Роль мероприятий в маркетинге компании

Общий объем рынка

22%

78%

Общий объем ATL - 327,8 млрд

Source: TNS

Общий объем BTL - 90,6 млрд

+10%

+13%

Соотношение почти не меняется.

Доля event и консолидация

15%

85%

Доля event - 15% от BTLИтого - 13,6 млрд

Source: АКАР

Крупнейшие игроки BTL - 1,47-1,46 млрд: Action! BE!MA, Orange это менее чем по 2%

Крупнейшие игроки event - 0,4-0,5 млрд, это менее 5%

В 2005 г - было 2,2 млрд

Другие

Взгляд в будущее. 2020BTL - 150 Млрд ($4.176Mlrd)

Source: ВТБ Капитал

Event - 24 Млрд

Когда нужны eventsстои

мость по

купк

и

аудитория всеузкая

DigitalПресса

Oracle, SAP

CadburyRedBull

Nike

Books Sales

OriflameAmway

Дилерскиеконференции

Автомобильные презентации

Дни открытых дверей в новостройках

Coca-Cola

Мероприятия хорошо подходят для

фрагментированных рынков.

Почти для всех :)

1) Относительно небольшая аудитория или небольшая группа в большой аудитории (например, активные потребители) 2) Сложный продукт,3) Многофакторный процесс покупки, обучение» является частью процесса продажи4) Когда «новые связи» - одна из бизнес задач. В данном случае «связи» - условие продажи. Например, между вашими сотрудниками и потенциальными клиентами

Когда делать мероприятия?

Количество человек0 2000 4000 6000

Эффективность

Эффективность мероприятий

Количество человек0

Прос

той пр

одукт

Слож

ный пр

одукт

Event

Event Event

Event Event

Event Event

Event Event

Event Event

2000 4000 6000

Неэффективно из-за стоимости контакта

Неэффективно из-за сложностей обучения

Эффективность мероприятий

Event’ы генерируют leeds

Отдача от инвестицийROI в индустрии 1:10

На каждый потраченный 1 рубль в event marketingприносит продажи на 4-15 рублей

Source: Oxford Economics USA

Отдача от инвестиций

Source: Oxford Economics USA

Тип мероприятия Отдача

Клиентские встречи 15-20

Конференции 4-6

Выставки 4-6

Инсентив поездки 4+

Общий объем рынкаА

B

C

А

B

C

крупные мероприятия

средние мероприятия

мелкие мероприятия

Source: HD Event

Бюджеты

0

7,5

15

22,5

30

Event Затраты на год

21

10

5

25

10

Деньги и компании

50%

30%

20%

А B C

Source: HD Event

82%

16%

2%

крупные мелкие

Объем рынка Количество компаний

Силы спецназначения

Трудолюбивый крестьянин

Мероприятия используют потому что традиционные средства рекламы теряют

эффективность

№11

1

1

1

№1 в PR

Казаться

Быть

Выручка, доля рынка

Любовь, NPS

Сотрудники, ENPS

Source: Игорь Манн

On-line мы Off-line

0

22,5

45

67,5

90

13

90

71

Source: АКАР

это events

он-лайн реклама

весь BTL

Интернет обезличил маркетинг. Но личные контакты играли и будут играть решающую роль в принятии решений

Кому нужны личные встречи

49%28%

23%

Большинство Клиентов либо требуют, либо предпочитают личные встречи

РавнодушныПредпочитаютТребуют

Source: Oxford Economics USA

Потенциальные Клиентыvs

существующие Клиенты?

Эффективность личной встречи / вирутального общения с Клиентами

0

22,5

45

67,5

90

с существующими с потенциальными

35 12

32

85

63

Source: Oxford Economics

личноодинакововирутально

Лучше

Причины участвовать в конференцияхУвидеться с Клиентом

Знакомство с новыми Клиентами

Изучение индустрии

Знакомство с поставщиками

Исследование конкурентов

Организация стенда

0 15 30 45 60

28

35

48

54

60

60

Source: Oxford Economics

Event’ы повышают эффективность продаж

Конверсия привлечения Клиентов при личной встрече / без личной встречи

0

12,5

25

37,5

50

встреча без встречи

14

40

16

42

Source: Oxford Economics

20122009

Исследование

Оптимальное количество встреч для привлечения нового Клиента

0

10

20

30

40

без 1 раз 2 раза 3 раза 4 раза 5+

99

24

32

1411 12

10

3131

11

5

Source: Oxford Economics

ТОПМенеджеры

Event’ы предотвращают потери и возвращают

Клиентов

Потери

28%

72%

28% Клиентов могут быть потеряны в отсутствии личных встреч

Source: Kellogg School of Management

Event’ы хорошо совместимы с другими трендовыми направлениями маркетинга:- партизанский маркетинг- маркетинг впечатлений

Как живут иностранные event-компании?

