10/11. oktober 2017 | lemgo · in marktfähige leistungen beschreibt den weg, über den das...
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Session: 7 | Slot: D
Entwicklung und Operationalisierung eines Pay per Use
Geschäftsmodells für gewerbliche Geschirrspülmaschinen
Miele & Cie. KG10/11. Oktober 2017 | Lemgo
© it‘s OWL Clustermanagement GmbH | 17.10.2017 2
Agenda
Einführung
Zielsetzung
Ergebnisse
Resümee und Ausblick
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EinführungVorstellung des Transfergebers
Gemeinsame Kompetenz für strategische
Produktplanung und Geschäftsmodellinnnovation
Fachgruppe für Strategische Produktplanung und
Systems Engineering des Heinz-Nixdorf-Instituts
Abteilung Produkt- und Produktionsmanagement
des Fraunhofer IEM
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EinführungMotivation/ Ausgangssituation für das Transferprojekt
Welches Geschäftsmodell ist geeignet, um das Marktpotential zu heben und
Zusatzgeschäft zu generieren?
▪ Die Spülmaschine ist in Kindergärten von großer Bedeutung
▪ Sie läuft mehrmals am Tag und ein Ausfall stellt ein großes Problem dar
▪ In diesem Fall müssen Mitarbeiter spülen und fehlen dann in der Betreuung
▪ Kindergärten wünschen sich ein Gerät mit kurzen Laufzeiten
▪ Oft ist das Geld für ein gewerbliches Gerät jedoch nicht vorhanden
▪ Genehmigung des Trägers erforderlich (z.B. Kommunen, Kirchen etc.)
▪ Aus Kostengründen wird meist auf günstige Haushaltsgeräte zurückgegriffen
▪ Geräte fallen aufgrund der hohen Belastung häufig aus
▪ Günstige Anschaffung resultiert in hohen Folgekosten und frühzeitigem Austausch
Gewerbliche Spülmaschinen für Kindergärten:
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Agenda
Einführung
Zielsetzung
Ergebnisse
Resümee und Ausblick
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Zielsetzung itsOWL-TT-EngaGePay per Use für gewerbliche Spülsysteme
Angebots-
modell
Kunden-
modell
Wertschöpf.-
modell
Finanz-
modell
Wie soll das Pay-per-Use-Bezahlmodell gestaltet werden?
Welches Nutzenversprechenwird dem Kunden angeboten?
Wie sollen neue Kundensegmenteerschlossen werden?
Ziel des Transferprojekts war ein validiertes Geschäftsmodellkonzept für gewerbliche
Geschirrspülmaschinen sowie Umsetzungsmaßnahmen
Wie soll das Pay-per-Use-
Bezahlmodell gestaltet werden?
Wie sollen neue Kundensegmente
erschlossen werden?
Welches Nutzenversprechen
wird dem Kunden angeboten?
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Vorgehensweise itsOWL-TT-EngaGePay-per-Use für gewerbliche Spülsysteme
AP 1 Kundenanalyse
▪ Identifikation potentieller Kunden-
segmente
▪ Analyse eines ausgewählten
Kundensegments
▪ Methodik: Workshop, Value Proposition Canvas
▪ Ergebnis: Formuliertes Nutzenversprechen je
Kundengruppe, Aussagen zu Kundenaufgaben,
Kundenproblemen und Kundenwünschen
Gewinnerzeuger
Problemlöser
Pro
du
kte
&
Die
ns
tleis
tun
ge
n
Gewinne
Probleme
Ku
nd
en
au
fgab
en
AP 2 Geschäftsmodellentwicklung
▪ Entwicklung eines Geschäfts-
modellkonzepts für ein
Pay Per Use Geschäftsmodell
▪ Methodik: Workshop,
Business Model Canvas
▪ Ergebnis: Erfolg versprechendes
Geschäftsmodellkonzept dokumentiert in einer
Geschäftsmodellcanvas
AP 3 Geschäftsmodellkonkretisierung
▪ Identifikation der zu validierenden
Änderungen im Geschäftsmodell
▪ Aufstellung und Validierung von
