?¿Qué es un inventario?Cómo calculo los ingresos de mi negocio?Precio de Venta¿Qué es un Gasto?¿Qué es Punto de Equilibro?Importancia del punto de equilibrio para su rentabilidadUtilidad de productos o margen de rentabilidad

III. Función ComercialA. ¿Qué es Mercadeo?

¿Cómo se hace?B. Mercado ObjetivoC. Las Ventas

¿Qué es Vender?¿Cómo realizar la venta?

D. La imagen de su NegocioE. La Publicidad

Material publicitario en el punto de ventaF. Perfil de un VendedorG. El Surtido

¿Qué es el surtido?¿Cuál es su principal objetivo?Algunas recomendaciones con respecto al surtidoSecciones mínimas en un establecimiento

H. Exhibición de productos y rotaciónI. Niveles comercialesJ. Servicio al cliente

Pag.

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Cuando un emprendedor empieza a pensar en un negocio y su idea la convierte en una realidad, empieza a ser un EMPRESARIO.

Si bien convertirse en empresario es un sueño personal, para lograrlo se requiere mentalidad emprendedora, es decir, saber combinar, entre otros factores, el talento y el trabajo para transformar su destino.

Un buen empresario, tiene liderazgo, visión y organización dentro y fuera de su hogar. Se rige por leyes, cumple sus responsabilidades legales y además ve en la ASOCIATIVIDAD la posibilidad de desarrollar más abiertamente su negocio, disminuir costos y lograr el ÉXITO que tanto anhela.

A. ¿QUÉ ES LA ASOCIATIVIDAD?

Es un mecanismo de COOPERACIÓN entre micros, pequeñas y medianas empresas, en donde todas participan, manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial.

¡O sea que en una asociación todos participan libre e

independientemente en la búsqueda de un bien común!

Aumentar el poder de negociación con proveedores y con clientes.

Alcanzar objetivos comunes de competitividad en el mercado.

Alcanzar servicios: f inancieros, capacitación, estudios de mercado y logística.

Compartir costos de transporte, al negociar por volúmenes entre varios empresarios.

Pactar precios entre asociados, evitando la competencia desleal.

Alcanzar descuentos por volúmenes

Evitar intermediarios en las nego-ciaciones.

Tener economías de escala y por lo tanto, alcanzar nuevos mercados, reducir costos y acceder a nuevas tecnologías.

Acelerar el proceso de aprendizaje e intercambio de experiencias.

2

Sin embargo, para que la Asociatividad tenga éxito, necesita algunas CLAVES:

Identificar quiénes intervienen en el proceso: EMPRESARIOS, EMPRENDEDORES

Determinar el fundamento de la asociatividad: LA CONFIANZA Y EL TRABAJO EN EQUIPO

Lo que se debe pactar desde el comienzo: REGLAS CLARAS

Beneficios que puedo obtener:PRODUCTIVIDAD Y REDUCCIÓN DE COSTOS

B. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

En estos días, comprar es fácil, pero negociar la compra es cosa de organizarse y anticiparse al proveedor, saber qué pedirle, cómo pedirlo y a quién pedirlo. En la negociación con proveedores, ambos conocen el terreno, lo inteligente es saberlo preparar.

Debemos sentir a un proveedor como un “aliado de nuestro negocio”, pues ellos son los que mantienen las distintas herramientas que utilizamos día a día, como: papel, lápices, equipos de cómputo, servicios de Internet, vitrinas, neveras, estantería, entre otros.

Usted es la persona que debe fijar reglas y parámetros claros a la hora de negociar; usted mejor que nadie, sabe qué necesita y su experiencia le ha permitido conocer qué proveedor le suministra determinado producto. Por eso, tenga presente dos criterios para seleccionarlos y negociar con ellos:

CALIDAD EN LOS PRODUCTOS QUE DISTRIBUYE:

No solo el sabor, o la presentación del producto, sino con el cumplimiento de todos los requisitos pactados desde el comienzo, incluyendo el precio.

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1

M U E S T R A F Í S I C A D E L O S PRODUCTOS:

Es la prueba real de lo que el proveedor le ofrece y lo que usted necesita.

MATERIAL DE APOYO:

Solicitar al proveedor material de apoyo para organizar la exhibición y el aspecto físico de su establecimiento comercial.

PROMOCIÓN:

Fomentar la participación en ofertas y promociones, entre los clientes.

CALIDAD DEL SERVICIO:

Esto es, si despacha el producto en las fechas requeridas, atiende quejas y reclamos de la mejor manera, da garantía, no solo del producto sino del servicio y su nivel de cumplimiento es excelente entre lo pedido y lo entregado.

Usted debe ser un buen guía para el proveedor y debe exigirle algunas pautas propias de su trabajo, como:

LA COTIZACIÓN:

En ella, el proveedor tiene la primera oportunidad de presentar su empresa, ahí usted se dará cuenta si la misma cumple con los requisitos técnicos y de calidad que usted necesita. Además, le dará a conocer los tiempos de entrega, garantías sobre los productos, disponibilidad de la mercancía programada y las formas de pago que ofrecen.

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$2.143 Und

Oferta!!

2X1

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Tener claridad en mis necesidades

Saber guiar al proveedor hacia donde quiero que vaya

Entender y hacérselo saber, que él trabaja conmigo y no para mí, y que si yo pierdo, el también pierde.

No tener un solo proveedor, ni un solo mayorista y saber cuándo contactarse con cual.

Analizar todos los datos, para así tomar una buena decisión: precios, tiempo de entrega, facilidades de pago, garantías, materiales, calidad, etc.

Concertar reuniones periódicas con los proveedores, para establecer pautas de trabajo.

Solicitarles que me mantengan al día en precios, ofertas y novedades, de esta forma, él se puede adelantar a mis necesidades y yo sabré que está interesado en negociar.

C. EJE JURÍDICO Y TRIBUTARIO

Tener la matrícula mercantil vigente en la Cámara de Comercio (renovar en los 3 primeros meses de cada año hasta el 31 de marzo).

Inscribirse en Rentas Municipales como responsable del impuesto de Industria y Comercio.

Presentar anualmente la declaración y liquidación privada del impuesto de Industria y Comercio.

Cumplir con las normas referentes al uso de suelo, intensidad auditiva, horario, ubicación y destinación.

