«Впаривать нельзя помогать»- а где Вы ставите запятую?

Евгений Пестерников

B2B Sales Forum

Рыночные изменения

• «Интернет меняет все» + Кастомизация!• 83% покупателей В2В ищут через интернет• 9 из 10 покупателей говорят, что они сами

найдут вас, когда будут готовы к покупке• 8 из 10 СЕО считают «сараф. радио»

наиболее важным средством при принятии решений

• От 30 до 50% покупателей мониторит блоги, участвует в соц. сетях для сбора информации

В2С

Тактика продаж

Крестоносцы

Партизаны

Гладиаторы

Кочевники

Воронка продаж

VS

Цикл закупки

Потребительские сегментыопределите приоритет

Food Fashion OtherПрем. Ср+Н. Прем. Ср+Н. Прем. Ср+Н.

Кр.сеть

Ср.сеть

Не-сеть

- 1-й приоритет - 2-й приоритет - 3-й приоритет

Потребительские сегменты Что хотят клиенты?

На первый план выходит – «качество продукции».(качество покраски, «выносливость, живучесть», качество фурнитуры и комплектующих, качество монтажа)

Второй по значимости фактор – «низкая цена». Под «низкой ценой» ожидается соответствие цены качеству ТО.

Третий фактор – «надежность поставщика».(опыт на рынке, ассортимент, оперативность поставки, послепродажное обслуживание)

Клиенты, ориентированные на «низкую цену», меньше внимания обращают на «Надежность поставщика», но не на качество оборудования.

ЛПР

ЛВР

+

ЛПО

Политика отношений с клиентами «Customer Intimacy»

«Быть как можно ближе клиенту»Умение наилучшим образом собирать и анализировать информацию о клиентах (их планы и потребности)Высокая частота и качество общения с ключевыми и наиболее привлекательными клиентами.Постоянное совершенствование внутренних процессов и создание решений, удовлетворяющих даже те потребности клиентов, о которых он еще сам не знает

…что позволит нам держать руку на пульсе изменений и быть наиболее быстрыми и гибкими в формировании дополнительной ценности для самых выгодных и перспективных клиентов.

(с) Евгений Пестерников

Евгений Пестерников

Со-основатель клуба коммерческих

директоров Salesman-Club

Salesman-Club.com

Киевская Бизнес ШколаВице-президент

по развитию Клиентов

kbs.kiev.ua