document14

Төлөвлөгөө

Оршил

1. Хуваарилалтын сувгийн бүтэц, хуваарилалтын үйл явц

2. Хуваарилалтын сувгийн гишүүдийн төрлүүд

3. Зуучлагчийг сонгох

4. хуваарилалтын сувагт оролцогчидийн үзэл бодол, зөрчилдөөн

5. Зөрчилдөөнийг арилгах арга зам, идэвхжүүлэлт

6. Зуучлагчийг хянах

7. Дүгнэлт

8. Ном зүйн

www.zaluu.comwww.zaluu.com

Оршил

Энэ сэдвийн хүрээнд үйлдвэрлэгч байгууллагын зах зээл дээр

хуваарилалтын системээ хэрхэн яаж оновчтой зөв зохион байгуулах,

сувгийн гишүүдээ ямар байдлаар идэвхжүүлж, хянаж байх талаар мөн

тэдгээрийн хооронд гардаг зөрчил маргааныг шийдвэрлэх аргуудын талаар

авч үзэх болно. Аливаа пүүс зах зээлд амжилт олох нэг гол үндэс нь

хуваарилалтын сувгаа оновчтой зохион байгуулах асуудал байдаг.

Хуваарилалтын системийн үр ашигтай байдал нь хуваарилалтын сувгийн

бүтэц, зуучлагчаа зөв сонгосон байдлаас хамаардаг.

Хуваарилалт гэдэг нь байгууллага-худалдан авагчийн эрэлт

хэрэгцээнд үндэслэн нийлүүлэлтийн боломж болон найдвартай байдлын

хүрээнд үйлдвэрийн маркетер бүтээгдэхүүн санал болгох, борлуулах үйл

явц юм. Байгууллагын маркетингд хуваарилалтыг хоорондоо уялдаатай

боловч ялгаатай хоѐр утгаар авч үздэг.

1. Хуваарилалтад - борлуулалтын сувгийн дагуу оролцон

бүтээгдэхүүнийг худалдан авч борлуулдаг дахин борлуулагч буюу

зуучлагч нарыг хамруулна.

2. Хуваарилалтад уйлдвэрлэгчээс эцсийн худалдан авагчид

бүтээгдэхүүнийг хүргэх замд хадгалах, тээвэрлэх зэрэг барааны

хөдөлгөөнтэй холбоотой биет хуваарилалтыг авч үзнэ.

Хуваарилалтын сувгийн талаар анх Луис Штерн авч үзэн түүний мөн

чанарыг 1960-аад оноос 1990-ээд оны хуваарилалтын стратегийн

хувьсал өөрчлөлттэй холбон тайлбарласан байдаг.

1960 – 1970 -аад оны эхэн үеийн хуваарилалтын бодлогыг

зах зээл дээр санамсаргүй байдлаар үйл ажиллагаа явуулдаг

бөгөөд дотоодын зах зээлд анхаарлаа төвлөрүүлсэн

бүтээгдэхүүн баримжаалсан пүүсүүдээр илэрхийлэн авч


үзсэн байна. Энэ үеэр үйлдвэрлэгчид болон тэдний

борлуулагчид бие биенийгээ сурталчлагчид гэж үзэх

хандлагатай болж ирсэн.

1970,1980-аад оны сүүлээр хэрэглэгчид чиглэсэн пүүсүүд

зах зээлийн удаан өсөлттэй тулгарч байгаа нь ажиглагдах болов.

Энэ нь олон улсын маркетинг рүү шилжих үе, зах зээлд эзлэх хувь

хэмжээний төлөөх тэмцэл болон их хэмжээний зах зээлийг олж

авах гэсэн хуваарилалтын бодлоготой хавсарч байлаа. Энэ үед

нийлүүлэгчид дахин борлуулагчийг гол хэрэглэгч хэмээн үзэж

байсан бөгөөд зуучлагчид ч тэднийг үндсэн түншээ болгон сонгож

байв.

Л.Штерн 1990-ээд оныг орон нутгийн зах зээл дээр төвлөрсөн олон

улсын маркетингийн систем дэх хэрэглэгчийн ба хуваарилалтын

сувгийн дэмжлэгийн төлөө эрчимтэй өрсөлдөөн болон зорилтот зах

зээлийг хамрах зорилгод хүрэх хуваарилалтын бодлогоор

томьѐологдоно гэж үзэж байлаа. Энэ үед нийлүүлэгч ба зуучлагчид

бие биенийгээ стратегийн хамтрагч гэж үзэх болно хэмээн

тодорхойлсон.

Үйлдвэрлэгч ба зуучлагч хоѐр хамтдаа зах зээл дээр бий болгохыг

хичээж байсан үнэ цэнийг хуваах тухайд тэдний хооронд зөрчил үүсдэг.

Хоѐр талын үнэ цэн нь үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчид хүргэх

бүтээгдэхүүний хөдөлгөөний урсгалд оруулсан тэдний хувь нэмэрээр

тодорхойлогдох ѐстой. Энэ зөрчлийг арилгахын тулд үйлдвэрлэгчийн зүгээс

зуучлагчид дэмжлэг үзүүлж, тэднийг идэвхжүүлж, хяналтын боломжит

стандартыг боловсруулж мөрдөх хэрэгтэй юм.


