1 docente: ing. juan a. paucar rupay en puerto rico se creó como “mercadeo”. en méxico,...

1Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay

En Puerto Rico se creó como “mercadeo”.

En México, inventaron un neologismo, “Mercadotecnia”.

En Argentina se creó otro neologismo, “Comercialización”.

En el Brasil cundió el aspecto científico y adoptaron su propio neologismo, “Mercadología”.

En España, se optó el término de “Marketing”.

MARKETING…Semántica y Terminología

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Si se refiere a la ciencia del Marketing, a su filosofía, a la acumulación sistemática de conocimientos, de teorías y doctrinas, se hablaría de Mercadología.

Si se refiere a la función administrativa, mercados y de tomar las decisiones correspondientes, se hablaría de mercadeo.

Si nos referimos al conjunto de sistemas desarrollados para planificar el mercadeo, se hablaría de Mercadotecnia.

MARKETINGSignificados.-

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Si con Marketing nos referimos a la función de posibilitar la oferta de productos, previamente seleccionados, en las cantidades y oportunidades, con las características y a los precios que los mercados requieren, se estaría hablando de Comercialización.

Merchandising, se refiere a los métodos utilizados para la exhibición de los productos en el punto de venta.

MARKETING…Significados

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La filosofía de marketing, en cuanto a pensamiento que pone en el

centro de toda actividad de la empresa al consumidor, y la orientación

al mercado como comportamiento empresarial resultante del

establecimiento de esta filosofía en la empresa no son exactamente lo

mismo.

LA FILOSOFIA DEL MARKETING

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El Marketing como filosofía y actividad

La actividad de intercambio es una tarea llevada por el ser humano

donde se relaciona con los demás de su especie. Estas relaciones de

intercambio, con el tiempo, han ido aumentando en número y se han

hecho cada vez más complejas.

El “marketing” surge como una forma de concebir y realizar la

relación de intercambio, por ello es tanto una filosofía como una

técnica.

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Es una filosofía, en el sentido de que aporta una forma de concebir la

relación de intercambio entre la empresa y los consumidores que

consiste en conocer cuales son las necesidades de estos, para ofertar

un producto que pueda satisfacerlas de forma beneficiosa tanto para

la consumidor como para la empresa.

El “marketing” también es una técnica, como modo específico de

llevar a cabo la relación de intercambio en el sentido de que

identifica, crea, desarrolla y sirve a la demanda.

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La orientación al mercado es el particular comportamiento empresarial (consecuencia) de la implantación de la filosofía de marketing en la empresa (causa).

Gráficamente, se podría explicar esta relación como:

Filosofía de marketing + implantación (su puesta en práctica) = orientación al mercado.La importancia de la implantación de la filosofía de marketing en las empresas radica en la creencia de que ésta conduce hacia una mayor satisfacción del cliente, un mayor compromiso de los empleados, y una mayor rentabilidad.

… LA FILOSOFIA DEL MARKETING

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- Marketing es el conjunto de medios de que disponen las empresas para crear, conservar y desarrollar sus mercados o si se prefiere su clientela.

- Proceso Gerencial por el cual se hacen coincidir los productos con los mercados y se efectúan transferencias de la propiedad.- Proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación del precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.

- Actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante procesos de intercambio.

Conceptos Iníciales .-MARKETING

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“El Marketing es la función del negocio que identifica los deseos y necesidades actuales insatisfechos, define y calcula su magnitud, determina para qué mercados objetivo puede ser mejor la organización y decide sobre los productos, servicios y programas apropiados para servir a esos mercados.

De esta manera, el marketing sirve como un nexo entre las necesidades de la sociedad y el modelo de una respuesta industrial”.

• Philip Kotler, gurú norteamericano de marketing

Conceptos de varios autores.MARKETING

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“Esto, que se llama concepto de marketing, hace hincapié en la orientación al cliente y en la coordinación de las actividades de marketing para alcanzar los objetivos de desempeño de la organización”.

Stanton, Etzel y Walker

“El Marketing mira hacia el negocio a través de los ojos del cliente”.

* Peter Drucker

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“El concepto de marketing es una filosofía sencilla e intuitivamente atractiva que articula una orientación de mercado. Afirma que, en los aspectos social y económico, la razón fundamental de la existencia de una organización consiste en satisfacer los deseos y necesidades del cliente a la par que se alcanzan los objetivos de esa empresa”.

Para Lamb, Hair y McDaniel

Según McCarthy y Perreault, el concepto de marketing implica que una empresa dirige todas sus actividades a satisfacer a sus clientes y al hacerlo obtiene un beneficio. Es una idea sencilla pero muy importante.

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El Marketing abarca cinco descripciones:

1. Se define como el concepto de que el cliente es de primordial importancia. El éxito proviene de ver cada aspecto del negocio a través de los ojos del cliente, anticipando sus necesidades y proporcionando lo que ellos necesitan del modo que lo quieren.

2. Tiene una función responsable de identificar, anticipar y satisfacer la necesidad del cliente de manera rentable y que, por lo tanto, se relaciona con el proceso que implementa el concepto. Alguien debe de ponerse “el traje” del marketing, aun cuando esa persona tenga también otras responsabilidades.

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3. Comprende una variedad de técnicas, que incluyen no sólo venta y publicidad, sino también investigación de mercado, desarrollo de producto, fijación de precios, presentación y promoción.

4. Es un proceso que actúa para “atrapar el negocio” utilizando diferentes técnicas de manera continua, apropiada y creativa para asegurar el éxito. El marketing no puede garantizar el éxito.