$263Млрд в США

Общий объем рынка

60%

40%

ATL - 40%, BTL - 60%

Source: РАМУ

49%51%

ATL - 51%, BTL - 49%

США ЕС

США

Герм

ания

Испания

Великобр

итания

Франция

Италия

Бразилия

Китай

Нидерл

анды

Австри

я

Канада

Швейцария

Япония

Португалия

Корея

207228233240255267291302304363

428434463

577

759

Страны-лидеры по количеству международных мероприятий

Россия это туда

Россия - 40-е место, 69 международных мероприятий

Source: International Congress & Convention Association

Вена

Пари

жБа

рселона

Берл

инСи

нгапур

Мадри

д

Лондон

Амстердам

Стам

бул

Пекин

Будапешт

Лисабон

Сеул

Ко

пенгаген

Прага

989899107108111113114115130

142147150

174181

Города-лидеры по количеству международных мероприятий

Москва - 76-е место, 27 международных мероприятий

Удачи, Ксения!

Мир Европа Россия

Как измеряют эффективность вevent marketing

Не анализируютПрямые продаж на мероприятии

Упоминание в прессеСбор контактов

Оценки сотрудниковВстреча с ключевыми лицамиСтатистика количества гостей

Количество продаж после евентаОсведомленность о бренде

Количество новых leedsПродажи после евента

Другое

0 22,5 45 67,5 90

385

8080

6055

4534

252120

5

Source: Marketing Charts

%

Сравним рынки Москвы и Нью-Йорка:

0

7,5

15

22,5

30

Big City

8,3

20,6

12,1

17

Source: Wikipedia

МоскваНью-Йорк

рынок в миллионах чел

522519351252375

1861

Eve

nt P

lannin

g &

Mar

ketin

g Fir

ms

Firm

s by I

ndus

try S

pecia

lties

Firm

s by P

lannin

g Sp

ecial

ties

Mee

ting

Plan

ning

Firm

s

Pub

lic R

elatio

ns F

irms

Soc

ial/P

erso

nal E

vent

Plan

ning

Firm

s

112

386230

438610

874

Коллеги в Нью-Йорке и в Москве

Source: Bizbash & Eventkatalog

Коллеги в Нью-Йорке / 870

45%

30%

14%

7%4%

Global Firms (More than 150) 38 Individual Practitioners 56 Large Firms (26 or More) 117 Medium Firms (6 to 25) 256 Small Firms (5 or Fewer Employees) 383

Что ждет агентства

Анализ внешних факторов: 5 сил Портера

Event PR Реклама

Власть поставщиков 5 3 2

Власть Клиентов 5 5 5

Угроза со стороны новых игроков 4 4 4

Риск замещения 4 4 2

Уровень конкуренции 5 5 5

Итого 4,6 4,2 3,6

Анализ рынка со стороны нового игрока: 5 - не привлекательно, 1 - привлекательно

ночной кошмар

Путешествия

Путешествия

Эксперт Инструменты

Будущее всегда не похоже на ожидания

Общая идеяПлощадкаТехникаКейтерингАртисты, ведущиеДизайн, идеи для оформленияВидеоФинансовое обслуживаниеПерсоналУправление всем этим (время)Опыт ошибок

Зачем нужны профессиональные организаторы мероприятий?

Знание площадок ?

Заказ артистов? Расчеты?

Перебежчики

Общая идеяПлощадкаТехникаКейтерингАртисты, ведущиеДизайн, идеи для оформленияВидеоФинансовое обслуживаниеПерсоналУправление всем этим (время)Опыт ошибок

Зачем нужны профессиональные организаторы мероприятий?

Понимание бизнеса КлиентаАрхитектура мероприятияВыбор форматаПривлечение участниковПривлечение партнеров/спонсоровAdHoc-кратияОтветственность за результат

Зачем нужны профессиональные организаторы мероприятий?

Снижение комиссииПроектное управление, софтУвеличение позиций для fix-гонораровСвои финансовые ресурсы

К чему готовится организаторам мероприятий

Логистика vsТворчество

Содержание

Удачи всем нам!