KenLangdon

100ÝTƯỞNGBÁNHÀNGHAYNHẤTMỌITHỜIĐẠIDựán1.000.000ebookchothiếtbịdiđộng

Tạoebook:TôHảiTriều

Ebookthựchiệndànhchonhữngbạnchưacóđiềukiệnmuasách.

Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđểủnghộtácgiả,ngườidịchvàNhàXuấtBản

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

LỜIGIỚITHIỆU(chobảntiếngViệt)

Chúngtaluônsốngtrongmốiquanhệtươngtácvớimọingườixungquanhvàđểtồntại,mọingườiđềubánmộtthứgìđó.Chodùbạnkhôngphải làmộtnhânviênbánhàng,chỉlàmộtngườinộitrợ,bạncũngđangbán“khảnăngsắpxếpcôngviệcgiađình”củamìnhchonhữngngườithân;haynếubạnchỉlàmộtkỹsưphầnmềmsuốtngàycắmcúibênchiếcmáytínhthìbạncũngđangbánnhững“kỹnăngtuyệtvời”vềphầnmềmmáytínhcủamìnhchoôngchủcủabạn…

Tấtcảmọingườiđềubánmộtthứgìđó,nhưngkhôngphảiaicũnglànhữngngười bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục “những ngườiEskimomuatủlạnh,nhữngngườitheođạoHồimuathịtbòvànhữngngườiẢ-rậpmuacát”.Khảnăngnàydànhchonhữngchuyêngiabánhàngkỳcựunhất,nhữngngườikhôngbiếtlùibướctrướcthấtbại.Họcónhữngkỹnăngbánhàngtuyệtvờiđãđượctôiluyệnquathờigianvànhữngtrảinghiệmcủacuộcsống.Bêncạnhđó,họcũnglàngườicókhảnănglắngnghe,hiểunhucầuđích thực củakháchhàng, khảnăng thuyết trình, đàmphán cũngnhưnhậnbiếtkháchhàngtiềmnăng.Ngoàira,họbiếtlàmviệctheonhóm,biếtcáchthuyếtphụcngườiquảnlýcủamìnhđểranhữngkếhoạchđầutưhợplý,nhữngquyếtđịnhkịpthời,nhữngmứcgiáphùhợp,tạoấntượngtốtvớikháchhàngmớivàgiữchânđượcnhữngkháchhàngcũ.

Rấtnhiềutìnhhuốngcóthểxảyratrongmốiquanhệgiữangườibánhàngvàkháchhàng.Ngườibánhànggiỏilàngườibiếtgiảiquyếtcácmốiquanhệđómột cách suôn sẻ nhất, khiến khách hàng hài lòngmà vẫn đem lại lợinhuậnlớnchomìnhcũngnhưcôngtymình.Rấtnhiềucuốnsáchđãnóiđếnmốiquanhệ“thắng-thắng”(Win-Win)trongkinhdoanhcũngnhưkýkếthợpđồng,cónghĩalàaicũnghàilòng,cảmthấymìnhthắnglợikhimua-

bánmộtmónhàngvàđiềunàycàngrõnéthơntrongcuốnsách100ýtưởngbán hàng hay nhấtmọi thời đại - tác giảKen Langdon,một nhà quản lýthànhcông,mộtchuyêngiatưvấnđàotạobánhàngvàcũnglàtácgiảcủarấtnhiềucuốnsáchvềquảnlý,marketing,kếtoánrấtnổitiếng.

Nằm trong chương trìnhhợp tác giữaCông ty sáchAlphavàCông tyCổphầnVnet,cuốnsáchsẽhélộchobạnđọcnhữngbímậtthànhcôngcủarấtnhiềuchuyêngiabánhàng.Nhữngbíquyết,kỹthuật,ýtưởngvàcảnhữngmẹovặtrấtbấtngờnàyđãđượckiểmnghiệmquathựctếsẽgiúpdoanhsốbánhàngcủabạn tăng trưởngmạnhmẽcũngnhưđạtđượcmục tiêukinhdoanh.Khôngchỉhữudụngvớinhữnggiámđốckinhdoanh,nhânviênbánhàng,giámđốckếtoán,kếhoạch,đầutư...cuốnsáchnàycònbổíchvớitấtcảmọingườiđangthamgiavàoguồngmáycủaxãhộihiệnđại.

Xintrântrọnggiớithiệutớiđộcgiả.

HỒNGDUYÊN

LỜIGIỚITHIỆUĐâylàmộtcuốnsáchdànhchobấtkỳaiđã,đangvàsẽlàmcôngviệckinhdoanh.Cuốnsáchnàysẽcóíchchonhữngngườibánhàngchuyênnghiệp,cũngnhưnhữngaicầntrìnhbàyýtưởnghoặckếhoạchcủamìnhchocấptrênhaycấpdưới.Trongmọitrườnghợp,cuốnsáchnàygiúppháttriểnkỹnăng,tháiđộvàquantrọngnhấtlàgiúpbạnthànhcônghơntrongcôngviệcbánhàng.Nógiúp thuyếtphụcmọingườiđồngývớiýkiếncủabạn, tiếnhànhcáckếhoạchbạnđềxuất,giúpbạnthăngtiếnhaynhậnđượchợpđồng.Khôngchỉvậy,cuốnsáchnàycũnggiúpbạn tăngkhảnăngchămsócconcái,giađìnhvàcóđượcđịavịxãhội.

Sauđâylàmộtvídụminhchứngchođiềunày.

Cáchđâybốnnăm,mộtđạilýbánlẻsáchđãlênkếhoạchxâydựngchiếndịchbánsáchkinhdoanhtạicácsânbayvànhàgavàomùahè.Mụcđíchcủachiếndịchlàthuhútcácdoanhnhânmuamộtcuốnsáchkinhdoanhkhihọđinghỉmát.Mộtngườiphụtráchquảnlýkháchhàngcủamộtnhàxuấtbảnđồngthờicũnglàmộtgiámđốcbánhàngđãnảyrasángkiếndùngmộtcuốnsáchmớiđểthuhútmọingườibướcvàolĩnhvựckinhdoanh.Đạilýbán lẻ rất thíchsángkiếnnàyvàđồngý rằng:họcầnmộtcuốnsáchmới,khôngquánghiêmtúcnhưngphảilàmộtcuốnsáchkinhdoanhcóíchchomọingười.

Nhàxuấtbảnđãđưaranhữngyếutốquantrọngvớimộtdựánsách.Đólàkhôngcầnđặcbiệtvềnộidung,nhưngphảichútrọngđếnthiếtkế.Đósẽlàmộtcuốnsáchcócỡ7x7inchvừavớigiásáchcủacáchiệusáchvàđậpvàomắtkháchhàngkhihọbướcvàocửahàng.Phôngchữvàkhoảngcáchgiữacácdòngphảilớnđểdễđọc.Khithiếtkếtrangbìacũngcầnsuynghĩxem:liệucuốnsáchđócóbánchạyvàcóthểlàcuốnđầutiênmởđầuchomộtbộsáchhaykhông?Điềunàycónghĩacầnphảiđểmộtkhoảngtrêntrangbìađể

độcgiảbiếtsẽcócuốnsáchtiếptheo.Hơnnữa,kháchhàngcũngcóthểdựđoánđượcmứcgiácủacuốnsáchdựatrênkhổgiấyvàsốchữ.

Vềđiểmnày,dựáncủahọcómộtthiếuhụtlớn-vâng,cólẽbạncũngđoánrasựthiếuhụtđó-họcầnphảicómộttiêuđề.Nhàxuấtbảnđãnghĩratiêuđề,bởivìtrênhếtđólàcôngviệckinhdoanhcủahọ.Vàcuốnsáchđóđãcótiêuđềlà100ýtưởngbánhànghaynhấtmọithờiđại.

BanQuảnlýcấpdướiphảitrìnhbàyýkiếnvớiBanQuảnlýcấptrên;bởivìtrong trườnghợpnày, sựđầu tư làcó thựcchứkhôngảonhưhầuhết cáccuốnsáchkhác.Hợpđồnglàmănlàđạilýbánlẻsẽđộcquyềnbánsốlượngsáchđầu tiênvàhai đầu sách tiếp theo, nhưngkhông theohợpđồngkinhdoanhhayhợpđồnglãisuấtthôngthườngcủahọ.Nếuhọkhôngbánđược,số sáchđóđó sẽở trongkhocủahọ chứkhông trả lại nhàxuấtbản.Mộtgiámđốcđãđiềuhànhdựánnàybằngsốtiềnlờicủacôngtytrongquátrìnhkinhdoanhtrướcđóvàsaumộtthờigiansauđódựánđượcthựchiện.

Tôikểcâuchuyệnnàyđểmởđầucuốnsách100ýtưởngbánhànghaynhấtmọithờiđại.vìhailýdo.Trướchết,tôinghĩnóminhhọarấtrõkháchhàngquan tâmđếngì,vàvềcơbảnviệcbáncácgiảiphápnghĩa làgì.Tôibiếtđiềunàyrấthiểnnhiên,nhưngnóphátsinhmộtsốvấnđềvềkỹnăngrấtthúvị.Nếubạnquantâmđếnkháchhàngvàmuốnbáncácsảnphẩmhaydịchvụcủamình,bạncầnphảidànhthờigianvàcôngsứcđểtìmhiểunhucầuthựcsựcủahọ,chứkhôngphảinhữngnhucầunhấtthời;mặcdù,bạncũngcầnphảihiểunhữngnhucầuđó.Đápứngnhữngnhucầunàychínhlàcáchbạnduytrìmốiquanhệlâudài,cùngcólợichohaibênvớikháchhàng.Vàđiềunàykhônghềđơngiảnngaycảvềphíanhữngngười thựchiệnchiếndịch.Bởivìởđâycũngcóhailoạinhucầu:nhữngđiềumànhữngngườitổchứccầnphảilàmđểđạtđượccácmụctiêucủamình,vànhữngđiềumàcácnhàquản lý cầnphải làmđểphát triển sựnghiệpvà tạo chohọmột cuộcsốngdễdànghoặchứngthúhơn.Trongcuốnsáchnày,nhữngnhucầuđórất

giốngnhau.Nhữngngườitổchứccầnmộtcuốnsáchđểthuhútmọingườibước vào kinh doanh,mà thoạt trông nó có thể đọc được trong các ngàynghỉ, và dĩ nhiên để sở hữu cuốn sách đó kháchhàngphải trảmột khoảntiền.Cácnhàquảnlýtìmkiếmnhữngýtưởngsángtạođểđảmbảohọsẽbánđượcnhiềusáchkinhdoanhhơnvàomùahèđó.

Mộtsốngườilàmviệctạinhàxuấtbảnđãgiễucợt,vìhọkhôngchắcchiếndịchsẽthànhcôngvànhàđạilýbánlẻsáchđangbậntraophầnthưởngvàthăngchứcchobahaybốnngườiđãcónhữngýtưởngsángtạo.Trongkhiđó,ngườiquảnlýdựáncủanhàxuấtbảnbiếtrằnghọcầnphảixuấtbảnmộtđầusách,vàđểxuấtbảnmộtđầusáchhọcầnmộttácgiả.Ôngtagọiđiệnchotôi:Liệuanhcóthểviếtchotôicuốn100ýtưởngbánhànghaynhấtmọithờiđại trongbốntuầnkhông?Tôikhôngchắclắm,đểlàmchocuốnsáchthật chân thực là điều rất khó, và tôi cầnphải thayđổimột hoặchai điềutrongkếhoạchcủamình.Nhưngđạilývàđồngnghiệpcủatôichorằngmọiýtưởnggiúpkiếmđượctiềnluônluônđúng,vìvậytôiđãquyếtđịnhsẽviếtcuốnsáchđó.

Điềuđầutiêntôinghĩđếnlàchiếntranh.Vềđâylàmộtýtưởngkinhdoanhthúvị.Bạncó thểkiếmđược rất nhiều tiền từviệc chế tạovũkhívàđạndượcđểpháhủycác tòanhà, sauđó lạikiếmđượcnhiều tiền từviệcxâydựnglạicáctòanhàsauchiếntranh.Vâng,đóhoàntoànlàmộttrongnhữngýtưởngkinhdoanhtuyệtvờinhất.Điềuthứhaitôinghĩđếnlàtôngiáo.Đócũnglàmộtýtưởnghay.Cólẽ,tôngiáocũngnhưchiếntranhsẽmanglạihàngngàncơhộikinhdoanh.TừnhữngngôiđềnvàkimtựthápAiCậpđếnhàngloạtcácthánhđườnghồigiáovànhàthờtrênkhắpthếgiới,tôngiáođãmangcôngviệcđếnchocáckiếntrúcsư,nhàxâydựng,nhàsảnxuấttranhtượngthánh,cácnhạcsĩvàrấtnhiềucácngànhnghềthươngmạikhác.

Đếnđây, tôiđãhếtcácýtưởng.Trongkhicòn98ýtưởngnữavàchỉcònmộtítthờigian,tôiđãnhờsựgiúpđỡ.Tôiđãgửithưđiệntửchotấtcảmọi

người trong cuốn sổ địa chỉ của tôi, đồng thời yêu cầu nhà xuất bản làmđúngnhưvậy.Sauđó,tôiđãnhậnđượcrấtnhiềuýtưởngthúvịtừcácđồngnghiệpvàcácnhàvănkhác.

Như vậy, tôi đã cómột bản phác họa đầy đủ.Bởi vì trong suốt cuộc đờimình,tôiđãtừnglàmnghềbánhàng,vàhầuhếtnhữngngườitrongcuốnsổđịachỉcủatôiđềutừngbánhàng.Đơngiản,tôichỉyêucầuhọhãychotôibiếtnhữngmẹovặtvànhữngkỹnăngmàhọđãtựkhámphátrongquátrìnhlàmviệc.TôicũngviếtthưchocácvịchủtịchcủaFTSE-100vàthậtngạcnhiên,rấtnhiềungườitrongsốhọđãviếtthưtrảlờitôihoặcchuyểnláthưcủatôiđếnchocácgiámđốcbánhànghoặcphòngnhânsự.

Hầuhếtýtưởngtrongcuốnsáchnàylàýtưởngcủanhữngngườikinhdoanhchuyênnghiệp,nhữngngườiđãhọccáchthuyếtphụctừchínhkinhnghiệmcủamình hoặc quan sát người khác.Nhiều người giống như tôi là nhữngngười tư vấn, đào tạo bán hàng, đang làm việc trong các tổ chức về lựclượng bán hàng. Ngoài ra, còn có rất nhiều nhân viên bán hàng, gồm cảnhữngngườimớivàonghề lẫnnhữngngườigiàukinhnghiệm.Tôikhôngthểđếmhếtđượctấtcảcácýtưởngmàhọđãnghĩra,vànhiệmvụtolớncủatôilàchọnlọcchúngđểđưavàocuốnsáchnày.

LỜINÓIĐẦUTôiđã làmcôngviệcbánhàng trong suốt cuộcđờikinhdoanhcủamình.Một điều thú vị là bất kỳ ai làm kinh doanh cũng đều nói như vậy. Bạnkhôngthểtồntạitrongbấtkỳhoạtđộngthươngmạinàonếubạnkhôngbáncácsảnphẩmhaydịchvụcủamình.Mộtngườihướngnghiệpsẽlàmgìkhihọthựchiệnmộtdựánkhôngthuộccôngviệcthôngthườngcủamìnhnhằmgâyấntượngvàtạoracơhộitiếpcậntốthơnđốivớicấptrêntrongtổchứccủahọ?Câutrảlờilàhọsẽbáncácdịchvụcủamìnhđểthăngtiến.Mộtthợmộcchuyênlàmviệcvặtsẽlàmgìkhihọchếtạonhữngchiếchộpbằnggỗhìnhtráitimchongàylễtìnhyêu,vàmờikháchhàngcũcủamìnhmua?Câutrảlờilàhọsẽbánnhữngchiếchộpđểnhắckháchhàngnhớđếnsựtồntạivàkhảnăngcungcấpcácdịchvụkháccủahọ.Mộtquản lýngânhàngsẽlàmgìkhihọđồngýđọcbàidiễnthuyếttạitrườngcũ?Vàcònrấtnhiềucâuhỏikhácnữa.

“Mọingườiđềusốngbằngcáchbánmộtthứgìđó”làthànhngữdoRobertLouis Stevenson,một nhà tiểu thuyết gia vàmột nhà thơ, đã đưa ra, chứkhôngphảicủamộtđảngviênĐảngCộnghòalàmtrongngànhcôngnghiệpxăngdầu.

Vậy,tạisaotôiđãdànhcảcuộcđờikinhdoanhcủamìnhchoviệcbánhàngmàthànhcônglạikhônggiốngnhưmộtsốngườiđãthànhcôngtrongcôngviệccủahọ?Câutrảlờilàdotôiđãbáncácsảnphẩmvàcácdịchvụmàtôichỉhiểumộtcáchmơhồ.Tôibiết lợi íchcủanhữngsảnphẩmđóđốivớikháchhàng,nhưngtôikhôngchắcchắntạisaovàlàmcáchnàonhữngsảnphẩmđólạicónhữnglợiíchấy.Vídụ,tôiđãbánhệthốngmáytínhtrongnhiềunăm.Ởthờiđiểmđó,tôiđãhiểubiếtphầnnàovềhoạtđộngcủamáytính và các sản phẩmmà tôi bán, nhưngđó chỉ là nhữngkiến thức rất sơlược.Tuynhiêntrênthựctế,chúngphứctạphơnnhiềutôicầnphảihiểucảngànhcôngnghiệpviễnthông.Trongkhidanhsáchcácsảnphẩmnhiềuđến

nỗitôikhôngthểvậndụngđượcnhữngkiếnthứcnôngcạntrướcđâydùđãcốgắnghết sức.Tôi hoàn toànphụ thuộcvàonhữngnhânviênhỗ trợkỹthuật khi phải giải đáp những rắc rối của khách hàng.Và tôi đã là ngườikhôngcó thiện chí.Dùvào lúcđó, tôi đã làmộtTổngGiámđốcvàngàycàngcókinhnghiệmđểquảnlýmộtdoanhnghiệp.

Tôinghethấybạnkêulênngạcnhiên:“Vậyđó”.Tuynhiên,tôinghĩrằngsựthiếuhụtkiếnthứcthựcsựvềcácsảnphẩmvàdịchvụmàbạnbánnhiềukhilại làmộtưuthếlớntrongbánhàng.Nógiúpcácnhânviênbánhàngbiếtchú tâmhơnvàocôngviệcbánhàngcủamìnhvàgiànhđược lợi thếhơnnhững người chỉ coi bán hàng là một kỹ năng bổ sung để trở thànhmộtchuyêngiathựcthụ.Nhữngnamnhânviênbánhàngchuyênnghiệpkhôngcầnphảitậptrungvàođiềugìngoàiviệcpháttriểncáckỹnăngvàhoạtđộngbánhàngcủahọ.Suynghĩcủahọkhôngbịphântánvàonhữngkiếnthứckỹthuậtvàchuyêngia.Đơncử, tôiđãnói chuyệnvớinhững thanh trađủ tưcáchhànhnghề-nhữngngườicầnphảicómộtkiếnthứckhásâusắcvềthịtrườngvàluậtnhàđấtvàluônphảicậpnhậtnhữngkiếnthứcmới.Khikháchhàngđặtcâuhỏichohọ,thôngquanhữngcâutrảlờichitiết,họsẽcảmthấyhàilòngvớibảnthânmình,vàđiềuđócũnglàmkháchhànghàilònghơn.Mặtkhác,nhữngngườibánhàngchuyênnghiệpcóthểkhéoléotrảlờimọicâuhỏi thuộcvềkỹ thuậtvào lần tiếp theo.Điềuđókhôngcónghĩahọ làngườikhéonịnhhaythiếutrungthực,màhọlàmvậynhằmpháttriểnviệcbánhàng.

Phầnđầutiêncủacuốnsáchnàymiêutảnhữngýtưởnghàngđầunhằmtạorasựthànhcôngvàbềnvữngtrongbánhàng.Tấtnhiên,nhữngýtưởngnàykhôngphảituyệtđốichínhxác,nhưngchúnglàcơsởđểbạnchọnranhữngkỹnăngbánhàngchuyênnghiệphơn.

NHỮNGNGƯỜIĐÓNGGÓP

Tôichânthànhcámơnnhữngngườisauđây,đãnghĩranhữngmẹovặt,kỹnăngvànhữngcâuchuyệnđểviếtnêncuốnsáchnày.

AlanBonham,AndyBruce,BillHalbert,DaveTaylor,GrahamMackenzice-Washington, JohnFurniss, JohnPriestley,KateLangdon,NickWenman,Nigel Lanch, Norman Strangemore, Malcolm Felgate, Mark Allin vàRichardHumphreys.

1Haiý tưởngkinhdoanh tuyệtvờinhấtvàbảyý tưởnggiúpchúng trởnêntiệnlợivàgiatănggiátrịbánhàngbanđầu

Haiýtưởngkinhdoanhtuyệtvờinhất

Việcpháthiệnhaiýtưởngnàyxuấtpháttừtínhphổbiếncủachúngđốivớinhữngngườiđãcóđónggópchocuốnsách.Haiýtưởngnàyrấtthúvị.Đầutiênlà“hãylắngnghe”.Điềunàygâyngạcnhiênvớinhữngngườichorằng:mộtnhânviêncókhiếukinhdoanhlàmộtngườicó tàiănnói lưuloát,cókhảnăngnói chuyệnvớingườiEskimokhimờihọmua tủ lạnhhoặcmờinhữnggiáosĩDotháimuathịtlợn.

Ýtưởngthứhailàchútrọngđếnnhữngmụctiêuđãxácđịnhtại từnggiaiđoạncủamộtchiếndịchkinhdoanh.Bạnphảibiếtchínhxácbạnmuốnđạtđượcnhữnggì trongmột ngày cụ thểhaykhi kết thúcmột hợpđồngbánhàng.Điềunàycũngnhằmphânbiệtgiữamộtdoanhnhângiỏivàmộtdoanhnhângiỏinóichungcónhậnthứcvềbánhàng.

Ýtưởng1-Đừngbaogiờngắtlờikhikháchhàngđưaraýkiến

Ýtưởngđầutiênnàyđượccoilànghệthuậthàngđầutrongbánhàng.Phần

lớnsốngườiđượchỏiđãnhắcđếnquanđiểmnàybằngcácvídụhoặcsửdụngchínhxáccụmtừtrên.Kỹnăngmàhọnóitớinhiềunhấtlàbiếtlắngnghe.Mộtvàingườigọiđólàchủđộnglắngnghe.

Nghệ thuật lắng nghe nói tới ở đây không phù hợp vớimột kiến trúc sư,côngviệccủaanhtalàđưaralờikhuyênchohaingườimớimuanhànênsửdụngkhoảngkhôngvàtântrangngôinhàmàhọvừamuanhưthếnào.Thậtkhôngmay,giữaviệckhảosátcủavịkiếntrúcsưvàcuộcgặpđầutiênvớihai người chủnhà cómột khoảng thời giangiánđoạn.Vị kiến trúc sưđãdànhthờigianđóxemxétnhữngthứmàtheoquanđiểmcủaanhcóthểchủnhàmuốnthayđổi.Vàanhsẽphảilàmgìđểđápứngnhữngyêucầuđó.

Trong cuộc gặp đầu tiên, người chủ ngôi nhà đã chuẩn bị sẵn danh sáchnhữngviệcmàhọmuốntiếnhànhđểsửachữangôinhàcủamình.Mặcdùvậy,ngườikiếntrúcsưvẫnkhăngkhăngbảovệquanđiểmcủamình.Nóichung,đólàbảnchấttựnhiêncủaconngười.Tấtcảchúngtađềumuốnđưaraýkiếncủamìnhvìchúngtachorằngnóluônđúng.Nhưngtrênthựctế,vịkiến trúc sư đang ngăn cản khách hàng đưa ra ý kiến của họ, nhất là khinhữngýkiếnđórấtkhácvớisuynghĩbanđầucủaanhta.Cuốicùngkháchhàngđãchiềutheoýkiếncủavịkiếntrúcsưvìkhôngmuốnlàmmấtlònganhta,cònvịkiếntrúcsưlạimuốnkhẳngđịnhvaitròcủamình.Vàdùchođiềugìxảyratiếptheo,thìmốiquanhệnàycũngkhôngbaogiờthayđổi.

Trongbấtkỳkhíacạnhnàocủanghệthuậtkinhdoanh-baogồmcảviệcbiếtlắngnghe - tôi thực sựkhôngđồngývới cácýkiếnkhác cho rằng: nghệthuậtbánhàngcũnggiốngnhưnghệthuậtchiếntranh.Trướchết,sẽkhôngđúngkhixemkháchhàngnhưlàđốithủ,vìrõràngđốithủlàđốitượngcạnhtranhvớimỗingười.Mặtkhác, trongmốiquanhệnàykháchhàngthườngphảiđấutranhnhằmtìmhiểusựthậtvềsảnphẩmhoặcdịchvụ.Kháchhàngthườngcốgắngdòxétđểpháthiệnnhữngđiềukhôngchínhxáctrongnhữnglờinóicủanhânviênbánhàng.Nhữngkháchhànggiàuthiệnchínhấttrên

thếgiớicũngnhậnrarằng:nhânviênbánhàngcòncónhiệmvụkhácngoàiviệc giúp khách hàng giải quyết những vấn đề rắc rối hoặc làm hài lòngkháchhàng.Họởđóđểnhậnđơnđặthàngđúngloạisảnphẩm(theoquanđiểmcủahọ)vàđúngthờihạn(cũngtheoquanđiểmcủahọ).

Hãy xem xét sự thay đổi trongmối quan hệ giữa nhân viên bán hàng vàkháchhàngkhichiếndịchbánhàngkếtthúcvànhânviênbánhàngđãnhậnđượcđơnđặthàng.Trướckhihọđãđặthàng,cảhaibênđềuthấythoảimái,ngườibánhànglàmviệcvấtvảđểgiànhđượcsựquýmếnvàkínhtrọngcủakháchhàng.Saukhiđãđặthàng,kháchhàngphảiphụthuộcvàohoạtđộngcụthểcủacôngtybánhàng.Đólàmộttrậnchiếnvàkháchhàngchỉbiếtkhiđặthàng.Vànếukháchhàngnhậnrađiềuđóthìmốiquanhệnàysẽkhôngbaogiờxảyranữa.

Cóthểthứlỗichokháchhàngvìcáicảmgiácgầngiốngnhưcámắccạn.Vìthế,cáccuộcđấukhẩucóthểcómộtsốkhíacạnhđángkhenngợi.Dướiđâylàquanđiểmvềnghệthuậtbiếtlắngnghecủamộtdanhnhânviếtvềchiếntranh.

Biếtđịchbiếtta,trămtrậnkhôngbại.Biếttamàkhôngbiếtđịch,trậnthắngtrậnbại.Khôngbiếtđịchkhôngbiếtta,trậnnàocũngbại.

-BinhphápTônTử

Đểbiếtngườibiếtta,hãysửdụngnghệthuậtlắngnghe,nghệthuậtbánhàngquantrọngnhấtcủamọithờiđại.

Ýtưởng2-Tậptrungvàonhữnggiaiđoạnquantrọngvànhữngmụcđíchpháttriển

Điều này thường liên quan đến mục đích của những cuộc gặp gỡ. Nhìnchung,đasốngườikinhdoanhđềuítkhichuẩnbịnhữngmụctiêucụthểchocuộcgặpvớikháchhàng.Tôiđãlậpramộtnhómtrongđócómộtnhânviên

bánhàngxuất sắc và nhiệmvụ của chúng tôi là đào tạo về bán hàng chonhữngcôngtylớn.Nhânviênbánhàngnàylàngườiquảnlýtàichính;vàtấtnhiên, nếu chúng tôi có hợp đồng làm ăn thì tôi làm nhiệm vụ đào tạo.Chúngtôilênkếhoạchchitiếtkhinhậnđượcnhữnglờimờiđàotạo.Thựctế, chúng tôi đã phác thảo ramột hoặc hai câu hay cụm từmà chúng tôimuốnkháchhàngnóivàocuốicuộctraođổi.Việcnàykhiếnchúngtôitậptrungcaođộvàocuộctraođổi.Điềunàycũnglàmchúngtôirấtvuivẻ.Nếungườiấynóiđúngnhữngtừđóthìkhólòngmàkhôngcườiđược.

RấtnhiềuvịChủtịchvàGiámđốcquảnlýthườngđềcậpnhữngtrọngtâmtrongcáccuộcgặp,mộtphầnbởilịchlàmviệccủahọthườngcóhàngchuỗicáccuộchẹnngắnvàhọmuốnmọingườinhậnthứcđượcngayvấnđề.Hơnnữa,nhữngngườiđứngđầumộttổchứcthườnglànhữngnhàquảnlýtổngthểchứkhôngphảilànhữngchuyêngia.Đâylàmặtsauhọcthuyếtcủatôivềmộtngườibánhàngchuyênnghiệpmàgiớichuyêngiakhôngnhắctới.

Nhữngnhà đào tạo bán hàngdành rất nhiều thời gian choviệc thực hànhđóngvai.Họđóngvaikháchhàng, trongkhinhânviênbánhàngvẫn làmnhiệmvụcủangườibánhàng.Kháchhàngthườngthấtvọngnhấtkhicảmgiácngườibánhàngchỉtạtquađểtángẫu.Nhưngkhiphỏngvấncuốicuộctrao đổi, nhân viên bán hàng cho biết cuộc gặp đã diễn biến khá tốt; cònkháchhàng thìkhônggặprắc rốigì.Giảiphápchovấnđềnày làphải tậptrunghoàntoànvàomụctiêubánhàngvàsửdụngkỹnăngkếtthúchiệuquảnhấtđểbiếtbạncóđạtmụctiêu,hoặcítnhấtcókhảnăngđạtmụctiêuhaykhông.Chínhvì,thếnhữngýtưởnghữuhiệusauđâylànhữngkỹnăngcầnthiếtđểthựchiệnđiềuđó.

Cónhiềucáchđểnhớđượcđiềuquantrọngnàyvàsửdụngnhữngcâuhỏikếtthúc,nhưngtôiđãtìmrabacáchtốtnhất-ABC.

Ýtưởng3-Luônbiếtcáchkếtthúc

Chúngtôikhôngbiếtailàngườiđầutiênđưarathànhngữnàynhưngnóđãtrở nên rất phổ biến.Mọi người cần phải nâng cao kỹ năng giao tiếp củamìnhbằngcáchthựchànhvàsửdụngnhữngnghệthuậtkếtthúcthửnghiệmvàkết thúc hiệu quả.Điều này không chỉ đúngkhi bạn cố gắngđạt đượcmục tiêu nhưnhậnđượcđơnđặt hàng;mànó còn rất hữu ích khi bạn cốgắngđạtđượcnhữngtiếnbộtronggiaotiếpdướibấtkỳhìnhthứcnào:quađiệnthoại,trongmộtcuộctraođổibánhànghaymộtcuộcgặp.

ABC-Luônbiếtcáchkếtthúc

•Nhânviênbánhàng:“Màunàophùhợpnhấtđểbạntrangtrínhàbếp,màuxámhaymàuxanhnhạt?”(Đâyđượcgọilàmộtsựkếtthúcđưaralựachọn).

•Ngườiquảnlý:“Nếubạncónhữngnguồnlựcđó,bạncóđảmbảosẽđạtđượcnhữngmụctiêuđókhông?”(kếtthúcthửnghiệm).

•Ngườimẹ:“Nếuconcómộtkhoảntiềnriêngđểmuaquầnáo,consẽgiữphòngmìnhgọngàngchứ?”(Kếtthúcđềxuấtliênkết).

•Thanhthiếuniên:“Tấtcảmọingườiđềucóchúngvànếumẹkhôngmuachúngchoconngaybâygiờthìsẽkhôngcònnữađâu.”(kếtthúcđẩysựkiệnxảyra).

Nghệthuậtnàycònđượcgọi là“Đừngnétránhvấnđề”.Đôikhichúngtakhôngthểđặtmộtcâuhỏikếtthúcvìchúngtasợnhậnđượcmộtcâutrảlờitiêucực,hoặcchúngtabiếtrằngkháchhàngsẽnóikhông,đơngiảnbởihọkhôngnhấtthiếtphảinóicó.Cóthểchúngtacảmthấythấtvọng,vànhậnrarằnglẽrachúngtanênđưaramộtcâuhỏikếtthúckhác.Tuynhiên,dùkếtthúctheocáchgìthìcũngđừngquênkiểmtraxembạnđangởđâutrongconmắt của khách hàng. Sau cùng, nếu khách hàngkhôngbị thuyết phục bởimộtđặcđiểmcụthểnàođócủasảnphẩmmàbạnchàobán,bạnnênhỏilýdotạisaovàcóthểnói:“Tôicầnphảilàmgìđểthuyếtphụcbạnđây?”.Điều

đósẽtạothuậnlợichobạn.

MộtnghệthuậtkhácgiúpchoviệcbánhànghiệuquảchínhlàSTEP-đưaradấuhiệukếtthúc.

Ýtưởng4-STEP:Đưaradấuhiệukếtthúc

Nếubạnphảithuyếtphụcaiđóthayđổisuynghĩcủahọ,khiếnhọthôiphânvân và quyết định đồng ý thì bạn rất dễ né tránh vấn đề khi bắt đầu việcthuyếtphục.Chúngtahãycùngxemxétvấnđềnàyquavídụđượctrìnhbàydướiđây.

BạnđangcốgắngthuyếtphụcBanLãnhđạođồngýchohainhânviênmớivàonhómcủabạnđểđảmnhậnviệctổchứccáccuộctriểnlãmthươngmạitrongvòng6tháng.Nếuđềnghịđókhôngđượcchấpnhận,bạnvẫntổchứcđượcnhữngcuộctrưngbàynhưngluôntrongtrạngtháilolắngvàcầnphảicósựhỗtrợcủatấtcảmọingườitrongvàngoàicôngty.Điềunàycóthểgâytốnkémrấtnhiềutiềncủa.Vìchuyệnmọithứđềuchưasẵnsàngchongàykhaitrươnglàđiềukhôngthểchấpnhậnđược.Thửhìnhdungmộtthợđiệnsẽ làmđượcnhữnggì trongvòngmộtgiờnếu lúcđóđã là6giờ tối,cuộctrưngbàysắpbắtđầu,màchỗbạnđangđứnghiệntạichỉcóduynhấtmộtchiếcđènchiếusángtạmthời?Vìvậy,trongcuộctrưngbày,chínhbạncũngnghĩrằngtrìnhđộtổchứctriển lãmcôngtycủamìnhkémhơnsovớicáccôngtykhác.

BanLãnhđạocũngcóthểkhôngtintưởngbạnvìbạnđãchitiêumộtkhoảnđángkểcủacôngtymàkhôngđemlạikếtquảmớinổibậtnào.

Dovậy,bạnnênchuẩnbịmộtcâuhỏikếtthúcchoBanLãnhđạo.“Cácngàicóđồngýđể tôiđếnvănphòngtuyểndụngvànhờhọthuêthêmhainhânviênmớitrìnhđộcaokhông?”Việcđórấthợplý,hoàntoàndễhiểuvàbạnsẽkhôngrơivàotìnhtrạngnhưtrên.

Bâygiờhãynghĩđếnviệcmởđầucuộcnóichuyệncủabạn.Rấtnhiềungườiđãkhôngđithẳngvàovấnđề,thíchbắtđầubằngnhữngcâuchuyệnđángsợđã xảy ra trước đây, hoặc trình lênBanGiám đốc danh sách những cuộctrưngbàyphụcóthểtổchứcnếubạncónhiềunguồnlựcvàrấtnhiềuđiềukhácnữa.ĐiềunàycóthểđặtBanLãnhđạovàothếcảnhgiác.HãynhớrằngrấtítnhàquảnlýđếngặpBanLãnhđạomàkhôngđưaragợiýyêucầuthêmnguồn lực vàBanLãnh đạo sẽ rất khó chịu nếu họ không biết bạn sẽ cónhữngyêucầugì.

Tốthơnhếtlàhãyđưaranhữngcâuhỏikếtthúcngaykhibắtđầutrìnhbày.Nógiốngnhưthếnày:

“Cácngàiđãchotôi10phútvìvậytôisẽtrìnhbàyvấnđềnhanhnhấtcóthể.Tôisẽnóicảbachủđềtrongvòng10phút.Đầutiêntôisẽtrìnhbàyvềtìnhtrạnghiệntạimàchúngtađangđốimặttrongviệcsắpxếpvàtổchứccácđịađiểmtriểnlãm.Sauđó,tôimuốnyêucầucácngàiđồngýchothuêthêmhainhânviêntrìnhđộcaođểthựchiệnvaitròđótrongtươnglai,vàthờigiancònlạitôisẽnóichocácngàibiếtýkiếncủachúngtôivềcuộctrưngbàylớntiếptheo.Cácngàiđồngýchứ?”

Việckếthợpthêmnhữngcâuhỏikếtthúcvàocuốicuộctrìnhbàycóthểmởracácvấnđềkhác.Cụthểđiềuđócóthểdẫnđếnmộtcuộctranhluậnlớn.Nếubạnkhôngcóthêmngườithìnhữngcuộctrưngbàysẽgặpnhiềurắcrốihơn.Ítnhấtthìbạncũngđangtranhcãiđểbảovệquanđiểmcủamình.Bạnsẽ thường xuyên nhận được những câu trả lời nước đôi kiểu như: “Vâng,đượcthôi,nhưngnếuchúngtagặpbấtkỳrắcrốinàotronglầnthựchiệnđầutiênthìsẽkhôngcólầnthứhaiđâu.”

Bêncạnhđó,nếuđâylàlờinhậnxétcủamộtngườicóthâmniênnhấttrongvănphòngthìnóthườngsẽtạoratiếngcườithânthiện.Thỉnhthoảng,bạnsẽnhậnđượcsựđồngýdễdàngvàbạnbănkhoăntựhỏitạisaobạnphảitrìnhbàynhưvậy?

Dùđiềugìxảyrađinữathìbạncũngtiếnbộthựcsựtrongviệcđưaraquyếtđịnhtheocáchcủabạn.Thôngđiệpởđâyrấtrõràng-luôngiảiquyếtkhókhănmộtcáchvữngvàng,táobạovàápdụngchiếnlượcSTEPngaytừbướcđầutiên.

ABC-Luônbiếtcáchkếtthúc.

Ýtưởng5-SMART:Linhhoạt,cóthểđánhgiáđược,khảthi,liênquanđếnkháchhàngvàcótínhđếnthờigian

Hãy tiến thêmmộtchút từviệc tập trungvàocuộcgặpvàkết thúcnhữngmốcquantrọngđếnviệcđặtranhữngmụctiêu.Hãyghinhớrằng,địnhranhữngnhiệmvụcần thiết đểđạt đượccácmục tiêu làmộtkhái niệmkhámớimẻđốivớimỗicánhân.Ngàynay,khôngcóaisuynghĩđúngđắnlạiđảmnhiệmmộtcôngviệcvớimụctiêukhôngrõràngdùcôngviệcđócósựnhấttrícủahaibên:Giámđốcvàngườiđềramụctiêuđó.

Songđiềubất ngờ là chất lượngcủanhữngmục tiêunày thường rất thấp.Đơngiảnlàvìhọkhôngdámđặtramộtmụctiêutốt.Hãylậpramộtnhómlàmviệccùngnhauđểxemnhữngmụctiêunàophùhợp,từđótiếnđếnmụctiêutổngthểmàcảnhómđangthảoluận.ChiếnthuậtlàphảilàmchúngtrởnênSMART(linhhoạt,cóthểđánhgiáđược,liênquanđếnkháchhàngvàcótínhđếnmụctiêuthờigian).Mộtlầnnữa,tôicũngkhôngbiếtchắcailàngườiđầu tiênđưara từviết tắtnày.Thànhthậtmànói thì từ lâu tôinghĩmình là người đưa ra những thuật ngữđó, nhưng chúngxuất hiện thườngxuyên trong sách vở và các sách hướng dẫn đến nỗi tôi không dám đoánchắcđiềuđó.