5. Es un sistema que toma en consideración tanto los factores internos como externos, muchos de los cuales limitan lo que se puede hacer o lograr. El sistema de Marketing conecta a los clientes y a los clientes potenciales con la compañía e intenta reconciliar cualquier conflicto entre ellos.

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Conceptos Fundamentales del Marketing.-

a) Necesidades, deseos y demandas.

Necesidad. Concepto fundamental que sustenta el marketing es el de las necesidades humanas. Las necesidades humanas son estados de una privación experimentada.

Entre ellas se incluyen las necesidades físicas básicas: alimento, ropa, techo y seguridad.Las sociales: de pertenencia y afecto, yLas individuales: conocimiento y expresión de la personalidad.

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…Conceptos Fundamentales del Marketing

Deseos. Son las formas que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual.

Una persona hambrienta en Perú puede desear un arroz con pollo, en Brasil pueden desear mango, lechón y frijoles.

Los deseos se describen en términos que satisfacen las necesidades.

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Demandas (exigencias). Las personas tienen deseos casi ilimitados, pero sus recursos son limitados. Por consiguiente, deben elegir los productos que proporcionan el valor y las insatisfacciones mayores por su dinero.

Los consumidores a los productos como conjuntos de beneficios y eligen los productos que proporcionan el conjunto más grande por su dinero.

Según sus deseos y sus recursos, las personas demandan productos con los beneficios que se suman para proporcionar la máxima satisfacción.

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b) Producto.

Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos. Un producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer su atención, para su adquisición, su empleo o su consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

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…Conceptos Fundamentales del Marketingc) Valor del Cliente, satisfacción del cliente y calidad.Valor del Cliente. Es la diferencia entre los valores que obtiene el comprador por la propiedad y el empleo de un producto y los costos de obtener el producto. Es la evaluación que hace el consumidor de la capacidad general del producto de satisfacer sus necesidades.Satisfacción del Cliente. Es el grado hasta el cual el desempeño percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no está a la altura de las expectativas, el cliente se siente descontento. Si el desempeño es igual a las expectativas o las excede, el comprador se siente satisfecho o complacido.Calidad. La calidad tiene un impacto directo sobre el desempeño de un producto o un servicio, por lo que está estrechamente vinculada con el valor y la satisfacción del cliente. Las compañías centradas en el cliente definen la calidad en términos de la satisfacción del cliente: la totalidad de aspectos y características de un producto o servicio, que se relacionan con su habilidad de satisfacer las necesidades del cliente. La calidad empieza con las necesidades del cliente y termina con la satisfacción de este.

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d) Intercambio, transacción y relaciones.

Intercambio. Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio. Se intercambian cosas de <<valor>>, siendo generalmente productos o servicios por dinero.

Transacción. Es un trueque entre dos partes, que implica por lo menos dos cosas de valor, convenir en las condiciones, el momento y el lugar para llegar a un acuerdo.

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e) Mercados.

Los conceptos de intercambio y relaciones conducen al de un mercado, el cual es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular, susceptibles de satisfacer por medio de intercambios y relaciones. El volumen de un mercado depende del número de personas que exhiben la necesidad, que tienen recursos para hacer un intercambio y que están dispuestos a ofrecer esos recursos a cambio de lo que quieren.

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Importancia del Marketing

- Soluciona el gran problema de distribuir económicamente productos y/o servicios.

- Estimula la demanda.

- Encuentra consumidores que necesitan los productos y/o servicios.

- Ofrece productos y/o servicios en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a precios moderados.

22Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay 22

Objetivo del Marketing

- El objetivo del Marketing comienza por determinar el objeto que este puede describir concisamente , en la forma de como lograr una cantidad satisfactoria de ventas a un costo razonable, y que la manera del tiempo y el lugar en que se hagan las ventas satisfaga por completo los deseos del consumidor.

- El objetivo del Marketing viene a ser una meta que se determina mutuamente, porque han de cumplirse a la vez los deseos del producto y del consumidor.

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¿Cuál es el significado del entorno de marketing? El entorno de marketing comprende todos los actores y fuerzas no controlables por la empresa que impactan los mercados y al marketing de los mismos. De una manera específica:El entorno de marketing de una empresa se compone de los actores y fuerzas que afectan a su capacidad para desarrollar y mantener transacciones y relaciones exitosas con sus públicosobjetivos.

Está formado por dos distintos sub entornos que denominamos como:- El Microentorno.- El Macroentorno.

DEFINICIÓN:Es todo aquello ajeno a la empresa, es decir, viene dado por el conjunto de fuerzas y factores que escapan al control de la firma y que pueden tener un impacto sobre ella; su importancia en los últimos años se produce por un incremento en su velocidad de cambio y dificultad para predecirlo. (Según Mintzberg)

EL ENTORNO DEL MARKETING

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Principales Actores y Fuerzas del Entorno de Marketing de las EmpresasAMBIENTE DE LA MERCADOTECNIAAMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

MACROAMBIENTE:

Proveedores

Empresa

Competidores

Públicos

MICROAMBIENTE:

F. DemográficasF. Demográficas

F. Económicas

F. Económicas

F. Nat

urale

s

F. Nat

urale

s

F. Políticas

F. Políticas

Intermediarios Clientes

F. TecnológicasF. Tecnológicas

F. Cultu

rale

s

F. Cultu

rale

s

Ing. Miguel A. Colmenares D.