1. Хуваарилалтын сувгийн бүтэц,

хуваарилалтын үйл явц

Байгууллагын зах зээл дэх хуваарилалтын сувгийн бүтцийн тухайд

өргөн хэрэглээний бараатай харьцуулахад хэрэглэгч рүү гарах урсгал цөөн

байдаг. Энэ нь дараах хэд хэдэн шалтгаантай холбоотой юм

1. Байгууллага-худалдан авагч цөөн байдаг тул энд өргөтгөсөн

хуваарилалт хэрэггүй байдаг.

2. Байгууллагын зах зээлд үйлдвэрлэгч-шууд хэрэглэгчид гэсэн

маркетингийн суваг илүү нийтлэг тохирдог.

3. Нэг удаагийн худалдан авалтын хэмжээ их байх тул шууд ачилт илүү

үр дүнтэй байдаг.

4. Байгууллагын хуваарилалтад сургалт ба тоног төхөөрөмжид хөрөнгө

оруулалт хийх, мөн ухаалаг оновчтой сонголтын шаардлага байнга

гардаг тул өндөр түвшний техникийн мэргэжилтнийг шаарддаг.

Эдгээр хүчин зүйлс нь байгууллагын зах зээлд шаардлагатай

зуучлагчдын тоо хэмжээнд төдийгүй үйлдвэрлэгч ба зуучлагчдын

хоорондын харилцаа холбооны мөн чанарт нөлөөлдөг. Өргөн хэрэглээний

барааны зуучлагчтай харьцуулахад үйлдвэрийн дахин борлуулагчид нь

нийлүүлэгчтэйгээ илүү ойр дотно харилцаатай байдаг. Үүнтэй адил

нийлүүлэгчид нь сувгийн гишүүдээсээ ихээхэн хамааралтай бөгөөд тэдэнд

илүү дэмжлэг үзүүлэх хандлагатай байна. Зуучлагчид зөвхөн

бүтээгдэхүүний бэлэн байдлыг хангахад биш мөн хэрэглэгчийн эрэлт

хэрэгцээнд үндсэн үйл явцыг нийцүүлэхэд гол үүрэг гүйцэтгэдэг.

Байгууллагын маркетингид татах, тулхэх гэсэн хоёр төрлийн стратегийг

хэрэглэдэг.

Түлхэх стратегид зуучлагч маш идэвхтэй үүрэг гүйцэтгэдэг бол харин

татах стратегид түүний гүйцэтгэх үүрэг идэвхгүй болдог. Татах стратегид

үйлдвэрлэгч эцсийн хэрэглэгчид чиглэсэн сурталчилгаа болон биет


борлуулалт хийх замаар эцсийн хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг бий болгох

гол хариуцлагыг хүлээдэг.

Түлхэх стратегид зуучлагчдын хооронд үйлдвэрлэгчээс зуучлагч руу

болон зуучлагчаас эцсийн хэрэглэгч рүү чиглэсэн олон түвшин дэх эрэлтийг

идэвхжүүлэхэд чиглэсэн биет борлуулалт хийгддэг. Түлхэх стратегид

зуучлагч нь эрэлтийг бий болгох идэвхтэй үүрэг хариуцлага үүрдэг боловч

татах стратегид тэд санаачлан худалдан авагчдад үйлчлэх хариуцлагыг

хүлээдэг.

Энэхүү татах ба түлхэх стратегийн тухай ойлголт нь зуучлагчийн

маркетингийн стратегийн хувьсан өөрчлөгдөж буй үүрэг, байгууллагын ба

хэрэглэгчийн зах зээлийн хоорондын ялгааг гаргахад хэрэгтэй байдаг.

Хуваарилалтын сувагт худалдан авах, борлуулах, нэр төрөл

бүрдүүлэх, санхүүжүүлэх, хадгалах, ангилах, зэрэглэх, тээвэрлэх, зах

зээлийг мэдээллээр хангах ба эрсдлийг үүрэх гэсэн арван үйл явц

гүйцэтгэгддэг.

Худалдан авах - зуучлагч бүр бараа. бүтээгдэхүүнийг дахин

борлуулах эсвэл өөрийн хэрэгцээнд захиалах зорилгоор төлөөлөгч агент

болж гэрээ хийн худалдан авах үйл ажиллагааг зохион байгуулна.

Борлуулах - Зуучлагч боломжит худалдан авагчтай холбоо харилцаа

тогтоож,

борлуулалтын үйл ажиллагааг зохион байгуулах, идэвхжүүлэх үүрэгтэй

байна.

Нэр төрөл бүрдүүлэх - Зуучлагч өөрийн боломжит худалдан

авагчдын эрэлт хэрэцээг илүү сайн хангах, нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх

зорилгоор үндсэн бараа. дагалдах бүтээгдэхүүний нэр төрлийг цогц

байдлаар бүрдүүлнэ.


Санхүүжүүлэх - бараа материалд хөрөнгө оруулалт хийх болон

хэрэглэгчдэд олгох зээлийг өргөжүүлэх замаар зуучлагч солилцооны

процессийг санхүүжүүлдэг.

Хадгалах - барааны зохистой нөөц бүрдүүлж. худалдаанд бэлэн

байлгахын тупд бүтээгдэхүүнийг зохисгой байр, агуулахад хадгалах ба

чанар, өнгө үзэмж нь муудаж гэмтэхээс хамгаална.

Ангилах - зуучлагч бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр худалдан аваад

цааш нь жижиглэнгээр цөөн тоо хэмжээгээр ангилан борлуулдаг.

Зэрэглэх - зуучлагч өөрийн худалдаж авсан барааны өнгө, хэмжээ,

зэрэг, үнэ болон бусад онцлог шинж чанараар ялган зэрэглэж жижиглэн

худалддаг.

