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12 Lecciones que aprendí cuando fui chino

Secretos que multiplicarán tu “suerte”

por Eric Valladares

www.ericvalladares.com

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éste electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u otros métodos, sin el

permiso previo y por escrito del autor. Todas las marcas y marcas registradas que

aparecen en este documento son propiedad de sus respectivos dueños. .

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Índice

Introducción 4

Dar para recibir

Da más de lo que esperan de ti 7

Una sensación cinco delicias 9

Para ellos lo mejor 12

El tiempo de los demás también es oro 14

Los trabajadores son las estrellas del negocio 16

Confianza 18

Creo más en los números que en la suerte

El lugar perfecto en el momento indicado 20

Hola, estoy aquí 23

El arte de vender sin vender 25

Se come por los ojos 28

El único atajo, la constancia 30

El corazón no entiende de números 32

Conclusión y reflexión general 34

Frases destacadas del ebook 35

AGRADECIMIENTOS 36

Más en el blog 37

Fotografías 38

3 www.ericvalladares.com

“La experiencia no consiste en lo que se ha vivido, sino en lo que se ha

reflexionado.”

José María de Pereda

http://www.ericvalladares.com/

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Introducción

La vida se compone de experiencias, momentos y sensaciones. Vividos

en distintos lugares y con diferentes personas.

En este pequeño ebook quiero compartir contigo una experiencia que

duró un año y estuvo repleta de sensaciones agridulces.

La experiencia toma lugar en un restaurante Wok como escenario, un

gran equipo de trabajadores como realizadores y cientos de clientes

como protagonistas. Explicar cómo llegué a ser el productor de esa

obra, da para escribir una de esas novelas que puedes usar como silla

para cenar, quizás algún día la puedas encontrar en el Ikea pero hoy

prefería ahorrarte esa carga.

Y aunque recordar la experiencia como si una obra de teatro hubiese

sido me ayude a analizar la situación desde un punto de vista más

amplio, en realidad se trató de una experiencia real vivida en primera

persona.

Mi nombre es Eric y en el 2013, con 25 años, con poco dinero para

invertir, sin experiencia en la hostelería y entre medio una larga

historia, acabé convirtiéndome en el dueño de un restaurante Wok.

Aquellos restaurantes tipo bufet libre donde puedes comer todo lo que

quieras y encuentras comida de países asiáticos, como china o Japón

entre otros.

Xia, una amiga con experiencia en este tipo de restaurantes fue quien

me enseñó de forma casi improvisada y en menos de dos meses todas

las cosas necesarias para hacer funcionar un Wok y entender un poco

más la cultura china. Desde todos los productos e ingredientes

necesarios, más de 200, muchos con nombres solamente en chino,

para preparar hasta 100 platos diferentes. Hasta ayudarme a entender


cómo piensan las personas nacidas en “El gigante Dormido”, aunque

de dormido ya le está quedando poco.

Después de la enseñanza, allí me encontraba yo, en un restaurante con

más de 150 sillas que ocupar, cocineros hablándome en mandarín y el

horóscopo chino en mi contra.

¿Qué más podía pedir?

Clientes. Aunque al principio no fue fácil darles una nueva razón a los

clientes para que empezasen a venir, tardamos poco en darnos a

conocer y conectar con muchas personas. Fue muy gratificante

escuchar a las personas que venían a comer decir que la comida estaba

muy buena y que se habían sentido como en casa. Y no lo decían solo

ellos, también lo decía el “gato hucha” que se encargaba de recoger las

propinas.

¿Cuál era el secreto?

Oír, ver, aprender y hacer. Para ello, siempre que podía, hablaba con

dueños de otros restaurantes o negocios, compartíamos ideas entre

los trabajadores y escuchaba atentamente a nuestros propios clientes.

Íbamos a los restaurantes que mejor funcionaban de Barcelona y los

analizaba. Identificaba que era lo que le hacía funcionar y los imitaba.

Por desgracia había algo que por mucho que aprendiese, ya no podía

cambiar. Era la mala posición del negocio y los altos gastos por estar

allí. Este fue un factor determinante que puso fin a esta aventura y que

explico en la lección 7 (El lugar perfecto en el momento indicado).

Un año y medio más tarde, después de reflexión y análisis, resumo en

doce puntos, doce lecciones que añado a mi recetario de la vida.

Algunas de estas ideas quizás ya las conocía, otras las aprendí en el


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transcurso, pero lo más importante es que tuve la oportunidad de

experimentarlas y validarlas en diferentes situaciones y con cientos de

personas.

En cada lección escribo anécdotas y reflexiones, que son el zumo de

todos los frutos que he encontrado en este camino. Al final de cada

una de ellas encontrarás un consejo aplicable para cualquier ámbito de

la vida y tipo de relación, ya sea laboral o personal.


Da más de lo que esperan de ti

Esta es una de las lecciones más valiosas que aprendí y comprobé.

“Las emociones son el motor del hombre” Bruce Lee

Cuando tienes una idea o expectativa de algún lugar o persona, tu

mente se imagina y recrea olores, sabores, bien estar entre otras

sensaciones. Pero ¿Qué pasa cuando las expectativas se ven superadas

por la realidad? Se crea una sorpresa, algo inesperado, una de las

formas más efectivas de despertar emociones.