Geschäftsmodellhypothesen
▪ Methodik: Workshops, reifegradbasierte
Geschäftsmodellvalidierung
▪ Ergebnis: Validiertes Geschäftsmodellkonzept
AP 4 Implementierungsplanung
▪ Ableitung von Maßnahmen zur
Umsetzung des Geschäftsmodels
▪ Spezifikation des notwendigen
Produkt-Service-Systems
▪ Vertragsgestaltung
▪ Methodik: Spezifikationstechnik CONSENS
▪ Ergebnis: Konzept Produkt-Service-System,
Vertragsentwurf
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Agenda
Einführung
Zielsetzung
Ergebnisse
Resümee und Ausblick
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ProjektvorstellungArbeitsprogramm
AP 1 Kundenanalyse
▪ Identifikation potentieller Kunden-
segmente
▪ Analyse eines ausgewählten
Kundensegments
▪ Methodik: Workshop, Value Proposition Canvas
▪ Ergebnis: Formuliertes Nutzenversprechen je
Kundengruppe, Aussagen zu Kundenaufgaben,
Kundenproblemen und Kundenwünschen
Gewinnerzeuger
Problemlöser
Pro
du
kte
&
Die
ns
tleis
tun
ge
n
Gewinne
Probleme
Ku
nd
en
au
fgab
en
AP 2 Geschäftsmodellentwicklung
▪ Entwicklung eines Geschäfts-
modellkonzepts für ein
Pay Per Use Geschäftsmodell
▪ Methodik: Workshop,
Business Model Canvas
▪ Ergebnis: Erfolg versprechendes
Geschäftsmodellkonzept dokumentiert in einer
Geschäftsmodellcanvas
AP 3 Geschäftsmodellkonkretisierung
▪ Identifikation der zu validierenden
Änderungen im Geschäftsmodell
▪ Aufstellung und Validierung von
Geschäftsmodellhypothesen
▪ Methodik: Workshops, reifegradbasierte
Geschäftsmodellvalidierung
▪ Ergebnis: Validiertes Geschäftsmodellkonzept
AP 4 Implementierungsplanung
▪ Ableitung von Maßnahmen zur
Umsetzung des Geschäftsmodels
▪ Spezifikation des notwendigen
Produkt-Service-Systems
▪ Vertragsgestaltung
▪ Methodik: Spezifikationstechnik CONSENS
▪ Ergebnis: Konzept Produkt-Service-System,
Vertragsentwurf
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Value Proposition Canvas zur Kundenanalyse
Nach OSTERWALDER ET AL., 2015
Gewinne
Probleme
Ku
nd
en
au
fgab
en
Ergebnisse/Vorteile die sich Kunden erhoffen:
Erforderliche, erwartete, erwünschte, unerwartete
Ergebnisse sollen konkret gemacht werden.
Dinge, die Kunden
erledigen wollen:
Funktionell, Sozial,
Persönlich
Alles was den Kunden bekümmert oder ihn
von seinen Aufgaben abhält (inkl. Risiken und
Hindernisse).
Probleme sollen konkret gemacht werden.
Produkte &
Dienstleistungen
Wie können die
Kundenprobleme gelöst
und Gewinne erzeugt
werden?
Lösungsansätze, die
von der bislang
vorherrschenden
Idee abweichen
Liste von
Markt-
leistungen
Value Contribution
Neue
Lösungsansätze
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Value Propositions Canvas für Kindertagesstätten
Produkte &
Dienstleistungen
Neue
Lösungsansätze
Kund
enaufg
abe
n
Probleme
Gewinne
Ggf. Geschirr
bereitstellen
▪ Schneller Service im Schadensfall
▪ Kein Aufwand mit Serviceanforderungen
▪ Kompetente Problemlösung
Wenig Aufwand mit
schmutzigem Geschirr
▪ Manuelles Nachtrocknen
aufgrund hoher Restfeuchtigkeit
▪ Verschmutzung (hygienisch)
durch manuelles Nachtrocknen
▪ Keine Verbindung zw. Richtlinien zur
hygienischen Aufbereitung und
Programmauswahl
▪ Keine Lust sich mit Programmen zu
beschäftigen
▪ Geschirr passt nicht in die Körbe
▪ Mehrfaches Handling des
schmutzigen Geschirrs
▪ (Zu) hohe Anschaffungskosten
▪ Modell-Auswahl treffen
▪ 3 Angebote einholen (?)
