12. a kultúra. tárgyalási stílusok különböző kultúrákban

1SZMALK Szakkzpiskola

Trgyalsi stlusok klnbz kultrkban

KultraKultra

Megismerse a trsadalom jellemzinek vizsglatt kveteli meg Nyelv, Ismeretek, Trvny, Valls, Fogyasztsi szoksok, Zene, mvszetek, Technolgia, munkamdszerek

2

3

A kultraA kultra

A kultra, azon tanult meggyzdsek, hitek,rtkek s szoksok sszessge, amelyekegy adott trsadalomban irnytjk azemberek magatartst gy trgyalsimagatartsukat is.

Meggyzdsek/hitek = rzsek,prioritsok az adott trsadalomban

Befolysoljk a trgyalpartnerekviselkedst!

4

KultraKultra

Hovatartozs rzst biztostja Trsadalmi normkat foglal magban

A kultra eszkz, amelynek segtsgvel az emberek alapvet

biolgiai s trsadalmi szksgleteiket elgthetik ki.

5

KultraKultra

Az adott trgyalpartner gondolkodsimechanizmusnak megismershezmeg kell ismernnk az adott orszgkultrjt!

6


HofstedeHofstede kulturlis dimenziikulturlis dimenzii

A kultra az agy kollektvprogramozsa, amely megklnbztetiaz emberek csoportjait egymstl.

Ngy dimenzit alaktott ki, majdltrehozott egy tdik dimenzit is,amelyben az egyes nemzeti kultrkeltrnek egymstl.

7

HofstedeHofstede dimenziidimenzii

hatalmi tvolsg bizonytalansg kerlse kollektivizmus/individualizmus frfiassg/niessg rvid/hossz tv orientci

8

Hatalmi tvolsg indexeHatalmi tvolsg indexe

Mrce, hogy az adott trsadalombanmennyire fogadjk el a hatalomegyenltlen eloszlst.

Az emberek hogyan viszonyulnak ahatalomhoz s a hierarchihoz.

Azok a trsadalmak, ahol visszakrdezsnlkl engedelmeskednek a hatalomnak,magas hatalmi tvolsg kultrk.

9

Hatalmi tvolsg s a kultrkHatalmi tvolsg s a kultrk

Magas hatalmi tvolsg: Latin-amerikai orszgok zsiai orszgok

Alacsony hatalmi tvolsg: USA, Kanada, Nyugat-eurpai orszgok

10

Hatalmi tvolsgHatalmi tvolsg

Iskolai vgzettsg befolysolja

11

Nagy hatalmi tvolsg Nagy hatalmi tvolsg orszgokorszgok

Dntseket a fels vezetk hozzk. Az ilyen orszgbl rkez trgyalpartner

kevesebb dntsi szabadsggalrendelkezik, dntseiket a fnknek jvkell hagynia.

Gyakran s tbb krdsben konzultlnaka vezetikkel.

Lassabb a trgyalsi folyamat.12


A hatalmi tvolsg dimenziiA hatalmi tvolsg dimenziiAlacsony hatalmi tvolsg mutat Magas hatalmitvolsg-mutat

Alacsonyabb a fggsgi szksglet.

Nagyobb a dntsi szabadsg.

A privilgiumok s a sttuszszimblumok nem annyira fontosak.

Az orszgban tbb modern technolgit alkalmaznak.

Nagy a trsadalmi mobilits.

A fnkktl elvrt, hogy elrhet legyen.

Nagy a kzposztly.

Magas a fggsgi szksglet.

A dntseket a vezetk hagyjk jv.

A privilgiumok s sttuszszimblumok fontosak.

A centralizlt irnyts a npszer.

A hatalom kpviselinek eljogaik vannak.A fnkk ltalban elrhetetlenek.

Kicsi a kzposztly13

Az individualizmus indexeAz individualizmus indexe

Az individualizmus dimenzi aztmutatja, hogy mekkora az acsoportnagysg, amelyben az emberekjl rzik magukat.

Kt plus: Individualista: magval s csaldjval

trdik Kollektivista: csoporthoz tartozs

szksglete14

Individualista orszgokIndividualista orszgok

USA Kanada Dnia Franciaorszg Nagy-Britannia

Fontosak az egyni kezdemnyezsek. Emberek bellrl irnytottak, egyni

dntseket hoznak. 15

Kollektivista orszgokKollektivista orszgok Japn Indonzia Korea Pakisztn

Csoportos dntseket hoznak. Az emberek kvlrl irnytottak. Fontos

msok jvhagysa. Ezeknl az orszgoknl a magas

hatalmi tvolsg is jellemz.16

Az Az idividualizmusidividualizmus / / kollektivizmus dimenzijakollektivizmus dimenzija

Individualista KollektivistaAz identits alapja az egyn.