Тээвэрлэх - Энэ нь бүтээгдэхүүний хөдөлгөөнийг удирдах болон

бусад хүчин зүйлсийг зохион байгуулах ажил юм.

Мэдээлэлээр хангах - зуучлагч нь өөрийн хэрэглэгч болон

нийлүүлэгчдийг бараа, зах зээлийн талаарх мэдээллээр хангаж байх зарим

үүргийг хүлээдэг.

Эрсдлийг үүрэх - зарим нөхцөлд түргэн гэмтэж, муудаж болзошгүй

бараа бүтээгдэхүүнтэй холбогдон зуучлагчид эрсдэл учирдаг.

Энэ бүхэн нь өргөн хэрэглээний барааны тухайд мэт боловч сувгийн үйл

явцад зайлшгүй орох ажил үүрэг учир аль ч түвшингийн хуваарилалтанд

тохирно.

Үйлдвэрлэгчээс шууд-эцсийн хэрэглэгчид гэсэн сувгийн түвшинд

хариуцлагын ихэнхийг үйлдвэрлэгч үүрдэг. Тэгэвч зуучлагчид худалдааны

шаардлагатай тоног төхөөрөмжтэй, дадлага, туршлагатай төдийгүй

тогтвортой худалдан авагчтай, нийлүүлэлтийн олон эх үүсвэртэй, энэ

ажилдаа илүү мэргэшсэн байдаг учир гол төлөв тэдгээрээр энэ ажлыг

гүйцэлдүүлдэг. Эндээс зуучлагчаа зөв сонгох асуудал гарч ирдэг.


2. Хуваарилалтын сувгийн гишүүдийн төрлүүд

Зуучлагчдыг гүйцэтгэж байгаа үүрэг, тодорхой үйл ажиллагааг гүйцэтгэх

мэргэшсэн байдлаар нь ангилдаг. Тэдний гол ялгаа нь

Үйлдвэрлэгчээс барааг хэрэглэгчид хүргэх явцад борлуулалт хийх

хууль ѐсны эрх эзэмшиж байгаа эсэхээс

Зуучлагч худалдаа, наймааг биечлэн гүйцэтгэж байгаа эсэхээс

Сувгийн гишүүн бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгоход хэр зэрэг

идэвхтэй хүчин чармайлт тавьж байгаа

Сувгийн зарим гишүүд бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх, хадгалах эсвэл

ажил үйлчилгээг санхүүжүүлэх зэрэг нэг чиглэлээр мэргэшсэн

байгаа эсэхээс хамаардаг.

Хуваарилалтын сувгийн гишүүдийн талаар үзье.

1. Агент - борлуулалтын үүрэг дээр голчилдог, бие даан борлуулалт хийх

эрх мэдэл, эзэмшил байхгүй, ажил гүйлгээг эрх чөлөөтэй хийдэг,

худалдааны агент, үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгч зэргийг хамруулна.

2. Брокер - нь түүхий эд болон бусад стандартын бүтээгдэхүүний

зах зээл бий болгох, үнийн хэлцэлд хүрэхийн тулд орон тооны бус

байдлаар худалдан авагч болон борлуулагчийн хоѐулангийн өмнөөс үйл

ажиллагаа явуулдаг агентын нэг төрөл юм. Тэд заримдаа

бүтээгдэхүүнийг челөөтэй биечлэн авч явах юмуу төлбөрийн үйл

ажиллагааг хийдэг.

3. Жижиг бөөний худалдаачин - нь үйлдвэрийн дистрибьютороос илүү

ихээр мэргэшсэн байх хандлагатай бөгөөд хэрэглэгчид ойр,

түүнчлэн бусад сувгийн гишүүдэд үйлчилж болдог бөөний борлуулагчийн

нэгэн төрөл юм

4. Бөөний худалдаачин - нь борлуулалтын хууль ѐсны эзэмшил,

эрх мэдэлтэй, сувгийн ихэнх үүргийг гүйцэтгэдэг зуучлагчийн өөр нэг

ерөнхий төрөл юм.


5. Ачаа илгээгч - нь бүтээгдэхүүнийг эзэмшигч биш боловч борлуулах,

зээл олгох, зах зээлийн мэдээлэл өгөх болон бусад үүргийг гүйцэтгэдэг,

үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шууд ачилт хийх ажлыг зохион

байгуулдаг бөөний худалдаачны нэгэн төрөл юм.

Байгууллагын зах зээл дээр үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгч /агент/ ба,

дистрибьютор гэсэн хоѐр төрлийн зуучлагч нийтлэг дэлгэрсэн байдаг.

Үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгч/агент/. Үйлдвэрлэгчийн агент нь

нийлүүлэгчтэй хийсэн гэрээний дагуу газар зүйн тодорхой хэсэгт

бүтээгдэхүүнийг борлуулахаар ажилладаг бие даасан үйлдвэрлэгчийн

өөрийн томилсон хүмүүс юм.

Дистрибьютор. дистрибьютор гэдэг нь гол төлөв үйлдвэрлэгчийн

зах зээлд бараа худалдах сонирхолтой зуучлагчийн онцгой төрөл юм.

Дистрибьютор нь худалдан авагчтай харилцаа тогтоох, барааг хадгалах,

хүргэх, зээл өгөх ба барааны иж бүрэн нэр төрлөөр хангах зэргийг

багтаасан маркетингийн сувгийн өргөн хүрээтэй үүргийг гүйцэтгэхийн тулд

худалдах барааг нөөцлөхийн зэрэгцээ наад зах нь нэг гадаад борлуулагч,

мөн дотоодын нийлүүлэгчтэй холбоотой байх шаардлагатай байдаг.

