1 azove marketing, evoluzione nel settore agroalimentare
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AZOVE AZOVE
MARKETING, EVOLUZIONE MARKETING, EVOLUZIONE NEL SETTORE NEL SETTORE
AGROALIMENTAREAGROALIMENTARE
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SERGE GUEGAN: SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE
• 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella PMI agroalimentare il marketing dovrà essere una dimensione trasversale chiave. TUTTE LE PERSONE NELL’IMPRESA DOVRANNO SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA FUNZIONE
• 2) Vicinanza ai clienti (include anche i distributori e i concorrenti) ANCHE, nota bene, in un contesto di centrali d’acquisto potenti
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NOI E IL MERCATO
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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
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• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
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Cambio di paradigma
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POSSO FARLA FRANCA ANCHE
SE…
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L’EFFETTO WAL MART (Il costo nascosto della
convenienza)
• I margini dei produttori che vendono alla gdo sono progressivamente destinati a calare
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27/04/2010
• Mauro Entradi, DG Cateringross: “Quello che è da stabilire è il ruolo sul mercato che la carne italiana avrà nel futuro…”.
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E IL SOCIO?
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VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
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PREMESSAPREMESSA
A VOLTE LA CURA E’ A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIAPEGGIORE DELLA MALATTIA
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20/80
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4/37
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PERCHE’?
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“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.
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Non serve andare nella fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
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I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
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Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il cervello
esalta i contrasti.
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MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA
SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
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LO SCAMBIO IN ABBONDANZA
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SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE
TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE
SE STESSI
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• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.
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4 SPUNTI4 SPUNTI
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1) OCCUPATI DELLE CAUSE
INTERNE
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VALENTE PALI
• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.
• “Non giustificare”
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2) IL LAVORO DURO E’
CAMBIATO
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COMFORT ZONE
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GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’
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3) ABBRACCIA IL MARKETING
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DA ALLEVATORE…
• A esperto di marketing e del commerciale
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DA COOPERATIVA/CONSORZIO…
• AD AZIENDA ORIENTATA AL MARKETING VERSO I SOCI.
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A) CHIEDILO AL MERCATO
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CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO
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Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
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Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
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Caso 2: Agro-alimentare
• Voglio aprire un punto vendita per la vendita di prodotti freschi (dal produttore al consumatore)
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QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI DOVREI PROMUOVERE?
• La qualità e genuinità dei prodotti
• La convenienza in termini di prezzo rispetto alla grande distribuzione
• Il fatto che questi cibi vengono prodotti rispettando la natura e proteggendo l’ambiente
• Altri…
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CHIEDILO AL MERCATO!
(e ai soci)
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05
10152025
Vicinanza acasa/luogo di
lavoro
VastoAssortimento
Convenienza(prezzo)
Fiducia Comodità diorari
Abitudine Qualità deiprodotti
Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?
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20%
16%
16%
48%
Quando è fresco
Quando è buono
Quando i controlli sono sicuri
Quando è italiano
Per Lei, quando un cibo è di qualità?
50
25%
12%63%
Ottima
Buona
Poco interessante
Pensando a tutti i prodotti freschi come frutta, verdura, formaggi, carni, uova, legumi, etc. come valuterebbe la possibilità di acquistarli
direttamente presso un punto vendita diretto di un’azienda agricola?
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18%
10%6%
66%
Prodotti di maggiore qualitàe più freschi
Maggiori garanzie digenuinità dei prodotti
Prezzi più bassi rispetto aisupermercati
La consapevolezza diaiutare le aziende agricoleitaliane e non arricchire lemultinazionali
Se ‘Ottima o Buona’, quali vantaggi ritiene che Le garantirebbe?
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14%
14% 72%
Raggiungibilità del puntovendita
Stessa convenienza neiprezzi
Stessa disponibilità delpersonale
Se ‘Poco interessante o Per niente interessante’, a quali condizioni potrebbe risultare interessante per Lei?
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B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE CHE OGGI HANNO
UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE
RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
(o la cooperativa?)
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•Open Source Management
•www.mindconsulting.it
Schede cliente e SMS
(85% da passaparola)
Se cambia?
1000 sms – 106 adesioni(1 invio)
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280.000 euro di nuovo business
generato solo inviando
dei pezzi di carta…
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C) DIVENTA ORGANIZZATORE DELLA COMUNITA’
VALORE CULTURALE = RITORNO AL GREGGE
STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMISMO COOPERATIVO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE
DELLA COMUNITA’
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
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D) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI “SENTE”
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IMMOBILIARE 2009, COME E’ ANDATA?
• SCAMBIO IN ABBONDANZA:
• A) Andare oltre i minimi di legge
• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!
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Max Massardi: Marketing delle emozioni
• Ogni cliente ha qualche esigenza.
• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.
• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”
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VERO INTERESSE PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
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4) SVILUPPA LEADERSHIP