TEMA

• Sunt agent de vânzări la un depozit de produse alimentare şi şeful meu direct face presiuni asupra mea să induc în eroare un client fidel pentru a-i vinde în cantităţi foarte mari nişte produse a căror termen de valabilitate se apropie de sfârşit (oferindu-i un discount de 5%). Eu ştiu că acel client se va bucura de discount-ul oferit şi nu va verifica termenul de valabilitate al produselor. În plus, eu sunt convins că nu va putea vinde în timp util toate produsele şi va rămâne cu o pagubă serioasă. De asemenea, ştiu că el are deosebită încredere în mine deoarece am colaborat foarte bine. Ce să fac?

I. Care este metoda/calea cea mai sigură în alegerea variantei optime? (p.175-178, p.231-233)

• Metoda în zece paşi de luare a deciziilor în rezolvarea dilemelor etice

Care sunt faptele cunoscute ale situaţiei?

• În depozit se află produse alimentare cu termenul de valabilitate aproape de expirare în cantităţi considerabile.

• Acestea pot fi vândute cu un discount de 5%.• Există un client fidel care are încredere în noi

şi poate fi păcălit. Şeful meu direct face presiuni asupra mea să induc-l în eroare.

• Sunt o persoană corectă şi sunt îngrijorat de ceea ce mi se cere să fac. Totuşi, nu vreau să-mi pierd locul de muncă.

Care sunt părţile implicate ce dau valoare faptelor şi care sunt obiectivele

urmărite de acestea?• Depozitul la care lucrez: maximizarea profitului

şi minimizarea pierderilor.

• Şeful meu: vânzarea urgentă a produselor care expiră.

• Eu: îndeplinirea sarcinilor de serviciu şi a tuturor dispoziţiilor care vin din partea şefului; menţinerea locului de muncă; respectarea clienţilor firmei şi a valorilor morale.

Care sunt cauzele/motivele apariţiei situaţiei?

• Aprovizionare cu cantităţi prea mari din produsele alimentare cu termene de valabilitate mici.

• Riscul de a înregistra pierderi dacă nu vindem urgent produsele respective.

• Existenţa unui client credul.

Care credeţi că ar fi principiile etice sau valorile operaţionale care ar trebui aplicate în această situaţie şi în ce ordine de prioritate?

• Îndeplinirea sarcinilor de serviciu şi a dispoziţiilor şefului.

• Respectarea normelor deontologice.• Cinste, corectitudine, loialitate, respect etc.

Cine ar trebui să aibă un cuvânt de spus sau

să se implice în luarea acestei hotărâri?

• Directorul depozitului.• Responsabilul cu relaţiile cu clienţii.• Şeful meu direct.• Eu şi colegii mei.• Clientul vizat.

Listaţi toate alternativele şi planurile de acţiune care ar putea:

• V1: fac ceea ce îmi cere şeful.• V2: discut problema cu directorul depozitului, cu

responsabilul cu relaţiile cu clienţii, cu colegii mei şi propun ca tranzacţia să se desfăşoare transparent (îl informăm pe client îl legătură cu termenul de valabilitate şi îl atragem cu un discount mult mai mare sau îi promitem că vom prelua produsele pe care nu va reuşi să le vândă). Dacă profilul moral al directorului este acelaşi cu al şefului meu, ştiu că această variantă este exclusă.

• V3: îl avertizez din proprie iniţiativă pe client îl legătură cu riscurile pe care şi le asumă şi îl rog să păstreze confidenţialitatea pentru a nu-mi pierde locul de muncă. Astfel, sunt conştient că încalc unele valori morale (îndeplinirea sarcinilor de serviciu, loialitatea faţă de firmă, subordonarea faţă de şef, adevărul) din dorinţa de a fi corect faţă de client.

Elaboraţi scenariul din alternativa voastră preferată şi vedeţi cum îi afectează pe cei interesaţi. Regândiţi şi

revizuiţi alternativa voastră preferată dacă este necesar.

