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EL MARKETING COMO FILOSOFÍA DE NEGOCIO
Evolución del Marketing
Orientación del negocio
Producto
Ventas Mercado
Marketing
relacional
- Cliente
- Marketing
- Relaciones largo plazo
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Orientación hacia el producto
“Si nosotros lo fabricamos, ellos lo comprarán”.
Reciben pocos aportes de sus clientes.
Producción masiva.
Productos al alcance de todos.
Poco esfuerzo para venderlos.
No hay investigaciones.
Los productos buenos se venden solos.
Los clientes siempre preferirán los mejores
productos en el mercado.
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Orientación hacia las ventas
El problema no es producir con eficiencia,
sino cómo vender la producción.
La calidad no asegura el éxito de la venta.
Alta cantidad de inventarios no vendidos.
El reto es convencer a los clientes.
El objetivo es vender lo que la empresa produce
y no lo que el mercado requiere.
La publicidad comienza a ser importante.
Publicidad sin escrúpulos.
Vender = dinero.
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Orientación hacia el mercado
“Una compañía no existe para conseguir una ganancia, sino para crear y satisfacer a los clientes.” Peter Druker.
Los deseos y necesidades de los clientes dirigen una organización.
Identificar las necesidades y deseos de los clientes.
Satisfacer las necesidades y deseos.
Relación de doble vía: empresa – cliente – empresa.
Necesidad = Valor percibo = Venta.
Los tres pilares del concepto de marketing: enfoque hacia el cliente, esfuerzo coordinado de marketing, éxito de largo plazo:
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Busca e identifica necesidades de los clientes para proporcionarles los productos que las satisfacen.
Se deben conocer las fuerzas del entorno porque también afectan las necesidades de los clientes:
A - Enfoque hacia el cliente
• Tecnología • Política
• Competencia • Economía • Cultura
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
EMPRESA Definición orientada al producto
Definición orientada al mercado
AMAZON.COM Vendemos libros, videos, juguetes, etc.
Hacemos más rápida, fácil y agradable la experiencia de comprar por internet.
GOOGLE Hacemos búsquedas en internet
Organizamos la información mundial para que resulte universalmente accesible y útil.
DISNEY Gestionamos parques temáticos
Creamos felicidad ofreciendo el mejor entretenimiento para gente de todas las edades de cualquier parte.
NIKE Vendemos zapatillas de deporte
Llevamos la inspiración y la innovación a todos los atletas del mundo: “si tienes cuerpo, eres atleta”.
SONY Vendemos electrónica de consumo
Experimentamos el gozo de desarrollar y aplicar la tecnología para el beneficio de los hombres.
Orientación al producto vs Orientación al mercado
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Orientación a las ventas vs Orientación al mercado
Cuál es el enfoque de la organización?
En qué negocio
está?
A quién está dirigido el producto?
Cuál es su meta
primaria?
Cómo busca alcanzar las
metas?
Orientación a las ventas
Hacia las necesidades
de la organización
Vender bienes y servicios
A todos
Utilidades por medio
del volumen de ventas
Por medio de las
promociones intensivas
Orientación al mercado
Hacia los deseos y
necesidades de los clientes
Satisfacer deseos y
necesidades de los
clientes
A grupos de personas
específicos
Utilidad por medio de la satisfacción del cliente
Por medio de actividades
de marketing
B - Esfuerzo coordinado de marketing
La responsabilidad no es exclusiva del área de mercadeo sino
de toda la organización.
Se requiere de un esfuerzo colectivo de todas las áreas de toda la organización, para satisfacer deseos y necesidades.
Ejemplo:
Nike
Coca-Cola
Desarrollo e innovación
Inteligencia de mercados Producción
Finanzas Mercadeo
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Paquete deportivo Nike + iPod Convierte tu iPod nano*, iPod touch (2.ª generación o posterior) y iPhone 3GS o posterior en tu propio entrenador personal con el Paquete deportivo Nike + iPod. Esta combinación de sensor y receptor inalámbricos funciona exclusivamente con tus zapatillas Nike+ y el iPod nano, el iPod touch y el iPhone 3GS o posterior. Con ellos recibirás información sobre tu entrenamiento en tiempo real y te ayudarán a controlar tu rendimiento en tu Mac o PC.
C - Éxito de largo plazo
Gira en torno a crear y mantener relaciones
con los clientes que duran toda la vida.
Ejemplo: la relación que uno tiene con un banco: cuenta de ahorro, tarjeta de crédito, un crédito, seguro.
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Johnson & Johnson
Orientación hacia el marketing relacional
Es una visión de 360 grados de la organización.
Crear y mantener relaciones de largo plazo satisfactorias para las dos partes: clientes, empleados, proveedores, distribuidores.
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Almacenes Éxito
Concepto de marketing social
Toma de decisiones de marketing, donde se tienen en cuenta los deseos de los clientes, utilidades de la empresa y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.
Bienestar de los consumidores y de la sociedad.
Va más allá de una competencia económica.
Marketing Social
Sociedad Bienestar del ser humano
Consumidores Satisfacción de deseos
Empresa Utilidades
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Ejemplo:
McDonald´s: comidas rápidas – obesidad x ensaladas, carne bajas calorías.
Coca-Cola: Planta de reciclaje de botellas plásticas.
Taller:
¿Realmente puede una compañía considerar el bienestar a largo plazo del consumidor y de la sociedad y al mismo tiempo
maximizar sus utilidades? ¿Cómo?
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
El Marketing de la Locura
Fundamentos de Mercadeo – Carolina Patiño Cardona
Obsolescencia programada: Comprar, tirar, comprar.
Taller: Es viable una economía sin
obsolescencia programada?
Puede la obsolescencia programada ayudar a la economía de un país en los campos económicos y social? Cómo?
Ayuda el marketing al crecimiento de la economía de un país? De qué manera?