1

Il Commerciale….Il Commerciale….tutto fumo e niente arrosto ?!?tutto fumo e niente arrosto ?!?

2

Dall’Università al mondo del Lavoro: i “curricula” i “colloqui”Dall’Università al mondo del Lavoro: i “curricula” i “colloqui”

• Informazioni sintetiche (la cosa migliore è non più di una pagina con cronologia inversa)

• Lettera di presentazione non necessaria (in ogni caso il più “asettica” possibile)

• Informazioni principali

• Siate voi stessi !

• L’immagine è importante ma non determinante

• Approccio distaccato e mai troppo coinvolto

3

Il processo di crescita: dall ”operatività” alla “managerialità”Il processo di crescita: dall ”operatività” alla “managerialità”

Op > 90% Mg > 10%F.d V.

A.M.

Dir. Comm.le

Dir. Vend.

N.A.M.

Op > 70% Mg > 30%

Op > 60% Mg > 40%

Mg > 70%Op > 30%

Mg > 85%Op > 15%

EsecutivoEsecutivo

StrategicoStrategico

4

La “Politica” all’interno dell’aziendaLa “Politica” all’interno dell’azienda

Politica in senso lato significa managerialità, cioè capacità di gestire persone e situazioni trasformando ogni criticità in opportunità personale.

La capacità di gestire le criticità parte dalla capacità di gestire se stessi.

Managerialità significa gestione a 360°, nei rapporti, nella capacità di mediare senza dover subire, nell’equilibrio così come nella flessibilità di approccio a seconda dell’interlocutore.

5

L’Area Commerciale………….non solo SaclàL’Area Commerciale………….non solo Saclà

AREACOMMERCIALE

AREAVENDITE

AREAMARKETING

6

MARKETINGMARKETING VENDITEVENDITE

CONSUMATORICONSUMATORI

CLIENTI

RISPOSTARISPOSTA

AREACOMMERCIALE

AREAVENDITE

AREAMARKETING

SINTESI del PROCESSOSINTESI del PROCESSO

7

AREACOMMERCIALE

AREAVENDITE

AREAMARKETING

L’obiettivo del mktg è quello di rendere superflua l’attività di vendita. L’obiettivo è di conoscere e comprendere il cliente in maniera così efficace che il prodotto si venda da solo

Il compito del Marketing è quello di convertire i bisogni presenti nella società in opportunità profittevoli

Il Marketing non è più solo un atto di vendita, bensì un soddisfacimento dei bisogni dei consumatori.

MARKETINGMARKETING

8

Il Marketing è uno strumento Il Marketing è uno strumento per comprendere, creare, per comprendere, creare, comunicare e distribuire comunicare e distribuire

VALOREVALORE

MARKETINGMARKETING

9

AREACOMMERCIALE

AREAVENDITE

AREAMARKETING

Mercati

Valore e soddisfazione

Prodotti

Bisogni, desideri, domanda

Scambio, transazioni e relazioni

I concetti fondamentalidi

Marketing

10

Mercati

Valore e

soddisfazione

Prodotti

Bisogni, desideri

, domand

a

Scambio,

transazioni e

relazioni

I concetti fondamentalidi

Marketing

Il ConsumatoreIl Consumatore

Prodotto

Prezzo

P. d V.

Promozione

Altri stimoli

Caratteristiche dell’acquirente

Processo di decisione d’acquisto

Scelta prodotto

Scelta MarcaScelta PdV

Tempo acquisto

Costo acquisto

Stimoli di MktgScatola nera del

ConsumatoreRisposte

Consumatore

11

Mercati

Valore e

soddisfazione

Prodotti

Bisogni, desideri

, domand

a

Scambio,

transazioni e

relazioni

I concetti fondamentalidi

Marketing

I beni / serviziI beni / servizi

La creazione di un bene / servizio (prodotto) ha il preciso obiettivo di soddisfare un esigenza di consumo traendo, da tale soddisfazione, profitto per l’azienda.

Elemento importante del prodotto è la MARCA:

• Attributi• Vantaggi

• Valori• Personalità ESSENZA della MARCAESSENZA della MARCA

12

I beni / serviziI beni / servizi

Elemento fondamentale per il successo di una marca è il valore che è in grado di esprimere:

Brand EquityBrand Equity

fedeltà conoscenza qualità percepita associazioni mentali

13

Mercati

Valore e

soddisfazione

Prodotti

Bisogni, desideri

, domand

a

Scambio,

transazioni e

relazioni

I concetti fondamentalidi

Marketing

Le aspettativeLe aspettative

Bisogni di base (fame, sete)

Bisogni di sicurezza (protezione,sicurezza)

Bisogni sociali (appertenenza, amore)

Bisogni di stima ( riconoscimentoStatus)

Bisognidi

autorealizzazione

14

Mercati

Valore e

soddisfazione

Prodotti

Bisogni, desideri

, domand

a

Scambio,

transazioni e

relazioni

I concetti fondamentalidi

Marketing

La comuncazioneLa comuncazione

LA DISCIPLINA DEL MARKETINGIN CUI L’ARTE

PREVALE SULLA SCIENZA

“L’ARTE DI CONVINCERE I CONSUMATORI”“L’ARTE DI CONVINCERE I CONSUMATORI”