Mộtcáchngẫunhiên,tôiđãchuyểncụmtừnàysangcáchnóithôngthườngởCông tyHewlettPackardkhi tôi quản lýmột loạt cáckhóađào tạo chonhânviênbánhàngcủahọ.Nhiềunămsauđó, từ“SMART”vẫnđượcsửdụngnhưngtôirấtkinhngạcrằngkhônghềbị“tamsaothấtbản”nhưnhiều

câuchuyệnnựccườitrướcđây.

Dướiđâylàlờigiảithíchcủatôivềtừviếttắtrấthữuíchnày.

ĐểmụctiêucủamộtnhómđượcchấpthuậnthìmộtmụctiêutrongbấtcứkếhoạchnàocũngphảiSMART:

•Stretching-Linhhoạt

•Measurable-Cóthểđánhgiáđược

•Achievable-Khảthi

•Relatedtothecustomer-Liênquanđếnkháchhàng

•Time-targeted-Cótínhđếnmụctiêuthờigian

Linhhoạt

ThậtlãngphíthờigianquýgiáđểthiếtlậpmộtmụctiêukhicảnhómđãmệtlửsauchuyếnđạpxeởvùngcaonguyênScotland.Côngviệckhókhăncầncóthờigiantươngxứngđểthiếtlậpvàthựchiệnkếhoạchđó.

Hơn nữa, vai trò của người bán hàng là thay đổi thế giới. Họ cần đặt ranhữngmục tiêucó thểkiểmtrađượckhảnăngcủanhómđể theođuổi,vàthayđổicáchxửsựcủamọingười.Mộtbuổihọplênkếhoạchvàkiểmđịnhcáccơhộithànhcôngsẽthayđổihoặcbổsungchomụctiêubanđầucủacảnhóm.

Nếuđiềuđóxảyrathìviệcthayđổimụctiêulàrấtđúngđắn.Vớibấtcứkếhoạch nào, bạn cũng cần duy trì tính linh hoạt đối với các hoàn cảnh vànhữngýtưởngmới.

Cóthểđánhgiáđược

Đánhgiámụctiêubánhànglàướclượngsốtiềnmànhómsẽthuđượctínhtheodoanhthuhoặctheolợinhuận.

Vềlýthuyếtthìnhómnênquantâmđếncảhaivấnđềtrênvàdựđoáncảgiátrịdoanhthulẫnlợinhuậnthuđược.Trênthựctế,rấtnhiềucôngtyvìnhữnglýdochínhđáng,khôngđưaratráchnhiệmlợinhuậnđốivớinhânviênbánhàng,vàhọthậmchíkhôngthểdựđoánđượckhảnăngsinhlợi.

Cáctiêuchíđánhgiákhácvềmộtchiếndịchbánhàngcóthểthiênvềchấtlượnghơnsốlượng.Chẳnghạn,bạncóthểđềramụctiêugâyấntượngvớimọingườibằngcáchquảngbá,nhưngtrongphầnlớntrườnghợp,bạncóthểrútbớtcáctiêuchíđánhgiá.“Trongphạmvitừmộtđếnmười,bạnthấyhiệuquảquảngbácủacôngcụnàynhưthếnào?”

Khảthi

Khiđảmbảomụctiêucótínhlinhhoạtthìcảnhómđồngthờicũngphảiđảmbảorằng:mụctiêuđókhảthi.Cảnhómnênđisâuhơnvàoviệctìmracơhộithànhcông.

Việckiểmtratínhkhảthiđặcbiệtquantrọng.Tuynhiên,cũngnêntínhđếnviệc ápdụngcácbiệnphápnếunhưnhómkhôngmuốnBanGiámđốc lolắngvềcácrủiro.Thậtkhôngmaykhitrưởngnhómnhìnthấymộtcơhội,chứngminhđượcmộtdịpkinhdoanhtốtvàsauđólạithấtbạibởimọingườikhôngđềxuấtrủirovớiBanLãnhđạocấpcao.

Chìakhóađểkiểmtratínhkhảthilàđặtcâuhỏinàyvớicàngnhiềungườiởvị trícàngcaocàng tốt:“Bạncónghĩ rằngnhómcủachúng tôicó thểđạtđượcmụctiêunàytronghoàncảnhhiệntạikhông?”.

Liênquantớikháchhàng

Khichúngtabiếtchắcchắnlợiíchcủamụctiêuđóvớicảnhóm(vềdoanh

thuvà lợi nhuận) thì chắc chắn chúng ta cũngnắmđượcmột chút lợi íchdànhchokháchhàng.Dùđólàkháchhàngbêntronghaybênngoàicôngtythìquyluậtnàyvẫnđượcápdụng.Nếunhữngmụctiêuđặtrakhôngđemlạilợiíchchokháchhàng,chúngtaphảiđặtcâuhỏitạisao.

Hànhđộngkiểmtrađóchắcchắnsẽnhậnđượcsựủnghộcủakháchhàngcholợiíchchínhcủacảnhóm.

Tínhđếnthờigian

Nêntínhdầnđếnthờihạnhoànthànhmụctiêu.

Thậttuyệtkhibạnđạtđượccácmụctiêuvàocuốithờihạnhoànthànhnămtàichínhcủacôngty.Mộtlầnnữa,chúngtôikhuyênbạnnêntậptrungvàoquanđiểmcủakháchhàng.Nênchăngthờigiantiếnhànhphảiphùhợpvớicảkháchhàngvànhóm.

Ýtưởng6_Lắngnghevàhọchỏibiệtngữcủangườikhác

Làmộtngườibánhàngbạnnêntìmhiểuđểhiểuđượckháchhàng.Hầuhếtmọingườiđềuvuivẻgiảithíchđiềuhọlàmvànhữngtừngữhọdùng.Bêncạnhđó,bạncóthểlàmhàilòngngườikhácbằngcáchnóinhưthểbạnhiểuđiềuhọlàm.Đólànhắclạiýhọđãnóihoặctừngữhọđãdùngtrongcuộcnóichuyện.

Dướiđâylàmộtvídụvềcôngviệcxuấtbản.Mộtbiêntậpviênluônnghĩtớicách thức bán hàng khi ông cố thuyết phục một nhà khoa học đoạt GiảiNobelviếtmộtcuốnsáchchocôngtyxuấtbảncủaông.Nhàkhoahọcđónói:“Tôithựchiệnmộtđiềugìđótrongcôngtrìnhcủamìnhvềnhữngthuộctínhđiệntừcủagỗ,nhữngthuộctínhđãđượcnêutrongmộttácphẩmmớiđượcxuấtbảngầnđâycủaGiáosưX”.“Vậy-biên tậpviênnhắc lạibiệtngữđóvớimộtchútthayđổi-ÔngđangnghiêncứucùngmộtlĩnhvựcvớigiáosưX,ngườimà tôiđoán làcónhữngđónggóp to lớn trong lĩnhvực

điệntừ?”.“Anhbiếtcôngtrìnhcủachúngtôi?”-nhàkhoahọcGiảithưởngNobelngạcnhiênvàxúcđộnghỏilại.

Hãycẩnthận,đừnglàmravẻhiểubiếtkhibạnkhôngrõvềlĩnhvựcđó.Rủirovàthànhquảluônđiliềnvớinhau;tuynhiên,khôngngườibánhàngnàođạtđượcmụcđíchmàkhôngđôilầnliềulĩnh.

Ýtưởng7-Hiểunhucầuthựctế

Đểmọingườitựnóivềcôngviệcvàvấnđềrắcrốicủamìnhnóichunglàkhôngphảilàđiềuquákhó.Trờixuiđấtkhiếnthếnàomàtôiphảibáocáovềmộtcuộchọp-mộttrongnhữngbuổihọpkhóchịunhấtmàtôitừngthamdự-vớimộtngườigiàuthâmniêncũngcómặttạicuộchọpđó,vìsếpcủabàấyđãnóivớibàấyrằng:nhữngsảnphẩmphầnmềmcủatôicókhảnăngứngdụng trongcông tycủahọ.Riêngbạn,bạnđã từnggặpngườinàocứkhăngkhăngkhôngchịutintưởngvềmộtsảnphẩmcủabạnchưa?Còntôikhiđóđãbịbàấydứtkhoáttừchốikhôngthảoluận.Tôiđãhoànthànhbảnbáocáovàđi rangoài,đồng thờikiênquyếtsẽkhôngbaogiờđếnhọpđểgiớithiệumộtsảnphẩmnếutôikhôngbiếtgìvềnhucầuvàvấnđềthựctếcủabênđốitác.

Nắmđượcnhucầu thực tếđòihỏibạnphải suyxétvà thămdòkỹ lưỡng.Sảnphẩmhaydịchvụcủabạnnhằmgiảiquyếtmộtvấnđềchokháchhàng,haychophéphọkhámphámộtcơhội.Đôikhigiảiphápcóthểlàmộtcáigìđókhómiêutảhơn.Sauđâylàvídụvềmộthộiđồngquảntrịđãhiểulầmchiếnlượccơbảncủacôngty,huốngchilàmộtcánhânnàođó.

GiámđốcđiềuhànhcủaHãngbútParkernhậmchứctrongthờikỳcôngtygặpkhókhăn,đãhỏiđộingũnhânviêngiàuthâmniêncủamìnhrằng,đốithủcạnhtranhcủacôngtylàai.Họđãtrảlời,nhưcácbạnvẫnnghĩ,đólàWaterman,Bic,Birovànhiềuhãngkhác.“Không-vịGiámđốcđiềuhànhlêntiếng-Đâylàsựcạnhtranhcủachúngta”vàôngđãmởramộthướngđi

mới.“Chúng tasẽkhôngkinhdoanhbútnữa -ôngnói -chúng tasẽkinhdoanhquàtặng.”

Tiếp theo, để hiểu được những nhu cầu thực tế trong buôn bán giữa cácdoanhnghiệp,bạnphảiphânnhữngnhucầuđóthànhhailoại-tậpthểvàcánhân.Hãyvẽhaidạngnhucầuđódướidạngmộtmatrận, trongđónhữngnhucầutậpthểnằmởhàngngangphíatrên,cònnhucầucánhâncủanhữngngườichủchốtđặtởphíadưới.Sauđó,hãytìmnhữngđiểmmàhainhucầuđótrùngvớinhau.Ởđóbạnsẽtìmthấynhữngcơhộithuậnlợinhất,ngượclại những nơi không trùng khớp là những vùng bạn phải làm việc vất vả.Điềunàycũnggiúpchứngminhdịchvụmàbạnđangbánkhôngnhữnggiảiquyếtđượcvấnđềcủakháchhàngvàtạoralợinhuậnđầutưcao,màcònhỗtrợchochiếnlượctổngthểcủatậpthểnhưnhữnggìmàphòngquảnlýcấpcaođãgiảithíchchobạn.

Mộtvídụkhácchovấnđềnày-tôiđangđàotạonhằmgiúpmộtcôngtyđàotạolựclượngbánhàngcủahọtậptrungvàonhữngkếhoạchbánhàng,giảiquyếtnhữngvấnđềkinhdoanhcủakháchhàng,hơnlàchútrọngvàochấtlượngsảnphẩmvàdịchvụcủahọ.Rõrànglàhọrấtcầnđiềuđó.Nhữngnhàquảnlýgiàuthâmniênđãkhôngđểýđếnnhữngđềxuấtcủanhânviênbánhàngvàtỉlệthànhcôngcủanhữngđềxuấtngàycàngbịgiảmsút.Trongkhi,ngườichịutráchnhiệmpháttriểnchươngtrìnhbánhàngmộtngườiđànôngđầythamvọngnhưngtừlâuđãkhônglàmcôngviệcnày.Ôngấycầngiảiphápcủatôinhưngtôicũngthấyrấtrõlàôngấyhơilưỡnglựkhilàmtheođềxuấtcủatôi.Tôibấtchợtnhậnranhucầukhẳngđịnhvịthếcánhâncủangườiđànôngnày.Ôngấymuốnnângcaodanhtiếngcủamìnhtrongcôngviệcmớibằngcáchsớmxuấthiệntrướcnhânviênbánhàng,giámđốcbánhàngvàgâyấn tượngvớihọbằngmộtý tưởngmớimàchắcchắn sẽ làmdoanh thu củahọ tăng lên.Chương trình của tôi sẽ cungcấpý tưởngnàynhưngôngấycảm thấykhông thỏađángnếuôngấyxuấthiệnnhưngườiđưaraýtưởngnàymàlạikhônglàngườithựchiện.Đólàlýdovìsaoông

ấykhôngthoảimáikhitôilàngườiđạidiệnchochươngtrìnhđàotạonày.

Tôiđãthayđổiđềxuấtcủamình,làbánhệthốngđàotạođểôngấycóthểnắmtoànbộchươngtrìnhthúcđẩydoanhsốbánhàng,vàthựcsựlàmcôngviệcđàotạo.Nhucầutậpthểvànhucầucánhângiờđâyđãđượcthốngnhấtvàôngấyđãnhấttrí.

Ýtưởng8-Hãynhớrằngkhôngainóicuộcsốnglàdễdàng

Chúng tahãykết thúcphầnđầu tiênvềhai ý tưởngvàbảngkỹ thuật bánhànghàngđầu.Vàđểchúngtrởnênkhảthi,chúngtaphảinhớrằng:cóthểchúngtacókhảnăngđặcbiệt-bằngchứnglàchúngtacó thểgiànhđượchợpđồngbánhàngmàkhôngcầnnỗlựcgìnhiều-nhưngphầnlớnlàchúngtaphảilàmviệccậtlựcmớiđạtđượckếtquảđấy.

Mộttrợlýgiámđốcbánhàngđãnói:

Đôikhibánhàngkhôngchỉlàcôngviệctậptrungmàcònlàcôngviệcrấtkhókhăn.TôinhớmộtngườibáncáchệthốngtínhtoánởLondon.MỗithứSáu chúng tôi đến quán rượu vào giờ ăn trưa để chúcmừng nhau đã bánđượchànghoặcđểgiảisầu.NgườiđànôngđóđãkhôngxuấthiệnvàomộtngàythứSáu,vàmọingườichorằnganhtađãcómộttuầntồitệ.Tuynhiên,saubuổichiềuhômđó,anhtaquaytrởlạivănphòngvớirấtnhiềuhợpđồngbánhàng trong tay, thayvìanh tađãkhóasổcôngviệcvàosánghômđó.Trongvàigiờ,anhtađãquyếtđịnhgọiđiệnđếnmộtvàinơimàtrướcđâyanhkhôngcónhiềutriểnvọnglắm.Đólà lýdovìsaoanhtađãvắngmặttrongbuổitụtậpvàanhtađãthànhcông.

Ýtưởng9-Suynghĩvềgiátrịbánhàng

Ngoàiviệckýđượchợpđồng -vớingườibạncó thểbánhàng -điềukhónhấtmànhữngngườibánhàngphảilàmđólàgiảithíchtạisaokháchhàngnênmuahàngcủabạn,chứkhôngphảicủangườikhác,vàbạnphảichứng

minhrằnggiácảbạnđưaralàhợplý.Haivấnđềtrênđềudẫntớimộtchủđềhộitụrấtnhiềuýtưởnghiệuquảlàgiátrịbánhàng.

Dướiđâylàmộtđịnhnghĩađơngiảnvềgiátrị.Giátrịthịtrườngcủamộtsảnphẩmlàgiámàthịtrườngsẵnsàngtrảchonókhibánlạilầnsau.Lấyvídụvềngôinhàcủabạn,bạncóthểđưaramộtdựđoánkháhợplýbằngcáchxemxétgiámộtngôinhà tương tựgầnđấy.Nhưngbạnsẽkhôngbaogiờbiếtđượcgiátrịthịtrườngcủangôinhàtrừphibạnchấpnhậngiámàmộtngườinàođótrả.Mặcdùđến,ngàyhômsau,giátrịcủanócóthểcaohơnhoặcthấphơn.

Dướiđâylàkháiniệmgiátrịcủamộtngườibánhànggiàukinhnghiệmhuấnluyệnchomộtnhânviênbánhàngmới.Ôngnói rằng,khikháchhànghỏigiácủamộtchiếcốngnhòmmới,anhhãytrảlờihọlà:“50bảng”.Nếuhọkhôngcaumày,anhhãynóitiếpvớihọrằng:“Mộtcặpkính”.Nếuhọvẫnkhôngcaumày,anhnóithêm:“Cộngthêmnhữngchiếckhung”.

Kếtluận

Theotôi,đâychỉlàmộtphầncủacuốnsáchcóthứtự.Phầnnàygồmhaiýtưởng bán hàng hàng đầu do rất nhiều người nêu ra.Bây giờ chúng ta sẽchuyểnsangnhữngý tưởngbổ íchkhácnhưngkhôngnhất thiếtphải tuântheothứtự.

Hơnnữa,đây làmộtcuốncẩmnangvớinhững lờikhuyênmàbạncó thểxemquabấtkỳlúcnào.Mặcdùkhôngtheomộtcấutrúccụthểnào,tôiđãxếpchúngtheocácbướcmàbạnsẽphảitrảiquatrongmộtchiếndịchbánhàngchuyênnghiệp:

ABC-Luônluôngiànhđượchợpđồng

Vôtình,bạnvẫnchưaxemquanhữngýtưởngtrênđúngkhông?Nếuvậy,đâykhôngphảilúcbạnquyếtđịnhxemxétnóhaysao?Hãylấycuốnsách,

đếnquầythungânvàtrảtiềnđểđượcsởhữunó.

2Mườiýtưởngbánhàngtuyệtvờinhấtđểtạođượcsựquantâm

Giớithiệu

Trướckhibạncóthểbánmộtthứgìđó,dùtrựctiếp,quađiệnthoạihayquagiấytờ,bạnphảithuhútđượcsựquantâmcủakháchhàng.Nhiềunhânviênbánhànglàmsaigiaiđoạnbanđầunày.Nhữngsảnphẩmtiếpthị,nhờchứcnăngcủanó,rấthiệuquảtronggiaiđoạnnày,nhưngthườnggâyrahiểulầmchoôngviệcbánhàngtiếptheo.Vìvậy,việckếthợphaichứcnăngnàycầnđượcphốihợptốthơn,nhấtlàtronggiaiđoạnthuhútsựquantâmcủakháchhàngtươnglai.

Nhiềungườibánhàngthườngđitheoconđườngđầytriểnvọngmànhữngngườibánhàngkhácđãthửnghiệmvàkiểmchứng.Tuynhiên,hiếmcóaiđó lại tinmộtngườiđứngởngưỡngcửanhàhọvànói:“Đừng lo, tôiđếnkhôngphảiđểbánchobạncáigìđâu?”Mọingườiđềunhậnthấyđólàkiểumẫuđểbánhàngtrựctiếphaybánhàngquađiệnthoại.Chúngtasẽthuhútđượckháchhàngkhiphávỡkhuônmẫuđóvàsửdụngnhữngkỹthuậtmàtrướcđóhọchưatừnggặp,cụthểlàhãymởđầumộtbàidiễnthuyết,mộtcâuchuyệnhaymộtđềxuấtbằngmộtcáchkhácấntượnghơn.Lờimởđầuquantrọngvàmộtngườibánhàngchuyênnghiệpphảichuẩnbịchínhxácnhữngtừmìnhsẽnói,nhưmộtphầntrongquátrìnhchuẩnbịchocuộcgặpbánhànghaycuộcgọibánhàngmàtôivẫnthườngdùng.

Cũng tương tự như thế, khi bán hàng, chúng ta rất dễ tuân theo nhữngnguyêntắcmàtấtcảmọingườiđềuchorằngnênápdụngtrongtrườnghợpđó.Tuynhiên,mộtkháchhàngcóthểgiatăngáplựcđốivớibạntrongtìnhhuống có tính cạnh tranh. Sau cùng, nếu bạn bị cuốn vàomột tình huốngnhạycảmgiữacácdoanhnghiệp,bạnmuốnmìnhđứngngoàiđámđôngđó.Điềunàycóthểkhiếnkháchhàngsuynghĩvàcuốicùngkhôngphảiaicũng

khuấtphụctrướcchiếndịchcủabạn.Vìvậy,bạncóthểthửmộttrongnhữngcách mở đầu hoặc hành động độc đáo, tất cả những cách này đều đượcnhữngngườikểlạichotôiápdụngvàhọđãthànhcông.

Sauđó,chúngtasẽchuyểnsangcáchthứcphổbiếnđểthuhútsựchúýquantâmcủakháchhàng-đólàchiếndịchtiếpthị.

Ýtưởng10-Gâyngạcnhiênđểchứngtỏsựtuyệtvờicủacôngnghệ

IBM-mộttrongvàicôngtymáytínhhàngđầucủaMỹ-đãtừngbỏbảnđấuthầuhệthốngtổngđàiđiệnthoạicôngcộngtrongmộtkétsắt.Mộtnhàquảnlý đã bực tức gọi điện cho IBMđể phàn nàn rằng anh ta không thể nhậnđượcbảnđấuthầucủahọ.“Chúngtôicótrongdanhsáchdựthầukhông?”-IBMhỏi.“Tấtnhiênlàkhông”-nhàquảnlýtrảlời.“Chúngtôikhôngthểlêndanhsáchdựthầuchođếnkhichúngtôinhìn thấytấtcảcáckếhoạchtrongđócócảkếhoạchcủabạn.”“ỒIBMnóirằngKếhoạchcủachúngtôigồmnhữngthôngtinvềcôngnghệ,mànhữngthôngtinnàychúngtôikhôngthểcôngbốđượcvìcórấtnhiềuđốithủcạnhtranhvớichúngtôi.Nếucácôngnóiđiềuđóvớinhiềunhàsảnxuấtthìthôngtincóthểbịròrỉ.Vàtrongtrường hợp nào đó, một số đối thủ có thể đưa ra một kế hoạch dựa trênnhữngcôngnghệcũ,điềunàygiúphọcómộtgiảipháprẻhơn.Vàcóthểbằngcáchấyhọsẽlọtđượcvàodanhsáchcácnhàthầunặngký”.

Đâylàmộttròmạohiểmđầythúvị,vìkháchhàngcóthểbựcmìnhvớicáchtiếpcậnkiêungạocủabạn.Nhưngtôichođólàmộtsựliềulĩnhhợplý,vìkháchhàngđồngthờicũngbịkíchthíchtínhtòmòvàmuốnxemcôngnghệmớiđóđểlàmgì.Hơnnữa,trongvídụđãtríchdẫnIBMđãthànhcôngvàcótêntrongdanhsáchdựthầuđồngthờigiànhđượchợpđồngkinhdoanh.Mặtkhác,khigâyđượcsựngạcnhiên(tươngđươngvớiviệcthuhútsựchúý) thìkhối lượngcôngviệchọphải làmđểgiànhthắnglợi trongcuộcđấuthầu,sẽgiảmđirấtnhiều;trongkhicáccôngtykhácphảitranhgiànhđểcótêntrongdanhsáchdựthầutrongmộtchiếndịchkéodàiđếnbatháng.

Ýtưởng11-Gâyngạcnhiênđểmọingườiđọcthưquảngcáocủabạn

“Thư tín nhảm nhí” hay “thư rác” là hai thuật ngữ được khách hàng vànhữngkháchhàngtươnglaisửdụngnhiềunhấtđểmiêutảnhữngbứcthưtựgửiquađườngbưuđiệnhoặcquahòmthưđiệntử.Nhữngngườibánhàngtrướcthờicôngnghệthôngtinthìgọinólà“thưquảngcáo”(quađườngbưuđiệnhoặcquachuyểnfax).Chúngtabiếtrằnghầuhếtnhữngthưnàyđềubịnémvào thùng rácvàngườinhận thườngkhôngđọcnó, thậmchíchỉmộthàng tít, trướckhiquẳngchúngvào thùng rác.Mục tiêugâyngạcnhiênởđâylàphảikhuyếnkhíchđượcnhữngkháchhàngtrongtươnglaiphảnhồivìhọbịtòmò.

Mộtcôngtybándụngcụmáymócđãgửirấtnhiềuthưquảngcáochonhữngkỹ sư sản xuất.Nắm bắt được bản chất tự nhiên của con người khi nhậnđượcnhữngbứcthưnày,họđãdựngnênmộtmôhìnhmáymóckhôngtốnkémdướidạnglắpráp.Khinhữngkỹsưnàylắprápcácbộphận,họpháthiệnrarằngcómộtthiếusótnhỏhoặchọđãlàmsai.

Việcnàykhiếnchorấtnhiềukỹsưliênhệvớicôngtyđểtìmhiểusựthậthoặcđểphànnànvềsựthiếusótđó.Phảnhồinàytốthơnnhiềusovớiviệcphảinỗlựcđểchonhữngkỹsưnàybiếtđượctênvàsốđiệnthoạicủacôngty.Lưuýrằngýtưởngphụthuộcvàokhảnăngcủangườibánhàng,ngườinàybiếtmìnhphảilàmgìđểchokháchhàngngạcnhiênvàphảnhồilại.

Ý tưởng12 -Giữ choviệc tiếp thị củabạn cậpnhậtvớinhữngxuhướngthựctế

Áplựccạnhtranhnóichungngàycàngtănglên.Năngsuất laođộngtăng,đổimớicôngnghệvàsựnổilêncủanhữngnhàcungcấphànghóamới,tấtcảđềulàmtăngáplựclênnhữngnhàtiếpthị trongviệctìmranhữnglĩnhvựcpháttriểnmớivànhữngnhânviênbánhàngmớiđểđạtđượcnhữngmụctiêungàycàngcaohơn.

Sauđólàquátrìnhtoàncầuhóa.Từlâu,ngườitađãxâydựngcácbướctiếntớithươnghiệutoàncầuvàquảnlýtàikhoảntoàncầu;nhưnggiờđây,yêucầunàyngàycàngtrởnêncấpbáchhơn.

Vì thế, tiếp thị phải được tiến hành rộng rãi hơn và phải xây dựng đượcnhữngkênhgiaotiếpvàhệthốngphảnhồitừnhiềuquốcgiakhác.Điềucầnthiết là phải có sự liên kết và chiến lược tiếp thị đó phải được chấpnhậntrongtấtcảcáclĩnhvựckinhdoanh.

Vềphầnmình,nhữngngườibánhàngcầnphảixâydựngkếhoạchtàichínhtoàncầuvàcôngviệccủahọlàbánnhữngkếhoạchđóởtrongnướccũngnhưbánchúngchocáckháchhàngkhác.

Vấnđềcơbảnliênquanđếncảhaichứcnăngtrênđólàsựkhácbiệt.Nhucầumuahànghóa,chẳnghạnnhưphầncứngtạonênmáytínhvàcáctrạmphát,manglạilợinhuậnngàycàngthấpkhisảnphẩmcơbảntrởthànhmộthànghóa.

Vídụ,lợinhuậnkhổnglồtừphầncứngtrongngànhcôngnghệmáytínhđãgiảmtừ55%xuốngcònkhoảng15đến20%trong20nămqua.Sựthayđổinàyđãgâyảnhhưởngđếndoanhsốbánhàngvàchiếndịchtiếpthị.Ngườikinhdoanhmặthàngnàysẽvừalàmộtngườibuônbánđồcũ,muavàbáncácbộphậnhoặccảhệthốnghoànchỉnhrathịtrường,đồngthờivừakhámpháranhữngcáchgiatănggiátrịchosảnphẩm.

Giá trịgia tăng trongmộtngàycó thể làmột tiêuchuẩncôngnghiệpđơngiản sau này.Một xu hướng lớn khác để theo dõi doanh số bán hàng vàchiếndịchquảngcáolànhữngngườitrongcuộccầnphảicótínhmềmdẻo,sẵnsàngđàotạolạihoặchọchỏinhữngkỹnăngvàkhảnăngmới,đểcóthểlàmtốtcôngviệccủangàyhômnaycũngnhưngàymai.

Hãy lưuýđếncách sửdụng thuậtngữ“nhữngxuhướng thực tế”của tôi.

Thậtdễdàngkhicoimộtxuhướng làđiểmsángmớinổihoặcchỉ làmốtquảnlýnhấtthời.Điềunàycóthểdẫnđếnmộtsựquantâmtháiquá,màđốivớimộtthươnghiệulớnvấnđềnàycóthểrấtnghiêmtrọng.

Ýtưởng13-Đitheonhữngxuthếhợplý

Đâylàý tưởngchínhđốivớiviệcbánhànggiữacácdoanhnghiệp.Tronglúcnóichuyệnvớikháchhàngvànhữngkháchhàngtươnglaicủabạn,việcthểhiệnkiến thứcvềnhữngý tưởng,xuhướngquản lýđãquacóphải làcáchlàmhữuíchhaychỉlànhữngmốtnhấtthờiđểtạosựquantâm?

Đâylàmộtphầncủamộtcâuhỏivềmốtvànhữngxuhướngmớinổi.Đơncử,mọingườiđềuđồngýrằngthịtrườngchứngkhoánhoạtđộnghoàntoàntheocảmtínhgiốngnhưmộtbầycừu.Đồngthời,đasốcũngchorằngtiềnđượctạoramâuthuẫnvớisởthíchphổbiếntrongmuabáncổphiếu-đâylàmộthiệntượngđốilập.Ởđâycóthểcósựsongsongtrongviệctạoramốiquan tâmđốivớinhữnggiảiphápsảnphẩmcủabạn.Hãyxemhaixu thếchiếnlược,thứnhấtlàchiếnlượcđadạnghóavàonhữngnăm1980vàthứhailàsựtrởlạicủakiểukinhdoanhtruyềnthốngtrongnhữngnăm1990.

Nếunhữngnăm1990,bạnđãvẫntheoxuthếđadạnghóatrongnhữngnăm1980,thìcôngviệclàmăncủabạnsẽbịgiảmsút.Điềunàycóthểlàmbạnsụpđổ theodòngcuốnkhủnghoảngvàođầunhữngnăm1990,vớinhữngkhoảnnợlớn.Tuynhiên,nếubạnvượtquađượcgiaiđoạnnày,bạnsẽtăngtrưởngmạnhmẽ,nhưngcóthểbạnsẽbịmấtcơhộihưởnglợitừcuộccáchmạngcôngnghệthôngtin,vừanângcaonăngsuấtlaođộngvừatạoralợiíchdịchvụkháchhàngtolớn.

Câutrảlờitốtnhấttrongtrườnghợpnàylà:

•Bắtkịpvớinhữngxuthếkinhdoanhđượcđánhgiácao.

•Nghiêncứunhữngxuthếbạncảmthấychúngcóthểđemlại íchlợicho

việcbánhàng.

•Thảoluậnnhữngxuthế,cóthểtạoraýthứckinhdoanhkháchquanvàđểnhữngxuthếcònlạichonhữngngườithíchchạytheomốt.

Hãylấyngườibánhàngcôngnghệlàmvídụ.Bạncóthểkhiếnkháchhàngquan tâm đến sự tham gia của mình trong quá trình toàn cầu hóa, kinhnghiệmquảnlý,mộtphầncủaviệchọchỏicáchtổchứchayviệchoạchđịnhlạikếhoạchkinhdoanh.Vàbạncóthểbánbấtcứthứgìmàkhônghềphảithayđổisảnphẩmhaydịchvụcủamình-nếucóbạnchỉphảithayđổiđềxuấtbánhànghoặcnhữngbảnbáocáovềlợinhuận.Nhữngxuthếnàyxétvềphươngdiệnnàođóđềuthuhútsựchúýcủacộngđồngdoanhnghiệp,vàchúngtôichorằngđócũnglàđiềubạnđangcốgắnglàm.

Ýtưởng14-Sửdụngtiếnbộcôngnghệtrongmọinỗlựctiếpthịcủabạn

Đâylàmộtvấnđềlớn.Cácphầncủanóđượcnhắcđếntrongrấtnhiềucâuhỏiđặtratrongcuốnsáchnày.Tôinghĩrằngbạnnêntìmkiếmnhữngtiếnbộcôngnghệtrongmọigiaiđoạncủachiếndịchquảngcáo.Bảngdướiđâyminhhọamộtsốvídụvềhoạtđộngtrongchiếndịchquảngcáo,kèmtheonhữngkỹnăngvàkiếnthứccầnthiếtđểthựchiệnchúng.

Đểđánhgiáảnhhưởngcủacôngnghệtrongmỗimộtlĩnhvực,bạncầnsửdụngnhiềubiệnphápnhưsửdụngInternetđểthuthậpthôngtinvềcácxuhướng,lậptàiliệucáckếhoạchnhằmlàmchonhữngkếhoạchđócóhiệulựctrongtoàncôngty.

Ýtưởng15-Đảmbảochắcchắnnhữngsảnphẩmmớiphùhợpvớithươnghiệumới

Bạnmuốnthâmnhậpvàomộtthịtrườngmớivớimộtsảnphẩmmới.Thậtkhônghềkhônngoankhikhẳngđịnhrằngnhữngthươnghiệuđãnổi tiếngvớinhững sảnphẩmhiện tại sẽvẫn thànhcôngvớinhững sảnphẩmmới.

Mộtchiếcxe“lịchlãm”đểchỉloạixehơisảnxuấtởMỹ,hay“sangtrọng”đểchỉloạixehơisảnxuấtởAnh,đãnhiềunămkhôngcómặttrongbảnggiácủahãngFord.Khihọquyếtđịnhbánxehơi,họnhậnrarằngcáitênFordsẽkhôngbánchạyởnhữngthịtrườngnày.Vìthế,thayvìthiếtkếmộtloạixemớicủariêngmình-điềuhọcóthểthựchiệnđược-họlạimuốnbánnhữngnhãnhiệuxehơikhácnhưJaguarvàRangeRover.

Tạosựquantâmvớimộtnhãnhiệumớilàviệckhókhănnếuthôngđiệpcủanhãnhiệuđómâuthuẫnvớilờinhậnđịnhvềsảnphẩm.

Ýtưởng16-Làmbạnvớikháchhàng

Mộtnhàkinhdoanhkhigặpbấtcứmộtaiđó,họđềumuốntìmkiếmnhữngmối liên hệ. Và dù gì họ cũngmuốnmình có được tên của khách hàng.Nhữngngườiđangcốgắnglàmviệcnàycótrongbấtcứ“Bancốvấn”nào,vàbạnsẽthấynhữngminhchứngsốngđộngchonhậnđịnhnày.Họsẽdànhsựquantâmlịchsựđốivớinhiềusảnphẩmvàdịchvụkhácnhautrongtờgiớithiệucủabạn,nhưngđiềucuốicùnghọcầnlànhữngmốiquanhệvớinhữngngườinhưbạn.CâuchuyệncũvềAmway làmộtđiểnhình thúvịchođiềunàykhihaingườiđứngđầuxâydựngdoanhnghiệpbằngcáchkêugọimọingườikýgiấybánnhữngsảnphẩmcủaAmwaychonhữngvịkháchvốnlàbạnbè,họhàngvàhàngxómcủahọ.

RichDeVosvàJayVanAndelgặpnhauởtrườngcấpba,họnhậnrahọcócùng quan điểm về ước mơ của nước Mỹ. “Doanh nghiệp Mỹ là nhữngdoanh nghiệp chuyên về kinh doanh” - Calvin Coolidge đã nhận định vàDeVoscùngVanAndelquyếttâmchứngminhrằngnhậnđịnhcủaôngnàylàchuẩnxác.Họchorằngbấtcứngườinàođặthếtnhiệthuyếtvàcôngsứcvàocôngviệckinhdoanhcủamìnhthìhọcóthểpháttriểncôngtyđếnquymômàhọmuốn.Vàhọquyếttâmsẽlàmviệccùngnhauđểthựchiệnướcmơkhihọhoànthànhnghĩavụquânsự.

SaulầnthấtbạiđầutiênkhimởnhàhàngởNamMỹ,thànhcôngđầutiênđãđếnkhihọtrởthànhnhàphânphốiđộclậpcủasảnphẩmvitaminNutrilite.Thànhcôngnàylàdohọđãrútđượckinhnghiệmtừthựctếrằngviệctiếpthị trực tiếp giữa các khách hàng có thể thúc đẩy rất tốt công việc kinhdoanh.

CảDeVosvàJayVanAndelpháthiệnrarằngtăngtrưởngthựcsựsẽđếnkhihọthuhútnhữngngườikhácvàocôngviệcbánhàngcủadoanhnghiệp.Vàcũngbằngcáchsửdụngphươngthứctrựctiếpgiữacáckháchhàng,họđãtuyểnđượcnhữngnhàphânphốimớichocôngtyAmwaycủamình.

Phương thức này được miêu tả trong Kế hoạch tiếp thị và bán hàng củaAmway,đồngthờigiúpnhữngnhàphânphốitươnglaibiếtcáchbắtđầubánhàngvàphânphốisảnphẩmcủamìnhnhư thếnào.Sảnphẩmchínhđượcbántrongkếhoạchnàylàmáyhútbụiđanăng.

Đầunhữngnăm1960, côngviệckinhdoanh tiến triểnvượt bậc, cơ sởhạtầngtrởnênchậtchộivàhọđãmởrộngsangnhữngcơsởmới.Trongnămđầukinhdoanh,Amwayđãbánhơnnửatriệuđôlatiềnsảnphẩm,tấtcảcáclĩnhvựckháccũng tăng trưởngnhanh.Nhưngkhibạnnhìnvào tỉ lệnhânviênsovớingườiphânphối,bạnsẽthấytiềmnăngcủaviệcthúcđẩyngàycàng nhiều bạn bè và những người quen biết vào vị trí phân phối. Cuốinhữngnăm1960,họđãchàobán200sảnphẩmvàcó700nhânviên.Sốnhàphânphối ởMỹvàCanada, nhữngngười đang “kiến thiết côngviệc kinhdoanhcủaAmway”theocáchnóicủacôngty,đãđạttới100.000người.

Nhữngnăm1970,côngtycủahọcònđạtđượcsựtăngtrưởngấntượnghơnnữa,bắtđầuvớikhoảndoanhthuhàngnămđạt100triệuđôla.Cũngtrongthời gian này, công ty đã chứngminh cho FTC (Ủy ban thươngmại liênbang)thấyrằngAmwayđãtạoramộtcơhộikinhdoanhchânthựcvàkhôngthuộckiểu“bánhàngkimtựtháp”.

CơsởvậtchấtcủaAmwaydàihơnmộtdặmvớitấtcảnhữngbiểutượngcủathànhphốnhư:nhàmáyphátđiện,hệthốngxửlýnước,táichế,hệthốngxebuýtvàmộtbộphậncứuhỏa.DòngsảnphẩmtiếptụctăngvớinhữngsảnphẩmbổsungchochếđộănNutrilitevànhữngcatalogchophépđadạnghóanhiềuhơncácloạisảnphẩm.Đếncuốinhữngnăm1970,Amwayđãcóhàngtriệunhàcungcấp,khôngchỉởBắcMỹmàcảAustralia,AnhvàHongKong.

Năm1980,doanhthucủacôngtyđãvượtquamứcmộttỷđôlavàhọphảimởthêmnhiềunhàmáyđểđápứngcácnhucầu.NgoàiraAmwaycònthựchiệnmộtkếhoạchmớilàchàobánhệthốngxửlýnướcAmwaytheocáchthứccũ(trựctiếpgiữacáckháchhàngvớinhau).

Tuy nhiên, thực tế Amway coi khách hàng là người mua sản phẩm chứkhôngphảilàmộtnhàphânphối.Bởikháchhàngcóthểbiếtđếnsảnphẩmlàdomộtngườihọhànghaymộtngườibạngiớithiệu;vànhữngngườinàyđangcốgắngkiếmtiềntừsảnphẩmxửlýnướcbằngcáchlậpramộtcôngtynhưmột nhà phân phối. Những nhà phân phối này luôn tìm kiếm kháchhàng,đồngthờirấtmuốntạoranhữngnhàphânphốimới.

ĐiềuđócũngsẽxảyranếubạntrởthànhmộtnhàphânphốisảnphẩmxửlýnướccủaAmway.Bạn tiếpcậnhoặccó thểbịmộtnhàphânphốihiện tạicủaAmwaytiếpcậnvàhọsẽtrởthành“ngườibảotrợ”củabạnsaunày.