Az egyn sajt magval s kzvetlencsaldjval trdik.

Az N szerepel a kzpontban.

A feladat fontosabb a kapcsolatoknl.

A sajt vlemny hangslyozsa.

Megfelels sajt elvrsoknak.

A szablyok mindenkire rvnyesek.

A dntseket helyben hozzk.

Egyni teljestmny, az emberek

Az identits alapja a csoport.

A csoport trdik az egynnel lojalitsrt cserbe.

A kzpontban a MI szerepel

A kapcsolatok fontosabbak.

A csoport ltal befolysolt vlemny.

Megfelels a csoport elvrsainak.

A szablyok all van kivtel.

Elszr konzultlni kell a csoporttal.

Az emberek csoportban dolgoznak s

17

PldaPlda

A gyrban a gp nem mkdik. Acsoport valamelyik tagja vagyelhanyagolta a ktelessgt, vagy nemmegfelel mdon hasznlta a gpet. Kia felels?

A: Az a szemly, aki elrontotta a gpet.B: Mivel a szemly a csoport tagja, a

csoport a felels.18


tletek csoportorientcihoztletek csoportorientcihozKiscsoport orientci Nagycsoport-orientci

Legyen felkszlve gyors, a kzpont konzultlsa nlkli dntsekre.

A trgyal a kzpont nevben beszl, s nem szereti jratrgyalni azokat a tmkat, amelyekben mr megegyeztek korbban.

A tallkozst egy vllalaton belli trgyals elzte meg: nehz megvltoztatni a vlemnyket.

A vezetk ltalban egyedl, ksret nlkl mennek el a trgyalsra.

Legyen trelmes s megrt, ha konzultlniuk kell a kzponttal.

A trgyal fenntartsokkal l, a kzponttal val konzultci utn a dolgok megvltozhatnak.

Nincs a tallkozs eltt vllalaton belli trgyals: meg lehet ket gyzni vllalatuknak fontos rvekkel.

Az a vllalaton bell a megbecslt szemly, akit nagyszm asszisztens ksr el a trgyalsra.

19

MaszkulinitsindexMaszkulinitsindex

Egy adott orszg frfias, illetve niesjellegt mutatja: a rmenssget aszernysggel szemben.

A nies dimenzi azt jelenti, hogy azadott orszgban mennyire rtkes amsokkal val trds s az letminsge.

A frfias orszgokban a jvedelem s azanyagi javak birtoklsa fontos. Legfbbrtk a teljestmny s a kihvs.

20

Tradicionlis szerepekTradicionlis szerepek

Frfiaktl vrjk az eredmnyeket A frfiak nzek, Versenykpesnek s kemnynek kell

lennik. Rmenssg, versenyszellem

A nk szerepe: Gondoskodni a csaldrl Gondoskods, emberi kapcsolatok

polsa, trds21

Feminin orszgokFeminin orszgok

Finnorszg Svdorszg Dnia

22

Maszkulin orszgokMaszkulin orszgok Japn Ausztria Venezuela

Frfias / nies dimenziFrfias / nies dimenziMaszkulin (frfias) Feminin (nies)Fontosabb rtkek: teljestmny, siker.

A szernysg nem erny.

Nagy a siker utni vgy.

Az er tekintlye.

Kevsb fontos a munkahelyi lgkr.

Ersen elhatrolt trsadalmi szerepek.

Konfliktus esetn gyzzn a jobb.

A munka mindennl fontosabb, elfordul, hogy helyettesti a magnletet.

Kevs n van vezet beosztsban.

Fontosabb rtkek: trds msokkal, letminsg.A szernysg elvrt.

Nem tl ers a siker utni vgy.

Szimptia a gyenge irnt.

Fontos a munkahelyi lgkr.

Elfogadott a srs mindkt nem rszrl.