15

Mercati

Valore e

soddisfazione

Prodotti

Bisogni, desideri

, domand

a

Scambio,

transazioni e

relazioni

I concetti fondamentalidi

Marketing

Il punto d’incontroIl punto d’incontro

16

I protagonisti e le forze che operano nei moderni sistemi di marketing

Fornitori

Impresa

Intermediari

Concorrenti

Mercato degli

utilizzatori finali

In sintesiIn sintesi

Mercati

Valore e

soddisfazione

Prodotti

Bisogni, desideri

, domand

a

Scambio,

transazioni e

relazioni

I concetti fondamentalidi

Marketing

17

Il marketing NON è…Il marketing NON è…

….Solo ricerche di mercato….Solo ricerche di mercato

….Solo creatività….Solo creatività

….Solo pubblicità….Solo pubblicità

Il Marketing: cosa non èIl Marketing: cosa non è

18

IL MARKETING È…IL MARKETING È…

NUMERI, NUMERI, NUMERI,

NUMERI….

NUMERI, NUMERI, NUMERI,

NUMERI….

Il Marketing…in sintesiIl Marketing…in sintesi

19

ANALISI DEI BISOGNI DEI CONSUMATORI

ANALISI DELLA CONCORRENZA

SCELTA DEL TARGET

CREAZIONE NUOVI PRODOTTI/ RIPOSIZIONAMENTO PRODOTTI ATTUALI

PRODOTTO

PREZZO

PUNTO DI VENDITA

PUBBLICITA’

MARKETING ANALITICO

MARKETING STRATEGICO

MARKETING OPERATIVO

Il Marketing: principali attivitàIl Marketing: principali attività

20

Prodotto Customer ValuePrezzo Costo per il clientePunto di Vendita ConvenienzaPromozione Comunicazione

Dalle “4 P” alle “4 C”Dalle “4 P” alle “4 C”

Le nuove complessità nel Mix di MarketingLe nuove complessità nel Mix di Marketing

21

LE ATTIVITA’

DI UN P.M.

ANALISI DATI DI MERCATO:SELL IN

SELL OUT

ANALISI DELLACONCORRENZA

SVILUPPO NUOVI PRODOTTI

PREVISIONIDI VENDITA

SUPPORTI PERVENDITE

CONTO ECONOMICO

PIANO DI MARKETING

Product Manager: principali attivitàProduct Manager: principali attività

22

I FORNITORI

DI UN P.M.

CONTROLLO QUALITA’

RICERCA ESVILUPPO

SOCIETA’ DI RICERCA

LOGISTICA/ACQUISTI

AGENZIE DI COMUNICAZIONE

PRODUZIONE

VENDITE

Product Manager: fornitori interni ed esterniProduct Manager: fornitori interni ed esterni

23

NUOVO PACKAGING

Product Mananger: un esempio (Restyling di Prodotto)Product Mananger: un esempio (Restyling di Prodotto)

24

UN NUOVO PRODOTTO

Product Mananger: un esempio (Nuovo Prodotto)Product Mananger: un esempio (Nuovo Prodotto)

25

AREACOMMERCIALE

AREAVENDITE

AREAMARKETING

Un prodotto non è un Un prodotto non è un prodotto se non è vendutoprodotto se non è venduto

VENDITEVENDITE

è solo un pezzo da museo !è solo un pezzo da museo !

26

LE VENDITE: GLI AREA MANAGER

AREA 1LIGURIA

LOMBARDIAPIEMONTE

VALLE D’AOSTA

AREA 2EMILIA ROMAGNA

FRIULI VENEZIA GIULIATRENTINO ALTO ADIGE

VENETO

AREA 3LAZIO

MARCHETOSCANAUMBRIA

ABRUZZOMOLISE

SARDEGNA

AREA 4BASILICATACALABRIACAMPANIA

PUGLIASICILIA

27

LE VENDITE: LA STRUTTURA

AREA MANAGER 1

AREA MANAGER 2

AREA MANAGER 3

AREA MANAGER 4

NATIONAL ACCOUNT

MANAGER 1NATIONAL ACCOUNT

MANAGER 2NATIONAL ACCOUNT

MANAGER 3

STORE S

UPPORT

28

UnitàProduttiva

ProdottiEsistenti

Vendita ePromozione

Profitti attraverso il Volume di vendita

Mercato Bisognidel cliente

Marketingintegrato

Profitti attraverso laSoddisfazione del cliente

Punto diPartenza

Centro dell’-attenzione

Mezzi Fini

Concetti a confrontoConcetti a confronto

29

Le vostre attività più importanti – le vostre risorse umane – la forza della vostra azienda – i vostri brand – i vostri clienti – non sono contenute nei libri

In ConclusioneIn Conclusione

Dedicate ogni vostra energia nella ricerca del piacere per ciò che fate !

Divertimento e piacereDivertimento e piaceresono le caratteristiche fondamentali per otteneresono le caratteristiche fondamentali per ottenere

Successo !!Successo !!