EL MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA

Está formado por las fuerzas cercanas a la compañía que influyen en su capacidad de satisfacer a los clientes, esto es: la empresa, los mercados de consumidores, los canales de marketing que utiliza, los competidores y sus públicos.


1.- PROVEEDORES: Proporciona los recursos que necesita la empresa para producir sus bienes y servicios.

2.- EMPRESA: Alta Gerencia, Finanzas, Investigación y Desarrollo, Fabricación y Contabilidad.

El Marketing debe vigilar:la disponibilidad de suministros, La escasez o las demoras, Las huelgas laborales, Otros.

El Marketing debe trabajar en estrecha colaboración con los demás departamentos.

3.- COMPETIDORES: Se debe poner a disposición del cliente un valor y una satisfacción mayores que los proporcionados por la competencia.

La mercadotecnia debe ganar una ventaja estratégica, posicionando poderosamente sus ofertas contra las de la competencia en la mente de los consumidores


5.- CLIENTES: Los Mercados de Consumidores, Los Mercados de Negocios, Los Mercados de Revendedores, Los Mercados del Gobierno, los Mercados Internacionales

Cada tipo de mercado tiene características especiales que requieren un cuidadoso estudio de parte del mercadologo.

6.- PUBLICOS:Financieros, Los Medios, Gubernamentales, Acción Ciudadana, Locales, General, Internos.

cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la habilidad de la empresa para lograr sus objetivos o influyen en esa habilidad.

4.- INTERMEDIARIOS:Revendedores, Empresas Distribuidoras Físicas, Las Agencias de Servicios de Mercadotecnia, Los Iintermediarios Financieros

Ayudan a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales. Crean relaciones satisfactorias con los clientes

EL MACROAMBIENTE DE LA EMPRESA

1.- F. DEMOGRAFICAS: Estudio de las poblaciones humanas en términos de su volumen, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación, etc.

2.- F. ECONOMICAS:Factores que afectan el poder adquisitivo del consumidor y sus patrones de gastar.

Los mercadólogos deben seguir de cerca las tendencias y los desarrollos demográficos:Estructura de edades de la población, La Familia Cambiante, Cambios geográficos, Una población mejor instruida y de mayor número de profesionales, diversidad étnica y racial.

Las naciones varían grandemente en sus niveles y distribución de ingresos.Eeconomías de Subsistencia y Economías Industriales

El macroentorno (macroambiente) son todas aquellas fuerzas sociales que influyen dentro del microentorno.


3.-F. NATURALES:Los recursos naturales que los mercadólogos necesitan como entrada, o que se ven afectadas por las actividades de mercadotecnia .

Aumento de las preocupaciones ambientales:Escasez de materia prima, costo creciente de la energía, contaminación creciente, control de recursos por el gobierno.

4.- F. TECNOLOGICAS:Cuando las viejas industrias han luchado contra las nuevas tecnologías, o las han ignorado, sus negocios han disminuido.

Las nuevas tecnologías crean mercados y oportunidades. El mercadólogo debe observar las tendencias tecnológicas:El ritmo rápido del cambio tecnológico,Elevados presupuestos de investigación y desarrollo, Cconcentración en pequeños mejoramientos, Crecientes regulaciones.


5.- F. POLITICAS:Lo componen las leyes, Agencias del gobierno y grupos de presión que influyen en varias organizaciones e individuos y los limitan.

Las decisiones de mercadotecnia se ven poderosamente afectadas por los desarrollos en el ambiente político.Legislación que regula los negocios y un creciente énfasis en la ética y en las acciones socialmente responsables.

6.-F. CULTURALES:Se compone de instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y conductas básicas de la sociedad.

Las características culturales que afectan el proceso de toma de decisiones de mercadotecnia:Persistencia de los valores culturales, cambio en los valores culturales secundarios.


Utilidad del Marketing

El Marketing es administrar un negocio con una filosofía claramente orientada al mercado.

¿En qué beneficia al consumidor una empresa que haga Marketing?.

1) Si el negocio donde uno compra hace marketing, el servicio de ventas que uno recibe será de alto nivel de excelencia, con vendedores preparados y entrenados.

2) Los productos o servicios serán pensados y fabricados en función de sus reales necesidades, tomándose en cuenta sus motivaciones y sus gustos y con el valor agregado en servicios que se requiera para el caso.

3) La publicidad contendrá mensajes acordes a su idioma (código) a su medida como consumidor.

4) El precio tendrá que ver con sus posibilidades de pago y manteniendo inalterada la relación precio/calidad.

5) La atención al cliente se convertirá en lo más importante en el negocio y las opiniones de los clientes serán consideradas al tomar decisiones.


Tipos de Utilidad del Marketing:

1. La utilidad de forma, se asocia con la producción (los cambios

físicos o químicos que hacen más valioso un producto).

Cuando la madera se convierte en muebles, se crea utilidad de

forma (en producción). El marketing contribuye a las decisiones

sobre el estilo, el tamaño y el color del mobiliario, así como por

ejemplo de diseñar un sitio web para la exhibición y venta del

producto.

Creación de la utilidad del Marketing

El poder satisfactorio de un producto se dice que es su utilidad.

A través del Marketing es como se crea gran parte de la utilidad de un

producto.


…Tipos de Utilidad del Marketing:

2. La utilidad de lugar, se da cuando un producto es fácilmente accesible a

los clientes potenciales.

Una subasta en internet puede aumentar el número de compradores y

vendedores, pero una vez que se compran los productos, todavía falta

entregarlos de manera rápida y en buen estado, el poder derivarlo así

(rápida y en buen estado), es un elemento esencial del valor del bien.

