08 strategic market planning

26
BAB 8 BAB 8 PERENCANAAN PASAR PERENCANAAN PASAR STRATEGIS STRATEGIS Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSc. Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSc. Pemasaran Strategik Pemasaran Strategik

Upload: asriyanthi-mandala

Post on 22-Dec-2015

222 views

Category:

Documents


2 download

DESCRIPTION

marketing

TRANSCRIPT

Page 1: 08 Strategic Market Planning

BAB 8BAB 8PERENCANAAN PERENCANAAN PASAR STRATEGISPASAR STRATEGIS

Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSc.Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSc.

Pemasaran StrategikPemasaran Strategik

Page 2: 08 Strategic Market Planning

Power Point Berdasarkan Buku yang ditulis Power Point Berdasarkan Buku yang ditulis Ujang Sumarwan, dkkUjang Sumarwan, dkk

Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan

Nilai bagi pemegang SahamNilai bagi pemegang Saham

Page 3: 08 Strategic Market Planning
Page 4: 08 Strategic Market Planning
Page 5: 08 Strategic Market Planning
Page 6: 08 Strategic Market Planning

Diversifikasi Pasar-Diversifikasi Pasar-ProdukProduk

Keuntungan:Keuntungan:

Mengurangi ketergantungan pada satu pasar produkMengurangi ketergantungan pada satu pasar produk

Memuluskan kinerja perusahaan dengan Memuluskan kinerja perusahaan dengan menciptakan kondisi persaingan dan siklus produk menciptakan kondisi persaingan dan siklus produk dalam pasar produk yang berbedadalam pasar produk yang berbeda

Contoh: GEContoh: GE

semakin rendah ketergantungan perusahaan pada semakin rendah ketergantungan perusahaan pada produk tunggal, maka semakin sedikit kepekaannya produk tunggal, maka semakin sedikit kepekaannya terhadap perubahan utama pada kinerjaterhadap perubahan utama pada kinerja

Page 7: 08 Strategic Market Planning

Proses Perencanaan Proses Perencanaan Strategi PasarStrategi Pasar

Strategi Strategi Marketing MixMarketing Mix dan Rencana dan Rencana KinerjaKinerja

Strategi Strategi Marketing MixMarketing Mix dan Rencana dan Rencana KinerjaKinerja

Analisis Portofolio dan Rencana Analisis Portofolio dan Rencana Strategi PasarStrategi Pasar

Analisis Portofolio dan Rencana Analisis Portofolio dan Rencana Strategi PasarStrategi Pasar

Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Keatraktifan Keatraktifan PasarPasar

Keatraktifan Keatraktifan PasarPasarKinerja BisnisKinerja BisnisKinerja BisnisKinerja Bisnis

Page 8: 08 Strategic Market Planning

Kinerja BisnisKinerja Bisnis

Pertumbuhan Pertumbuhan PenjualanPenjualan

Pertumbuhan Pertumbuhan PenjualanPenjualan

Kinerja BisnisKinerja BisnisKinerja BisnisKinerja Bisnis

Posisi SahamPosisi SahamPosisi SahamPosisi Saham

Kinerja KeuntunganKinerja KeuntunganKinerja KeuntunganKinerja Keuntungan

Page 9: 08 Strategic Market Planning

Proses Perencanaan Proses Perencanaan Strategi PasarStrategi Pasar

Strategi Strategi Marketing MixMarketing Mix dan Rencana dan Rencana KinerjaKinerja

Strategi Strategi Marketing MixMarketing Mix dan Rencana dan Rencana KinerjaKinerja

Analisis Portofolio dan Rencana Analisis Portofolio dan Rencana Strategi PasarStrategi Pasar

Analisis Portofolio dan Rencana Analisis Portofolio dan Rencana Strategi PasarStrategi Pasar

Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Keatraktifan Keatraktifan PasarPasar

Keatraktifan Keatraktifan PasarPasarKinerja BisnisKinerja BisnisKinerja BisnisKinerja Bisnis

Page 10: 08 Strategic Market Planning

Market Market AttractivenessAttractiveness

Keatraktifan Keatraktifan PasarPasar

Keatraktifan Keatraktifan PasarPasar

Intensitas Intensitas Persaingan Persaingan

PasarPasar

Intensitas Intensitas Persaingan Persaingan

PasarPasarKekuatan PasarKekuatan PasarKekuatan PasarKekuatan Pasar Akses PasarAkses PasarAkses PasarAkses Pasar