Байгууллагын зах зээлийн практикт үйлдвэрийн дистрибьюторийн

гурван төрөл байна.

1. Ерөнхий шугамын дистрибьютор буюу хангамжийн газар. Энэ нь

олон төрлийн барааг ханган нийлүүлэх агуулах ба ихэвчлэн

хангамжийн их дэлгүүр хэв маягтай байдаг.

2. Төрөлжсөн компаниуд цөөн нэр төрлийн бүтээгдэхүүн борлуулна.

3. Дээрх хоѐр төрлийг хосолсон бөөний худалдааны хэлбэр.


3. Зуучлагчийг сонгох

Пүүс зуучлагчаа сонгохын өмнө дараах зүйлсийг тодорхолох хэрэгтэй.

1. Зах зээлийн онцлогийг тодорхойлж зорилтот зах зээлээ

тодорхойлно.

2. Тухайн зорилтот зах зээлд ямархуу хувь эзлэх маркетингийн

зорилгоо тодорхойлно.

3. Хуваарилалтыг гүйцэтгэгч /зуучлагч/ - ийн үүргийг тодорхойлно.

4. Хяналтын стандарт, сувгийн урт, худалдааны нөхцөлүүд, сувгийн

эзэмшигчийг тодорхойлоно.

Эдгээрийг тодорхойлсоны дагаа аль зуучлагчийг сонгох вэ гэдэгт дараах

үчин зүйлс нөлөөлдөг.

Зорилго ба стратеги

Пүүсийн хэмжээ

Санхүүгийн хүч чадал

Нэр хүнд

Үйл ажиллагааны хүрээ

хамтарч ажиллах байдал

туршлага

борлуулалтын

байгууллага

нэгжүүд

тээвэрлэж, зөөвөрлөх

чадвар

борлуулсны дараахь

үйлчилгээ

урамшууллыг хэрэглэх

байдал

борлуулалтын гүйцэтгэл

Орон нутгийн засаг

захиргаатай холбоотой

харилцаа

харилцаа холбооны

байдал

бусад хандлага

Дээрх хүчин зүйлсүүд нөлөөлдөг ч зуучлагчийг сонгоход хамгийн гол нөлөө

үзүүлдэг 6 – н С гэж нэрлэдэг хүчин зүйлүүд байдаг.

1. Cost /зардал/

2. Capital /хөрөнгийн хэрэгцээ буюу санхүүжилт/

3. Control /хяналт/


4. Coverage /хамрах хүрээ/

5. character /онцлог/

6. continuity /тасралтгүй байдал буюу уялдаа холбоо/

Зардал сувгийн зардал хоѐр төрлөөр гарч байдаг.

1. Сувгийг тасралтгүй байлгах зардал буюу шууд гарч байгаа зардлууд

багтдаг. Үүнд дараах зардлууд ордог.

Тээвэрлэх болон хадгалах зардал

Гэмтэж муудсан бараа

Сурталчилгааны зардал

Худалдааны төлөөлөгчийн зардал

Гэрээ хэлэлцээрийн зарлдууд ордог.

2. Хөрөнгө оруулалтын зардал /далд/. Энэ нь үйлдвэрлэгчийн үнэ

болон зуучлагчийн эцсийн хэрэглэгчиддэд борлуулж буй үнийн зөрүү

юм. өөрөөр хэлбэл алдагдсан боломжийн өртөг гэж хэлж болно.

Зарим пүүс өөрийн төлөөлөгчөөрөө дамжуулан энэ зардлыг хэмнэдэг

ч гэсэн бусад зардал нь өсдөг.

Хөрөнгийн хэрэгцээ буюу санхүүжилт энэ нь зуучлагчийн төрлийн

ашиглалттай холбоотой гарч буй бэлэн мөнгөний урсгал юм. Пүүс өөрийн

төлөөлөгч болон өөрийн худалдааны хүчиг байгуулах буюу ашиглах үед

хамгийн их хөрөнгө оруулалт шаарддаг. Иймээс мэргэжсэн зуучлагч

ашиглах нь бэлэн мөнгөний хөрөнгө оруулалтыг багасгадаг.

Хяналт үйлдвэрлэгчийн зүгээс хуваарилалтанд хяналт тавьж сувгийн

гишүүдийг удирдаж байх сонирхолтой. Өргөн хэрэглээний барааны

хуваарилалттай харицуулахад байгууллагын зах зээл дэх хуваарилалтанд

хяналт тавьхад харьцангуй хялбар байдаг.

Хамрах хүрээ нэг гол зорилго нь зах зээлийг бүхэлд нь хамрах явдал

байдаг. Ингэхийн тулд

1. Аль ч зах зээл дэх худалдааны оновчтой багтаамжыг олох


2. Зах зээлийн оногдсон хэсгээ хамгаалах

3. Хангалттай зах зээлийг олж авах хэрэгтэй байдаг.

Хамрах хүрээ нь газар зүйн болон зах зээлийн сигментээр үнэлэгдсэн

байдаг. Иймд зах зээлийг боломжийн хамарч чадсан зуучлагчийг сонгох

хэрэгтэй.