▪ Fehlkauf (Maschine erfüllt
Anforderungen nicht
Falsche Dosierung (kein
Wissen über richtige
Dosierung)
▪ Kein Wissen darüber, wann,
was und wie Pflege durch-
geführt werden muss
▪ Unbeliebte Tätigkeit
▪ Im Schadensfall zusätzlicher
Personalaufwand für manuelles Spülen
▪ Schlechte Service-Qualität
▪ Unklarer Ansprechpartner im Servicefall
(Händler oder Hersteller?)
▪ Ersatzbeschaffung unter Zeitdruck
▪ Kosten (ungeplant)
▪ Kurze Garantiezeiten
▪ Lange Spülzeiten
▪ Man weiß nicht, wann
die Maschine fertig ist
▪ Unsicherheit der
erzielten Hygiene
▪ Reinigung von
Spielzeug nicht möglich
▪ Keine Zeit zum Einkaufen
(ineffizient & unbequem)
▪ Unsicherheit bei Auswahl der Chemie
▪ Spülmittel nicht vorhanden
Eltern vermitteln, dass
Kindergarten hohen
Wert auf Hygiene legt
Spülmaschine kaufen
(inkl. Anschluss und
Inbetriebnahme)
Chemie kaufen (inkl.
Transportieren und Lagern)
Mitarbeiter einweisen
(Sicherheits- und
Arbeitsanweisung)Klärung Reparaturfall
Schmutziges Geschirr
einsammelnGeschirr einräumen
Programmauswahl
Reiniger dosieren
Geschirr (sowie Spielzeug,
Schnuller etc.) spülenGeschirr ausräumen
und lagern
Geschirr trocknen
Maschinenpflege
▪ Keine Anschaffungs- und
Kapitalbindungskosten
(Risikominderung)
▪ Keine Extrakosten für Lieferung und
Aufbau
▪ Unterstützung bei der Auswahl
▪ Möglichkeit zu testen
▪ Möglichkeit zum Upgrade
▪ Verursachungsgerechte
Abschreibung
▪ Sehr genaue Kostenkontrolle
▪ Transparenter Kostenüberblick
(TCO)
Nicht mehr mit dem
Reinigungsmittel beschäftigen,
es ist immer vorhanden
Keine Einweisung von
Mitarbeitern zur Bedienung
und Bestückung notwendig
Schnelles Einräumen
▪ Sicherheit, das „richtige“
Programm ausgewählt zu haben
▪ Kein Aufwand mit
Programmauswahl
▪ Sicherheit darüber, dass das
Geschirr hygienisch sauber ist
(gutes Gefühl)
▪ Geschirr desinfiziert
▪ Spielzeug spülen
▪ Kurze Spülzeiten
▪ Maschine immer einsatzbereit
5
4
6
8
11
10
7
1213
3
1
2
5
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1
2
3
4
6
7
9
1 2
8
7
4
11
6
9
12
Gerät PG
8059 U
Hygiene Verbrauchsmaterialien
bereitstellen
(Flüssigreiniger)Reparaturen im
Schadensfall und
Wartung
Predictive
Maintenance
Geräteaustausch
Installation
Inbetriebnahme
Zubehör
▪ Keine Anschaffungskosten
▪ Keine direkten Kosten für Aufbau
▪ Planbare Kosten nach Ablauf der
Gewährleistungszeit
▪ Beratung bei der Auswahl nachdem der Kunde
sich für Miele entschieden hat
▪ Möglichkeit aus dem Vertrag auszusteigen und
