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인적판매및판매관리인적판매및판매관리인적판매및판매관리인적판매및판매관리

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학습목표학습목표학습목표학습목표

촉진프로그램에서인적판매의역할

인적판매의활용시기

인적판매유형 인적판매유형

인적판매업무의다양성

인적판매방법의변화

인적판매과정

판매원관리의전략적역할

판매원충원 운용및평가 판매원충원, 운용및평가

인적판매인적판매인적판매인적판매

주요촉진수단

고객의상품구매설득을위한정보의인적커뮤니케이션정보의인적커뮤니케이션

광고업계인적판매종사자

500,000명종사자

16,000,000명

촉진수단으로서 인적판매촉진수단으로서 인적판매촉진수단으로서 인적판매촉진수단으로서 인적판매

융통성 목표는판매판매

고비용집중성

능력있는불필요한 능력있는판매원확보가어려움

불필요한노력의최소화 어려움최소화

인적판매가 적절한 상황인적판매가 적절한 상황인적판매가 적절한 상황인적판매가 적절한 상황

집 된시장 제집중된시장:

•지역적으로,

제품

•가치를판별하기가쉽지않고,

•소수의산업체,

소수의대량구매고객

•높은단위당가격,

•기술적으로복잡,•소수의대량구매고객

•실연이필요,

•고객요구에따른조정이필요,

•도입기에있는경우

인적판매의 범위인적판매의 범위인적판매의 범위인적판매의 범위

판매직의 다양성판매직의 다양성판매직의 다양성판매직의 다양성

배달판매원

내부주문수령자

외부주문수령자섭외판매원

기술판매원

상담판매원상담판매원

인적판매인적판매인적판매인적판매

전문판매인

인적판매비용

판매직의독특성

인적판매 패턴의 변화인적판매 패턴의 변화인적판매 패턴의 변화인적판매 패턴의 변화

판매센터 시스템판매

글로벌판매팀판매팀

인적판매 패턴의 변화인적판매 패턴의 변화인적판매 패턴의 변화인적판매 패턴의 변화

텔레마케팅관계지향적판매 텔레마케팅판매

판매원판매원자동화

인터넷판매

인적판매 과정인적판매 과정인적판매 과정인적판매 과정

판매원 충원과 관리판매원 충원과 관리판매원 충원과 관리판매원 충원과 관리

모집과 선발모집과 선발모집과 선발모집과 선발

고용명세결정

지원자모집지원자모집

자격심사

판매원 보상판매원 보상판매원 보상판매원 보상

고정급 성과급고정급

혼합형혼합형

판매원 성과 평가판매원 성과 평가판매원 성과 평가판매원 성과 평가

양적

질적질적

주요용어및개념주요용어및개념

인적판매

내부판매

인터넷판매

판매원자동화

외부판매

판매센터

시스템판매

인적판매과정

AIDA

판매원보상방법 시스템판매

글로벌판매팀

관계지향적판매

판매원보상방법

양적평가기준

질적평가기준

텔레마케팅