A konfliktusok megoldsa kompromisszum tjn.A munka nem foglal el kzponti helyet az egyn letben, a kellemes s j magnlet megteremtsnek eszkze.Tbb n van felels beosztsban. 23

Bizonytalansgkerlsi indexBizonytalansgkerlsi index

Azt mutatja, hogy az emberek hogyantolerljk az ismeretlen, a bizonytalants a kockzatot. Formi mindentrsadalomban fontosak.

Azokban az orszgokban aholalacsony a bizonytalansgkerlsindexe, az agresszi, s ltalban azrzelmek kifejezse trsadalmilag nemelfogadott. Az emberek nyugodtak,knnyednek mutatkoznak. 24


Alacsony bizonytalansgkerlsAlacsony bizonytalansgkerls A trgyal knnyen alkalmazkodik a

megvltozott helyzethez. Eredmnyessg a fontos

25

A trgyal nem szereti a nemegyrtelm szitucikat, keresik aszablyokat, a struktrt s nehezenalkalmazkodnak a vltozshoz.

Ers a biztonsg irnti igny

Magas bizonytalansgkerlsMagas bizonytalansgkerls

A bizonytalansgkerls A bizonytalansgkerls dimenziidimenzii

Alacsony bizonytalansgkerlsimutat

Magas bizonytalansgkerlsi mutat

A bizonytalansg az let termszetes velejrja.Knnyedsg, alacsony stressz, j kzrzet.Az agresszit s az rzelmeket nem mutatjk ki.Kevs s rugalmas szably.Ami klnbz, az rdekes, tolerancia.

A tanrok s dikok kedvelik a tanuls vitatkozson alapul formjt.

Nagyobb kockzatvllalsi kszsg.

Az innovci gyorsabb elfogadsa.

A kemny munka nem felttlen rdem.

A bizonytalansg az let nem termszetes velejrja, ezrt veszlyt jelent.Szorongs, magas stressz.Az agresszi s az rzelmek kimutatsa elfogadott.Merev szablyok, rzelmi szksglet a szablyok irnt.

Ami klnbz az veszlyes.

Az elfoglaltsg bels rzelmi szksglet, a kemny munka szintn.Biztonsgkeress, a kudarc elkerlse.Ellenlls az innovcinak.Bels ksztets a kemny munkra.

26

IdorientciIdorientci

tdik dimenzi IBM kutatsok sorn kerlt felsznre Keleti kultrknak a nyugati

kultrktl eltr rtkei

27

OrszgokOrszgok

Hossz tv orientci: Kna, Japn, Tajvan, Dl-Korea

28

A hossz s rvid tv A hossz s rvid tv idorientciidorientci

Rvid tv orientci Hossz tv orientciA hagyomnyok tisztelete.

A szomszddal val lpstarts szocilis knyszere, mg eladsods rn is.

Alacsony megtakartsi rta, kevs a pnz beruhzsokra.

Gyors eredmnyeket vr.

A kls, a klcsn a fontos.

Az igazsg ismerete a fontos.

A hagyomnyokat a modern kihvsokhoz igaztjk.A forrsok takarkos kezelse.

Magas a megtakartsi rta, rendelkezsre llnak a beruhzshoz szksges eszkzk.Jellemzje a kitarts s a trelem, mg az eredmnyek lass elrse esetn is.A trsadalom tagjai kszek mindent a clnak alrendelni.

Az erklcs tiltsainak figyelembevtele a fontos. 29 30


Kultrnknt eltr Kultrnknt eltr trgyalsi stlusoktrgyalsi stlusok

Ki kell alaktani a sajt stlusunkat. nismeret. Mely terleteken vagyok a

legersebb. Klnbz kultrj emberek msknt

gondolkodnak.

31

A trgyalfl httereA trgyalfl httere

ltalnos mveltsg, vgzettsg Tapasztalat nemzetkzi krnyezetben letkora s neme Fajtja Vallsa Politikai nzete

32

A trgyals nyelveA trgyals nyelve

A nyelv a trgyal legfontosabb segdeszkze a trgyals sorn.

Kommunikciban rejl lehetsgeket ki kell aknzni.

t lehetsg van: Kommunikci az ellenfl nyelvn Kommunikci sajt nyelvnkn Kommunikci mindkt fl szmra idegen nyelven Kommunikci tolmcs tjn, aki beszli a felek nyelvt Kommunikci tolmcs-tolmcs mdszerrel.

33

Amerikai stlusAmerikai stlus

A vilgot leginkbb befolysol trgyalsi stlus.