Cumplir con las condiciones sanitarias

Cumplir con los requisitos de seguridad exigidos por el cuerpo de Bomberos.

Estar afiliado a salud y pensión

Solicitar el RUT (Registro Único Tributario)

Según la ley 232 de 1995, para el ejercicio del comercio es obligatorio que los Establecimientos de Comercio abiertos al público, reúnan los siguientes requisitos:

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La contribución que usted haga a la Cámara de Comercio no se considera un impuesto, es un aporte del empresario en procura de obtener beneficios frente a la ilegalidad de otras empresas.

Cualquier modificación que se le haga al registro mercantil se debe notificar a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, adjuntando un certificado de existencia de Cámara de Comercio para modificar el RUT y además, si hace el cambio de dirección del establecimiento, debe notificar a Industria y Comercio.

Tener el RUT exhibido en el establecimiento de comercio (si no lo tiene, sacar copia en la DIAN).

Si está legalmente constituido, podrá tener acceso a muchas beneficios, como:

CAPACITACIÓN

DESARROLLOEMPRESARIAL

SALÓN DE PROVEEDORES

ASESORÍAPERSONALIZADA

CONTRATOS

CONSULTORIAS

FORTALECERSE COMO EMPRESA

INCURSIONAR EN NUEVOS MERCADOS NACIONALES E INTERNACIONALES

ACCESO A CRÉDITOS

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GARANTÍA Y SEGURIDAD PARA LOS CLIENTES

Una de las mejores maneras de lograr que su familia alcance el éxito deseado, es planificando y anticipándose a lo que puede suceder en sus finanzas.

Lo primero que hay que tomar en cuenta es que darle a nuestros seres queridos una "muy buena vida" no necesariamente quiere decir comprar cosas muy costosas, sino manejar nuestras finanzas de tal forma que toda la familia pueda sentirse tranquila y disfrute de lo que sus posibilidades le permiten.

Para poder lograr esto, es necesario diseñar un plan en el que todos participen d e a c u e r d o c o n s u e d a d y responsabilidades. Es recomendable

A. EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS RECURSOS FAMILIARES

Dificultad para separar los negocios y la familia.

El dinero, tema candente

Individualismo vs colectivismo: deben haber valores y principios intocables que protejan las sanas relaciones. Una empresa de familia entra en caos cuando alguien quiere sobresalir y pisotear al otro, cuando se buscan los intereses individuales y no

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reunirse, para realizar un balance de los gastos del hogar. En dicho balance se anotarán los ingresos de los miembros de la familia que están en posibilidades de aportarlos, así como los gastos que cada uno realiza.

Una vez que la familia ha hecho su balance, podrán ver de manera más clara, cuáles son los gastos necesarios, las prioridades y los pequeños o grandes lujos que pueden darse. Esto permitirá que todos los miembros comprendan de qué manera se administra el dinero, y los hijos al sentirse incluidos en la vida financiera de su núcleo familiar, podrán entender de mejor manera las decisiones de los padres.

los grupales, o cuando se mezclan intereses familiares con los de la empresa.

Falta de comunicación: la mayoría de percances se podrían evitar si existiera una buena comunicación. Las decisiones más importantes deben informarse a todos los socios de la empresa, ya que se pueden llegar a mejorar o incluso cambiar opciones.

B. ¿CÓMO ORGANIZO MIS GASTOS?....

Siempre me falta plata al final del mes, ¿cómo logro organizar mis

gastos?

Para organizar su vida financiera lo primero es determinar cuáles son las necesidades individuales de cada miembro de la familia y cuánto valen.

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Claridad desde un principio: La empresa deberá crear normas y formas de proceder ante dificultades cotidianas, se deberá construir algo así como un manual de convivencia.

Establecer espacios de comu-nicación: Hacer reuniones periódicas en donde se le informe al grupo familiar cómo va la empresa y entre todos establezcan las mejoras, cambios y soluciones a implementar. Estos encuentros deben ser contemplados dentro del espacio laboral y dejar acta escrita de cada uno.

Valores y principios: aunque surjan dificultades, los valores y principios no permiten que el ser humano pierda su norte y también impide que éste atente contra la integridad propia y la de otros.

Hacer planes con metas bien claras

Ser ordenado en el trabajo diario

Respetar a la familia como socios o trabajadores.

Separar las finanzas del negocio, de las finanzas de la familia.

Siempre se debe considerar un valor adicional para imprevistos. En otras palabras, elaborar un presupuesto es la única manera de equilibrar sus ingresos y egresos mensuales.

Son todas las entradas financieras que recibe su empresa ya sea en dinero, cheque o en especie. El tipo de ingreso depende de la clase de actividad que usted realice (un trabajo, un negocio, ventas). Habitualmente, en forma de dinero los ingresos pueden ser: por la venta de mercancía, por intereses bancarios de una cuenta, etc.

PRESUPUESTO significa que usted va a definir sus necesidades y a planear todos sus gastos; es decir, equilibrar sus ingresos y sus egresos.

Hacer un presupuesto no necesaria-mente es sinónimo de economizar. Lo que si es importante, es que debe diferenciar las necesidades básicas en

la familia, de los gastos innecesarios o suntuosos, que muchas veces, son éstos los que nos hacen desequilibrar nuestro presupuesto.

Puede parecer obvio, pero mucha gente vive sin tener la menor noción de cuánto gana, cuánto gasta o c u á n t o p u e d e a h o r r a r y e s t o definitivamente no ayuda a organizar la vida.

¿Para dónde va su dinero? Sólo haciendo un presupuesto familiar usted conseguirá tener una respuesta a esta p r e g u n t a .

Prepárese para sorpresas, porque tal vez usted descubra que usa más dinero del que imagina, eso mismo puede suceder con sus gastos y sus i ng resos , p robab lemente us ted identificará algunas grietas por donde su dinero se escurre, muchas veces sin darse cuenta!!!!!!!

Se requiere lápiz y papel o si lo prefiere hágalo en un computador y ……. ………………MANOS A LA OBRA

10

11

PADRE

MADRE

HIJOS Mayores de 18 años

OTROS

Para comenzar el control, utilice la tabla siguiente como referencia para relacionar todos los ingresos del mes, de esa forma usted logrará identificar los ingresos reales suyos y de su familia.

Llene también el siguiente cuadro para relacionar sus gastos actuales, tenga en cuenta que debe separar los gastos básicos (son los que realmente necesita gastar, como: salud, alimentación, educación), de los no básicos: lujos, suscripciones, loterías, chances y otros.