3. La utilidad de tiempo, significa tener un producto disponible cuando el

comprador lo desee.

Los compradores en una tienda virtual pueden visitar el sitio de internet a

cualquier hora del día, sin necesidad de tener la tienda abierta ni personal

contratado para la atención


…Tipos de Utilidad del Marketing:

4. La utilidad de información, se crea informando a los prospectos de comprador que existe un producto.

A menos de que el cliente sepa de la existencia de un producto y dónde puede obtenerlo, éste no tiene valor. La utilidad de imagen es un tipo especial de utilidad de la información; es el valor emocional o psicológico que una persona le da a un producto por la reputación o ubicación social de éste.Comprar por internet en una subasta es todavía una novedad. Para algunos puede ser como un status.5. La utilidad de posesión, se crea cuando un cliente compra un

producto. Cuando la propiedad se transfiere al comprador.

En la compra física (cara a cara) hay menos problemas que en la compra virtual, incrementándose la calidad de descripciones del producto por internet.


CADENA DE VALOR(Michael Porter)

El concepto de cadena de valor se enfoca en la

identificación de los procesos y operaciones

que aportan valor al negocio, desde la

creación en la demanda hasta que ésta es

entregada como producto final.


…. Cadena de Valor

Una cadena productiva integra el conjunto de eslabones que conforma un proceso económico, desde la materia prima a la distribución de los productos terminados. En cada parte del proceso se agrega valor. Una cadena de valores completa, abarca toda la logística desde el cliente al proveedor. De este modo, al revisarse todos los aspectos de la cadena se optimizan los procesos empresariales y se controla la gestión del flujo de mercancías e información entre proveedores, minoristas y consumidores finales. Disgrega actividades importantes de la empresa.La cadena de valor comprende desde el proveedor hasta el cliente.Cada actividad de valor emplea insumos, recursos humanos, algún tipo de tecnología para desempeñar su función.Cada actividad de valor utiliza y crea información. (por ejemplo: datos del comprador, parámetros de desempeño de maquinaria, estadísticas de fallas del producto, etc.).


Factores

• La exigencia de mercado actuales. En un tiempo a la fecha la logística empresarial ha tomado fuerza.

• Integración y globalización. Las firmas tienen que competir con

empresas a nivel mundial y deben atender de la mejor manera a todos los clientes.

• Aparición de nuevas tecnologías de información. Han reducido el tiempo y el costo de las transacciones, obligando a las empresas a tomar más en serio la gestión logística si es que quieren seguir siendo competitivas.


Tipos de Cadena de Valor

http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Cadena_de_valor.png


Tipos de Cadena de Valor

Las actividades de valor se pueden dividir en dos grandes tipos:

Actividades primariasActividades implicadas en la producción del producto y su venta o entrega al comprador y la asistencia posterior a la venta.

Actividades secundarios (o de apoyo).Actividades que dan soporte a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos, tecnología, recursos humanos y varias funciones de la empresa.


Actividades primarias

Logística interna: Actividades relacionadas con la recepción, almacenamiento y distribución de insumos del producto (manejo de materiales, control de inventarios, devolución a los proveedores, etc.).Operaciones: Actividades relacionadas con la transformación de insumos en la forma final del producto (maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento de equipo, etc.).Logística externa: Actividades asociadas con la recopilación, almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como almacén de materias terminadas, manejo de materiales, operación de vehículos de entrega, etcMercadotecnia y ventas: Actividades relacionadas con proporcionar un medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo (publicidad, fuerza de ventas, selección del canal, etc.).Servicio: Actividades relacionadas con la prestación de servicios para realizar o mantener el valor del producto, como instalación, reparación, mantenimiento, etc.).


Actividades de apoyoAbastecimiento: Se refiere a la función de comprar insumos utilizados en la cadena de valor, no a insumos comprados en sí.Desarrollo de Tecnología: cada actividad de valor representa tecnología, sea conocimientos (know how), procedimientos, o la tecnología dentro del proceso.Administración de recursos humanos: Actividades implicadas en la búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo, etc. de todos los tipos de personal.Infraestructura de la empresa: Consiste en varias actividades, incluyendo la administración general, planeación, finanzas, contabilidad, asuntos legales, etc.Apoya normalmente a toda la cadena de valor y no a actividades individuales.


• La CADENA DE VALOR despliega el valor total y consiste de las actividades de valor y del margen.

• El margen es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de desempeñar las actividades de valor.

El marketing y el valor para el cliente

• La dirección de Marketing implica satisfacer deseos y necesidades de los consumidores.

• La función de cualquier empresa es ofrecer valor a sus cliente a cambio de utilidades.

Demanda marketing y mercado

ELASTICIDADLa elasticidad se define como la variación relativa de la demanda

provocada por un cambio relativo en la variable explicativa considerada, cuando el resto de

las variables explicativas permanecen constantes.

Existen varias clases de elasticidades:

a)Elasticidad directa.Es aquella que mide la sensibilidad de la demanda frente a una de sus variables controlables. b)Elasticidad cruzada.Es aquella que mide el efecto, de sus variables controlables. c) Elasticidad a corto plazo.Mide el efecto inmediato que sobre la demanda tiene una alteración en uno de sus factores precisos.d) Elasticidad a largo plazo.Mide la acumulación de los efectos instantáneos y diferidos de un factor determinante sobre la demanda.e) Elasticidad implícita o crítica.Establece una condición sobre el valor que debe tomar la elasticidad del mercado (en relación con el factor determinante considerado) para que se alcance un objetivo.

