1 tema iv: mercado meta mtra. delfina sÁnchez valle
TRANSCRIPT
Dividir un mercado total en consumidores finales y usuarios empresariales da por resultado segmentos que todavía son demasiado extensos y variados para la mayoría de los productos. Se necesita identificar algunas características de éstos segmentos para dividirlos en objetivos más específicos.
La segmentación de mercados de consumidores, contempla: Segmentación GeográficaSegmentación Geográfica que es subdividir los
mercados en segmentos por su localización (región, país, ciudad y pueblos donde vive y trabaja la gente). La distribución regional de la población es importante para los vendedores porque los habitantes de una región comparten valores, actitudes y preferencias de estilos.
4.1 Mercado de Consumidores y Comportamiento de Compra
Segmentación DemográficaSegmentación Demográfica:: es dividir el mercado en grupos, con base en variables demográficas como la edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.
Segmentación por edad y ciclo de vidaSegmentación por edad y ciclo de vida: es dividir un mercado en grupos diferentes por edad y ciclo de vida.
4.1 Mercado de Consumidores y Comportamiento de Compra
Segmentación por GéneroSegmentación por Género:: es dividir un mercado en diferentes grupos con base en el género.
Segmentación ingresoSegmentación ingreso: dividir un mercado en grupos diferentes según sus ingresos.
Segmentación psicográficaSegmentación psicográfica: los datos demográficos sirven para segmentar mercados porque se relacionan con el comportamiento y porque se reúnen con relativa facilidad. Contempla los estilos de vida del segmento: que representan cómo se pasa el tiempo y por qué convicciones se defienden sobre diversos temas sociales, económicos y políticos.
También contempla la personalidad que describe los rasgos que influyen en el comportamiento. La experiencia nos dice que los compulsivos compran de manera distinta que los cautos, y los silenciosos introvertidos no compran lo mismo ni de la misma manera que los sociables.
Segmentación conductualSegmentación conductual:: dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto.
Segmentación por ocasión:Segmentación por ocasión: dividir el mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores tienen idea de comprar, realizan realmente su compra o usan el artículo adquirido.
Segmentación por beneficiosSegmentación por beneficios:: dividir al mercado en grupos de acuerdo con los diferentes beneficios que los consumidores buscan obtener del producto.
Segmentación entre mercados:Segmentación entre mercados: formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque se encuentran en diferentes países.
Segmentación por comportamientoSegmentación por comportamiento:: cuando los vendedores tratan de segmentar sus mercados sobre la base del comportamiento relacionado con el producto.
Aunque el número de compradores en un mercado de negocios (o empresarial) sea relativamente bajo en comparación con un mercado de consumidores, la segmentación no deja de ser importante. La razón es sencilla: un esfuerzo de marketing muy enfocado, dirigido a satisfacer las necesidades de un grupo de clientes semejantes, es más eficaz y tiene más probabilidades de éxito.
La principal actividad a realizar es Ubicar a los clientesUbicar a los clientes. Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo a criterios geográficos.
El paso siguiente es identificar el tipo de clientestipo de clientes: si es industria, tamaño, estructura de la organización y criterios de compra.
4.2 Mercados Empresariales y Comportamiento de las Empresas
El tercer paso es conocer las Condiciones de Condiciones de transaccióntransacción, su situación de compra, tasa de uso (usuarios esporádicos y no usuarios o prospectos).
Los usuarios frecuentes son los más atractivos por el volumen de sus compras, pero también generan mucha competencia. Como alternativa, algunas empresas han encontrado más redituable evitar la competencia y concentrarse en los usuarios esporádicos.
A un segmento de mercado especifico (personas u organizaciones) en el que un vendedor enfoca sus esfuerzos se le denomina mercado metamercado meta.
Al adoptar una estrategia de agregación de mercado, el vendedor trata todo su mercado como un solo segmento.
En esta situación, el mercado total es la meta de la empresa; por lo tanto, la gerencia puede establecer una sola mezcla de marketing y llegar a la mayoría de los consumidores del mercado completo.
Una estrategia de un solo segmento, también llamada estrategia de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total. Se hace una mezcla de marketing para llegar a este segmento.