Онцлог Сонгогдсон хуваарилалтын сувгийн систем нь пүүсийн болон

тухайн бизнес, зах зээлийн онцлогт тохирсон байх естой. Зарим

бүтээгдэхүүнүүд онцгой шаардлага хангах хэрэгтэй байдаг. Иймээс пүүс

өөрийн бизнесийн онцлогт тохирсон зуучлагчийг сонгодог.

Тасралтгүй байдал буюу уялдаа холбоо пүүс зуучлагчаа сонгохдоо

хэнийх нь үйл ажиллагаа найдвартай тасралтгүй явагдахаар байна гэдгийг

маш сайн анхаарах хэрэгтэй. Зарим хуваарилалтын систед нэг хувийн пүүс

бизнесийн хүрээнээс гархад компаний тухайн бүс нутаг дахь борлуулалтаа

алдах сул талтай байдаг.

4. Хуваарилалтын сувагт оролцогчидийн

үзэл бодол, зөрчилдөөн

Үйлдвэрлэгч, зуучлагч хоѐр талын саланги харилцагчид бие биендээ өгч

байгаа тэдний нэг талыг барьсан ялгаатай үзэл бодол нь тэдний хооронд

гарах зөрчлийн үндэс болдог. Тиймээс дистрибьютор өөрийгөө болон

үйлдвэрлэгч тэднийг хэрхэн үзэж буйг анхаарч судлах хэрэгтэй. Эдгээр

талууд өөрсдийгөө хэрхэн боддог талаар авч үзвэл.

Борлуулагчид өөрсдийгөө бие даасан, үйлдвэрт төдийгүй улс орны

эдийн засагт чухал үүрэг гүйцэтгэдэг гэж үздэг. Дистрибьюторүүд

бүтээгдэхүүний өргөн нэр төрөл, үйлчилгээний иж бүрэн түвшинд худалдан

авагчийн эрэлт хэрэгцээг хангадаг гэж өөрсдийгөө үздэг бөгөөд урт

хугацааны хичээл зүтгэл, чадварын үр дүнд олж авсан өөрийн хэрэглэгчдээ

ихэд хүндэтгэдэг байна. Хэдийгээр дистрибьютор нь үндэсний эрх

мэдэлтэй маркетерүүдтэй харьцуулахад жижиг боловч тухайн орон нутгийн


хэмжээнд бие даасан томоохон бизнесийн эзэн, удирдагчдын нэг болж

байдаг. Дистрибьюторууд үйлдвэр, нийлүүлэгчдэд маш эрэлт хэрэгцээтэй

байгаа үйлчилгээг ханган нийлүүлдэг чухал түнш гэж өөрсдийгөө үздэг . Тэд

өөрийн захирч чадах хэргийг бие даан шийдвэрлэнэ. Дистрибьютор нь

нийлүүлэгчдийг ажил гүйцэтгэх чадвар, тэдэнд тусламж дэмжлэг

үзүүлэх байдал болон өгсөн захиалгыг урамшуулалттай, түргэн

шуурхай, нягт нямбай гүйцэтгэх чадвараар үнэлдэг. Тэд бэлтгэн

нийлүүлэгчээс илүү худалдан авагчид төвлөрөхийг гол хандлага болгодог.

Үйлдвэрлэгч дистрибьюторыг хэрхэн үздэг вэ гэвэл. Үйлдвэрлэгч

зуучлагч буюу дистрибьюторийг өөрийн борлуулалт, бодит хуваарилалтын

сувгийн байнгын гишүүн гэж үздэг. Үйлдвэрлэгч дистрибьюторт

хамааралтай удирдлагын эрх мэдлийн доод түвшин, удирдлагын зохион

байгуулалтын дутагдал, мөн санхүүгийн тэнцүү бус байдал, гэрээ

хэлэлцээрийн олон удаагийн гүйцэтгэл зэргээр тэднийг хянан барьж

байдаг. Түүнчлэн дистрибьюторуудыг бүтээлч гэхээсээ илүү захиалга

биелүүлэгч бөгөөд шинэ бүтээгдэхүүнийг идэвхтэй урамшуулах, шинэ

хариуцлагыг эрж хайх талаар сул гэж үздэг. Борлуулагчид хэрэглэгчийг

хэрэгтэй үед, хүссэн газарт нь хэрэгцээтэй байгаа бүтээгдэхүүнээр хангах

үүрэгтэй учир зарим үед дистрибьютор өөрөө хийхийг хүсэхгүй байгаа ч

гэсэн гэрээний дагуу үүргээ зайлшгүй биелүүлдэг байх ѐстой гэж тэд үздэг.

Ийм учир маркетерууд нийлүүлэгч-зуучлагчийн хоорондын харилцаа

холбооны удирдлагад ямар ялгаатай ойлголтууд бий болж байгааг цаг

тухайд нь мэдэрч байх хэрэгтэй.


5. Зөрчилдөөнийг арилгах арга зам, идэвхжүүлэлт

Өрөөсгөл үнэлэлт дүгнэлт өгөхөөс гарах нэг арга зам бол хоер талын

гүйцэтгэх үүрэг, хариуцлагыг тодорхой болгох асуудал юм.

Үйлдвэрлэгчийн өөрийн худалдааны төлөөлегчипн үүрэг. Үйлдвэрийн

төлөөлөгчийг ашиглаж байгаа компани өөрийн борлуулалтын хүчийг маш

сайн хадгалах ѐстой. Шинэ юмуу шинэчлэгдсэн бүтээгдэхүүний зах зээлийн

эрэлт хэрэгцээг бүрдүүлэхэд үйлдвэрлэгчийн худалдааны төлөөлөгчид

тустай байж болох боловч тэд компанийн хуваарилалтын сувагтай

тогтоосон харилцаа холбоог удирдах хэмжээнд чадвар муутай байна.