Côngviệcmuabánsẽđượctiếnhànhnhờngườibảotrợ,điềuđónóilênsựthànhcôngcủahọvàcảnhữnglợiíchmàsảnphẩmđãmanglạichocánhânhọ.Nhữngngườibảo trợđó thườngchonhàphânphối tương laixemmộtcuộnphimcùngnhiềuthứkhácnhưnhữngminhchứnghùnghồnđểthuyếtphụchọđồngýlàmcôngviệcphânphối.ThậmchímộtlầnởAnh,mộtcuốnphimcóhìnhảnhcủamộtvịchínhkháchnổitiếngcùngphunhâncũngđượcsửdụng làmnguồn tư liệu.Đôikhi,người sắp trở thànhnhàphânphối sẽđượccungcấpbộsảnphẩmcơbảncủaAmwayvàđượchướngdẫnsửdụng

trướckhibánsảnphẩm.

Sauđó,nhàphânphốitươnglaithườngđượcđềnghịđưarabảndanhsáchkháchhàngđầutiêncủamình.Đâylàbảndanhsáchvềtấtcảnhữngngườimàhọbiết,từhọhàngchođếnbạnbèthânthiết,đồngnghiệpởnơilàmviệchiệntạihoặcnơilàmviệccũ,haybấtcứngườinàocólẽsẽmuasảnphẩmcủaAmway.Ngườibảotrợsauđósẽxemquabảndanhsáchvàcóthểsaoramộtbảnphòngtrườnghợpbạnbỏgiữachừngcôngviệc.Ngườibảotrợcũnggiúpbạnphân loạikháchhàng theocácmức tiềmnăng lớn, trungbìnhvàthấpbằngcáchthảoluậnvềmứcthunhập,lốisốngcủahọ,v.v...

Sauđó,bạnđưarađơnđặthàngnhữngsảnphẩmmàbạnmuốnmuavàmộtvài cổ phiếu.Người ta yêu cầu bạn phải trả tiền ngay cho các sản phẩm,nhưngnhữngcổphiếuthìbạncóthểtrảtiềnsau;sởdĩcóđiềuđólàbởihọhyvọngbạnsẽbánđượcchúng.Bạnsẽtạoralợinhuậnngoàiviệcbánhàngvàngườibảotrợcủabạncũngvậy.

Bạnđượckhuyếnkhích cânbằngviệcbáncác sảnphẩmcủaAmwaychokháchhàngcũngnhưnhữngnhàphânphốicóthựchiệnviệctàitrợđốivớicácđạilý.Nóitheongônngữkinhdoanh:“CácnhàphânphốicủaAmwaycóthựchiệnviệctàitrợđốivớicácđạilýcólợinhuậntrungbìnhcaohơnnhữngnhàphânphốikhông tài trợ.Nhómcủabạn làmộtđộicủacácnhàphânphốimàbạn tài trợ.Cánhânbạnbảo trợchonhiềungười, trongkhinhữngngườikháclạiđượcbảotrợbởinhữngngườimàbạnđãbảotrợlầnđầu.Bạnđào tạovà thúcđẩysự tiếnbộcủanhómvàkếtquả làbạnkiếmthêmđượctiềnkhihọcóthunhập.Khibạntiếptụcpháttriểncôngviệckinhdoanh,vànhómcủabạncũngvậy,thìcảhaiphíađềuthuđượclợinhuận”.Đừngquênrằngđâylàlàmăngiữacánhânvớicánhân,mặcdùnókhôngtheodạngbánhàngkimtựtháp.Nhưngbạnsẽđượccôngnhậnlàngườixâydựngdoanhnghiệp.

Amway chào bán hơn 450 sản phẩm có chất lượng cao và độc nhất với

những nhãn hiệu như: vitaminNutriliteTMvà thức ăn bổ sung,mỹ phẩmchămsócdavàtạomàuArtistryTM,hệthốngeSpringTM,namchâmtrịliệuMagnaBlocTMvàhệthốnggiặtlàSA8TM.

Ngàynay,cóhơn3,6 triệudoanhnghiệpđộc lậpphânphốicác sảnphẩmcủaAmwaytạihơn80quốcgiavàlãnhthổ.AmwaylàmộtphầntronggiađìnhCôngtyAlticormàtrongcáccôngtàichínhnămgầnđâycódoanhthutrêntoàncầulà4,5tỷđôla.

Tuyvậy,môhìnhnàycũngkhôngdễthànhcông.

Hiệnnay,cómộtcâulạcbộrấtnổitiếngchỉdànhriêngchocácquýbànơimỗiquýbàmớiđến,phảinộp3.000bảngđểtrởthànhthànhviêncủaCLB;vàsauđógiớithiệubạnbècùngngườithânthamgiacâulạcbộnàyvớilờihứahẹn rất hấpdẫn là khi họvào tốpnhữngngười giới thiệuđượcnhiềuthànhviênnhất,họsẽđượcmộtkhoảntiềnlớn.Trênthựctế,việclàmnàythườngthấtbạibởivìmắtxíchthườngbịđứtởmộtvàiđiểm,hoặcsốngườithamgia thì ngày càng ít đi, nhưng số người giới thiệu lại tăng lên.Cuốicùnglàcâulạcbộgiảitánvànhữngngườisaucùngmấttoànbộ3.000bảng.Có vẻ nhưmô hình bán hàng kim tự tháp thật là rủi ro, nhưng với nhiềungườinócósứchútrấtmãnhliệtvìhoahồngởđâylàmộtkhoảnkhôngnhỏ.

Tuynhiên,đólàmộtýtưởngtuyệtvờinếubạntậphợpđượcmộtsốngườikinhnghiệmđểlàmlạilầnnữa.

Córấtnhiềunhàđiềuhànhtrungtuổiđãnghỉhưusớm,cókhảnăngcũngnhưtâmhuyếtđểtrởthànhmộtngườibánhànggiỏi.ChắcchắnđósẽlàmộtthịtrườngtiềmnăngđểxâydựngmộtcôngtygiốngnhưAmway.

Ýtưởng17-Nhữngcáicũđôikhilàthứtốtnhất

Tạisaolạinhưvậy?Bởikhôngaipháthiệnranhữngkhehởcũtrênmáinhàtốthơnngườithợđãlàmtrướcđây.Hơnthế,vìhọtừnglàmchobạnnênhọ

cóthểđưaragiácảrấthợplý?

Hiệnnay,nhữngcáchtiếpcậnnàyvẫnđượcsửdụng.Tuynhiên,chúnghợpvớingườigiàhoặccácquảphụhơn;vìvậy,nếubạnbắtđầusửdụngcáchtiếpcậnnày,thìbạnphảihiểurõngườibạnđịnhhợptáclàai.Khicóýđịnhrảinhựakhuvựcláixe,chamộtngườibạncủatôiđượcmọingườimáchđimuavậtliệulàmđườngcủamộtđộilàmđường,họbảoôngấylàvậtliệusẽcònthừasaukhihọlàmxongđườngmôtôgầnđó.Nhờmuanhữngvậtliệuđómà cha của bạn tôi đã thỏa thuậnđượcmứcgiá nhân công rất hợp lý.Thôngthường,nếuôngấykhônglàmtheocáchđó,thìviệcrảinhựakhuvựcđườngláixesẽtốnkémhơnrấtnhiều.

Ýtưởng18-Dùngtiềncủabạnđểbánhàngcủabạn

Ngày nay, nếu bạnmuốn bán những sản phẩm cơ bản chomột trong cácnướcthuộcLiênbangXôViếtcũthìviệcbạnphảicómộtngườihậuthuẫntàichínhphíasauvẫnhoàntoànhợplý.ĐócóthểlàNgânhàngThếgiới,haymộtngânhàngquốcgiacủamộtnướcgiốngnhưnhàcungcấp.ÝtưởngvềsựđadạngrấtquantrọngkhikhaipháthịtrườngTrungQuốc.Chúngtakhôngthểbánđượcgìchohọnếukhôngtánthànhnhữngláthưtíndụng.

Ýtưởng19-Sửdụngcáckênh

Cácnhàphátminhbánhầuhếtnhữngdịchvụvàsảnphẩmmớingayởnơiđầu tiên chàohàng.Càngnhanhbaonhiêu càng tốt.Song,ý tưởnghay làhãy tìmkiếmnhữngđối táchoặcnhữngkênhphânphốimới.Việcnàysẽtiêutốnmộtphầnchiếtkhấuhoặcmộtkhoảnhoahồng,nhưngnócóthểlàcáchnhanhnhấtđểmởramộtýtưởngmới.

3Mườiýtưởngbánhàngtuyệtvờinhấtđểthiếtlậpnhucầu

Giớithiệu

Giảiphápbánhàngtốtnhấtlàphảibiếtđượcnhucầucủakháchhàng-thựcsựhiểukháchhàngcầngìvàthíchgì.Cáchxácđịnhhiệuquảnhucầunàylàkhông bao giờ được dựa vào những điều giả định. Bạn không biết kháchhàngcầngìđếnkhibạnbiếtquanđiểmcủahọ.Nếulàmđượcnhưvậy,bạnsẽtránhđượcsaisótvàkhônglàmmấtthìgiờcủamọingười.

Đơngiản,bạnhãyđặtracâuhỏigồmnhiềucâuhỏimởthíchhợpgiúpbộclộcácvấnđềliênquanđếnsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.

Ýtưởng20-Tránhnhữngsailầmnghiêmtrọng

Trướckhichúngtachuyểnsangnhữngkỹnăngvànhữngcâuchuyệnthựctếhơn, chúng ta có thểhọcđượcmột vài điều từ lý thuyết phải nỗ lực thựchànhtrênthựctế.Cuốicùng,chúngtahãyxemxétmọithứtheoquanđiểmcủakháchhàng.

Hai câu chuyện sau của ngành công nghiệp xe hơi cho chúng ta ví dụ vềnhững sai lầm xuất phát từ sự tự tin quá mức, cũng như sự thiếu kinhnghiệm.

SauChiếntranhthếgiớilầnthứhai,vàonhữngnăm1950,nướcAnhthựcsựtintưởngvàosựquảngbáchonềncôngnghiệpcủamình.NgườidânởnhiềunơitrênthếgiớiđãchorằngngườiAnhthựcsựtàigiỏi.Vàhọtinrằngtấtcảcácsảnphẩmđượcsảnxuất tạiAnhđềucóchất lượngcao,vàbấtkỳsảnphẩmgìcủaHongKonghayNhậtBảnđềulàhàngnháikémchấtlượngcủahànghóaAnh.ĐiềunàydẫntớinhữngquyếtđịnhkỳquáilàcoitrọngquámứchàngAnhquốc; và tất nhiên, điều này sẽ dẫn đến sự lụi bại của các

doanhnghiệpsảnxuấtxehơitrongnước,đồngthờingườidânvàcácdoanhnghiệpphảibỏravôsốtiềnnộpthuếkhimuacácsảnphẩmtừnướcAnh.

Lúcđó,việcxuấtkhẩuô tôsangcácnướckhác làmộtniềmđammê lớn.Brazillàmộttrongnhữngnướcđãlựachọn“xehơicủaAnhlàgiảipháptốtnhất”.HãngchếtạoxehơiAustinđãxuấtcácloạixecủamìnhsangnướcnàyvàtựhàođãđápứngđượcnhucầucủakháchhàngtốthơnnhữngđốithủcạnhtranhnhờtránhdịchnhữngchỉdẫncủanhàsảnxuấtsangtiếngTâyBanNha.Việcnghiêncứuthịtrườngkỹlưỡngđãcungcấpchohọnguồntinrằng,ngônngữchínhởBrazillàtiếngBồĐàoNha.

CũngkhôngkémphầnngoạnmụclàvụxuấtkhẩuxeMorrisMinorvàoNamMỹ,mộtloạixeđượcbánvớiconsốkỷlụctrêntoànthếgiới.NhữngngườichủhãngnhậnthấycácchủxeởNamMỹmuốncónhiềucromtrênchiếcxecủamình,cảởbêntrongvàbênngoàixe,vàhọđãsảnxuấtmộtloạixexuấtkhẩuđặcbiệtchỉbằngnguyênliệunày.Dườngnhưhọđãđápứngđượcnhucầuđó.Nhưnghọkhôngthểngờrằngmẫuxeđóvẫncómộtbấttiện,đólàkhóaxecủakiểutayláibêntráivẫnđượcđểbênphảicủaxe.Cónghĩalàđểvàotrongxe,chủxephảiđivòngquaphíangồicủahànhkhách,phíakhôngkhóacửa,vươnngườiquađểmởcửaxetừbêntrongvàvònglạiphíacửatayláiđểngồivàoghếlái.Vìthế,rấtnhiềuchiếcxesángbóngcromchẳngbaogiờđượcdùngởArgentina,ChilevàmộtsốnướcNamMỹkhác.

Ýtưởng21-Hỏikháchhàngvềtìnhhìnhkinhdoanhcủahọ

Tôi đã có những cuộc tranh luận hiệu quả với phòng tài chính của nhiềukháchhàngmà tôiđangdạykỹnăngnàychonhânviênbánhàngcủahọ.Thựcchất,tấtcảhọđềuyêucầukháchhàngtínhtoánvàchứngminhnănglựckinhdoanhtrướckhiquyếtđịnhmuahàng.Rấtnhiềukháchhàngsẽcốhỏivặnlạikhibạnđặtcâuhỏivàchobiếtđólàbímậtthươngmại;nhưngphầnlớnhọcóthểsẽchiasẻsuynghĩđóvớibạn,bởivìkinhnghiệmcủabạnvớinhữngkháchhàngkhác-nhữngngườiđãđầutưvàosảnphẩmhay

dịchvụcủabạn-cóthểtăngthêmhiểubiếtcủahọvềlợiíchcủaquátrìnhphântíchchiphí-lợinhuận.

Tại sao nhiều người bán hàng né tránh việc hỏi khách hàng về công việckinhdoanhcủahọkhicầnphảitìmthôngtincủakháchhàngchophântíchchiphí-lợinhuậncủakháchhàng?TôinghĩchủyếulàvìkháchhàngkhôngcungcấpthôngtinTạisaohọcónỗilosợđó?Bởivìởđây,chúngtađangnóivềtươnglaivàảnhhưởngkhôngbiếttrướccủamộtquátrìnhhaymộtkỹthuậtmớitớilợinhuậntrongkinhdoanh.

Nếubạnđánhgiátrênquanđiểmbánhàngđiềuđócólẽsẽdễdànghơn.BàSally,Giámđốcbánhàng,đangphảiquyếtđịnh,nênhaykhôngnêngiaothêmnguồnlựcbánhàngchomộttrongnhữnggiámđốctàichínhcủamình?Vịgiámđốctàichínhđórấtmuốncóthêmcácnguồnlực,vìôngbiếtrằng:nếuôngcóthểbaoquátdữliệuhơn,thìôngsẽítphảigiảiquyếtcáccôngviệchơn.Bàgiámđốcbánhàngrấtvuivẻkhibỏtiềnthuêngười,nhưngbàphải được chứngminh là đang đặt nguồn lực hiếmhoi củamình vào chỗsinhlợinhất.Vìthế,câuhỏiđầutiênbàđặtrachovịgiámđốctàichínhlà:“Anhsẽbánđượcnhiềuhànghơnnếuchúngtatuyểnthêmmộtngườibánhàngkhácvàođộicủaanhchứ?”Câutrảlờirấtdễdàng:“Chắcchắnrồi”.Tuynhiên,câuhỏi thứhaikhóhơnrấtnhiều:“Số lượngbánnhiềuhơn làbaonhiêu?”Giờhãyxemnhữngýnghĩdiễn ra trongđầuvị giámđốc tàichính.Ôngbiết rằngnếuôngnói ramộtconsố lớn,khoảng5 triệuđô la,Sallycóthểsẽnghingờ,nhưngcũngcóthểbịấntượngvàchophépôngcóthêmnguồnlực.Nhưngcáigiáphảitrảởđâylàgì?Tấtnhiên,Sallysẽthayđổinhữngướctínhchomụctiêuquảnlývàchỉtiêucủagiámđốctàichínhsẽtăngthêm5triệuđôla;hơnthếnữa,ôngcònphảimấtthờigianđểthuêngườimớicũngnhưtăngtốcđộbánhàng.

Cònnếuvịgiámđốctàichínhđềramụctiêu thấphơnvànóirằng:“Nămđầutiêntôinghĩchúngtaphảichấpnhậndoanhthuthấptrongmộtthờigian

vàcó lẽ chỉkhoảng100.000đô la.”Tuynhiên, nhữnggiámđốc tài chínhkháccóthểsẽđưaramứccaohơnvàbàsẽthíchgiaochohọnguồnlựcđó.Vìthế,ôngphảichọnmứctrungbìnhởgiữahaimứcđó.Ôngmuốnthànhcôngvàđượccôngnhậnthànhcông.Điềuđócónghĩaôngsẽchọnmụctiêulà900.000đôlavàđạt950.000đôla,cònhơnlàđặtmụctiêulà1triệuđôlamàchỉđạt950.000đôla-trườnghợpthứnhấtđượccoilàthànhcông,còntrường hợp thứ hai là thất bại.Và ông tiếp tục suy tính.Ông sẽ thử chấpthuậnmộtconsốmàôngtinmìnhcóthểđạtđược,nhưngcũngphảiđủhấpdẫnđểgiámđốccủaôngđồngýchothuêthêmngười.Việcnàydườngnhưlàcáchquyếtđịnhmangtínhchínhtrịvàlogic:nếunhữngngườithamgiahoànthànhtốtcôngviệccủamình,thìnhữngướctínhcủahọhoàntoàncóthểthựchiệnđược.

Cuộcthảoluậnsẽdiễnraynhưvậynếucácvịgiámđốcthamdựvàolĩnhvựcsảnxuất,nghiêncứuvàphát triểnhaybấtcứmộtlĩnhvựcgì.Vàmộtngườibánhàngkhôngnênngạingùngkhithamgiavàomộtcuộcthảoluậnnhưvậy.

Ýtưởng22-Suynghĩgiốngnhưconcá

Đólàcáchsuynghĩcủangườibánhàngtheomùavụ:“Tôilàmộtngưdânvàđểthànhcôngthìhãy“suynghĩgiốngnhưmộtconcá””.Kỹnăngtươngtựnhưvậyluônđượctôiápdụngtrongcáctìnhhuốngbánhàng:suynghĩnhư khách hàng - đặt bạn vào vị trí của khách hàng và xem những đềnghị/giải pháp củabạnđược cânnhắcnhư thếnào; vànógiúp chokháchhàngđạtđượcmụcđíchcủamìnhnhưthếnào.

Ýtưởng23-Đừngdồnépnếukháchhàngkhôngmuốn

Đâylàbíquyếtcủamộtgiámđốcdựán,đãgặptìnhhuốnglàphải thuyếtphụcmọingườirằng,giảiphápcủaôngrấttốtvàmọingườinêntiếnhành.“Nếubạntỏrabạnrấtmuốnmọingườithựchiệnđiềugìđó,họsẽlảngtránh

bạn.Bạnhãythửbỏđivàxem,liệuhọcóđitheobạnhaykhông.Đôikhiđóchínhlàcáchthuyếtphụchoànhảonhất.

Ýtưởng24-Tạorasảnphẩmkhôngliênquanđếnlợinhuận

Thoạtnhìn thìý tưởngnàygầnnhưđối lậpvớiviệcnắmbắtnhucầucủakháchhàng.Điềuxảyratrongtìnhhuốngnàylàngườibánhàngphảikhơidậymộtcảmxúchaymộtbảnnăngépkháchhàngphảimuahàngmặcdùhọkhôngcónhucầuhaykhôngmuốnmuasảnphẩmcủabạn.Mộtnhânviênbánhàngthườngxuyênsửdụngcụmtừnàykhigiơmộtquyểntạpchícủahọ trênphốvànói tovớikháchquađường: “Vấnđề lớn:hãygiúpnhữngngườivôgiacư!Nàocácbạn,chỉcònlạimộtquyểnvàtôicóthểhoànthànhcôngviệcngàyhômnay”.Aiđósẽmuanó,khôngphảivìhọcầncuốntạpchí,màhọcầnhoặcmuốngiúpđỡnhữngngườivôgiacưvàđểngườibánhànghoànthànhcôngviệccủamình.Điềunàyxảyrathườngxuyênvớicongáitôi,thậmchícôbébiếtrằngnếucôcứloanhquanhởgócphốvớicuốntạpchímuađượcthìmộtquyểntạpchícuốicùng“thứhai”sẽxuấthiện.

Ýtưởng25-Đừngbỏquanhucầuchính

Mộtnhàđàotạobánhànggiàukinhnghiệmđãnóivớitôirằng,dùhầuhếtnhữngngườibánhàngđềubiếtýtưởngnàyvôcùngquantrọng,nhưngtấtcảhọđềuquên rằng: việc bán đượcmộtmónhàng là do nhu cầu của kháchhàng, chứkhôngphải vì sự rực rỡ củamónhàng.Ông ấyđã chứngminhđiềunàybằngcáchchỉramộtlỗirấtđơngiảnmàkhôngphảiaicũngmắcphải,nhưngkhichúngtabánsảnphẩmcủachínhmình,chúngtarấtdễmắcvàolỗiđó,giốngnhưJohnCleesetrongvídụsauđây.

JohnCleese trông thậtbuồncườikhiđứng trongquầybánhàngnướccủamìnhvớivẻmặttứcgiận.Ôngkhôngthểkiênnhẫnvớinhữngkháchhàngtươnglai,mặcdùônghếtsứcnhiệttình.Mộtcặpvợchồnggiàđộ70tuổi,taytrongtaybướcvàotrongcửahàngvàhỏiJohnchínhxácloạinướcmà

ôngbánlàgì!Johnđãđưaralờichàohàngđặcbiệtnhất.“Dạ,vâng-ôngnói-ôngbàcóthểsửdụngnóởmọinơi.Ôngbàcóthểtướichomảnhvườncủamình,làmchonhữngbônghoatươitắnvàđámcỏxanhtốthơn.Ôngbàcóthểtắmbằngnướcnóngđểcơthểđượcsạchsẽvàsảngkhoái.Ôngbàcóthểdùngnóđểtắmvớixàphòng,giặtquầnáovàphun,rửaxe.”Johnnóirấtnhiệttìnhvềsảnphẩmcủamình.ÔnglãocốgắnghỏimộtvàiđiểmnhưngJohnđangsaysưavàkhôngthểngừngnóivềmónhàngcủamình.Sauđó,ông lãobất ngờquayđi. JohnCleesebị lúng túngvề cáchxử sự củaôngkháchvàcảmthấytứcgiậnvìmộtkháchhàngtiềmnăngnhưngngớngẩnkhônghiểuđượcíchlợicủasảnphẩm.Bàlãothìnóivớichồngmình:“Mìnhthấyđấy,tôinghĩlàsảnphẩmrấttốt,tạisaomìnhkhôngmua?”“À-ônglãotrảlời-thứtôithựcsựcầnlànướcđểuống.”

Xéttrênquanđiểmbánhàng,bàihọctừcâuchuyệnnàylà,bạncóhaitaivàmộtcáimồmvàbạnnênsửdụngchúnghợplý.Mộtbàihọcnữalàbạncóthể rất nhiệt tình với món hàng của mình, nhưng nếu khách hàng khôngmuốnmuathìbạnđanglãngphíthờigiancủachínhmình.Cáchdễnhấtđểbánchoaiđómộtcáithuổnglàthuyếtphụchọrằng:họcầnđàomộtcáihố.

Ýtưởng26-Sửdụngnhữnglờichứngnhận

Phần lớn các cố vấn, thương nhân và rất nhiều người bán hàng có đượcnhững nhân viên kinh doanhmới củamình từ sự chứng nhận của nhữngngười trướcđâyđã sửdụnghànghóacủahọ.Bấtkỳngườibánhàngnàocũngcầncómộtdanh sáchchi tiếtnhữngkháchhàngcũhài lòngvới sảnphẩm.Hãynhớđókhôngchỉlàsựhàilòngcủakháchhàngvớisảnphẩmvàkhảnăngcungcấpsảnphẩmcủabạn,màcònlànhữnglờinhậnxétvềsảnphẩmđó.Mọingườimuốnbiếtkháchhàngđãnhậnđượcquyềnlợigìngoàisảnphẩmvàdịchvụmàhọmua.Trongquátrìnhmuabángiữacácdoanhnghiệp, quyền lợi này thường là lợi nhuận của việc đầu tư. Phải đảmbảorằngdanhsáchđócủabạncó trích lờicủamộtkháchhànggiải thíchmọi

việcthayđổinhưthếnàosaukhihọtrởthànhmộtkháchhàngvàquyềnlợichủyếuhọđượchưởnglàgì.

Mộtvídụ thúvịvềý tưởngnày làviệcchứngnhậncủamột tổchứchoạtđộngđộclập.Bạncóthểthấyrõđiềunàykhibánthuốcđánhrăng,lờichứngnhậncủaHiệphộirăngmiệngAnhlà“flotốtchoconbạn”cóthểgiúpchonhữngnhàsảnxuấtkemđánhrăngbánrấttốtsảnphẩmcủamình.

Ýtưởng27-Hãychắcchắnrằngbạnmuốnvàcầncôngviệckinhdoanhđó

Mỗingườivớimộtchútbảnnăngbánhàngtrongmình,luônmuốncócơhộiđểbánhàng,đặcbiệtnếuđólàcơhộilớn.Gầnđây,tôiđãnóichuyệnvớigiámđốcquảnlýcủamộtcôngty,đangđảmnhiệmdựánlớnvềtíchhợpcáchệthốngchínhphủ.ÔngấyđềcậpvấnđềvớimộtgiọngrunrunrằngChínhphủđưarađấuthầudựánhơnmườinămnayvớigiálà5tỷbảng.Tôinóirằngtôirấthiểunhữnglolắngcủaông;đấuthầumộtgóithầulớnnhưthếchắcchắnlàrấtmạohiểm.“Ồ-ôngấynói-tôikhônglolắngvềviệctheothầumàchỉlolắngcóthắngđượcthầuhaykhông”.“Tôibiếtlàôngcóphầnnóivui:Tuynhiên,điềuđángnóiởđâylàchúngtachỉnêntheođuổihợpđồngnàynếukhithắngthầuchúngtakhônggặpphảinhiềuvấnđềdogiátrịhợpđồngđemlại.Dẫusao,ôngcũnglàmộtnhânviênkinhdoanh,vìvậyôngsẽtheođuổidựánnày.”

ABC-Luônluônbiếtcáchkếtthúchợpđồng.

ÔngBill,chúngtacầncácnhânviêntưvấnhỗtrợđểlậpkếhoạchchochiếndịchkinhdoanhtrịgiá5tỷbảngAnhhaykhông?

Ýtưởng28-Nơinàocónhucầu,nơiđócócơhội

Chúngtađãnóirằngaicũngsốngbằngcáchbánmộtcáigìđó.Côngbằngmànói,bấtkỳthứgìcógiátrịđềucóthểđượcbán.Mộtngườisinhratạimộtquốcgiakhôngđượcphépbánrượucôngkhai,saumộtthờigianxaxứ,

muốntrởlạiquêhương,họsẽbánhếtdụngcụdùngđểsảnxuấtrượuchobấtcứaicần,điềunàyhoàntoànhợppháp.

Ýtưởng29-Thựchiệnphươngsáchcuốicùngđểtạonhucầu

Đểthiếtlậpđượcnhucầuthiếu,tôixinvídụthêmmộtbuổiphỏngvấnnổitiếngnhấtđãtrởthànhmộtgiaithoạitrongbánbàng.

Mộtgiámđốckinhdoanhđanglựachọnmộttronghainhânviênbánhàngtừdanhsáchnhữngngườixinviệc.Khikhôngbiếtnênlựachọnaitronghaingười,ôngrútcâybúttrongtúira,đưachomộtngườivàyêucầuanhtabánnóchomình.

“Đâylàmộtcâybútrấttuyệtvời-ngườithứnhấtnóinórấtlýtưởngkhibạnmuốnviếtmộtđiềugì đóvàkhôngphải lo lắnggì.Hãynhìnvàokhoangchứamựctrongsuốtnày.Nórấttrong,bạncóthểnhìnthấykhinàohếtmựcvàthaymực,đểkhôngrơivàotìnhhuốngcầnviếtmàkhôngthểviếtđược.Nócũngcómộtcáinắpcóphầnkẹpvàotúiáođểbạncóthểmangtheodễdàng.Ngoàira,chiếcnắpnàycòncóhaichứcnăngkhác-bạncóthểtháonóravà lắpvàophầnđuôibútđểviết.Nhờđó,màbạncó thểviếtđượcnhẹnhànghơnvàcóđộcânbằnghơn.Bạncũngnênchúýđếncáinútnhỏởđầubút.Nórấtquantrọngđểchốngrỉmựcrangoài.Vídụ,khibạnchocâybútvào trong túi,nếunóbị rỉmực,mực sẽ rây ravải, lúcđóbạn sẽphải tốncôngđể làmsạchvếtbẩnấy.Vớichiếcnútnày,điềuđósẽkhôngxảy ra.Cuối cùng là cơchếđiều tiếtmựccủanó, cơchếnàygiúpmựcchảyđềuđặn,giúpbạncóbảnviếtrõràngvàdễđọc.

Giámđốckinhdoanhđãrấtấntượng.Ôngnhậnthấynhiềuđặctínhcủasảnphẩmđơngiảnnàyvàmỗiđặctínhlàmộtlợiích.Mộttrongnhữnglợiíchđánggiáđólàtránhbịvấybẩnlênquầnáo.Vớingườithứhai,vịgiámđốccũngđưachoanhtacâybútvàyêucầugiốnghệtngườithứnhất.Nhânviênnàycầmlấycâybút,kẹpnóvàohaitayvàbẻđôinórarồinói:“Ngàicần

muamộtchiếcmới.”

4Bảyýtưởngkinhdoanhtuyệtvờinhấttrêncơsởđồngthuậnvềquyếtđịnh

Giớithiệu

Tấtcảnhữngý tưởng trênđâyđều thểhiệnphươngchâmkinhdoanhcủabạn-đápứngnhucầuthiết thựccủakháchhàng-ngượclạivớicáchphôtrươngnhữngđặctínhtốtđẹpcủasảnphẩm.

Sau khi tốt nghiệp đại học, một người họ hàng trẻ tuổi của tôi hơi miễncưỡngkhiđixinviệcvàongànhcôngnghiệphoặcthươngmại.Côấymiễncưỡngvìcôkhaokháttrởthànhmộtnhạccôngtrongdànnhạc.Bịchamẹvàthầycôthuyếtphục,côấyđãnộpđơnđểxinlàmnhữngcôngviệcđượccholà“côngviệcthựcsự”trongmộtthếgiớithựcbênngoàiâmnhạc.Côấyđãyêucầutôi,mộtthươngnhângiàukinhnghiệm,xemquađơnxinviệccủacôấy.

Một trongnhữngđơnxinviệcđó làđơnxinviệcvàovị tríphóngviên tạimột tòabáo.Tôiđãhỏicôấy:“Cháu thườngđọcnhững tờbáovà tạpchínào?”.Vàtôiđãvôcùngsửngsốtkhinghecôấytrảlờiduynhấtmộtcâu:“Chẳngcótờbáonàocả”.

Côcháutôiđãbỏquacơsởquyếtđịnh.Bởichắcchắnrằngbấtcứtòabáonàocũngđềucónhữngtiêuchíchủđạochomộtnhàbáo;trongđócótiêuchí“phảicóđủquantâmđểđọcthườngxuyênhếtcáctrangbáovàtạpchí”.

Cơsởquyếtđịnhlànhữnggìmàmỗicánhânthựcsựmongmuốn.Khinộpđơnxinviệcvàotrongngànhbáo,cháutôiđãbỏquacơsởquyếtđịnhcủachínhmình.Tiêuchíchínhtrongsựnghiệpcủacôấykhôngphải là“côngviệcliênquanđếnđọcvàviếtbáohaytạpchí”,màlà“nhữngviệcliênquanđếnchơiđànviola”.Sauđó,tôirấtvuivìcôđãquyếtđịnhtìmcôngviệcliên

quanđếnsởthíchvàkhảnăngcủamìnhlàâmnhạc.

Bởivìđiềunàykhôngnằmtrongbốicảnhkhônggianbánhàngcủachúngta,nên thật sai lầmkhinghĩ rằngcơsởquyếtđịnhcủakháchhàngdườngnhư rất nực cười. Nhưng trong công việc buôn bán hàng ngày và trongnhữngthưtừ,đềxuất,nhiềunhânviênkinhdoanhđãphớtlờcáccơsởđó.

Vàcơsởquyếtđịnhởđâyphải,cóphầnkhônkhéovàthânthiệnvớikháchhàngnhiềuhơn,đểpháttriểncôngviệcbánhàng.Nócóíchchobốnphầnriêngbiệtcủachutrìnhkinhdoanh-thiếtlậpnhucầu,đềxuấtdựán,kiểmsoátgiácảvàbàntínhviệcthualỗ.Vậyphầnnàonêntínhđếntrước?

Ýtưởng30-Chiacơsởquyếtđịnhthànhbađiểm

Thiếtlậpcơsởquyếtđịnh(viết tắt làBoD)đượcnóiđếnrấtnhiềunhưkỹnăngchủyếunhằmphânbiệtmộtngườibángiảiphápvớimộtngườibánsảnphẩm.Cơsởnàybaohàmsựhiểubiếtvềtấtcảcácvấnđềxungquanhchuyệnkinhdoanhtheoquanđiểmcủakháchhàng.ViệcphânchiacáctiêuchícủaBoDthànhbaphần:cơsởthựctế,tàichính,kỹthuậtcủaquyếtđịnhlàrấthữuích.

Trong điều kiện của thị trường hiện nay, dễ dàng hình dung ra cơ sở tàichínhcủaquyếtđịnhđơngiảnlà:“Chúngtasẽmuacáirẻnhất”.Điềunàysẽkhônglàmthỏamãnquanđiểmcủangườibán,vìnósẽlàmgiảmlãisuấtvàhiển nhiên chỉ cho phépmột bên có lợi - bênmua được đồ rẻ nhất. Tuynhiên,nócũngkhônglàmthỏamãnquanđiểmcủangườimuavìnóbỏquanhữngsựkhácbiệttiềmnăngtrongcácđềxuấtcạnhtranh-đặctínhcủasảnphẩmvàdịchvụxungquanhviệcphânphối-cùngcácvấnđềvềkỹthuậtvàthựctế.Trongýtưởngcuốicùngcủaphầnnày,chúngtasẽxemxétmộtkỹnăngnhằmthiếtlậpmộtcáchcóhệthốngthứmàkháchhàngsẽmuavớigiátiềnthấpnhất.

Ýtưởng31-Sửdụngcơsởquyếtđịnhđểthiếtlậpnhucầu

Bêncạnhviệc thu thập thông tinvềcácvấnđềmàkháchhàng tiềmnăngmuốncócâu trả lời,nhânviênkinhdoanhvề lĩnhvựcbángiảiphápphảiđảmbảohọsẽđồngthuậnBoDngaykhihọthiếtlậpđượcnhucầu.

Cuộcđàmthoạivềcơsởtàichínhcủaquyếtđịnhphảinhằmmụcđích“địnhgiátốtnhấtchosảnphẩmdịchvụ”.Nhânviênkinhdoanhthậmchícóthểđưaragợiýrằngkinhnghiệmcủacôngtyhọlàkhôngđưaragiáthấpnhất,nhưnghọvẫnkinhdoanh thànhcôngvìhọđưa ranhữngđặcđiểmvàcácdịchvụcóưuthế.Tronggiaiđoạnnày,nếungườibánhàngkhôngthểkhiếnkháchhàngđừnghammêgiárẻthìhọsẽkhôngmuasảnphẩmcủabạnnữa.Thôngthường,mộtlờichàomờinhưthếsẽkhiếnkháchhàngquantâmđếnnhữngvấnđềkhácngoàigiácả.Tấtcả sẽgiúp thiết lậpmộtcáchchuyênnghiệpnhữngnhucầuthựcsựcủakháchhàng.

Giảsửbạnđangbánbảohiểmchocácđạilýbánlẻ.Mục“nhữngsơsuấthayxảy ra trongphòngkhámnhãnkhoa”củabạnđượcbảohiểm tại tậpđoànbảohiểmhàngđầucủaAnhLloyd”s.Bạntinrằngkhócócôngtybảohiểmnàocótiếngtămhơnthếvàkháchhàngsẽsẵnsàngtrảgiácaohơnđểbảohiểmởđây.Hơn thế nữa, bạn sẽ khônggặpphải nhữngphànnànvà khóchịucủakháchhàng.Ngượclại,bạnsẽthấyđiềunàytừphíakháchhàng.

Xétđếncơsởkỹthuậtcủaquyếtđịnh,nhânviênkinhdoanhthườngxemxétnhữngvấnđềnàynhư thểhọđangđiguốc trongbụngkháchhànghơn làphôtrươngnhữngđặctínhcủasảnphẩm.Dùngnhữngcụmtừnhư“Bạncầnphảibảohiểmkhicôngviệckinhdoanhbịgiánđoạnvànênbảohiểmriêngtừngthiếtbịmáytính.Bạncũngcầnbảohiểmnhữngchiphíchuyểngiao”có vẻ như thân thiện với người sử dụng hơn là: “Nội dung bảo hiểm củachúngtôigồmbảohiểmgiánđoạnkinhdoanh,các thiếtbịmáytínhriêngbiệtvàchiphíchuyểngiao”.

Cuốicùng,chúngtasẽsửdụngcơsởquyếtđịnhthựctếtrongthiếtlậpnhucầu.Nóirộnghơnnữa,đâylàcơhộitốthơnđểtáchvấnđềrakhỏichiphíđãnóiđến.

ĐâylàmộtvàivídụvềcơsởquyếtđịnhthựctếdongườibánbảohiểmchoPhòngkhámnhãnkhoađềxuất:

•Mộtchínhsáchtrọngóinênkèmtheotấtcảcácnhucầukinhdoanhcótínhhệthống.

•Banquảntrịcủakếhoạchphảilànhữngngườicónhiềukinhnghiệmtrongloạihìnhkinhdoanhmàbạnthamgia.

•Bảohiểmphảibaogồmcảviệcđápứngnhucầukinhdoanhcủabạnmàkhôngmấtchiphícạnhtranh.

•NhàbảohiểmphảilàcáccôngtyhàngđầucótrụsởtạivươngquốcAnh.

Chắcchắnrằngnhânviênkinhdoanhsẽkèmtheonhữngđiềutrêntrongcáchợpđồngmuabán,tuynhiênviệcviếtcáccụmtừtheothuậtngữcủakháchhàngcóthểtạorasựcạnhtranhgaygắt.

Trongquátrìnhthựchiệnmộtvụmuabánphứctạp,cáchbánhàngtốtnhấtlàgửiđimộtbứcthôngđiệpvềcơsởquyếtđịnhsaukhiđãtìmhiểuthựctếvàthiếtlậpnhucầu.Thôngđiệpnàynêuracơsởquyếtđịnhvàkháchhàngđồngývớicơsởquyếtđịnhđó.Bấtkỳmộtcuộccạnhtranhnàocósựthamgiacủangườibáncũngsẽthuyếtphụchơnrấtnhiều,giốngnhưnhữnglờicangợicủakháchhàngtrongmục“Tạisaobạnlạimuahàngcủachúngtôi”.

Ýtưởng32-Sửdụngcơsởquyếtđịnhđểthiếtlậpcácdựán

Theomẫutronghìnhdướiđây,ngườibángiảiphápsẽviếtmộtlờiđềnghịhoặcmộtbứcthưraobán.Chúýkhicơsởquyếtđịnhxuấthiệntrongthỏa

thuận - trước khi đề cập lợi nhuận - và bạn có thể thấy sự khác biệt lớnnhưngrấthiệuquảtrongcáchthểhiện.

