1 compras en farmacia ingrid westermeier. 2 químico farmacéutico universidad de concepción 1988...

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COMPRAS EN FARMACIA

Ingrid Westermeier

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Ingrid Westermeier

• Químico Farmacéutico Universidad de Concepción 1988• Profesor Ayudante Universidad de Concepción

1989 , Farmacia Química.• Administrador de Locales de Farmacias Ahumada

1990

• Category Manager Productos Farmacéuticos Eticos - Otc Farmacias Ahumada 1997-2003

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• Diplomado en Administración Farmacéutica 1996 Universidad de Chile

• Sub Gerente Productos Estrategicos 2004

• Responsable definir mix de productos, planificar abastecimiento, rentabilidad de la operación comercial, para los productos de Marca Propia ,exclisivos o Controlados Farmacéuticos y Consumo Masivo.


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Planificación de Compras en Farmacia

Crear Negocios• Detectar oportunidades ,desarrollo productos,

exclusividades• Crecer en ventas• Diferenciarse de la Competencia ( Marcas Propias,

Controladas , Exclusivas )• Aumentar participación de Mercado


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Planificación de Compras en Farmacia

Crear Negocios• Aumentar la rentabilidad ( Construcción de Margen )• Disminuir los costos, sin perjuicio de la Calidad

economías de escala.• Entregar al consumidor la mejor experiencia de

compra.( Conocer al Consumidor y su árbol de decisión )


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• Surtir eficientemente las necesidades de demanda de nuestro mercado, en la cantidad requerida y momento preciso.

• Conocer el valor del mercado real y potencial con esto definir nuestro mercado meta.

• Evaluación Comercial,de nuevos negocios o incorporación de productos

• ¿Donde estamos?• ¿Donde queremos llegar?• ¿Como quiero ganar en el mercado?


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Evaluación ComercialDemanda de la Empresa

Requerimientos del Mercado a servir por parte de la Empresa.

Q*= S* x Q

Q* Demanda de la Empresa S* Participación de Mercado de la Empresa Q Demanda de Mercado


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Evaluación Comercial

•Conocer Mercado Total de negocio en estudio.•Determinar Unidades y Venta en valores•Demanda,Cliente Objetivo, Estacionalidad,etc•Número de competidores y la participación de cada uno. (productos o Farmacias )•Estimar sustitución de los competidores y crecimiento del Mercado


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Investigación de Mercado

Fuentes de Información

• Primarias: Observación directa, entrevistas• Estudios de Mercado : Focus group, experimentos,

observación, información histórica evolución del consumo, Competencia y su evolución,posición competitiva, hábitos de clientes.

• Secundarias: Se compran Nielsen, I.M.S, Censo,etc.


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Fuentes de Información

Nielsen

Empresa de investigación mundial de mercado,que por medio de un sofware entrega información completa y continua para productos de Consumo Masivo. Permitiendo detectar oportunidades. evaluando y cuantificando resultados de una Empresa y sus Competidores.


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Fuente de Información

Nielsen (Información)

• Volúmenes de Ventas• Participación de Mercado• Distribución• Comportamiento de Consumidor• Tipos de Negocios ( Supermercados, Farmacias,

Perfumerías,Almacenes,Minimarket,etc )


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Fuente de Información

I.M.S

Empresa de investigación mundial, del mercado Farmacéutico,que por medio de un sofware entrega información de venta (unidades y valores),participación distribución, crecimientos y tendencias de los Productos Farmacéuticos nacionales e importados en las diferentes categorías terapéuticas , formas farmacéuticas y presentaciones.


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I.M.S


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I.M.S


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I.M.S


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I.M.S


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I.M.S


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Indicadores de Gestión

• Participación de Mercado ( M. Share):

VTAS DEL PRODUCTO P

VTAS DEL MCDO PARTICIPA PRODUCTO P

Ej: P= 1.200 MDO P= 23.500

M.SH= 1.200/23.500 = 0,051= 5,1%


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• Crecimiento o Decrecimiento:

Variación ( aumento o disminución ) absoluta o porcentual entre dos valores registrados en distintos períodos.