upzugraden
▪ P1.1 Aktive Trocknung
1
Ris
iken
Schlüsselpartner identifizieren (nicht alle
Händler sind in der Lage/gewillt ein
derartiges Service-Modell zu unterstützen)
Value
Contribution
Wichtig ist die Vertragsgestaltung
eine Austrittsklausel bei:
• Fehlgebrauch
• Produktmissbrauch
• Diebstahl
Hygiene-Richtlinie
erfüllen14
▪ Bei Geräteausfall ist
Einhaltung der Hygiene-
Vorschriften unsicher
▪ Hygienenotstände führen zu
Reputationsverlust
14
Eltern erkennen, dass Einrichtung
hohen Wert auf Hygiene legt13
Aufnahme in Miele
Customer Data Base
▪ Kostenlose, punktgenaue
Lieferung in die Einrichtung2
▪ intuitive Bedienung und
Bestückung des Systems3
▪ Automatisierte
Serviceanforderungen
▪ Remote Maintenance
4
Servierwagensystem5
Mehrfaches Anfassen des
schmutzigen Geschirrs5
▪ Automatisierte
Programmauswahl
▪ Geringe Komplexität
▪ Hygieneplan (1x die Woche
intensiv)
7
▪ Sicherheit über
richtige Dosierung
▪ Kein Aufwand mit
Dosierung
8
▪ Mehrfaches Handling
▪ Verschmutzung (hygienisch) beim Handling10
▪ Spülmaschine und Lagerung in einem
▪ Hygiene-Spender neben der Maschine10
Trockenes Geschirr direkt
nach Spülgangende11
Es ist für Eltern nicht nachvollziehbar,
dass hohen Wert auf Hygiene gelegt wird13
Fehlbedienung führt zu schlechtem
Spülergebnis oder Schäden3
Schulungen/Kurse für
die optimale Nutzung
Ersatzteilversorgung/
-bereitstellung
Umfassende
(Kauf-) BeratungGarantieverlängerungen
Pflege und Reinigung
Interaktiver Service-
Assistent (für Fragen von
A-Z)
Erstellung individueller
Spülprogramme
Demontage & Recycling
▪ Automatische Dosierung
durch die Spülmaschine
▪ Spülmaschine passt die
Dosierung an das gewählte
Programm an
8
▪ Beratung des Kunden bei
der Auswahl durch Miele
▪ Bereitstellung der
optimalen Maschine für die
individuellen Bedürfnisse
6 ▪ Kurze Laufzeiten durch
intelligente Spültechnik
▪ Leistungsstarke Komponenten
sorgen für optimale
Reinigungsergebnisse
9
▪ Nachtrocknen entfällt durch
Leistungsstarke Komponenten11
▪ Beratung seitens Miele zu
erzielbaren
Hygieneleistungen
14
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Auszug aus Value Proposition Canvas
Kund
enaufg
abe
n
Probleme
Gewinne
▪ (Zu) hohe Anschaffungskosten
▪Modell-Auswahl treffen
▪3 Angebote einholen (?)
▪Fehlkauf (Maschine erfüllt Anforderungen
nicht
▪Keine Zeit zum Einkaufen
(ineffizient & unbequem)
▪Unsicherheit bei Auswahl der Chemie
▪Spülmittel nicht vorhanden
Spülmaschine
kaufen (inkl.
