2012 A2012 A

SEGMENTACIÓSEGMENTACIÓNN

Mercadeo Mercadeo 11

¿QUE ES SEGMENTO ¿QUE ES SEGMENTO DE MERCADO?DE MERCADO?

• GRUPO DE INDIVIDUOS O DE ORGANIZACIONES CON UNA O MAS CARACTERISTICAS COMUNES QUE DETERMINAN QUE TENGAN UNAS NECESIDADES SEMEJANTES Y POR LO TANTO LAS SATISFACEN DE MANERA SIMILAR

Reloj deportivo

Hombres entre 15 y 35 años

Estado civil indiferente Extrovertidos Con ingreso promedio

mensual de $800 mil pesos

Con gusto por los deportes

SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN

Proceso de tomar el mercado total, heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios submercados o segmentos, cada uno de los cuales es homogéneo en todos sus aspectos.

SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN

VARIABLES PARA VARIABLES PARA SEGMENTAR MERCADOS SEGMENTAR MERCADOS

ORGANIZACIONALESORGANIZACIONALES

UBICACIÓN GEOGRAFICA: Para conformar segmentos sobre esta base, pueden tenerse en cuenta los cambios topográficos, climáticos, las tradiciones de una u otra región y otros.

TIPO DE ORGANIZACIÓN: Pueden conformarse los segmentos de acuerdo con el sector de la salud: Cirugia plàstico, neurología, traumatología, oftamología, entre otros.

Segmentación de Mercados organizacionales…Segmentación de Mercados organizacionales…

TAMAÑO DEL CLIENTE: Los clientes podrán clasificarse con los volúmenes de compras, ventas, cobertura territorial, de tal modo que sea posible conformar segmentos de clientes grandes, medianos o pequeños.Ej: centros de salud, clìnicas nivel 1, 2, 3, 4;

USO DEL PRODUCTO: Debe tenerse en cuenta que destino tiene el producto una vez adquirido por el sector de la salud, puesto que es diferente si el producto será utilizado como insumo, como dispositivo de control, de operaciòn, de rehabilitación, entre otros.

Segmentación de Mercados organizacionales…Segmentación de Mercados organizacionales…

Evaluar los segmentos de Evaluar los segmentos de Mercado relevantesMercado relevantes

Para una mayor evaluación de los segmentos de mercado relevantes deben determinarse y analizarse varios factores importantes, incluidos estimados de ventas y costos estimados asociados a cada segmento.

Seleccionar mercados objetivos Seleccionar mercados objetivos específicosespecíficos

la gerencia de la empresa debe analizar si la organización tiene recursos financieros, técnicas gerenciales, experiencia laboral e instalaciones que le permitan la entrada y la competencia efectiva en los segmentos seleccionados.

Criterios para Evaluar SegmentosCriterios para Evaluar Segmentos

Tamaño

Susceptibles a la diferenciación

Tasa de crecimiento

Mensurabilidad

Accesibilidad

Objetivos y recursos de la empresa

Atractivo estructural del segmento

Dimensiones para diferenciar la oferta:

Productos

Servicios

Personal

Canal

Imagen

DiferenciaciónDiferenciación

Forma Características Calidad de desempeño Calidad de conformidad (todos) Durabilidad Confiabilidad Reparabilidad Estilo Diseño

Productos: Variables de Productos: Variables de DiferenciaciónDiferenciación

Facilidad para ordenar Entrega Instalación Capacitación Asesoría Mantenimiento Reparación Otros (garantías, contratos, recompensas)

Servicios: Variables de Servicios: Variables de DiferenciaciónDiferenciación

Competencia

Cortesía

Credibilidad

Confiabilidad

Capacidad de Respuesta

Comunicación

Personal: Variables de Personal: Variables de DiferenciaciónDiferenciación

Directos

Cobertura geográfica

Tipo de minorista

Exclusividad

Internet

Selectividad

Canal: Variables de Canal: Variables de DiferenciaciónDiferenciación

Ventaja sobre los competidores; que

se adquiere al ofrecer a los

consumidores mayor valor, ya sea

mediante precios mas bajos o

mediante beneficios mayores

que justifiquen precios mas altos.

VENTAJA VENTAJA COMPETITIVACOMPETITIVA

Ejemplos definitivos del Ejemplos definitivos del éxito del posicionamiento éxito del posicionamiento