Kanglei Chen, el antiguo socio, tenía muy claro la importancia de dar

más. Teniendo decenas de platos a elegir, muchas veces preparaba

algo que no podías encontrar en la carta ni en el bufet y lo ofrecía a los

clientes como extra y de forma gratuita. También se acordaba de los

platos preferidos de los clientes habituales. Dedicaba algunos minutos

para compartir anécdotas interesantes y a escuchar las opiniones de

los clientes mientras les ofrecía un licor digestivo de forma gratuita.

Todo esto me pareció curioso y me hizo reflexionar. Veía la cara de

satisfacción de los clientes y como salían del restaurante con una

sonrisa de oreja a oreja. No tardé en darme cuenta que esa pequeña

inversión de tiempo o dinero era vital.

Cuando hablaba sobre la importancia de dar, algunas personas me

decían que en tiempos de crisis no eran tiempos para regalar nada,

curiosamente esas personas habían conseguido muy poco o nada en

sus vidas. Así que decidí seguir con la idea de dar más.

Cuando seguí yo solo con el restaurante implementé ese hábito y lo

compartí con los trabajadores. Escuchábamos a los clientes, sabíamos

que platos eran sus preferidos, compartíamos anécdotas, teníamos


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licores con alcohol, sin alcohol y sin azúcar para ofrecer gratis,

regalábamos juguetes para los niños. Queríamos que los clientes

fuesen algo más que solo clientes. Se trataba de dar más, sentirnos

bien, diferenciarnos del resto y crear emociones que construyesen

verdaderas experiencias. Las personas no quieren comprar cosas,

quieren comprar experiencias.

Está lección se grabó en mi y condicionó las demás lecciones. Conectó

con mis valores, desde pequeño he vivido en un ambiente humilde,

generoso y luchador, quizás esto hizo que me sintiese bien con la idea

de ofrecer más.

Consejo que multiplicará tu “suerte”:

En cualquier cosa que hagas, da tu máxima entrega cuidando todos los

detalles. Ya sea en el trabajo, en una relación personal o en cualquier

otra situación ofrece lo mejor que puedas dar y un poco más. Los

resultados son sorprendentes y lo más importante, inevitables.


Una sensación cinco delicias

Como explicaba en la lección anterior, se trata de ofrecer experiencias

y estas están compuestas de sensaciones.

El negocio de la hostelería es uno de los negocios más complicados que

hay y esto es debido a las sensaciones. Es uno de los pocos negocios

donde los 5 sentidos trabajan conjuntamente para determinar la

satisfacción de la experiencia.

Durante el primer año estudiando Arquitectura, en uno de los

ejercicios estudiamos un pequeño bar llamado Kärntner, situado en el

centro de Viena. El arquitecto Adolf Loos consiguió convertir un

espacio de apenas 28 metros en un lugar mágico. El suelo a modo de

tablero de ajedrez marcaba un orden muy cómodo a la vista, el sofá

parecía abrazar y proteger a quien se sentase, las paredes y techo

daban una sensación de amplitud infinita. Ese ejercicio me enseñó que

la arquitectura tiene como finalidad crear espacios para ser usado por

las personas y me despertó el interés por descubrir que otros factores

configuraban un espacio.

En ese momento ni me imaginaba a lo que tendría que enfrentarme

pocos años más tarde.

Después de investigar antes y durante de la experiencia del Wok. Había

creado una especie de reglas que se tenían que cumplir para que las

personas, aunque no supiesen porqué, se sintiesen bien.

Visual: La vista agradece un espacio limpio, ordenado y con sentido. Le

gusta ver cosas conocidas. Sin demasiadas distracciones.


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Olfato: Debe oler a limpio cuando no hay comida e irresistible cuando

si la hay. Un olor que haga abrir el apetito incluso después de haberte

comido el postre.

Gusto: Preparar comidas con buen sabor no tiene porque significar con

calorías de más. Hay que encontrar un equilibrio. Los alimentos deben

ser frescos, intentar ahorrar en ese aspecto es un error carísimo a

largo plazo. Como tip: el postre debe ser increíble ya que será el último

recuerdo de la comida y el que acompañará el resto del día.

Oído: Una de las cosas que menos soporto son los espacios donde no

puedes ni hablar con la persona de tu lado. No es bueno ni el silencio

absoluto ni el ruido extremo, un punto medio sería lo correcto.

Tacto: Todo lo que tocamos debe estar limpio y no presentar ningún

tipo de amenaza. Una mesa pegajosa o una silla medio rota que haga

que el cliente quede sentado en medio del suelo del comedor

destruyen automáticamente toda la experiencia.

El conjunto de todos estos sentidos conforman sensaciones generales.

Muchas veces no entendemos porque nos gusta o nos deja de gustar

algo, es nuestro inconsciente el que procesa toda la información

recibida por los 5 sentidos y el que decide como te sientes.

Lógicamente no podemos controlar siempre todos los sentidos. Pero

cuanto más consciente seamos tendremos más control de esas

sensaciones a veces inconscientes.