Ej: P SEP= 1.500 P OCT= 1.800

Var. abs= 1.800- 1500 = 300

Var. %= 1.800- 1500 = 0,2 = 20%

1500


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• Peso de Categoría.• Número de Productos que participan en la Categoría• Presentaciones y Formas Farmacéuticas.• Productos que lideran la categoría• Tendencias o Comportamientos Ej Cambio de Terapias• Histórico de Ventas en Unidades y Valores.• Análisis de Costos y Precios de Venta• Planes de Inversión y Marketing


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CONTENIDOS

• Clasificación Proveedores , Maquiladores• Maestro de Productos• Condiciones Comerciales• Sistema de Reaprovisionamiento• Administración de Inventarios• Compra Comercial• Planificación de necesidades• Documentos de Compra y Pago a Proveedores• Sistema de Canje y vencimientos


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Clasificación de Proveedores

• Origen de Productos Nacionales - Importados

• Tipo de Productos Exclusivos o Competitivos


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• Números de Productos ( sku ) Pequeños - Medianos - Grandes

• Tipo de Comercialización Fabricantes - Distribuidoras - Maquiladores

•Importancia Gestión de Stock Rentabilidad - Rotación - Reposición - Poder Negociación.

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Clasificación de Proveedores

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Clasificación de Productos

MAESTRO DE PRODUCTOS

• Datos Básicos / Generales / Agrupaciones • Datos de Compra• Datos de Venta


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Maestro de Productos• Datos Básicos / Generales

– Nombre o descripción del material– Código o número de material– Código de Barra EAN 13 – DUN 14– Contenido, Presentación, Forma Farmacéutica – Dimensiones del envase– Condiciones de Almacenaje– Estacionalidad.


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Maestro de Productos• EAN 13: Permite alineación de base de datos.

– Código de Barra EAN 13 representa la unidad mínima de venta.


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Maestro de Productos• DUN 14

– Código de Barra de 14 caracteres que representa la unidad de embalaje de un producto.


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Agrupaciones Origen

Nacional - Importado

Tipo de material Farmacéuticos Eticos, Otc, Veterinarios, Naturales, Consumo Masivo, Tocador, Alimentos, Accesorios, Insumos, Materias Primas, Envases , etc

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Maestro de Productos

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Agrupaciones

• Grupo de articulo• Indicador ABC• Código IMS (clasificación internacional para productos Farmacéuticos)• Condición de venta: directa, libre, con Receta •Objetivo de Producto: Producto de Trafico,Destino,etc

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•Datos de Compra

Proveedores, Proveedor principal, Maquilador

Laboratorio o línea de productos

Unidades de Empaque

Condiciones Comerciales de compra

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•Datos de Venta

Precios de venta Público por Local de Farmacia o

a nivel de Cadena.

Promociones , Cupones, Descuentos.

Campañas Marketing , Catálogos, Ofertas cruzadas o complementarias

Estrategia de Precios de Venta público.

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Condiciones Comerciales

Precio de Compra

Precio de Lista: Valores Netos

Descuentos por conceptos :– Descuento Volumen

– Descuento Financiero

– Descuento Oferta

– Descuentos Ocasionales o de Oportunidad.


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Condiciones Comerciales Precio de Compra Final Neto

PCf = Precio de Lista aplicando todos los descuentos resultado de negociación,estos valores se aplican en forma secuencial. Ej. : PL = $ 1240 Dvol = 3% Dfin = 2% Doferta= 10%

PCf= PL- 1240*3%= 1240-37,2=1202.8PCf= 1202.8- 1202.8*2% = 1202.8-24.056=1178.74PCf= 1178.74 –1178.74*10%= 1178.74 –117.8PCf= 1060.74

PCf = 1240 – 1240 (15%)=1240-186=1054

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Condiciones Comerciales Margen NetoCorresponde al cuociente entre el Aporte y el Precio Venta neto.Aporte: Diferencia entre precio de venta neto y precio de compra.

Mg= Aporte / Precio Venta NetoMg = (PVP/1.19 – PC) / (PVP/1.19 )

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Margen NetoEjemplo PVP = 3490 PC=2300

Mg= Aporte / Precio Venta Neto

Mg = (3490/1.19 – 2300) / (3490/1.19 )

Mg = (2932- 2300) / 2932

Mg = 633/2932 = 21.6 %

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• Marck Up factor de Comercialización

f = PV / PCf

• Rentabilidad: Retorno de la inversión

• Aporte Comercial

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Tipos de Compra OBJETIVO

– Compras de Reposición– Compras de inclusión o creación de productos– Compras Nacionales e Importadas – Compras de Oportunidad ,Especiales– Compras con Bonificación en unidades

DESPACHO– Compras Centralizadas– Compras Directas– Compras contra Pedido Cliente– Cross docking

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Tipos de Compra NEGOCIACION

– Licitación– Contratos de abastecimiento y o servicios– Consignación– Reposiciones de urgencia– Compras de Reposición habitual – Compras de Oportunidad– Tercerizaciones o Maquilas.