Ukuran PasarUkuran PasarTingkat PertumbuhanTingkat PertumbuhanKekuatan PembeliKekuatan Pembeli

Jumlah PesaingJumlah PesaingPersaingan HargaPersaingan HargaKemudahan MasukKemudahan Masuk

Kekuatan PelangganKekuatan PelangganChannel AccessChannel AccessKebutuhan PenjualanKebutuhan Penjualan

Page 11: 08 Strategic Market Planning

Sangat Tidak Sangat Tidak AtraktifAtraktif Tidak AtraktifTidak Atraktif Agak Tidak Agak Tidak

AtraktifAtraktif Agak AtraktifAgak Atraktif AtraktifAtraktif Sangat Sangat AtraktifAtraktif

00 2020 4040 6060 8080 100100

Indeks Keatraktifan Indeks Keatraktifan PasarPasar

Page 12: 08 Strategic Market Planning

Faktor Keatraktifan PasarFaktor Keatraktifan Pasar Peringkat Peringkat Keatraktifan PasarKeatraktifan Pasar

Kepentingan Kepentingan Relatif (%)*Relatif (%)*

Nilai Keatraktifan Nilai Keatraktifan PasarPasar

Kekuatan PasarKekuatan Pasar

Ukuran perusahaanUkuran perusahaan 8080 4040 3232

Tingkat pertumbuhanTingkat pertumbuhan 6060 3030 1818

Kekuatan pembeliKekuatan pembeli 4040 3030 1212

Total kekuatan pasarTotal kekuatan pasar 6262

x Kepentingan relatif dari x Kepentingan relatif dari kekuatan pasarkekuatan pasar 3030 18.618.6

Intensitas PersainganIntensitas Persaingan

Persaingan hargaPersaingan harga 4040 4040 1616

Kemudahan masukKemudahan masuk 8080 3030 2424

SubstitusiSubstitusi 6060 3030 1818

Total intensitas persainganTotal intensitas persaingan 5858

x Kepentingan relatif dari x Kepentingan relatif dari intensitas persainganintensitas persaingan 4040 23.223.2

Akses PasarAkses Pasar

Keakraban pelangganKeakraban pelanggan 8080 4040 3232

Akses koneksi (Akses koneksi (channel channel accessaccess))

100100 3030 3030

Kebutuhan penjualanKebutuhan penjualan 6060 3030 1818

Total akses pasarTotal akses pasar 8080

x Kepentingan relatif dari akses x Kepentingan relatif dari akses pasarpasar 3030 2424

Indeks Keatraktifan PasarIndeks Keatraktifan Pasar 18.6 + 23.2 + 24 = 65.818.6 + 23.2 + 24 = 65.8*Jumlah kepentingan relatif adalah 100*Jumlah kepentingan relatif adalah 100

Page 13: 08 Strategic Market Planning

Proses Perencanaan Proses Perencanaan Strategi PasarStrategi Pasar

Strategi Strategi Marketing MixMarketing Mix dan Rencana dan Rencana KinerjaKinerja

Strategi Strategi Marketing MixMarketing Mix dan Rencana dan Rencana KinerjaKinerja

Analisis Portofolio dan Rencana Analisis Portofolio dan Rencana Strategi PasarStrategi Pasar

Analisis Portofolio dan Rencana Analisis Portofolio dan Rencana Strategi PasarStrategi Pasar

Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Keatraktifan Keatraktifan PasarPasar

Keatraktifan Keatraktifan PasarPasarKinerja BisnisKinerja BisnisKinerja BisnisKinerja Bisnis

Page 14: 08 Strategic Market Planning

Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Intensitas Intensitas Persaingan Persaingan

PasarPasar

Intensitas Intensitas Persaingan Persaingan

PasarPasarAkses PasarAkses PasarAkses PasarAkses Pasar

Keunggulan Keunggulan Diferensiasi Diferensiasi

PasarPasar

Keunggulan Keunggulan Diferensiasi Diferensiasi

PasarPasar

Kualitas ProdukKualitas ProdukKualitas PelayananKualitas PelayananBrand ImageBrand Image

