10 шагов визита для торговых агентов слайд шоу

10 шагов успешных продаж

Содержание

1. Вступление. Ответственность и обязанности торгового представителя. Стандарты деятельности.

2. Шаги визита: Подготовка и планирование Осмотр магазина Подход и знакомство Определение потребностей Презентация и предложение Преодоление возражений Завершение Мерчендайзинг Администрирование Анализ визита

Цель тренинга

Научиться: Планировать визит Поставить цель Использовать навыки и знания,

которые касаются вашей работы Быть профессионалом и эффективно

продавать

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ И ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Работа с торговыми точкамиМерчендайзингОтчетностьАнализ

Стандарты деятельностиХарактеристика торгового представителя

ЗНАНИЯ•Техника продажи•Продукция•Стратегия и цели компании•Потребности покупателей•Конкуренция•Дистрибуция•Поведение потребителя

УМЕНИЯ Планирование и организация Определение возможностей Активное восприятие Продажа Переговоры Мерчендайзинг Умение учится Наблюдение

ЧЕРТЫ ХАРАКТЕРА Творчество Преданность Инициативность Настойчивость Гордость Самоконтроль Трудоспособность Дух победителя Энтузиазм Решимость Деловитость Доверие Уверенность в себе

10 ступеней визита

АНАЛИЗ ВИЗИТА АДМИНИСТРИРОВАНИЕ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ЗАВЕРШЕНИЕ ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО ОСМОТР МАГАЗИНА ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

10 СТУПЕНЕЙ ВИЗИТА

ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

Подготовка и планированиеВремя торгового представителя

продажа

переезды

администри-рование

41%

12%

47%

Подготовка и планированиеПроверка наличия рекламного материала

Презентер / каталог Рекламные материалы и

оборудование Необходимый инструмент Пособие по мерчендайзингу

Подготовка и планирование Анализ информации о заказчике

Их бизнес •Их покупатель / потребитель• Возрастает / без изменений / уменьшается• Раздел торговли на товарные группы• Категории магазинов

Специфика региона

Виды/влияние

Основные контакты

•Кто принимает решение• Кто влияет на этот процесс• Процедура покупки, составления заказа• Уровень и их вклад• Какие цели

Конкуренция •Их и наша• Взгляды и деятельность• Какие сравнения

Демонстрирование / место

•Как спланировано• Как устроено и определено

Критерии покупки

•Какие они?• Какие приоритеты они имеют• Поставщики, классификация

ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕЦели

Характеристика правильной целиПИРАТ

П - приемлемаяИ - измеримаяР - реальнаяА - актуальнаяТ - точная

ЭФФЕКТИВНАЯ ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ – КЛЮЧ К УСПЕХУ



ОСМОТР МАГАЗИНА




ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО

У ВАС НИКОГДА НЕ БУДЕТ ДРУГОГО

ШАНСАПРОИЗВЕСТИ ХОРОШЕЕ

ПЕРВОЕВПЕЧАТЛЕНИЕ

ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМПервое впечатление


В ВАШЕМ ОТНОШЕНИИ К КЛИЕНТУ НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ НИКАКИХ УПРЕЖДЕНИЙ!

Куриный мозгСтрах потери памяти и речи

Сухость во рту

Боль в желудке

Дрожание рук

Слабость в коленях

Маленькие уши, которые не пускают в мозг информацию.

Рот запрограммирован только на НЕТ

Каменное сердце

Большой желудок, который вмещает невероятное количество бесплатных обедов

Холодные руки

Сконцентрируйте свой ум перед разговором с клиентом.

Представьте себе самое плохое и самое приятное из того, что

может быть.





ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ






ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ


ОСОБЕННОСТЬ Физическая характеристика

товара, например: большой, маленький.

ПРЕИМУЩЕСТВО Показывает чем товар

отличается или лучше чем другие

ЦЕННОСТЬ Что получает покупатель благодаря преимуществам,

какие потребности покупателя

удовлетворяются

СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ

ВЫЯСНИТЕ ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ

ОСОБЕННОСТЬЮ ТОВАРА

ПРЕИМУЩЕСТВАМИ И ЦЕННОСТЯМИ

Объедини это с

Объедини это с

ПРЕДЛОЖЕНИЕ


Особенности Цвет, вкус, запах Упаковка, количество Исследование и развитие Реклама Высококачественное сырьё

Преимущества Статус использования Вера в компанию с репутацией Высокий товарооборот Потребители знают товар Больше удовольствия – вкуса, пользы для здоровья Ассортимент

Ценность Высокая прибыль Увеличение сбыта Расширение ассортимента Привлечение большего количества

покупателей

ПРОВЕРКА ГОТОВНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ

Вы можете проверить готовность покупателя в следующих случаях: После того, как вы назвали важные преимущества или ценность товара.После завершения презентации.После преодоления возражения.Непосредственно перед тем, как перейти к завершению.

Как вам это нравится?Что вы думаете по этому поводу?Очень интересно, не так ли?Отвечает ли это вашим потребностям?Мне кажется, что вам особенно нравится то, что вы экономите некоторую сумму, я прав?

Мне кажется, вы отдаете преимущество именно этой группе товаров, не так ли?Я вижу вашу заинтересованность. Попробуем?Я заметил вашу улыбку. Что вы думаете по поводу…?







ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

ЧТО ТАКОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ?

Это может быть: вопрос, утверждение, выражение или действие, которые препятствуют прогрессу торговли.

ЭТО ВОЗМОЖНОСТИ!








ЗАВЕРШЕНИЕ








ЗАВЕРШЕНИЕ

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ


Что такое мерчендайзинг?

Это комплекс действий в торговой точке, с целью стимуляции потребителя купить товар и достижения максимальных объемов продаж.


Мерчендайзинг означает Правильный подбор товара Правильно расположенный В нужное время По доступной цене В нужном количестве Соответствующего качества


Золотые правила мерчендайзинга

1. Планируйте акции мерчендайзинга тщательно. Помните, вы должны предоставить их рознице

2. Каждый визит проверяйте лучшее позиции полок, что бы удостоверится, что их не используют для демонстрации товаров конкурентов

3. Всегда старайтесь продать дополнительную экспозицию4. Помните: Доступность Видимость Сгруппированное размещение Стабильность Привлекательность


1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ2. ОСМОТР МАГАЗИНА

3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО




7. ЗАВЕРШЕНИЕ

8. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

9. АДМИНИСТРИРОВАНИЕ

10.

5.

4.

6.

АДМИНИСТРИРОВАНИЕ

ИНСТРУМЕНТЫКарточки потребителяЗаказыОтчеты


1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

2. ОСМОТР МАГАЗИНА

3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО




7. ЗАВЕРШЕНИЕ

8. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

9. АДМИНИСТРИРОВАНИЕ

10. АНАЛИЗ

6.

5.

4.

АНАЛИЗ ВИЗИТА

После каждого визита спроси себя:

Достиг ли я своей цели (да, нет – почему?) Сделал ли я все так, как просил клиент? Важные выводы Как бы я оценил себя? Как выглядят полки7 Что б произошло, если б мой бос зашел в

магазин? Мои задания на будущее Что я должен делать дальше? …

АНАЛИЗ ВИЗИТА

Исследования доказали, что продажа товаров уменьшается из-за 2 основных факторов:

Плохая подготовкаНехватка практики

10 шагов визита для торговых агентов слайд шоу

Documents