NÓMINASueldo propietario

Otros salarios

VIVIENDA

Alquiler

Administración

Cuota Banco

Predial

Empleada

Otros

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SERVICIOS

Agua

Energía

Gas

Teléfono

Tv Cable

Celular

Internet

Otros

ALIMENTACIÓN

EDUCACIÓN

Jardín

Colegio

Universidad

TRANSPORTE

Combustible

Pasajes

SALUD

Pago salud

Medicinas

Pensión

VESTUARIO

Vestuario

Zapatos

accesorios

RECREACIÓN

BANCARIOS

Crédito

Tarjeta

Cuota de manejo

VARIOSimpuestos

Imprevistos u otros

Ahora conteste la siguiente pregunta:

¿Cuánto dinero está ahorrando o tiene presupuestado ahorrar? $

Compare los valores de las dos tablas, la de sus ingresos y la de sus gastos en pesos. Se le pueden presentar 3 opciones:

Sus ingresos son mayores que sus egresos:

Felicitaciones !!!! Su presupuesto está bajo control. Así mismo, si después de pagar todos sus egresos de un mes a usted aún le sobra algún dinero, mejor aún.

En este caso podrá disponer de ese sobrante para adquirir nuevos bienes o servicios o para ahorrar.

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ER SG

OS

E

Sus ingresos están a la medida de sus gastos:

Pilas!!!! Haga un seguimiento riguroso a su presupuesto, procurando que no se incrementen sus actuales gastos. Debe permanecer alerta ya que podría verse en dificultades en caso de una emergencia.

Este es un buen momento para pensar en cómo generar nuevos ingresos.

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Sus ingresos son inferiores a sus gastos:

Comience por planear una reducción de sus gastos, estableciendo metas de economía. Elimine todos los gastos que no son indispensables (no básicos). En esta situación es importante que toda la familia entienda la necesidad de reducir los gastos, así todos podrán ayudar a economizar y si esto ocurre rápidamente los problemas financieros se resolverán en poco tiempo.

Pague sus cuentas al día. De esa forma usted evita gastos como multas o intereses por moras y conservar su buen nombre.

Sus finanzas deben controlarse en todo momento; entonces debe volver una rutina registrar sus ingresos y sus gastos mensuales.

Defina su estilo de vida a partir de sus posibil idades financieras. Muy importante ¡!!! Invertir y ahorrar hoy, es garantizar no tener problemas en el futuro!!

Si t iene créd i tos, a t iéndalos oportunamente. Si el crédito es gota a gota, evítelo y cancélelo cuanto antes.

ER SG OSE

ER SG OSE

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Considere siempre la posibilidad de ahorrar algún dinero. Recuerde que las emergencias no avisan. Además, este dinero le servirá en el futuro para N U E VA S I N V E R S I O N E S Y BIENESTAR FAMILIAR.

Verifique bien los precios y clarifique sus cuentas antes de comprar bienes, en especial si estos son costosos, suntuosos o innecesarios, que exigen comprometer parte importante de su renta por períodos más largos de tiempo.

Pague todas sus deudas, en cuanto le sea posible, antes de adquirir nuevas.

Cada que pueda opte por el pago de contado. De esta forma, usted tiene la posibilidad de negociar un descuento adicional.

C. LLEVANDO LAS CUENTAS DE MI NEGOCIO

Así como calculo los ingresos y egresos de mi familia, es importante calcularlos en mi negocio. Debo tener REGISTROS ACTUALIZADOS para poder tomar decisiones.

Es un libro, cuaderno, formato, en donde se lleva toda la información del negocio (lo que vende diariamente, lo que compra, lo que le pagan, lo que usted paga) soportado con documentos físicos y reales como: facturas, consignaciones, recibos de proveedores, recibos de caja, comprobantes de egreso.

Una vez tenga una carpeta organizada con estos documentos, usted debe elaborar el INVENTARIO de su mercancía, con el fin de conocer QUÉ TIENE, CUÁNTO TIENE Y CUÁNTO LE CUESTA.

Son todos aquellos bienes o productos que tiene el negocio y que usted compra para luego venderlos o procesarlos, que se encuentran en buen estado y no vencidos.

REGISTRO INVENTARIO

Para realizar un inventario es necesario saber que mercancía tenemos para la venta y cuánto nos costó. Para ello, necesita levantar una relación de los artículos que tiene disponibles para la venta, a los cuales, le asignaremos el precio de compra; es necesario, identificar entonces el valor unitario de compra del bien, que se encuentra en las FACTURAS que le entrega el proveedor.

Ejemplo:Usted compra para su tienda un paquete de jabones (debe identificar la marca) que viene por 4 unidades, a $5.000 el paquete; para conocer su precio unitario usted deberá efectuar el siguiente cálculo:

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Este ejercicio deberá realizarlo con cada artículo que usted tiene para vender.

Una vez identificado el precio de compra unitario de los artículos de su tienda, elaboramos el inventario. Recuerde consultar el precio en las facturas de compra.

A continuación encontrará un ejemplo de cómo levantar el inventario de su negocio. Recuerde utilizar las planillas adjuntas para efectuar su inventario.

Ejemplo: $5.000 ÷ 4 = $1.250

PRODUCTO

Aceite

Mantequilla

MARCA

Gourmet

La Buena

PRESENTA-CIÓN

500 ml

Cuartos

UNIDAD

Frasco

Barra

CANTIDAD EN UNIDADES

5

10

PRECIO DE COMPRA EN UNIDADES

$ 1.050

$ 350

VALOR TOTAL

5 X 1.050 =$ 5.250

10 X 350= $ 3.500

REALIZAR EL EJERCICIO DEL INVENTARIO EN LA SIGUIENTE PLANILLA

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Total inventario

5.250+ 3.500=

$8.750

PR

OD

UC

TO

FE

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MA

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TA

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R T

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L

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NT

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El valor que encontró es El COSTO DE VENTA de su negocio: lo que en este momento le cuesta a usted la mercancía que tiene su negocio.

Con este valor y calculando los ingresos de su negocio, puede calcular su PUNTO DE EQUILIBRIO. El cual veremos más adelante.