Anschluss und
Inbetriebnahme)
Chemie kaufen
(inkl. Transportieren
und Lagern)
Mitarbeiter
einweisen
(Sicherheits- und
Arbeitsanweisung)
▪Keine Anschaffungs- und
Kapitalbindungskosten
(Risikominderung)
▪Keine Extrakosten für Lieferung und
Aufbau
▪Unterstützung bei der Auswahl
▪Möglichkeit zu testen
▪Möglichkeit zum Upgrade
▪Verursachungsgerechte Abschreibung
▪Sehr genaue Kostenkontrolle
▪Transparenter Kostenüberblick (TCO)
Nicht mehr mit dem
Reinigungsmittel
beschäftigen; es ist
immer vorhanden
Keine Einweisung von Mitarbeitern zur
Bedienung und Bestückung notwendig
Fehlbedienung führt zu
schlechtem Spülergebnis
oder Schäden
1
2
3
1
2
3
2
3
1
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ProjektvorstellungArbeitsprogramm
AP 1 Kundenanalyse
▪ Identifikation potentieller Kunden-
segmente
▪ Analyse eines ausgewählten
Kundensegments
▪ Methodik: Workshop, Value Proposition Canvas
▪ Ergebnis: Formuliertes Nutzenversprechen je
Kundengruppe, Aussagen zu Kundenaufgaben,
Kundenproblemen und Kundenwünschen
Gewinnerzeuger
Problemlöser
Pro
du
kte
&
Die
ns
tleis
tun
ge
n
Gewinne
Probleme
Ku
nd
en
au
fgab
en
AP 2 Geschäftsmodellentwicklung
▪ Entwicklung eines Geschäfts-
modellkonzepts für ein
Pay Per Use Geschäftsmodell
▪ Methodik: Workshop,
Business Model Canvas
▪ Ergebnis: Erfolg versprechendes
Geschäftsmodellkonzept dokumentiert in einer
Geschäftsmodellcanvas
AP 3 Geschäftsmodellkonkretisierung
▪ Identifikation der zu validierenden
Änderungen im Geschäftsmodell
▪ Aufstellung und Validierung von
Geschäftsmodellhypothesen
▪ Methodik: Workshops, reifegradbasierte
Geschäftsmodellvalidierung
▪ Ergebnis: Validiertes Geschäftsmodellkonzept
AP 4 Implementierungsplanung
▪ Ableitung von Maßnahmen zur
Umsetzung des Geschäftsmodels
▪ Spezifikation des notwendigen
Produkt-Service-Systems
▪ Vertragsgestaltung
▪ Methodik: Spezifikationstechnik CONSENS
▪ Ergebnis: Konzept Produkt-Service-System,
Vertragsentwurf
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KostenstrukturKundensegmente
Nutzenversprechen
Marktleistung
Angebotsmodell Kundenmodell Wertschöpfungsmodell Finanzmodell
Kundenbeziehungen
Marketingkanäle
Wertschöpfungs-struktur
Schlüsselpartner
Schlüsselressourcen
Schlüsselaktivitäten
Beschreibt, welche Kunden
mit dem Geschäftsmodell
bedient werden sollen
Beschreibt den Nutzen, den
die Marktleistung generiert
Übersetzt die Geschäftsidee
in marktfähige Leistungen
Beschreibt den Weg, über den
das Unternehmen mit dem
potentiellen Kunden in Kontakt
tritt und die Marktleistung
erbringt
Beschreibt die Art und den
Intensitätsgrad der zum
Kunden aufzubauenden
Beziehung
Beschreibt die wichtigsten
Aufgaben, die zur Realisierung
des Nutzenversprechens
durchzuführen sind
Für die rentable Erfüllung des
Nutzenversprechens benötigte
Vermögenswerte
Zur Erbringung des
Nutzenversprechens benötigte
Partner
Legt die Position des
Unternehmens in der
Wertschöpfungskette fest
Beinhaltet die wichtigsten
Kostentreiber im
Zusammenhang mit Aufbau
und Betrieb des
Geschäftsmodells
Erlöskonzept
Beschreibt, wie das
Unternehmen das
Nutzenversprechen in Erlöse
transformiert
Business Model Canvas als
Strukturierungsrahmen für Geschäftsmodelle
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Business Model Canvas für Kindertagesstätten
KostenstrukturKundensegmente
Nutzenversprechen
Marktleistung
Kundenbeziehungen
Marketingkanäle
Wertschöpfungs-struktur
Schlüsselpartner
Schlüsselressourcen
Schlüsselaktivitäten
Erlöskonzept
Kitas:
- Traditionellen kirchliche Träger (z.B. Caritas)
- Große Wohlfahrtsverbände (z.B. AWO)
- Kommunale Träger (z.B. Gemeinden)
- Gewerblich-private Anbieter
- Elterninitiativen und Kinderläden
- Reformpädagogische Einrichtungen (z.B. Waldorf Kita)
Bezahlung bei Inanspruchnahme (PPU)Keine Anschaffungskosten
Kostenlose Lieferung und Aufbau
Keine bösen Überraschungen- planbare
Kosten nach Ablauf der Gewährleistungszeit
Kosten-und stressfreie Abwicklung im Schadensfall
Höhere Produktverfügbarkeit
Produktüberwach
ung - jederzeit
und überall auf
einen Blick
Full Service und automatische Dosierung - keine
Aufwand mehr mit Service der Maschine oder Dosierung
Höchste Reinigungskraft bei kurzen Spülzyklen
Überwiegend Direktvertrieb durch die
Vertriebsgesellschaft (Weniger Händler)
Sehr intensive Kundenbindung auf
bestimmte (Vertragslauf-) Zeit
Möglichst direkter Kundenkontakt
klare Zuordnung von Servicemitarbeiter und Kunde
Kontinuierliche Datenanalyse
Bei Anomalien geht Miele aktiv auf den Kunden zu
Rechnungen direkt an den Kunden (monatlich)
Automatisierte Reports (Spülungen, Wasserverbrauch,
Stromverbrauch, ggf. Optimierungspotential aufzeigen)
Sicherstellung der
Produktverfügbarkeit
Vertrieb Chemielieferung
Datenaufnahme
u. Aufbereitung
Management Servicemitarbeiter (Automatische
Auftragsvergabe, Datenübermittlung,…)
Aufbau und Einrichten der Maschine
(inklusive Wlan Einrichtung etc.)