Ерөнхийдөө үйлдвэрийн өөрийн худалдааны төлөөлөгчийн гол үүрэг нь

захиалга, үйлчилгээг олж авах ба зуучлагч байууллагыг дэмжихэд оршдог.

Тэд ялангуяа техник үйлчилгээгээр худалдан авагчийг өөртөө татахын тулд

зуучлагчидтай олон удаа хамтран ажиллах шаардлага гардаг. Бусад

тохиолдолд худалданы төлөөлөгч үйлчлүүлэгчтэй харилцаа тогтоож

захиалга авахыг хариуцдаг байхад дистрибьюторууд голдуу бодит

хуваарилалтыг зохицуулна. Үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгч ихэнх

тохиолдолд дистрибьютортай ажиллахын зэрэгцээ том үйлчлүүлэгчийн

үйлчилгээг хариуцдаг.

Үйлдвэрийн эздийн хэрэглэдэг олон янзын маркетингийн стратегийн

дотор зах зээлийн нөхцлөөс шалтгаалан өөрчлөгдөж байдаг

хуваарилагчийн үйл ажиллагаатай холбоотой хэд хэдэн үндсэн стратеги

багтдаг бөгөөд тэдгээр нь төлөөлөгчдийн гүйцэтгэх үүргийг тодруулж өгөх

хандлагатаи байдаг. Эдгээр нь

1. Зах зээлийн судалгаа болон бүтээгдэхүүний олдоцыг хангах

2. Зах зээлийн хүрээг тэлэх ба үйлчлүүлэгчийг татах

3. Үйлчлэгчийг техник зөвлөлгөө болон үйлчилгээгээр хангах


4. Зах зээлийн мэдээлэлээр хангах зэрэгтэй холбоотой байна.

Эдгээр үүргийг авч үзвэл.

Зах зээлийн судапгаа ба бүтээгдэхүүний хангамж. Худалдааны

төлөөлөгчийн гол хариуцлага нь одоогийн болон ирээдүйн боломжит

үйлчлүүлэгчдийг хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнээр бүрэн дүүрэн хангах ажлыг

зөв зохион байгуулах болон зохих нэмэлт үйлчилгээг (хүргэх, зээл олгох,

техникийн зөвлөлгөө өгөх) эдийн засгийн хувьд хэмнэлттэйгээр шуурхай

үзүүлэхэд оршино. Зарим тохиолдолд, тухайлбал зүлгэж өнгөлөх

материалын хувьд зах зээлийн судалгаа хийх болон хангамжийг

бүрдүүлэхэд хэдэн зуун ерөнхий шугмын борлуулагч шаардагддаг бол

шингэн түлшээр ажилладаг эрчим хүчний тоног төхеөрөмж мэт барааны

хувьд цөөн тооны борлуулагч хангалттай байх жишээтэй. Зах зээлд

бүтээгдэхүүн нийлүүлэлтийн ажлыг гүйцэтгэхэд шаардагдах борлуулагчдын

тоог тогтооход доорхи хэд хэдэн хувьсамтгай үзүүлэлт нөлөөлнө.Үүнд:

1. Нийт зах зээлийн чадавхи болон газар зүйн төвлөрлийн

үзүүлэлт

2. Үйлдвэрлэгчийн одоогийн зах зээлийн хувь хэмжээ болон

өрсөлдөх чадвар

3. Засвар, үйлчилгээний бүтээгдэхүүн, эд анги эсвэл үндсэн тоног

төхөөрөмжийн худалдаалалтын давтамж

4. 4. Бүтээгдэхүүний олдоцын хомсдол нь үйлчлүүлэгчийн

үйлдвэрлэлийн явцыг зогсоож чадах эсэх

5. 5. Бүтээгдэхүүний борлуулалт болон үйлчилгээнд

шаардагдах техникийн мэдлэгийн хэмжээ

6. 6. Өрсөлдөөний чухал үзүүлэлт болох бүтээгдэхүүний

ялгаварлалтын өргөжилтийн хэр хэмжээ зэрэг болно.

Зах зээлийн хүрээг тэлэх болон үйлчлүүлэгчийг татах.

Хэдийгээр худалдааны төлөөлөгч юуны түрүүнд одоо байгаа худалдан


авагчийг үйлчлэх хариуцлага хүлээх боловч зарим тохиолдолд шинэ

үйлчлүүлэгч олж зах зээлийн хэмжээг өргөжүүлэхэд гол үүрэг хүлээнэ.

Жишээ нь хөрөөний ирний үйлдвэрлэгч худалдааны төлөөлөгчийн

хариуцсан зах зээлийг судалсны үндсэн дээр тодорхойлсон боломжийн

худалдан авагчдыг .үилчлэх гол хариуцлагыг ноогдуулж болно. Эсвэл еөр

нэг жишээг үзвэл төмөр цоологчийн үйлдвэрлэгч борлуулагчдаа нимгэн

төмрийн хадаас үйлдвэрлэгчдийн худалдан авагчдыг түрэмгийлэн татах

найдлага тавьж болох юм.

Үйлдвэрийн төлөөлөгчид барааны шугмаа нэмэгдүүлэх хариуцлагыг хүлээж

байгаа үед борлуулалтын урамшуулал (ялангуяа шуудан илгээмж), зар

сурталчилгааг хийх болон бодит борлуулалттай холбоотой мэдээлэл

судалгаа олох гол үүрэгтэй байна.