Y, en un cuaderno debo llevar: Sus ingresos provienen del pago que recibe de sus clientes, cada vez que vende un artículo de su tienda. Cuando u s t e d v e n d e u n p r o d u c t o e inmediatamente le cancelan en efectivo, decimos que este dinero entra a CAJA.Pero cuando usted vende un producto a crédito, en ese momento, usted ha generado una CUENTA POR COBRAR al cliente. Recuerde que para usted dar crédito o fiar, necesita dejar las reglas claras.

Ahhh!!!! Ahora entiendo, entonces los datos que debo

tener en una carpeta son:

Facturas de proveedores

Recibos de consignaciones

Recibos de caja

1

2

3

Los datos de lo que vendo de contado (CAJA- Debe- Entra)

Los datos de lo que vendo a crédito (CUENTA POR COBRAR- debe- Entra)

Los datos del dinero que saco de mi negocio, para pagar algo del mismo o para mis necesidades (Haber- Sale)

1

2

3

19

Una vez efectuado el inventario, usted debe asignar el valor de venta a cada uno de sus productos, es decir debe determinar su PRECIO DE VENTA.

A continuación le mostramos dos maneras de calcular el precio de venta.

Para saber cuánto vendió Doña Margarita elaboraremos una planilla que le permitirá registrar cada una de las ventas efectuadas por día:

Con este ejemplo práctico, usted puede entender cómo se calcula el precio:

El 18 de Marzo del 2.010, doña Margarita vende de su inventario, los siguientes productos:

No olvide, el precio de venta es por unidad, usted decide si el precio de venta que asigna a su mercancía es el máximo permitido o por el contrario un % menor al precio sugerido.

Es necesario sondear los precios de manera continua con la competencia, esto le permitirá marcar la diferencia.

Preguntando a cada uno de sus proveedores, es decir, a quienes usted compra, el precio sugerido de venta.

Consultando el listado de precios máximos de venta permitidos para el consumidor.

1

2

Un buen precio es el que genera rentabilidad y es económico para el cliente en comparación con los precios de la zona.

Productos que vende

Aceite gourmet por 500 ml

Cantidad

1

Precio de venta

$2.500

Mantequilla la buena

1 $ 500

20

$ $ $

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

21

CANTIDADES VENDIDAS EN UNIDADES

PRECIO DE VENTA EN UNIDADES

VALOR TOTAL DE LA VENTA

CLASE DE VENTA

Aceite gourmet por 500 ml

1 $2.500 $ 2.500 A crédito

Mantequilla la buena 1 $ 500 $ 500 En efectivo

TOTAL VENTA

1 x 2.500 = 2.500

1 x 500 = 500

$3.000

Para calcular el precio total de venta, deberá tomar la cantidad de unidades vendidas y multiplicarla por el precio de venta

Para calcular el total de ventas en el día, o lo que lleva vendido en cualquier momento del mismo, debo sumar las filas de la columna valor total de la venta así:

$2.500 + $ 500 = $ 3.000Este valor será el total de la venta

diaria de doña Margarita.

Sin embargo, como Doña Margarita vendió el aceite a crédito deberá anotar en su cuaderno de créditos o CUENTAS POR COBRAR, el valor de la venta, teniendo en cuenta, la fecha y el nombre del cliente. Estos datos deben coincidirle con los registrados en la planilla de venta.

Recuerde, cuando efectúa una venta a crédito, debe averiguar los datos de sus clientes y obtener una copia del documento de identidad. Si es posible, realice una factura de venta en la que conste el valor que le adeuda y hágalo firmar con su documento. Esto le puede asegurar su cobro.

NÚMERO DE PRODUCTOS VENDIDOS

TO

TA

L

UN

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DE

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PR

EC

IO D

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EN

TA

E

N

UN

IDA

DE

S

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LD

E L

A V

EN

TA

CL

AS

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E

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NTA

Del anterior ejemplo podemos concluir: Que doña Margarita vendió en efectivo solo $500 . Y cuánto deberá cobrar doña Margarita a sus deudores? $2.500

Realice el ejercicio de las ventas utilizando la siguiente planilla, recuerde llenarla cuando efectúe una venta, al momento de entregar la mercancía o después de la venta.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO CON MARCA Y UNIDAD

22

No, todavía nos falta relacionar los GASTOS de su negocio. Así como usted calculó los gastos de su hogar, ahora necesita calcularlos en su empresa.

Una empresa realiza un gasto cuando disfruta de un servicio. Usted incurre en un gasto cuando disfruta de la mano de obra de sus trabajadores, cuando utiliza el suministro eléctrico, agua y arriendo para funcionar. El solo hecho de que su negocio utilice ciertos servicios, le obliga a pagarlos.

Estas facturas que le llegaron y que representan un servicio que son para el funcionamiento de su empresa, las denominaremos gastos.

Recuerde, hay 2 clases de gastos:

Gastos fijos: en los que cada mes usted necesariamente incurre, como: Servicios públicos (Agua, Luz, Teléfono), arrendamiento y nómina.

Gastos Variables: aquellos gastos que usted efectúa, diferentes de los anteriores, y que por el contrario no son fijos cada mes, como: arreglos locativos (estanterías, pintura, Etc).

1

2

SERVICIOS PÚBLICOS AGUA, LUZ, TELÉFONO

$564.000

FACTURAS DE PROVEEDORES

$1.500.000

ARREGLO DE ESTANTERÍA

$105.000

ARRENDAMIENTO

$250.000

23

24

Tomemos el ejemplo anterior y clasifiquemos los gastos fijos de doña Margarita en el mes de Marzo del 2.010

GASTOS VARIABLES FECHA DE PAGO ENTIDAD O PROVEEDOR DE BIEN O SERVICIO

VALOR DELGASTO

COMPRA PROVEEDORES

1. COMPRAS

COMPRA PROVEEDORES

COMPRA PROVEEDORES

2. GASTOS VARIOS

ARREGLO VITRINA

MARZO 23 -2010

MARZO 25 -2010

MARZO 28 -2010

MARZO 31 -2010

DISTRIBUIDORES DEL PACIFICO

DISTRI-ABARROTES

DISTRI-ABARROTES

VIDRIOS CALDAS

$ 500.000

$ 500.000

$ 500.000

$ 105.000

$1.605.000

Para saber el monto al cual ascienden sus gastos mensuales, es necesario relacionar en la siguiente planilla los datos de pagos realizados por usted, mes a mes, en orden consecutivo y totalizar la planilla.