Reparatur der Maschine
Abbau und Recycling d. Maschine
Wiederaufbereitung von
rückläufigen Maschinen
Automatisierte Abrechnung (Rechnungsstellung)
Pflege und Erweiterung
Kundenportal (Plattform)
Kundendaten &
Maschinendaten
Servicekräfte für
Maintenace der Maschinen
Vertriebskräfte Technische Support-Hotline
IT-System (zur Datenabfrage und Rechnungsstellung)
Mitarbeiter zur Datenanalyse
Finanzressourcen für internen Kauf der
Maschinen
Weiterentwicklung der
Maschine (u.a. Konnektivität)
Kundenportal
Mitarbeiter zur Geräteaufbereitung
Alles ausgenommen Belieferung mit Chemie
ServicepartnerChemielieferant
Logistikunternehmen
Entwicklungskosten
Versicherung für Ausfallrisiken (z.B. Insolvenz
des Kunden, Gerätediebstahl, Aussetzen)
Kosten für neue Serviceprozess (z.B. Abrechnung)
Bereitstellung der Maschine (initiale Verrechnung Miele
– kalkulatorische Zinsen)
Chemie und deren Bereitstellung
Pool von Servicemitarbeitern für Aufbau, Reparatur und Abbau des Produkts
Bereitstellung und Betrieb Serviceportal
Unbenutzte/Wenig genutzte Geräte
Kontinuierliche Erlöse (monatlich) durch
Bezahlung pro Spülgang
Langfristig wird ein Pool an gebrauchten und
abbezahlten Maschinen generiert
(Mehrfachverwendung)
Gerät
Verbrauchsmaterialien
bereitstellen (Flüssigreiniger)
Reparaturen im Schadensfall und Wartung
Installation und Inbetriebnahme
Zubehör
Ersatzteilversorgung/-bereitstellung
Umfassende (Kauf-) Beratung
Garantieverlängerungen
(Full Service)
Umfassende Spülberatung
Interaktiver Service-Assistent (für Fragen von A-Z)
Demontage & Recycling
Kundenprotal (Anpassung des B2C-Portals)
Miele Professional-
App
Werbung in Kita-Fachzeitschriften
(E-)Mailings
Messen
Flyer
gGmbH‘s über Key Account ansprechen
Sensibilisierung für
Reinigung
Angebotsmodell Kundenmodell Wertschöpfungsmodell Finanzmodell
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Überblick der wesentlichen Bestandteile des
Geschäftsmodellkonzepts „Pay-per-Use“
Angebots-
modell
Kunden-
modell
Wertschöpf.-
modell
Finanz-
modell
▪ Intensive Kundenbindung
über die Vertragslaufzeit
▪ Direktvertrieb
▪ Kontinuierliche Datenanalyse
▪ Hardware (Maschine)
▪ Rund-um-sorglos-Service
▪ Bedarfsgerechte Chemielieferung
▪ Kundenportal
▪ Automatisierte monatliche
Abrechnung
▪ Chemielieferung direkt durch
den Lieferanten
▪ Kontinuierliche Erlöse durch
Abrechnung pro Spülgang
▪ Herausforderung: Gebundenes
Kapital durch Maschinen im Feld
▪ Potenzial: Weiterverwendung
abgeschriebener Maschinen
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ProjektvorstellungArbeitsprogramm
AP 1 Kundenanalyse
▪ Identifikation potentieller Kunden-
segmente
▪ Analyse eines ausgewählten
Kundensegments
▪ Methodik: Workshop, Value Proposition Canvas
▪ Ergebnis: Formuliertes Nutzenversprechen je
