1

Negociación Negociación InternacionalInternacional

Acceso a MercadosAcceso a Mercados

M.Sc. Oscar García M.Sc. Oscar García CardozeCardoze

2

El Núcleo de un TLC: El Núcleo de un TLC: El Desarme ArancelarioEl Desarme Arancelario

• Desgravación ArancelariaDesgravación Arancelaria– Características de los BienesCaracterísticas de los Bienes

• Sensitivos segúnSensitivos según– ProducciónProducción– EmpleoEmpleo– Consumo básico de la población Consumo básico de la población

(seguridad alimentaria)(seguridad alimentaria)– Impacto fiscal (v. gr. automóviles)Impacto fiscal (v. gr. automóviles)

– PlazosPlazos• Desgravación InmediataDesgravación Inmediata• Desgravación en el tiempo: 2, 5, Desgravación en el tiempo: 2, 5,

10+ años10+ años• ExclusionesExclusiones

3

El Núcleo de un TLC: El Núcleo de un TLC: El Desarme ArancelarioEl Desarme Arancelario

• Desgravación ArancelariaDesgravación Arancelaria– ModalidadesModalidades

•Reducción lineal vs. porcentaje de Reducción lineal vs. porcentaje de preferenciapreferencia

•Reducción no linealReducción no lineal– Períodos de graciaPeríodos de gracia– Reducción acelerada en tramos finalesReducción acelerada en tramos finales

•Contingentes arancelariosContingentes arancelarios– Volumen inicial y tasa de crecimientoVolumen inicial y tasa de crecimiento– Arancel del contingente (generalmente 0%)Arancel del contingente (generalmente 0%)– AdministraciónAdministración

» Primero que entra, primero servidoPrimero que entra, primero servido» Bolsa de productos (en Panamá, BAISA)Bolsa de productos (en Panamá, BAISA)

4

Reducciones Lineales y No Reducciones Lineales y No LinealesLineales

20

15

10

5

0

%

t1 2 3 4

Eliminación de un arancelinicial de 20% en 4 años a

partir de la vigencia del TLC

20

10

0 2 4 5 t1 3

Eliminación de un arancel inicialde 20% en 5 años a partir de lavigencia del TLC, con 2 añosde gracia y reducción el doble

de rápida en el último año

%

15

5

Métodos de Reducción Métodos de Reducción ArancelariaArancelaria

• Tipo ÚnicoTipo Único– Los aranceles se reducen a un tipo único para todos Los aranceles se reducen a un tipo único para todos

los productos. En teoría, este es el método más los productos. En teoría, este es el método más sencillo. En la práctica, se emplea principalmente sencillo. En la práctica, se emplea principalmente en acuerdos regionales de libre comercio en los que en acuerdos regionales de libre comercio en los que el tipo arancelario final es cero, o en todo caso un el tipo arancelario final es cero, o en todo caso un arancel bajo, para los intercambios comerciales arancel bajo, para los intercambios comerciales dentro del grupo o “región”.dentro del grupo o “región”.

• Reducciones Porcentuales FijasReducciones Porcentuales Fijas– La misma reducción porcentual para todos los La misma reducción porcentual para todos los

productos, independientemente del nivel alto o bajo productos, independientemente del nivel alto o bajo del arancel inicial. Por ejemplo, una reducción del del arancel inicial. Por ejemplo, una reducción del 25 por ciento de todos los aranceles, en tramos 25 por ciento de todos los aranceles, en tramos iguales, a lo largo de cinco años.iguales, a lo largo de cinco años.

6

Armonización de las Reducciones Armonización de las Reducciones ArancelariasArancelarias

• PropósitoPropósito– Obtener reducciones mayores en los tipos Obtener reducciones mayores en los tipos

arancelarios superiores, de forma que la distancia arancelarios superiores, de forma que la distancia entre aranceles finales sea menor.entre aranceles finales sea menor.

• MétodosMétodos– Diferentes % para diferentes franjas Diferentes % para diferentes franjas

arancelarias: arancelarias: Por ejemplo, cero reducción para los Por ejemplo, cero reducción para los aranceles comprendidos entre 0 y 10 por ciento, aranceles comprendidos entre 0 y 10 por ciento, reducción del 25 por ciento para los aranceles reducción del 25 por ciento para los aranceles comprendidos entre 11 por ciento y 50 por ciento, comprendidos entre 11 por ciento y 50 por ciento, reducción del 50 por ciento para los aranceles reducción del 50 por ciento para los aranceles superiores a ese nivel, etc. Una variante podría superiores a ese nivel, etc. Una variante podría consistir en desechar todos los aranceles inferiores consistir en desechar todos los aranceles inferiores al 5 por ciento que muchas veces constituyen una al 5 por ciento que muchas veces constituyen una molestia y aportan poco beneficio en términos de molestia y aportan poco beneficio en términos de protección a la producción nacional. protección a la producción nacional.

