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Créer et mettre en œuvre le Monde commercial qui fera réussir votre stratégieTRANSCRIPT
Créer et mettre en œuvre le Monde commercial qui fera réussir votre stratégie
Juin 2014
Vente B2BConseil – Formation – Coaching
Bruno Jourdan 06 62 96 23 04 [email protected]
2© P-Val
Oui, vous devez le clarifier !Le commercial est une science, pas un art. Une science, c’est de la méthode qui s’apprend, pas du génie innéLe succès commercial doit être reproductible, tous les trimestres, pour toutes les équipesLes chiffres sont le résultat de métriques inéluctables et donc prédictibles (des comptes, des rendez-vous, des propositions, des win-ratios …)La vente B2B est le résultat d’un travail d’équipe dont le fonctionnement doit être industriel
1. Devez-vous clarifier votre modèle commercial ?
Vous avez sûrement un problème de modèle si …Certains de vos commerciaux réussissent et d’autres non
Vos commerciaux vous demandent de baisser vos prix ou vos marges pour gagner des affairesVous avez du mal à vendre de nouvelles solutions ou pénétrer de nouveaux marchésVotre win-ratio est inférieur à 60%Vous ne tenez pas vos objectifs et vos équipes vous disent qu’elles se referont le trimestre prochain Vos équipes ont du mal à exister dans une nouvelle stratégie, face à de nouveaux concurrents ou de nouveaux décideurs
3© P-Val
Votre modèle commercial doit être la traduction du Monde auquel vous devez appartenir. Est-ce que votre Monde est clair ? Devez-vous en changer ?
2. Changer de modèle commercial … ou changer de Monde ?
Votre Monde historique n’est plus le bon s’il n’est plus synchronisable avec le Monde de vos clients ou s’il n’est pas celui qui va faire réussir votre nouvelle stratégie
Des changements de Monde commercial que
nous avons accompagnés
Les Mondes historiques Le Monde voulu
Commercial artisanal / opportuniste
Commercial industriel / organisé
Commercial de leader du marché Commercial de challenger
Monde Produits Monde Solutions
La grandeur de l’affaire emblématique La grandeur du CA atteint
La belle technique proposée au client La promesse business
CA Marge
DSI CxO
Petites affaires Grosses affaires
Gestion d’affaires Gestion de comptes
Gestion de comptes Gestion de territoires
Des solutions réseau (secteur télécoms) Des solutions IT et cloud
La vente de l’électron (secteur énergie) La vente et l’efficacité énergétique
4© P-Val 4
Construire votre Monde
voulu
3. Votre modèle commercial est la passerelle de votre changement de monde
Décryptervotre
Monde actuel
Analyserles Mondes de vos clients internes et
externes
Formuler votre
stratégie
Modèle commercial
Construirevotre
Monde de Performance
Un cadre conceptuelproposé par les chercheurs
Laurent Thévenot et Luc Boltanskipour mieux comprendre les organisations complexes
La méthode opérationnelle élaborée et développée par P-Valpour vous aider à créer votre Monde de Performance et réussir votre stratégie
Celui dans lequelvotre stratégie est exécutable
Diagnostic : votre stratégie n’est pas exécutable dans votre Monde actuel
… est la passerelle de votre changement de
Monde
… décrit votre mode de synchronisation avec
vos clients
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4. Quelles sont les zones de progrès de votre modèle ou de votre Monde commercial ?
Qu’est ce que vos clients attendent de vous ?Sont-ils toujours contents ?Quels cibles par quels canaux : Grands comptes, PME canaux indirects, …?Quelle doit être votre stratégie ?Devez-vous changer de Monde ?Comment changer de Monde ?
Transformation ?
Quels nouveaux territoires – clients, marchés, solutions ?Comment les conquérir ? Lead generationGestion de Territoires et de PortefeuillesPlan de comptes Plan d’actions commercial Rebondir pendant le delivery
Développement ?Organisation et travail en équipe Go to VITO et Gestion d’affairesPropositions commerciales et soutenanceGestion des entretiens commerciaux Go-nogo - Pilotage - Tableaux de bordManagement commercialGestion des priorités et de l’effort commercialClosing et Négociation
Excellence ?
