1 professor wagner andrade comportamento do consumidor 5º perÍodo
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ProfessorWagner Andrade
COMPORTAMENTO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCONSUMIDOR
5º PERÍODO
EVOLUÇÃO DA RELAÇÃO DAS EMPRESAS COM O MERCADO
• Orientação para o produto;• Orientação para as vendas;• Orientação para o Marketing (orientação para o Consumidor);• Orientação para o Serviço (orientação para o Consumidor);• Crescimento do Marketing Não Lucrativo (Associações).
Conceito de Marketing pressupõe vender Conceito de Marketing pressupõe vender umumproduto que satisfaça melhor os desejos produto que satisfaça melhor os desejos dosdosconsumidores (consumidores (TragetTraget) do que a ) do que a concorrênciaconcorrênciaComporta
mento
do Consumidor
Consumer Behavior
O Comportamento do Consumidor - - uma Visão Genérica
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: O QUE É?
ATIVIDADES COGNITIVAS, AFETIVAS E COMPORTAMENTAIS QUE
OS CONSUMIDORES DESENVOLVEM NA PROCURA, SELEÇÃO,
AQUISIÇÃO, UTILIZAÇÃO E AVALIAÇÃO DE PRODUTOS E/OU
SERVIÇOS, A FIM DE SATISFAZEREM AS SUAS NECESSIDADES.
O Comportamento do Consumidor
Consumer Behavior
O Comportamento que os Consumidores manifestam na procura, na utilização, na avaliação de produtos ou serviços, que estes esperam vir a satisfazer as suas necessidades.
Visa compreender como os indivíduos gastam os seus recursos(Dinheiro, Tem-po, Esforço) na compra/utilização de Produtos ou Serviços:
- O QUE compram? - PORQUE compram? - COMO compram? - ONDE Compram? - Com que FREQUÊNCIA compram
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: O QUE ENVOLVE?
CONSUMIDORES MARKETINGLOCAIS DE
CONSUMO VENDA
O Comportamento do Consumidor -
A pesquisa na área do Comportamento do Consumidor procura ir o mais longe possível na avaliação dos ELEMENTOS
QUALITATIVOS que levam o consumidor a comprar e como este efetua a sua
avaliação.
Consumer Behavior
OS ATORES DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
CONSUMIDORES
“MARKETERS”ENTIDADES
GOVERNAMENTAIS E PRIVADAS
O Comportamento do Consumidor -
AS NOVAS TENDÊNCIAS E A IMPORTÂNCIA PARA O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
• Ciclos de vida dos produtos cada vez mais curtos;• Proteção do ambiente;• Proteção do consumidor;• Orientação para o Serviço;• Crescimento do Marketing Não Lucrativo (Associações) - Marketing Social;• Marketing Internacional (Globalização);• Marketing Desportivo• Marketing Político• Exigências Qualidade de de Vida;• Animais de estimação;• Idosos;• Estilo de Vida Contemporâneo• Geração Digital (Comércio eletrônico);•....
Consumer Behavior
O Comportamento do Consumidor
Num ambiente economicamente tão competitivo como o que Num ambiente economicamente tão competitivo como o que vivemos atualmente, desenvolver estratégias de marketing vivemos atualmente, desenvolver estratégias de marketing direcionadas para o segmento feminino é a forma mais eficaz de direcionadas para o segmento feminino é a forma mais eficaz de aumentar as vendas e os resultados das empresas. As aumentar as vendas e os resultados das empresas. As “mulheres” são o mercado mais lucrativo. 85% das decisões de “mulheres” são o mercado mais lucrativo. 85% das decisões de compra são tomadas pelas mulheres; a grande parte dos cargos compra são tomadas pelas mulheres; a grande parte dos cargos comerciais, dos quais dependem as compras das organizações, comerciais, dos quais dependem as compras das organizações, é ocupada por mulheres; no mercado atual, 70% dos é ocupada por mulheres; no mercado atual, 70% dos empresários na área de new business são mulheresempresários na área de new business são mulheres ..
Martha Barletta é Presidente do “Trendsight Group” e autora do bestseller “Marketing to Women: How to Understand, Reach and Increase Your Share of the World’s Largest Market Segment”, é uma reconhecida especialista no desenvolvimento de estratégias de marketing visando a captação do segmento feminino.
COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORDO CONSUMIDOR
Psicologia
PsicologiaSocial
Neuro-psicologia
Sociologia
Antropologia
Economia
O Comportamento do Consumidor - - uma Visão Genérica
O Comportamento do Consumidor - - uma Visão Genérica
$ $ProdutoPreçoPraçaPromoção
EconômicoTecnológicoPolíticoCultural
ProcessoProcessode decisãode decisãode comprade compra
Características Características do consumidordo consumidor
Escolha do ProdutoEscolha da MarcaEscolha do DistribuidorMomento da CompraQuantidade da Compra
Caixa preta do consumidorCaixa preta do consumidor Reações do consumidorEstímulos deMarketing e outros
Modelo de comportamento de compra
Os níveis de influência no Comportamento do Consumidor
Os níveis de influência no Comportamento do Consumidor
NívelNívelIndividualIndividual
PercepçãoPercepção
Memória e
Memória e
Aprendizagem
Aprendizagem
Motivação
Motivação
AtitudesAtitudes
Grupos de Grupos de PertençaPertença
Grupos de
Grupos de
Referência
Referência
Lide
res
Lide
res
de O
pini
ão
de O
pini
ão
Classe Social
Classe Social
Estilo de Vida
Estilo de Vida
Cul
tura
Cul
tura
Os níveis de influência no Comportamento do Consumidor
Cultural
Social Pessoal
Psicológico
CulturaCultura
SubculturaSubcultura
Classe SocialClasse Social
Papeis ePapeis eStatusStatus
FamíliaFamília
GruposGruposde Referênciade Referência MotivaçãoMotivaçãoOcupaçãoOcupação
Idade e estágioIdade e estágiodo ciclo de vidado ciclo de vida
Situação Situação EconómicaEconómica
Estilo de Estilo de VidaVidaPersonalidade ePersonalidade e
AutoconceitoAutoconceito
AprendizadoAprendizadoCrenças Crenças eeAtitudesAtitudes
PercepçãoPercepção
O Cérebro, o “Objeto” Mais Complexo do Universo
Cerebrus
SOBREVIVÊNCIA BÁSICA DO INDIVÍDUO
OU DA ESPÉCIE
CONTROLO DARESPIRAÇÃO, BATIMENTO
CARDÍACO E METABOLISMO
BEM-ESTAR DO CORPOCONDUTAS
INSTINTIVASFUNÇÕES
SENSÓRIO-MOTORAS
HÁBITOS E ROTINASGESTOS AUTOMÁTICOS E
COMPORTAMENTOS ESTÉRIOTIPADOS
DEFESA DO TERRITÓRIOOU MANUTENÇÃO DO
ESPAÇO FÍSICORITUAIS
TOMADA DE CONSCIÊNCIAE DEFINIÇÃO DO QUE PRESTAR
ATENÇÃO (ESTRANHO)
Figuração Animada das Funções do Reptiliano
Cerebrus
SOBREVIVÊNCIA DO PRÓPRIO
OU DA ESPÉCIE
SENTIMENTOS E EMOÇÕES
MEMÓRIA EAPRENDIZAGEM
RESPOSTAS DELUTA OU FUGA
TOMADA DE CONSCIÊNCIA(INTERESSE)
SISTEMAIMUNOLÓGICO
FORMAÇÃO DE IMAGENS
FILTRAGEMAFECTIVO-EMOCIONAL
JULGAMENTO DA EXPERIÊNCIA DE
ACORDO COM A DOR OU O PRAZER
Figuração Animada das Funções do Sistema Límbico
Cerebrus
DDIIRREEIITTOOESQUERDO
1+3----- 4
Y=aX+b
1º..2º..3º
a e i o u
RACIOCÍNIO CONVERGENTE
LÓGICO
DEDUÇÃO
ANÁLISE
OBJECTIVIDADE
NUMEROLOGIA
DIGITAL
SEQUENCIAL
VERBAL
RACIOCÍNIODIVERGENTE
HOLÍSTICO
MÚSICA
COR
IMAGINAÇÃO
IMAGENS
FORMAS
FANTASIA
NÃO-VERBAL
CORPO CALOSO
Diferenças na Operacionalização da Informação do Hemisfério Esquerdo e Direito
Cerebru
SITUAÇÃO DE DESAFIOSITUAÇÃO DE STRESS
Atividade Cerebral em Situações de Desafio e Stress
Cerebrus
- O Nível Individual A Percepção - a Base do Processo A Memória A Aprendizagem A Atitude A Motivação
Processo de duas fases:
• A Sensação: Limiares e SeletividadeMecanismo fisiológico de como os órgãos sensoriais registam e transmitem os
estímulos externos
• A InterpretaçãoComo é organizado e é atribuído o significado
Compreender o Consumidor
PERCEPÇÃOPERCEPÇÃO
Pele• Sensações
tácteis
Nariz• Cheiros
INTERPRETAÇÃO
ATENÇÃO
EXPOSIÇÃO
Boca• Gostos
Ouvidos• Sons
Olhos• Imagens
RECEPTORES
SENSORIAIS
ESTÍMULOS SENSORIAIS
O PROCESSO PERCEPTIVOPERCEPÇÃOPERCEPÇÃO
Compreender o Consumidor
VISÃO
Os elementos visuais mais utilizados e explorados na publicidade são: a cor, o design, tamanho e a embalagem.
COR: é um elemento que desperta importantes conotações sensoriais
CHEIRO
Existem conexões entre cheiro, memória e estados de espírito
PERCEPÇÃOPERCEPÇÃO
SOMAs músicas e sons são bastante exploradas em publicidade para criar associações positivas com as marcas.
TATO Estados de espírito são estimulados ou relaxados na
base das sensações na pele.
GOSTO O gosto pode ser uma percepção díficil de reter. O gosto não é um critério objetivo, e está
intrinsecamente ligado à imagem de marca que o consumidor tem na sua mente.
PERCEPÇÃOPERCEPÇÃO
Processo de duas fases:
A Sensação: Limiares e Seletividade
Mecanismo fisiológico de como os órgãos
sensoriais registam e transmitem os estímulos externos
A Interpretação
Como é organizado e é atribuído o significado
PERCEPÇÃOPERCEPÇÃO
• A DIMENSÃO
• A COR
• A INTENSIDADE
• O MOVIMENTO
• O CONTRASTE
• O INSÓLITO
• FIGURAS AMBÍGUAS
PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO SeletividadeSeletividade
PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO InterpretaçãoInterpretação
Compreender o Consumidor
• A CONSTÂNCIA
A diferentes ângulos, distâncias e luminosidade, os
objetos tendem a manter a mesma forma, tamanho e
cor que recebemos.
Compreender o Consumidor
PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO InterpretaçãoInterpretação
• FIGURA-FUNDO
Vemos sempre Objetos (ou figuras) contra um fundo
(Plano).
PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO InterpretaçãoInterpretação
• AGRUPAMENTO
Modo como agrupamos os elementos da informação
visual
que recebemos.
CARACTERISTICAS DO CONSUMIDOR QUE INFLUENCIAM A PERCEPÇÃO
Duas características são importantes:
• Habilidade para discriminar entre estímulos;
Tendência para generalizar de um estímulo para outro;