4.3 Segmentación del Mercado y Estrategias del Mercado Meta
MercadosSEGMENTOS DE MERCADO
Grupos de clientes con diferentes necesidades, preferencias de compra
el comportamiento utilización de productos
SEGMENTOS DE MERCADOGrupos de clientes con diferentes
necesidades, preferencias de compra el comportamiento utilización de productos
MERCADO METAUn segmento de mercado en el que un vendedor decide centrar los esfuerzos
MERCADO METAUn segmento de mercado en el que un vendedor decide centrar los esfuerzos
SEGMENTACIÓN DEL MERCADOEl proceso de dividir el mercado total en
varios grupos más pequeños, homogéneos
SEGMENTACIÓN DEL MERCADOEl proceso de dividir el mercado total en
varios grupos más pequeños, homogéneos
Segmentación de mercado
Los miembros de cada grupo son similares Respecto con los factores
que influyen sobre la demanda
Los miembros de cada grupo son similares Respecto con los factores
que influyen sobre la demanda
Proceso de segmentación de mercado
Determinar potencial de satisfacciónDeterminar potencial de satisfacciónDeterminar potencial de satisfacciónDeterminar potencial de satisfacción
Identificar que se quiere dentro de un mercado
Identificar que se quiere dentro de un mercado
Identificar características Identificar características Identificar características Identificar características
Segmentación del mercado
Razones por las que el cliente compraRazones por las que el cliente compraRazones por las que el cliente compraRazones por las que el cliente compra
CONSUMIDOR Compra para uso personal
CONSUMIDOR Compra para uso personal
NEGOCIOS Compra para utilizar en las organizaciones,
para revender o para fabricar otros productos
NEGOCIOS Compra para utilizar en las organizaciones,
para revender o para fabricar otros productos
Estrategia de mercado meta
EstrategiaMercado Individual
“Escopeta"
EstrategiaMercado Individual
“Escopeta"
Estrategia Mercado de agregación
Mercado de masasindiferenciada del mercado
Estrategia Mercado de agregación
Mercado de masasindiferenciada del mercado
YY
EstrategiaDiferenciación del producto
EstrategiaDiferenciación del producto
Estrategia de Segmentación de mercado
Estrategia deconcentración
Un solo segmento
Estrategia deconcentración
Un solo segmento
Nicho de mercadoNicho de mercado
Mezcla deUn solo
mercado
Mezcla deUn solo
mercado
Estrategia de Segmentación de mercado
Mercado de Mezlcas múltiples
Estrategia deSegmentación múltiple
Selección de las Directrices un mercado objetivo
Compatible con los objetivos de empresa y de la imagen
Compatible con los objetivos de empresa y de la imagen
Partidooportunidades de mercado
con recursos
Partidooportunidades de mercado
con recursos
Fines de lucro quejustifica la inversiónFines de lucro que
justifica la inversión
Los competidoresson pocos y / o débilLos competidores
son pocos y / o débil
Posicionamiento
Firma la creación y mantenimiento en la mente de un mercado objetivo un determinado
imagen con respecto a productos que compiten
Firma la creación y mantenimiento en la mente de un mercado objetivo un determinado
imagen con respecto a productos que compiten
3. 3. Coordinar mezcla de marketing para transmitir la posición
1.1. Seleccione concepto de Seleccione concepto de posiciónposición
3 PASOS3 PASOS
2. 2. Diseño característica queDiseño característica que transmite la posición transmite la posición
Previsión de la Demanda del Mercado
Porción del mercado potencial que una empresa específica
podría esperaren condiciones ideales
Porción del mercado potencial que una empresa específica
podría esperaren condiciones ideales
Ventas PotencialesVentas Potenciales
Previsión de la Demanda del Mercado
Estimación de las ventas probablespara una empresa
durante un período determinadoen un mercado específico
suponiendo un plan de marketing se define
Estimación de las ventas probablespara una empresa
durante un período determinadoen un mercado específico
suponiendo un plan de marketing se define
PREVISIÓN DE VENTASPREVISIÓN DE VENTAS
Métodos de Previsión de ventas
Análisis de MercadoAnálisis de MercadoEncuesta de
Intenciones del comprador
Encuesta deIntenciones del
comprador
La fuerza de ventasCompuesto
La fuerza de ventasCompuesto
Apoyo del EjecutivoApoyo del Ejecutivo
Prueba Mercadeo
Prueba Mercadeo
Las ventas del pasadoy Análisis
de tendencias
Las ventas del pasadoy Análisis
de tendencias
Proyectos Característicos de Investigación de Marketing
Una prueba de Concepto tiene por OBJETIVO: Determinar si la idea de un nuevo producto es atractiva para los clientes potenciales.
Una prueba de Texto Publicitario tiene por OBJETIVO: Determinar si el mensaje pretendido en un anuncio se está comunicando eficazmente. AIDA
Análisis de Participación de Mercado tiene por OBJETIVO: determinar la proporción, para una empresa, de las ventas totales de un producto.