Cuida estos sentidos y se consciente de ellos en cada situación de tu

vida. Cuida tu hogar, tu espacio de trabajo, tu vehículo, la calle y por

supuesto a ti mismo.


Una imagen puede crear emociones, el olfato recordar momentos o

personas, el gusto transportarte a otros lugares, el oído hacerte viajar

en el tiempo y el tacto crear sensaciones. Se consciente de esto y

utilízalo a tu favor.


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Para ellos lo mejor

En la primera lección hablaba de dar más, en esta lección hablo de dar

lo mejor.

Cuando empecé con el restaurante, no tenía una clientela fija. Pero

aprendí que desde un principio tendría que invertir en calidad, aunque

supusiese un gasto extra. Era la única forma de hacer que los clientes

tuviesen un sabroso motivo para volver.

Desde mi punto de vista creo que es un error intentar ganar dinero con

el margen de beneficio que te puede dejar bajar la calidad. Prefiero

que el beneficio sea menor pero más frecuente. Bajar la calidad en

cualquier aspecto es entrar en una rueda que inevitablemente te

llevará directo al fracaso. Será sushi para hoy y hambre para mañana.

Una buena forma de medir que tan bueno es lo que ofreces es

poniéndote en el lugar del cliente y hacerte preguntas.

¿Compraría yo eso?

¿Qué motivos tengo para volver?

¿Me gusta?

Si no te encanta, no es suficientemente bueno y debemos trabajar

para que lo sea.

Recuerdo que para cocinar algunos alimentos en la plancha, utilizaba

aceite de oliva virgen extra, era unas 3 veces más caro que el de

girasol. Algún cocinero me decía que en todos los Woks se utilizaba un

aceite más barato, pero si lo que queríamos era diferenciarnos, no

podíamos hacer lo mismo que los otros.


Al invertir en calidad, estamos creando una base sólida que aguantará

la estructura que queramos crear. Quizás invertí mucho dinero en ese

aspecto, pero no podía dejar que el negocio fracasase por algo que era

consciente.


Clientes, trabajadores, familia, amigos, conocidos y desconocidos,

todos tienen que recibir la mejor calidad de lo que estés ofreciendo, de

tu producto o de ti mismo. A todas las personas nos gusta disfrutar de

un producto, servicio o experiencia de calidad. Debemos entender que

trabajamos por y para las personas. Cuando entendemos eso nos

posicionamos en una actitud de abundancia.


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El tiempo de los demás también es oro

Para entender esta lección primero debemos entender que es el

tiempo. Personalmente creo que el tiempo es lo más importante que

poseemos, cuando este se va, no hay forma de recuperarlo.

En la cocina del Wok, esta ley era infranqueable y los cocineros eran

muy buenos en ese aspecto.

La regla principal es: Da lo mejor en el menor tiempo posible.

La mayoría de personas que entran a un restaurante o a cualquier

negocio tienen algo que hacer después, y si no tienen nada que hacer,

ese motivo tampoco te da derecho para organizar su tiempo. Por ese

motivo lo correcto sería saludar, atender, servir, cobrar y despedir

cuando el cliente lo pida o lo necesite. Ni antes, ni después. En las artes

marciales ese concepto se conoce como “Timing”, es el momento

exacto cuando se debe realizar una acción determinada. Cuando

fallamos el “timing” practicando artes marciales tenemos muchas

probabilidades de ser golpeados. Cuando fallamos el “timing” en

cualquier tipo de acción, relación o transacción es incluso más

peligroso porque los golpes no serán visibles y es muy difícil detectar

algo que no vemos.

Seguro que alguna vez has vivido una situación en la cual tu plato de

comida nunca llega o en la que hayas pedido la cuenta y tarde en llegar

como si un maestro del arte de la caligrafía japonesa se encargase de

escribirla. Seguramente te sentiste algo molesto porque te dio la

sensación que no valoraban tu tiempo.

Todas las acciones se deben medir y optimizar, para poder realizarlas

en el tiempo justo y de la forma más eficiente. En la cultura china este

hábito es algo que aprenden desde pequeños y lo aplican a muchas


áreas de su vida. Me costó bastante acostumbrarme a comer una sopa

y un plato de arroz con verdura y carne en 5 minutos. Pero me di

cuenta que implementar esa serie de hábitos era un punto clave para

ser más productivos. El cliente lo nota y lo agradece.


Teniendo en cuenta que el tiempo es nuestra mayor posesión, si haces

perder el tiempo a los demás estarás quitándole su mayor tesoro. Los

resultados de no apreciar el valor del tiempo no suelen ser visuales,

pero si fatales a medio y largo plazo. Esto es aplicable a cualquier tipo

de situación y persona. Valora el tiempo de los demás y notarás como

esas personas valorarán tu tiempo y estarán dispuestas a compartir su

tiempo contigo.


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Los trabajadores son las estrellas del negocio

Los trabajadores son los pilares que aguantan esta compleja estructura

llamada negocio. Para que los pilares funcionen de forma óptima

deben trabajar de forma organizada. Tienen que estar fuertes por

dentro y por fuera. Cada pilar debe soportar la carga justa, si soporta

demasiado peso, acabará rompiéndose y si soporta demasiado poco

acabará perjudicando a los demás.