Bizalmat sugrz, pozitv emberek Magabiztosan trgyalnak Nagyra rtkelik a gazdasgi

sikereket. Mindig sikeres, munkafanatikus

zletember kztiszteletnek rvend.34

Amerikai stlus 2.Amerikai stlus 2.

Lelkesen kezdi a trgyalst Alkudozsnl mutatja meg ers oldalt. Elnyszerzsi taktikkat bizton

alkalmazza Msoktl is professzionalizmust vr el. Az id pnz elve. Pontossg

35

F jellegzetessgekF jellegzetessgek Kzlkenysg Professzionalizmus Alkudozsi kpessg Gyorsasg

Ez a trgyalsi stlus magatartsok, kvetelmnyek s szoksok

kombincija.36


Az amerikai trgyalsi stlusAz amerikai trgyalsi stlus

Meg tudom csinlni egyedl. Szlts csak Johnnak! Elnzst a franciatudsomrt! Egyeztets az otthoni kzponttal. Trgyra trs. Jtsszunk nylt krtykkal! Ne csak lj ott, szlalj is fel! Ne fogadj el nemet vlaszknt!

37

Knai stlusKnai stlus

Rgi kulturlis idegenkeds a nylt konfliktusoktl.

Hossz vezredek ta ltez kultra. Hossz tvra terveznek. Kiemelik a klcsns rdekeket, s a

bartsgot, elveket vitatnak meg. Ismerik a nyer alkudoz taktikt.

(Szlssges llspontra helyezkednek, lassan tesznek engedmnyt.)

38


Nagyobb csoporttal mennek trgyalni (10-40 f).

Elhzdnak a trgyalsok. Rendszerint az a trgyalcsoport

vezetje, aki elszr szlal meg. rzelmi kapcsolatot akar kipteni.

Bartsgot rtkelik. Fontos a trelem s a bizalom. Nem akarjk uralni a vitt. 39


Kemnyen harcolnak a kedvez rrt s a mszaki informcikrt.

Fontosak a klssgek A rang szerepe fontos. A klfldiek rangjnak megllaptshoz a

trgyals elejn szba kerl a neveltets, a csaldi httr s a cg.

Gyanakvak a nyugatiakkal szemben. Politikai vitkba nem bocstkoznak. rtkelik a csaldtagjaik irnti rdekldst.40

Nmet stlusNmet stlus

Alaposan felkszlnek a trgyalsra. Elre meghatrozzk maguknak a

megllapodst, amit meg szeretnnek ktni.

Kijellik a tmkat, amikre szerintk ki kell trni a trgyals sorn.

rveik s ajnlataik vilgosak, hatrozottan, magabiztosan rvel.

Kompromisszumokat nem kedvelik.41

Nmet stlusNmet stlus

Clszer az ajnlatttelt elbb megtenni, mieltt a nmet fl ajnlatt megtenn.

Pontos informcikkal elltott nvjegykrtyt vr el. (beoszts, tudomnyos fokozat, rangok, cmek). J ha nmet nyelv.

Rangnak megfelel megszltst vrnak el. Fontos a hierarchia, tvolsgtarts,

magzs.

42


Nmet stlusNmet stlus Telefon fontos zleti kommunikcis eszkz. Hivatalos gyben csak munkaidben telefonljunk. Pontos rkezs a megbzhatsgot jelenti. Kisebb ajndkokkal kedveskedjnk (nem nagy). Ebdmeghvs a cg tkezjbe szlhat. Ne

lepdjnk meg. ltalban a meghv fl fizet, de nem mindig.

Tabutmk: anyagi helyzet, magnlet, nemzeti identits, rasszizmus, nacionalizmus.

43

Francia stlusFrancia stlus

Bszkk kultrjukra (nyelv, mvszet, irodalom, konyha).

lvezik a vlemnycsert, a vitt, az rvelst.

A francik tisztelik az eltr vlemnyt. A rangnak van jelentsge. A trsadalmi

osztly, vgzettsg, csaldi kapcsolatok s kor befolysoljk a francik rangjt.

Fontos a helyes viselkeds s a klssgek.

44

Kulturlis klnbsgek a Kulturlis klnbsgek a trgyals felfogst illetentrgyals felfogst illeten

Francia SpanyolSzellemek (agyak) tallkozsa

Retorika, intellektulis kihvs.

Fontos az intellektulis kompetencia.

A meggyzs: gondosan felkszlt, j retorika s stlus.

A pozci logikai prezentlsa.