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Sistema de Reaprovisionamiento

Tipos de Reaprovisionamiento

– Diario - Semanal – Quincenal- Mensual- Trimestral– Centralizado a un Centro de Distribución– Compra Pre-distribuida– Directo a Local – Contra Pedido Cliente– Auto Compra en Local


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Administración del Inventario INVENTARIO

–Conjunto de Productos existentes en la compañía.

INVENTARIO COMERCIAL–Segmento de Productos cuyo objetivo es ser vendido directa o indirectamente a terceros.

INDICE GESTION STOCK–Rotación, Sobre stock, Quiebres de Stock , Stock de Seguridad (estrecha relación con confiabilidad de proveedores) ,volumenes de productos y nivel de servicio que se desea tener.


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Compra ComercialObjetivo: Motivar la preferencia del consumidor ,aumentar tráfico,entregar un mayor valor final al cliente, crear consumo, aumentar lealtad y obtener las utilidades involucrada en la operación usando los elementos de Marketing disponibles.

VARIABLES DE MARKETING 4 PProducto PromociónPrecio Plaza


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Compra ComercialVARIABLES DE MARKETING


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Planificación de Necesidades

• Planificación de necesidades por punto de pedido ( Mínimo - Máximo )

Usado en la reposición de sucursales desde un Centro de Distribución. Completando un máximo cuando el inventario cae por debajo del mínimo.


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•Planificación de necesidades punto de re-orden.

Usado en la reposición de los proveedores hacia el Centro de Distribución. Nivel de inventario de un producto en cuyo momento se debe generar el Pedido de Reposición.– Venta diaria– Periodo de Reposición– Inventario de Seguridad.



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•Planificación de Planes de Fabricación. Programas de compra usado en la reposición de los productos Marca Propia , donde se debe considerar la historia y anticipar las necesidades a Maquiladores de modo de planificar compras de insumos , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de respuesta de Maquiladores y lo critico de los Productos.

– Venta diaria

– Periodo de Reposición

– Inventario de Seguridad.



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•Planificación de Importaciones Programas de compra usado en la reposición de los productos Importados , donde se debe considerar la historia y anticipar stocks para tres meses , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de demora de la Importación

– Origen de Importación

– Flete ( Marítimo , Aéreo )

– Periodo de Reposición

– Inventario de Seguridad.



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Documentos de Compra y Pago a Proveedores

•Documentos de Compra : ORDEN DE COMPRA (Pedido )

Datos de Cabecera O/C:– Datos del Proveedor

Datos cuerpo de O/C:– Materiales ( Código y Descripción )

– Cantidades ( Unidades )

– Condiciones Comerciales ( Precio Lista, Descuentos )

– Plazo y forma de Pago.


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Documentos de Compra

Datos pie de O/C:– Condiciones de Despacho ( Refrigerado , Unidades de Empaque cerradas , etc )

– Lugar de Despacho

– Observaciones ( Adjuntar O/C a factura , etc)


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Pago a Proveedores

Documento de Pago a Proveedores forma parte del acuerdo comercial de la compra.

– Cheques

– Letras o Convenios

– Negociación de plazos ( 30, 60 ,etc días )

– Pago Contado


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Documentos del ProveedorFACTURA

Documento que formaliza la venta de productos,Proveedor/ Cliente

NOTA DE CREDITO

Documento que representa dinero por percibir el cliente,por conceptos de descuentos o diferencias generadas en la facturación.

NOTA DE DEBITO ( Factura complementaria )

Documento que representa dinero por percibir del Proveedor,por conceptos de diferencias en facturación


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Sistema de Canje y vencimientos

Tipos de Canje

– Vencimientos

– Deterioro

– Cambio de Formato o presentación

– Retiro del Mercado, etc


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Criterios de Canje

–Políticas de Canje de Proveedores

–Poder Negociación

–Participación de la Empresa en las ventas del proveedor

–Participación del Proveedor en el Mercado

–Relaciones Comerciales

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Sistema de Canje y vencimientos

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