7

• Otros MétodosOtros Métodos– Fórmulas matemáticas:Fórmulas matemáticas: Encaminadas a efectuar Encaminadas a efectuar

reducciones más pronunciadas de los aranceles reducciones más pronunciadas de los aranceles mayores. Un ejemplo es la denominada mayores. Un ejemplo es la denominada fórmula fórmula suizasuiza. .

– Tipos diferentes para diferentes categorías de Tipos diferentes para diferentes categorías de productos:productos: Por ejemplo, reducciones más Por ejemplo, reducciones más pronunciadas de los aranceles aplicados a los pronunciadas de los aranceles aplicados a los productos procesados que de los aplicados a las productos procesados que de los aplicados a las materias primas. En este caso, el propósito es hacer materias primas. En este caso, el propósito es hacer frente a la “progresividad arancelaria”, que utilizan frente a la “progresividad arancelaria”, que utilizan los países para proteger a sus industrias de los países para proteger a sus industrias de elaboración, y que consiste en abaratar las materias elaboración, y que consiste en abaratar las materias primas importadas y encarecer los productos primas importadas y encarecer los productos elaborados importados. elaborados importados.

– Combinaciones de varios métodos.Combinaciones de varios métodos.

Armonización de las Reducciones Armonización de las Reducciones ArancelariasArancelarias

8

La Fórmula Suiza La Fórmula Suiza

• Negociación de una diferencia mucho menor Negociación de una diferencia mucho menor entre aranceles altos y bajos, incorporando entre aranceles altos y bajos, incorporando un arancel máximo    un arancel máximo    – Reducir considerablemente la diferencia entre Reducir considerablemente la diferencia entre

aranceles altos y bajos se denomina armonización aranceles altos y bajos se denomina armonización arancelaria. La “fórmula suiza” es un tipo especial arancelaria. La “fórmula suiza” es un tipo especial de método armonizador que emplea una sola de método armonizador que emplea una sola fórmula matemática para obtener:fórmula matemática para obtener:• Una gama menor de tipos arancelarios finales a partir de Una gama menor de tipos arancelarios finales a partir de

un conjunto amplio de aranceles iniciales un conjunto amplio de aranceles iniciales • Un tipo final máximo, independientemente del nivel Un tipo final máximo, independientemente del nivel

inicial del arancel. inicial del arancel. • Por lo general, las reducciones exigidas se dividen luego Por lo general, las reducciones exigidas se dividen luego

en tramos anuales iguales. en tramos anuales iguales.

9

La Fórmula Suiza La Fórmula Suiza

• La fórmula    La fórmula   

Z = AX/(A+X)Z = AX/(A+X)• Donde:Donde:

X = tipo arancelario inicialX = tipo arancelario inicial

A = coeficiente y tipo arancelario máximo A = coeficiente y tipo arancelario máximo finalfinal

Z= tipo arancelario menor resultante (final Z= tipo arancelario menor resultante (final del período)del período)

• A medida que el arancel inicial X A medida que el arancel inicial X aumenta al infinito, X/(A+X) se acerca aumenta al infinito, X/(A+X) se acerca a 1, dando como resultado Z=A·1a 1, dando como resultado Z=A·1

10

Cómo Opera la Fórmula Suiza con Cómo Opera la Fórmula Suiza con un Coeficiente 25 a lo Largo de un Coeficiente 25 a lo Largo de

Seis AñosSeis Años

Arancel inicial 150%

Arancel inicial 125%

Arancel inicial 100%

Arancel inicial

75%

Arancel inicial

50%

Arancel inicial

25%

Arancel inicial

10%

Coeficiente 25 25 25 25 25 25 25

Año 0 150,00 125,00 100,00 75,00 50,00 25,00 10,00

Año 1 128,57 107,64 86,67 65,63 44,44 22,92 9,52

Año 2 107,14 90,28 73,33 56,25 38,89 20,83 9,05

Año 3 85,71 72,92 60,00 46,88 33,33 18,75 8,57

Año 4 64,29 55,56 46,67 37,50 27,78 16,67 8,10

Año 5 42,86 38,19 33,33 28,13 22,22 14,58 7,62

Año 6 21,43 20,83 20,00 18,75 16,67 12,50 7,14

Tramos anuales (puntos porcentuales)

