2014 programa de capacitação online palestra 1
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Slides da primeira palestra do Programa de Capacitação Online da ABCR, ministrada no dia 18 de fevereiro de 2014, e tendo como palestrante Michel Freller. Tema: "Dicas para sucesso na captação de recursos".TRANSCRIPT
CAPTAÇÃO DE SUCESSOMICHEL FRELLER
17/02/2014
Programa de capacitação para Membros da 2014
www.captacao.org
Conteúdo de hoje
O que é captaçãoTipos de recursos e campanhasPlanejamento : fontes, estratégias, táticas e
ferramentas de captaçãoBanco de dadosProspecção de doadores Comunicação e marketingPrestação de contasDI
12/04/23www.captacao.org
O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS???????????????
O que é Captação de Recursos?
CARACTERÍSTICAS DA ATIVIDADE
Atividade planejada e complexa envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética
Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)
Apoio à finalidade principal da organização (meio para que ela cumpra sua missão)
Atividade planejada e complexa envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética
Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)
Apoio à finalidade principal da organização (meio para que ela cumpra sua missão)
VARIÁVEIS QUE FAZEM A DIFERENÇA
POR QUE ELES CONSEGUEM?
Liderança
Torna o processo descentralizado (o líder NÃO "faz tudo")
Descobre e estimula talentos
Deve estar atenta à fidelidade entre o que se quer e o que se está fazendo
Deve manter um ambiente de comprometimento, de atitude individual e de busca coletiva
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Competência técnica
• Capacitação é essencial
• Competência técnica, voluntária ou profissional
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Quem escreve um projeto sobre educação não tem de ser
necessariamente um pedagogo; se o projeto é de saúde, não é
necessário ser médico;
é preciso munir-se de pessoas competentes ao redor.
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
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Criatividade
• Com idealização "pobre", o projeto fica sempre aquém das reais possibilidades
• Cuidado com a burocracia, obstáculo para a criatividade
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Regularidade Jurídica:
– Existência jurídica e modelo jurídico adequado (estatutos)
– Títulos, qualificações e certificados
– Isenções, imunidades e incentivos fiscais
– Obrigação legal, base da Responsabilidade Social
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
QUEM É QUEM?PESSOA JURÍDICA, TÍTULO OU DENOMINAÇÃO
Constituição/
CNPJNomes Título ou
Qualificação
Associações Negócio Social OSCIP
Fundações Instituição UPF
Sociedades Instituto Filantrópicas/CEBAS
Organizações Religiosas
ONGOS
Partidos Políticos
Entidade
Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000
Fontes: IBGE, MJ, CNAS, INSSFontes: IBGE, MJ, CNAS, INSS
Terceiro Setor - 290.000Terceiro Setor - 290.000
CEBAS 6.000 CEBAS 6.000
O
SCIP 6.406
O
SCIP 6.406
Cadastro Central de Empresas – CEMPRE - 5.550.000 Cadastro Central de Empresas – CEMPRE - 5.550.000
UPF 12.089 UPF 12.089
ESTATÍSTICAS DO TERCEIRO SETOR
Exercício
Qual variável precisa ser melhorada?
Qual variável está OK?
Liderança
Competência técnica
Transparência
Criatividade
Regularidade jurídica
TIPOS DETIPOS DERECURSORECURSO
RECURSOS HUMANOS
Voluntários
(conselheiros, diretores
e corpo de voluntariado),
parceiros, doadores de
serviços, funcionários,
etc.
RECURSOS FINANCEIROS
Dinheiro
RECURSOS MATERIAIS
Materiais de usos
gerais, veículos,
materiais de
construção,
computadores,
alimentos, etc.
TIPOS DE CAMPANHA
• Campanha Anual
• Campanha Capital
• Campanha para
Projetos
CAMPANHA ANUAL
• Desempenho anual da organização e seus programas
• Despesas operacionais (funcionários, aluguel, telefone, comunicação, materiais de uso geral, etc.)