Uno de los fallos que a menudo veo en personas que dirigen un

negocio, es que piensan que alguien les ha concedido un poder divino

que le da derecho a tratar a los demás literalmente como esclavos.

Abusan tanto monetariamente como psicológicamente. Seguramente

esas personas intenten llenar alguna carencia importante de su vida, y

lo que no entienden es que la única forma de llenarse ellos mismos es

dando más a los demás.

Una vez que se entiende este concepto, se consiguen resultados

increíbles. Aplicando la forma pensar en la que los trabajadores son los

principales protagonistas conseguí resultados de gran valor. Buenas

amistades, un eficiente ambiente de trabajo, momentos divertidos y

una de las cosas más difíciles de conseguir, la confianza.

Aunque no soy un apasionado de las matemáticas, reconozco que

tienen su encanto, por ese motivo a veces intento condensar ideas en

forma de fórmulas, si sigues mi blog seguramente habrás visto alguna.

Entendí que la remuneración era algo más que un intercambio de

números. Así que pensé la fórmula del trabajador feliz, y no se trataba

de un plato más de la carta, se trataba de lo siguiente:

Trabajador Feliz = 3Rs

Respeto, reconocimiento y remuneración.


El respeto no debe nunca basarse en el miedo. Debe basarse en

apreciar y comprender a los demás. Para mejorar este punto es

recomendable tener una mente lo más abierta posible. Como decía

Albert Einstein: “La mente es como un paracaídas, solo funciona si se

abre.”

El reconocimiento sincero es la forma más efectiva aumentar la

autoestima y la motivación de una persona. Esta forma de

remuneración es mucho más enriquecedora a nivel personal y

espiritual para la persona que el dinero en sí. Se trabaja mejor

sintiéndote parte de algo que no trabajando para algo.

La remuneración económica a los trabajadores debe ser una prioridad.

Están ofreciendo su tiempo, su mayor posesión a cambio de dinero. El

pago debe ser puntual cada mes. Si se falla en este punto es que no se

está entendiendo bien el negocio. Si entendemos que un negocio

significa ofrecer valor a los demás, esa política la debemos cumplir

fuera y dentro de casa.


Utiliza las primeras dos “Rs”, Respeto y Reconocimiento en todas las

interacciones en cualquier tipo de relación. Y paga con dinero o trabajo

o da el valor que se precise dependiendo desde el punto de vista que

te encuentres. Siéntete una estrella pero sobretodo haz que todos los

que estén alrededor brillen contigo.


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La confianza es la base de cualquier relación

Cuando vamos a algún lugar, la mayoría de veces optamos por ir a

sitios conocidos. No siempre tenemos ganas de aventurarnos a lo

desconocido. Queremos relajarnos y disfrutar. No queremos tener

preocupaciones y por ese motivo elegimos lugares que nos aportan

una confianza, donde sabes que si pides una comida sin sal, no le

pondrán sal o si olvidas tu chaqueta en la silla, sabes que puedes ir a

buscarla otro día.

Desde mi punto de vista la confianza no es algo que se puede dar de

forma forzada, prefiero que se cree de forma sincera y natural. Sería

como cocinar un alimento en la plancha, si no se deja el tiempo

suficiente, a la vista se verá bien, pero el interior quedará crudo.

Entendí que aparte de ofrecer un buen producto, en un ambiente

cuidado y con la mejor atención posible, teníamos que crear un lazo de

confianza. Debíamos crear conexiones en lugar de transacciones. Era

el último paso para crear una experiencia completa.

Para crear esa conexión seguíamos 3 pasos.

1. Escuchar al cliente

2. Entender que era lo que quería

3. Ofrecer lo que quería

Por sencillo que parezca no siempre se cumple. Muchas personas no

son capaces de separar sus gustos personales con las necesidades del

cliente. Recuerdo haber creado relaciones de amistad solo por

entender ese proceso. Si me decían que querían un alimento muy

hecho o incluso quemado, así lo recibía el cliente, y si lo quería crudo,

crudo lo recibía. Aunque nuestra lógica no lo entendiese, era el cliente

el que se lo iba a comer no nosotros.


Crear una confianza con una persona no significa hablar mucho o

establecer contacto físico. Significa conocer y entender a esa persona.

Habíamos creado buenas relaciones de confianza con personas que

venían frecuentemente, con algunas de ellas nos limitábamos a

atender y con otras también conversar, con ambas el nivel de

confianza era prácticamente el mismo, simplemente entendíamos que

era lo que quería el cliente y se lo dábamos.

A las personas nos gusta formar parte de algo, tener una conexión con

algo o alguien que comparta nuestros gustos y valores. Cuando esas

conexiones se daban en el restaurante, me sentía cómodo

compartiendo anécdotas o mi historia, enseñaba la cocina y los

productos que utilizábamos y les explicaba algunos trucos que

utilizábamos para preparar algunos alimentos. La confianza

simplemente surgía de forma natural.


Crea relaciones de confianza de forma desinteresada, natural y

auténticas. En cualquier tipo de relación, la base es la confianza, es

muy difícil que se dé un intercambio de cualquier tipo si no se ha

construido una base de confianza previamente.