Mẫuđểviếtmộtlờiđềnghị:

Phạmvilờiđềnghị:

Vấnđềcủakháchhànghoặccơhội:

Giảipháp:

Lợiích:

kếhoạchthựchiện:

Hànhđộngnênlàm:

Vídụvềmộtcơsởquyếtđịnhnhưlàmộtphầncủahợpđồngmuabán

Mộtngườibánbảohiểmđangđưaramộtlờiđềnghịchomộtnhàbuôntácphẩmnghệthuậtvàđồcổ.Hơncảnhữnghướngdẫnđơngiảnđãghitrongsách hướng dẫn của công ty, người bán bảo hiểm vốn có rất nhiều kinhnghiệm trongnhữngviệcnhư thếnày, đã sửdụngkỹ thuậtBoDđểgiànhđượcưuthếcạnhtranh.Đâylàmộtvàivídụ:

TrongcuộcthảoluậngiữaôngAvàôngBtrongviệcđánhgiáđểlựachọnnhữngnhàcungcấpbảohiểm,chúng tôiđãđồngýnhữngvấnđềcốtyếunhưsau:

•Bạncầnmộtngườiquảnlýchínhsáchcókinhnghiệmtrongviệcgiảiquyếtvấnđềvớicáccôngtyvànhữngngườikinhdoanhcáctácphẩmnghệthuậtvàđồcổ.

•Trongviệcquảnlýcáctổchứcbánlẻ,bạnphảibiếttựbảovệmình,vìbất

cứmộtmấtmátnàovềhànghóacũngbịquylàăntrộm.

•Bạnphảibiếttậndụngmọicôngtyđanggiảmgiá.

Rõràngkháchhàngđãbịcuốnhútbởinhữngđặctínhưuviệttừnhữnglờimờichào,hơnlàdongườibántângbốcchúnglên.Khihọthấyđượcnhữnglợi íchcủanó,nhânviênbánhàngcầngiải thíchmộtcáchkhiêmtốnrằngchúngcòncóthểđápứngnhữngyêucầunghiêmngặtvàcụthểcủakháchhàng.

Ýtưởng33-Sửdụngcơsởquyếtđịnhđểthểhiệnnhữngmụctiêuvềgiácả

“Xinlỗinhé,tôiđãtìmđượcgiárẻhơn.”Bạnsẽlàmgìkhibạnngheđượcnhữnglờinày?Hầuhếtcácngànhcôngnghiệpngàycàngcósựnhạycảmvềgiácả.NhữngngườitrunggianvàthậmchíkháchhàngđềucóthểtìmđượcgiárẻnhấtcủamộtmặthànghoặcdịchvụquaInternet.Vìvậy,điềunàysẽcóảnhhưởnglớntớilợinhuận.Vídụ,trongmộtvụlàmăn,vớibấtkỳmộtphầntrămcamkếtnào,ngườimôigiớibảohiểmcũngcóthểkiếmlời,dođónhânviênkinhdoanhcầnmộtphươngphápthôngminhhơntrongviệcraobánvàđịnhgiásảnphẩmvàdịchvụcủamình.Cơsởquyếtđịnhsẽcungcấpkỹnăngđó.

Hãy cân nhắc những câu trả lời khả thi cho câu hỏi trên. “Nếu nhân viênkinhdoanhnhắcđinhắclạinhữngđặctínhưuviệtcũngnhưlợiíchcủasảnphẩmthìngherấtnặngnề,buồntẻ;vàchắcchắnkháchhàngkhôngthíchbịchi phối. Trong nhiều trường hợp, ở giai đoạn này, họ cần phải nghĩ ranhững lờimời chàokhác.Tốthơnhết làhãyquay trở lạivới cơ sởquyếtđịnh.Thửđưaracâuhỏi:“Nếuchúngtôibánvớigiámàbạnmongmuốn,bạnsẽmuahàngcủachúngtôichứ?”

Kháchhàngsẽnóigì?Nếuhọnói:“Ồ,khônghẳnvậy”thìđólàđiềutồitệnhất.Tuynhiên,ítnhấtbạncóthểhỏitạisaovàgiảiquyếtcácmụctiêukhác

cóthểlàthậtcũngcóthểlàgiảthiết.Nếuhọtrảlời:“Vâng,chúngtôinghĩrằngcóthểchúngtôisẽmuanó”thìcâuhỏi“tạisao”,sẽkhiếnkháchhàngtinvàoưuthếcủabạnchứkhôngphải lànhữnglờibạnnói.Trongtrườnghợpnhưthế,kháchhàngthườngtựthuyếtphụcmìnhrằng,đắthơnmộtchútcũngđáng.

Mộtkỹnăngkhácđãđượckiểmnghiệmlàbiếtimlặng.Câuhỏiquenthuộc:“Bạnsẽmuahàngcủachúngtôichứnếuchúngtôibángiárẻnhất?”thườngkhiếnchokháchhàngtiềmnăngsuynghĩ.Hãybiếtgiữimlặngvàchờđợicâutrảlời.

Ýtưởng34-Sửdụngcơsởquyếtđịnhđểthảoluậnthiệt,hơn

Vinhquangchiếnthắngvànỗiđautổnthấtthườngkhiếnchúngtaquênđibàihọccủanhữnggìđãqua.Nhânviênkinhdoanhlànhữngngườivượtquatrạng thái này rất nhanh.Thật đơngiản, nếu sản phẩmcủa bạn phụ thuộcnhiềuvàocôngviệcvàbạnđãthualỗthìbạnđãhiểusaicơsởquyếtđịnh.Hãyquaylạivàgọimộthoặcnhiềucuộcđiệnthoại.Đừngphànnàngìnếubạnthấtbạihoặcđừnghétlênnếubạnthắng,hãyhỏixemquyếtđịnhnàyđãđượcđưaranhưthếnào.HãytáithiếtlậpmộtBoDthựcsự.

Ýtưởng35-Xácđịnh“giátrịđồngtiền”thậtsự

Ýtưởng36xemxétquátrìnhliênquanđếngiátrịmuabáncủađồngtiền,đặcbiệtlàmuabángiữadoanhnghiệpvớidoanhnghiệphoặcmuabántrongmộttổchức;tuynhiênbạncũngnênxemxétvấnđềnàynhưmộtkỹnăngcơbảnđể làmviệcvớikháchhàng.Dướiđây làmộtvàikinhnghiệmcủa tôivớitưcáchlàmộtnhàtưvấnđộclập.

Trongnhiềunămliền,tôiđượcmờilàmtưvấnchomộtcôngty.Tôiđãtừnglậpkếhoạchchomộtcôngtyđiệnlựclớn.Côngviệcnàylàgiaiđoạnmộttrongsốbagiaiđoạnmàtôicùngkháchhàngcủamìnhhoànthànhtốtđẹp.

Hơnthếnữa,nhàbảotrợchokháchhàngcủatôicũngrấthàilòng.Khiđếngiaiđoạnhai,theonhưnguyêntắcmuabán,họkhôngđượcbỏthầu.NhàtàitrợcủatôiđãbịbuộcphảimờiMcKinsey-ngườiđanglàmrấtnhiềuviệctạithờiđiểmđó -vềđiềuhànhhộiđồngquản trị, còn tôi thìđượcgiaonhậnthầucôngviệc.Tôichỉlàmviệcởcấpđộđiềuhànhcôngty.

Vìhọđangsửdụngkếhoạchcủatôichogiaiđoạnmột,nênviệcthayđổingườitưvấnchogiaiđoạnhaicủadựánsẽchẳngcóýnghĩagìcả.Tôibiếtđiềunàyvàquyếtđịnhđưaramứcgiácaonhấtcóthể.Tôitănggiávàchờđợisựphảnứng.Nhàtàitrợđãgọiđiệnchotôi.Ôngcóvẻrấtlolắngvàbốirối,còntôithìlosợđiềutồitệnhất.“Ken-ôngnói-tôigặprắcrốivớigiácủaanhđưara”.“ÔiChúaơi-tôinghĩ-tôiđãđưaragiáquácao”vàtôibắtđầulắpbắpvềcáchsẽthựchiệndựán.Kháchhàngcủatôiđồngývàgợiýtôitìmngườikhácchodựánvà“lậpthànhmộtđội”.“Tuynhiên-tôinói-điềuđósẽtốnkémhơnđấy”.“Tôibiết,Kenạ.Vấnđềlàgiácủaanhlàhơn200.000 bảng nhưng vẫn thấp hơn so vớiMcKinsey. Tôi không thể chấpnhậnconsốcủaanhđược”.

Vìvậy,tôiđãthuêmộtngườikhácvàtănggiálênchotớikhinócaongấtngưởng.Tôikinhdoanhvàchàngtraikiathìlàmviệc,chúngtôithựcsựrấtthoảimáivàonămđó.

Điềugìđãxảyraởđây?Giákhởiđiểmcủatôiphảnánhlượngthờigiantôiphảibỏrachodựánvàgiánàyđãđemlạichotôidoanhthulớnvàothờiđiểmđó.McKinseyđầutưvàogiácảđểthểhiệnkiếnthức,tiếpcậnchuyêngiavàtiếngtămcủahọ.Tạithờiđiểmbấygiờthìsuychocùngkhôngcónhàthầunàothựcsựthểhiệnđượcgiátrịmàdựánmangđếnchokháchhàng.

Vậyhãyxemxétnhữnggìmàbạncungcấpdướiquanđiểmcủakháchhàngvềgiátrị,vàbạnsẽbiếtcáchtiếpcậnhọcũngnhưcáchđịnhgiácảnếuđólàmột phần côngviệc của bạn.Như chúng ta đã thấy, phần thưởngkhi làmđượcđiềuđólàgiátrịcủabạncóthểsẽtănggấpnhiềulầnsovớinhữnggì

bạnthừanhận.Tuynhiên,khókhănởđâylà:nếubạntựđặtgiátrịcôngviệccủabạncaoquámứcthìbạnlạicónguycơmấtđikháchhàngđặcbiệt.

Ýtưởng36-Hãychứngtỏrằngkháchhàngđangnhậnđượcgiátrịcủađồngtiền

Đâylàkỹnăngdựatrêncáccơsởquyếtđịnhcủakháchhàngvàxácđịnhmứcđộphảnứngcủađốithủcạnhtranh.Hầuhếtđólànhữngbảntómtắtvềcơsởquyếtđịnhvìnólàmộtkỹnăngquantrọngmàngườimuathườngsửdụngđểquyếtđịnhviệcmuabán.Sẽ tốthơnrấtnhiềukhingườibángiúpchongườimuaphácthảoradanhsáchnày,nhằmxoábỏtínhkháchquanmàkháchhàngchorằnghọđãđưavàođểvậndụng.

Đặtnămtiêuchíquyếtđịnhvàocộtthứnhất.Bâygiờhãynhớlàmđiềunàytrênquanđiểmcủakháchhàng, tính toán tầmquan trọngcủamỗi tiêuchívớinhauvàđánhdấuphầntrămvàomỗitiêuchí.Tiêuchíquantrọngnhấttrongtrườnghợpnàylàtiêuchíthứhaivớiphụcấplà40%.Hãychúýtổngphụcấplà100%.

Bâygiờhãytựđánhsốtừ0đến5chochínhmìnhxembạnđãđánhgiámỗitiêuchínhư thếnào.Làm tương tựnhư thếchocuộccạnh tranh.Cột tiếptheođánhdấubạnđãđưachomỗinhàcungcấpmộttiêuchívàtạorakhoảnphụcấptrungbình.Cuốicùng,tổngphụcấptrungbìnhởdòngcuốicùnglàphần trăm chomỗi nhà cung cấp.Trongví dụ này, chúng ta không thànhcôngnhưđối thủ2, chúng takhuyênkháchhàngchấpnhậnphụcấpkháchoặcthayđổiđềnghị.Hiểnnhiên,bạncóthểsửdụnghệthốngnàyđểdựđoán yếu tố thắng thầu. Trong trường hợp này, đối thủ 1 có 73% cơ hộithắngnhưngsẽhaiđốithủcậnkềbịtheosát.

5Támýtưởngkinhdoanhtuyệtvờinhấtđểtrìnhbàygiảipháp

Giớithiệu

Bạnđãlắngnghevềgiaiđoạnđầuchiếndịchbánhàng,giờđãđếnlúcbạncầntrìnhbàygiảiphápcủamìnhvớikháchhàng.Phầnnàysẽnóivềnhữngvấnđềgiaotiếpquantrọnggiữakháchhàngvàcácnhàcungcấp.

Ýtưởng37-Chắcchắnrằngcảnhómđềuđangnóichuyệnvớikháchhàng

Cáchduynhấtđểnhómcủabạnluônbámsátthựctếlàhãyđểchotấtcảmọingườithườngxuyêntiếpxúcvớikháchhàng.Cánhânbạncóthểlàmđượcđiềunàybằngcáchyêucầunhânviênpháttriểnsảnphẩmthamdựcuộcgặpgỡvớikháchhàng,haymờikháchhàng thamdựvànóichuyện tạinhữngcuộcgặpthườngniên.Cáckỹsưcóthểthayđổihoàntoàncáchnghĩcủahọvềcôngviệckhihọcócáinhìnthựctếvềnhữnggìmàkháchhàngđangcốgắnglàmvàcáchhọcânnhắcviệctrảgiá.

Mộtbộphậnkhôngcócơhội tiếpxúcvớikháchhàng làphòng tàichính.Nhưnghãygiảsửrằngbạnđangđiềuhànhphòngquảnlýtàichínhcủamộtcông tycóvănphòngởmộtvàinơi,nhưngkhôngcóvănphòngnàonằmtrongcùngtòanhàvớibạn.Bạnsẽkhôngcốgắnglàmđiềuđónếukhôngđếntậnnơiđểtìmhiểuxemhọđangmuốnđạtđượcmụctiêugì.Quảthực,nếubạncũngkhôngchocácnhânviênkế toáncủabạnđếnđó thìbạn sẽkhôngcónguồnthôngtinnộibộquantrọng.Nếuthithoảngcácnhânviênkếtoánđếnđó,cóthểhọsẽnhậnthấynhữnghoạtđộngđangdiễnraởđócóthểđượchỗ trợchỉbằngmột thayđổiđơngiản trongcách thức thựchiệncôngviệc,hoặcbằngviệcđiềuchỉnhcácquá trìnhcủahọ-màbạnđãbỏqua,vìbạnthiếunhữnghiểubiếtchitiếtsâusắc.

Đốivớiphòng tài chính,việc trực tiếpcóđượcnhữngkiến thứcvềkháchhàngcủabạnthậmchícònquantrọnghơnnhiều.Nhữngcuộctiếpxúctrựctiếpvớikháchhàngsẽgiúpchohọnhậnrahọcầnthayđổinhữnggìvàgiúpkháchhàngcảmnhậnđượcmứcđộphụcvụkháchhàngchuyênnghiệpcủacảnhóm.

Ýtưởng38-Thểhiệntốtbảnthân

Tạimộtthờiđiểmnàođócủabấtkỳchiếndịchbánhàngnào,cóthểbạnsẽphảiđứngtrênđôichâncủamìnhvànóichuyệnvớikháchhàng.Nếubạncókhảnăngthuyếttrìnhbẩmsinh,vànếubạncóthểlàmhọhàilòngkhiđãgạtbỏđượcsự lo lắng,hồihộp thìbạnđãgiànhđượcưu thếcạnh tranh.Quảthực,trongmộtsốnềnvănhóa,bạngầnnhưđangphảiđươngđầuvớiđiềuđónếunhưkỹnăngthuyếttrìnhcủabạnkhôngtốthoặctrôngbạnthậtngớngẩnvàolúckếtthúccũngnhưlúcbắtđầutrìnhbày.Ởgiaiđoạnđầutrongsựnghiệpbánhàngcủabạn,hãyxungphonglàngườithuyếttrìnhvềkếtquảcủacuộctrưngbàysảnphẩm,hoặcthựchiệnmộtbàithuyếttrìnhvềmộtvàichủđềmớitrongcuộchọpnhóm.

Tôichưabaogiờnghĩvềlợiíchcủanhữngbàithuyếttrìnhchođếnkhisựviệcsauđâyxảyravớitôi.Nhữngnăm1970thậttồitệ,khimànềnkinhtếphảigánhchịumộtloạithuếmớilàthuếgiátrịgiatăng.Tạithờiđiểmđó,tôilàmộtsinhviênvừatốtnghiệpvàôngchủcủatôi-đôilúccảmthấyrấtkhónghĩranhữngviệchữuíchchomộtlínhmớinhưtôilàm-nênđãyêucầutôinghiêncứuthuếgiátrịgiatăngvàthuyếttrìnhvềnótạicuộchọpkhuvực.Tôiđãtìmvàsửdụngcáctàiliệucủachínhphủvànhậnthấykháiniệmthuếrấtkhóhiểu.Tôiđãrấtkiêntrì,nóichuyệnvớinhiềungườitrongđócócảngườilàmtrongcáccơquancủaChínhphủ,nhữngngườiluônluônsẵnsànggiúpđỡbấtcứaicần.Cuốicùng,tôiđãhiểucáchthứchoạtđộngcủathuếtheonhữngthuậtngữcủatôi.Tấtnhiên,đâylànhữngthuậtngữmàcácđồngnghiệptrongcùnglĩnhvựcvớitôicũngsửdụng.Mộtchútmaymắn,

tôiđãngheđượcmộtcâuchuyệnđùatrênđàivềnhữngthanhtrathuếgiátrịgiatăngđượcgọilà“NgườiDơivàRobin”,vìvậytôiđãdùngcâuchuyệnđó nhưmột chuyện vui trong suốt bài thuyết trình củamình.Buổi thuyếttrìnhđãdiễnrarấttốtđẹpvàtôibiếtrằngcâuchuyệncườiđólàvôhại.Ôngchủcủatôinóirằngsếpcủaôngrấthàilòngvàchobiếtôngtađãthamdựmộtbuổi thuyết trìnhvềvấnđề thuếcủamột sốnhânviênkế toánnhưngkhôngai trongsốkhángiảhiểuđượcmột từnào.TôiđãđượcyêucầusẽtrìnhbàymộtbàithuyếttrìnhtươngtựchoBanQuảnlýnghetạicuộchọpcácsếpcủaôngchủtôi.Điềuđórấthữuíchvàmanglạikinhnghiệmcũngnhưcơhộitạoấntượngvớinhữngngườicóvịthế.

Nếubạnkhôngcókhảnăngbẩmsinhvềthuyếttrình,hãythamgiamộtkhóađàotạonàođó.

Kháthúvịlàsựngờvựcthôngthườnglànhữngmẹohữuhiệunhấtđểthuyếttrìnhhiệuquả.Hãyđặtranhữngmụctiêuchặtchẽvàcócáchnóiriêngvớitừngđốitượngkhángiả.Đừngcốgắngnóivớinhiềuđốitượngkhángiả,vìrấtkhóđểtrìnhbàycùngmộtbàithuyếttrìnhvớinhânviênnghiêncứuvànhânviênpháttriểnthịtrường,dùcảhaicùngquantâmtớichủđềđó.

Nêuracácmụctiêukhibắtđầuthuyếttrìnhlàmộtýkiếnhay.Khiđó,khángiảsẽbiếtbạnđịnhđưahọđếnđâu.Mộtsốngườitránhlàmđiềunày,vìcóthểgặptrườnghợprủirolàmộttrongnhữngkhángiảsẽnóilàbạnkhôngthểđạtđượcnhữngmục tiêucủamình.Tuynhiên,về logic tốthơn lànêntrìnhbàymụctiêuởphầnđầuhơnlàphầncuốibàithuyếttrình,vìnếubạnbiếtkhángiảkhông tánđồngđiềugì,bạncó thểsửdụngchínhbài thuyếttrìnhđểthuyếtphụchọ.“Thuyếttrìnhlàdànhchokhángiảchứkhôngphảilàchobạn,chongườinói”đóchínhlàcáchmàmộtnhàquảnlýcaocấpđãbàychotôi.“Điềuđóthựcsựlàmchobạntrôngtốthơnkhibạnđangthuyếttrình.”

Hãynghĩ tớiviệcchuẩnbịnhữngvấnđềsau:cấu trúc,nộidungcủacuộc

thảoluận,trangthiếtbịtrongphòngvàcácdụngcụhỗtrợthuyếttrìnhcũngnhưcáccửchỉcánhâncủabạn.

Cấutrúc

Trướckhibắtđầu,bạnhãychắcchắnrằngđólàthờigianthíchhợpđểbắtđầumộtbàithuyếttrình.Bạnsẽthườngxuyênđạtđượcnhữngmụctiêucủamình theonhữngcách ít tốnkémvà ít rủi ronhất.Bạncầnphải suynghĩxem,nếunhưmụcđíchbàithuyếttrìnhlànhằmnângcaohìnhảnhcủabạntrongcôngtythìhãybỏqualờikhuyênnày.Hãychắcchắnrằngbạnđãlàmmọithứcóthểtrướckhibắtđầubàithuyếttrình,đểđạtđượcnhữngmụctiêuđãđặtra.Mộtýkiếnhaylànêncómộtnhânviêncóthâmniênnhấtủnghộbạn.Cuốicùng,hãychắcchắnrằngbạnđãhiểurấtrõvềkhángiả.Điềugìsẽkhiếnhọnghĩ:sảnphẩmhaydịchvụcủabạnrấttốt?Họcólợigìtừnhữngsản phẩm và dịch vụ đó?Mục đích của những điều trên là giúp cho bàithuyếttrìnhhiệuquả,trangtrọngvàbạncóthểsửdụngthậttựnhiênnhữngcửchỉcủabảnthân.

Bâygiờhãychuẩnbịkiếnthứcnềnvềbài thuyết trình.Aiđãyêucầubạnlàmbàithuyếttrình?Bạnsẽtrìnhbàyđểainghevàaicóthểgiúpđỡbạn?Đồng thờicũng tínhđếnviệcaiđãnhất trívớinhữngđềxuấtbạnđưa ra.Khángiảsẽýthứcđượcbạnđãchuẩnbịchuđáonhưthếnàođểnóivớihọvềchủđềđó.

Bâygiờhãynóivềnhữngvấnđềvànhữngcơhộimàbạnsẽtrìnhbày.Bạncầnphảihiểurằngbạnsẽphảiđưaragiảiphápkhikháchhànggặpvấnđề,đồngthờibạncũngbiếtcáchkhaithácnhữngcơhộiđó.Thậtkhóđểdiễntảmụcđíchcủabạnkhibạnkhôngđặtramụctiêucụthểcủamình.Trongkhitrìnhbày,bạnphảiluônluônbiếtcáchnắmbắtmaymắn.Nếumộtchitiếtnàođóđượchoannghênhthìhãycânnhắcxembạncócầnkhaithácchitiếtđóvàbỏquamộtsốchitiếtkháckhông,mặcdùbạnđãchuẩnbịtấtcảmộtcáchkỹluỡng.

Bâygiờhãythựchiệnbàithuyếttrìnhmộtcáchthôngminhđểgiúpbạncóđượclợithếcạnhtranh.Hãygiúpkhángiảhiểuvànếucóthểthìnhấttrívới“cơsởquyếtđịnh”màhọnênsửdụngđểxemxétgiảiphápcủabạn.Đâylàcáchbánhàngkhônkhéohơnnhiềusovớiviệccứtậptrungnóivềđặcđiểmtronggiảiphápcủabạn.Tấtnhiên,cơsởquyếtđịnhmàbạnđưarasẽnóivềgiảiphápcủabạn.Sauđó,bạncóthểnóiđơngiảnrằng“kếhoạchhànhđộngmàtôiđưara,phùhợpvớicơsởquyếtđịnhchúngtađãnóiởtrên”.Điềuđócónghĩa là bạnđã trìnhbàyphầnnàyhiệuquảhơnvàbạndễdàngnhậnđượcsựtánđồngcủahọ.

Bâygiờhãytrìnhbàyvềgiảiphápcủabạn.Hãytrìnhbàytheocáchnhìncủakhángiả,minhhọabằngnhữngvídụvàhãychắcchắnrằng:khikếtthúcthìkhángiảcóthểmiêutảchínhxácmọithứ,nếuhọchấpnhậnýkiếncủabạn.Thậmchí,dùbạnđãmấtrấtnhiềuthờigianđểchuẩnbịbàithuyếttrình,bạnvẫnnênlắngnghekhángiảvàsẵnsàngchấpnhậnthayđổiýkiếnnếuđiềuđótốthơnýkiếncủabạn.

Bâygiờhãytrìnhbàynhữnglợiíchmàkhángiảcóthểcóđược.Đâylàlợiíchkinhdoanhvàlợiíchcánhânmàhọsẽcótừdựáncủabạn.

Khibạnđangthuyếttrìnhvớimộtkháchhànghaymộtkháchhàngtươnglai,đừngnóimộtcáchkhôngđúnglúcvềlýdotạisaohọnênmuasảnphẩmcủacông ty bạn.Không ai quan tâm đến công ty bạn nếu họ không tạm thờiquyếtđịnhrằng,họmuốnchấpnhậngiảiphápcủabạn.Dođó,tôitinrằngbạnkhôngbaogiờnênnói“Tạisao”đếnkhikháchhàngcủabạnhỏi“Tạisaochúngtôilạinênmuasảnphẩmcủacôngtybạn?”hoặcnhữngcâuhỏitươngtự.Bêncạnhđó,bạnnênđưaranhữngcâuhỏi“Bạnmuốnbiếtgìvềcông tycủachúng tôi?” thậmchí làbạnnênchuẩnnhữngcâunóiđómộtcáchcẩnthận.Điềunàygiúpchonhữnglờinóicủabạnphùhợpvớinhữnggìkháchhàngcholàquantrọng,chứkhôngphảinhữnggìbạncholàquantrọng.Tôiđãthấyrấtnhiềubàithuyếttrìnhbịthấtbạilàdongườibánđãnói

quánhiềuvàkhôngđúnglúcvềcôngtymình,chứkhôngphảilàdonhữnglỗikhác.

Bạnsắpđượckháchhàngchấpthuận.Hãychắnchắnrằngbạncóthểtrìnhbàymộthoặchaibướccầnthiếttiếptheođểtiếnđộđượcnhanhhơn.Nếuhọđồngýkếhoạchtươnglaicủabạn,họsẽchấpnhậnnhữngđềxuấtcủabạn.

Quytrình

Cónhiều rắc rối xảy ra đối với quy trìnhmột bài thuyết trình hơn là bạnnghĩ.Tôiđãchứngkiếnrấtnhiềungườidùngnhữngdụngcụhỗtrợ,nhưngcănphòng thuyết trình lạikhôngcó trang thiếtbịđể trìnhchiếu.Tôicũngtừngchứngkiếncảnhhàngtệpnhữngtranggiấykínhdùngchomáychiếurơitừtrêncaoxuốngvàvươngvãikhắpnơi,nhữngchiếcgiábảnđồbịđổ,hoặcnhữngtranggiấykínhbịconglạivàkhônghiệnrachữgì.Thôngđiệpchínhởđâylàhãylàmmọithứthậtđơngiảnvàphảitìmhiểutrướcphòngthuyếttrìnhcũngnhưnênluyệntậptrướcnếucóthể.

Tiếp theo là phải trình bày trongmột khoảng thời gian thích hợp. Nhiềungườikhôngthíchbàithuyếttrìnhkếtthúctrướcthờigianchophép,đặcbiệtlàkhibạnđangởtrongmộtchươngtrìnhnghịsự.Hãylênkếhoạchvềthờigianđểmọithứdiễnrasuônsẻvàtốtđẹp,vìkhiđóbạnsẽcóthờigianđểgiảiquyếtnhữngthắcmắcvàcũngnhưnhữngphảnđốicủakhángiả.

Nếucàngcónhiềungườithuyếttrìnhtrongcùngmộtcuộchọpthìcàngcónhiềurủiroxảyra,đólàlýdotạisaotôithíchthựchiệnbàithuyếttrìnhmộtmìnhhơn.Khángiảluônmongmuốnmộtngườithuyếttrìnhnàođósẽtranhluậnlạiđiềumàngườitrướcvừanói.

Hãychuẩnbịtrướcnhữngvấnđềmàbạncóthểbịchấtvấn,cũngnhưnhữngýkiếnphảnđốicóthểphátsinh.Mộtýkiếnhaylàbạnnênluyệntậphỏivàtrảlờivớimộtđồngnghiệp.Bạnsẽnhậnthấybạncóthểtrảlờiđến80%các

câuhỏinếubạnluyệntập,đồngthờicóthểđưaranhữngcâutrảlờisuônsẻvà thuyết phục hơn.Nếumột khán giả nào đó hỏimột câu hỏi ngu ngốc,nhữngngườikhácsẽnhậnthấyđiềunàyvàcườilớnhoặccườithầmvìsựngu ngốc đó.Nếu trường hợp đó xảy ra, đừng làm cho họ thấy khó chịuthêm bằng cách xoáy sâu vào câu hỏi ngu ngốc đó vì điều này sẽ khiếnnhữngkhángiảcònlạiquaysangbênhvựcngườiđưaracâuhỏivàchorằngbạnlàngườiluôncườitrênsựngốcnghếchcủangườikhác.

Cuốicùng,sựluyệntậpkhôngphảilàsựlựachọnmàlàđiềubắtbuộc.Nếubạntrìnhbàyvớimộtthínhgiảmớimàkhôngsuynghĩsâusắcvàkhôngcósựluyệntậptrướcthìnócũngnhưbạnđãhànhđộngmàkhôngsuynghĩ.

Nhữngbàithuyếttrìnhgiúpchongườibánhàngđạtđượclợinhuậnnhưngnócũng thườngkèm theonhững rủi ro.Vàhầuhếtnhững rủi ronàyxuấtpháttừquytrìnhsựkiện.

AnthonyJay, tácgiảcuốnVâng, thưaBộtrưởng(Yes,Minister),chobiết:“Nếutôiphảiđưarahailờikhuyênvềnhữngbàithuyếttrìnhkinhdoanh,tôisẽnói:Việcluyệntậpđóngvaiđặtcâuhỏi,trảlờicâuhỏivàsửdụnghìnhảnhlàmdụngcụhỗtrợsẽtốthơnlàchỉnóivàđưaranhữngconsố.

Thựchiệnbàithuyếttrình

Mộtđiềuđángngạcnhiênlànếubạnđặtranhữngmụctiêutốtvàcómộtcấutrúccũngnhưquy trình thíchhợp thìbạn sẽ thựchiệnbài thuyết trình rấtsuônsẻvàkhôngbịvấp.Đóchínhlàlýdomànhiềungườikhônggiỏithuyếttrìnhlạicóthểđưaranhữngbàithuyếttrìnhrấthiệuquả.Nếubạnsửdụngtừngữchínhxáctrongvịtríthíchhợpvàsửdụngdụngcụhỗtrợthuyếttrìnhmộtcáchhiệuquảthìmọithứđềudiễnratốtđẹp.Tuynhiên,chúngtôicũngcómộtsốkinhnghiệmrấthữuích.

Trướchết,cầnphảikiểmtraxembàithuyếttrìnhcóthúvịhaykhông.Buổi

thuyếttrìnhphảithựcsựthúvịvớingườinghechứkhôngchỉvớibạn.Quyluậtnàycóxuhướnglàmchocácbàithuyếttrìnhngắnhơn.Câuchâmngônhàihướccổ“Luônluônlàmchohọmongmuốnnhiềuhơn”làmộtphươngchâmtrongviệcbánhàng.Đừng tiếp tục thuyết trìnhnếubạnđãđạtđượcmụctiêu.Cóthểbạnkhôngcầnsửdụngthêm5tờgiấykínhnữachỉbởibạnđãchuẩnbịchúng.Tôiđãchứngkiếnrấtnhiềungườikhôngtrìnhbàytiếpýkiếnnữasaukhimọingườiđãchấpnhậnđềxuấtcủahọ.

Sử dụng ngôn ngữ nói hơn là ngôn ngữ viết và cố gắng nói bằng giọngtruyềncảm.Nếubạnvốnlàmộtngườicógiọngnóiđơnđiệu,hãysửdụngnhiềudụngcụhỗ trợ thuyết trìnhvà làmchobuổi thuyết trìnhphongphúhơn.Hãyđilạixungquanh,thỉnhthoảngngồixuốnghaylàmbấtkỳđiềugìđểthuhútsựchúýcủangườinghe.

Làmchongườinghecườilàmộtđiềurấttuyệtvời.Tuynhiên,đừngbaogiờkểnhữngcâuchuyệncười theokiểu“Tôiphânvânkhôngbiết liệubạnđãtừngnghemộtcâuchuyệnkểvề…”.Hãyđưachínhbản thânbạnvàocâuchuyệnđó.Bạnđãgặpmộtngườinói rằng…hoặcbạnđãđicùng tàuvớimộtngườiđànôngmà…Thậmchíđólàmộtcâuchuyệnhàihướckỳquặc,nhưngngườinghesẽthíchnhữngcâuchuyệnđó,hơnlàbạnđưatrướcmộttínhiệuchobiếtbạnsắpkểchuyệncười.

Cuốicùng,hãykiểmtravà tránhlàmchobài thuyết trìnhtrừutượng.Hãynóithậtđơngiản,cụthểvàđừngđưathêmnhiềuthôngtindùdướibấtkỳhình thức nào. Hãy tránh những thất bại trong bán hàng của một ngườithuyếttrìnhkémbằngcáchlàmtheonhữngquytắcđơngiảntronggiaotiếpthuyếtphục.

Ýtưởng39-Hãyxemxétphươngthứcthanhtoántừquanđiểmcủakháchhàng

Cácdoanhnghiệpthườngtrảtiềnbằngcáccáchcơbảnnhư:bằngquỹđầu

tư,quỹchiphíhoặcquỹdoanhthu.Khibạncốgắngthuyếtphụcaitiêutiềnthìhãysuynghĩvềđiềunày.Vídụnhưnhữngchiếcmáyphotocopysẽthuđượcnhiềutiềntừngườisửdụngchomỗilầnphotocopyhơnlàsốtiềnhọphảibỏrađểmuamộtchiếcmáy.Bấtkỳthứgìcũngvậy,chothuêbaogiờcũngkiếmđượcnhiềutiềnhơnlàđembán.Vìvậy,nếutổchứccủabạncóđủtiềnđểlàmnày,hãyxemxétđếncáchchitiêutừquỹdoanhthuhơnlàquỹchiphí.

Tấtnhiêncũngcóthểlàmtheocáchkhác.Vídụ,rấtnhiềungườinhậnđượctiền trợcấpđã tăngkhảnăng tiêudùngcủamìnhbằngcách tăng tiềnbảohiểmchotàisảncủahọvàtrảtiềnlãichonhữngkhoảnvay.Vềcơbản,đâykhôngphảilàviệckinhdoanhtốt,tuynhiên,nếunhucầuphátsinh,nócũngcóthểgiảiquyếtđượcvấnđềnếukhôngthếhệsausẽphảigiảiquyếthậuquả.

Việcquan trọng là làmhóađơn theoyêucầucủakháchhàng.Tôi thườnglàmnhưvậyvớikháchhàngđịaphươngcónămtàichínhkếtthúcvàothángtư.Nămtàichínhcủatôikếtthúcvàothángchínvàđócũnglàthờiđiểmtôiphảicómộtđơnđặthàng,doanhthucủanămvàtiềnmặtđãđượcphânloại.Thỉnhthoảnghọtrảhóađơnvàothángchín,lúctôiđangphânloạitiềnmặt,và tôi phải hoãnnhữnghóađơnnày lại hoặchoàn thành chúng trướcvàocuốithángba.

Ýtưởng40-Tậptrungvàongườiđưaraquyếtđịnh

Viếtvàgiảithíchýtưởngnàydễhơnviệcthựchiệnrấtnhiều.Tronghầuhếtcôngviệcbánhàng thìđiềunàyđược thựchiệnvớikháchhànghoặcgiữacácdoanhnghiệpvớinhau.Bấtkỳmộtquyếtđịnhnàodonhiềungườicùngđưara,thìsẽcómộtngườicótiếngnóiquantrọngvàảnhhưởngnhấtđểraquyếtđịnhcuốicùng.Thôngthườngđólàngườicóthâmniênnhất,nhưngcũng có thể làmột nhóm người trong công ty quyết định. Nhiệm vụ củangườibánhànglàxácđịnhđượcngườihoặcnhómngườihoặcnhómngười

đóvàhãychắcchắnrằngmìnhcóthểnóichuyệnhoặcđồngývớihọtrongmộtvàiđiểmchínhcủachiếndịch.

Cóđượcsựnhất trícủahọ tạinhững thờiđiểmquyếtđịnh làmộtđiềurấtquan trọng trongquá trình bán hàng.Mục tiêu là đạt được sự đồng thuậncũngnhưđơnđặthàngcủakháchhàng.

ABC-Luônluônkếtthúc

Rấtnhiềungườicứgặpngườiđưaraquyếtđịnhlàhỏixemcóhọmuốnđặthànghaykhông.Đây làmộtnghệ thuật tốtvìđôikhinó sẽ làmgiảm thửtháchmànhữngngườigiớithiệukỹthuậtvàthựcnghiệmđặtlênvaingườibánhàng.

Chúngtađãnóirằngtốtnhấtlànêntránhthuyếttrìnhtrướcmộttậpthểkhángiảgồmnhiềungànhnghềkhácnhau,vídụnhư:ngườiđánhgiá,ngườiđưaraquyếtđịnhvàđạidiệnngườisửdụng.Nếuđiềunàykhôngthểtránhkhỏi,khiđóbạnphảichúýnhiềunhấtđếnngườiđưaraquyếtđịnh.Dướiđâylàcâuchuyệnvềmộtngườicóthâmniêntrongnghềxuấtbản.

Mộtngườiquảnlýtrẻtuổilầnđầutiênlãnhđạomộtnhómthuyếttrìnhvềviệc sửdụngmộtkhoản lớn trongngân sáchcủacông tyđể thúcđẩybánhàng.Một ngườiở trườngđại họcđãnói với anh ta:mọi khángiả đều làkháchhàngtươnglaivàngườicóảnhhưởnglớnnhấtkhôngnhấtthiếtphảilàTổngGiámđốcđiềuhành.Hãyxácđịnhxemđó làaivà tập trungbánhàngchongườicóảnhhưởngđó.

Saukhinghegiớithiệu,ngườianhhùngcủachúngtarấtbốirối.Tấtcảkhángiảđềulànhữngnhàquảnlýhàngđầu,mặccompletốimàuhoặcmặcáosơmi,taycầmsổ,bútđểghilạivàchođiểmtấtcảmọiđiềutrongbuổithuyếttrìnhcũngnhưsosánhvớinhữngngườikhác.Vàchuyệnxảyralàkhingườiquảnlýbắtđầugiới thiệuvềcôngtyvànhữngthànhtíchcủacôngty,đôi

mắtcủaanhcứđảoxungquanhgiốngnhưngườilầnđầutiênđượcđếnmộtthànhphốlớn.

Sauđó,cửaphònghộinghịmởravàmộtngườiđànôngbướcvào.Đó làmột người đàn ông cao, với nước da rám nắng, tay cầm sổ ghi chép, nhẹnhàngngồixuốngbêncạnhnhữngngườikhác.Đôimắtdõitheongườianhhùngcủachúngtavàchỉhơimỉmcườinhưtánthành.Tốt!-ngườianhhùngcủachúngtanghĩ.

Khianhtagiớithiệudựán,từngtranggiấythuyếttrìnhđượchướngthẳngđếnphíangườiđànôngcaovớinướcdarámnắngđó,ngườiđànôngcũngđáptrảbằngánhmắtngàycàngsángvàgậtđầuhàilòng.Saukhicácthànhviênkháccủanhómđưathêmmộtsốchitiếtvàviệcphânchiangânsách,ngườianhhùngcủachúngtatómtắtlạitoànbộvàngườiđànôngđóđãvỗtayrấtnhiều.

“Tốt -Giámđốc tiếp thị triểnvọngnói, và cũnggiốngnhưnhữngnghiệpkhác,bànói tiếp-chúngtasẽliênlạcsaunhé”.Vàhọravề.Riêngngườiđànôngcaovàrámnắngthìtiếnlạigần,nắmchặttayngườianhhùngcủachúngta.

“Cámơnchàng trai của tôi, bài thuyết trình rất thúvị - ôngnói -Đây làdanhthiếpcủatôi.Tôilàmộttrongnhữngcổđôngchínhcủacôngtybạn.Chủtịchcủabạngợiýlàtôinênđếnxemcáchbạnlàmviệc.Xinlỗivìtôiđãđếnhơimuộn.”

