18th finance tech forum - ibs - ibm bbci

Фокус върху нуждите на клиентите

IBM Behavior Based Customer Insight

Свилен Станчев – IBS България

2

Защо Behavior Based Customer Insight?

Защото искаме щастливи клиенти!

3

Определения от икономическата теория

Пазар – мястото където се СРЕЩАТ

интересите на продавач и клиент

Пазарът е СЪВКУПНОСТ от

интересите на продавачи и клиенти

4

18 21 27 29 31 34

Студент

Дебитна

карта

Работа

Overdraft

Пътуване

Кредитна

карта

Брак

Кредитна

карта

Жилище

Ипотечен

кредит

Иванчо и финансовите институции

Пенсия

ПОК

5

Историята на Иванчо

36г. – Иванчо се интересува от по-

голямо жилище, застраховки

(имущество, живот, детска и т.н.)

6

Иванчо и семейството му използват

услугите на 6 банки, 3 застрахователни

компании, 2 ПОК

7

Предложенията и нуждата се

разминават

8

Дали аз съм единичен случай?

9

Какво казват клиентите?

Доволни са от обслужването

Получават оферти без те да са релевантни за тях

Преминават през различни етапи от живота без това да

бъде забелязано и използвано проактивно

Използват между 3-8 финансови институции за едни и

същи услуги и не припознават някоя от тях за уникална

КлиентитеКакво

Опознай

ме

Търгувай

с мен

Вдъхнови

ме

Научи

ме

Нека Аз

избера

Порасни

заедно с

мен

Да бъдете до тях

Винаги и Навсякъде

Намери

ме

Искат?

11

Какво представлява IBM Behavior Based Customer

Insight?

Цялостно решение с предефинирани модели и

алгоритми

12

Insights

Dashboards & APIsData Models

Analytical engines, models, algorithms

13

Customer

Data

Payment

Data

Transaction

Data

Interaction

Data

External

DataСъществуващи

данни

14

Insights

Dashboards & APIsData Models

Analytical engines, models,

algorithms

Колеж

Нова

КариераНов

бизнес

Деца в

училище

детство

Сериозна

връзка

Завършване

Първи

приходи

Сватба

Деца

Нов

адрес

Нова

къща

Пенсия

Деца в

университет

Старост

Грижа за

родителите

Нова

кола

Събитията от живота са:• разпознаваеми

• Често предвидими

• През поколенията

• Риск от загуба на клиента

• Възможност за нов продукт

• Промяна във взаимоотношенията

BBCI Analytics:

- през целия живот

- през цялото домакинство

- през поколенията

Събития:

- Социални

- Финансови

- Етапи от живота

Събитията от живота са идеална възможност! Само,

ако могат да бъдат предвидени!

Подготовка на

данните

Предефинирани

аналитични модели Готови дашборди

Transaction

Fact

Account

Arrangement

Dimension

Channel

DimensionCalendar

Date

Dimension

Geographic

Area

Dimension

Individual

Customer

Dimension

Contact

Information

Dimension

Time Series

Analysis of

Transaction Data

Bayesian

Inference Engine

for Life Event

Prediction

Chi-Squared

Interaction

Detector for

Churn Propensity

Behavior-based

Segmentation

Decision

Tree for

Real Time

Scoring

Cash Flow

Pattern Mining

Spending Correlation

Analysis for Overdraft

Probability

360 градуса

на клиента

Главен

Мениджър

Dashboard

Регионален

Мениджър

Dashboard

Web &

Mobile App

Modules

API Интеграция

с уеб и мобилно

банкиране

Behavior Based Customer Insight for Banking

Микро-

сегментиране на

база поведение

Използва наученото

за правилно

таргетиране на

клиентите

Предвижда

бъдещи събития в

живота

Предвижда

събитията (нужда,

риск от загуба на

клиент) спрямо

транзакциите и

поведението

Benefits Подобрява cross-sale възможностите Намалява риска от загуба на клиенти Дава възможност за нови канали за

приходи

IBM Behavior-based Customer Insight for Banking

Customer

Data

Payment

Data

Transaction

Data

Interaction

Data

External

Data

18

DEMO

Овърдрафт – анализ и нотификация

Кристина

Регионален мениджър

Майкъл

Малък бизнес

Семеен, 2 деца и… куче

…

Дългогодишен клиент на

банката

„домошар“

© 2015 IBM Corporation© 2015 IBM Corporation

ALERT 6 High-Value Customers have been flagged for impending overdraft conditions 4 are categorized as members of the HOMEBODY Segment

Кристина е изненадана, че консервативна група ценни клиенти в нейния регион (сегмент наречен – „домошари“ )

има проблеми с баланса си. Тя предполага, че може да е свързано с локалните промени в трудовия пазар. Затова

решава да задълбае по-надълбоко в сегмента преди да се запознае с конкретните рискови случаи……


Кристина решава да види тренда на разходите и събитията за сегмента. Както и

предвиждането за превишаване на кредита.