GASTOS FIJOS

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FECHA DE PAGO

ENTIDAD PROVEEDOR DE BIEN O SERVICIO

NIT O C.C. VALOR PAGADO

GASTOS VARIABLES

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FECHA DE PAGO

ENTIDAD PROVEEDOR DE BIEN O SERVICIO

NIT O C.C. VALOR PAGADO

Es el punto donde las ventas son iguales a los costos y los gastos. Es el punto que le indica si al aumentar el nivel de ventas se obtiene utilidad, o si al bajarlo se produce pérdida. Tenga en cuenta que en su negocio, el costo de Ventas es el calculado en la planilla de Inventario.

M u y s e n c i l l o :

Calcule el total de ingresos de su negocio (Totalizando la planilla de ventas diarias).

Calcule sus egresos totales: totalice sus gastos, tanto fijos como variables.

1

2

En este momento y haciendo uso de sus planillas, ya puede calcular su PUNTO DE EQUILIBRIO, para saber si su negocio es rentable o no.

Haga el mismo análisis que hizo con sus INGRESOS Y EGRESOS FAMILIARES:

Vende solo lo suficiente para pagar sus costos y gastos. ESTA EN EL PUNTO DE EQUILIBRO. Esta situación no es suficiente, porque no puedo pasar todos los meses vendiendo únicamente lo que necesita. No puede mantener su negocio solo en Punto de Equilibrio.

Sus ventas son mayores que sus gastos y costos totales, ESTÁ POR ENCIMA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO, es decir ya está logrando una rentabilidad con su negocio mensualmente.

Sus ventas no le alcanzan para pagar costos y gastos, ESTÁ POR DEBAJO DE SU PUNTO DE EQUILIBRIO; situación alarmante en la cual no debe estar, ya que no ha logrado lo suficiente para pagar sus costos y gastos. Estoy perdiendo dinero.

UTILIDAD EN PESOS = INGRESOS– COSTO VENTA - GASTOS EGRESOS

27

¡¡¡Si usted se encuentra en la posición 2, es hora de calcular su UTILIDAD!!!Tenga en cuenta la siguiente fórmula:

Y luego la UTILIDAD EN % =( [ingresos/ egresos] – 1)x100

ER SG OSE

ER SG OSE

ER SG

OS

E

Una vez que haya calculado su utilidad, es indispensable que tenga en mente, dejar un porcentaje de ella para AHORRAR.

Usted ya definió anteriormente cuánto quiere ahorrar, es el momento para que lo haga. No lo piense dos veces, usted necesita proveerse de algún dinero, no solo para emergencias sino para REINVERTIR en su negocio y llevar a cabo sus PROYECTOS.

Ahora que usted tiene claro como calcular la utilidad de su negocio, es importante calcular la utilidad de sus productos, uno a uno, para identificar con claridad a cuáles les debe hacer más publicidad, hacerles mayor rotación, cuáles son los que mueven más su establecimiento comercial, o definitivamente, que productos me dan pérdida y no los debo seguir vendiendo.La siguiente planilla es la misma que usted diligenció en inventarios, pero mejorada, ya que aquí también colocaremos el precio de venta de sus productos.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO en unidades de empaque

MARCA PRECIO DE COMPRA EN UNIDADES

PRECIO DE VENTA

UTILIDAD ( PRECIO DE VENTA / PRECIO DE COMPRA)

28

ABIERTO

Utilidad bolsa de leche de 900 ml= 1.300 / 1.100 = 1,18Ahora 1,18 – 1= 0,18Y 0,18 x 100 = 18%

Doña Margarita se está ganando el 18% de utilidad en una bolsa de leche, es decir $200 por cada bolsa de leche que venda.

Es muy importante realizar este cálculo, ya que deberá en muchos casos, RECALCULAR EL PRECIO DE VENTA, con el fin de no perder plata.

Ahora haremos un ejemplo para que usted lo entienda mejor:

Doña Margarita compra la bolsa de leche de 900 ml, marca XXX a $1.100 cada bolsa, pero la vende a $1.300. Cuál es la utilidad ganada en este producto por doña Margarita?

Utilidad = [(PRECIO DE VENTA / PRECIO DE COMPRA) – 1 ] X 100

La Utilidad será: el precio de Compra X (el porcentaje + 1)

Usted debe fijar primero que todo, cuánto se quiere ganar en su negocio, reconociendo que no debe abusar de sus clientes y que el precio esté acorde con el mercado.

Miremos con un ejemplo como se haría el cálculo:

Usted con anterioridad fijó que quería ganarse el 18% en un producto XYZ. Entonces:

En el ejercicio: $1.100 x (0,18 + 1) = 1.100 x 1,18 = $1.300 .

29

$

$

$

$

$

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Es todo lo que se hace para acercar los productos o bienes a los consumidores y para generar, en forma técnica, lo que todo comerciante quiere: MAYORES Y MEJORES VENTAS.

A. ¿QUÉ ES MERCADEO?

PRODUCTO: escoger muy bien el surtido del negocio, de acuerdo con las necesidades y preferencias de los clientes, teniendo en cuenta:

Las ventas no se producen por arte de magia, son el resultado de varios factores internos y externos que inciden en la comercialización de los productos.

Factores externos: Son todas las variables que aunque usted quiera, no puede controlar. Su obligación es reconocerlos y aprovecharlos. Estos son: los clientes, el medio ambiente, la cultura, la competencia, aspectos legales y avances tecnológicos.

Factores internos: Son las variables que se pueden y deben controlar, i n c i d e n d i r e c t a m e n t e e n l a comercialización de los productos y hacen que sea exitosa su venta.

Estos son: Producto, precio, publicidad y promoción, servicio al cl iente (atención en la tienda), que se explican a continuación:

1

2

Composición física y técnica de los productosCalidadTamañoPresentaciónNombre, marcaEmpaque

PRECIO: cuánto está dispuesto a pagar el cliente por su producto. Se deben f i j a r p rec ios j us tos y competitivos, de acuerdo al proveedor y/o la competencia.

30

$$$$$

Es un grupo general de personas que tienen necesidades comunes y a las que usted puede atender en un momento determinado.

B. MERCADO OBJETIVO

31

¿Cómo puedo conocer mi mercado objetivo?

Recuerde los nombres de las personas que más compran en su negocio.