Biaya UnitBiaya UnitBiaya TransaksiBiaya TransaksiPengeluaran Pengeluaran PemasaranPemasaran

Pangsa PasarPangsa PasarPenghargaan MerkPenghargaan MerkDistribusiDistribusi

Page 15: 08 Strategic Market Planning

Major Major DisadvantageDisadvantage

Definite Definite DisadvantageDisadvantage

Slight Slight DisadvantageDisadvantage

Slight Slight AdvantageAdvantage

Definite Definite AdvantageAdvantage

Major Major AdvantageAdvantage

00 2020 4040 6060 8080 100100

Indeks Keunggulan Indeks Keunggulan KompetitifKompetitif

Page 16: 08 Strategic Market Planning

Sumber Keunggulan Sumber Keunggulan KompetitifKompetitif

Peringkat Peringkat Keunggulan Keunggulan KompetitifKompetitif

Kepentingan Kepentingan Relatif (%)*Relatif (%)*

Skor Keunggulan Skor Keunggulan KompetitifKompetitif

Keunggulan DiferensiasiKeunggulan Diferensiasi

Kualitas produkKualitas produk 8080 4040 3232

Kualitas pelayananKualitas pelayanan 6060 3030 1818

Brand imageBrand image 8080 3030 2424

Total keunggulan diferensiasiTotal keunggulan diferensiasi 7474

x Kepentingan relatif dari x Kepentingan relatif dari keunggulan diferensiasikeunggulan diferensiasi 4040 29.629.6

Keunggulan BiayaKeunggulan Biaya

Unit costUnit cost 4040 7070 2828

Biaya transaksiBiaya transaksi 6060 2020 1212

Pengeluaran pemasaranPengeluaran pemasaran 6060 1010 66

Total keunggulan biayaTotal keunggulan biaya 4646

x Kepentingan relatif dari x Kepentingan relatif dari keunggulan biayakeunggulan biaya 4040 18.418.4

Keunggulan PemasaranKeunggulan Pemasaran

Pangsa pasarPangsa pasar 4040 4040 1616

Penghargaan merekPenghargaan merek 4040 3030 1212

DistribusiDistribusi 2020 3030 66

Total keunggulan pemasaranTotal keunggulan pemasaran 3434

x Kepentingan relatif dari x Kepentingan relatif dari keunggulan pemasarankeunggulan pemasaran 2020 6.86.8

Indeks Keatraktifan PasarIndeks Keatraktifan Pasar 29.6 + 18.4 + 6.8 = 54.829.6 + 18.4 + 6.8 = 54.8

*Jumlah kepentingan relatif adalah 100*Jumlah kepentingan relatif adalah 100

Page 17: 08 Strategic Market Planning

Analisis Portofolio Dan Analisis Portofolio Dan Rencana Strategi Rencana Strategi PemasaranPemasaran

New Market New Market EntryEntry

Improve PositionImprove Position

Invest To GrowInvest To GrowImprove PositionImprove PositionProtect PositionProtect Position

Invest To GrowInvest To GrowProtect PositionProtect Position

Improve PositionImprove PositionHarvestHarvest

Improve PositionImprove PositionOptimize Optimize PositionPosition

Invest To GrowInvest To GrowProtect PositionProtect Position

Optimize Optimize PositionPosition

Harvest or Harvest or DivestDivest

MonetizeMonetizeHarvest or Harvest or

DivestDivest

MonitizeMonitizeHarvest or Harvest or

DivestDivest

keatr

akt

ifan p

asa

rke

atr

akt

ifan p

asa

r

Keunggulan KompetitifKeunggulan Kompetitif00 100100

Page 18: 08 Strategic Market Planning

Analisis Portofolio Dan Analisis Portofolio Dan Rencana Strategi Rencana Strategi PemasaranPemasaran

Offensive StrategiesOffensive Strategies

Invest to growInvest to grow

Improve positionImprove position

New market entryNew market entry

Devensive StrategiesDevensive Strategies

Protect positionProtect position

Optimize positionOptimize position

MonetizeMonetize

Harvest/divestHarvest/divest

Page 19: 08 Strategic Market Planning

Rencana Strategi Rencana Strategi Ofensif Dan Ofensif Dan Pengaruh KinerjaPengaruh Kinerja