Техникийн зөвлөлгөө болон үйлчилгээ үзүүлэх. Үйлдвэрлэл

технологи нь нилээд тоггворжсон ангилалд багтдаг бүтээгдэхүүнд хүртэл

тухайлсан хэрэглээнд яг тохирох бүтээгдэхүүнийг сонгох талаар олон

үйлчлүүлэгчдэд зөвлөлгөө байнга хэрэгтэй болдог. Тиймээс нийлүүлэгчийн

худалдааны төлөөлөгч зохих туслалцааг үзүүлж чаддаг байхын тулд

бүтээгдэхүүний талаар зүй ѐсны мэдлэг эзз^шсэн байх естой. Техникийн

наад захын мэдлэг эзэмшсэн байх нь хувцасны цахилгаан товч, үрэлт

өнгөлгөөний материал, хөрөө, хуурай зэрэг бүтээгдэхүүнд хүртэл чухал

байна. Тухайлбал, өнгөлөгч чулууны хувьд орцын ялимгүй өөр бүрэлдэхүүн

өнгөлгөөний ажлын зардлын гол ялгааг бий болгодгийг тайлбарлах гэх мэт.

Зах зээлийн мэдээлэл. Ихэнх үйлдвэрлэгчид өөрсдийн зуучлагчдыг

тэдэнд шаардлагатай зах зээлийн мэдээлэлийн сан бүрдүүлэхэд бараг л

тусалж чадахгүй болохыг ойлгосон байдаг. Хэвийн бус онцгой тохиолдолд

техникийн бүтээгдэхүүн гол төлөв мэргэжилтнүүдээр дамжин

хуваарилагдах ба ерөнхийдөө нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүний шугмын гол

хэрэглэгчид нь дистрибьюторуудын тэн хагасаас илүү байх тохиолдол

байгууллагын зах зээлд гардаг. Тэгтэл ихэнх тохиолдолд дистрибьюторт


зах зээлийн тухайн үеийн юмуу бүрэн төгс мэдээлэл байхгүй байдаг.

Тэрчлэн боловсруулах цахим техникийн дистрибьюторууд хүртэл зах

зээлийн судалгаа, төлөвлөлтийн үүргийг хайхрахгүй байх нь элбэг

тохиолддог. Тиймээс үйлдвэр өөрийн худалдааны төлөөлөгчдөд зах

зээлийн талаар мэдээлэл олох үндсэн найдлага тавихаас өөр аргагүй

байдалд хүрдэг юм.

Зуучлагчийг идэвхжүүлэх.

Зуучлагчаа сонгосны дараа тэднийг үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг

сохирхох сонирхолыг өндөр түвшинд байлгахын тулд идэвхжүүлэх

хэрэгтэй.

Хуваарилалтын бүх түвшинд зуучлагчийн идэвхжүүлэлт борлуулалт

хоѐр шууд хамааралтай байдаг.

Зуучлагчдыг өдөөх олон арга байдаг 4 үндсэн 5 категорд хуваадаг.

1. Санхүүгийн үр өгөөж

2. Сэтгэл зүйн үр өгөөж

3. Харилцаа

4. Компаний дэмжлэг

5. Корпорацийн

Санхүүгийн үр өгөөж: нь зуучлагчдад хангалттай байх ѐстой

өөрөөр хэлбэл борлуулсанаар олох ашиг нь зуучлагчийн сонирхолд нийцэж

байх ѐстой. Мөн тэдэнд төлж буй шимтгэл нь тэдний хүсэж байгаа түвшинд

байх хэрэгтэй хэрэв ийм байхгүй бол зуучлагчийн бүтээндэхүүнд анхаарах

анхаарал нь сулардаг.

Сэтгэл зүйн үр өгөөж: Зуучлагч болон тэдний худалдааны

хүмүүсийн сэтгэл зүйн үр өгөөж өөрөөр хэлбэл тухайн пүүсийг

бүтээгдэхүүнийг борлуулснаар тухайн зуучлагчийн нэр хүнд өсөх

боломжийг бүрдүүлэд өгөх хэрэгтэй. Мөн тухайн зуучлагчидийн удирдлага

өгч байх хэрэгтэй. Жишээ нь: Толгой компаний байрладаг улс эсвэл бүс

нутгийн удирдах газар луу нь аялуулах нь тэдэнд маш том хүндэтгэл


болдог. Бас тухайн орон дахь мэдээллийн хэрэгсэл бол орон нутгийн

сэтгүүлд зар сурталчилгаа гаргах нь гадаадын зуучлагчдын дунд өндөр

үнэлэгддэг.

Харилцаа: Бүх тохиолдолд компани өөрийн бүх зуучлагчддаа захиа

бичих болон тогтмол хэвлэлүү дээр дамжуулан харилцаа үргэлж тогтоож

байх хэрэгтэй. Итгэж байнгын харилцаатай байхад зуучлагчийн гүйцэтгэл

илүү сайн байдаг. Сайн харилцаатай байх нь хоорондын маргааны

багасгаж ажлын харилцааг жигд болгодог.

Компаний дэмжлэг: Пүүс зуучлагчддаа зээлийн нөхцлийн давуу

байдал, бүтээгдэхүүний талаархи хангалттай мэдээлэл, техникийн

тусламж, зэргээр өөрийн зуучлагчаа дэмжиж болдог. Ийм дэмжлэг нь

бүтээгдэхүүн болон өөрдийн чадвартай итгэх итгэлийг нэмэгдүүлж өгдөг

байна.