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El lugar perfecto en el momento indicado

Esta es una de las lecciones que más fuerza tuvo, ya que fue el motivo

principal que puso fin a la experiencia del Wok.

Subestimé la importancia del lugar, antes de empezar sabía cuántas

personas necesitaba cada día para poder funcionar y también sabía

que la zona no era un buen lugar de paso y que la densidad de la

población en ese entorno era baja. De todas formas pensé que cuando

el restaurante se conociese, los clientes irían viniendo.

En gran parte así fue, teníamos muchos clientes, se trabaja mucho y

hacíamos buena caja, pero no era suficiente. El lugar no acompañaba.

Pensé que al estar en un centro comercial la afluencia de gente no

sería mala, y que por ese motivo estaría dispuesto a pagar el altísimo

precio que pedían por el alquiler. Pero no fue hasta el paso de unos

meses cuando analicé completamente el lugar y fui consciente de la

realidad. El centro comercial no gastaba dinero en publicidad efectiva,

casi la mitad de los locales estaban vacios y de los que quedaban la

mayoría eran restaurantes, el sistema del parking era engorroso y

anticuado, no había ninguna buena razón para visitar ese “centro

comercial” sino era para comer.

En el año 92 se dio forma a lo que se conoce como La Villa Olímpica,

una de las zonas más conocidas de Barcelona. Estando en esta ciudad

nada podía fallar. Pero resulta que el tejido urbano de La villa nada

tenía que ver con el casi perfecto funcionamiento del Eixample. Y todo

esto se resumía a una falta de afluencia de gente por la puerta de un

negocio que necesitaba gran cantidad de personas diarias para

funcionar.


Entendí que los negocios tienen dos tipos de clientes, los habituales y

los casuales. Un negocio de gastos reducidos vivirá con pocos o

muchos clientes habituales y los casuales serán como un extra. Pero un

negocio de gastos elevados necesitará muchos clientes habituales y

muchísimos clientes casuales.

Para ver ejemplos piensa en la posición de varios McDonald’s que

conozcas, te darás cuenta que están posicionados en lugares donde

hay un flujo constante de personas o coches.

Mi amigo Kai me enseño como sus compatriotas eligen los lugares

donde abren sus negocios, todo se resume a una técnica sencilla y que

no precisa de dinero, sino de tiempo. Se trata de sentarse delante del

posible nuevo lugar o negocio en traspaso y contar cada una de las

personas que pasan durante varios días o incluso una semana. Y

depende del negocio que se quiera abrir, se mide con un porcentaje u

otro, el número de personas que pasan por la puerta y pueden entrar

al negocio. En negocios de internet este porcentaje se conoce como la

tasa o ratio de conversión.

Algunas personas pensarán que es demasiado tiempo desperdiciado,

pero si piensas que una semana te puede salvar de años trabajando

para pagar una deuda creada con por una mala elección, puede ser

que sea la semana más rentable de tu vida.

Ahora cuando veo nuevos negocios, puedo ver de una forma más clara

las posibilidades de que funcionen o no. Analizo la zona fijándome en

datos como la densidad de habitantes, si es un lugar de paso o si el

producto que venden conecta con el perfil de las personas que se

encuentran en ese lugar, entre muchos otros más factores.



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Haz un profundo estudio del lugar donde vayas a desarrollar tu

actividad comercial, tener más datos te permite tener más control en

tus decisiones. En el ámbito personal de la misma forma debes elegir

estar en los lugares donde se encuentra lo que quieres. Si quieres

aprender un nuevo idioma, vete al lugar donde solo se hable ese

idioma. Si te interesa conocer personas que les gusta el arte, visita una

universidad de Bellas Artes o frecuenta las exposiciones de arte de tu

ciudad.


Hola, estoy aquí

Si no te conocen, no existes. Si no existes no vendes.

Mi tío Fernando, que cada semana me daba buenos consejos, me

decía:

“Si no haces publicidad, tendrás el tesoro mejor guardado de

Barcelona”

“Dejaré de creer en la publicidad el día que Coca Cola o McDonald’s

dejen de hacerla”

El objetivo es claro, cuantas más personas conozcan lo que ofrecemos

mayor posibilidad de nuevos clientes.

Probamos muchos tipos de publicidad, unas con mejores resultados

que otras. Después de probar más de 10 tipos de diferentes de

promoción, dos fueron las que dieron mejor resultado, una de ellas fue

la peor y las demás dieron resultados casi insignificantes.

Una de las mejores era una de las más clásicas, repartir flyers

mostrando una oferta en lugares de mucha afluencia de gente,

relativamente cerca del restaurante y en horarios clave.

La otra que funcionó muy bien fue hacer campañas de publicidad en

redes sociales. Facebook te permite crear campañas segmentando a

que personas, de que lugares y con qué aficiones quieres que le sea

mostrada la publicidad. No tenía que pagar a alguien para que

repartiese ni imprimir flyers, simplemente lo hacía desde mi teléfono.

Además tenía una gran ventaja, casi ningún wok o restaurante asiático

utilizaba la publicidad de Facebook, así que la competencia online era

baja y el precio por publicitarse también.