Reúna la información de estas personas y apúntela en el siguiente formato, como se muestra en el ejemplo:

1

2

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN: incluyen todos los mecanismos de comunicación, exhibición y oferta de los productos, tanto los mensajes como los medios masivos o directos que usará para dar a conocer sus productos, su tienda y motivar la compra.

ATENCIÓN – SERVICIO AL CLIENTE: crear la cultura de servicio, para generar confianza y seguridad en nuestros clientes actuales y atraer a los potenciales.

SEXO

HOMBRE

MUJER

NIÑOS

IIIII

IIIIIIIII

III

5

9

3

MUJERES

EDAD

ENTRE 5 Y 10

ENTRE 20 Y 30

ENTRE 30 Y 50

III

III

IIIIIIIII

3

3

9

ENTRE 30 Y 50

MAS DE 50 II 2

OCUPACIÓN

ESTUDIANTES

AMAS DE CASA

EMPLEO FIJO

II

IIIIII

IIII

2

6

4AMAS DE

CASA

TRABAJO OCASIONAL II 2

INDEPENDIENTES II 2

TAMAÑO FAMILIAR

PERSONA SOLA

PAREJA SOLA

MENOS DE 6 PERSONAS

II

I

IIIIIIIII

2

1

9

ENTRE 30 Y 50

MAS DE 7 PERSONAS II 2

Tenga en cuenta que esta información le sirve para definir el potencial de su mercado, sus características, formas de compra, n ive les de consumo y preferencias.

32

Ahhh, entonces mi mercado son las amas de casa, entre 30 y 50 años de edad y con

familias de menos de 6 personas.!!!

Identificar las necesidades y deseos y estar siempre atento a satisfacerlos.

Identificar fácilmente los productos de mayor rotación y siempre tenerlos a la mano.

Tener un surtido adecuado a mi cliente

Determinar las marcas preferidas y organizar la exhibición y promociones.

Ahora, llene el siguiente formato para conocer su mercado objetivo:

SEXO

HOMBRE

MUJER

NIÑOS

EDAD

ENTRE 5 Y 10

ENTRE 20 Y 30

ENTRE 30 Y 50

MAS DE 50

OCUPACIÓN

ESTUDIANTES

AMAS DE CASA

EMPLEO FIJO

TRABAJO OCASIONAL

INDEPENDIENTES

TAMAÑO FAMILIAR

PERSONA SOLA

PAREJA SOLA

MENOS DE 6 PERSONAS

MAS DE 7 PERSONAS

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¡La prosperidad de su negocio, depende de la habilidad que tenga como vendedor!

C. LAS VENTAS

Vender es un desafío y una manera muy interesante de ganar dinero. Es el intercambio que realiza con sus clientes, mediante el cual, ellos adquieren lo que necesitan a cambio de dinero. Es un GANA GANA.

ETAPAS:

34

Preparación de la Venta. Esto es arreglar el establecimiento comercial de tal manera que los clientes queden con ganas de volver. La primera impresión es duradera, si los clientes se llevan una buena imagen de su negocio cuando vienen por primera vez, lo seguirán visitando; por el contrario, si se llevan un mal recuerdo, nunca volverán.

A

Aseo Orden

Realización de la venta: es el momento en que hace el intercambio con el cliente, ofreciendo sus p roduc tos , i den t i f i cando sus necesidades y cumpliendo sus expectativas.

Para lograr una venta con su cliente necesita:

B

Conocer los productos: esto es c o n o c e r s u s v e n t a j a s , s u s caracter ís t icas, su forma de almacenarlos, fechas de vencimiento, sus sustitutos y sus complementarios.

Lo más importante para un vendedor es descubrir y clasificar las distintas situaciones en las que puede hallarse y encontrar el mejor modo de manejarlas, tener conocimiento del mercado y resolver diferentes situaciones.

Se le debe mostrar al cliente, con hechos y datos contundentes, que lo que va a comprar es lo que necesita y q u e s u i n v e r s i ó n e s t a r á recompensada por el uso del producto.

Hacer que el cliente se sienta importante para usted, todo ser humano demanda atención y le gusta sentirse bien atendido.

La exhibición de la mercancíaLa presentación personal

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Siempre se debe seguir trabajando en función del negocio, en mejorar el buen nombre y tener buena fama, para así merecer la confianza de todo el mundo, hasta la gente que no lo conozca personalmente.

Después de la venta escuche a los clientes:

Existen elementos importantes en el exterior, que hacen que usted realice una mejor actividad de venta y posicione su negocio, mejorando la imagen.

C

LA HONESTIDAD, LA GARANTÍA Y LA CALIDAD SON LA BASE DEL BUEN NOMBRE DE SU NEGOCIO

1Conocer que piensan los clientes del negocio.

Identificar las cosas que debe mejorar

Pedir sugerencia a los clientes

Pregunte por los artículos que el cliente cree que le hace falta a su negocio.

Pregunte por qué algún cliente no ha vuelto.

D. LA IMAGEN DE SU NEGOCIO

La primera impresión del establecimiento hace que se tome la decisión de entrar.

Comunica el nombre de su negocio y su actividad.

Area de acceso.

Aseo diario.

Despejada y libre de obstáculos.

Buen estado.

Constante mantenimiento.

Colores que identifiquen el establecimiento.

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La publicidad implica anunciar en forma verbal o escrita, los productos, servicios y ventajas de mi negocio, para persuadir, convencer o seducir al cliente hacia la compra. Esta puede ser:

E. LA PUBLICIDAD

Llamado "vendedor silencioso“, es el material promocional ubicado en los puntos de venta y eventos, para captar la atención del consumidor e impulsar la compra.

Incluye los letreros que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas, letreros en fachada y estantes.

VENTAJAS:

Incrementa la Imagen del producto: el comerciante puede enviar mensajes completos y claros al consumidor sobre las características y ventajas de los productos o marcas de su tienda.

Incrementa Ventas: la publicidad en el Punto de Venta ha demostrado tener impacto posi t ivo en el comportamiento de compra de los clientes. Muchas compras son espontáneas, no planificadas, y en ese caso, la publicidad tiene un poderoso efecto en la decisión de compra.

Reduce Gastos de Publicidad: ningún comerciante puede publicitar todos los artículos de su tienda por medio de anuncios en periódicos, radio y menos TV. Empleando la publicidad dentro del negocio, se anuncia con eficacia las líneas de productos que se venden a quienes entren o pasen frente al local.