Корпорацийн итгэлцэл: Эцэст нь компани болон зуучлагч хоѐрын

хоорондын харилцааг илүү ойр байлгаж итгэлцлийг бий болгох тал дээр

ихээхэн анхаарах хэрэгтэй байдаг.

Хяналтыг барааг агуулах, тээвэрлэх үнэ тогтоох зэргээс эхлэн

хийдэг. Пүүс гүйцэтгэлийн стандарт гаргаад түүнийхээ дагуу хянах

боломжтой байдаг. Стандартад - Зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ

- Зорилтот борлуулалт

- Барааны эргэц

- Өсөлтийн зорилго

- Үнийн тогтвортой байдал

- Зар сурталчилгааны чанар зэрэг ордог.

Суваг хэдий чинээ урт байна хянахад төдий чинээ хүндрэлтэй болдог.


Дүгнэлт

Байгууллагын зах зээлд хуваарилалтын сувгийн бүтэц өргөн

хэрэглээний барааныхтай харьцуулахад хэрэглэгч рүү гарах урсгал нь цөөн

байдаг. Энэ нь дараах хэд хэдэн шалтгаантай холбоотой юм.

Байгууллага-худалдан авагч цөөн байдаг тул энд өргөтгөсөн хуваарилалт

хэрэггүй байдаг.

Байгууллагын зах зээлд үйлдвэрлэгч-шууд хэрэглэгчид гэсэн

маркетингийн суваг илүү нийтлэг тохирдог.

Нэг удаагийн худалдан авалтын хэмжээ их байх тул шууд ачилт илүү

үр дүнтэй байдаг.

Байгууллагын хуваарилалтад сургалт ба тоног төхөөрөмжид хөрөнгө

оруулалт хийх, мөн ухаалаг оновчтой сонголтын шаардлага байнга гардаг

тул өндөр түвшний техникийн мэргэжилтнийг шаарддаг.

Зуучлагчдыг гүйцэтгэж байгаа үүрэг, тодорхой үйл ажиллагааг гүйцэтгэх

мэргэшсэн байдлаар нь ангилдаг. Ерөнхийд нь зуучлагчийг

- Агент

- Дистрибьютор гэсэн хоѐр төрөлд хуваадаг.

Эдгээр зуучлагчид худалдааны шаардлагатай тоног төхөөрөмжтэй,

дадлага, туршлагатай төдийгүй тогтвортой худалдан авагчтай,

нийлүүлэлтийн олон эх үүсвэртэй, энэ ажилдаа илүү мэргэшсэн байдаг

учир үйлдвэрлэгч гол төлөв тэдгээрээр борлуулалтаа гүйцэлдүүлдэг.

Эндээс зуучлагчаа зөв сонгох асуудал гарч ирдэг. Зуучлагчаа зөв сонгохын

тулд хэд хэдэн хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх хэрэгтэй.

Хамгийн гол нөлөө үзүүлдэг 6 – н С гэж нэрлэдэг хүчин зүйлүүд байдаг.

1. Cost /зардал/

2. Capital /хөрөнгийн хэрэгцээ буюу санхүүжилт/

3. Control /хяналт/

4. Coverage /хамрах хүрээ/


5. character /онцлог/

6. continuity /тасралтгүй байдал буюу уялдаа холбоо/

Сувгийн гишүүд болон үйлдвэрлэгч хоѐрын өөрийгөө үнэлэх үнэлгээ,

ялгаатай үзэл бодлын шалтгаанаас болж тэдгээрийн хооронд зөрчилдөөн

гардаг.

Энэ зөрчилдөөнөөс гарахын тулд

- Хоѐр талын гүйцэтгэх үүрэг, хариуцлагыг тодорхой болгох.

- Үйлдвэрлэгчийн зүгээс зуучлагчийг идэвхжүүлэх гэсэн арга

хэмжээнүүдийг авах хэрэгтэй.

Зуучлагчийн идэвхжүүлэлт борлуулалт хоѐр шууд хамааралтай байдаг.

Зуучлагчдыг өдөөх олон арга байдаг 4 үндсэн 5 категорд хуваадаг.

1. Санхүүгийн үр өгөөж

2. Сэтгэл зүйн үр өгөөж

3. Харилцаа

4. Компаний дэмжлэг

5. Корпорацийн

Хяналтыг барааг агуулах, тээвэрлэх үнэ тогтоох зэргээс эхлэн хийдэг. Пүүс

гүйцэтгэлийн стандарт гаргаад түүнийхээ дагуу хянах боломжтой байдаг.

Стандартад - Зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ

- Зорилтот борлуулалт

- Барааны эргэц

- Өсөлтийн зорилго

- Үнийн тогтвортой байдал

- Зар сурталчилгааны чанар зэрэг ордог.

Суваг хэдий чинээ урт байна хянахад төдий чинээ хүндрэлтэй болдог.


Ном зүй

1. Я. Отгонсүрэн “Байгууллагын харилцааны маркетингийн удтрдлага”

УБ 2004 он

2. “Монгол орны байгууллагын зах зээлийн өнөөгийн онцлог” УБ 2001

Я. Отгонсүрэн

3. Ганбаатар “Байгууллагын хөгжлийн удирдлагын асуудал” УБ 2000 он

4. Болормаа “Байгууллагын зохион байгуулалтын зан төлөв” УБ 1990 он

5. International business

6.


document14

Documents

continuity

cost

character 6

www

com2

com5

com4

zaluu