Ýtưởng41-Nếumộtaiđónóivớibạnrằnghọkhônggiỏithuyếttrìnhthìbạnhãytinhọ

Nhìnchung,hầuhếtmọingườilàmnghềkinhdoanhcótrìnhđộkhácaođềulànhữngngườicókhảnăngthuyếttrìnhgiỏihoặcítnhấthọcũngbiếtthuyếttrìnhtrôichảy.Tuynhiên,cũngcónhữngtrườnghợpngoạilệhiếmthấy.Tôi

đanglàmviệcvớimộtnhàquảnlýbánhàngmàtôirấtkínhtrọng.Ônglàmộtngườirấtminhbạch,cótưduyvàhómhỉnhtrongnhữngcuộcgặpgỡvớikháchhànghayvớimọingười,vàvềmặtxãhộiônglàmộtchuyêngiatrongnhiềulĩnhvực.

Tôicầnphảithuyếttrìnhtrướcmộtkháchhàngmớirấtquantrọngtrongmộttìnhhuốngmangtínhcạnhtranhvàtôirấtmuốnđượcônggiúpđỡ.Tôiđềnghịôngnóivàilờitrướcbuổithuyếttrình,vềquymôvàtầmcỡcủacôngtysẽủnghộchúngtôikinhdoanh.Ôngnóirằngôngkhôngthíchnóivìôngrấtkém trong việc thuyết trình.Tôi thực sự không tin và cố thuyết phục ônglàm.

Ngàyhômđó,ôngấyrấtkỳlạ.Ôngnóilắpbắp,lóngngóngvànóiđinóilại,trôngôngnhưmộtkẻ thậtsựngớngẩn.Vàđiềuđóđãđemlạiảnhhưởngtráingượcvớinhữnggìmàtôimongchờ.Kểtừđó,nếubấtkỳai-dùngườiđócóthâmniên-nóivớitôirằnghọkhôngcókhảnăngthuyếttrìnhtốtthìtôisẽtinvàkhôngbaogiờcốgắngmờihọlênnóichuyện.

Ýtưởng42-Trìnhbàycácconsốphùhợpvớikháchhàng

Đồngnghiệp của tôi đãbánmột gói phầnmềmchomột trongnhữngnhàcungcấpphầnmềmlớnnhấttrênthếgiới.Đólàmộtvụlàmănphứctạp,bởivìrấtkhóướctínhlượngngườisửdụng.Saukhixemxétkỹlưỡngquátrìnhgiải quyết vấn đề, kế toán trưởng quyết định quay lại cách cũ và yêu cầukhoảnlệphílớnhàngnămvớinhàcungcấpđó.

Anhtađãđưaramộtmứcgiákhônggiốngbấtcứmộtbảnggiánào,vìlầnnàyanhtađangbánmộtlượnghànglớngấpmườilầnnhữngđợtđặthàngtrướcđâycủacông ty.Anh tađềnghịmộtkhoảnkhấu trừ40%vớiGiámđốcTàichính.Điềunày lập tứcbịGiámđốcTàichínhphảnđối.Ôngchobiếtôngđãxemlạitàiliệuvànhậnthấytrướcđây,khihọtrảtheocáchnàythìsốtiềnkhấutrừlêntới75%.

Trênthựctế,côngtyđãtrảthêm50.000bảngAnhtươngứngvớimứckhấutrừlà75%,sovớimứckhấutrừbanđầulà40%.NhânviênbánhàngđãđưaramộtđềxuấtmớivàGiámđốcTàichínhđãchấpnhận.Tuynhiên,đócũngchưaphảivấnđề,GiámđốcTàichínhđãgiúpcôngtyanhtakhôngbịlừa.Aidámbảorằng“cáicũlàđồbỏđi”.

Ýtưởng43-Hãyuốngmộtcốccàphêtrướckhithuyếttrìnhtrướcmộthộiđồng

Nhiềuquyếtđịnhtrongkinhdoanhdomộtnhómngườiđưaravídụnhưmộthộiđồnghaymộtbannàođó.Vàđãcónhiềuvụbánhàngthấtbạivìngườibánhàngkhôngbiếtđượctácdụngcủamộttáchcàphê.

Một người quản lý hoặcmột nhân viên bán hàng phải thực hiện bài diễnthuyết trướchộiđồngcácnhàquảnlýchịu tráchnhiệmđưaraquyếtđịnh,cuốibuổivịchủtịchnóicámơnngườithuyếttrìnhvìanhtađãlàmrấttốt;vàrằngnhữngngườiquảnlýsẽsuynghĩvàthảoluậnnómộtcáchnghiêmtúc.Cuộchọpkếtthúcmàkhôngcóquyếtđịnhnàođượcđưara,bởivìvịchủ tịch thựcsựkhôngmuốnngheýkiếncủamọingười trướckhiđưa raquyếtđịnh.Nếuhọquyếtđịnhlại,cóthểhọsẽnóivớinhânviênbánhàngquađiệnthoạihoặcthưtừ,vìđiềuđóluôndễhơnlànóitrựctiếp.

Trong trườnghợpnày,hãy làmchủ tìnhhuốngbằngmộtcốccàphê.Nếubạncảmthấythoảimáivàhưngphấn,hãyđểchomọingườingồiriêngtrongmườiphút.“Hẳnlàcácôngrấtkhóđưaraquyếtđịnhkhitôivẫnđangởđây,vậytôisẽrangoàivàuốngmộtcốccàphêtrongkhicácôngthảoluận.Tôisẽquaylạitrongvòngmườiphút.”Cóthểhọsẽđồngývớigợiýcủabạn-đólàmộtdấuhiệutốt;hoặchọnóilàbạnkhôngcầnphảirangoài-đócũnglàmộtdấuhiệutốt.Nhưngnếuhọnóibạnkhôngcầnphảiquaytrởlạivàhọsẽgọichobạnvàomộtthờiđiểmthíchhợpthìcólẽđólàmộtdấuhiệuđángcảnhbáo.

Thậtthúvịnếuhọđồngýchờbạnquaylạisauchụcphút.Nếukhibạnquaylại, tấtcảmọingườiđềunhìnbạn, tức làbạnđãnhậnđượcđơnđặthàng.Nếuchỉcóvịchủtịchnhìnbạncònnhữngngườikhácnóichuyệnriêngvớinhauthìchắcchắnbạnđãthấtbạivàbạnsẽphảilàmnhiềuviệchơnnữa.

Ýtưởng44-Đừngmắclừacácnhàchínhtrị

CólẽbàithuyếttrìnhtồitệnhấtcủatôilàtrướctiểubanthuộcHộiđồngTàichínhcủamộtchínhquyềnđịaphươnglớn.Cóbacôngtycùngkếthợpđểthaythếvàmởrộnglượngtrangthiếtbịmáytínhđángkểtạiđó.

Tôiquyếtđịnhchomộtkỹthuậtviêncókinhnghiệmbánhàngđicùng,đềphòngGiámđốcCôngnghệthôngtin,cốvấncủahộiđồng,cóthểhỏinhữngcâuhỏichuyênmônmàtôikhôngtrảlờiđược.

Tôicũngđưamộtnhàquảnlýbánhàngcóthâmniênđicùng.Ôngnàyđãchuẩnbịmộtkịchbảnrấttuyệtvàđưatôixemqua.Đóchínhlàngườiđànôngmàtôiđãnhắcđếntrongýtưởng41,ngườiđãcảnhbáovớitôirằngônglàmộtngườithuyếttrìnhrấttồi.Tôiđãbỏngoàitaiđiềunàyvìchorằngônglàmộtngườigiỏigiaotiếpkhigặpgỡhaytraođổivớikháchhàng.Tôinghĩlàđểtrởthànhmộtngườibánhàngcóthâmniên,bạnphảithànhthạoítnhấtmộtlĩnhvựcnàođó.

Ngườiquảnlýbánhàng-mộtngườikhálạnhlùng,luônnóivấptrướcđámđông-bắtđầuthuyếttrìnhvàkhiếnnótrởnênítnhiềukhóhiểu.

Chúngtôithấyrõsựsốtruộtcủacácuỷviênhộiđồng,thậmchícủachínhnhữngngườithuyếttrìnhvàsựlúngtúngcủavịGiámđốcCôngnghệthôngtin.

VịChủtịchlàngườicôngbằngvàbìnhtĩnhnhất,đãđưararấtítcâuhỏichophầnđóvàchúngtôitiếptụctrìnhbàyphầntiếptheo.Tôitrìnhbàysơlượcvềnhữnghợp tác thànhcôngcủa chúng tôi trongviệcxâydựnghệ thống

máytínhvớilợinhuậncốđịnhchotấtcảnhữngaiquantâm.Sauđó,tôinóitổngquátvềdựánmớicủachúngtôivàcốgắngchứngminhlợi thếcạnhtranhcủachúngtôidựatrêncơsởquyếtđịnhđãđượcchấpnhận.

Tuychúngtôikhôngdámnóilàmìnhđãthànhcông,nhưngítnhấtchúngtôicũngđượcnhìnnhậnlàcótínhchuyênnghiệp.Dùsaunàynghĩlại,tôichorằnglúcđólẽratôinênđềnghịhọđặthàng,hoặcítnhấttôicũngnênhỏichúngtôicầnphảilàmgìđểcóthểnhậnđượcđơnđặthàngcủahọ.

Tôi đã đưa kỹ thuật viên đi cùng và anh ta đã chuẩn bị vài lời ngắn gọnnhưngkháthúvịvềmộtđổimớikỹthuậtđểphânbiệtsảnphẩmcủachúngtôivớicáccôngtyđangcạnhtranhkhác.Tôiđãvượtquađượcbảnnăngcủamìnhvàđãđểanhtaphátbiểu.

MọichuyệndiễnrarấttốtđẹpkhivịGiámđốccôngnghệthôngtinđưaramộtcâuhỏivàkỹthuậtviêncủatôiđãtrảlờirấttốtvànhanhchóng.Anhtađãtrìnhbàychitiết,ngắngọnnhưngdễhiểu.Sauđó,mộtuỷviênHộiđồngLaođộngđưaramộtcâuhỏikháccótrìnhđộcaohơn.Ngườikỹthuậtviênhiểusaimứcđộyêucầuvàđãgiảithíchquácặnkẽ.

Lúcnàycácchínhtrịgiacảmthấyrấtchánngán,vàhọbắtđầucôngkíchđảngđốilậpnhưhọvẫnlàmkhibuồnchán.Ngaylậptức,bênbịcôngkíchphản đối lại quyết liệt và đưa ra danh sách những sai lầm của đảng cầmquyềntrongnhữngnămnắmchínhquyền.

Bâygiờcuộcnóichuyệnđãđiquáxachủđềbanđầu.TôinhìnvịChủtịch,hyvọngôngsẽgiúpchúngtôikếtthúcchuyệnnày.Ôngấyđãcốgắnghếtsứcnhưngcuốicùng,chúngtôiđãkếtthúcbuổithuyếttrìnhtronghỗnloạnvà tất cả ý kiến củaHội đồng về công ty đều là sự tồi tệ và buồn chán.Chúngtôiđãthấtbại.

6Nămýtưởngkinhdoanhtuyệtvờinhấtchứngminhrằngluôncómộtgiảipháp

Giớithiệu

Mặcdùchủđềcủacuốnsách làcác tuyệtchiêubánhàng,nhưngnhữngýtưởngvàcâuchuyện-mànhữngngườibánhàngđãkểchotôi-luônnhắcnhở tôi rằng: khôngbaogiờ cónhữngquy tắc bánhàngbất biếnvà cứngnhắc.Mộtgiảipháptrựctiếp(còngọilà“tưduyđộtphá”)làsứcmạnhđặcbiệtcủamộtnhânviênbánhànggiỏi,thậmchíkhigiảiphápđótưởngnhưsẽkhôngthànhcôngvànhữngcáchgiảiquyếtthôngthườngđãthấtbại.Tấtnhiên,đâychỉlàvídụnhưngtôihyvọngchúngcóthểkhíchlệnhữngnhânviênbánhàng tinvàonhữngý tưởngbấtngờvà tin rằng luôncómộtgiảipháp.

Tuynhiên,ýtưởngcuốicùngcũngnhắcnhởchúngtarằng,luôncómộtgiảiphápsailầm.Việcbánhàngcũnggiốngnhưtìmkiếmnhữngsaisótcóthểxảyravàsửachođúng.

Tôi tin rằngnhữngnhânviênbánhàng luônnhậnđược lờikhuyênnênsửdụngmộtvàiquytrìnhbánhàngđãđượcnóiđếntrongcuốnsáchnàyhaycuốnsáchkhác.Nhưngnhiềunhânviênbánhànggiỏisẽbỏquanhữngquytrìnhđóvàchỉtậptrungvàoviệcbánhàng.

Ýtưởng45-Hãynhớlàluôncómộtgiảipháp(1)

BanGiámđốcmộtcôngtyđanggặpkhókhănvìsảnphẩmdầugộiđầumớicủahọkhôngbánchạyvàhọđãgọiđếnmộtvănphòng tưvấnbánhàng.“Nếungàitrảchochúngtôi30.000đôla,chúngtôicóthểlàmtănggấpđôidoanhthubánhàngcủangàichỉbằngmộtcâunói”.“Được.Đólàcâugì?”

“Ởcuốiphầnhướngdẫnsửdụngtrênmặtsaucủachai,hãyghithêmcâu:“Sửdụngnhiềulần”.”

Ýtưởng46-Hãynhớluôncómộtgiảipháp(2)

GiámđốcTàichínhcủamộtcôngtygiảiphápmáytínhđanggặprắcrốivìđãcómộtquyếtđịnhtáobạo.ĐầutiênbàsathảiGiámđốcCôngnghệthôngtin,sauđóđếnlượttấtcảcácnhàquảnlývàkỹthuậtviêncủaPhòngCôngnghệthôngtin.Tiếpđến,bàgọichonhàcungcấpmáyvitínhvànóivớihọrằngbàvừarútđơnkiệnhọvềviệchệthốngmáycủahọhoạtđộngkhôngtốtđãgópphầngâyranhữngrắcrốimàbàđangphảichịutráchnhiệm.Ýđịnh của bà làmuốn yêu cầu họ có trách nhiệm với những thiệt hại trầmtrọngkhiến cho công ty củabà rơi vào tình trạng lộnxộn, khôngquản lýđượctiềnlươngvàtrảlươngchonhânviênvàocuốituần.

Bêncungcấpđãđượcvănphòngluậtcủamìnhtưvấnrằng,nhữnglờinóitrêncóthểchứngminhchosựthànhcôngcủahọ.Sauđó,họđãđếnvàđưaramộtkếhoạchsửdụngchochủthầu,vìphòngmáykhôngbịhỏngvàtấtcảcáctàiliệuvẫncònnguyên,nhưthểnósẽvậnhànhrấttốt.

GiámđốcTàichínhđãchonhàcungcấpmộtcơhộiđểthựchiệndựán-bàphảilàmnhưvậyhoặclờithỉnhcầucủabàsẽbịthấtbại.Trongtrườnghợpnày, thường thìhầuhếtmọingười sẽ tiếp tụccôngviệc,nhưngnhânviênbánhàngnhậnratìnhthếđãđảongượcvàkhăngkhăngđòimộtkhoảnbồithườngtrướckhibấtkỳmộtnhàthầunàobắtđầucôngviệc.Giámđốctàichínhphảiđồngývànhàcungcấpkhôngchỉcứuvãnđượcvụkiện,màcòngiànhđượcmộthợpđồngcólợiđểquảnlýcáctrangthiếtbịmáyvitínhcủacôngtytrongtươnglai.

Ýtưởng47-Hãynhớluôncómộtgiảipháp(3)

Chínhnhânviênbánhàngđócũngđánhmấtmộthợpđồngcungcấpmáy

tínhcánhânchomột tổchức lớnvào taymộtcông tyđối thủvềmạchhệthống.Vìbiếtnhânviênbánhàngđãgiànhđượchợpđồngđónênanhtađãgọi điện chúcmừng.Và anh ta nhận thấy rằng nhân viên kinh doanh củacôngtyđốithủvẫnchưađặthàngmộtnhàthầuphụđểcungcấpphầncứngchomáytínhcánhân,nênanhđãđưaramộtdựánvànhậnđượchợpđồng.

Ýtưởng48-Hãynhớluôncómộtgiảipháp(4)

Mộtrắcrốiđãxảyravớitôi,mộtloạtcácthiếtbịđầucuốibịnhiễunghiêmtrọng do những tấm thảm trong phòngmáy tính.Chúng tôi đã điều chỉnhnhữngthiếtbịđó,nhưngnếungaytừđầuchúngtôitrảtiềnđểthaythếtoànbộtấmthảmtrongphòng,thìsẽrẻvànhanhhơnchocảhaibên.

Ýtưởng49-Hãynhớluôncómộtgiảipháp(5)

RobertMaxwell,GiámđốcĐiều hành củamột hãngmạchhệ thống nónglòngmuốngặpTổngGiámđốcđiềuhànhcủamộttạpchí,kháchhànglớnnhấtcủahãng.NhưngvấnđềlàchínhvịTổngGiámđốcđiềuhànhđãthôngquamột loạtcáccôngtykhácđểcóđượcmạchhệ thốngđó.Vàởđâycómộtthửthách.VănphòngcủaôngMaxwellkhôngbaogiờcólịchhẹngặprõràng,dođóbạncóthểbỏlỡnhữngkhoảngthờigianquantrọng.

Giámđốcđiềuhànhquyếtđịnhhànhđộng.ÔngđếnănbữatốicùngcâulạcbộnhữngngườiMỹAnglomàMaxwelllàmộtthànhviên.(Việcôngđượcdự ăn bữa tối cũng là một bằng chứng khác về chuyện luôn cómột giảipháp.)Saubàiphátbiểu,ngườianhhùngcủachúng tađứngchờMaxwelltrênhànhlanglốiôngđira.ÔnggiớithiệumìnhlàaivàMaxwellđãtrảlờirằngôngtacóbiếtôngvàtrướcđâyôngtađãmongmuốnđượcgặpông.

Vớilờixácnhậnđó,conđườngdẫnđếnmộtcuộcgặpchínhthứctrởnêndễdànghơnnhiều.

Ýtưởng50-Hãynhớcũngluôncómộtgiảiphápsailầm.

GiámđốcngườiMỹcủamộtcôngtyAnhnóichuyệnvớiđộingũnhânviên,nhữngngườivừatrảiquamộtthờikỳkhókhăn.Mụctiêucủaônglàxốclạitinhthầnchođộingũnhânviênbằngviệcchỉrarằngcùngvớicáccôngtykhác,côngtyhiệntạiđãtrởthànhmộtcôngtyđaquốcgia.Ônglấyvídụlànhiềuchinhánhởhảingoạidonhàquảnlýđịaphươngquảnlý,chứkhôngphảidonhữngngườiAnhxaxứquảnlý.ÔngchorằngđiềuđóchứngtỏsựtrưởngthànhcủamộtcôngtyđaquốcgiakhingườiđứngđầucủamộtcôngtyởCairolàmộtngườiAiCậpv.v…

ĐiềuđócóthểdễdàngđượcchấpnhậnởLondon,ManchestervàởLeeds,nhưngởmộtnơikhácthìđiềuđóchưachắcđãđượcchấpnhận.ThựctếlàtạichinhánhEdinburghởScotland,vịgiámđốccũng trìnhbàybài thuyếttrìnhtrênvàyêucầunhậnxét.KhiđóngườiquảnlýcaocấpởScotlandlàmộtngườiAnh,nênanhtađưangayracâuhỏi:“Dựatrênchínhsáchvềviệccử người dân địa phương điều hành các chi nhánh hải ngoại, có phải chủđịnhcủangàilàmởrộngđặcquyềnnàychongườiScotland?”Phảimấtmộtlúc,vịGiámđốcngườiMỹmớihiểucâuhỏi.ÔngđãkhôngbiếtđượcngườiAnhvàngườiScotlandluônkìnhđịchvớinhaunênôngđãphảitrảgiá.

7Bốnýtưởngbánhàngtuyệtvờichongườibánlẻ

Giớithiệu

Mộttrongnhữngđiềuthúvịnhấtkhibạnlàmnghềtựdohaytựđứngrakinhdoanhlànhữngngườikhác-đặcbiệtlànhữngngườicũngtrongnghềkinhdoanh-sẽthườngxuyêntâmsựvớibạnvềmôhìnhkinhdoanhmàhọmơước.Nhưngđóchỉ làmơướccủahọ,chứhọkhôngcóýđịnhthửbiếnnóthànhhiệnthực.(Quảthực,nhiềungườiluôntrongtrạngtháisẵnsàngđểbắtđầuhànhđộng,nhưngcuốicùnglạikhôngbắtđầu.)

Đôikhinếuhọthựchiệnýtưởngcủamìnhthìtrênthựctế,đólàmộtcơnácmộng.(Bạnđãbaogiờthựcsựsuynghĩ:mọichuyệnsẽnhưthếnàonếubạnmởmộtquán rượu trongmột thànhphố?Nócũnggiốngnhưbạnmởcửaphòngkháchnhàbạnchomọingườivàomỗitối,dùbạnthíchhọhaykhôngthích.Vàkhôngcócảnhsát,cũngnhưkhôngcóaibuộcbạnphảituântheoluậtgiớihạnđịađiểmvàthờigianđượcbánrượu,vìvậynhữngngườiđóởnhàbạnvàchỉrờiđikhinàohọmuốn.)

Tuynhiên,cũngcónhữngcơhộitốtđểbiếnnhữngmơướcthànhmộtnghềkinhdoanh.Trongphầnnày,chúng tôisẽđưaramộtvídụvềngànhkinhdoanhmàhầuhếtnhữngngườibánhàngcóthamvọngđềunghĩđến,đólàbánlẻhoặcnghiêncứunhữngđiềuđãkíchthíchhọ.Vìvậy,nếubạnmuốnmởmộtphòng tranhnghệ thuậthoặcmộtcửahàngđồcổ,hoặcxuhướngcủabạnlàthiếtkếvàlắpđặtnhàbếpvàvườnhoa,thìchúngtôisẽgợiýmộtvàiýtưởngtuyệtvờichobạn.Ýtưởngnàyđếntừnhữngngườiđãlàmvàbánnhiềumặthàng,cóthunhậpcaomàvẫnrất thoảimáivớiphongcáchsốngcủamình.

Ýtưởng51-Đốixửvớikháchhàngnhưhọlàmụcđíchsốngcủabạn

Kháchhàngchínhlàcơhộiđểbiếnướcmơcủabạnthànhhiệnthực.Tronggiaiđoạnđầu,bạncầnphải chimộtkhoản tiền lớnvàoquảngcáo.Ngườiđangđiềuhànhmộtphòngtranhnghệthuậtnóivớitôi:“Tốithiểuphảichikhoảng10%tổngdoanhthuvàoviệcquảngcáo.”

Vịtrícủacôngtybạntrênthịtrườngvàthươnghiệucủabạnrấtquantrọng.Hãyđầutưthờigianvàcảtiềnbạcnếucần.Têndoanhnghiệpcủabạnnêncótiếngvangvềthươnghiệuhayvịtrícủacôngtybạn.Cáitênđóphảigiúpkhách hàngmới hình dung về bạn đúng với những gì họ đã nghe về bạntrướcđó.Cái tênđócũngkhôngđượcmạonhận,vìđólàsựbấthợpphápnhưnghãychắcchắn rằng,nó sẽđemđếnchomọingườinhững suynghĩtíchcựcvàtốtđẹp.

Bạnphảiluônluôntìmkiếmnhữngkháchhàngthườngxuyênvànhắmđếncảnhữngkháchhàngmới.Nếubạncóthểbánhàngquamạngthìhãybắttayvàolàmngay.Điềuđócónghĩa là tấtcảkháchhàngtrongkhuvựccóthểmuahàngcủabạnởbấtkỳnơinào.Hãyquảngcáoởnhữngnơicóthểmanglạikháchhàngtiềmnăng.Hãynhớrằngnhữngngườiquantâmđếnđặcsảnquêbạnsẽđếngặpvàlàmviệcvớibấtkỳaibiếtnhữnggìhọđangnóiđến.Vìvậy,đừnggiớihạnviệcquảngcáotrêncáctờbáođịaphương.Nếubạnthựcsựyêu thíchcôngviệcbánhàng,hãyđầu tư thậtnhiều thờigianvàoviệcthúcđẩykinhdoanhvàtìmkháchhàngmới.

Khibạnđã tìm thấykháchhàng,hãy tìmhiểu chi tiết xemhọ là ai vàhọquantâmđếncáigì,cũngnhưhọđãmuagì.Bạnsẽrấtngạcnhiênvìbạnđãxâydựngđượccơsởdữliệuthôngtinmộtcáchnhanhchóng,giúpchomẫuhàngquảngcáotiếptheocủabạnnhậnđượcsựchúýđặcbiệt.“TôiđãsởhữumộttrongnhữngchiếcấmphatrànhỏGeorgian,vàtôisẽdànhnócholầnghéthămtớicủabạn?”Cơsởdữliệunàylàmộttàisảnkinhdoanhquantrọngvànếubạntiếptụccôngviệcbánhàngvớiniềmđammêthìnósẽgópphầnvàoviệcxâydựnggiátrịthiệnchícủabạn.

Nóivềthiệnchí,đólàđiềurấtkhóđểcóđượcnhưngcũngrấtdễđánhmất.Nhữngdanhtiếngtốtrấtcólợi,vìnógiúpbạngiữđượcnhữngkháchhàngthườngxuyênvàmanglạinhữngkháchhàngmới.Nếumộtsảnphẩmbịlỗi,thậmchíchỉvìkháchhàngkhôngthích,thìhãylấylại,sửachữalỗiđóvàđừnghỏikháchhàngbấtkỳđiềugì.Tuynhiên,nếuhọkhăngkhăngyêucầubạn trả lại tiền thìhãycốgắng thuyếtphụchọđổi lấy thứkhác.Bạnđangbándịchvụvàchất lượngchứkhôngriêngsảnphẩm.Hãysửdụngnhữngchấtliệutốtnhấtđểtrưngbàyvàgóihàng,làmchocửahàngcủabạnthậtthânthiện.Kháchhàngcủabạnđãquenđượcđốixửcôngbằnghoặcnhưlà“ThượngĐế”,vìthếviệchọmuahàngcủabạnphảicógìkhácbiệt.Hãyđểhọ tựdo,đừng làmchohọbịáp lựchaycảm thấynhưbịđedọa.Nếuhọmuốngiúpđỡ,saukhiđãtrảlờicâuhỏicủahọhãyđirachỗkhác.Hãynhớrằngbạn làmđiềunàyvìmộtkếhoạch lâudài vàkhókhăn, có thểhọ sẽquaylạinếuhọkhôngcảmthấykhóchịu.Hãyđểcửamởbấtkỳlúcnàocóthể.Điềunàysẽtránhmanglạicảmgiácbịtừchối.

Chắcchắnrằngdoanhthucủamộtcửahàngsẽtănglênrấtchậmkhibạnbáncửahàngcũvàchuyểnđếnmộtcửahàngmới,nhưngđôikhicửahàngcủabạnnêncónhữngthayđổiđángchúýkhác.Mộtchủcửahàngchuyênbánnhững quyển sách hiếm đã nói với tôi rằng anh ta đã cómột bộ sưu tậpnhữngquyểnsáchmới,nhưnglạiđểchúngởngănkéochođếnkhianhcócơhộitốtđểgiớithiệuchúng.Điềunàycónghĩalàanhtacóthểkhôngbánngaychúng,nhưnganhtacóthểgửimẫuhàngquảngcáomờikháchhàngđếnxemcuộctrưngbàymớikhicócơhộithựctế.Anhtamờihọđếnkhicửahàngđãđóngcửa,sauđóanhtamờihọmộtlyrượuvàmọiviệcdiễnrarấttốt.

Một chủ cửa hàng khác chuyên bán những mặt hàng giá khá cao với sốlượngítnóirằngtrênquầyhàngcủaanhtacũngcórấtnhiềuthứtươngtựkháhấpdẫnmàgiálạirẻ,nhưlàcácloạibưuthiếpinhìnhnhữngbứchọanổitiếng.Điềunàycónghĩalàmọingườicóthểmuamộtthứgìđóvàđây

cóthểlàmộtnguồnthulẻrấtgiátrị.

Ýtưởng52-Đếmkháchhàng

Mỗi loạisảnphẩmbạnbán,mỗichiếcdanh thiếpmàbạnnhậnđượcsẽ làmộtphầntrongcơsởdữliệukháchhàngcủabạn.Ngaytừđầu,bạnphảixâydựngcơsởdữliệunàyvàbạnsẽnhanhchóngcóđượccôngcụtiếpthịquýgiá nhất của nhữngngười yêu thích sản phẩmcủa bạn, biết bạn hoặc biếtdoanhnghiệpcủabạn.

Chủcủamộtcửahàngnghệthuậtđãgiảithíchđiềuđónhưthếnày.

ChúngtôibắtđầubằngcáchsưutậpthiệpGiángsinhtừtấtcảnhữngngườibạncủachúngtôi.Chúngtôiđưathôngtincủa550ngườiliênquantớiviệckinhdoanhcũcủatôivàcôngviệcdạyhọccủavợtôivàocơsởdữliệutrênMicrosoftWord.Chúngtôigọinólàhồsơtriểnvọng.Sauđó,chúngtôilậpmộtcuốnsổdànhchokháchhàngvàyêucầumọingườikývàođóhoặcbỏdanh thiếp của họ vào một bình thủy tinh lớn và khá đẹp. Tất cả nhữngkháchhàngnàysẽđượcđưavàohồsơtriểnvọng.

Khichúngtôibánhàngvàgặpgỡkháchhàng,chúngtôisẽnhậpthôngtinchi tiếtcuộcbánhàngvàomộtbảng tínhExcelmàchúng tôigọi làhồsơkhách hàng. Phầnmềmnày cũng không có gì nổi bật nhưng chúng tôi sẽkhôngthayđổinếunókhôngcósaisóthoặcthiếuhụt.Chúngtôimuốnnhậndạngkháchhàng,đểkhicónhữngsảnphẩmmới,chúngtôicóthểmờihọđếnxemtrướchoặcmờihọmộtlyrượu.Hồsơnàycũngrấtcóích,vìbạncóthểxemquahồsơvàtìmhiểuxemngườinàomuathứgì.

Chúngtôikhôngcònphảicốgắngđoánxemaicóthểtrởthànhkháchhàngcủachúngtôi.Điềuđócónghĩa,bạnkhôngbaogiờđượcbỏquabấtkỳmộtcáitênnào.Hiệntại,tậphồsơtriểnvọngcủachúngtôigồm1.000ngườivà500kháchhàng.Kếthợpvớimộttrangwebtốt,đôikhichúngtôicóthểđưa

họlêntrangwebđóvàviệcnàysẽmangđếnchochúngtôinhiềucơhộibánhàng.

Ýtưởng53-Cẩnthậnkhiđadạnghóakinhdoanh

Khibạnđãcómộtcơngơi,bạnkhaokhátđượckhai thác, sửdụngchúngnhiềuhơndựđịnhbanđầu.Trênthựctế,sẽcórấtnhiềungườiđềnghịbạnbánhànghóacủahọtrongcửahàngcủabạnvớimộtkhoảnphầntrămnàođó.Tuynhiên,bạncótinchắcrằngnhữngbứctượngbằnggỗcủamộtnhàmáysảnxuấtđồ thủcôngmỹnghệởđịaphươngsẽkhônggâybất trắcgìchoviệckinhdoanhcủabạnchứ.Đâylàmộtlýdochínhđángđểxemxétsựđadạnghóasảnphẩm.Bạnphảinghiêncứukỹcàngnhữngsảnphẩmmớicũngnhưcũ.Trênhết,đólànhữnggìmàbạnbán.Vànhữnglýdokhácnhư:

•Việcsửdụngcáckhoảngkhônggiantrêngiá.Việc tăngnguồncungcấptrongngànhkinhdoanhchínhcủabạncómanglạinhiềunguồnthukhông?Đương nhiên điều đó phải tốn chi phí và họ sẽ để cho bạn trưng bày sảnphẩmcủa họmiễn phí, nhưngbù lại bạn phảimua thêmnhiều hànghoặcnhữngmặthàngcógiátrịcao.Hơnnữa,chắcchắnbạnsẽphảitốnchiphíkhilàmănvớinhàcungcấpmớivàhọmuốnbạnphảitrảtiềnmặtngaylậptứckhibạnbánđượcsảnphẩm.

•Nhữngsảnphẩmbạnđangbánhộcóthểsẽđơngiảnvàcógiácảthấphơn.Tuy nhiên, việc bán hàng hộ ai đó sẽ làm mất thời gian nói chuyện vớinhữngkháchhàng tiềmnăngcủachínhbạn.Nếuđúngnhưvậy thìbạnsẽgặprắcrối.Bạncầnphảicónhiềunhânviênhơntrongcửahàngtrongkhibạnkhôngthểthuêthêmngười.

•Nếubạngiảiquyếtvấnđềnhânsựbằngcáchthỉnhthoảngđồngýđểnhàcungcấpmớichịutráchnhiệmtrongcửahàngcủabạn,bạnđãlàmvấnđềthêmrắcrốivìhọkhôngthểbánsảnphẩmcủabạn.

Thôngđiệpởđâyrấtrõràng.Hãykinhdoanhnhữnggìbạnbiếtvàhãythựchiệncôngviệccủariêngbạn.Đừngthamgiavàocôngviệckinhdoanhcủabấtkỳai.

Ýtưởng54-Đầutiênhãylàmthíđiểm

Khiquảnlýbấtkỳdựánnàocósựthayđổi,hầuhếtcácnhàquảnlýdựánđềuchorằngnênthựchiệnthíđiểm.Đâycũnglàlờikhuyênthíchhợpchonhữngngườibánlẻ.Làmộtdoanhnhân,bạncũngcóthểthựchiệnđiềuđóvớidoanhnghiệpcủamình.Mộtvídụrõràngvềđiềunàylàvớitrungtâmcôngnghệcaobạncóthểxâydựngmộtdoanhnghiệpmớivớinhữngnguồnlựctốithiểucóthể:mộtnhàquảnlývàmộtđộingũliênkếtchặtchẽ.Trongđộicóhainhânviênbánhàng,mộtlàkỹthuậtviênvàmộtlàngườihỗtrợphụ trách vấn đề khách hàng. Nhóm nhân viên này sẽ quản lý việc kinhdoanhgiốngnhưđólàcôngviệccủariênghọ.Họđãtìmhiểuvàgiảiquyếtnhữngrắcrối,thựchiệnkinhdoanhthànhcôngvàgiảithíchchobạnnghecáchthứcmôhìnhkinhdoanhđó.Sauđó,dựatrênkhảnăngtàichínhvàkhảnăngthựchiệncủamôhình,bạncóthểtriểnkhaiviệckinhdoanh.Nếubạncầncácnhàđầutưgiúpđỡ,thìýtưởngtốtlàbạnnêntrìnhbàyvớihọ.

8Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời để giải quyết những sản phẩm và thịtrườngkhókhăn

Giớithiệu

Bánnhữngsảnphẩmmớicó thể rấtkhókhăn.Vídụ,nếumọingườicảmthấylờichàohàngcủabạnkhóhiểu,thìbạnsẽthấylolắng,vàbănkhoănliệusảnphẩmcóbánđượchaykhông.Hầuhếtcácýtưởngtrongcuốnsáchnàyđềuđưaranhữnghànhđộngtíchcựcgiúpbạnthúcđẩyviệckinhdoanhvàbánhàngthànhcông.Tôinghĩrằngchúngtacó thểhọcđượcrấtnhiềuđiều từ những sản phẩm đã được bán nhiều năm trên thị trường,mặc dùchúngkhôngthựcsựcógiátrịvàhạnchếtrongviệcduytrìsựtintưởngcủakháchhàng,nhưngvẫnđượckháchhànglựachọn.

Vìvậy,một trongnhữngcáchđể tránhnhữngđêmmấtngủdohoạtđộngkinhdoanhthualỗlàluônnhớrằngluôncónhữngngườibánhàngđãbánđượccátchongườiẢRậpvàbánđượctủlạnhchongườiEskimo.

Ýtưởng55-Sửdụngvẻhấpdẫnbênngoàiđểbánnhữngthứđồvôgiátrị

Đây là cách duy nhất để tôi có thể bắt đầu giải thích sự thành công củaMadona.TrongtờGuardianrangàymùng7tháng5năm2003,RodLiddleđãmiêutảâmnhạccủacôlàloạinhạcdisconhạtnhẽonhấtmàthếgiớitừngnghe.Tôihoàntoànnhấttrívàkhibạnđanggặpnhữngkhókhăn,thấtbạithìhãynhớrằngcôấyđãbánđượchàngtriệubảnnhạcvôgiátrịnàynhờvẻngoàihấpdẫn.

Ýtưởng56-Nếubạnbánsảnphẩmđầutiênthànhcông,hãytiếptụcbánnó

Nhưchúngtađãđồngýtrongphầngiớithiệucủacuốnsáchnày,chắcchắntôngiáolàmộttrongnhữngýtưởngkinhdoanhtuyệtvờinhấtcủamọithời

đại.ThậtkỳlạkhinhớrằngnhàthờThiênChúagiáohiệntạicónhữngniềmtinvàtruyềnthốngmiêutảchínhxácnhữngkháiniệm,nhữngđiềukỳdiệutươngtựnhưcáchđâyhàngnghìnnăm.Trênthựctế,cácđấngsángtạolànhữngngườitinrằngGenesisnênđượchiểutheonghĩabóngkhinóirằng,Chúađãtạoraloàingườitrongbảyngàyvàthếgiớichỉbốnngàntuổi.

Đôngchílàngàyngắnnhấtcủanămvàtrongthếgiớicổđại,nhữngngườingoạigiáolấyngàynàylàmngàytáisinhcủaThầnMặtTrời.Ngàyđôngchícũngđượccoi làngàysinhcủađấngcứuthế loàingười.Đâychính làconcủaĐứcChúaTrờivàmẹcủaloàingườitấtnhiênđólàMẹĐồngTrinh.Ởđây,theonhưAugustBerkshire-mộtbiêntậpviêncótiếngtrênmộttạpchí-NgàyđôngchívàGiángsinhcũngchỉ là:Tammuz*củaBabylon,Attis*củaPhrygia,Horus*củaAiCập,Mithra*củaBaTư,Krishna*củaẤnĐộ,Heracles*củaHyLạpvàJesucủaNazareth.TấtcảcácĐấngcứuthếcủaloàingườinàyđềutổchứcsinhnhậtcủamìnhvàongàyđôngchí.BằngcáchđómọingườiđềumuacuốntạpchívàtinrằnghọđangthờĐứcChúathựcsựsángtạoraloàingười.

Ýtưởng57-Tuântheonhữngquyluậtcungcầu

Nhữngngườitiêudùngthôngthườnggiảiquyếtquyluậtcungvàcầukhihọmuahaybánmột tài sản.Đốivớihầuhếtmọingười,đó là tài sảnđắtgiánhấtmàhọtừngmuavàrấtkhóđểướctínhtầmquantrọngcủanó.Thôngthường,vớinhữngngườidễtínhvàcóhiểubiếtthìđócóthểlàmộtngànhkinhdoanhđángsợ,vìhọthấytrongđócónhữngmưuđồvàsựdốitráđểbánđượchànghóaởmứcgiátốtnhấtcóthể.

Ngôinhàcủabạncógiátrị làbaonhiêu?Tấtnhiên,bạncóthểnhậnđượcmộtước tính từnhữngngười trongnghềkinhdoanhbấtđộngsản,họdựatrêngiá trịcủamộtngôinhàcódiện tích tương tựmàhọvừabán.Nhưngcuốicùng,giá trị thị trường thực sự làgiá trịkhông thể thayđổi trênhợpđồngmàbạnsẽnhậnđược.Ngườimuốnmuanhàcủabạncóthểtănghoặc

giảmgiátheoquanđiểmcủahọ.Tuynhiên,khihợpđồngđãđượckýthìgiátrịthựchaycòngọilàgiáthịtrườngcủangôinhàđượcthiếtlập.Ngayhômsauthìkhôngaicóthểchắcchắnquyluậtcungvàcầuhìnhthànhnênmộtgiáthịtrườngmớichongôinhànhưthếnào.