Kundengruppe, Aussagen zu Kundenaufgaben,
Kundenproblemen und Kundenwünschen
Gewinnerzeuger
Problemlöser
Pro
du
kte
&
Die
ns
tleis
tun
ge
n
Gewinne
Probleme
Ku
nd
en
au
fgab
en
AP 2 Geschäftsmodellentwicklung
▪ Entwicklung eines Geschäfts-
modellkonzepts für ein
Pay Per Use Geschäftsmodell
▪ Methodik: Workshop,
Business Model Canvas
▪ Ergebnis: Erfolg versprechendes
Geschäftsmodellkonzept dokumentiert in einer
Geschäftsmodellcanvas
AP 3 Geschäftsmodellkonkretisierung
▪ Identifikation der zu validierenden
Änderungen im Geschäftsmodell
▪ Aufstellung und Validierung von
Geschäftsmodellhypothesen
▪ Methodik: Workshops, reifegradbasierte
Geschäftsmodellvalidierung
▪ Ergebnis: Validiertes Geschäftsmodellkonzept
AP 4 Implementierungsplanung
▪ Ableitung von Maßnahmen zur
Umsetzung des Geschäftsmodels
▪ Spezifikation des notwendigen
Produkt-Service-Systems
▪ Vertragsgestaltung
▪ Methodik: Spezifikationstechnik CONSENS
▪ Ergebnis: Konzept Produkt-Service-System,
Vertragsentwurf
© it‘s OWL Clustermanagement GmbH | 17.10.2017 19
Ableitung von Geschäftsmodellhypothesen
Ergebnisse:
▪ Es wurden 58 Hypothesen aus der Value Proposition
Canvas identifiziert.
▪ Es wurden 22 Hypothesen aus der ersten
Wirtschaftlichkeitsrechnung identifiziert.
▪ Es wurden 20 Hypothesen aus dem modellierten
Wertschöpfungssystem identifiziert.
▪ Es wurden 8 Hypothesen aus der Business Model Canvas
identifiziert.
Spülmaschinem nutzen (Pay per use)
Nutzungskosten
Nutzungshäufigkeit
Kitas sind bereit einen Preis von 0,90€ pro Spülgang zu bezahlen
H64
Es werden durchschnittlich mindestens 6 Spülzyklen pro Tag in einer Kita durchgeführt
H66
Die Kita spült 5 Tage pro Woche (47 Wochen im Jahr)
H67
Die Kitas akzeptieren die automatische Abbuchung der entstandenen Spülkosten am Monatsende
H65
2
V2.1
V2.2
Kundenaufgaben Gewinne & Probleme Hypothesen
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Validierung von GeschäftsmodellhypothesenProfessionelles Leistungsangebot für Tiefeninterviews
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ProjektübersichtArbeitsprogramm
AP 1 Kundenanalyse
▪ Identifikation potentieller Kunden-
segmente
▪ Analyse eines ausgewählten
Kundensegments
▪ Methodik: Workshop, Value Proposition Canvas
▪ Ergebnis: Formuliertes Nutzenversprechen je
Kundengruppe, Aussagen zu Kundenaufgaben,
Kundenproblemen und Kundenwünschen
Gewinnerzeuger
Problemlöser
Pro
du
kte
&
Die
ns
tleis
tun
ge
n
Gewinne
Probleme
Ku
nd
en
au
fgab
en
AP 2 Geschäftsmodellentwicklung
▪ Entwicklung eines Geschäfts-
modellkonzepts für ein
Pay Per Use Geschäftsmodell
▪ Methodik: Workshop,
Business Model Canvas
▪ Ergebnis: Erfolg versprechendes
Geschäftsmodellkonzept dokumentiert in einer
Geschäftsmodellcanvas
AP 3 Geschäftsmodellkonkretisierung
▪ Identifikation der zu validierenden