21,43 17,36 13,33 9,38 5,56 2,08 0,48

Reducción porcentual a lo largo de 6 años

85,71 83,33 80,00 75,00 66,67 50,00 28,57

Comparación: Año 6 de reducción fija del 36%

96,00 80,00 64, 00 48,00 32,00 16,00 6,40

11

Cómo Opera la Fórmula Suiza con Cómo Opera la Fórmula Suiza con un Coeficiente 25 a lo Largo de un Coeficiente 25 a lo Largo de

Seis AñosSeis Años

12

Ejemplo de Mejor Acceso Ejemplo de Mejor Acceso mediante TLCmediante TLC

Sin TLC Con TLC Variación %

Arancel de importación (tm) 25.0% 0.0% -100%

CIF (US$/libra) 1.25 1.25 0%Impuestos de importación pagados en aduana 0.31 - -100%Valor ex-aduana 1.56 1.25 -20%

Gastos de internación (Gi) 0.10 0.10 0%

Costo en bodega del importador 1.66 1.35 -19%

Margen bruto de comercialización (Mbc = 20%) 0.33 0.27 -19%

Precio al por mayor (Pm US$/libra) 2.00 1.62 -19%

Fórmula base: Pm = (1 + Mbc)*[CIF*(1+tm) + Gi]

de donde:

Simulación de los Efectos sobre los Precios en el Mercado de una Reducción de Aranceles Negociada en un Tratado de Libre Comercio

)1(

)1(-)1(G-P

im

bc

bcbcm

MCIF

MCIFMt

¿Si el precio de los productores nacionales en el mercado de exportación fuera de $1.74/libra, cuál es el arancel máximo que permitiría competir a las importaciones?

13

Preparación de Ofertas Preparación de Ofertas ArancelariasArancelarias

• Determinación de las Canastas de Determinación de las Canastas de DesgravaciónDesgravación– Eliminación inmediataEliminación inmediata– Eliminación programadaEliminación programada– ExclusionesExclusiones

• Manejo del Concepto de AsimetríaManejo del Concepto de Asimetría– Diferencia en los niveles de desarrollo (v. gr. Diferencia en los niveles de desarrollo (v. gr.

Panamá-EUA)Panamá-EUA)

• FasesFases– Definición de los objetivos de políticaDefinición de los objetivos de política– Definición de los elementos estratégicosDefinición de los elementos estratégicos– Recopilación de la informaciónRecopilación de la información– Montaje de la primera ofertaMontaje de la primera oferta

14

Primera Fase: Distribución de las Primera Fase: Distribución de las Mercancías en las CanastasMercancías en las Canastas

• CriteriosCriterios– En función de intereses políticosEn función de intereses políticos

• Grupos de presión, industrias políticamente estratégicasGrupos de presión, industrias políticamente estratégicas

– En contraposición a los intereses de la contraparteEn contraposición a los intereses de la contraparte• Intereses de exportación hacia nuestro paísIntereses de exportación hacia nuestro país• Ganar espacios para hacer concesionesGanar espacios para hacer concesiones

– En función de la competitividad (interna y externa)En función de la competitividad (interna y externa)– En función de la protección arancelaria vigenteEn función de la protección arancelaria vigente

• Necesidad de definir de rangos arancelarios para cada Necesidad de definir de rangos arancelarios para cada canastacanasta

• Permite reflejar las sensibilidades internasPermite reflejar las sensibilidades internas

– Costo fiscalCosto fiscal– Políticas públicas específicasPolíticas públicas específicas

• Promoción de alta tecnología y atracción de inversionesPromoción de alta tecnología y atracción de inversiones

15

Segunda Fase:Segunda Fase:Definición de Elementos Definición de Elementos

EstratégicosEstratégicos• Definición de Intereses de ExportaciónDefinición de Intereses de Exportación• Acolchonamiento de la Oferta ArancelariaAcolchonamiento de la Oferta Arancelaria

– Excluir productos que no son realmente sensitivosExcluir productos que no son realmente sensitivos

• Preparación de la Lista de Solicitudes Preparación de la Lista de Solicitudes ArancelariasArancelarias– Relación entre lo que se pide y lo que se ofreceRelación entre lo que se pide y lo que se ofrece

• Relación con la Negociación de las Reglas de Relación con la Negociación de las Reglas de OrigenOrigen– Relación inversa entre nivel arancelario y grado de Relación inversa entre nivel arancelario y grado de

transformacióntransformación

• Relación con la Negociación de Otros Temas Relación con la Negociación de Otros Temas ComercialesComerciales– Eliminación de cuotas a la exportaciónEliminación de cuotas a la exportación– Obstáculos técnicos al comercioObstáculos técnicos al comercio