“Bạn không thể chống đối thị trường” làmột khẩu hiệu rất nổi tiếng củaMargaret Thatcher, Thủ tướngAnh trong những năm 1980 và 1990. Tuynhiên,SteliosHaji-loannou,ChủtịchhãngEasyJet,chorằngnhữngngườikinhdoanhvẫn tiếp tục làmvậy.Ôngnày saukhi cáchmạnghóadu lịchhàngkhôngbằngcáchđưaragiávérẻkhôngrườmrà,đãđiđếnnhiềunơikhácnhauvàkinhdoanh rạp chiếubóngkhi đangviết cuốn sáchnày.Lýluậncủaôngrấtđơngiảnnhưngkháthuyếtphục-làmsaođểmứcgiákhixemmột bộ phim ở cùngmột rạp vào chiều thứ hai cũng bằng xem vàochiềuthứbảykhinhucầutănglênrấtnhiều?SửdụngInternetđểbánvé-Easycinema, tênweb site đó - đã bán vé với giá rẻ hơn20 xu vào nhữngngàybìnhthường.Bằngcáchnày,ônghivọngsẽtăngsốvébánđượcởmỗirạplênmứccaohơnsovớitìnhhìnhhiệntại-chỉbánđượckhoảng50%-vàmở rộnghơnnữa thị trườnghiệnnay.Ôngđãgiành chiến thắng trướcnhữngnhàphânphốiphimchính,tuynhiênnhưtôiđãnói,lýluậncủaôngrấtthuyếtphục,đólàtuântheonhữngquyluậtvềcungvàcầuđểbánđượcnhữngsảnphẩmítcónhucầu.Cuốicùng,bạnkhôngnênbánmộttàisảncógiátrịthựclà250.000bảngAnhtạimứcgiá1triệubảngAnhnếubạnkhôngmuốnchờđợikháchhàngđếndàicổ.

Ýtưởng58-Sửdụngtiviđểthulợi

Bằngnhững lờichàohàngđơngiản trên tivi.Nhữngngười truyềngiáoởMỹ có thể kiếm được rất nhiều tiền: “Nếu bạn mua hàng của chúng tôi,chúngtôisẽbánchobạnvớimộtmứcgiáhợplýnhất”.

Ýtưởng59-Hãyluônchúýđếncácnềnvănhóakhácnhau

Tôicóthểnêurahìnhảnhnhữngkhókhănvềvănhóatrongcuốnsáchnày,nócóthểlàmộtcuốnsáchkhácvớitiêuđề100ýtưởngbánhànghaynhấtmọithờiđại.

ABC-Luônluônbiếtkếtthúc.

Xinnhàxuấtbảnhãychúý.

Một người bạn của tôi đã bán thiết bị cho những công ty Saudi Arabia.Trongtrườnghợpnày,“cáccôngty”thựcsựnghĩalàchínhphủ.Cáctrangthiếtbịđãhoạtđộng rất tốtnhưngchỉ cómộtvấnđềduynhấtđángnói -khôngaitrảtiềnhóađơn.MộtnhàquảnlýngườiAnhđãđượcpháiđiđểđòitiền.Khianhtađếnquốcgianày,anhđãđượcđóntiếprấtchuđáo,lịchsựởnhững khách sạn tốt nhất và được đưa đi ngắm cảnh nhưng không đượcthanhtoánhóađơn.Cuốicùng,anhtađãđặttaylênnútkhởiđộngcủathiếtbịvàđedọasẽtắtmáynếuhóađơnkhôngđượcthanhtoánchoanhtatrongvòng24tiếngđồnghồ.

Phảnứngnàyhoàntoàngâybấtngờ,làmsaoanhtadámđedọanhưvậy?Tuynhiên,cuốicùnghọcũngthanhtoánvàngườiquảnlýđãvềnước.Song,mốiquanhệgiữahaibêncũngchấmdứtluôn.

Tôicũngcómộtkinhnghiệmtươngtựtrongđấtnướcnày.Tôiđượcthuêđểgiảng dạy cho một khóa đào tạo trong hai ngày. Cuối cùng, khách hàngmuốnhọcthêmmộtngàynữa.Tấtnhiên,tôinóirằnganhtasẽphảitrảthêmchi phí và anh ta rất bất ngờ.Chúng tôi đã thỏa thuậnvới nhauvì anh takhôngthểquaytrởvề,gặpôngchủcủamìnhđểđềnghịchothêmtiền.

Ýtưởng60-Đừngbuộcmọingườilàmviệchọkhôngmongmuốn

Việcbánnhững sảnphẩmkhókhăn,hay làmviệc trongnhững thị trườngkhókhăncóthểkhiếnchomốiquanhệgiữanhàcungcấpvàkháchhàngtrởnêncăngthẳng.Làmộtngườibánhàng,bạnphảiluônýthứcrằngnếubạn

quáchánkháchhàngbởinhữnghànhđộngvôlý,bạnsẽlênkếhoạchtrảđũahọvàsửasai.(TrongÝtưởng59,lẽratôicóthểkhônglấytiềnlệphíngàythứbasauđótínhvàohợpđồngsau.)

Kháchhàngcũngcócảmgiácgiốngnhưvậy.Mộtkhihọcảmthấymìnhbịlừavàbuộcphảicónhữnghànhđộngtráivớithiệnchímìnhhọhoặcphảimuanhữngthứhọkhôngmuốnlắm,họsẽghinhớvàcóthểdàndựngmộttìnhhuốngvàlầnsau,bạnsẽbịthua.

9Bảymẹovặtkinhdoanhdànhchonhânviênbánhàng

Giớithiệu

Hầuhếtcáchuấnluyệnviênvàcácnhàphêbìnhthểthaodànhrấtnhiềuthờigianđểnóichuyệnvàphêpháncáccầuthủvìhọkhôngmấychútrọngđếnnhữngđiềucơbản.Trongbánhàng,cũngcóchuyệntươngtựnhưvậy.Khitôilàmộtnhânviênbánhàng,tôingạcnhiênvìrấtdễchỉramộtsaisótcơbản trong kế hoạch của một chiến dịch tiếp thị hay bán hàng.Một đồngnghiệpcủatôiđãgặpgỡnhiềunhómkinhdoanhđểlậpkếhoạchgiảiquyếtmột vấn đề tài chính quan trọng hay phương án để chấm dứt những tìnhhuốngbánhàngphứctạpmàhọđanggặpphải.Anhtatinrằnganhtacóthểdự đoán được những điều cần thiết để lập ra kế hoạch trước khi bắt đầuphiênhọp.Khôngchỉvậy,anhtacũngcóthểdựđoánnhữngđiềusẽcầnđểtái lậpkếhoạchvà tái thựchiệnkếhoạchkhianh trở lạisauba thángcậpnhật.

Cóthểđiềunàyhơiđángngờ,nhưngtuântheonhữngđiềucơbảnsẽgiúppháttriểnkhảnăngbánhàngcủatấtcảnhânviênbánhàngngoạitrừnhữngngườitỉmỉnhất.Sauđâylàmộtvàiýtưởnghaycủanhữngnhânviênbánhàngdàydạnkinhnghiệm.

Ýtưởng61-Họccáchđọcngược

Tên,địachỉcủanhữngđốithủcạnhtranhvớibạn,nhữngchúýcủacácnhàcốvấndànhchocácnhàquảnlý,thậmchícảnhữngdựánkinhdoanhhoànchỉnh của các đối thủ cạnh tranhvới bạn thườngxuyênnằm trên bàn củanhữngngườibạnđangnóichuyện.Tấtcảnhữnggìbạncầnlàmlàcóthểđọcngượcchúng.Lờikhuyêncủanhữngngười trongngànhkinhdoanhquảngcáolà“Đừngquáchútrọngvàonhữngdòngchữinnhỏnếukhôngbạnsẽbị

pháthiện.”Nếuđiềuđóxảyravàkháchhàngchỉyênlặngcấttàiliệuđóđithìbạnvẫnkhôngsao.Nhưngnếutàiliệuđóđượcxoaylạimộtcáchthôbạođểbạncóthểđọcthoảimáithìcóthểbạnđãbịthua.

Ýtưởng62-Họccáchđọcnghiêng

CũngtươngtựnhưÝtưởng61,bạnthườngxuyênngồibêncạnhngườicónhữngthôngtinmàbạncóthểsửdụng.Tôiđãgặptrườnghợpnàykhitôitrênmáy bay đến tham dựmột cuộc họp kết thúcmột hợp đồng làm ăn.Ngườingồibêncạnhtôiđangđọcmộtbáocáocóliênquanđếngiảiphápmàtôiđangcốgắngbán.Khôngchỉvậy,nócũngcónhữngconsốmàtấtcảcácđối thủcạnh tranhcủa tôiđãđưara.Chúng tôiđượcưuáihơnnhưngkhôngđượclãinhiều.Thôngtinnàycóthểgiúptôidànhđượchợpđồngmàkhôngcầnphảigiảmgiáthêmnữa.

Ýtưởng63-Đừngđểbịlừabởimánhkhóe“Chúngtôisẽđặtvémáybaychobạn”

Đây làmột nghệ thuật đượcnhiềunhàkinhdoanhđangmuahànghóa từnhữngcôngtynướcngoàisửdụng.TôinhậnthấyngườiNhậtBảnlànhữngngườihaysửdụngmẹovặtnàynhất.Bạnđãđếnđóbangàyđểđàmphánmộthợpđồngvàbạnnhậnthấymìnhđượcquantâmvàchămsócchuđáotronghaingàyđầu.Sauđósangngàythứba,họyêucầuđượcđặtvémáybaychobạn.Đừngbaogiờđểhọlàmnhưvậy.Khiđó,họsẽbiếtchínhxáckhinàobạnmuốnchấmdứtmọithứvàsẽđưaramộtgiácuốicùngrấtbấtngờvàbạnsẽbịmấtmộtkhoảnvìbạnthấysắpđếngiờkhởihành.

Trongtrườnghợpcụthểnày,mánhkhóeđólàđểgiảmbớt tiềnmuahàngchohọkhilàmăn.Điềuđógiảithíchrằngbạnnênxóatấtcảnhữngthôngtinvềthờigianbạnsẽquayvềnướcvàkhôngbaogiờchỉchohọthấy.Nếucóthể,bạnhãytránhđichơivàăntốivớinhữngnhânviêncấpcao,nhưngđiềunàythựcsựkhókhiởNhậtBản.Hãyhỏixemhọcóthểđểnhữngđiều

nàyđếnkhiđãkýxonghợpđồngkhôngvàkhiđócácbạncóthểănmừng.

Ởđâycómộtvấnđềrộnghơn.Đốivớimộtngườibánhàngthìthờigianlàvấnđềlớn,vàkháchhàngbiếtđiềunày.Áplựcvềnhữngmụctiêuthờigianmàbạnphải đạt được có thể lớn hơnnhiều so với áp lực về nhu cầu củakháchhàngđốivớisảnphẩmvàdịchvụcủabạn.Shakespeaređãnói:“Hãydũngcảmvàcanđảm”vàđừngbaogiờđểkháchhàngnhìnthấynhữngáplựcbạnđangchịuđểdànhđượchợpđồng.

Ýtưởng64-Hãylàmchokháchhàngmuốngiảiquyếtvấnđềcủabạn

Ýtưởngnàychorằngtrongbánhàngkhôngcóquytắcvàngnàocảmàchỉcónhững lời khuyên có cơ sởvới những trườnghợpngoại lệ, ý kiếnnàythựcsựđốilậpvớiýtưởng63.Nếubạncómộtmốiquanhệtốtvớikháchhàngthìbạnnênđểchohọbiếtchínhxácnhữnggìbạncầnđạtđượcđểđápứngmụctiêucủamìnhvềgiá trịcũngnhưthờigian.Nếumốiquanhệđủbềnchặthọcóthểvuivẻđưathêmnhữngmụctiêuđóvàokếhoạchcủahọ.Trênhết,họmongbạnthànhcôngvàcóảnhhưởngtốttrongcôngtycủabạnđểhọcóthểnhậnđượcdịchvụhàngđầu.

Ýtưởng65-Đừnglậpquánhiềukếhoạch

Trongbánhàng,cómộthộichứngmànhiềungườimớivàonghềmắcphải.Hộichứngnàyđượcgọilà“sựtêliệtphântích”vàcónghĩalànhiềungườibánhàngđãlàmmọiviệctrởnênnghiêmtrọngvìhọđưaquánhiềuvấnđềkhi lậpkếhoạchhànhđộng,vídụnhưphảihiểuđượckháchhàngvànắmbắtđượcđốithủcạnhtranhcủamình.Bạnsẽkhôngbaogiờcóđủthôngtin,vìvậyhãybắtđầubánhàngtrướckhihộichứngtêliệtxảyra.

Cómộtcâuchuyệnrấtthúvịvềmộtvịcựuquânnhânđãtrởthànhmộtquảnlýbánhàng.Ngườiđànôngnàybịámảnhbởichiếcbảnđồ.ÔngđãdànhcảtuầnđầutiêncủamìnhđểtreomộttấmbảnđồnướcAnhkhổnglồtrêntrọn

mộtbức tườngcủavănphòng.Ôngdùngmột chiếcbút chìđặcbiệt tỉmỉchiavươngquốcthànhnhữngvùngkinhdoanh.

Sauđó,ôngcắmnhữngchiếcđinhghimnhiềumàusắc lênkhắpbảnđồ -trongđónhữngchiếcđinhghimmàutrắnglànhữngcôngviệcchínhvàvănphòng trụ sở.Những cáimàu trắngkhác là văn phòngởLondon.Ông sửdụngthêmhaimàunữađểđánhdấucácvănphòngkhuvực,trongđónhữngchiếcmàuđỏđánhdấucácđạidiệnbánhàngvànhữngchiếcmàuxanhdatrờiđểchỉkháchhàng.Ngoàira,còncónhữngchiếcmàuxanhdatrờiđểchỉcáckhophânphốihàng,chiếcmàuvàngđểchỉcácnhàcungcấpvànhữngchiếcmàutíađểchỉcácđốithủcạnhtranh.Tấtnhiên,chúngcầnđượcxemxétlạivàcậpnhậthaituầnmộtlần.

Ôngchủcủaông,khinhìn thấyhoạtđộngbánhàng trênbảnđồđangsuygiảmđãngănchặn“sựtêliệtphântích”bằngcáchyêucầunhàquảnlýbỏhếtcácđinhghimđánhdấutrêntườngxuống.

Ýtưởng66-Mọingườimuahàngcủanhau

Mọingười thườngxuyênnói rằng,họkhôngquan tâm liệukháchhàng làngườitrongnướchayngoàinước,thíchhọhayghéthọ,miễnlàhọtôntrọngkháchhàng.Điềunàycũngcóthểđúngnhưngcuốicùngdùhọcótôntrọngnhauhaykhông,thìmọingườicũngmuahàngcủanhauchứkhôngphảicủacáctổchức.Theoquanđiểmcủatôi,kháchhàngcủabạnkhôngthíchbạncóthểlàmộttìnhhuốngtạmthời,sauđóhoặchọsẽthayđổinhàcungcấphoặctổchứccủabạnsẽthayđổibạn.Côngviệcbánhàngsẽtrởnêndễdànghơnnhiềukhicảhaibênđềuyêuquývàtôntrọngnhau.

Ýtưởng67-“Thậtngungốckhimọithứđềudànhchokháchhàng”

Congáitôilàmộtngườisaymênhữngđiềuđơngiảnnhưnglạithườngquênrằngkỹnăngđơngiảnlà-dịchvụkháchhàngchấtlượngtốt.Điềunàythể

hiệnrõnhấtkhinóởtrongmộtcửahàng.Nếumộtaiđóthựcsựnỗlựcvìnó,cốgắngđểhiểuxemnómuốngìmàkhôngquyếtđịnhthaychonó,nósẽkhó lòng từchốimuamộtmónđồnàođó.Một lầnnữađiềunàycho thấyđâylàsựchuyểngiaocầnthiếttừthỏamãnnhucầukháchhàngsangthỏamãnnhânviênbánhàng.Thực tế, khôngchỉ congái tôimàhầuhếtnhânviênkinhdoanhgiỏiđềuthấykhókhănkhiphảinóikhôngvớimộtngườibánhàngnhãnhặn.Khichúngtabỏthầuchomộtcôngtrìnhxâydựnghaycôngtrìnhđiệnlực,tôithấythựcsựkhókhikhôngchấmthầucủangườiđãđặthếtnhiệthuyếtvàsuynghĩvàogiảiphápcủahọ.Tôicũngthấykhókhănkhinóivớiaiđó rằnghọđã thấtbại.Thôngđiệp lớnởđây liênquanđếndịchvụkháchhàng.

10Sáuý tưởngkinhdoanh tuyệt vờinhấtđểxâydựngkếhoạch chomộtvụkinhdoanhphứctạp

Giớithiệucácmụctiêuvàviệctổchứckếhoạchchomộtchiếndịch

Trướctiênlàmụctiêuchoviệchoạchđịnhcáccôngviệckinhdoanhphứctạp:

•Chấpnhậnđiểmkhởiđầutừquanđiểmcủakháchhàngtiềmnăng.

•Chấpnhậntìnhhuốngkhởiđầutrongviệctổchứcbánhàng.

•Chấpnhậnmụctiêutổngthểcủachiếndịch.

•Thiếtlậpnhữngmốcquantrọngtrongquátrìnhđạtmụctiêunhằmquảnlýviệcthựchiệnkếhoạch.

•Xácđịnhcácnguồncầnthiếtđểthựchiệnkếhoạchvàgiànhthắnglợi.

•Đưaranhữnghànhđộngchitiếtcầnthiếtđểkinhdoanhthànhcông.

•Xácđịnhnhữngthiếuhụtvềkỹnăngtrongnhómkinhdoanh.

•Vậnđộngnhóm thamgiađầyđủvàcósựquản lývềkếhoạch tổng thểcũngnhưkếhoạch.

Quátrìnhmiêutảtrongphầnnàyphùhợpvớibấtkỳchiếndịchkinhdoanhnàophứctạpnào;đólàcóbaonhiêungườithamgiavàoquátrìnhbánhàngvànhómbánhàng.

Khicóquyếtđịnhvềchiếndịchkinhdoanhhãyxemchúngtamuốnlàmvềcáigì,chúngtacóthểchiếnthắngởlĩnhvựcnàovàhãybắtđầuchiếndịch.

Ýtưởng68-Đặtranhữngmụctiêuđúngđắnvềthờigian

Tốtnhấtlàhãytriệutậpnhómlạitrướckhikháchhàngtới,dùnhómđócóbạnhaykhôngcóbạn.

Bạncóthểbịmuộn.Việctậphợptoànnhómlại,ngaykhikháchhàngchuẩnbịđưaraquyếtđịnhcóthểdẫntớimộtcuộchọpkémhiệuquả.Điềuđócóthểảnhhưởngđếntiếntrìnhcủachiếndịch.Kiểmnghiệmtốtnhấtthờiđiểmđể thựchiện tiến trình là: liệunhómbánhàngcó thểđưa ramộtmục tiêuchiếndịchcóýnghĩahaykhông?Nhómcũngcầnphảicókhảnăngcôngbốnhữnggìhọsẽcốgắnglàmđểbánhàngvànhữnglợiíchlớnnhấtmàkháchhàngcóthểđạtđượclàgì.

Kinhnghiệmchothấythờiđiểmphùhợpđểthựchiệnkếhoạchlàkhikháchhàngđangởtrongchutrìnhmuanhưnglạikhôngcóthờigiancầnthiếtđểquyếtđịnhvềnhàcungcấp.Nếuchúngtakéodàichutrìnhmua,chúngtacũngnêncânnhắcthờiđiểmphùhợplàkhikháchhàngcònítnhấtbathángmớiđếnthờihạnquyếtđịnhnhưnghãynhờthờigianđókhôngđượcnhiềuquáchíntháng.Vấnđềnàyrấtphứctạpbởikháchhàngthườngxuyênkhôngthểgiảmxuốnghoặccốđịnhthờihạnquyếtđịnh,tuynhiêncảmnhậnchungsẽchochúngtabiếtkhinàocầntậphợpnhómlại.

Ýtưởng69-Thiếtlậpmộtmụctiêuchiếndịchlinhhoạt

Thựchiệnđúngđắnbướcđầutiênnàylàmộtphầnquantrọngcủaquátrìnhlậpkếhoạch.Nósẽgiúpnhómtậptrungnỗlựcvàomộtmụcđíchchungvàchophéphọkiểmtrakháchhàngcóđọcchínhxáctìnhhuống.

Ngoàiramộtmụctiêuchiếndịchphảituânthủnhiềuquytắckhác.Hãynhớrằngcácmụctiêuởýtưởng5:

•Linhhoạt

•Cóthểđođược

•Cóthểđánhgiáđược

•Liênquanđếnkháchhàng

•Mụctiêuvềthờigian.

Ýtưởng70-Kiểmtramụctiêucủachiếndịchkinhdoanhvớikháchhàng

Mộtsốngườibánhàngrấtlolắngkhiphảichỉrachokháchhàngcơsởcủamộtchiếndịchbánhàng.Họsợrằngkháchhàngsẽphànnànvềgiácảquásớmhaykhôngđồngývớigiábánởmộtmứcđộnàođó.

Tôikhôngthểhiểurõvấnđềnàyvềmặt logic.Trongbánhàng,chúngtôiluônluôncốgắngtìmhiểulýdotạisaokháchhàngsẽmuahaykhôngmuamộtmặthàngnàođó.Nếuchúngtôibiếtmụctiêucủakháchhàngcàngsớmthìkếhoạchđápứngnhucầukháchhàngcànghiệuquả.

Môhình thửnghiệmđơngiảndưới đây có thểmang lại lợi nhuận caovàkhiếnchokếhoạchcóýnghĩahơn.

•Ngườibán:Mụcđíchcủachúng tôi làđưaragiảiphápđểhoàn thiệnkếhoạchvàocuốithángbảy.

•Ngườimua:Khôngthể.Sẽcónhữngkhókhănđòihỏiphảimấtnhiềuthờigianhơn.

•Ngườibán:Nếuchúngtôichỉrachongàimộtkếhoạchthựchiệncóxácđịnhrõnguồn lựcvàcó thểhoàn thiện trước thángbảy,ngàicóquan tâmkhông?

Nếukháchhàngtiếptụcphảnđối,ngườibánhàngsẽthấyrõkếhoạchsẽkhảthinhưthếnàonếuhoànthànhsớmhơn.Trongbấtkỳtrườnghợpnào,thảo

luậnvềmụctiêuchiếndịchsẽgiúpkhởiđộngtiếntrìnhhiệuquả.

Ýtưởng71-Sửdụngmộtquytrìnhcóquycủđểlậpkếhoạchchiếndịch

Cácgiaiđoạntrongquátrìnhlậpkếhoạch

Trongmộtchiếndịchphứctạp,phântíchmôitrườngkinhdoanhliênquantớichu trìnhmuacủakháchhàng, lýdomuavàchất lượngcủakếhoạch.Thẩmđịnhchấtlượngkếhoạchsẽchobiếtliệuchúngtacóthểcạnhtranhđược không và liệu lợi nhuận có xứng đáng với nỗ lực của chúng ta haykhông.Quátrìnhnàyđượcchỉrõởbiểuđồdướiđây.

Hìnhdạngcủabiểuđồđượcchỉradựatheokinhnghiệm:nếumấtmộtđơnvị thời gian, tức làmột giờ hoặcmột ngày để tạo ramột bước ngoặt chochiếndịch thì sẽmấthaiđơnvị thờigianđểphân tíchmôi trườngvàmộtnửađơnvịthờigianđểquyếtđịnhkếhoạchhànhđộng.

Khicóbướcngoặttrongtiếntrìnhbánhàng,chúngthườngđượcphânchiathànhhailoại:vấnđềkinhdoanhcủakháchhàngvàvấnđềconngườicủachúngta.Theocáchnày,chúngtađangtheođuổicảtínhlogiccủaviệcbánhàng(vídụnhưchúnglàmđượcgìchokháchhàng),lẫnvấnđềsinhlývàconngười,vốnlàtrọngtâmcủakỹnăngbánhàng.

Cảhaivấnđềnàyđềurấtquantrọng.Bởivìnếuchúngtôikhônggiúpkháchhàngchứngminhloạihìnhkinhdoanhcủahọthìmộtngườinàođócóthểlàmđiềunàyvànếuđólàmộtđốithủcạnhtranhcủachúngtôithìhọsẽcóđượcưuthếcạnhtranh.

Ngoàira,nếukhôngcólýdotàichínhvàchiếnlượchợplýđểkháchhàngmuahàng,mộtthànhviêncaocấptrongcôngtysẽyêucầungừngkếhoạch.Nếukhông,thiệthạivàtổnthấtkhôngnhữnglớnhơnnỗlựcbỏra,màcòn

làmmấtđidanhtiếngcủacôngty.Ấntượngđầutiênvềcôngtylàcôngtynàytheođuổimụcđíchbánhàngvìlợiíchđộcquyềncủahọhơnlàxemxétđếnlợiíchcủakháchhàng.

Mộtvấnđềnữalàmôitrườngkinhdoanhkhôngthuậnlợichokháchhànglàm trì trệ tiến trình thựchiệndựán.Nhưngvấnđề conngười cũngquantrọngkhôngkém.Khibênbánbiếtđượcnhucầucủakháchhàng,họcóthểbắt đầu thực hiện kế hoạch hành động.Trách nhiệm là chìa khóa để thựchiệnkếhoạchhànhđộng.Mỗihoạt độngcần cómộtngườiquản lý, chấpnhậnthamgiacôngviệcnàyvàdànhthờigianchonó.

Chúýlàchỉnhữngngườithamgialậpkếhoạchmớiđượcphâncôngthựchiện.Nếu cần thêmcác nguồn lực khác,một thànhviên của nhóm lập kếhoạchphải liên lạcvớingườiquản lýcácnguồn lựcnàyđểnhậnđượcsựchophép.

Lậpkếhoạchnguồnlựcvàquátrìnhxemxétquảnlý

Bấtkỳmộtquá trình lậpkếhoạchnàocũngđề ranhữngmục tiêu,nhữngmốcquantrọngcũngnhưsựcamkếtđạtđượcmụctiêucủacácthànhviêntrongnhóm.Lậpkếhoạchnguồnlựclàmộtcáchthứcđơngiảnđểthựchiệncácmụctiêuđềra.

Nhómcũngbiếtđượckếtquảhọđangphấnđấuđạtđượcvàlậpranhữnggìhọcầnlàm.NhiệmvụcủahọbâygiờlàthôngbáokếhoạchchoBanQuảnlý,báocáokếhoạchnguồnlựcchonhữngngườichịutráchnhiệmvàcuốicùngnhữngngườinàysẽđưaraquyếtđịnh.

Đâylàthờikhắcquantrọngcủakếhoạch.KhibênbántrìnhbàyýkiếncủamìnhthìcảBanQuảnlývànhómphảibiếtrõviệcxemxétlànhằmkiểmtrachấtlượngkếhoạchhaycamkếtcungcấpcácnguồnlực.

BanQuản lýsẽxemxétkỹ lưỡng.Nếuđangở trongnămtàichính,họsẽ

xemxétcáckếhoạchcủacảcôngtytrướckhiđưaraquyếtđịnhvềnguồnlựcvàgiảithíchrõràngvớicácnhóm.

GiảsửBanQuảnlývànhómđềuchắcchắnrằng,tạicuộchọptổngkếtsẽhọquyếtđịnhcácnguồnlực.Cóthểvẫncònnhiềusaisót,đặcbiệt làđốivớimộtcôngtyđangđauđầukhiphảiđưarakếhoạchchínhthứcchođộingũnhânviênbánhàng.

Hợpđồnglàcáchtốtnhấtđểtiếpcậncuộchọp.Nhómđưarakếtquảmàhọtinmìnhsẽđạtđược, thôngthườnglà lợi tứcbánhàng,hay lợinhuận.Họcũngđưarakếhoạchnguồnlựccầnthiếtđểđạtđượcmụctiêu.BanQuảnlýcó quyền chất vấn và đề nghị thay đổi kế hoạch hành động và kế hoạchnguồnlực.Họcũngcóthểđềxuấtnhữngviệcđãtừngthựchiện,đểgợiýchonhómmộtsốđườngđitắt.

MộtvấnđềquantrọngkháclàBanQuảnlýphảibiếtcácnguồnlựcđềxuấtcóđủkiến thức,kỹnăngvàkinhnghiệmđểhànhđộngnhưkếhoạchhaykhông.Thiếukiến thức,kỹnăngvàkinhnghiệmcần thiếtcó thể làmthayđổi,thậmchícònlàmhỏngkếhoạchtrongmộtsốtrườnghợp.

Cuốicùng,họđạtđược thỏa thuậnvàkýkếthợpđồng.“Chúng tôi sẽ thuđượckếtquảtốtnếucácôngcungcấpđủnguồnlực”.Đâylàmộtđiểmquantrọngđòihỏicảhaibênphảighinhớ.Haibênthựchiệntấtcảcáchợpđồng,đặcbiệtlàhợpđồngdàihạnmộtcáchthiệnchívớiýđịnhtốtđẹp.

Tuy nhên, đôi khi, cuộc đàm phán sẽ thất bại.Khi nhóm không đảm bảothànhcôngtrongmộtmôitrườngcạnhtranh,BanQuảnlýsẽkhôngthểcungcấpnguồnlựcnhưđãhứa.Vídụ,thờihạncảitiếnsảnphẩmsẽbịbỏdở.Vấnđềởchỗ,cảhaibêncầnbiếtvàchấpnhậnnhữngrủiro.

SẽlàmộtvòngluẩnquẩnnếuBanQuảnlýcảmthấyđềxuấtnhómđưaraítcókhảnăngthựchiệnđượcvàtiêutốnnhiềunguồnlựchơnyêucầuthựctế.

Tồitệhơn,nhómsẽmấtcơhộikhihọchorằng,cácnguồnlựckhôngsẵncóđểkhaithác.

Trongmộtkếhoạchhoànthiện,nhữngngườithựchiệncóthểgặtháiđượckếtquảnhưngphảimấtmộtthờigiandài.Cácnguồnlựcphảikhônngoan,nhanhnhạyvàcóthểlàmviệcmộtcáchchuyênnghiệp.Trongtrườnghợpnhưvậy,BanQuảnlýsẽcốgắnghếtsứcđểtiếnhànhxemxétsơbộ,đồngývớicácđiềukhoảnvàhyvọngnhómsẽthànhcông.

Ýtưởng72-Thựchiệnkếhoạchtừngbướcmột

Ngaybâygiờ,nhómphảicóýtưởngvềmụctiêucủachiếndịchbánhàngvàthỏathuậnvớingườiquảnlýcaocấpcủabênmuatheođiềulệcủamụctiêuSMART.Cácnhómcầnphảikếthợpvớinhauđểcùngđồngthuậnvềmụctiêuvàxâydựngkếhoạch.Thôngthường,trongcácquyếtđịnhkinhdoanh,luôncóyếutốnằmngoàidựđoán.Khipháthiệnralỗhổngkiếnthức,bạnhãyviếtnóvàotrongkếhoạch.Đếnkhithựchiệnkếhoạchhànhđộng,bạnyêucầumộtthànhviêntrongnhómchịutráchnhiệmlấpđầynhữnglỗhổngđó.

Thờigianthựchiệnkếhoạch

Đâylàmộtcâuhỏikhó.Nếunhómmớilàmquenvớiquytrìnhvàmụctiêuchiếndịch,bạnnênchohọthờihạnlàhaingày.Đâylàkhoảngthờigiancầnthiếtđủđểhoànthiệnbảnphântíchmôitrường.Sauđó,nhómtựquyếtđịnhcácvấnđềquantrọngđểđạtđượcmụctiêuvànhấttrívềmộtkếhoạchhànhđộng.Ngoàira,họcũngphảichuẩnbịvàtiếnhànhxemxétcôngtácquảnlý,thôngbáoviệcquảnlýkếhoạchhoặcthỏathuậnvềkếhoạchnguồnlực.

Mặcdùtheolýthuyết,nhómnêntiếptụctiếntrìnhđếnkhihàilòngvớichấtlượngcôngviệc;nhưngtrongthựctế,hầuhếtcácnhómđềucầnđạtmụctiêuvề thời gian. Sự có mặt của một nhà quản lý trong phiên họp ngắn, vào

3h45’chiềungàythứhai,sẽgiúpcácnhómtậptrungcaođộđểhoànthànhcôngviệc.Nhómhiểu rằnghọphải cómột cái gì đóhợp lýđể thôngbáotrongcuộchọp.Thờigiankiểmtrakếhoạchsẽngắnhơn,nửangày, thậmchímộtngày.

Trướcsựkiện

Dướiđâylàbảnliệtkênhữngthứcầnlàmtrướckhilênkếhoạchthậtsự:

•ThỏathuậnvớicácthànhviêntrongnhómvàBanQuảnlýđãcamkếtthamdự:Trướchết,hãythựchiệntốtđiềunàyvàthừanhậnsựsắpxếptrênvănbảngiấytờ.Đôilúclênkếhoạchchỉlàchứngminhcholợiíchsẽđạtđượcsau khi kế hoạch được thực hiện. Bạn luôn phải tính đến rủi ro, nếu giảiquyếtvấnđềnàysớmbạnsẽđượcưutiênkhibắtđầuthựchiệnkếhoạch.Nhómlậpkếhoạchgồmcảnhữngngườithamgiavàoquátrìnhthựchiệnkếhoạchvàhọphảichịutráchnhiệmchohànhđộngcủamình.

•Thỏathuậnvềthờigianmờingườiquảnlýphùhợptớilắngnghebuổitổngduyệtkếhoạch.Ngườiquảnlýphùhợpnhất làngườicóquyềnhànhcungcấpcácnguồnlực.Nhưngngườinàykhôngphảilúcnàocũngsẵnvìhọphảiphêduyệtquánhiềukếhoạchvànhómphảidànxếpsaochohọcóthểthamdựbuổi tổng duyệt kế hoạch.Nhưng chắc chắn người quản lý được chọnphảiquảnlýmộtsốnguồnlựcmànhómyêucầu.

•Gửimộttàiliệutómtắtchotấtcảcácthànhviêntrongnhóm.Hãyđảmbảolàtấtcảmọingườiđềucóthểhiểuđượccácmụctiêutrongkếhoạchvàmụctiêuchiếndịchdongườibánhàngđềxuất.Hãybàytỏhyvọngvềkếtquả.Hãynhấnmạnh:đâykhôngchỉlàmộtnhómcốvấnmàcònlàmộtdiễnđànquyết định nơi yêu cầu họ cam kết hành động và chịu trách nhiệm hoànthànhcácmụctiêu.

•Kèmtheobảntómtắtlàlượngthôngtincầnthiếttốithiểugiúpnhómhiểu

vềcơhộikháchhàngcũngnhưsảnphẩmvàdịchvụcóliênquancủacôngty.Vìkhôngcóđủthờigianđểđiquásâuvàobảnchấtcủasựkiện,đặcbiệtlàcácvấnđềkỹthuậtnênbạnhãydiễngiảichúngthậtngắngọnvàdễhiểu.

•Đồngývớiyêucầucủakháchhàng:Kếhoạchchiếndịchthườngđượclậpramàkhôngcầnthamkhảoýkiếnkháchhàng.Rốtcuộc,bạnsẽphảinghiêncứucụthểcáclĩnhvựcchínhtrịvàconngười,củabạncũngnhưcủakháchhàng.Tuynhiên, đây làmột điều đáng tiếc vì bạn đã bỏ lỡ cơ hội tạo ấntượngvớikháchhàngkhichỉchohọthấytínhchuyênnghiệpcủaquytrìnhbạnsẽsửdụng.Cóthểhọcũngsẽquantâmđếnthựctếlà:bạnvàcôngtycủabạnđangthựchiệnchiếndịchmộtcáchnghiêmtúc.

•Vềmặtnày,bạncóthểkhẳngđịnhkháchhàngđangtiếpcậnnghiêmtúcvớivấnđề.Mộtsốnhàquảnlýkháchhàngsẵnsàngchophépnhàcungcấpcanthiệpvàonhữngkhókhănvàchiphíthựchiệnmộtcuộchọpxâydựngkếhoạch,nếuhọkhôngcóýđịnhlợidụngvịtríđóđểtưlợi.Dođó,ýkiếnhay là nênmời kháchhàng cùngđónggópvàokế hoạch với tư cáchmộtphátngônviênsaumộtbữaăntối,haytrongsuốtquátrìnhthựchiện.

•Chọnmộtđịađiểmthíchhợp:nếucóthể,hãymangtheocácthiếtbịcôngnghệđểmộtthànhviêntrongnhómhaymộtaiđócóthểintàiliệuragiấyvàocuốingàyđầutiênvớinhữngnhiệmvụđặcbiệt.Tàiliệunàylàmộtbảnsaothôngtinmànhómđãđưaradướidạngbiểuđồ.

Ýtưởng73-Điềuhànhkếhoạchchiếndịchdựatrênsựđánhgiácủakháchhàngvềcácvấnđềkinhdoanh

Tráchnhiệmđầutiênlàphảixemxétcácyêucầucủakháchhàngvàđặtranhữngcâuhỏinghiêncứu:tạisaokháchhàngmuasảnphẩmtheoquanđiểmkinhdoanh?

Mụctiêukinhdoanhcủakháchhàngtrongchiếndịchnàylàgì?

Đểviệcbánhàngtrởthànhtrọngtâmvàphươnghướngcủacôngty,bạncầnphải hiểu dự án bạn đề xuất phù hợp như thế nào với chiến dịch và địnhhướngcủacôngty.Đặtracâuhỏivàsuynghĩvềmốiquanhệgiữadựánvớichiếnlượcvàtầmnhìncủacôngty.

Việchiểuđúngmục tiêucủakháchhàng trongdựánđóngmộtvai trò rấtquantrọng,vìnóđặtravấnđềchomọicấpđộquảnlýtrongcôngtylàlàmthếnàođểthuhútkháchhàngvàbánhàng.Đólàphươngpháptómtắtngắngọnchobấtkỳaiởcôngty:bánhàngdựatrênlýdotổngthểtạisaokháchhànglạimuahàng.Nếubạnquyếtđịnhxemxétđếnkháchhàngtrongquátrìnhlậpkếhoạchthìbạncóthểđồngývớiýkiếntrênngaylậptức.

Nhữngyếutốcóýnghĩaquyếtđịnhthànhcôngtrongchiếndịchlàgì?

Bâygiờhãymởrộngnghiêncứuvềmứcđộphùhợpcủadựánvớichiếnlượckinhdoanhcủakháchhàng.Bạncầnphảidựa trênnhững tài liệuđãxuấtbảnhayhỏikháchhàngvấnđềnàoquantrọnggiúphọđạtđượcmụctiêukinhdoanh.Bạncóthểtìmthấynhữngthôngtinđótrongbảnbáocáothườngniêncủacôngty.Bạncầnkiểmtra lạimứcđộcậpnhậtcủanhữngnhân tố thànhcông tốiquan trọng.Nhờđó,bạn sẽ cónhiềuý tưởngkhácgiúpdựánđápứngđượcmụctiêucủakháchhàng.

Khách hàng sẽ thu được những lợi ích hữu hình và vô hình gì nếu dự ánthànhcông?

Đâylàdanhsáchphânbiệtgiữalợiíchhữuhìnhvàvôhình.Trongđó,lợiíchhữuhìnhcóthểsinhramộtlượngtiềncònlợiíchvôhìnhđượccoilàcóích nhưng không định lượng được. Lợi ích hữu hình thường thuyết phụcđượccácgiámđốcnhiềuhơnlàlợiíchvôhình.

Hoạtđộngnàocầnnhiềuchiphí?

Hãy lậpdanhsách tấtcảnhữngchiphícó liênquanđếnkháchhàng.Đây

phảilàmộtdanhsáchtổngthểtoàndiện.Vàbạnphảiđảmbảorằngkhôngcóchiphíphátsinh.

Tiềnlãitrướcmắttrongđầutưsẽnhưthếnào?