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La peor experiencia que tuve fue con una de las empresas más

famosas de ofertas por internet. Aparte de que las comisiones eran

increíblemente abusivas para el anunciante, la persona que me

atendió resultó ser deshonesta. Personalmente no me gustó ese

sistema de publicidad, ya que las personas que se acostumbran a pagar

un precio muy bajo por tu producto, difícilmente volverán para pagar

el precio normal. También tuve la sensación que muchas de esas

personas tenían el perfil de “cazaofertas”, clientes que exigen mucho a

cambio de muy poco y difícilmente las vuelves a ver.


Date a conocer en cualquier ámbito en el que te encuentres. No hace

falta que seas una empresa para promocionarte. Simplemente enseña

con lo que sabes hacer a más gente e interésate por lo que hacen los

demás. Hoy en día con internet, es más fácil que nunca. Al darte a

conocer estas creando nuevas oportunidades de todo tipo.


El arte de vender sin vender

Vender es el objetivo principal de un negocio. Aunque esto lo tenía

claro, vender era la parte que menos me gustaba. Me hacía sentir

incomodo el pensar que tenía que convencer a los clientes para que

comprasen lo que ofrecíamos. Afortunadamente este sentimiento

cambió cuando cambió mi forma de pensar en las ventas.

Entendí que el cliente tenía un problema o necesidad y nosotros

teníamos que ayudarle. La fórmula es sencilla:

Nº de personas ayudadas = Nº de beneficio

Visto desde esta perspectiva el sentimiento negativo desapareció, me

sentí más seguro de mi mismo y de nuestro producto.

Uno de los fallos que veo en muchos negocios y sobretodo en negocios

de restauración, es que intentan venderte algo incluso antes de

haberte mostrado el beneficio. Eso personalmente me crea una

sensación de agobió en el que no me siento cómodo. Es como cuando

entras a una tienda y un empleado se sienta en tu hombro y te

acompaña durante todo el recorrido mientras se muestra

excesivamente amable. O cuando pasas por enfrente de un

restaurante y el camarero que se encuentra en la puerta, poseído por

el espíritu de su abuela del pueblo, te insiste reiteradamente para que

entres en el local.

Recuerdo que al principio de la experiencia del Wok tuve la suerte de

hablar con dos personas un tanto curiosas. Se encontraban en la

puerta del restaurante, me acerqué para hablar con ellos y me

propusieron un pequeño reto.


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Me dijeron que si yo era capaz de convencerles con una sola frase de

porqué tenían que elegir este restaurante y no otro, se quedarían a

comer.

Me encantan los retos, así que acepté y mi frase fue la siguiente:

Acompañarme y si lo que veis os gusta, os podéis quedar a comer

ahora o venir otro día.

Los dos chicos me acompañaron y los dejé mirando las comidas del

buffet. A los pocos minutos se sentaron. Cuando acabaron de comer

estuvimos conversando y me explicaron que se dedicaban a vender, y

les gustó la forma en que les había convencido. Lo mejor de todo fue

que yo no los había convencido, fueron ellos mismos.

Fue en ese momento cuando entendí mejor el orden del proceso de las

ventas. Tenía que crear una pequeña conexión, enseñarle los

beneficios que ofrecía e invitarles a pasar.

Este proceso es casi milimétricos y si fallas en uno de los puntos

seguramente no logres crear el efecto que buscabas.

Existe un error típico que es hablar demasiado, explicar todas las

características del producto que ofreces. Solo hacen falta unas pocas

palabras de más para que la otra persona se aburra y pierda el interés.

Mi amigo y cocinero Kai me decía: Para vender, mejor hablar poco.


Soluciona problemas que presentan otras personas. Y hazlo siguiendo

un proceso que consta de 3 pasos:

1. Identifica y entiende el problema y a la persona.


2. Ofrece una solución que aporta un claro beneficio, cuanto más

específico mejor.

3. Explica de forma muy simple como pueden acceder a ese

servicio.


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Se come por los ojos

-Jefe tu venir.

-Dime Kai, que pasa.

-Tu gastar mucho dinero en comida, mejor también poner bonito.

-Pero la comida es buena y tiene buen sabor, eso es lo importante.

-¡Tu cabeza no bien Jefe! ¡La gente comer por los ojos!

Kai fue el mejor cocinero que tuve, aunque su fuerte no fuese el

idioma ni el trato con la gente, cada día aprendía algo con él.

Este consejo me hizo analizar como presentábamos las comidas.

Empecé a mirar como lo hacían los restaurantes que mejor

funcionaban y empecé a imitarlos.

Empezamos a poner más decoración en el bufet, como alimentos

frescos enteros. Y en los platos de la carta reducimos la excesiva

cantidad y mejoramos la presentación. Como por arte de magia, con

los mismos productos y unos pocos segundos de más en la preparación

los clientes nos decían que estaba todo más bueno.

Una noche en la búsqueda de restaurantes que funcionasen bien me

encontré un con una escena curiosa. En la zona del puerto marítimo de

Barcelona puedes encontrar gran variedad de restaurantes, muchos de

ellos parecidos, donde el producto estrella es el marisco. De todos los

restaurantes casi iguales, solo en uno de ellos podías ver casi todas las

mesas ocupadas. Investigué y analicé que factores podían estar

influyendo en ese buen funcionamiento. No era el restaurante con la

mejor relación calidad y precio, y quizás tampoco el mejor decorado.