16

Tercera Fase:Tercera Fase:Recopilación de InformaciónRecopilación de Información

• En Función de los Objetivos de Política y En Función de los Objetivos de Política y EstratégicosEstratégicos

• En Función de la Capacidad InstitucionalEn Función de la Capacidad Institucional– Coordinación inter-institucionalCoordinación inter-institucional– Contratación de consultoríasContratación de consultorías– Asesorías con otros paísesAsesorías con otros países

• Necesidad de Ser PragmáticoNecesidad de Ser Pragmático– Proceso de consulta y validación con sectores Proceso de consulta y validación con sectores

productivosproductivos

• Uso de Medios ElectrónicosUso de Medios Electrónicos– Manejo de archivos de data que permita Manejo de archivos de data que permita

plantear escenariosplantear escenarios

17

Cuarta Fase:Cuarta Fase:Montaje de la Oferta ArancelariaMontaje de la Oferta Arancelaria

• Nomenclatura Arancelaria (Sistema Nomenclatura Arancelaria (Sistema Armonizado)Armonizado)– Capítulo (2 dígitos)Capítulo (2 dígitos)– Partida (4 dígitos)Partida (4 dígitos)– Subpartida (6 dígitos)Subpartida (6 dígitos)– Fracción o ítem (8 dígitos)Fracción o ítem (8 dígitos)

• Niveles de DesagregaciónNiveles de Desagregación– Canastas de bienes vs. bienes individualesCanastas de bienes vs. bienes individuales– Subpartidas vs. fracciones arancelariasSubpartidas vs. fracciones arancelarias

• Formato para la Presentación de OfertasFormato para la Presentación de Ofertas

18

Identificación de Productos Identificación de Productos (Sectores)(Sectores)

Sensibles y PrioritariosSensibles y Prioritarios

• Productos SensiblesProductos Sensibles– Riesgo de desaparición de la industria Riesgo de desaparición de la industria

nacionalnacional•Importaciones subsidiadasImportaciones subsidiadas

– Poseen desventaja comparativaPoseen desventaja comparativa•CalidadCalidad•PreciosPrecios

• Productos PrioritariosProductos Prioritarios– Potencial de exportaciónPotencial de exportación

•Demanda dinámica y sin restricciones Demanda dinámica y sin restricciones comercialescomerciales

– Tienen ventaja comparativaTienen ventaja comparativa

19

Identificación de Productos Identificación de Productos (Sectores)(Sectores)

Sensibles y PrioritariosSensibles y Prioritarios

• Factores ObjetivosFactores Objetivos– Volumen y estructura del comercio exteriorVolumen y estructura del comercio exterior– Nivel y forma de protecciónNivel y forma de protección– Caracterización de la producción nacionalCaracterización de la producción nacional

• Tamaño y capacidad ociosaTamaño y capacidad ociosa• Importancia relativa en el empleoImportancia relativa en el empleo• Impacto regional focalizadoImpacto regional focalizado

– Caracterización del mercadoCaracterización del mercado• TamañoTamaño• Cuota de mercado (Cuota de mercado (market sharemarket share) de las ) de las

importacionesimportaciones• Diferencial de precios entre productos Diferencial de precios entre productos

nacionales e importadosnacionales e importados

20

Identificación del Período de Identificación del Período de TransiciónTransición

para Productos (Sectores) para Productos (Sectores) SensiblesSensibles

Cuo

ta d

e M

erca

do d

e B

en

A

Diferencial de

Precios

Alta

Alto

Media

Baja

Medio

Bajo

Bajo Medio Alto Alta Media Baja

Duración delPeríodo deTransición

Nivel de ProtecciónNacional (País A)

Capacidad OciosaExtranjera (País B)

Fuente: Bonet (2002).

21

Identificación del Período de Identificación del Período de TransiciónTransición

para Productos (Sectores) para Productos (Sectores) PrioritariosPrioritarios

Cuo

ta d

e M

erca

do d

e A

en

B

Diferencial de

Precios

Baja

Bajo

Media

Alta

Medio

Alto

Alto Medio Bajo Baja Media Alta

Duración delPeríodo deTransición

Nivel de Protecciónen el País B

Capacidad Ociosaen el País A

Fuente: Bonet (2002).

22

Métodos Casuísticos y Métodos Casuísticos y NegociaciónNegociación

Fuente: Bonet (2002).