Ngaytronggiaiđoạnnày,bạnvàkháchhàngcóthểbắtđầuphácthảobảnphântíchchiphí-lợinhuận.Tuynhiênthiếusótcủaviệcphântíchnàylàchỉcóthểđánhgiáđượcnhữnglợinhuậnhữuhình.Vàhậuquảlàtrongkếhoạchhànhđộng,bạnsẽbỏquanhữnghoạtđộngquantrọngnhư:họpvớinhữnggiámđốcphụtráchđểhọthốngnhấtvềđịnhlượngchomộtvụlàmăn.

Nhữngyếutốnàolàthướcđocơbảngiúpkháchhàngtínhđượcthànhcôngcủadựán.

Trướctiên,giámđốcphụtráchbánhàngcầnbiếtđượclợitứcbánhàngtạihầuhếtcácthờiđiểmđểsosánhvớicácnơikháccùngthờiđiểm.

Nhờbáncácgiảiphápyêucầumàchúngtabiếtđượctỷlệtàichínhmàmỗingườinắmgiữquantrọngnhưthếnào.Từđóchúngtacóthểthayđổilợiíchnhằm tácđộng lênnhững tỷ lệ có tầmquan trọng.Vìkhôngphảikhinàochúngtacũngthànhcông,nhưngmỗidựánlàmộttháchthứclớnđểchúngtahoànthiệnhơn.

Nếuxétvềmặtđịalý,lợiíchsinhraởkhuvựcnàovàbộphậnnàocủacôngty?

Nếu sản phẩm bạn đang bán có tác động lớn thì việc lậpmột danh sáchnhữngvùnglợiíchphảiđượcbánlàrấtcầnthiết.Mặtkhác,bạncầncósựđồngtìnhvớiýkiếnvềlờigiớithiệuchosảnphẩmcủabạnvàmộtkhisựđồngtìnhcànglớnthìcơhộithànhcôngsẽcàngcao.

Kháchhàngsẽgặpphảinhữngrủirogìkhithamgiadựánnày?

Đây không phải là bản phân tích chi tiết các rủi romột công ty gặp phảitrongviệctínhtoánlãiđầutư,màlàmộtchiếnlượcđểxemxétrủiro.Hãysửdụngbáocáochiếnlượcbêntrênlàmmụctiêuthamgiadựáncủacôngtyhaycácchỉsốthànhcôngchínhcủacôngtylàmphầnhướngdẫnchobàitậpnày.Tuynhiên,bạncũngcầnphảixemxét,liệuviệcphùhợpgiữachiếnlượccủacôngtymuahàngvớicácchỉsốquyếtđịnhthànhcông,cóđặtkhuvựcnàođónằmtrongmốinguyhiểmkhông?

Quymôcủadựánnàysovớicácdựánkhácmàkháchhàngđangthamgiacógìkhácnhau?

Đâylàphầnđầutrongquátrìnhxácđịnhnănglựccủacôngtybánhàng.Vớimongmuốnđạtđượchiệuquảcaonhấtvàdựavàokinhnghiệmkinhdoanh,cáccôngtyluônengạinhữngđốitácmàhọkhôngbiếttiếnghoặcnhữngđốitácmới.

Ởđâycó sựkhácbiệt lớngiữaviệckiểm trakỹ thuật tài chínhđểđưa racáchthựchiệnmớivàquyếtđịnhthựchiệnchúng.Thựchiệnlầnthứhaibaogiờcũngdễdànghơnlầnđầu.Tươngtự,mộtcôngtycóthểđảmnhiệmtốtmộtdựánnếucôngtyđãtừngthựchiệnmộtdựángiốngnhưvậy.

Nếu quymô kinh doanhmở rộng hơn vềmặt địa lý so với quymô kinhdoanhkháchhàng thựchiện thìbênbáncũngcầnphảixemxétkhi lậpkếhoạchchochiếndịch.Việctínhtoánthậntrọngcáchànhđộngsẽtăngthêmsựtintưởngcủakháchhàngvềsựthànhcôngcủadựán.Bạncũngphảibiếtthậtchitiếtcácrủironhưngtránhđềnghịkháchhàngmuamộtsốdịchvụtưvấnrủirokhithựchiệndựán.

11Bốnýtưởngkinhdoanhtuyệtvờinhấtkhinănglựccủabênbánbịđánhgiáthấp

Giớithiệu

Phầnlớnnhânviênbánhàngđềukhôngsửdụngthờigiancủamìnhhiệuquảhoặcchỉđểthamgiavàocạnhtranh.Vìvậy,nhiềuýtưởngtrongcuốnsáchnàysẽgiúpbạnxemxétlạikếhoạchvàđánhgiánhữngkhókhăntrướcmắtthôngquachiếndịchbánhàng.

Bạncũngkhôngnênnghĩ rằngbị đánhgiá thấp làđiều tồi tệ.Bạncó thểdừngbánhàngvàhọhiểurằngbạnkhôngquantâmđếnvấnđềnàynữa.Cólẽtrườnghợptồitệnhấttôigặpphảilàkhitiếpmộtkháchhànglàmquảngcáo.Người nàyđếnvănphòngvàhỏi rất nhiềuvề côngviệc của tôi. Saucuộcnóichuyện, trongkhikhoácáo,anhtađưachotôimộttờgiấyđểtôiviếtvềnhucầucủamình.Chúngtôitángẫuthêmmộtchút,sauđóanhtađivàđểlạimẩugiấytrênbàn.Rõràngtôimonganhtagọiđiệnchotôivàyêucầutôigửichoanhtanhữngmẩugiấyđó.Nhưngsauvàingàyvẫnkhôngcóhồichuôngđiệnthoại,tôibiếtrằnganhtađãđánhgiátôikhôngcao.

Bịđánhgiáthấpnănglựccũngcómặttíchcực.Nếukhôngnhậnđượcđơnđặthàng,bạn sẽ cónhiều thờigiandànhcho các chiếndịchkhác có tiềmnănghơn.Bạn cũng có thể coi đó làmột cuộc thửnghiệmđầykhókhăn:Làmchokháchhàngmuahàng.Đâychínhlàhaimặttíchcựccủaviệcđánhgiáthấpnănglực.

Ýtưởng74-Sửdụngphươngpháptiếpcậntrựctiếpbằngcáchđưara“tốihậuthư”

Có rất nhiều cách dùng phương pháp này và thường liên quan đến người

quản lý.Đôi khi, bạn phải sử dụng khả năng củamình và nguồn lực củacôngtyđểcốgắngchứngminhlợi íchtrongđềxuấtcủabạn.Hãythửgiatăngáp lựcvớikháchhàngbằngcáchđềnghịnhàquản lýcủabạnđưaramột“tốihậuthư”.

Điềunàyxảyravớimộtnữnhânviênbánmáytính,ngườiđãchịurấtnhiềucăngthẳngkhicốgắngmangvềmộtđơnđặthàngdựđoánchỉmấtít thờigian,nhưngkhôngngờphảimấthàngtháng,thậmchígầnnửanămvẫnchưaxong. Cô yêu cầu Giám đốc bán hàng giúp cô đưa ra một chỉ thị khôngkhoannhượngvớikháchhàng.Giámđốcbánhàngđồngývàlúcđócôđếngặpkháchhàng,thànhthậtnóirằng:“Giámđốcđãyêucầutôirútkhỏivụnày.ÔngtachỉcânnhắclạirằngnếuGiámđốcđiềuhànhcủabạnđảmbảovớingườiquảnlýcủatôirằngbạnsẽnghiêmtúckhiđưaraquyếtđịnh.”Cóbakhảnăngxảyravớimộtvấnđềphứctạpnhưvậy:

•Nếukháchhànglàngườithậntrọng,họsẽchờtớikhiGiámđốcđiềuhànhđảmbảorồimớiquyếtđịnh.

•Ngườibánhàngsẽnhậnthấyhọkhôngcócơhộinhậnđượcđơnđặthàngtrong một thời gian cụ thể với số lượng nhất định. Trường hợp này, bởikháchhàngcóthểtừchốilờiđảmbảocủaGiámđốcđiềuhànhhoặcGiámđốc điều hành từ chối không đảm bảo là họ sẽ mua hàng. Trong cả haitrườnghợpbạnsẽnhậnđượcthôngđiệpvànênthayđổimụctiêu.

• Khả năng thứ ba cũng tương tự, khi khách hàng từ chối đảm bảomuanhưng vẫn thách thức người bán bằng những lời hứa hẹn.Mặc dù khôngchắcchắnnhưngngườibánvẫncó thểnhậnđượcđơnđặthàng trong thờigiantới.

Ýtưởng75-Hỏimộtcâuhỏikinhdoanhnghiêmtúcvàlogic

Trongthờigianlàmviệcchomộttổchứcđàotạo,tôicómộtnữnhânviên

bánhàng.Côtakhôngthểloạibỏkhỏidanhsáchnhữngkháchhàngkhôngcótiềmnăng.Vìthế,danhsáchkháchhàngngàycàngdàinhưngkhôngcógiá trị.Côvẫncóđơnđặthàng,nhưngtôierằngcôđanghoạtđộngtrongmột lĩnhvựcquá rộng.Khi tôi yêu cầu loại bớt nhữngkháchhàngkhôngtiềm năng, cô ta nhìn chăm chú vào danh sách và rồi nói rằng họ vẫn lànhữngkháchhàngtiềmnăng.

Với tư cách là người quản lý các nguồn lực, tôi yêu cầu cô cho xemquanhữngkháchhàng tiềmnăng.Tôihỏivề từngngười trongdanh sách.Tôikhônghỏikhinàohọđặthàng,màthămdòkhinàonênphânbổcácnguồnlựcđượcđàotạotớicôngtycủahọ.Vớicâuhỏihoàntoànhợplýnày,ngườiquản lýcáccông tyđã trả lờimộtcách thiết thựcvìkhôngmuốnlàmmấtthờigiancủatôi.Dođó,tôiđãloạibỏđượcnhữngkháchhàngkhôngtiềmnăngvàcônhânviênsẽbiếttậptrungvàokháchhàngtiềmnăng.

Ýtưởng76-Yêucầukháchhàngthựchiện

Đâyquảlàýtưởngtuyệtvờinếunhàquảnlýcấpcaoquantâmnhiềuđếnđềxuấtcủabạncònnhữngnhàquản lýcấp thấp lại thờơ.Hãy tìmranhữnghoạtđộngcầnsựthamgiacủangườiquảnlýcấpthấp.Hãyđithẳngvàovấnđềđểtiếtkiệmthờigian,côngsứcnhưnghãylựachọnnhữngcôngviệckhókhiếnhọkhôngmuốnthamgiavào.Vàviếtchúngra.

Chohọthờigianđểrútluivàdừnglại.Sauđó,hãynóichuyệntrựctiếpvớiquảnlýcaocấpđểbiếtliệuôngtacóthựcsựmuốnthôngquaýtưởngcủabạnkhông,haybạnbuộcphảidừngýtưởngđólạidosựchậmtrễvànhữnglờivòngvocủaquảnlýthấphơn.Bạncóthểápdụngkỹthuậttươngtựvớingườikhác.

Ýtưởng77-Sửdụngthủthuật“quyếtđịnhhiểnnhiên”

Nếubạncảmthấyviệckinhdoanhkhôngtiếntriểnthuậnlợi,cóthểbạnđã

đúng.Bạnhãyxemxéttrướckhiđưarađềxuấtkháccóýnghĩahơn.Hãygọivàmờichàokháchhàngbằngnhữnglờingọtngàonhất.

Khixúctiếnbánmáytínhchomộtđịaphương,tôibănkhoănliệuhọcóýđịnhchọnmộtnhàcungcấpcócơsởsảnxuấtnhỏởđịaphươnghaykhông.Điềunàycónghĩalàtronghộiđồngchínhquyềncóítnhấtmộtthànhviêncókhuvựctranhcửbaogồmnhàmáyđó.Nơimànhữngngườilàmviệcởđósẽlàcửtricủaôngta.TôiđãgọiđiệnchoTổngGiámđốcđiềuhànhvàlịchsựthôngbáorằngtôiđãnghemậtbáovềviệcđó.Vàđiềunàyquảnhiêncótácđộnglớn.TổngGiámđốcđiềuhànhrấttứcgiậnvàquảquyếtrằnghọđangkinhdoanhchứkhôngphảiđanglàmchínhtrị.

Tôiđạt đượcmục tiêukinhdoanhvàvẫnchắc chắn rằngTổngGiámđốcđiềuhànhmuốntìmmộtnhàcungcấpkháchơnlàtìmđếnnhàcungcấpởquênhà.

12Baýtưởngtuyệtvờinhấtđểkếtthúcthỏathuậnêmđẹp

Giớithiệu

Hãy tập trung vào công việc kinh doanh của bạn bằng cách kết thúc thỏathuậnthôngquacuốnsáchnày.Cuốnsáchghilạiýtưởngtuyệtvờinhấtcủanhữngngườimàtôiđãtừngtròchuyện.Tuynhiên,côngviệcthuthậpkhávấtvả.Thấtbại thườngxuyên sẽkhiếnmọingười lo lắngvàngaycảbạncũngkhôngmuốnmìnhtrởnêncáugắthaytẻnhạt.Vìthế,thayvìtiếptụchỏicâuhỏiđóngnhư:“Bạncóthểđưachotôiđơnđặthàngchứ?”Hãythửhaiýtưởngmềmdẻosauđây.Ýtưởngthứbatiếptheochochúngtathấylàkhônghềcómộtquytắcnhấtđịnhnàotrongkinhdoanh.Mọicơhộiđềucóthểnảysinhgiúpchúngtahoàntấtmộtcuộcmuabán.

Ýtưởng78-Sửdụngcâukếtthúcthămdò

Kếtthúcthămdòlàmộtcôngcụmạnhmẽ,bởinócótácdụnghiệuquảvớicáckháchhàngtiềmnăng.Thậtđơngiản,bạnchỉviệcđưaramộtđiềukiệnvàhỏimộtcâuhỏiđóng:“Nếutôicó thểgiaohàngchobạnvào thứnăm,bạnsẽsẵnsàngxúctiếnngaybâygiờchứ?”

Sửdụngnólàmthướcđotiếntrìnhcủabạnvàhãyxemxétliệubạnphảilàmgìđểđạtđượcvụmuabánnày(Câuhỏi-Tôiphảilàmgìđểgiànhđượcvụmuabánnày? - cho thấyngườihỏiđangyếu thếhơn).Nếubạnđangbánmộtsảnphẩmhaydịchvụbịcạnhtranh.Điềunàycónghĩalàbạnđangthuakẻkhác.

Câukếtthúcthămdòsẽgiúpbạndừngnhữngviệckhôngcầnthiếtlại.“Nếuchúngtôiyêucầuaiđógomđủhàngchobạntrongvònghaigiờ,bạncóvuivẻkýhợpđồngkhông?Nếuđâylàcâutrảlời:“Ồtôihầunhưkhôngyêucầu

thờigiangấpthế.Hệthốngcủachúngtôiđưaranhữngđơnđặthàngvớithờigianphùhợp”,cónghĩalàbạnđãtiếtkiệmđượcmộtkhoảntiềnlớnvàtránhđượcnhiềurắcrối.

Cuốicùng,câukếtthúcthămdònhắcnhởkháchhàngtạisaobạnlạicómặtởđó.Nósẽduytrìcácmốiquanhệởmứcthânmậtnhiềunhấtcóthể.Bạncũngkhôngphải lorằngkháchhàngmuốncómốiquanhệvớibạnhơnlàvớisảnphẩmcủabạn.

Ýtưởng79-Sửdụngkếtthúcthaythế

Sửdụngkếtthúcthaythếlàmộtcáchkháthuyếtphụcvàítrủirohơn.“Bạnđangnghĩđếnsảnphẩmmàuxanhhaymàuđỏ?”Câuhỏinàycóvẻhơithôtrongmôitrườngbánlẻnhưngtrongmôitrườngphứctạphơnnócóthểlàmộtchỉdẫn tuyệtvờichocôngviệckinhdoanh.Bạnkhông thểkháiquáthóatấtcảcáctừsửdụng,màphảitìmranhữngtínhchấtnhạycảmsẵncótrongsảnphẩmhaytrongdịchvụvàxâydựngthànhlờinhữnglựachọntốtnhấtchokháchhàng.

Ýtưởng80-Dùngcáimiệngcủatrẻnhỏ

Tiếtlộthôngtintớikháchhàngmàkhôngđểchohọbiếtđượcbạnchínhlàngườitiếtlộlàmộtkỹnăngcũnhưngrấthiệuquả.Kỹnăngnàylàdùngmộtngườithứbađểtăngthêmsựtincậy.Cáckháchhàngkhácrấtgiỏivềvấnđềnày.Nếubạncómốiquanhệtốt,bạncóthểnóiranhữnglờicólợichovụlàmăncủahọ.Hãythựchiệnđiềunàykhibạnkhôngcóởđóđểkháchhàngthêmtínnhiệmbạn.

Mộtngườibánhàngđangtiếnđếngiaiđoạnkhókhăncuốicùngcủachiếndịchbánhàng.Bấtngờlớnđãxảyra.Ngườiquyếtđịnhtrongtổchứckháchhànggọiđiệnchoanhtavàyêucầuanhđếnđểlàmrõmộtsốđiểm.Vấnđềduynhấtlàngàyhômđóanhtalạiphảichămsócconnhỏ.Anhtanóicho

kháchhàngvấnđềcủamìnhvàkháchhàngđềnghịanhmangđứabétheo.

Ngườibánhàngrahiệuđểđứacongiữimlặng,nhưngkháchhàngcứkhăngkhăngmuốnđứa trẻđược thoảimái.Thựcra,đứa trẻnhỏđãnóimộtđiềuduynhấtmànóbiết,đólàvụlàmănsắptới,rằngngườichađãhứasẽkhaonóbữaănđặcbiệtnếuanhtacóđượcmộtđơnđặthàng.

Theobạn,lúcnàykháchhàngsẽlàmgìtốthơnlàviệcđặthàng?

13Mườiýtưởngtuyệtvờinhấttrongquảnlýkháchhàng

Giớithiệu

Để thamvọng trở thànhGiámđốc tài chính trở thànhhiện thực, bạnphảiluônsuynghĩvàlậpkếhoạch.Vấnđềđặtralàcầnxâydựngđượccầunốigiữahyvọngvàmộtkếhoạchmangtínhsángtạo;trongđókếtquảlàđiềumà bạn và nhóm của bạn thực sựmuốn đạt được. Phần lớn những ngườithànhcôngđềunhậnthấyđiềunàyvàsắpxếpchohộiđồngcủahọcùngvớicácnhómkhácđưarakếhoạch.Đểlàmđượcđiềunày,bạncầncóquátrìnhlênkếhoạch.Vàtấtcảcácquátrìnhlênkếhoạchđềugồmbayếutố:phântích,thiếtlậpmụctiêuvàlênkếhoạchhànhđộng.Phầnnàycủacuốnsáchsẽchứngminhchođiềuđó trong trườnghợpcụ thể:bạncầnxâydựngkếhoạchtàichínhđểduytrìvàmởrộngnhữngkháchhànglớnnhấtcủamình.Sởdĩtôisửdụngvídụnàyđểminhhọavìnóbaogồmcảviệcphântíchvịtrícủabạnvàkháchhàng.Hãylậpmộtkếhoạchkinhdoanhsángtạotươngtựvớimộtsốđiềuchỉnhnhỏ,vàbạncũngcóthểthànhcông.

Tuynhiên,điềunàykhôngbắtbuộc,điềuquantrọnglàhãytậphợpnhữngngườicầnthiếtđểlậpramộtkếhoạchsángtạo.

Ýtưởng81-Dĩnhiên,chúngtaluônphảigiữchânkháchhànglớnnhất

Ýtưởngnàyvàýtưởngtiếptheochủyếuliênquanđếncôngtykinhdoanhcácloạihànghóaphứchợp.Họmởrộngmạnglướikháchhànglànhờbánnhiềuhànghóavàdịchvụchocácdoanhnghiệplớncónhucầunhiều.Vídụ, bạn có thể bán hệ thống thông hơi và sưởi ấm cho các nhà thầu haynhữngloạihànghóatiêuthụnhanhchocácsiêuthị.Mộtkhókhănkháccủaýtưởngnàylàcơchếtưvấnnhư:tưvấnquảnlývàtuyểndụng.Vấnđềởchỗbạnlàbênbán,bạnchuẩnbịbánhàngchobênmua.Tuyvềmặtlogic

đâylàsựmởrộngcủamộtdoanhnghiệpbánhànglớnnhưngđóchỉlàphiênbảnchắpnối-nơibạnluônluônchủđộnglàmviệcvớinhữngkháchhàngchính,nhậnđơnđặthàng,chuyểnpháthaythựchiệngiaokèobánhànghóa.

Đốivớinhiềudoanhnghiệp,kháchhàngchínhchiếm80%sốđơnđặthànghàngnăm.Bạnsẽgặpkhókhănnếumấtmộttrongsốkháchhàngnày.Mấtkhách hàng lớn nhất haymột vài khách hàng chính, hậu quả sẽ rất tồi tệ.(BNFL-CôngtycổphầnchuyênsảnxuấtnhiênliệuhạtnhânAnhquốc-khẳngđịnhvàonăm2000rằngcôngtycókhoảng30kháchhàngchínhđảmbảo cho công ty hoạt động, dù họ cómất toàn bộ khách hàngNhật Bản.Doanh nghiệp Nhật Bản vô hình chung chỉ là cái bóng mờ trước nhữngkháchhàngchínhcủadoanhnghiệpnày.

Vìvậy,chúngtacầnmộthệthốnghayphươngphápkinhdoanhcóthểgiámsátvàlàmhàilòngkháchhàng,cũngnhưxâydựngđượcmốiquanhệtổngthểvàtìmranhữngcơhộimớitrongmộtthếgiớiđầycạnhtranh.

QuanđiểmcủaBNFLkhôngphảilàtrườnghợpthườngthấy:Côngtycóthểdễdàngtrởnênđộclậpvớimộtkháchhàng.Nhưngthựctế,bạnsẽdễdàngbánhàngchongườiquenhơnvàtìmmộtkháchhàngmớitrongcùngcôngtysẽtốnítcôngsứchơnlàtìmmộtkháchhàngmớihoàntoàn.

Mộtsốcôngtyhoàntoànđộclậpvớinhiềukháchhàngvìkháchhàngchấpnhậnđiềuđó.Vàcáccuộcđàmphángiữahaibênsẽdiễnrarấtnhanhchóng.Tuy nhiên, dù đàm phán nhanh có thể giúp thu được lợi nhuận cao hơn,nhưngvịthếđàmpháncủacôngtycungcấphànghóavàdịchvụngàycàngtồitệdotìnhtrạngcạnhtranhtrongkinhdoanh.Thậmchí,dùkhônghềsuytínhtrước, thếgiớikinhdoanhthayđổisẽkhiếnchochiếnlượclớnvàlâudàicủacôngtybị“xìhơi”.HãynghĩđếnMarks&Spencer,ngườithựchiệnchiếnlượcmuahàngcủaAnhtrongmộtthờigiandài,đếnnỗigiácổphiếuxuốngdốcvànhiềugiámđốcbịphásản.Hậuquảcủanhữngcông tyquáphụthuộcvàokháchhàngthậtlàkhủngkhiếp.

Vìvậy,lờikhuyêncủatôivànhữngngườithảoluậncùngtôitrongtrườnghợpnàylà:bạnphảiluônbiếtcáchgiữchânkháchhànglớnnhưnghãyđểdoanh thu hàng năm từmột khách hàng đừng bao giờ vượt quá 33%, cónghĩalàđừngđểchocôngtytrởnênquáphụthuộcvàokháchhàng.

Ýtưởng82-Lậpramộtnhiệmvụ,lênkếhoạchrõràng

Bạnlàmộtgiámđốckháchhàngvàbạnphảichịutráchnhiệmvềmộtlượngnhỏnhữngkháchhàngquantrọng.

Bạnphảihướngdẫncảnhómlậpmộtkếhoạchđểđảmbảovàkhaithácmốiquanhệlâudàiđó.“KinhThánh”củamộtgiámđốckháchhànglàmộtkếhoạchkháchhàngchủchốthoặcmộtcáitêngìđótươngtựnhưvậy.

Mụctiêucủamộtphiênhọplậpkếhoạchlà“đểtạorakếhoạchtốtnhấtcóthểgiúphoànthànhnhiệmvụnày”.Hãychúýđếncáchthứcmụctiêuphávỡnhữngquy tắc thông thường-mục tiêu“tốtnhấtcó thể”khôngphải làmộtphépđochínhxácvềthànhtựu.Chúngtacầnchấpnhậnđiềunày,mặcdùmộtcuộcthửnghiệmchínhxáchơnvềthànhcôngcóthểhạnchếnhữngsuynghĩsángtạovềkếhoạch.

Nhữngvídụvềthôngbáocủanhómlậpkếhoạch:

•TrởthànhsựlựachọnsốmộtcủatấtcảkháchhàngkhắpchâuÂuvàBắcMỹ.

•Trởthànhvàđượccoilàmộtnhàcungcấpchínhtrongcácthịtrườngcủacácnướccóchínhphủdânsự.

•Tăngthịphầncủachúngtatrêntoànthếgiới.

•Doanhthutrongbanămtớiphảităngítnhất10%mộtnăm.

•Dùng tiếng tămcủachúng ta“trongphânđoạn thị trườngvềdượcphẩm

củakháchhàngđểđạt10%đơnđặthàngtrongvòngmộtnăm”.

Ýtưởng83-Việclậpkếhoạchphảicótínhlogic,đúngđắn

Nếumột phiên họp lập kế hoạch đáng giá nghìn vàng, chúng ta cần phảichọnđúngngười,đúngvịtrí,đúngthờiđiểm.

Cónhữngaitrongphiênhọp?

Hầuhếtthànhviêntrongnhómlậpkếhoạchnênthamgiavàoquátrìnhthựchiệnkếhoạch.Họcóthểlàgiámđốcnghiệpvụhaybấtkỳnhânviênhỗtrợkỹthuậtnào.Thậmchícóthểlàmộtnhânviêntiếpthị.

Nếucóngườihỗ trợ,họphải làngườichịu tráchnhiệmmôtảvàbiếncácthỏathuậnthànhnhữngđiềulệ,kếhoạchcơbản.Đồngthời,họcũnggiámsát và theodõi thời giandiễn ra phiênhọpđểđảmbảokhi phiênhọpkếtthúc,nhómkếhoạchđềuđồngthuậnvềquátrìnhthựchiện.

Quảlàtuyệtvờinếubạnhaymộtnhàquảnlýcấpcaocóthểthamdựphiênhọpcuốicùngvề“KếhoạchKháchhàngchủchốt”đểnghekếtluậntrongbài thuyết trìnhngắngọncủanhómkếhoạch.Họsẽ tập trunghơnvà sẵnsàngthuyếttrìnhtrongthờigiantới.

Trongbaolâu?

Nếukếhoạchliênquanđếnmộtphầnnhỏtrongcôngviệckinhdoanhcủakháchhàng,bạnnênlậprakếhoạchchỉtrongmộtngày.Nhómkếhoạchlớnhơngiảiquyếtnhiệmvụlớnhơnsẽcầnnhiềuthờigianhơn,tốtnhấtlàhoànthànhtrước5h30chiều.Nếucónhómmớihaymộtvàithànhviênmớithamdự,nêncóbuổigặpgỡvàăntốicùngnhau.Tuynhiên,đừngquênrằngbạnđangcốgắnglàmchonhữngsựkiệnkếhoạchdiễnrathườngxuyênvàđềuđặn.Nêncómộthayhaiphiênhọpđểđiềuchỉnhtừngphầncụthểtrongkếhoạch.Kếhoạchphảiđượclàmsángrõquacácbiểuđồtrênmáytính.

Ýtưởng84-Sửdụngmộtquátrìnhsángtạođểlậpkếhoạchkháchhàng

Thuậtngữ“sángtạo”nhắcnhởrằngchúngtađangtìmkiếmmộtkếhoạchkhảthinhất.Cốgắngtránhthànhkiếnvànhữngýtưởngkhôngsâusắc.Nóimộtcáchcụthể,trongnhữnggiaiđoạnđầulậpkếhoạch,hãyđừngnghingờvềkhảnăngcóđượccácnguồnlực.

Dĩnhiên,mộtchukỳquảnlýngânsáchđòihỏimỗikếhoạchphảicóđúngvàđủcácnguồnlựcởthờiđiểmthíchhợp.

Tuynhiên,chúngtôicầnmộtý tưởngsángtạođểđưaranhữngsángkiếnmớimẻ.BấtkỳBanGiámđốccôngtynàocũngcóthểcungcấpnguồnlựcchonơimàhọmuốn.Nếucảnhómđưarachonhàquảnlýmộtphươngánkinh doanh tốt và đủ thời gian để phản ứng lại, có thể bạn cần phảimuanhữngnguồnlựctheokếhoạchđểđemlạikếtquảmongmuốn.

Quátrìnhlậpkếhoạchbaogồmcácbướcsau:

Thuthậpcơsởdữliệu

NgạnngữTrungQuốccócâu:“Đừngquyếtđịnhbạnmuốnđếnđâuvàđếnđónhưthếnàonếubạnkhôngchắcchắnbạnđangởđâu.”

Nhóm lập kế hoạch cần phải hiểu công việc kinh doanh của khách hàng,ngành,môi trường cạnh tranh và điều kiện tài chính hiện thời của kháchhàng,cũngnhưảnhhưởngcủatoànbộnềnkinhtế…

Nhómphải biết được vị trí của khách hàng trước khi tăng thêmnhà cungcấp,chiếnlượcthịtrườngmới,sảnphẩmvàdịchvụ.Nếuchúngtacómộtcơsởkiếnthứclớn,quátrìnhlậpkếhoạchcànghiệuquảhơn.

Trongthờiđiểmtrướchoặctrongquátrìnhlậpkếhoạch,Giámđốcnghiệpvụcóthểchỉdẫnthôngtinchonhómlậprakếhoạch.

Trênthựctế,mộtkếhoạchtiếpcậnkháchhàngsẽcórấtítthôngtinvàphiênhọpkếhoạchdiễnrarấtnhanhchóng.Nhưngnhómcàngthunhiềuthôngtinthìcàngtốt.

Xétvềnhiềumặt,dữliệutrênmáythậmchícònquantrọnghơndữliệutrêngiấy.Điềunàycónghĩa làmọi thànhkiếnvàquanđiểmchính trị củaconngườiđềuchỉlàthứyếutrongkinhdoanh.DữliệugồmcácýkiếnchủquanđượcrútratừphíaGiámđốckháchhànghaynhómkháchhàng.

Đừngchỉnhìngiátrịbềngoài-bấtcứmộtcôngtylớnnàocũngcóbiểuđồcơcấutổchức.Đólàdữliệutrêngiấy.Nóchobiếthệthốngbáocáocôngviệctrongmộtcôngty-“aibáocáochoai”.

Dữ liệu trênmáy sẽyêu cầu: “Đúng,nhưngai làngười thật sựđiềuhànhcôngviệckinhdoanh,ailàngườicóảnhhưởng,ailàngườilàmchosựviệcxảyravàngượclại,aicóthểngănchặncácsựkiệnđóxảyra”.

TrongnhiềucôngtylớncủaAnh,mộtmạnglướinhữngngườicókiếnthứcnềntươngđươngnhau,dùkhácnhauvềthứbậchaybanngành,hìnhthànhnênmộtđộingũmạnh.

Biểuđồcơcấu tổchứccủamộtdoanhnghiệp tưnhân lớnkhôngchobạnbiết-nếukhôngcósựkiểmtrathêm-mộtthựctếlàỦyviênBanquảntrị,hiện thời và sắp tới không chỉ học cùngmột trườngđại họcmà còn cùngchungmộttrườngtrunghọc.

Yếutốkháchquancủamộtquátrìnhlậpkếhoạchsángtạogồmkiếnthứcnền,kểcảdữliệutrênmáymàtấtcảcácthànhviêntrongnhómđềucó.

Phântíchdữliệu

Kỹthuậtphântíchdữliệu,phânloạikiếnthứccủabạnvàquanđiểmcủacácthànhviênkhácnhauđốivớikếhoạchgọi làphépphân tíchSWOTphân

tích độ mạnh, yếu, cơ hội và nguy cơ của một doanh nghiệp trong kinhdoanh.

Giốngnhưnhữngkỹthuậthiệuquảkhác,kỹthuậtđơngiảnnàynhằmgiúpnhómbiếtmìnhcầnphảilàmgìvớikháchhàng.

Mộtđiềukhôngmaylàrấtkhóthựchiệnđượchiệuquảmọikỹthuật.NhưngchắcchắnmộtphépphântíchSWOTtoàndiệnsẽgiúptiếntrìnhthựclậpkếhoạchtiếnthẳngđếncácbướctiếptheo.

MụctiêucủaphépphântíchSWOTkhôngchỉđơngiảnmôtảmôitrườngkinhdoanhmàcòngiúpchúngtahiểuchúngtacầnphảilàmgì.

Phép phân tích này có hai phần, phép phân tích SWOT khách hàng vàSWOTnhàcungcấp.

Mộtkhibạncósựmôtảthốngnhất,bạncóthểquyếtđịnhsẽphảilàmgìvớinó.

Đặtramụctiêuchonhóm

SaukhiápdụngkỹthuậtcầunốiđểchắcchắnđãkhaitháctriệtđểkỹthuậtphântíchSWOTtrongcôngviệc,nhómsẽđặtramụctiêu.

MụctiêucủaKếhoạchkháchhàngđượcchiathànhmụctiêuquảnlýkháchhàngvàmụctiêuchiếndịchbánhàng.

Mụctiêuquảnlýkháchhànglàmụctiêuvềquanhệkháchhàng.Nócóxuhướngmang tínhchiến lượcvàdàihơihơnmục tiêuchiếndịchbánhàng.Dựa vào kinh nghiệm, những giámđốc nghiệp vụ chuyên nghiệp sẽ phânchiamụctiêuquảnlýkháchhàngthànhtámlĩnhvực.

Cáckếhoạchkhôngnhấtthiếtyêucầumụctiêutrongtámlĩnhvực,nhưngtấtcảđềuyêucầumộtsốmụctiêusau(cụthểởbêndưới,nhưngtôiđưara

vívềmụctiêutrongbalĩnhvực):

•Mứcđộliênlạc.

•Mứcđộhàilòngcủakháchhàng

•Cổphiếuthịtrường.

Mục tiêuchiếndịchbánhàng lànhữngmục tiêuđượcđề rakhinhữngsựkiệnlớngiúpchonhàcungcấphànghóavàdịchvụnhậnđượcđơnđặthàngcủamộtkháchhàng.Mụctiêunàysửdụngcácphươngphápđãđềcậptrongýtưởng68-73.

Quyếtđịnhđiềubạnmuốnđạtđược,bạn sẽ tiến tớibướccuối cùng trongquátrìnhlậpkếhoạch-kếhoạchhànhđộng.

Thiếtlậpnhữnghoạtđộngcầnthiếtđểđạtđượcmụctiêu

Quyếtđịnhcụthểcủacánhânsẽchiphốikếhoạchhànhđộng.Mộtsốngườirấthàilòngvớinhữnghoạtđộngvĩmôvànhữngcộtmốcquantrọngtrướcđónhiềutuầnthậmchínhiềutháng.Sốkháctìmcáchtiếnhànhnhữnghoạtđộngcụthểđểđạtđượcmụctiêuđúnghạn,thậmchíchitiếttớitừngcúđiệnthoại.

Vàđãđến lúcnhóm lậpkếhoạchdựđoánnhững thành tựu trongdàihạncũngnhưngắnhạnvànguồnlựcđầutưcầncóđểđạtđượcnhữngmụctiêutrên.

Phânloạikếhoạchhànhđộngdựavàonguồnlực

Kếhoạchnguồnlựcthựcchất làsựphânloại lạikếhoạchhoạtđộng.Nếubạnbiếtcầnphải làmgìvàaiphải làmđiềuđó,bạncóthểướctínhchínhxácnhữngnguồnlựccầnthiết.

Điều này sẽ giúp chúng ta tiến tới bước tiếp theo trong tiến trình lập kếhoạch. Đây cũng là một phần trong chu trình quản lý ngân sách thôngthườnghoặctrongmộtvàitrườnghợpđặcbiệt,vídụnhưmộtkếhoạchđầutưkinhdoanhdàihạnhayngắnhạn.

Cầnphảithuhẹpđịnhnghĩachínhxácvềnguồnlựcđểthựchiệnkếhoạch.Nhữngtổchứcnhómthườngbắtđầuthựchiệnphầnđầucủakếhoạchchỉđểtìmranhữngvấnđềvềnguồnlựctrongtươnglai.

Ýtưởng85-Đạtđượcthỏathuậnphânbổnguồnlựcđểthựchiệnkếhoạchkháchhàng

Hầuhếtcáckếhoạchkháchhàngđềukhôngyêucầunguồnlựcdướisựquảnlýtrựctiếpcủanhómnghiệpvụ.Vìvậy,BanGiámđốcsẽquyếtđịnhphânbổnguồnlựcdựatrênchấtlượngcủanhữngkếhoạchđangđượcxúctiến.

Hãycốgắngnhìnnhậnđiềunàynhưmộtbảnhợpđồng.NhómnghiệpvụsẽnóivớiBanGiámđốc:“Tôisẽchỉchongàithấykếtquả-haymụctiêu-nếungàicungcấpchochúngtôicácnguồnlực”.NếuBanGiámđốcđồngý,chutrìnhquản lýngânsáchsẽđược tiếnhànhngay lập tứchoặcnhómsẽ tiếnhànhkếhoạch.

NếuBanGiámđốckhôngđồngý,nhómnghiệpvụsẽđiềuchỉnhmụctiêuvàđệ trình lại,bởivìkhôngcómộtquá trình lậpkếhoạchnàohoànhảonếukhôngphânbổcácnguồnlựcđểthựchiện.

Hãycẩnthận.BanGiámđốcthườngdựatrênkinhnghiệmkhônngoancủamìnhđểchỉranhữngconđườngtắtgiúpnhómđạtđượcmụctiêudễdànghơn,dođó,sẽtiếtkiệmđángkểsốlượngnguồnlựccầnthiết.

Tuynhiên, trongmộtchutrìnhlậpkếhoạchthiếukinhnghiệm,BanGiámđốc,đặcbiệtlàGiámđốcbánhàngcóthóiquenmuốnmộtkếtquảhoànhảonhưnglạikhôngcungcấpđầyđủnguồnlực.

Vềphầnmình,nhómnghiệpvụcầnnhậnrarằng,tuyBanGiámđốccóthểcungcấpbấtkỳnguồnlựcnàođểđạtđượckếhoạchkinhdoanhhoànhảonhưngnóđòihỏiphảiđượcbáotrước.Kếhoạchphảiđượcthôngbáocụthểvềyêucầunguồnlựcnămnayhoặcxahơn,cóthểtronghainămtiếptheo,nhấtlàyêucầuvềmộtnguồnlựcbấtthườnghayđặcbiệt.

Ýtưởng86-Hãyhướngcảnhómtuânthủtheomộtnguyêntắc

Bấtkỳnhómkếhoạchnàocũngcầntuânthủmộtsốquytắcchungliênquanđếnhiệuquảcủaviệchọplậpkếhoạch.Tạicáccuộchọpcóhai,bangườithamdự,bạncóthểtìmthấycácquanđiểm,ýkiến,góccạnhkhácnhaucủacùngmộtchủđề,cũngnhưcácthànhkiếncánhânvàcácđặcđiểmkháccủanhóm.

Nhữngđiềunàycóxuhướnglàmgiảmhiệuquảlàmviệccủanhóm.Trongtrườnghợpnày, chỉ có côngviệc của người tư vấn và tất nhiên là của cảnhómmớicóthểgiúpduytrìtínhkỷluật.

1. Đàm thoại và xây dựng văn bản bằng những câu ngắn gọn, đơn giảnnhưngphải lànhữngcâuhoànchỉnh:điềunàyđãđượcchứngminh trongphântíchchitiếtSWOTvàchắcchắnđólàmộtnguyêntắcquantrọngnhất.Nếuchúngtatrìnhbàycácquanđiểmnhỏthìchúngtasẽnhanhchóngchấpnhậnmộtkháiniệmtổngquátvềvấnđềchính.Tuynhiên,cáimàchúngtacầnlàsựđồngthuậncủacảnhómđểcóđượckếtluậncụthểvềýnghĩathựcsựcủavấnđềchính.