36

O R !FE TA!

OBSEQUI !!O

TIPOS:

Banderolas: se usa durante el tiempo que dure una promoción.

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Las letras son el elemento esencialTienen una palabra predominanteNo se usa aisladoDiseño más sencillo

Pendón punteado: es una pieza que lleva un escudo o logotipo impreso, precediendo el nombre del producto. Su forma es la de un triángulo muy alargado. Se usa en campañas de tipo competitivo.

Por lo general éstas son campañas de temporadaSe pueden imprimir todos en un mismo color o en varios- Se instalan gran cantidad de ellos.

Preciadores: cartel de dimensiones generalmente pequeñas, que indica el precio de un producto con su respectivo nombre y referencia.

Afiche: se pega a las paredes y se distingue por su sencillez; la ilustración es muy simplificada y realizada a base de contrastes de color.

Pendones: permiten dar una mayor información del producto a los clientes en el lugar de venta. Puede ser observado detenida y detalladamente.

OFERTA!!

E O !NU V !

F. PERFIL DE UN VENDEDOR

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CONDICIONES FÍSICAS DEL VENDEDOR: a los clientes les gusta la gente bien presentada, por eso es importante:

1

Orden y limpieza Vestimenta: delantal o ropa limpia Buena presentación

PERSONALIDAD:2Actitud positiva: Transmitir éxito

Demostrar conocimiento del producto y estar seguro que es el mejor.

Saber escuchar

Saber preguntar

Saber motivar con orientación hacia el producto.

Captar la personalidad del cliente

Identificar la necesidad del cliente

Saber vincular el producto con la necesidad del cliente.

Dejar convencido al cliente que ha efectuado un buen negocio.

Dejar convencido al cliente que ha conocido a una persona interesante, con la sensación de que vale la pena hacer negocios con él.

G. EL SURTIDO

39

C o n j u n t o d e a r t í c u l o s q u e u n ofrece a la

venta. Se refiere a la variedad de artículos presentes en el establecimiento, no a la cantidad de un producto en concreto.

establecimiento comercialSatisfacer las necesidades de los

y obtener las mayores utilidades a cada uno de los productos.consumidores

¿CUÁL SERÁ MI SURTIDO?

PERECEDEROS, CARNES, GRANOS, LÁCTEOS, ASEO Y

OTROS

FERRETERÍA, HERRAMIENTAS

DROGUERÍA Y PERFUMERÍA

VESTIDOS, ZAPATOS, TEXTILES,

PANTALONES, GORRAS.

El debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda:

comerciante Para tiendas y autoservicios:

Productos que tienen éxito en la zona en función del mercado objetivo: edad, nivel socioeconómico, capacidad de compra, área de influencia (colegios, escuelas, iglesias, áreas deportivas, etc)

Productos que ofrece la : para no entrar en conflicto con la otra tienda.

Espacio disponible en la tienda: este determinará la amplitud y profundidad del surtido a ofrecer.

Delimitar los sectores: si tuviéramos productos de panadería cerca de artículos de aseo personal como jabones, es muy probable que por diferentes condiciones unos artículos se vean influenciados por otros, por ejemplo, que el pan tenga un poco de olor a jabón. Esto en los clientes genera desconfianza y puede ser una razón para no comprar.

Cada producto tiene que disponer de un espacio mínimo en estante para que el cliente lo pueda ver fácilmente.

competencia

Alimentos no perecederos (conservas, legumbres secas, cafés, chocolates, aceites, pastas, salsas, azúcar, sal, harina, aperitivos, etc.)

Bebidas y licores

Productos lácteos

Frutas y verduras

Alimentos congelados

40

Para Supermercados: todas las anteriores, más:

Pescados frescos Panadería

Droguería y perfumería Carnicería

H. EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y ROTACIÓN

41

Para dar a conocer sus productos y que se lleve a cabo una venta, usted debe tener en cuenta conceptos como:

La exhibiciónEl surtidoEntorno de su local

EXHIBICIÓN: es la forma como se presenta un producto a un grupo de personas denominadas clientes, para que puedan verlas, tocarlas y decidir comprarlas.

Llamar la atención del cliente y el consumidor.

Despertar el interés del cliente, crear el deseo de compra y generar confianza y seguridad.

Acercar los productos a los ojos y manos de los compradores.

Mover la mercancía hacia sus clientes

Aprovechar al máximo el punto de venta.

Reducir el tiempo de compra del cliente.

Potenciar los productos

¿Cómo presento entonces mis productos?

S&

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Usted debe utilizar dos tipos de presentación: la HORIZONTAL o la VERTICAL

HORIZONTAL: se coloca el producto, a lo LARGO del estante. El cliente examina cada uno de los niveles de la estantería.

Mayor cantidad de productos en un mismo nivel.

Mayor visualización por parte del cliente del producto expuesto, por lo tanto se muestran más alternativas del producto en cuanto a marca y empaque.

En el siguiente ejemplo se ubicarán tres familias de productos: Jabones de baño, champús y cremas dentales. Se pondrán las diferentes marcas y tipos de jabones en el piso de arriba del estante y los champús, uno seguido del otro, en el nivel medio del estante. Y en el nivel bajo del estante, se colocarán las cremas de dientes

El cliente solo visualiza un nivel (una misma familia de productos).

No se le brinda al cliente la posibilidad de más alternativas de producto.

Monotonía con los productos

Mayor esfuerzo por parte del cliente a la hora de encontrar cualquier referencia. Cansancio visual.

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S&TS&T

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FRESHFRESHFRESH

Th2Th2Th2

AA AA AA AAAA AA AA AAAA AA AA AAAA AA AA AA

Jab

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de

ba

ño

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Cre

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de

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l

VERTICAL: presenta unidades del mismo producto, unas debajo de otras, en diferentes estantes; cada tramo muestra un grupo homogéneo de productos que facilita al cliente el examen de los mismos y la comparación entre precios, marcas, tamaños, calidades, etc.

Mayor visibilidad del producto

Facilidad de localización

Permite la distribución de las referencias en función de objetivos concretos.

Favorece el flujo de la clientela en una determinada dirección, sin idas ni regresos.

Retomando el ejemplo anterior se ubicarán tres familias de productos: Jabones de baño, champús y cremas dentales.