A trgyals kezelse: jl megokolt, rszletes megolds kezelse.

A szerzds: jl meggondolt tranzakci.

A bizalom lassan jn ltre s az szlelt sttuszon s intellektulis kpessgen

Emberek tallkozsa.

Szemlyes, kapcsolat-orientci.

Fontos a trsadalmi kompetencia.

A meggyzs: rzelmi tlts, szenvedlyes.

Az ismerkeds fontos mieltt az zletre rtrnnek.

A bartsgos lgkr fenntartsa.

A szerzds: hossz tv kapcsolat.

A bizalom a gyakori meleg, bartsgos egyms kztti kapcsolatokon alapul.

45

A francia trgyal A francia trgyal jellegzetessgeijellegzetessgei

Lehengerl hatrozottsg A francia nyelv hasznlathoz val

ragaszkods Laterlis trgyalsi stlus.

Elszr felvzoljk a megllapods krvonalait, utna ktnek egy elvi megllapodst, azutn sorra veszik a trgyalsi menetrend egyes cmszavait.

46


Elnyben rszestik a jogers nemzetkzi egyezmnyeket.

Dokumentls, formalits fontos. Az zletemberek kztti apr gyeket

is rsba foglaljk. Francia etikett szerepe a

formasgokban. Bonjour madame megszlts. Tanulmnyozd a protokollknyvet! 47


ltzkds az image rsze Tvolsgtartak (proxemika) zleti vilgban meghvs csak semleges

helyekre szl (vendgl, koktl, fogads), nem az otthonukba.

Fegyelmezettebb az idhz val viszonyuk, mint a spanyoloknak.

Tz perc ksst maguknak is megengednek.

Jmodor s protokoll. Kerljk a maratoni trgyalsokat. 48


Japn stlusJapn stlus

Szorgalmas elkszletek. Elvrjk, hogy a trgyal fl terjessze

be javaslatait, llspontjt. Cl: igazsgos, helyes s

tisztessges zlet, hossz tv kapcsolat.

Elnyben rszestik azt a trgyalsi stlust, amelybl kvetkeztetni lehet a partner llspontjra.

49


Fontos a rang (nem, kor, beoszts) Elismert tulajdonsgaik: elktelezettsg,

kitarts, a tisztelet elnyersnek kpessge, szavahihetsg, hallgatsi kpessg, szles ltkr.

Elvrjk a partner szintesgt s j szndkt.

Fontos az emocionlis rzkenysg. Ajndkokat rtkelik. Hossz tv

munkakapcsolatokban gondolkodnak.50


Ahhoz kzeli rat knlnak, amit szksgesnek tartanak, ebbl nem szvesen engednek.

Ellenlls nem a profit miatt van, hanem a feletteseik irnti tiszteletbl.

Vezet kzpen helyezkedik el, Akik zletet kthetnek, mellette lnek.

51

Fontos viselkedsi szablyok Fontos viselkedsi szablyok JapnbanJapnban

Kzvettk ignybevtele els tallkozskor

Szertartsok dvzlsek, bcszs (meghajls, kzfogs)

A trgyals kezdetekor nvjegycsere Konzervatv ruhzat Cmek s kizrlag vezetknevek

hasznlata52

Aki nem tud olvasni egy msik ember gondolataiban, vagy nem engedi, hogy a msik szemly olvasson a gondolataiban, arra sem rdemes, hogy Japnban megtkozzk.

Sose vld a mosolyt igennek. Sohase vld az igent vlasznak.

53

KzelKzel--keleti stluskeleti stlus

Sivatagi hagyomnyokat kvet Trzsi tradcik (sszetart, zrt

kzssg) Vendgszeretet Idnek nincs jelentsge Fontos a bizalom (ki kell rdemelni) Arab orszgokban alkalmaznak

kzvettket. (bizalom megteremtsre) 54


KzelKzel--keleti stluskeleti stlus

F hangsly a trgyals korai szakaszaiban

Elhzdik a kapcsolatfelvtel, a lgkrteremts szakasza

Fel kell kszlni a ksedelmekre, zavar krlmnyekre.

Egyiptomi egy rval ksbb jelenik meg. Meg kell tanulni alkalmazkodni, elfogadni

az idtlensget. Kpesnek kell lenni visszaszerezni a beszlgets irnytst.

55 56

12. a kultúra. tárgyalási stílusok különböző kultúrákban

Documents