1 consigli per affrontare il presente scenario economico
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CONSIGLI PER CONSIGLI PER AFFRONTARE IL AFFRONTARE IL
PRESENTE PRESENTE SCENARIO SCENARIO
ECONOMICO ECONOMICO
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• 100 clienti partner
• Far firmare il customer package ai vecchi clienti
• Visite ai potenziali clienti trade: far emergere le esigenze
• Portare CSM e architetti alla formazione
• Visite a contractor e progettisti
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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
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• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
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Cambio di paradigma
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POSSO FARLA FRANCA
ANCHE SE…
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LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA VISION
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VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
(qual è l’affare per lui)
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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
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7 SPUNTI PER 7 SPUNTI PER CREARE CREARE VALOREVALORE
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0) GUARDA IN FACCIA LA BRUTA
REALTA’
MA NEL CONTEMPO NON PERDERE
FEDE!
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1) OCCUPATI DELLE CAUSE
INTERNE
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VALENTE PALI
• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.
• “Non giustificare”
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2) IL LAVORO DURO E’
CAMBIATO
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COMFORT ZONE
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GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’
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Accettare una sfida che ti fa paura…
Fare una scelta coraggiosa
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3) ABBRACCIAIL MARKETING
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A) CHIEDILO AL MERCATO
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Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
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Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
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Come valuta le seguenti caratteristiche che dovrebbe avere un produttore ideale di
sanitari ed accessori?
• A) Gode di buona fama/reputazione nel settore• B) Ha prezzi competitivi • C) Offre sanitari dal design innovativo • D) Ha personale professionale e cortese• E) Rispetta i tempi di consegna• F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto,
ecc) alle showroom clienti• G) Offre continue novità di prodotto/servizio• H) Fa molta comunicazione al cliente finale
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1) Rispetta i tempi di consegna 32%
2) Ha prezzi competitivi 23%
3) Sanitari dal design innovativo 17%
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B) SALI LA SCALA DEL
VALORE AGGIUNTO
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COS’E’ LA CRISI?
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“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento
talmente rapido mentre tu sei lì fermo
e non fai niente” – Natale Consonni
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B) SALI LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO!
• Materiali Grezzi • Prodotti • Servizi • ??????• Esperienze • Soluzioni che cambiano le regole del
gioco nel settore del cliente• Successo e soluzioni per il sell out
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• La storia di Donato
• 10 sale mostra clienti, nessuna vendita
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• Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”.
• Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”.
• IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.
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Cose da fare subito:
• 100 clienti che diventano partner
• Portare persone alla formazione (posatori e CSM)
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C) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA
MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
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Open Source Management
www.mindconsulting.it
Schede cliente e SMS
(85% da passaparola)
Se cambia?
1000 sms – 106 adesioni(1 invio)
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280.000 euro di nuovo business
generato solo inviando
dei pezzi di carta…
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Esempio!Esempio!Esempio!Esempio!
……aggiornando il portafoglio clienti: aggiornando il portafoglio clienti:
2 richieste solo aggiornando le email (!)2 richieste solo aggiornando le email (!)
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O questo…Q6. Dopo che ha acquistato, Le hanno mai proposto l’acquisto di un
box all’interno della sua palazzina?
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ESCI DALL’ECONOMIA
VIRTUALE: PROMUOVI E VAI
DAI CLIENTI
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4) GESTISCI IL TEMPO!
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• 100 clienti partner
• Far firmare il customer package ai vecchi clienti
• Visite ai potenziali clienti trade: far emergere le esigenze
• Portare CSM e architetti alla formazione
• Visite a contractor e progettisti
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URGENTE VS. IMPORTANTE
• Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?),
farebbe un’enorme differenza per la tua attività?
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5) RITORNAAD
APPROFONDIRE LA VENDITA E LA COMUNICAZIONE
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QUALCOSA NELLA VENDITA CI SFUGGE…
• Zaltman Metaphore Elicitation Technique: 95% delle decisioni d’acquisto determinate dall’inconscio.
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COME FATE A VENDERE AD UN
CLIENTE?
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I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO
EMOZIONI
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“Un ambiente dove il cliente
possa sognare”-Andrea di Giuseppe
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LOGICA-EMOZIONI
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Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
Sforzo
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Cosa compra il cliente• Il cliente al fine di effettuare un
acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza:
• IL VENDITORE• L’AZIENDA • IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL
PROGETTO• IL PREZZO • QUANDO FARLO
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Punti di contatto• Per stabilire dei punti di contatto con il cliente
dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo.
• Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.
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EMOZIONI E LEGAMI !• UNA STORIA INTERESSANTE:• La signora X era stata a cena con il signor Y ed
il signor Z. • Del signor Y la signora X disse : “alla fine
della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.
• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.
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CREARE IL RAPPORTO • Per espandere il triangolo dell’approccio, il
venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:
• Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente.
• Il “venditore causa” è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere).
• Il “venditore effetto” cerca di essere INTERESSANTE.
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6) INSEGUI UNA VISION:
FAI QUALCOSA DI STRAORDINARIO
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COS’E’ LA CRISI?
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“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento
talmente rapido mentre tu sei lì fermo
e non fai niente” – Natale Consonni
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Il tuo business sarà diverso…
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“Sii il primo ad affrontare una
grande sfida nel tuo mercato” – Mario
Tasso
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Miglior utile 2009 a Pordenone
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“I cambiamenti sono scarpe da
ginnastica e lavorar duro…”- Giancarlo
Broggian
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“Se non hai tutti contro,
non è la cosa giusta…” – Emanuele
Cenzato
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LA CONOSCENZA NON SONO DATI MA
E’ CERTEZZA
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Erasmo da Rotterdam
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“Le cose che ci circondano
sono fatte di sogni”
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7) STUDIA(MIGLIORA TE
STESSO)
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L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso
• Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu
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Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria
carica positiva quando la perdono”.
![Page 67: 1 CONSIGLI PER AFFRONTARE IL PRESENTE SCENARIO ECONOMICO](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081518/5542eb4e497959361e8bdacb/html5/thumbnails/67.jpg)
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LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
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Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu
• 100 clienti partner • Far firmare il customer package ai
vecchi clienti • Visite ai potenziali clienti trade: far
emergere le esigenze • Portare CSM e architetti alla
formazione• Visite a contractor e progettisti