• Nu pot executa ordinul şefului meu care din dorinţa de a minimiza pierderile firmei mă obligă să induc în eroare un client care nu are nici o vină şi nu poate fi cel care va prelua pierderile noastre.

• Încerc să stabilesc cine este adevăratul vinovat pentru aprovizionarea cu cantităţi prea mari (responsabilul cu estimările privind capacitatea de vânzare a depozitului). Poate voi afla că persoana responsabilă este chiar şeful meu direct care, pe lângă neprofesionalism, a beneficiat de unele avantaje personale, în detrimentul firmei (o sumă considerabilă de bani primită din parte producătorului produselor alimentare care a vrut să-şi transfere paguba).

• Optez pentru a-l informa pe director în legătură cu această situaţie care se poate repeta în perioada următoare.

Adăugaţi o componentă de etică preventivă în planul dvs. de acţiune care priveşte motivele

care au determinat apariţia situaţiei respective.

• Elaborarea unui plan eficient de aprovizionare.

• Informarea tuturor celor implicaţi privind situaţiile dificile care pot să apară şi instruirea acestora pe probleme de deontologie profesională.

Evaluaţi decizia şi planul de acţiune ales.

• Optez pentru V2: discut problema cu directorul depozitului, cu responsabilul cu relaţiile cu clienţii, cu colegii mei şi propun ca tranzacţia să se desfăşoare transparent (îl informăm pe client îl legătură cu termenul de valabilitate şiîl propunem un discount mult mai mare sau îi promitem că vom prelua produsele pe care nu va reuşi să le vândă).

Hotărâţi şi elaboraţi un plan de acţiune, implementaţi-l şi monitorizaţi-l.

• Cer şefului o evaluare clară a situaţiei în care s-a ajuns.

• De asemenea, insist ca principalul vinovat să acopere paguba produsă şi să vindem clientului, cu discount de 5%, numai cantitatea pe care el crede că o va vinde, astfel încât acesta să nu aibă de suferit din cauza noastră.

Insist asupra urătoarelor demersuri practice:

• identificarea cauzelor/factorilor care au determinat apariţia acestor situaţii conflictuale;

• precizarea consecinţelor negative ale comportamentelor imorale în afaceri,

• definirea comportamentului profesional şi moral în rândul tuturor angajaţilor firmei,

• precizarea clară a valorilor care trebuie respectate,• pregătirea personalului pentru situaţii conflictuale,• încurajarea comunicării deschise în cadrul firmei,• recompensarea celor care respectă normele

impuse şi pedepsirea celor care greşesc etc.

II. Stabiliţi cine câştigă şi cât de mult?

• Depozitul: încrederea clienţilor, recuperarea pagubei de la adevăratul vinovat, loialitate din partea angajaţilor ca urmare a atitudinii morale, corecte a conducerii.

• Colegii mei: siguranţa că nu vor mai exista astfel de presiuni asupra lor, respectul tuturor colaboratorilor.

• Clientul: nu va înregistra pierderi din cauza noastră.

III. Stabiliţi cine pierde şi cât de mult?

• Şeful meu direct: fiind responsabil de pagubele produse va trebui să plătească contravaloarea produselor care nu se vor vinde.

IV. Analizaţi ceea ce aşteaptă cei din jur de la dvs.

şi corelaţi câştigul/ pierderea cu orizonturile de timp: scurt, mediu sau lung! Decizia dvs.

rămâne aceeaşi?

• Decizia rămâne aceeaşi. Firma şi toţi angajaţii vor câştiga nu numai pe termen scurt, ci şi pe termen mediu şi lung.

V. Dacă nu sunteţi sigur că alegerea dvs. este cea mai bună, cui puteţi să cereţi

sfaturi utile?

• Singurele discuţii le-aşi putea avea cu membrii familiei mele care trebuie să se pregătească pentru situaţia în care îmi voi pierde locul de muncă (dacă directorul nu acceptă demersurile mele şi este de partea şefului meu, ignorând valorile morale şi viitorul firmei).