Business Development
BusinessExcellence
BusinessTransformation
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5. Quelles sont les compétences que vos équipes doivent développer ? Coaching d’affaire, Formation, Référentiel
Complex Selling Leadership Steering sales cycle and sales team
Lead generation
Pipe and Portfollio Management
Key account strategy
Sales behaviors UIME Winning proposal Negotiation &
Closing
Complex selling :process, milestones, skills
Selling to CXO Winning oral Pitch Customer loyalty
Mid-market sales cycle Develop customer experience Cross-selling between BUs
7© P-Val
6. Vous aider à tenir vos objectifs, durablement
« Our business assists telecom operators in their development and transformation in Africa, Asia, Middle East and South America.
We have decided to change our sales approaches and work in transversal teams on the long term so as to develop projects with a greater added value on new foreign market .
For more than three years, P-Val has been assisting our business units in changing their selling methodology.
We have met with success remarkable evolution within teams and business dynamic. Contracts portfolio has tripled, as well as our collective commercial performance, with an high win ratio.
In new targeted market, our contracted turnover has jumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have won the two most important international contracts in our field, facing more than twenty of our biggest competitors from all around the world. »
Alain Masson
Exec VP SalesCeux que nous aidons
Leurs déclencheurs
Ce que nous faisonsConseil
Formation
Coaching
Engagements de CA et de marge à tenir
Affaires à gagner
Fusions d’équipes à réussir
Changements de stratégie
Concurrence plus vive
DG et Directeurs de BU
Directions Commerciales, Marketing, Développement, Avant-vente
Managers ciaux, Patrons de comptes, Bid Managers
Partenaires, Distributeurs
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Créer votre Monde de PerformanceNos clients changent ou ont changé leur Monde commercial
Banque & Assurance High-Tech
Services Industrie
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Créer votre Monde de performance3 logiques business et des résultats tangibles
EPIC territorialModèle managérial
Opérateur TelecomVente de solutions B2B
CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€
Opérateur de transportPerformance de la maintenance
20 hôpitauxGouvernance : organisation par pôles
Groupe InternationalRéorganisation commerciale
Ressources propres : +35%
SSIIVente complexe
Groupe industriel Simplification RH
20% d’économies en 1an
Opérateur TelecomOptimisation prévisions financières
BanqueModèles managériaux par métiers
+22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse
Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€
Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles
Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial
Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées
Développement
Excellence
Transformation
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Créer votre Monde de performanceUne équipe de plus de 20 créateurs de Mondes
Laurent Dugas Bruno Jourdan
Martial Rouyere
Jacques MartinNicolas Ménager
François Varin
Stéphanie Roux
Daniel Oulouhodjian
11© P-Val
Notre GRANDEUR est de créer avec vous votre Monde de Performance : celui qui vous
permet d’atteindre vos rêves
L’évaluation 360° est le vecteur de notre RECONNAISSANCE qui nous est donnée
d’abord par notre client qui nous confie des missions de plus en plus importantes
Nous pesons mûrement nos DECISIONS pour nous engager ensuite à fond dans la réalisation
Nos INTERACTIONS clients et internes reposent sur la responsabilité, la coopération et
la proactivité
Créer votre Monde de performanceUn esprit missionnaire à votre service
P-VAL
Equipe
Ambition Plaisir
Progrès
Exécution
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Créer votre Monde de PerformanceUn savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé
Un processus simple et pragmatique pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l’équipe.
Prix de l’Académie des sciences commerciales 2004
Silvia Estrems adaptation espagnole
Laurent Dugas et Bruno JourdanPearson, 2010, 220 pages
Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2003, 200 pages
Les facteurs clés de succès d'un travail en équipe pour apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de gagner de façon rentable.
Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2008, 203 pages
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La vente complexe Gagner les appels d’offres en équipe
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La démarche Monde a été déployée avec succès dans de nombreuses situations, dans de grands groupes internationaux comme dans des PME.
46, avenue Kléber – 75 116 Paris
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01 44 34 23 00 – 06 62 96 23 03Laurent Dugas - Associé