Pero tenía un elemento clave, tenía grandes bandejas con hielo


repletas de marisco, muy llamativos y con buena presentación. Se

encontraban justo en un lugar de paso y era inevitable mirarlas. Era

el único restaurante donde podías ver el producto de forma inevitable

y en el que podías ver más clientes que en todos los otros juntos.

¿Casualidad? Diría que no.

Si te has fijado últimamente verás muchos bares regentados por

personas procedentes de China, los podrás distinguir fácilmente

porque suelen tener el mismo “escaparate” en la puerta. Puedes

encontrar fotos de bocadillos y platos combinados sin ni siquiera tener

que entrar al bar. No es un método tan llamativo como el de las

bandejas de marisco, pero sigue siendo muy visual y ellos afirman que

funciona.

Otro método que me parece muy llamativo es el que usan muchos

restaurantes en Japón. Se trata de mostrar comida de plástico o cera

que imitan a la perfección un plato de comida de verdad. Seguramente

con solo mirarlo ya estas imaginando su sabor.

Inquietado por la curiosidad, decidimos desafiar la efectividad del

método de exponer la comida. ¡Y el resultado fue positivo! Más

personas se acercaban y se interesaban. Ya tenían implantados un

recuerdo visual en su subconsciente que les hablaría en las horas de

hambre.


La mayoría de las personas nos sentimos atraídas por la belleza, ya que

nos suele producir sentimientos de atracción y bienestar emocional. Si

quieres que tu producto o idea sea apetecible deberás mostrarlo de

forma atractiva.


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El único atajo, la constancia

“La gota de agua rompe la piedra, no por su fuerza sino por su

constancia.”

La constancia se puede describir como el trabajo continuo, realizado

por la fuerza de voluntad que se alimenta de la motivación por

conseguir un objetivo.

Aunque estoy de acuerdo que es más importante el viaje que el

destino en sí, no debemos perder de vista nuestro objetivo si no

queremos perder la motivación. La motivación es una emoción y como

decía en el capítulo uno, las emociones son el motor del hombre.

La constancia es un punto fuerte de muchas de las personas que

conocí de origen chino. Y todas aquellas personas tenían algo en

común. Tenían objetivos muy definidos. Algunos de esas personas

tenían los siguientes objetivos:

Ahorrar durante 5 años la cantidad de 30.000€ para poder

empezar un negocio con 26 años.

Trabajar duro para poder traer a su hijo de china para que

pudiese estudiar aquí cuando cumpliese la edad de 11 años.

Crear más de 3 negocios propios relacionados con la hostelería

y alimentación que le permitiese jubilarse y volver a china con

50 años.

Lógicamente, tener un objetivo no te asegura que lo consigas, pero sí

que aumentará las posibilidades de conseguir lo que quieres. Es como

la persona que se encuentra remando en el mar y sabe hacía donde

tiene que ir, esa persona remará cada día en esa dirección hasta

encontrar lo que busca. En cambio la persona que no sabe hacía donde

tiene que ir, remará unos cuantos metros y cansado por la


incertidumbre, se tumbará en la barca y dejará que el mar elija su

destino.

En el Wok teníamos un objetivo común, hacerlo funcionar. Cuanto más

motivados estuviésemos todos, con más fuerza tiraríamos hacía esa

dirección. Como objetivo personal quería ahorrar todo lo posible

durante dos años para invertirlo en el siguiente negocio. Para eso tuve

que concentrarme en este y hacer lo siguiente:

En mi escaso tiempo de descanso aprovechaba para estudiar

algunas asignaturas de arquitectura, arreglar papeles, visitar

otros restaurantes para aprender de ellos y buscar mejores

forma de promoción.

Cerrar el restaurante solamente 3 días en un año.

No cerrar el restaurante ni un minuto antes de la hora del cierre

hubiese clientes o no.

Renunciar a gastar dinero en cualquier cosa que no estuviese

relacionado con el restaurante.

Sin lugar a dudas sigo pensando que la constancia diaria en el trabajo o

en cualquier cosa que hagamos es el único atajo para llegar a cumplir

objetivos.


Para estar siempre concentrado y mantenerte constante, visualiza tus

objetivos, ten claro lo que quieres y hazlo de la forma más detallada

posible. Recuerda que todo lo que se crea en la realidad, se ha creado

antes en la mente. Cuando estés desmotivado recuerda tus objetivos.

Y cuando estés haciendo algo que no se alinea con tus propósitos,

pregúntate si eso que estás haciendo te llevará hacia donde quieres.


32

El corazón no entiende de números

Después de compartir tantas experiencias y tiempo con la cultura

China aprendí algo que la mayoría tenían muy claro en temas de

negocio:

Todas las decisiones tienen que estar basadas en números. Es más fácil

calcular con números que con pensamientos. Así que si el negocio da

números negativos y no tenemos una prueba sólida, realista y que sea

medible que demuestre la posibilidad de que vayamos a remontar, se

acabó, se cierra, se traspasa, se regala, se hace lo que sea menos

quedárselo. Y el siguiente paso es reflexionar, aprender y prepararse

para el siguiente proyecto.

