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CNS-RU-FCI

Ente BilateraleEnte Bilaterale15 Febbraio 200715 Febbraio 2007

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CNS-RU-FCI

Programma formativo per le nuove risorse Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di applicate in qualità di

Specialisti Sala Consulenza Retail Specialisti Sala Consulenza Retail

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CNS-RU-FCI

Programma di formazione integrato per nuovi SSC Retail

Nuovi SSC

Addestramento tecnico-specialistico modulare

Segue…

Facilitare l’inserimento delle nuove risorse applicate in qualità di Specialisti di Sala Consulenza e metterle in grado di operare con efficacia attraverso lo sviluppo delle conoscenze sui prodotti/processi di riferimento e di competenze di relazione e vendita al cliente retail e di pianificazione delle attività commerciali

Articolazione del programma

Articolazione del programma

TargetTarget

ObiettiviObiettivi

Fornire/rafforzare le conoscenze di base sul metodo di lavoro e sui prodotti venduti in Sala Consulenza

Favorire il confronto e la sperimentazione sul posto di lavoro dei contenuti appresi durante i corsi

Sviluppare competenze su: processo di vendita, gestione efficace della relazione di vendita con il cliente, pianificazione delle attività

Affiancamento on the job a SSC esperti

Formazione al ruolo

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CNS-RU-FCI

Addestramento tecnico – specialistico SSC Retail

Modalità di erogazione: aula tradizionale

Durata: 62 h aula e 36 h affiancamento

Segue…

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Addestramento tecnico – specialistico SSC Retail

* il DUP, sulla base delle effettive esigenze della risorsa, valuterà il numero delle ore necessarie

*

Segue…

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Programma di formazione al ruolo SSC Retail

““Professione SSC: costruire valore attraverso lo sviluppo e la fidelizzazione dei clienti”Professione SSC: costruire valore attraverso lo sviluppo e la fidelizzazione dei clienti”

Modalità di erogazione: aula tradizionale (lezioni teoriche, simulazioni, role playing) Durata: 3 gg

Principali contenuti

1) Gli obiettivi di Poste Italiane e la gestione del processo commerciale

2) La segmentazione della clientela di Poste Italiane

3) La gestione efficace del contatto telefonico e gli strumenti di supporto

4) Gestione della fase di accoglienza e analisi dei bisogni

5) Conclusione del processo di vendita - la vendita relazionale e il “benefit selling”

6) Pianificazione delle vendite, programmazione delle attività, monitoraggio dei risultati

7) La soddisfazione del cliente come chiave della fedeltà anche dopo la vendita - la

gestione del disservizio

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Programma formativo per le nuove risorse Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di applicate in qualità di

Consulenti PTBusinessConsulenti PTBusiness

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CNS-RU-FCI

Programma di formazione integrato per nuovi Consulenti PTBusiness

Nuovi Consulenti PTB

Addestramento tecnico-specialistico modulare

Articolazione del programma

Articolazione del programma

TargetTarget

ObiettiviObiettivi

Fornire/rafforzare le conoscenze di base sui prodotti postali e finanziari e sull’offerta dedicata alla clientela SMB/SOHO

Favorire il confronto e la sperimentazione sul posto di lavoro dei contenuti appresi durante i corsi

Sviluppare competenze su: processo di vendita, gestione efficace della relazione di vendita con il cliente, pianificazione delle attività

Affiancamento on the job a Consulenti PTB esperti

Formazione al ruolo

Facilitare l’inserimento delle nuove risorse applicate in qualità di Specialisti di Sala Consulenza e metterle in grado di operare con efficacia attraverso lo sviluppo delle conoscenze sui prodotti/processi di riferimento e di competenze di relazione e vendita al cliente SMB/SOHO e di pianificazione delle attività commerciali

Segue…

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Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB

Modalità di erogazione: aula tradizionale

Durata: 81 h aula e 36 h affiancamento

Segue…

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CNS-RU-FCI

Segue…

Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB

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CNS-RU-FCI

* il DUP, sulla base delle effettive esigenze della risorsa, valuterà il numero delle ore necessarie

*

Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB

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Programma di formazione al ruolo Consulenti PTB

““La gestione e lo sviluppo della clientela PTBusiness”La gestione e lo sviluppo della clientela PTBusiness”

Modalità di erogazione: aula tradizionale (lezioni teoriche, simulazioni, role playing) Durata: 3 gg

Principali contenuti

1) Il ruolo del Consulente PTB: sviluppare clientela attuale e potenziale2) Dall’analisi dei dati alla diagnosi – individuare le priorità 3) La pianificazione dell’attività di vendita: logiche e obiettivi di costruzione di un piano –

l’attuazione4) Clientela: dal segmento al target5) Le fasi del processo di vendita6) Le modalità di contatto clienti: gestione della telefonata – regole del linguaggio telefonico

per catturare interesse e ottenere l’appuntamento7) Gli elementi che incidono sui risultati di vendita: n. clienti, tassi di chiusura, ordine medio di

acquisto 8) Il colloquio di vendita: l’analisi dei bisogni – argomentazione – gestione obiezioni -

chiusura- La vendita di valore9) I ruoli nel processo di acquisto del cliente: decisore, influenzatore ecc.10) L’attuazione dei piani e il controllo delle attività – cosa controllare, perché controllare ecc.

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Programma formativo per le nuove risorse Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di applicate in qualità di Operatori di SportelloOperatori di Sportello

Planning attività prima fasePlanning attività prima fase

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GENNAIOGENNAIO

FEBBRAIOFEBBRAIO

MARZOMARZO

APRILEAPRILE

MAGGIOMAGGIO

3 edizioni pilota

5 edizioni

9 edizioni

52 edizioni

65 edizioni

Planning attività – prima fasePlanning attività – prima fase