2.Bỏphiếubìnhđẳng/đối thoạibìnhđẳng:Trongmột cuộchọpkếhoạchsángtạothứhạngkhôngtồntại.Nhómkếhoạchkhôngnhấtthiếtphảingồiđợimộtngườiquảnlýcấpcaonàođóphátbiểuvàsauđóđồngývớiýkiếnđó.

Mộtýtưởngsángtạocókhilạinảysinhtừmộtthànhviêntrẻtuổivàítkinh

nghiệmnhất.Dođó,nếubạnlàmộtGiámđốcĐiềuhànhhayGiámđốcTàichính,chắcchắnbạnsẽdậptắtnhữngsángtạotrongnhómcủabạnnếubạnlàmchomọingườihiểurằng,kếhoạchduynhấtđượcchấpnhậnlàkếhoạchmàbạnđãnghĩratrướckhibuổihọpbắtđầu.

Hãynhớrằngđểgiúpchocảnhómthamgiavàokếhoạchhànhđộng,bạnphảikhuyếnkhíchnhómthamgiavàoquátrìnhlậpkếhoạch.Nêntránhchohọbiếthọsẽphảilàmgìtiếptheo.

Cả nhóm thường sẵn sàng tham gia vào tiến trình lập kế hoạch và thôngthườnghọsẽnhanhchóngthỏathuậnđểđạtđượcsựđồngthuậncầnthiết.

3. Đồng thuận 100%: đi cùng quy tắc trên là quy tắc của sự đồng thuận100%.Nóitheonghĩađenthìđiềunàycónghĩalàsẽkhôngmộtphầnnàocủakếhoạchđượcxácđịnhchotớikhitấtcảcácthànhviênđềuđồngý.

Điềunàyrấtquantrọng.Hầuhếtcáccuộchọpkếhoạchđềuđưaranhữngphươnghướngmới,cáchoạtđộngmớichotấtcảcácthànhviêncùngthamgia.Trongmộtsốtrườnghợp,đócóthểlàsựbổsunghoặcthayđổicáchoạtđộngkhácvớicáchoạtđộngmàcácthànhviênđãthựchiện.

Nếu duy trì được động lực của kế hoạch và động lực của việc thực hiệnphương hướngmới thì tất cả mọi người cần phải đồng thuận và phải cónhữngdựbáochínhxácvềphạmvithờigianvànguồnlực.

Nếuquytắcnàythấtbại,bạnsẽthấymọingườichỉđồngývớimộtphầnkếhoạch,bởi thựctếhọkhôngcóýđịnhthựchiệnvai tròcủamìnhtrongkếhoạch.“Họcóthểviếtranếuhọmuốn,nhưngthựctếthìsẽchẳngcógìxảyracả.”

4.Khôngnétránhvấnđề:theonhưnguyêntắcđồngthuận100%,mộtcuộchọplậpkếhoạchthànhcôngphảibànbạcvàthảoluậnmọivấnđềmấuchốtxoayquanhkếhoạchđó.Dướiđâylàmộtvàivídụvềnhữngvấnđềđược

cholàtếnhị:

•Mộtcánhânchấpnhậnmộthoạtđộngnhưngnhữngthànhviêntrongnhómlạikhôngtinanhta(côta)cóđủkiếnthứchoặckỹnăngđểhoànthànhcôngviệcđó.

•Mộthoạtđộngcầnthiếtnhưnglại thuộcphạmvicủamộtngườikhácvàchúngtaphảilàmsaođểcánhânđóthamgiavàokếhoạch.

•Mộthoạtđộngđượcchấpthuậnnhưnglạiphụthuộcvàosựđồngýcủacấpquảnlýcaohơnvàhọkhôngđặtrakếhoạchđểđạtđượcnó.

•Mộthoạtđộngđượcchấp thuậnphụ thuộcmộtphầnvàokháchhàngvàkhôngcókếhoạchnàođúnglúcđểđảmbảorằngcóthểđạtđượcsựủnghộcủakháchhàngtrongphầnđó.

5.Suynghĩtrướckhiphátbiểu:Đừngquáchútrọngvàođiềunàybởivìđôikhingườitathoángnghĩđếnmộtýtưởngtrongkhihọđanglắprápnólại.Tuynhiên,phảithừanhậnđâylàmộtnguyêntắchữuíchtrướckhicuộchọpkếhoạchbắtđầu,nógiúpchúngtacóthể“chặnhọng”aiđóhaynóidôngdài.

Ngườihướngdẫn sẽđưa ranhữngnguyên tắcnàycho toànđộivàkhihọchấpthuậntuântheothìcuộchọpkếhoạchcóthểbắtđầu.

Ýtưởng87-Liênkếtchặtchẽgiữaviệcphântíchvớimụctiêu

Nhiềucuộchọpkếhoạchđãthấtbạivìngườihoạchđịnhkhôngthểtậphợpýkiếncủamọingườithànhmộtphépphântíchtốt,chitiếtvàđưarađượcnhữngmụctiêuphảnánhkếhoạchđó.Vềđiểmnày,bạncầnmộtcơchếbắccầu rõ ràngđểhoạtđộngnhưmộtphépkếthợpgiữaphân tíchSWOTvàchínhkếhoạchđó.Nếukhôngcóbiệnphápđơngiảnnàythìrấtkhóđểcósựliênkếttốt,mangtínhcơbảnđểbiếtnênbắtđầutừđâu.

Bạncầnmộtthànhphầnkhác-nhữngyếutốthànhcôngđángxemxétcủabạn.Bạnphảithựchiệnđúngđiềugìđểđạtđượcthànhcông?Hãyviếtvàophầnbêntráicủamộtmatrậngồm5cột.Bâygiờhãyđánhsốcột:sửdụngsứcmạnh,xóabỏsựyếuđuối,khaitháccơhộivàtránhsựsợhãi.Điềunàykhôngliênquanđếnnhữnglợi thế;nóchỉđơngiảnlàcơcấuđểnhậnbiếtmỗiyếutốcủamộtphépphântích.Trongvídụnày,sựyếuđuốicósố1,8,9,17và23lànhữngconsốmàkếhoạchsẽcầnxóabỏnếunóchiếmưuthếtrongCSF(nhữngnhântốthànhcôngtốiquantrọng).

BảngsaulàcáctiêuđềSWOTđưamỗimụcvàomatrận:

Nếucó thể,hãy tuân theonguyên tắc: “ChỉphânbốSựyếuđuối,Cơhội,hoặcSựsợhãichomộtkhuvựcmụctiêu”.Chúngtađangtiếngầntớiviệcphânbổ tráchnhiệmđểđạtđược tiến trình lậpkếhoạchchomỗicánhân.Mỗiyếutố:Sựyếuđuối,CơhộihaySợhãiđềucóthểcoilàdấuấntrongmộthoạtđộngcủakếhoạch.Dovậy,điềuquantrọnglàkhôngđểhoạtđộngnàorơivàogiữaphạmvitráchnhiệmcủahaingười.Đólànguyêntắc.

RiêngvềSứcmạnh,chúngtasẽđặtyếutốnàyvàotrongcàngnhiềuphạmvimụctiêucàngtốt.Tạithờiđiểmkếhoạchđượcthựcthi,cảnhómsẽsửdụngSứcmạnhnhưmộtchỉdẫnđểxoábỏsựyếuđuối.

Ýtưởng88-Sửdụngra-đa

Bạnsẽcócáinhìnđúngvềsứcmạnhvàsựyếuđuốicủamìnhnếusửdụngmộtbiểuđồra-đađểphảnánhquátrìnhchốnglạinhữngyếutốthànhcôngcủamình.Dướiđâylàmộtvàiyếutốminhhọachothànhcôngđốivớimộtkháchhàngquantrọngcũngnhưvídụvềviệctạisaobạncóthểghiđiểmchochínhmình:

•CSF1-Mứcđộliênlạc-điểm3:chúngtakhôngbaogiờnóivớiBanQuản

lýcấpcaonhấttheokiểuquanhệhợptác.VìmộtGiámđốcDựánvớivaitròtươngđươngmộtTổnggiámđốcchỉthỉnhthoảnggặpchúngtavìlýdoxãgiao.

•CSF2-Thỏamãnkháchhàng-điểm6:Chúngtađãthựchiệntốtvàghiđiểm cao trong điều tra về mục tiêu làm hài lòng khách hàng. Chúng takhôngcóthôngtinchitiếtvềlợinhuậnthựccủanhữngsảnphẩmmàchúngtađãcungcấpchohọ.

•CSF3 -Kếhoạch tài chính -điểm2:Chúng tabắtđầuđiềunày rấtkhókhănvàbịngăncảnviệcđạtđượckếtquảdomứcđộliênlạckém.

•CSF4-Vịtrícạnhtranh-điểm8:Chúngtasẽrấtmấtthờigianđểthoátkhỏinhữngnềntảngđãđượcthiếtlập.Chúngphụthuộcrấtnhiềuvàochúngta.

•CSF5-Cácứngdụng,cácsảnphẩmvàdịchvụchiếnlược-điểm6:chúngta biết rằng những gì chúng ta cung cấp phải có tính chiến lược, nhưngchúngtakhôngbiếtlàmthếnàođểkhaithácđượcđiềunày.

•CSF6-Chiến lượckháchhàng-điểm7:Kiến thứcvềchiến lượckháchhàngsẽgiúpchúngtatinrằngsảnphẩmvàdịchvụcủamìnhsẽtiếptụccầnthiếtvớihọ.

•CSF7-Tươnglai-điểm5:Conđườngtươnglaicủachúngtakhôngđủđểphảnánhthịphầntrênthịtrườngcủachúngta.Chúngtakhôngnắmbắtcáccơhộihợptáchaycấpđộchínhsáchnằmngoàibộphậnmàchúngtacóthếmạnh.

•CSF8 - Thị phần - điểm 5: Thị trường của chúng ta chỉ tăng lên nhanhchóngvàsẽtiếptụctăngtrongthờigianngắnnếucácdựánmớiđượcthực

hiện.Điểmmấuchốtđểduytrìđộnglực làkhámpháranhiềucơhộihơnnữatrongtươnglai.

Ýtưởng89-Giữbảntómtắttàiliệu

Mộttrongrấtnhiềulýdođểmọingườicóthểnỗlựcđưaranhữngkếhoạchcótínhsángtạolàhọđượcyêucầuviếtdữliệucủabàidiễnvăntheodạngcột.Phầnquantrọngcủakếhoạchcầnphảiđơngiản:

•Danhsáchnhữngyếutốthànhcông

•Nhữngmạngliênquan

•Trênmỗitranglàmụctiêuchomỗihoạtđộng.

Dođó,kếhoạchchỉ cầngóigọn trong10 trangvàmọingườicó thểhiểuđược.

Ýtưởng90-Trởthànhmộtkẻchâmngòi?

Ởđây,cómộtvấnđềrấtnghiêmtrọng.Nếubạnbánmộtphầncứnghaybấtcứmộtthứgìdễbịpháhủydohỏahoạnvìcơsởhạtầngcủakháchhàng,bạnphảichắcchắnrằngkháchhàngđóđãđượcmuabảohiểm.Nhưchuyệnđãxảyravớimộttrongnhữngngườithamgiaxâydựngchoquyểnsáchnày,khôngcómộtđơnđặthàngnàodễdànghơnviệcxâydựnglạibahệthốngmáytínhlớnbịbắtcháyvàrơixuốngđất.

Hiểnnhiên,điềunàygợiýchongànhcôngnghiệpmáytínhđưaramộtbiệnphápkiểmtrađơngiảnđểphânbiệtgiữamộtngườibánhàngvớimộtnhânviên cung cấp kỹ thuật. “Bạn sẽ làm gì nếu bạn chỉ cómộtmình tại vănphòngcủakháchhàngvàthấylửasắpbénvàomáytính?”Nhữngngườitrảlờilàgọicứuhỏavàbáođộngchonhânviênvănphònghoặcngườigiữchìakhóathìđóchínhlànhânviênkỹthuật.Cònnhữngngườitrảlờilàhọsẽvề

nhàngaythìđóchínhlànhânviênbánhàng.

14Mườimẹokinhdoanhtuyệtvờinhấtchocácgiámđốckinhdoanh

Giớithiệu

Phần lớnnhânviênbánhàngxuất sắcđều trở thànhnhữnggiámđốckinhdoanh.Dướiđây làmộtvàikinhnghiệm từnhữngngườiđónggópýkiếnchotôi,đólànhữngmẹovặthaynhất.

Ýtưởng91-Đemlạichotoànbộcôngtymộtnhậnthứclànhmạnhvềlựclượngnhânviênbánhàng

Cónhiềucôngtylosợvềngườibánhàng.Họcònquátrẻđểkiếmtiềnvàchỉquantâmđếncôngtykhicógìđótrụctrặc.Vídụ,mộtcôngtythườngtốnthờigianvàtiềnbạcđểcóđượcnhữnghứahẹncủanhânviênbánhàng.Ngàynay,cầnphảixóabỏlongạinàyvàthayvàođólàsựtôntrọngđốivớinhânviênbánhàngđanglàmviệctronglĩnhvựccủahọ.ĐâylàmộtquanđiểmvănhóavàởHoaKỳnóbịcoinhẹhơnởchâuÂu.

Hãy xây dựng sự tôn trọng này bằng cách phân chia công việc bán hàngthànhhaigiaiđoạn:săntìmvàquảnlý.“Săntìm”làmangvềnhữngkháchhàngmới,“quảnlý”làliêntụctăngsảnlượngvàmẫumãmặthàngmàbạncungcấpchokháchhàng.

Yêucầuchủyếuđểtrởthànhngườisăntìm,làtínhkiênnhẫnvàkhảnănggõcửa.Côngviệccủanhữngngườinày làphảicốgắngphỏngvấnnhữngngười lạ,kểcảkhinhữngngườinàychưacókháiniệmgìvềnhucầucủamình.

Ngườisăntìmnóichunglàphảilàmviệcnhanhnhẹn,cókhảnăngtậptrungtrongkhoảngthờigianngắnvàcảmthấykhônghàilòngnếusựphứctạpcủasảnphẩmhoặcquátrìnhđưaraquyếtđịnhlấnlướtquátrìnhkếtthúccông

việcbánhàng.Họlànhữngconngườicơhộivàhầunhưtrongmọitrườnghợphọcầnphảitheodõixemcácsảnphẩmmàhọbánracóphùhợpvàcóhoạtđộngtốtkhông.

Mộtsốngườilạichorằngchínhnhữngngườisăntìmlànhữngngườiđemlạitiếngxấuchonhữngnhânviênbánhàng.Điềunàycũngcóphầnđúng,tuynhiênhọcũnglànhữngngườitạorasựđổimớivàcónhiềuđónggóptrongviệcthúcđẩysựluânchuyểntiềntệtrongnềnkinhtếpháttriển.

Ngườisăntìmlàmộtnhânviênbánhàngrấthàilòngkhihọgiànhđượcđơnđặt hàng đầu tiên của một khách hàng mới. Một nhân viên bán máyphotocopyđã giãi bày: “Bạn thực sự bắt đầu côngviệc bằng cách tựmờimìnhvàovănphòngcủakháchhàng.Sauđó,bạnphảithuyếtphụcđượcmộtđiềugâyhoàinghi:đólàsảnphẩmmàbạnđangmờichàocótiếptụcđemlạilợinhuậnchonhữngngườitrướcđóđãmuanóhaykhông?

Nhiềungườithấycôngviệcsăntìmlàcôngviệcnguyhiểmvànhiềutổchứcđãthừanhậnlàhọngàycàngphụthuộcvàonhữngngườinày.

Trongmỗingườibánhàngđềuphảicóvàiphẩmchấtcủamộtthợsăn.Mộtnhàquảnlýgiỏi thườngghéthoặchayphànnànrằng,côngviệcbuônbánmớikhôngtốt,cóthểsẽkhôngdànhđượcđơnđặthànghoặckhôngđủquyếtđoánđểchiếnthắngtrongcuộccạnhtranh.Mộtlầnnữa,chúngtalạithấysựcânbằnglàrấtquantrọngđốivớimộtGiámđốcTàichínhChuyênnghiệptrongviệcxoaysởđểlàmcôngviệcquảnlýlâudài.

Nhữngngườiquản lýphát triểnkỹnăngxâydựngmốiquanhệ lâudàivàtíchlũykiếnthứcsâurộngvềquanđiểmkinhdoanhcủakháchhàng.Vídụ,mộtnhómnhânviênbáncôngcụsẽtíchlũytrongnhiềunămcơsởdữliệuvềkiếnthứccủakháchhàng,tớimứcchínhkháchhàngcóthểghentỵvớihọ.Lợiíchchonhữngngườiquảnlýchuyênnghiệpxuấtpháttừnhữngđơnđặthàngcóthểdựđoántrướcđược,sựcạnhtranh,nhữngthayđổicủathị

trườngvànhiềuyếutốkhácnữa.

Vớinhữnghànghóa tiêudùngbiếnđộngnhanh(Fast -MovingConsumerGoods-FMCG)kiếnthứcnàycũngquantrọngkhôngkém.GiámđốcTàichínhcầnbiếtchitiếtvàtổngthểvềchiếnlượckháchhàng.

Anhtahoặccôtacầnbiếtnhữngkếtquảnghiêncứuthịtrườngvàtấtnhiênlàcảdoanhthuthựctế.Càngnắmrõvềcáchkháchhàngcủamìnhbánsảnphẩmnhưthếnàothìanhtahoặccôtacàngcókhảnăngđưaranhữngđềnghịmớivàđạtđượcmụctiêudoanhthucao.

Vậndụngsựphânbiệtgiữangườisăntìmvàngườiquảnlývớinhânviênbánhànghiệnnay làmột cách làmcóhiệuquảđể các tổ chứcnhận thấyrằng:họphảichấpnhậnrủirocũngnhưmaymắnvớinhữngviệchọlàmtừnhữngđơnđặthàngmàhọdễdàngnhậnđược.

Ýtưởng92-HiểurõvaitròthựcsựcủamộtGiámđốcBánhàng

Ởmộtkhíacạnhnàođó,mọingườicầnthểhiệnlàhọđãsuynghĩvềcôngviệccủamộtGiámđốcKinhdoanh.HãynhớđếnkháiniệmKISS(KeepItSimple, Stupid) “mọi thứ nên được làm càng đơn giản càng tốt, đếnmứckhôngthểđơngiảnhơnđượcnữa”.Vàkhiđạtđượcvịtrícânbằng,sựkếthợpgiữahiệusuất thực tếvới trí tuệsâu rộngsẽphảnánhquanđiểmcaohơn.Câuhỏichobạn làai sẽchịu tráchnhiệmgặtháinhữngkếtquảchonhómbánhàng?

Nhữnggiámđốckinhdoanhsẽkhiếnchonhânviêncủamìnhcốgắnghếtsức:

•Họlànhữngngườithihànhcóhiệuquảtrongcácchiếndịchkếthợphoặcriênglẻ.Họluôncókhảnăngkếthợpcáchoạtđộngcủamìnhvớimộtsựviệclớnhơn.

•Cũngnhưlúcthihành,họcóvaitròquantrọngtrongchiếnlượccấpcao.Cácgiámđốchàngđầulà tiếngnóicủanhânviênmình,củathị trườngvàcácnhàcungcấp.Họthấyđượcsựthayđổingàyquangàyvàcóvị trí tốtnhấtđểhỏivàđềnghịthayđổiphươngthứcmàcáccôngtythựchiệncôngviệccủamình.

•Cácgiámđốccũnglànguồnlựcvềkỹnăngchonhómcủamình.Họphảiluôntraudồithêmkhithamgiagiúpđỡchonhóm.Khimộtgiámđốckinhdoanhtớigặpmộtkháchhàng,mộtgiámđốcmuahànghaymộtnhàcungcấp,côngviệcnàykhiếnhọphảilàmhoặcnóimộtđiềugìđómàthànhviêncủanhómchưalàmhoặcchưanóiđến.Họchỉlànhữngngườiđảmbảochokháchhàngrằngnguồncungcấptừnhữngnhânviênbánhàngsẽmanglạinhiềuhứahẹn.

•Giámđốckinhdoanhbiếtcáchcáccôngtylàmviệc,dođócóthểgiúptăngthêmhiệuquảvànăngsuấtchotoànnhómmình.

Ýtưởng93-Đừngđểchonhânviênlàmviệcquávấtvả

Dùngườibánhànglàai,nếuanhtakhôngđạtđượcsựcânbằngtrongcuộcsống,côngviệc,họsẽbánhàngkémhiệuquảvàsuygiảmsứckhỏe.Dođó,bạncầnquantâmvàgiúphọcânbằngtrởlại.Nhiềugiámđốctinrằngmộtnhânviênkinhdoanhlàmởmộtvịtrímới18thángthìcóthểrútngắnthờigianthựchiệncôngviệcđểgiànhlạinhữnggiờphútnghỉngơi.

Bạnhãykhuyếnkhíchhìnhthứctưduy.Thôngthường,nhữngvídụcụthểvà sự lãnhđạocủabạn sẽ là chìakhóađể thựchiệnđiềunày.Vídụ,mọingườisẽchúýnếubạngửithưđiệntửchohọlúc8giờtốihoặc6giờsáng,vìvậybạnnêntránhđiềunày.

Ýtưởng94-Đừngbaogiờmấttậptrungvàoviệctínhtoán

Cáckỹnăngquảnlýtàichínhthôngthườngchobiếtnêncómộtngườiquản

lý tàichínhchomỗimộtkháchhànglớnđểđảmbảohọthểđượcphụcvụquanhiềukênh.Ngườiquảnlýkênhnàyphảichịutráchnhiệmquảnlýhàngngàychokháchhàng,tuynhiênđiềunàynênnằmtrongkếhoạchtàichínhđãđượctưvấnbởiGiámđốcTàichính.

GiámđốcTàichínhcầnchuẩnbịkếhoạchnàyvàxemxétcậpnhậtdựatrênnhữngcơsởthườngxuyên.Chínhcơcấuhoạchđịnhsẽđảmbảođemđếnchokháchhàngchiếnlượcphùhợpthôngquatấtcảcáckênh.Chìakhóađểđạtđượccácnguồncầnthiếtnằmtrongchínhcuộchọplậpkếhoạch.Mộtcuộchọpbaogồmcácnhàđạidiện từcác thị trườngvàcácgiámđốccáckênh.Điềunàyđảmbảochochiến lượckhôngchỉphùhợpvớicáckháchhàng,màcònphùhợpvớikếhoạchtổngthểcủacôngty.Việccómộtnhàquảnlýcaocấpđảmnhiệmvaitròbảotrợvềtàichínhcũngsẽrấthữuích.Sựcómặtcủahọ trongcuộchọpsẽmang lạichongườiquản lý tàichínhphầnnào-nếukhôngnóilàrấtlớn-sựcânbằngmàhọcầncóđểthựchiệndựán.

Bạnđừngquênsựcómặtcủakháchhàngtạicuộchọp.Bạncóthểmờihọlêndiễnthuyếtchokếhoạch,thậmchícóthểchohọxemquadựánnếucảhaibênđềuthuđượcthêmlợiíchtừđó.

Ýtưởng95-Chonhânviênthấyđượcảnhhưởngcủaviệcgiảmgiá

“Xin lỗi nhé, đồng nghiệp, tôi vừa nhận đượcmột bản báo giá có giá rẻhơn”.Độnglựckinhdoanhcủabạnlàgìkhibạnnhậnđượcnhữnglờinày?NếuhọđithẳngtớigặpGiámđốccủabạnvàxinphépgiảmgiá,tứclàbạnđãgặprắcrối.Lýdođơngiảnthườnglànhânviênkinhdoanhđãlàmviệcnày-họkhônghiểugiảmmộtlượnggiánhỏsẽgâyraảnhhưởnglớnnhưthếnàođếnlợinhuậncuốicùng.

Lấyvídụ từngànhcôngnghiệpbảohiểmđể liênhệvào thực tếdòngsảnphẩmkinhdoanhcủabạn.

Kinhdoanhbảohiểmluônlàlĩnhvựcnhạycảmvềgiácả.BêntrunggianvàcảnhữngkháchhàngcóthểsửdụngInternetđểtìmđếnloạihìnhgiárẻ.Cácconsốdướiđâyminhhọanhữngảnhhưởng từviệchạgiáphần trămhoahồngmà ngườimôi giới kiếm lợi được từ kinh doanh lên lợi nhuận cuốicùng.

Đâylàlợinhuậnbịthiệthạibởinhữngkhoảnhoahồnggiảmgiá.Tỷlệhoahồnggốclà20%.Consốnàyđemlạitổngdưlà1.000bảnggiốngnhư200bảngởtrên.Dochịuáplực,nhânviênkinhdoanhphảigiảm10%,lợinhuậncũngvìvậymàgiảmcòn66%.

Ýtưởng96-Sửdụngnguyêntắc2%

Cónhiều lýdokhiếnkiến thứcsâurộngvềkhíacạnhtàichính trongkinhdoanhtrởnênquantrọngkhôngchỉvớiviệcthựchiệnkinhdoanhcủabạnmàcònđốivớiphát triểnnghềnghiệp.Dướiđây làhaicâuchuyệnbổ íchcủahaigiámđốckinhdoanhvớicácquanđiểmđốilậpnhauvềcáchquảnlýlợinhuậnvàhaotổntàichính.

Sally Cranfield là Giám đốcKinh doanh ở Compusell, nhà cung cấp giảiphápvềmáy tính.CôngviệccủaSally là tăng sản lượngbánmáy tínhvàdịchvụchokháchhàngcủacô.Côphảithựchiệnsaochocólợinhuận,điềuquantrọngmàcôhướngtớilàcácđơnđặthàng,cácnhàphânphốivàdoanhthu.Nhưngđiềukhiếncôlolắnglàtrênthựctếnhữngnhânviênbánhàngdướiquyềncôchỉhướngđếncácđơnđặthàng.Điềunàycũngđặtcôdướimộtáplựclớnlàlàmsaomỗiđềxuấthọđặtravớikháchhàngcógiácàngcạnhtranhcàngtốt.

Sauđâylàlợinhuậnvàtổnhaotàichínhđượcướctínhchomộtkhoảnlãi

mànhânviêncủacôđãthamgia:

NhânviênkinhdoanhthamgiagâyramộtrắcrốichoSally,trongkhiviệcsảnxuấtvàcác thủ tụchànhchính lạigây rachocônhững rắckhác.MộtkháchhàngmuốnmuahàngcủaCompusellnhưnglạiyêucầugiárẻhơnsovớimộtđối thủkhác.Ông tachorằngnếucôcó thểgiảmchỉ2%giácủamột đơn vị, người mua có thể xem xét mua hàng của Compusell với sốlượnglớn.Việcgiảmgiáđócùngvớiviệcgiảmđơnđặthàngxuốngcòn98đơnvịsẽkhiếnchokháchhàngphảimởví.

PhòngsảnxuấtđãnhậnđượcsựđồngýcủaBan lãnhđạo làgiảm2%giáchomỗiđơnvịsảnphẩm,nhưngtrongnhữngtìnhhuốngnhưthếnàythìcôkhôngthểđồngývớikháchhàng.

VìSallybiếtrằngcảtấtcảnhữngthayđổinàyđềuchốnglạilợiíchvềlợinhuậnvàtổnhaotàichínhcủacô,tuynhiênmứcđộsẽnhỏhơn,trongkhikháchhàngsẽcólợilớnvànhânviênbánhàngsẽnhỡmấtmụctiêucủaanhtanếuanhtakhôngnhậnđượcđơnđặthàngnày.Cuốicùngcôđãđồngýthayđổi.

Hãyxemxétthiệthạidoquyếtđịnhnàygâyrađốivớilợinhuậntàichính.

TấtcảsẽbấtlợivớiSally,điềuchỉnh2%đãkhiếncholợinhuậngiảmxuống46%.

TạiHAR,côngtychuyêncungcấpngườitưvấntuyểndụng,AndyMcRae-Giámđốckinhdoanhmới-cũngđưaramộtvàiquyếtđịnhnhỏnhằmbắtđầuquátrìnhkhôiphụclạilợinhuậnđangcóchiềuhướnggiảm.Mộttrongnhững sảnphẩmmàvịGiámđốcđiềuhành củaôngbán là gói sảnphẩm

giúpkháchhàngluôncậpnhậtvớiluậtlaođộng.

MộtkháchhàngchínhcủaHARchắcchắn sẽmua100 loạigói sảnphẩmnày và Andy băn khoăn là liệu Giám đốc Điều hành có thể làm tốt hơnkhông.“Tôimuốnmọingườibánnhiềugóisảnphẩmnàyhơn”.ÔngnóivớicácGiámđốcĐiềuhành:“Hãytăngthêmchomỗikháchhàng2%bảnsaomặcdùchúngtatănggiábánlên2%”.

ÔngmuagóisảnphẩmtừcácnhàcungcấpmàôngđãthuyếtphụchọgiảmgiáchoHARlà2%.

ÔngcũnglàmviệcvớiBanQuảntrịvàbànvớihọtìmramộtsốcáchđểtiếtkiệm:“Mỗisựgiúpđỡnhỏcủacácbạn-ôngnói-cóthểgiảmngaychotôi2%giáthành/chiphí”.

QuanđiểmxuấtphátcủaAndycũnggiốngnhưSally,tuynhiênôngđãcósựđiềuchỉnhnhỏcholợiíchcủamình.

Vụlàmănvớikháchhàngchínhnhưthếnày:

Khi giảm2% thì lợi nhuận thực tăng lên hơn 46%.Công ty củaAndy sẽngàycàngpháttriển.VàgiữahainhânviêngiốngnhưAndyvàSallythìhọsẽkhôngbaogiờtuyểnngườinhưSally.

Khibạnnghĩ rằngCompuselđang thựchiệnvụ làmăn trên toàn thếgiới,bạnsẽthấysựkhácbiệtlớnmànhữngđiềuchỉnhnhỏnàytạora.Vàđócũnglàlýdotạisaobạncầnhiểuthậtcụthể.Bạncóthểđưaranhữngquyếtđịnhtáobạonhưngnguyêntắc2%sẽhữuíchvớibạn,hãybắtđầungayhômnay.

Ýtưởng97-Làngườiquản lýbánhàng,hãynghĩđếnđiều lớn lao,đừngnhìnvàotiểutiết

Mộtkhibạncóthâmniênvàuytíntrongnghề,bạncóthểtựdochitiêutiềncủacôngtymàkhôngsợbịđàmtiếu.Tuynhiên,đừnglàmnhưthếvìvịthếcủabạncònquánhỏsovớingườikhác:sếpcủabạn,hay thậmchícảnhàcungcấpvàkháchhàngcủabạn.

TrongmộtđợtđigiảngdạyvòngquanhnướcMỹ,mộtcôngtyđãthuêtôinóichuyệnvớinhânviêncủahọở12thànhphốtrênkhắpđấtnướctrongđócónhiềuđơnvịởbờbiểnphíaĐông.Vìthế,tôirấtngạcnhiênkhimộttrongnhữngngườicùnglàmviệcvớinhàtàitrợchínhcủatôi,cótrụsởởBoston,thôngbáosẽđếnxemsựkiệnởSanFrancisco.TôinghĩrằnganhtasẽphảiởSanFrancisolúcđó.Nhưngtôiđãlầm.AnhtađãlênchuyếnbayđêmvàquaytrởlạiBostonngaykhitôivừamớixongviệc.Tôihỏivàanhtatrảlời:“Đừngnóichoaibiếtnhé,Ken,nhưngtôidùngdịchvụFrequentFlierMiles(chương trìnhưuđãi của cáchãnghàngkhôngdànhchokháchquen, tínhđiểmtheodặm,vídụ1điểmđượchưởng1dặmbay).Vàtôimuốnbayđểcóđủnhữngưuđãiđóchochuyếndu lịchchâuÂuvớivợ tôi.”Vấnđềcũngkhôngnghiêm trọng lắmnhưng tôicảm thấy rấtbuồn.Cuốicùng,công tyvẫntrảtiềnchochuyếnbayđó.Đâychínhlàkiểucắtxénngânsáchkhimọithứđềubịquảnlýchặt.“Đồkeokiệt”-tôinghĩ.

Ýtưởng98-Hãyđưarachiếnlượcđềnbù/khuyếnkhíchchonhânviênbánhàng

Nếukhôngbạnsẽchịuhậuquả!Mộtkếhoạchđềnbùhaytiềnthưởngchonhân viên bán hàng trước khi được thông báo rộng rãi sẽ qua tay nhữngngườiquảnlýquantâmtớicácchínhsáchưutiêndànhcholựclượngbánhàngđểhọđểlàmnhữngđiềucólợichocôngty.Cácnhàquảnlýđangcốgắngđiềuphốiđểdànhnhữngthứtốtđẹpchonhânviênbánhàngcũngnhưcho công ty. Sau đó, chính nhân viên bán hàng, những chuyên gia bồithường,sẽxembảnthôngbáo.Nếuhọpháthiệnrabấtkỳsaiphạmnàogiúphọhưởnglợimàkhôngphảilaođộngvấtvả,họsẽtìmvàvạchtrầnnóra.

Đóchínhlàcôngviệccủahọ.Vìvậy,bạnphảilàmđúng.

Mọicôngtyđềucónhữngcáchlàmkhácnhau,nhưngthôngthườngcórấtnhiềumụcthưởngchonhânviênnhưtiềnhaychứcvị.

Nếuđộingũbánhàngbịbuộcphảitrungthựchoàntoànkhibánhàng,họsẽkhôngcòn100%độnglựcđểnhậnđơnđặthàngtheogiániêmyết.Vànếubạnkhôngnghĩrằngviệcgiảmgóiđềnbù/bồidưỡngchonhânviênsẽkhiếnlợinhuậncủacôngtygiảm,thìviệcgiảm10%doanhthubánhàngsẽảnhhưởngkhôngđángkểtớithunhậpcủangườibánhàng,nhưnggiảmtới33%lợinhuậncôngty.Rấtnhiềunhàquảnlýbánhàngcoitổnglợinhuậnbuônbánlànềntảngđểphânchiatiềnthưởngvàcôngviệccủahọtiếntriểntốt.Một khả năng khác là giảm tiền thưởng theo tỉ lệ sụt giảm doanh số bánhàng,vìvậynếunhânviênbánhàngchỉđạtđược90%doanhthuthìhọchỉđượchưởng50%tiềnthưởng.

Ýtưởng99-Sốngsóttrongtrậnchiếnngânquỹ

Nhữngngườilàmquảnlýthườngphảicoivấnđềngânsáchhàngnămnhưmộttrậnchiến.Họbuộcphảitiênđoánnhữngđiềusẽxảyratrongmộtnămtớivàsẽphảichịutráchnhiệmchosựthayđổitrongngânsáchnếuhọsailầm.Vàdĩnhiên,nhưmộtngườibìnhthường,họkhôngmuốnnhậnđượcítcôngviệchơnnămngoái.

Ngườiquản lýngânsáchphải làmrấtnhiều thứ.Họcũngcómộtôngchủnhìnnhận trậnđấu theoquanđiểmcánhân.Nhữngngườiđồngývềngânquỹvớicấpdướirấtthíchđượccấptrênbiếtđếnkhihọnhìnnhậnnghiêmtúcvềconngườivàđặtrangânsáchthunhậpchặtchẽcũngnhưngânsáchchitiêumộtcáchtiếtkiệm.

Dướiđâylànhữngđiềucảhaiphíađềulàmđểbảovệchínhhọvàcôngtycủahọ:

•Lạmphátngânquỹ10%vàsaunhiềuvòngđàmphánôngchủcủabạnsẽkéolạimứcngânsáchđó.Điềunàylàmtấtcảmọingườiđềuhạnhphúc:bạncóngânsáchnhưbạndựđịnhvàôngchủcóthểthôngbáomìnhchiếnthắngtrongcuộcđấukhókhăn.

•Đừngđểlộnhữngkhehởtrongngânsách.Nếucómộtkhoảnngânsáchtheo lệ thườngnhưngkhôngcần thiết, thìbạnchỉnênbiếtmộtmình thôi.Bạn sẽ có khoản chi khi bạn thực sự cần chi.Điều đó sẽ dễ dàng hơn làthuyếtphụccấptrêntăngmứcchitiêu.

•Chihaylàmất?Đâylàtrậnchiếnvôlýởcáccấpquảnlý.Nếubạnkhôngchi tiêu theođúngngân sáchđặt ranămnay,nămsaungân sách sẽbị cắtgiảmmột lượng tương ứng.Mộtmặt, bạn sẽ phảimất nhiều công sức đểchạytheocácnhàcungcấp,phânphốihànghóa;mặtkhác,bạnphảinhậnhóađơnquahệthốngtrongtuầncuốicủanăm.

•Nếubạnđểđếnphútchót,hãy lấyngânsáchnămngoáivà thêmvàođóphầnlạmphát,10%chothờikỳbuônbánếẩm,rồinhìnmộtcáchtổngthểvàgiữcáckhoảnchitiêucàngmơhồcàngtốt.Đólàcáchgiúpbạncóthểđạtđượcmụctiêu.

•Tấtcảnhữngchỉdẫntrênthựcsựkhôngliênquanđếnthànhcôngcủamộtdựánkinhdoanhnhưngđây lànhữngkỹnăngsốngcòn.Nếuôngchủcóphànnàn,hãynóirằngkhôngainóicuộcđờilàcôngbằng.

Ýtưởng100-Tránhphươngpháp“khúccôncầu”khithôngbáodoanhsốbánhàng

Một trong những vấn đề lớn nhấtmà ngườiQuản lý Bán hàng gặp và lànguyên nhân của nhiều thay đổi sai lầm là thông báo đúng doanh số bánhàng.Rất nhiều người bán hàng từ bỏ phương pháp thông báo “khúc côncầu”.Nóvẽramộtviễncảnhuámtrongthángtớihayquýtới,dùvấnđềcó

thểđượccảithiệnnhiềutronggiaiđoạnsắptới.Nếubiểuthịtrênbiểuđồ,nógiốngnhưhìnhchiếcgậycôncầu,hơibằngphẳngtronggiaiđoạnngắnvàxuốngdốcmạnhsauđó.Khôngchỉthế,chúnglặplạitronggiaiđoạnsauvàhãyxemđiềugìsẽxảyra,cảcâygậykhúccôncầuđềucóhìnhdángnhưnhaudùchúngbiếnđổitrongmộtgiaiđoạn.Sauđâylàmộtquátrìnhđơngiảnnhưngtôithấyhiệuquảvànósẽgiúpbạntránhđượchiệntượng“khúccôncầu”.

Hãyphânchiakháchhàngtiềmnăngtheobốntiêuchí:

•NhómA:Ngườiđangcóđơnđặthàng.

•NhómB:Ngườiđãđồngýđặthàngnhưngchưakýhợpđồnghaychiphíđơnđặthàng.75%khảnăngcóđơnđặthàng.

•NhómC:Cócơhộikháchắcchắn,50%khảnăngcóđơnđặthàng.

•NhómD:đượcnhậnđịnh làcócơhộiđặc thùnhưnghọcó thể thayđổicáchthựchiệnkhicânnhắckỹcàng.Xácsuấtcóđơnđặthàngvớinhómnàylà25%.

Cáchchiatheotiêuchínàysẽgiúpbạncóbảnbáocáohoànhảonhất;100%nhóm A cùng 75% nhóm B với 50% nhóm C và 25% nhóm D. Dù bạnkhông chắc chắn về nguồn gốc doanh thu nhưng tổng doanh thu khôngchênhlệchnhiều.

Vớibathángkinhnghiệmvàthựctế,ngườibánhàngsẽtrởnênsắcsảohơnkhitiênđoándoanhsốbán.

Chúccácbạnthànhcông!

Dựán1.000.000ebookchothiếtbịdiđộng

Tạoebook:TôHảiTriều

Ebookthựchiệndànhchonhữngbạnchưacóđiềukiệnmuasách.

Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđểủnghộtácgiả,ngườidịchvàNhàXuấtBản

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com