Изглежда наистина Overdraft-ите са най-голямото предизвикателство за „домошарите“ спрямо всеки друг

сегмент

© 2015 IBM Corporation

Кристина може да погледне в сегмента на „домошарите“, за да разбере къде, как и за какво харчат, като

по този начин определи и кои са перата, които заемат най-значителен ресурс от бюджета им.

Cross-sll Use

Case Dmo

http://gscfsssolutions.mybluemix.net/


Overdraft

$172,000

Кристина се връща към „рисковите“ клиенти, за които системата е предвидила необходимостта от Overdraft. Майкъл е завишил разходите си

напоследък и Кристина иска да разбере повече за профила на неговите транзакции. Може да види всички други клиенти с подобен риск и да

използва инструменти за сравнителен анализ

Кристина избира Майкъл за повече подробности>

WHERE Michael Veronin spends

Geography

WHAT Michael Veronin spends

Transaction Types

WHEN Michael Veronin spends

Transaction Times

HOW Michael Veronin spends

Cashflow


WHAT Michael Veronin spends

Transaction Types

Въз основа на моделиране на поведението на Майкъл – депозити, движение по сметката, планирани разходи (плащания по кредити,

автоматизирани битови сметки и прогнозни други разходи), Майкъл Веронин – дългогодишен клиент, малък предприемач с добър

доход от региона на Кристина – ще излезе над кредитния си лимит след няколко седмици – за втори път тази година – и няма да е

щастлив клиент.

Кристина може да предприеме необходимото, за да промени това….>



YES

Майкъл може да получи нотификация на мобилния и за разлика от миналия Април да получи съобщение, което го

предупреждава за риска от бъдещо надвишаване на лимита, а не стандартното – В сметката ви няма достатъчно

средства – на касата в магазина!

Същот така на Майкъл може да се предложи да вземе необходимите мерки, за да неутрализира риска, като ползва

допълнителна услуга от банката……


YES

Майкъл може да продължи или да отвори своя таблет или десктоп за повече информация, да заяви

допълнителни услуги или да потърси помощ от финансов съветник за други опции….

Systems of Engagement

Predictive Analytics

IBM BBCI for BankingTransaction Data

Time Series Analysis of Transaction Data

Probability of overdraft: Root cause analysis,

debit pattern, credit pattern

Policy based decisioning to notify customers with

recommendations to transfer funds or setup overdraft protection

Use Case: Overdraft AlertsПреглед на приходите и разходите на клиент и

идентификация на проблеми за баланса им в

бъдеще.

Предложение към клиента с подходящ продукт

за конкретните му нужди.

Data used for analysis

Analytical models & engines

Insights

Кристина – Регионален мениджър

С грижа за клиента да му

спести неудобствата и

допълнителните разходи при

надхвърляне на лимита. Още

един щастлив клиент.

Каква е стойността на IBM BBCI?

4х Ускорено време до реален

резултат

6*w Имплементация в рамките на 6

седмици, а не с години

6*mНормално е да имате 100% ROI в

първите 6 месеца

Source: Nucleus Research, May 2015

До

30%

Състезание за

С над

КЛИЕНТИТЕ

СЪРЦАТА УМОВЕТЕи

ПЕРСОНАЛЕН ПОДХОД

2018

КОМПАНИИТЕ,

които предлагат

изпреварятконкурентите си

ще

на

Всичко, от което се нуждаем, за да сме успешни, е щастливи клиенти!

33

KEEP

CALM&

CALL IBS

Making Your Day

[email protected] 11 444

Components & APIs• SPSS Engines will read data from DB2 and

insert insights back into DB2.

Example | Behavior-based segmentation type for a customer, life

event prediction

• API Set A can be used to inject real-time data into the SPSS engines.

Example | Real-time claim data

• API Set B can be used to inject enterprise data into the appliance.

Example | Policy data, customer data

• API Set C can be used to make the insights consumable for external systems.

Example | Segmentation type insight, life event prediction insightа

• API Set D can be used to integrate with Unica Interact to provide scoring & real-time prioritization of marketing offers.

DB2

Data

Storage

Cognos BIDashboard

Components

CognosDataCube

SPSSEngines

API Set C

API Set D

Pre-defined insurance

data models

Pre-defined & testedindustry-specificanalytic models

Pre-defined & testedinsurance-specific

reports & dashboards

API Set A

API Set B

WebPortal

18th finance tech forum - ibs - ibm bbci

Data & Analytics