7/21/2019 12. Informarea clientului.ppt

1/4

II. INFORMAREACLIENTULUI CU PRIVIRELA OFERTA DE PRODUSE I

SERVICII

7/21/2019 12. Informarea clientului.ppt

2/4

1. Prezentarea ofertei de produse i servicii

Cerina de baz pentru un bun vnztor este s cunoascbine marfa pe care o ofer clienilor, s expliceavantajele acesteia, importana ei, diferenele fa dealt produs similar, noutatea ei, s lmureasc de ce unanumit produs este eventual mai scump, dar cu un

raport calitate-pre favorabil.Informaiile pe care trebuie s le cunoasc un vnztor serefer la:

Identificarea articolului: denumirea exact, marca;Caracteristicile dimensionale, lungime, suprafa, talie,greutate;

Compoziia i procedeele de fabricaie: naturamateriilor prime componente, modalitile de fabricaie;

7/21/2019 12. Informarea clientului.ppt

3/4

Avantajele i elementele de superioritate fa deprodusele similare sau substituibile: diferene de pre,durata de folosin, comoditate n utilizare;

Condiiile de utilizare: cantiti de utilizat pentru unanumit scop, precauii i limite de folosire;

Localizarea n magazin: cantiti disponibile, data deaprovizionare pentru un articol epuizat, produsul cepoate s nlocuiasc un articol abandonat;

Stocul de mrfuri: structura acestuia, perioadele deaprovizionare;

Mrfurile expuse n vitrine, care fac obiectulcampaniilor promoionale, motivaiile reclamelor;

Condiiile de vnzare: posibilitile de schimb, decredit, de livrare.

7/21/2019 12. Informarea clientului.ppt

4/4

2. Descrierea produsului i serviciilor n funcie decererea clientului

Procesul descoperirii nevoilor cumprtorului se combincu procesul de prezentare a produsului. Acesta din urmconverge tot spre nevoile reale ale partenerului,parcurgnd etape succesive de aprofundare a atributelorcare concord cu nevoile exprimate.