Comportamiento del Consumidor

Sesioacuten 2

Definiciones

Comportamiento del Consumidorbull El estudio de coacutemo las personas o

instituciones se relacionan con los objetos oservicios que adquieren o usan

Entendiendo por ldquopersonasrdquo los consumidoresclientes (compran el producto) e influenciadores

bull Consumidor individual

bull Consumidor organizacional

Entendiendo por ldquoproductordquo tanto a los bienestangibles como las ideas lugares personajes oeventos que adoptan

Consumidor personal

Individuo que compra bienes y serviciospara su propio uso para el uso de suhogar para un miembro del hogar ocomo regalo Los bienes se compran parauso final de los individuos quienes sedenominan ldquousuarios finalesrdquo oldquoconsumidores finalesrdquo

Consumidor organizacional

Organismos lucrativos y no lucrativosoficinas de gobierno e instituciones lascuales deben comprar productosequipos y servicios con objeto de operarsus organizaciones ya sea confinalidades de lucro o sin ellas

Enfoque integrador 1970 hellip

Javier Alonso e Ildefonso Grande Comportamiento del consumidor 6ordf Edicioacuten Esic Editorial

Psicologiacutea

Sociologiacutea

Antropologiacutea

Economiacutea

Estadiacutestica econometriacutea investigacioacuten operativa informaacutetica hellip

Comportamiento del consumidor

Marketing

El estudio del comportamiento del consumidor es complejo e interdisciplinar

bull Econoacutemicas satisfaccioacuten de necesidadesnecesito lavar ropa sucia Me alcanzacoacutemo la pago

bull Socioloacutegicas contagios o influencias deotras personas mis vecinos tambieacutentienen ese modelo

bull Psicoloacutegicas predisposiciones actitudesme gustan las lavadoras alemanas

bull Antropoloacutegicas modelos de conductasocial en mi Sociedad todo el mundotiene lavadora-secadora cuando sealcanza mi estatus

bull Marketing influencia de los vendedoresel precio del producto es muy atractivo yla publicidad muy convincente

Javier Alonso e Ildefonso Grande Comportamiento del consumidor 6ordf Edicioacuten Esic Editorial

Por ejemplo la compra de una lavadora admite explicacioneshellip

Actores que intervienen en el proceso de compra

bull Consumidor ndash Usa o dispone finalmente del producto o servicio

bull Cliente ndash Compra o consigue el producto

bull Influenciador ndash Dirigen directa o indirectamente el proceso de compra

informan

bull Decisores ndash Toman la decisioacuten de compra en la categoriacutea o marca del

producto

Ejercicio

(Ejercicio de definicioacuten de agentes)

iquestQueacute compra el consumidorbull Compra el producto intriacutenseco (lo objetivo

funcional) y el producto extriacutenseco (subjetivo emocional)

bull No compra cerveza compra diversioacuten

bull No compra bancos compra seguridad

bull No compra prendas de vestir compra imaacutegenes de belleza

bull Los insigths psicoloacutegicos te permiten conocer lossignificados profundos del consumo ldquoLos insigthsson los aspectos ocultos de la forma de pensarsentir o actuar de los consumidores que generanoportunidades de nuevos productos estrategias ycomunicacioacuten accionable para las empresasrdquo

Ejemplos

iquestQueacute venden estas empresasbull Zapatillas Converse (video)

bull Inka Kola (video)

bull Johnnie Walkers (video)

bull Paco Rabane 1 Million (video)

bull Harley Davidson (video)

Comportamiento del Consumidorbull El estudio de coacutemo las personas o

instituciones se relacionan con los objetos oservicios que adquieren o usan

Entendiendo por ldquopersonasrdquo los consumidoresclientes (compran el producto) e influenciadores

bull Consumidor individual

bull Consumidor organizacional

Entendiendo por ldquoproductordquo tanto a los bienestangibles como las ideas lugares personajes oeventos que adoptan

Consumidor personal

Individuo que compra bienes y serviciospara su propio uso para el uso de suhogar para un miembro del hogar ocomo regalo Los bienes se compran parauso final de los individuos quienes sedenominan ldquousuarios finalesrdquo oldquoconsumidores finalesrdquo

Consumidor organizacional

Organismos lucrativos y no lucrativosoficinas de gobierno e instituciones lascuales deben comprar productosequipos y servicios con objeto de operarsus organizaciones ya sea confinalidades de lucro o sin ellas

Enfoque integrador 1970 hellip

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Psicologiacutea

Sociologiacutea

Antropologiacutea

Economiacutea

Estadiacutestica econometriacutea investigacioacuten operativa informaacutetica hellip