Guiarse por la intuición puede ser arriesgado, pero bastante peor es

guiarse por la ilusión o la esperanza sin tener en cuenta los números.

Vivimos en una cultura donde hacer cálculos con la ilusión es algo

común y desde mi punto de vista diría que es un error.

A veces pienso que construir un negocio es como entrar en un casino.

Entras a jugar, se puede ganar o perder, pero lo más importante es que

tienes que tener claro cuánto dinero estás dispuesto a perder. Esa cifra

tiene que ser exacta y debería saberse antes de entrar para evitar que

las luces, el sonido o el ego nos hagan dudar. Esa cifra máxima de

perdidas no debería en ningún caso sobrepasar una cantidad igual o

superior a lo que se podría asumir sin poner en peligro la integridad de

la familia y la de uno mismo.

En el Wok esa cifra la tuve en mi mente desde los inicios y fue el

indicador de alerta que me aviso que tenía que actuar rápido para

evitar sobre pasar esa cifra que podría dejarme fuera de juego durante

años o incluso décadas. En esos momentos no faltaron las luces y


sonidos embaucadores que mencionaba antes. Se podían ver y

escuchar, habían adoptado forma de trabajadores de banca. Eran

personas muy optimistas pero no se daban cuenta que hablaban con

un huevo de ave, blanco por fuera y amarillo por dentro. Y el humor de

los bancos no pegaba con el color amarillo.


Económicamente toma decisiones basadas en datos medibles siempre

que sea posible. Teniendo en cuenta que aprendemos cuando nos

equivocamos, como consejo épico: “fracasa rápido, fracasa barato y

hazlo pronto”. Utiliza la ley de la probabilidad a tu favor, en el blog

podrás encontrar un artículo donde doy una fórmula práctica para

tener más posibilidades de éxito.


http://ericvalladares.com/ley-probabilidad/

http://ericvalladares.com/ley-probabilidad/

34

Conclusión y reflexión general

Después de todo sigo pensando que a veces se gana y a veces se

aprende, y que la única vez que se pierde es cuando no se juega.

He reforzado la idea de que lo contrario al éxito no es el fracaso, es el

conformismo. El fracaso te empuja a analizar, reflexionar y actuar, el

conformismo simplemente te mantiene igual.

Es importante tener un objetivo lo más definido posible. Te mantiene

motivado y te hace pensar, decir y hacer en la misma dirección.

Ser emprendedor me ha enseñado a coordinar un equipo de trabajo,

donde en muchas ocasiones me ha tocado ejercer de psicólogo,

alumno, profesor y casi de “madre”. Me ha servido para aumentar la

capacidad de negociación y he aprendido a controlar diferentes

aspectos de la administración de una empresa. Conocer y hablar con

gran cantidad de personas cada día, me ha permitido aprender más

sobre diferentes aspectos de las relaciones humanas y la psicología.

Aparte de aprendizaje me llevo buenos recuerdos y amistades. He

compartido mucho tiempo con personas de una interesante cultura, la

cual me ha ayudado a expandir mi mente y mi realidad.

Y para acabar, los últimos tres consejos que multiplicarán tu “suerte”:

Multiplica tu suerte no dejando nada en manos de la suerte.

Conoce bien las reglas del juego y ayuda aportando valor al máximo

de personas posibles. El dinero simplemente vendrá como

consecuencia.

Hagas lo que hagas recuerda disfrutar del camino. Es tu

responsabilidad ser feliz.


Frases destacadas del ebook

Las personas no quieren comprar cosas, quieren comprar experiencias.

Cuanto más consciente seamos tendremos más control de esas

sensaciones a veces inconscientes.

Prefiero que el beneficio sea menor pero más frecuente.

Da lo mejor en el menor tiempo posible.

Trabajador Feliz = Respeto, reconocimiento y remuneración.

Debíamos crear conexiones en lugar de transacciones.

Si no te conocen, no existes.

Tener más datos te permite tener más control en tus decisiones

Nº de personas ayudadas = Nº de beneficio

Se encontraban justo en un lugar de paso y era inevitable mirarlas.

Recuerda que todo lo que se crea en la realidad, se ha creado antes en

la mente.

Es más fácil calcular con números que con pensamientos.


36

Agradecimientos

Quiero agradecer y dedicar este ebook a todas las personas que

hicieron posible esta experiencia y compartieron la ilusión, a mi

hermana, novia, padres, familia, amigos, trabajadores, clientes y en

especial a Jaime Prats. Mucho más que un cliente, aunque se

encontraba en una lucha con la vida, vino cada día del año que duró la

experiencia del Wok, entre consejos y anécdotas nos daba una fuerza

que seguramente ni él se imaginaba. Desgraciadamente meses más

tarde no consiguió ganar esa dura lucha. Para todos los que estábamos

allí siempre seguirá vivo en nuestros recuerdos. Gracias. .

.


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Si quieres saber más sobre mí (www.ericvalladares.com/acerca-de/):

Acerca de Eric Valladares


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