Meningkatkan sumber daya pemasaranMeningkatkan sumber daya pemasaran

Peningkatan pangsa pasarPeningkatan pangsa pasar

Peningkatan penjualanPeningkatan penjualan

Pengaruh kinerja: keuntungan jangka panjangPengaruh kinerja: keuntungan jangka panjang

Page 20: 08 Strategic Market Planning

Rencana Strategi Rencana Strategi Defensif Dan Defensif Dan Pengaruh KinerjaPengaruh Kinerja

Melindungi posisi pangsa pasarMelindungi posisi pangsa pasar

Melindungi pemegang sahamMelindungi pemegang saham

Pertumbuhan pasarPertumbuhan pasar

Pengaruh kinerja: keuntungan jangka pendekPengaruh kinerja: keuntungan jangka pendek

Page 21: 08 Strategic Market Planning

Strategi Bauran Strategi Bauran PemasaranPemasaran

Rencana Strategi Rencana Strategi PasarPasar

Rencana Strategi Rencana Strategi PasarPasar

Strategi bauran Strategi bauran pemasaranpemasaran

Strategi bauran Strategi bauran pemasaranpemasaran

ProdukProdukProdukProduk

HargaHargaHargaHarga

PromosiPromosiPromosiPromosi

TempatTempatTempatTempat

Page 22: 08 Strategic Market Planning

Perencanaan KinerjaPerencanaan Kinerja

Tujuan rencana strategi pemasaran:Tujuan rencana strategi pemasaran:

untuk mengantarkan kinerja di atas rata-rata untuk mengantarkan kinerja di atas rata-rata ke dalam area pertumbuhan penjualanke dalam area pertumbuhan penjualan

memperbaiki posisi sahammemperbaiki posisi saham

kinerja keuntungan jangka panjangkinerja keuntungan jangka panjang

Page 23: 08 Strategic Market Planning

Perencanaan KinerjaPerencanaan KinerjaRencana strategi pasar defensif:Rencana strategi pasar defensif:

menghasilkan kinerja keuntungan jangka pendekmenghasilkan kinerja keuntungan jangka pendek

melindungi posisi saham pentingmelindungi posisi saham penting

mengkontribusikan kinerja keuntungan jangka panjang dan mengkontribusikan kinerja keuntungan jangka panjang dan posisi strategisposisi strategis

Rencana strategi pasar ofensif:Rencana strategi pasar ofensif:

membutuhkan investasi untuk berkembangmembutuhkan investasi untuk berkembang

membatasi kinerja keuntungan jangka pendekmembatasi kinerja keuntungan jangka pendek

membangun pendapatan penjualanmembangun pendapatan penjualan

memperbaiki posisi sahammemperbaiki posisi saham

Page 24: 08 Strategic Market Planning

KesimpulanKesimpulan

Rencana strategi pasar adalah sebuah proses.Rencana strategi pasar adalah sebuah proses.

Melibatkan penaksiran keatraktifan pasar dan Melibatkan penaksiran keatraktifan pasar dan keunggulan kompetitif sejalan dengan kinerja keunggulan kompetitif sejalan dengan kinerja bisnis.bisnis.

Analisis portofolio diciptakan berdasarkan pada Analisis portofolio diciptakan berdasarkan pada dua dimensi kinerja, yaitu keatraktifan pasar dua dimensi kinerja, yaitu keatraktifan pasar dan keunggulan kompetitif.dan keunggulan kompetitif.

Page 25: 08 Strategic Market Planning

KesimpulanKesimpulan

Perencanaan strategi pasar dispesifikasikan Perencanaan strategi pasar dispesifikasikan untuk tiap pasar produk yang dilayani oleh untuk tiap pasar produk yang dilayani oleh bisnis.bisnis.

Perencanaan strategi pasar merupakan jangka Perencanaan strategi pasar merupakan jangka panjang (3-5 tahun).panjang (3-5 tahun).

Perencanaan strategi pasar dapat berupa Perencanaan strategi pasar dapat berupa ofensif atau defensif.ofensif atau defensif.

Page 26: 08 Strategic Market Planning