Comportamiento del consumidor

Marketing

El estudio del comportamiento del consumidor es complejo e interdisciplinar

bull Econoacutemicas satisfaccioacuten de necesidadesnecesito lavar ropa sucia Me alcanzacoacutemo la pago

bull Socioloacutegicas contagios o influencias deotras personas mis vecinos tambieacutentienen ese modelo

bull Psicoloacutegicas predisposiciones actitudesme gustan las lavadoras alemanas

bull Antropoloacutegicas modelos de conductasocial en mi Sociedad todo el mundotiene lavadora-secadora cuando sealcanza mi estatus

bull Marketing influencia de los vendedoresel precio del producto es muy atractivo yla publicidad muy convincente

Javier Alonso e Ildefonso Grande Comportamiento del consumidor 6ordf Edicioacuten Esic Editorial

Por ejemplo la compra de una lavadora admite explicacioneshellip

Actores que intervienen en el proceso de compra

bull Consumidor ndash Usa o dispone finalmente del producto o servicio

bull Cliente ndash Compra o consigue el producto

bull Influenciador ndash Dirigen directa o indirectamente el proceso de compra

informan

bull Decisores ndash Toman la decisioacuten de compra en la categoriacutea o marca del

producto

Ejercicio

(Ejercicio de definicioacuten de agentes)

iquestQueacute compra el consumidorbull Compra el producto intriacutenseco (lo objetivo

funcional) y el producto extriacutenseco (subjetivo emocional)

bull No compra cerveza compra diversioacuten

bull No compra bancos compra seguridad

bull No compra prendas de vestir compra imaacutegenes de belleza

bull Los insigths psicoloacutegicos te permiten conocer lossignificados profundos del consumo ldquoLos insigthsson los aspectos ocultos de la forma de pensarsentir o actuar de los consumidores que generanoportunidades de nuevos productos estrategias ycomunicacioacuten accionable para las empresasrdquo

Ejemplos

iquestQueacute venden estas empresasbull Zapatillas Converse (video)

bull Inka Kola (video)

bull Johnnie Walkers (video)

bull Paco Rabane 1 Million (video)

bull Harley Davidson (video)

Consumidor personal

Individuo que compra bienes y serviciospara su propio uso para el uso de suhogar para un miembro del hogar ocomo regalo Los bienes se compran parauso final de los individuos quienes sedenominan ldquousuarios finalesrdquo oldquoconsumidores finalesrdquo

Consumidor organizacional

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Psicologiacutea

Sociologiacutea

Antropologiacutea

Economiacutea

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Comportamiento del consumidor

Marketing

El estudio del comportamiento del consumidor es complejo e interdisciplinar

bull Econoacutemicas satisfaccioacuten de necesidadesnecesito lavar ropa sucia Me alcanzacoacutemo la pago

bull Socioloacutegicas contagios o influencias deotras personas mis vecinos tambieacutentienen ese modelo

bull Psicoloacutegicas predisposiciones actitudesme gustan las lavadoras alemanas

bull Antropoloacutegicas modelos de conductasocial en mi Sociedad todo el mundotiene lavadora-secadora cuando sealcanza mi estatus

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Por ejemplo la compra de una lavadora admite explicacioneshellip

Actores que intervienen en el proceso de compra

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informan

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producto

Ejercicio

(Ejercicio de definicioacuten de agentes)

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funcional) y el producto extriacutenseco (subjetivo emocional)

bull No compra cerveza compra diversioacuten

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bull Los insigths psicoloacutegicos te permiten conocer lossignificados profundos del consumo ldquoLos insigthsson los aspectos ocultos de la forma de pensarsentir o actuar de los consumidores que generanoportunidades de nuevos productos estrategias ycomunicacioacuten accionable para las empresasrdquo

Ejemplos

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producto

Ejercicio

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Ejemplos

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producto

Ejercicio

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Ejemplos

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Motivos para comprarLas motivaciones manifiestas (dichas por elconsumidor) deben ser complementadascon las latentes (ocultas inconscientes o noobservables)

bull Motivos manifiestos ndash Motivosconocidos por el consumidor y que sonadmitidos libremente Se ajustan alsistema de valores predominante ndashldquoQuiero comprar zapatillas Converseporque estaacuten de moda y mis amigosusan esta marcardquo

bull Motivos latentes ndash Motivosdesconocidos por el consumidor o queson renuentes a ser admitidos Amenudo motivos inconscientes uocultos ndash ldquoQuiero comprar Converseporque me hacen reflejar mi propiapersonalidad y demuestran que todaviacuteasoy jovenrdquo

Factores que afectan consumidores

Video Cambios dramaacuteticos en la realidad del marketing

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