Tipos de demanda:

Demanda Agregada. Consumo e inversión global, es decir, total del gasto en bienes y servicios de una economía en un determinado período de tiempo.

Demanda Derivada.La que es consecuencia de otra demanda. Así, la demanda de capitales y de mano de obra depende de la demanda final de bienes y servicios.

Demanda Elástica.Característica que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica de forma fundamental como consecuencia de cambios en el precio de dicho bien o cambios en la renta de los consumidores.

Demanda Inelástica.Demanda que se caracteriza porque la variación en el precio de un bien determinado apenas afecta a la variación de la cantidad demandada de ese bien, de forma que queda manifiesta la exactitud de su demanda. En ocasiones esta relación es incluso inexistente, y entonces se habla de total rigidez de la demanda.

Demanda Exterior. Demanda de un país de bienes o servicios producidos en el extranjero.

Demanda Interna.Suma del consumo privado y del consumo público de bienes y servicios producidos en el propio país.

Demanda Monetaria. Función que expresa la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan en forma de dinero, renunciando así a gastarlo en bienes y servicios o a invertirlo en otros activos.

La estructura de la demanda

La demanda del mercado.- es la cantidad de compras realizadas de dicho producto

El mercado potencial.- es el límite hacia el cual tiende la demanda global.

•El mercado potencial. Se define como el límite hacia el cual tiende la demanda global, cuando el esfuerzo de marketing del mercado tiende hacia el infinito, en un entorno considerado.El mercado potencial no es constante, sino que evoluciona a lo largo del tiempo como consecuencia de la incidencia de factores tales como la introducción de nuevos productos, los cambios de hábitos de consumo, etc.

Tipos de mercados potenciales:

El mercado potencial actual.Que viene determinado por el esfuerzo de marketing de las empresas que actúan en el mercado considerado.

El mercado potencial absoluto.Que es el límite máximo hacia el que tiende el mercado potencial actual a lo largo del tiempo.

Clases de Marketing. Son todos los sistemas de comunicación y ventas cuyos resultados se pueden medir y son:

marketing relacional. Beneficio a cambio de la satisfacción del cliente.

marketing directo. Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para obtener una respuesta medible o una transacción en un determinado lugar. marketing virtual. Es el nombre que reciben las acciones de Marketing aplicadas a Internet. Internet es el más nuevo y poderoso medio de comunicación y ventas. su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador o una línea telefónica.

marketing de boca a boca. Marketing de boca a boca, es el cual no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que también se genera con una inversión monetaria mínima. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologías como Internet ha permitido que cada vez más haya consumidores conectados, con lo que están más cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar un producto.

marketing viral. Es una estrategia a través de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinión sobre un producto y servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que éste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han leído.

Clases de Mercado.Las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir las exigencias particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas. Y estas son:Mercado Total.Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.Mercado Potencial.Conformado por todos las existencias del mercado total que además de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.Mercado Meta.Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.Mercado Real.Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

http://www.monografias.com/trabajos4/acciones/acciones.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml

http://www.monografias.com/trabajos7/creun/creun.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml

Otros Tipos de Mercado.Mercado mayorista. Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores.

Mercado minorista.Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a losconsumidores.En aquellos se emplea el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.

La Situación Del Mercadoformas para identificar nuevos negocios:-Penetración en el mercado-Desarrollo del mercado-Desarrollo del producto-Diversificación (cambio)

Segmentación del Mercado

Es el proceso que consiste en dividir el mercado

total de un bien o servicio en varios grupos más

pequeños e internamente similares.

componentes del mercado3.10.1 Oferta y demanda.Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que los planes de los compradores o vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de suposiciones sobre posibles comportamientos De los demás. Con estas características tendremos un mercado perfecto.

3.10.2 Competencia perfecta. Un mercado es competitivo cuando existe muchos vendedores pequeños en relación con el mercado, el producto es homogéneo, los compradores están bien informados, existe libre entrada y salida de empresas y decisiones independientes, tanto de los oferentes como de losdemandantes.

3.10.3 Competencia imperfecta.Es cuando las empresas generosas influyen individualmente en el precio del producto de la industria. Las empresas presentes no actúan como precio aceptante, sino como precio-oferentes, puesto que, de alguna forma, imponen los precios que rigen en el mercado.

3.10.4 Determinación del precio.El precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto es, el número de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien.

3.10.5 Economía de mercado. Se caracteriza porque los medios de producción son propiedad privada. Las decisiones sobre que producir como producir y para quien producir las toma el mercado.

Principales estructuras de mercado. Las formas principales del mercado son:Competición perfecta.En la cual el mercado consiste en un número muy grande de firmas produciendo un producto homogéneo.Competición monopolística.Llamada mercado competitivo, donde hay una gran cantidad de firmas de la independiente que tienen una proporción muy pequeña de la cuota de mercado.Oligopolio.Es dominado por un número pequeño de las firmas que poseen más el de 40% de la cuota de mercado.Oligopsonio. Es un mercado dominado por muchos vendedores y algunos compradores. Monopolio.Donde hay solamente un abastecedor de un producto o de un servicio.Monopolio natural.Es cuando la eficacia de la economía, resulta ser la causa del aumento en la escala del tamaño de la firma.Monopsonio.Cuando hay solamente un comprador en un mercado. Estas preocupaciones algo abstractas tienden para determinar alguno pero no todos los detalles de un sistema concreto específico del mercado donde los compradores y los vendedores satisfacen y confían realmente al comercio.

Tipos de canales de distribución

Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios.

Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor finalUn canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño

En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo,

Relaciones entre empresas de un canal de distribución

Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma función en la cadena de distribución

Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribución.

MARKETING DIRECTO

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un publico objetivo

El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor.

marketing estratégico

Por tanto, el marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.

La dirección estratégica puede ser dividida en tres fases:- Definición de objetivos estratégicos:– Definir la filosofía y misión de la empresa o unidad de negocio.– Establecer objetivos a corto y largo plazo para lograr la misión de la empresa, que define las actividades de negocios presentes y futuras de una organización.

PUBLICIDAD PROMOCIÓN DE VENTAS RELACIONES PÚBLICAS

OBJETIVOS DE PUBLICIDADLos objetivos de la publicidad deben ser consecuencia de decisiones anteriores en cuanto a mercado meta, posicionamiento, en el mercado y mescla de marketing. Se pueden clasificar según su propósito:- Publicidad informativa.- Publicidad persuasiva. Inducir a creer con razones hacer algo- Publicidad de recordación

PASOS PARA UNA ESTRATEGIA CREATIVAGeneración de mensajes: el mensaje de beneficio del producto, se debe decidir como parte del concepto del producto.Evaluación y selección del mensaje: aquí el anuncio debe ser una investigación para determinar cuál es llamado que funciona con el público meta.Ejecución de mensaje: el impacto del mensaje depende no solo de lo que se dice si no de como se dice.Escoger tonos y voces adecuados para cada situación.La selección de encabezado de texto puede afectar mucho el impacto.Reseña de responsabilidad social: se deben relacionar de que los anuncios no violen ninguna norma o ley social

Beneficios de Lograr la Satisfacción del Cliente

Primer Beneficio: El cliente satisfecho, por lo general, vuelve a comprar .Por tanto, la empresa obtiene como beneficio su lealtad y por ende, la posibilidad de venderle el mismo u otros productos adicionales en el futuro. Segundo Beneficio: El cliente satisfecho comunica a otros sus experiencias positivas con un producto o servicio [1]. Por tanto, la empresa obtiene como beneficio una difusión gratuita que el cliente satisfecho realiza a sus familiares, amistades y conocidos. Tercer Beneficio: El cliente satisfecho deja de lado a la competencia . Por tanto, la empresa obtiene como beneficio un determinado lugar (participación) en el mercado.

El Rendimiento Percibido: Se refiere al desempeño (en cuanto a la entrega de valor) que el cliente considera haber obtenido luego de adquirir un producto o servicio.

Elementos que Conforman la Satisfacción del Cliente:

Las Expectativas: Las expectativas son las "esperanzas" que los clientes tienen por conseguir algo.

Los Niveles de Satisfacción: Luego de realizada la compra o adquisición de un producto o servicio, los clientes experimentan uno de éstos tres niveles de satisfacción.

Complacencia: Se produce cuando el desempeño percibido excede a las expectativas del cliente.

SEGMENTACIÓN, MARCA Y POSICIONAMIENTO.

Una opción es atacar los diferentes nichos de mercado a los que podemos acceder, y ser capaces de satisfacer sus necesidades y demandas para cada uno de ellos, que seguramente serán diferentes en cada nicho. Ello es posible con la segmentación de mercados, que permite dividir el mercado en grupos de potenciales clientes con necesidades o perfiles similares y que presenten unos hábitos de compra similares.

SEGMENTACION: La segmentación en un mercado es hacer particiones lo más uniformes de la población de manera que permitan abordar óptimamente el mercado.LA MARCA Ha sido considerada sólo como una herramienta de diferenciación comercial. El concepto de marca es dinámico y no estático, esta puede evolucionar en función de los mercados EL POSICIONAMIENTO Es una estrategia de comunicación basada en el acto de colocar una marca en la mente del consumidor. El objetivo de posicionar un producto, es el de conseguir que ocupe un determinado lugar en la mente de los consumidores, diferenciándolo de los competidores.

La investigación de mercados

La investigación de mercado es un punto fundamental para descubrir cuál es la necesidad insatisfecha que va a cubrir el producto y que se definirá como la ventaja competitiva.¿Qué es una investigación de mercado?. Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado.

Investigación comercial para penetrare en un mercados complejoEn la actualidad la comercialización de nuevos productos y o servicios, forman parte del cotidiano de las empresas, es necesario en estos casos realizar una investigación o exploración del mercado donde se van a colocar.

TIPOS DE MERCADO Y SUS COMPORTAMIENTOS TIPOS DE MERCADOConozca cuáles son los diferentes tipos de mercado según su ubicación geográfica, el tipo de cliente, la competencia establecida, el tipo de producto, el tipo de recurso y el grupo de no clientes.

MERCADO INTERNACIONAL: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.MERCADO NACIONAL: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambio de bienes y servicios. MERCADO REGIONAL: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos. MERCADO DE INTERCAMBIO COMERCIAL AL MAYOREO: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. MERCADO METROPOLITANO: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. MERCADO LOCAL: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana

TIPOS DE MERCADO SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE: MERCADO DEL CONSUMIDOR: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. MERCADO DEL PRODUCTOR O INDUSTRIAL: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios. MERCADO DEL REVENDEDOR: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos. MERCADO DEL GOBIERNO: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA:

MERCADO DE COMPETENCIA PERFECTA: Este tipo de mercado tiene dos características principales: - Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y- los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún

comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

MERCADO MONOPOLISTA: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que gacel monopolio.