• É mais difícil captar para essa finalidade
• Normalmente são utilizados projetos de doação do tipo“adote”
As fontes de recursos mais utilizadas são:
- indivíduos, eventos, convênios com governo
CAMPANHA CAPITAL
• Campanha de grande porte
• Pontual• Objetiva
investimentos em ativos fixos:
– Construção– Reforma– Ampliação de
edifício– Pesquisa– Fundos patrimoniais, etc.
CAMPANHA PARA PROJETOS
Projeto é um
empreendimento
planejado que consiste
num conjunto de
atividades inter-
relacionadas e
coordenadas, com o fim
de alcançar objetivos
específicos dentro dos
limites de tempo e de
orçamento dados.
CAMPANHA PARA PROJETOS
• São pontuais, com começo, meio e fim; concretizado o projeto, encerra-se a campanha
• Objetivam o desenvolvimento e a realização de um projeto específico
CAMPANHA PARA PROJETOS
• Expedições, edição de livros, shows, produção de discos, produções teatrais, participação em paraolimpíada, recuperação de águas, reflorestamento, etc.
VANTAGENS DE ELABORAÇÃO DE PROJETOS
Aumento das possibilidades de financiamento
• Financiadores compreendem melhor:
– Onde a organização quer chegar
– Como chegar
– Quem vai trabalhar
– Quanto custa tudo
– Qual o impacto social
Fontes de Financiamento
Fontes de Financiamento
PRINCIPAIS FONTES e ESTRATÉGIAS
Projetos de Geração de Renda
Venda Endowment
Prestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
AluguéisMantenedores
Negócio com impacto social
Iniciativa privada
Organizações Religiosas
Fundações Nac. e Internacionais
Fontes Institucionais
Governos
Licenciamento
ESSENCIALESSENCIAL
Diversificação das fontes de Diversificação das fontes de recursosrecursos
Legitimidade socialLegitimidade social
Diminuição do riscoDiminuição do risco
Sustentabilidade financeira de Sustentabilidade financeira de longo prazolongo prazo
FONTES DEFONTES DE RECURSOSRECURSOS
DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
PERCENTUAL POR FONTE - USA TOTAL US$ 300 Bi em 2012
PERCENTUAL POR FONTE BRASIL – TOTAL R$ 30 Bi em 2012
Captação de Recursos
A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos, "exército", e ago, "liderança" / "a arte do general") e designava o comandante militar, à época de democracia ateniense.
• Conceito de estratégia - vida empresarial • À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.• Inexiste qualquer uniformidade,
ESTRATÉGIA
Criar estratégias é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOFase do Direcionamento
ESTRATÉGIA DEFINIÇÃO
Segundo Mintzberg, trata-se da forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.
ESTRATÉGIA
FERRAMENTADEFINIÇÃO
Segundo Wikipedia: É um utensílio, dispositivo, ou mecanismo físico ou intelectual utilizado por trabalhadores das mais diversas áreas para realizar alguma tarefa.
Em função do disposto acima, uma ferramenta pode ser definida como: um dispositivo que forneça uma vantagem mecânica ou mental para facilitar a realização de tarefas diversas.
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Fonte Estratégia principal
GovernosGrandes Doadores (major donnors )
Fundações nac e internacional
Edital
Cooperação Internacional
Parcerias
Associações Geração de renda
Empresas e Institutos
empresariais
Captação de produtos
Pessoas, indivíduos
Catástrofe
Igrejas Voluntariado
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legadosentorno (da organização)Campanha capitaldoação em dobro (Matchfund)
para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos
Ferramentas
Grandes Doadores (major donnors )
Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, tirar da zona de conforto
visitas pessoais, email e pesquisa
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários ProAC e outros estaduais e municipais
Financiamento coletivo (crowdfunding)
Websites
Prêmios
Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais
Formatar o projeto
Ferramentas
Edital
Sem incentivo Pesquisa SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar
escrever o
projeto
Micro doação - arredondar, NFPLoja própriaBazar / brinde ???
Venda de serviços Pesquisar e formatar
AdoteApadrinahmento
Solicitação
Licenciamento criar personagemMRC- Marketing relacionado a causas Branding
Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários
Fundos patrimoniaisRegulamento, gestão e governança
Aluguéis Anúncios
Geração de renda
Venda de produtos
Rede, pesquisa e reunião
Divulgação, anúncios, cartão de crédito???