Pérdida de espacios (cuando los productos son de diferentes tamaños y formas).

Menos espacio dedicado a la exposición en cada nive.l

Debe tener en cuenta, además, la percepción de los

productos por parte del cliente y la forma de

acercarse a ellos, ubicándolos en diferentes niveles de acuerdo a su

utilidad y rotación.

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S&TS&T

S&T

FRESHFRESHFRESH

Th2Th2Th2

AA AA

AA AA

AA AA

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AA AA

AA AA

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l

I. NIVELES COMERCIALES

44

A. ¿DÓNDE UBICO MIS PRODUCTOS Y BAJO QUÉ CRITERIOS?

Los niveles, son aquellos espacios físicos destinados a la exposición de los artículos que in tegran e l su r t ido de su establecimiento.

SUPERIOR: Nivel de la cabeza.

Usted debe ubicarlos de acuerdo a los niveles comerciales de su estantería, los cuales son:

Podemos destacar dos tipos de puntos calientes:

Puntos calientes naturales: son lugares “atractivos” debido a la propia arquitectura de la tienda, al mobiliario, estanterías, entrepaños situados a la vista y al alcance de la mano del consumidor.

Puntos calientes artificiales: creados mediante distintas técnicas: iluminación, decoración, carteles pub l i c i ta r ios , degus tac ión de productos, cantidad de productos en promoción, ofertas, rebajas.

MEDIO: Ojos y manos.

INFERIOR: Pies.

Debe además tener en cuenta: las zonas de su estantería y los puntos fríos y calientes dentro de su establecimiento.

Es necesario distribuir las secciones más interesantes por todo el negocio, forzando al comprador a que realice el recorrido completo, para que tenga la oportunidad de observar (y comprar) todos los artículos expuestos.

Se pueden considerar también: zona central del establecimiento, zonas cercanas a los lugares de espera (por ejemplo las secciones de charcutería y revueltería), zonas muy iluminadas, áreas próximas a las cajas de salida, zonas de los mostradores, zonas especialmente decoradas.

Entre las causas de “frialdad” podemos destacar:

I m p l a n t a c i ó n i n a d e c u a d a d e estanterías y productos.

Mala orientación de la circulación de los clientes.

Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda.

B. ¿CÓMO REPARTIR EL ESPACIO EN LOS ANAQUELES O ESTANTERÍAS?

Miremos un ejemplo:

PRODUCTOS ASEO PERSONAL: Papel Higiénico x 4 Und; Paquetes de toallas higiénicas, cajas de protectores intimos

Es importante recordar que los productos que se ubican a la altura de los ojos y manos son más fáciles de identificar. Por esto, es mejor colocar las compras necesarias, en la parte que está a la altura de los ojos y las manos, las compras que no se programaron, en la parte baja de la estantería.

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ZONA FRÍA

ZONA TEMPLADA

ZONA CALIENTE

ZO

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CREMAS DE MANOS:Desodorantes y Champús.

Tratamientos para el cabello, tintes, c r e m a s d e p i l a t o r i a s , blanqueadoras, jabones líquidos.

CHAMPÚS PRESENTACIONES GRANDES.

40

Cm

10

0 C

m7

0 C

m

C. LA IMPORTANCIA DE LA ROTACIÓN Y LA UTILIDAD COMO CRITERIOS EN LA EXHIBICIÓN DE LOS PRODUCTOS

Tenga en cuenta que la discriminación de los productos en los diferentes niveles está en función principalmente, de los siguientes criterios:

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Rotación del producto: los productos que gozan de mayor rotación se ubican en los niveles inferiores del mueble o estantería, ya que suelen tener una utilidad baja. Con ello, se pretende que el consumidor en su búsqueda encuentre otros productos o marcas que se presenten más visibles y accesibles.

Utilidad: los productos que tienen mayor utilidad, se ubican en los niveles más vendidos, o sea, en los niveles centrales del mobiliario. Estos suelen tener menos rotación, pero a través de su ubicación preferente conseguimos que el consumidor los perciba o al menos los toque.

RECUERDE: de la asignación de espacios que elija,

dependerá la rotación de las diferentes marcas y los niveles

mínimos de mercancía en exhibición.

J. SERVICIO AL CLIENTE

Plantearse las necesidades del cliente puede ser un punto de partida, pero atenderle es el punto a seguir. Un seguimiento y unas pautas correctas y concretas, así como darse cuenta de que no existen clientes para toda la vida, son el mejor amuleto para no fallar en nuestras acciones.

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REGLAS DE ORO

RECUERDE:

“EL PRODUCTO CONVENCE PERO EL SERVICIO ENAMORA “

Atención amable y educada: un trato amable y educado, saludando, ofreciendo el servicio, suministrando información suficiente al cliente y despidiéndolo. Las buenas maneras y el respeto a los demás reportan beneficios sociales y producen utilidades económicas. El comerciante es un líder en su comunidad, calidad que usted debe destacar con sus buenos modales y pulcritud personal.

Fachada del Establecimiento: la portada del negocio, es decir, su parte exterior hacia la calle, es la cara de negocio, expuesta a la mirada y a los comentarios de los clientes y de la competencia. Ella invitará a las personas a entrar o no al negocio. Por esto, la presentación exterior debe ser lo más atractiva posible, demostrando limpieza, orden y claridad. Utilice colores suaves, limpios, tranquilos y sutiles como los pasteles (verde claro, gris, azul, blanco, rosado) que permiten que los productos sobresalgan.

Presentación personal: los comerciantes y sus empleados deben en todo momento estar bien presentados, tanto en su aspecto físico (cara, peinado, manos y uñas) como en su ropa, anteponiendo su calidad humana y su pulcritud.

Adecuada exhibición y colocación de los productos: evite mezclar indebidamente artículos que contaminan o deterioran otros. Busque siempre un lugar especial para colocar los detergentes y jabones, desinfectantes, limpiadores, combustibles, entre otros, retirados de alimentos, como: pan, queso, lácteos y similares.

La ley de la superabundancia: se ha demostrado que los clientes prefieren comprar en estantes llenos. Los estantes vacíos dan una imagen de “insuficiencia”, desabastecimiento o pobreza.

Sin filas: los compradores evitan las filas. Esto es una característica básica de la naturaleza humana y los compradores perciben que las filas representan “un mal servicio” y evitan los establecimientos que sean lentos o dificultosos para dar servicio.