Änderungen im Geschäftsmodell
▪ Aufstellung und Validierung von
Geschäftsmodellhypothesen
▪ Methodik: Workshops, reifegradbasierte
Geschäftsmodellvalidierung
▪ Ergebnis: Validiertes Geschäftsmodellkonzept
AP 4 Implementierungsplanung
▪ Ableitung von Maßnahmen zur
Umsetzung des Geschäftsmodels
▪ Spezifikation des notwendigen
Produkt-Service-Systems
▪ Vertragsgestaltung
▪ Methodik: Spezifikationstechnik CONSENS
▪ Ergebnis: Konzept Produkt-Service-System,
Vertragsentwurf
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Spezifikation des Produkt-Service-SystemsUmsetzung des Geschäftsmodellkonzepts
Servicekonzept
Service Blueprint
Service-seitiges
Wertschöpfungssystem
Produktkonzept
Wirkstruktur
Akku SteuerungSteuerung
E-Motor
Hinterrad
Rahmen
Verhalten
Umfeldmodell
Fahrer
Pedelec
HMI
Werkstatt Untergrund
Anwendungs-
szenarien
15 205 10 25
100
200
3004 3
2
1
Mo
torm
om
en
t /
Tri
ttm
om
en
t [%
]
Geschwindigkeit v / km/h
Anforderungen2
3
2.1
3.1
2.2
3.2
2.3
3.3
2.4 Sattelhöhe: 200 mm
Radgröße: 28 zoll
Rahmengröße: 500 mm
Radstand: 120 mm
Geometrie
Fertigung
Automatisierungsgrad: >60%
Ausbringungsmenge: 5.000 p.a.
Herstellkosten (max): 1.500 €
Funktionen
BeschleunigenBremsen
ohne
Unterstützung
mit
Unterstützung
Fahrer
bewegen
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UmfeldmodellBeschreibung der Funktionsweise und Schnittstellen
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Agenda
Einführung
Zielsetzung
Ergebnisse
Resümee und Ausblick
© it‘s OWL Clustermanagement GmbH | 17.10.2017 25
▪ Nutzenversprechen auf Basis der Kundenanalyse
formuliert und validiert
▪ Geschäftsmodellkonzept wurde entwickelt und
durch Wirtschaftlichkeitsrechnung konkretisiert
▪ Produkt-Service-System wurde konzipiert:
Technische Umsetzung am Gerät mit wenig
Aufwand möglich
Resümee und Ausblick
Resümee
▪ Unternehmensinterne Weiterführung des Projekts
mit Ziel der Markteinführung und Übertragung auf
weitere Produkte und Geschäftsbereiche
▪ Vorstellung der Ergebnisse auf einschlägigen
Konferenzen (SVT und it‘s OWL Strategietagung)
▪ Ergebnisse der Methodenvalidierung fließen in zwei
Dissertationen an den Forschungseinrichtungen ein
Ausblick
© it‘s OWL Clustermanagement GmbH | 17.10.2017 26
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Fraunhofer-Institut für Entwurfstechnik Mechatronik IEM
Martin Rabe
Produkt- und Produktionsmanagement
Zukunftsmeile 1, 33102 Paderborn, Germany
Tel.: +49 5251 5456-112
Heinz Nixdorf Institut
Benedikt Echterhoff
Strategische Produktplanung und Systems Engineering
Fürstenallee 11, 33102 Paderborn
Tel.: +49 052 51 60 64 96
www.hni.upb.de/spe
Miele & Cie. KG
Eike Kellermeier
Professional Sales, Service, Marketing
Leiter Produktmanagement Gewerbliche Spülsysteme
Tel.: +49 5241 89-1481
www.miele.de/professional/