MERCADO DE COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos MERCADO DE OLIGOPOLIO: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneosMERCADO DE MONOPSONIO Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen

MERCADO DE PRODUCTOS O BIENES: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).MERCADO DE SERVICIOS: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO

MERCADO DE IDEAS: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea MERCADO DE LUGARES: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir.

MARKETING DE PRODUCTOS

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un

deseo o una necesidad De los consumidores. El producto es parte de la

mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribución y promoción, lo que

conforman las 4 Ps.

EN MARKETING SE ENTIENDE POR PRODUCTO

• Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.

• Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables y son incurables.

• Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej.: actores.

• Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.

• Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO SEGÚN SU TANGIBILIDAD.Bienes de consumo no duraderos: son los bienes tangibles que se consumen en forma rápida; por ejemplo, vaso, llanta.Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles que se pueden utilizar varias veces; por ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc.Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se venden, por ejemplo, reparaciones de artefactos, corte de pelo, etc.

NIVELES DE PRODUCTOS: CLASIFICACIÓN SEGÚN LA PROPORCIÓN DE BIEN Y SERVICIO DE UN PRODUCTO.Bien tangible puro: es la oferta de un bien tangible, sin ningún tipo de servicio asociado; por ejemplo, sal, arroz, vareta, ruedas.Bien tangible con servicios anexos: el bien se vende acompañado de uno o más servicios; por ejemplo, automóviles, máquinas.Híbrido: igual proporción de bienes y servicios; por ejemplo, restaurante, fuentes de soda, sastrería.Servicio principal con bienes secundarios anexos, por ejemplo, hotel, aerolíneas.Servicio puro: la oferta es básicamente un servicio, por ejemplo, corte de cabello, gimnasio, cuidado de ancianos.

LA ESTRATEGIA DE MARKETING O MARKETING MIX VARIARÁ DE ACUERDO CON LA CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO.Para el marketing el producto es mucho más que el bien físico. El especialista en marketing analiza el producto desde la perspectiva del consumidor. Para el consumidor el producto además de una serie de atributos o aspectos físicos, tiene muchos atributos psicológicos. Por ejemplo, para el consumidor un automóvil no es sólo una cierta cantidad de acero y plástico. Desde el punto de vista del consumidor un automóvil puede ser joven o mayor, simpático, elegante, deportivo, masculino. Un cigarrillo además de un montón de nicotina y otras sustancias perjudiciales envueltas en un papel para el consumidor es algo más. El consumidor considera ciertas marcas como masculinas, otras como .aventuras o femeninas.

MARKETING DE SERVICIOSDEFINICIONESEntenderemos por servicios a "todas aquellas actividades identificables, intangibles, q son el objeto principal de una operación que se concibe para proporcionar la satisfacción de necesidades de los consumidores."Las organizaciones de servicios son aquellas que no tienen como meta principal la fabricación de productos tangibles que los compradores vayan a tener siempre, por lo tanto, el servicio es el objeto del marketing, es decir, la compañía está vendiendo el servicio como núcleo central de su oferta al mercado.

CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOSINTANGIBILIDAD

Los servicios son esencialmente intangibles. Con frecuencia no es posible gustar, sentir, ver, oír u oler los servicios antes de comprarlos. Se pueden buscar de antemano opiniones y actitudes;

INSEPARABILIDAD Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la persona del vendedor.

HETEROGENIDADCon frecuencia es difícil lograr estandarización de producción en los servicios, debido a que cada "unidad". Prestación de un servicio puede ser diferente de otras "unidades". PERECIBILIDADLos servicios son capaces de perecer y no se pueden almacenarPROPIEDADLa falta de propiedad es una diferencia básica entre una industria de servicios y una industria de productos, porque un cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio determinado.

BENEFICIOS PARA LOS CLIENTESLos clientes se mantendrán leales a una empresa cuando reciben mayor valor de acuerdo con lo que esperan obtener las empresas de la competencia.La asociación de largo plazo con las compañías también proporciona a los clientes otra clase de beneficios. Muchas veces, más que los atributos del servicio básico, son los beneficios de la relación los que mantienen la lealtad de los clientes a una compañía. Existen diferentes tipos de beneficios que los clientes experimentan cuando sostienen relaciones de servicio a largo plazo.Beneficio sociales.Beneficios que se derivan de un trato especial.Beneficio de la confianza.

Cliente Potencial: Es un consumidor muy particular, pues reúne todas las condiciones o aparentemente tiene todas las características para ser un cliente, pero aun no lo es. Mercado Potencial: Está constituido por el conjunto de Clientes Potenciales, que por alguna razón que es necesario investigar no forman parte de nuestro mercado actual (real o efectivo), sin embargo precisada las razones es posible actuar sobre ellas e incorporarlo a nuestro mercado. Las razones pueden ser por falta de información, disponibilidad y accesibilidad geográfica, precio o condiciones de pago (costo total), valor percibido o ventajas buscadas, entre otros aspectos.

CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING INDUSTRIALEl marketing industrial se caracteriza fundamentalmente por el tipo de mercados y productos a los que se aplican los principios generales del marketing, se aplica de empresa a empresa: business to business.En el marketing industrial tiene especial aplicación el marketing de relaciones, que se fundamenta en el mantenimiento de unas relaciones estables y duraderas con los clientes.La utilización del producto comercializado es lo que distingue al marketing industrial del de productos de consumo.

ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL Factores condicionantes:La efectividad del marketing industrial depende en mayor medida de otras funciones empresariales (fabricación...) Su venta depende en mayor medida de aspectos técnicos y relaciones personales.Hay mayor interacción entre comprador y vendedor.El proceso de compra es más largo y complejo.Instrumentos de la estrategia de marketing. Producto: la oferta del producto de marketingindustrial poner mayor énfasis en los servicios

TIPOS DE ESTRATEGIAS.estrategias basadas en los mercados seleccionados:Estrategia vertical: supone concentrarse intensamente en un solo sector industrial, abarcando el mayor número posible de niveles del proceso de producción y distribución. Estrategia horizontal: supone dirigirse a distintos sectores industriales. estrategias ante situaciones de “hacer o comprar” Cuando nuestro cliente se plantea hacer el mismo lo que nos compra, las causas pueden ser:Costos menores Utilizar capacidad disponible Asegurar el suministro Controlar la producción o calidad del producto .

ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIÓN DE LOS PRODUCTOS. EL MARKETING DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS.Estrategia innovadora ofensiva: supone actuar como líder tecnológico mediante la introducción continuada de nuevos productos y creación de nuevos mercados. El riesgo es grande pero podrá obtener una alta rentabilidad. Estrategia innovadora defensiva: propia de empresas que no quieren ser las primeras en el mercado, pero tampoco quedar rezagadas, por lo que siguen al líder tecnológico. Las empresas con altas cuotas de mercado tienden a seguir esta estrategia. Explota los éxitos del pionero si no está bien protegido por patentes.

Estrategia imitativa: consiste en imitar la estrategia de otras empresas. Para que resulte efectiva tendrá que cumplir alguna de las siguientes ventajas: mercado cautivo, menores costes de mano de obra, elevada eficiencia directiva... Estrategia oportunista: implica aprovecharse de los puntos más débiles de los competidores y explotarlos. Estrategia dependiente: se trata de establecer una relación estable y duradera con una o más empresas clientes. La pueden seguir tanto empresas innovadoras como no innovadoras. El riesgo es que está ligada a los éxitos y fracasos de la empresa cliente. Estrategia tradicional: supone limitarse a hacer siempre lo mismo y de la misma forma.

un Sistema de Información está configurado por:Estructura organizativa que administra los flujos de información informal y formal, horizontales y verticales, existentes entre los niveles operativo, táctico y estratégico, con la máxima eficacia y eficiencia en su captación, proceso almacenamiento y distribución.

SISTEMA DE INFORMACIÓN

SUB-SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS

recopilar y manejar información que se genera en el interior de la organización. Se trata básicamente de datos sobre tipos de clientes por consumo, por área geográfica, por antigüedad, por distribuidores, por agentes de ventas, por volúmenes de venta, etc.

¿CÓMO SE COMPONE?

Reunir Clasificar Analizar Evaluar Distribuir información necesaria, oportuna y exacta.Para tomar decisiones de mercadeo.

Importancia

Permiten una orientación metódica, y coordinación adecuada de recursos disponibles.

Identificación rápida de los problemas y evaluación cuantitativa de los resultados.

Es una herramienta de trabajo de gran utilidad para un ejecutivo de mercadeo de una empresa importante en un mercado altamente competitivo.

Este sistema de información nos ayuda a identificar en el mercado gustos y preferencia de los consumidores ya que estos son cambiantes este sistema se encarga de recopilar, registrar y analizar sistemáticamente todos los datos relacionados con los problemas en la comercialización de bienes y servicios. Para mejorar o innovar en el mercado.

SUBSISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL

El scanning competitivo Es una herramienta de anticipación competitiva. Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia.

El tablero de comando Es una herramienta de control. Selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales, comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos.

Diferencias entre Sistema de Información de Marketing e Investigación Comercial

Sistema de Información de Marketing (S.I.M) Investigación Comercial

Utiliza datos tanto internos como externos

Busca solución y prevención de problemas

Necesita procesos informáticos

Actúa de forma continua

Tiene varios subsistemas

Utiliza principalmente información externa

Busca la solución de problemas

Se centra en la información del pasado

Actúa en momentos determinados para problemas específicos como cortes transversales.

Es un subsistema del S.I.M.

Los Subsistemas de Inteligencia Comercial.

Identifica oportunidades, amenazas y debilidades que la competencia pueda tener para aprovecharlas como una fortaleza hacia nuestra empresa.

El Subsistema Externo.Incluye información relacionada con los consumidores( nuevos gustos y preferencias), los canales y la competencia.

Estudio del Comportamiento del Consumidor

• Estudio de las actitudes• Estudios de los gustos y preferencias• Estudios de los estilos de vida• Estudio de los patrones de consumo• Estudio de los ligares de compra• Hábitos y actitudes de compra.

Análisis del Producto

• Posibilidades de nuevos productos• Percepciones de los productos propios y de la

competencia• Estudio de los productos actuales, atributos,

características, usos y deficiencias

Estudio del Mercado

•Potencial del mercado•Cuota de mercado•Distribución geográfica y temporal de las ventas•Previsión de la demanda

Estudios de la Comunicación

Medida de la eficacia publicitariaInvestigación de medios de comunicaciónPreparación y control de las promociones de ventasEstudios sobre creatividad y mensaje publicitario.

• El Subsistema Interno.

Este subsistema lo constituye la empresa y contiene información relacionada con su desempeño: ventas, rentabilidad, stocks, costos, calidad.

• Aquí, todas las fuentes de información son internas:

– Sistema de contabilidad general.– Sistema de administración comercial.– Base de datos de clientes.– Sistema de quejas y reclamos.

1 docente: ing. juan a. paucar rupay en puerto rico se creó como “mercadeo”. en méxico,...

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