Proyectos Característicos de Investigación de Marketing
Estudios de Segmentación tiene por OBJETIVO: Identificar los grupos dentro del mercado total de un producto particular.
Estudios de satisfacción del cliente tiene por OBJETIVO: Vigilar cómo se sienten los clientes respecto de una organización y sus productos.
Procedimiento de la Investigación de Mercados
1. Definir el Objetivo: entender o definir mejor un problema u oportunidad.
2. Efectuar un análisis situacional: investigación de fondo que ayuda a redefinir el problema indagatorio.
3. Hacer una investigación informal: consiste en reunir información fácil de obtener de la gente que está dentro y fuera de la empresa/proyecto (intermediarios, competidores, agencias publicitarias y consumidores).
Procedimiento de la Investigación de Mercados
4. Planear y llevar a cabo una investigación formal: obtención de datos primarios (datos nuevos reunidos específicamente para el proyecto que se pretende llevar a cabo) y datos secundarios (datos disponibles, captados con anterioridad para algún otro propósito).
5. Analizar los datos e informar los resultados: el valor de una investigación lo determinan sus resultados. Las conclusiones y recomendaciones del investigador constituyen el producto final de la investigación.
6. Haga un seguimiento: para determinar si se están utilizando sus resultados y recomendaciones.
Cálculo de Muestra• El cálculo del tamaño de la muestra es uno de los
aspectos a concretar en las fases previas de la investigación de mercados y determina el grado de credibilidad que concederemos a los resultados obtenidos.
• Una fórmula muy extendida que orienta sobre el cálculo del tamaño de la muestra para datos globales es la siguiente:
N: es el tamaño de la población o universo (número total de posibles encuestados).
k: es una constante que depende del nivel de confianza que asignemos. El nivel de confianza indica la probabilidad de que los resultados de nuestra investigación sean ciertos: un 95,5 % de confianza es lo mismo que decir que nos podemos equivocar con una probabilidad del 4,5%.
p: es la proporción de individuos que poseen en la población la característica de estudio. Este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que p=q=0.5 que es la opción más segura.
q: es la proporción de individuos que no poseen esa característica, es decir, es 1-p.
n: es el tamaño de la muestra (No. de encuestas que vamos a hacer).
e: es el error muestral deseado. El error muestral es la diferencia que puede haber entre el resultado que obtenemos preguntando a una muestra de la población y el que obtendríamos si preguntáramos al total de ella
Cálculo de Muestra
Los valores k más utilizados y sus niveles de confianza son:
K:1,51; 1,28;1,44; 1,65;1,96;2 ; 2,58
75% 80% 85% 90% 95% 95,5% 99%
Ejemplo 1: si los resultados de una encuesta dicen que 100 personas comprarían un producto y tenemos un error muestral del 5% comprarán entre 95 y 105 personas.
Ejemplo 2: si hacemos una encuesta de satisfacción a los empleados con un error muestral del 3% y el 60% de los encuestados se muestran satisfechos significa que entre el 57% y el 63% (60% +/- 3%) del total de los empleados de la empresa lo estarán.
Ejemplo 3: si los resultados de una encuesta electoral indicaran que un partido iba a obtener el 55% de los votos y el error estimado fuera del 3%, se estima que el porcentaje real de votos estará en el intervalo 52-58% (55% +/- 3%).
¡Ésta es una instantánea de TI MISMO!¡Ésta es una instantánea de TI MISMO!Muestra y dinos más acerca de lo que te gusta Muestra y dinos más acerca de lo que te gusta
vestir, lo que escuchas, lees, dices, tu vestir, lo que escuchas, lees, dices, tu apariencia, etcétera.apariencia, etcétera.
Sé tan creativo como quieras y no te Sé tan creativo como quieras y no te preocupes. ¡Nosotros tampoco sabemos preocupes. ¡Nosotros tampoco sabemos
dibujar!dibujar!
Cuál es mi eslogan?
También ponme cara, cabello, zapatos y un diseño/logo en la
blusa/camisa y ¡algo que siempre llevo conmigo!
Primero: Nombre y Edad
Cosas que me gusta hacer (aficiones, deportes, artes, etc).
Mis artistas, bandas musicales favoritos
Mis marcas favoritas de jeans, ropa zapatos
Dónde me gusta estar más
Mis sitios Web, revistas, programas de tv, películas favoritas
Qué nombre usarías para describir a tu grupo de amigos:
patinadores, deportistas, etc