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos, comunicação permanente
Mantenedores
Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas
Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas
Parcerias Rede Pesquisa / Nota fiscal (paulista)
visitas, pesquisa, contratos
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede emoção e emergência
Prestadores de serviçosDiretoriaVoluntariado convidar, visitas
Captação de produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Rede
DICAS
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FILANTROPIAAção social externa de
uma organização, tendo como beneficiária principal a comunidade e/ou outras
organizações
INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO
Repasse voluntário de recursos privados de
forma planejada, monitorada e sistemática
para projetos sociais, ambientais e culturais de
interesse público
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br
ABCR – www.captacao.org
Gife – www.gife.org.br
Brasilia.org – www.brasilia.org
Patrolink – www.patrolink.com.br
APF - www.apf.org.br
Criação do banco de dados
PROSPECÇÃO
Onde armazenar informações?
– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, MOOV, salesforce, e-tapestry, fluxocrm
Importante: atualização constante
Criação do banco de dados
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas
PEMRConteúdo
O Caso Fontes de financiamento Justifcativas para investirMissão clara Orçamento em detalhes Investimento Inicial (valor e fonte)Visão concreta Pontos fortes e fracos Grupos de interesse (stakeholder)Histórico Estratégias de captação Plano de comunicaçãoCronograma Resultados esperados Reciprocidade benefíciosObjetivos e metas Aspectos jurídicos Cotas - valores e quantidadesCongêneres Responsáveis definidos Ferramentas inovadorasPrioridades Indicadores de resultado Passos para a implementação
CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 ResponsávelAção 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERALa Consolidar os valores a mobilizar okb Criar os termos de doação e recibos ppffffc Definir papéis nos contatos pessoais com doadores okd Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicaçãoe Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)ppppffff
f Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunicg Incluir mais projetos na lei Rouanet Michelh Realizar reuniões de acompanhamentoi Cadastrar no Proac pppffffj Enviar Projetos Proac cbcbcbcbck Abrir conta no BB okA MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
aConsolidar material digital e impresso para apresentação aos investidores pessoa jurídica
ok
bIncluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +
comuinc
cTestar de fato os materiais de mobilização e ajustar se necessário
Dir
d email teaser finalizar ok
out nov
PEMRPlano de Ação
SISTEMAS INFORMATIZADOS
Contábil
Gestão e Sustentabilidade
Inst
ituci
onal
Soc
ieda
de
Comunicar Resultados Prestar Contas
Lei 9790/99
CNAS
Conselhos
Títulos e certificados
Balanço Patrimonial
Plano de Contas
Órgãos Públicos
Balanços
Fluxos de caixa
Dirigentes e Gestores
PF PJ GOVDiretos
Indiretos
Mídia
Lideranças (Pessoas e Organizações)
Academia
Econ. Social Amb.
JurídicoFinanças
Financiador BeneficiáriosFormadores de opinião
ACCOUNTABILITY
Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação
Objetivo geral :Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação
Objetivo geral :
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Elaboradas a partir do plano de captação
Para pessoas físicas ou jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados convincentes
Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”
Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
1) Quem somos / cenário2) Missão3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,
contar história (caso concreto de um beneficiário4) Dados - x crianças, resultado reais
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas7) Como apoiar8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um
cartão em separado
ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL
Opção para um
mercado
competitivo
Marketing e
comunicação
Captação de
recursos
elaboração de
projetos
Monitoramento e
fidelização
ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO
Parte do DI
Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)
Planejamento, atuação externa e monitoramento
Novos ares
Trabalho conjunto com a equipe interna
Visão externa
Facilitador de transições e ampliações
Coordenador de campanhas específicas
CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR
Códigos de ética mundiais
Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade
ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
www.captacao.org
Temas Polêmicos
Remuneração pré-estabelecida
Confidencialidade dos doadores
ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Exercício final
• O que eu vou levar?
• O que vou iniciar amanhã?
“ Um sonho que se sonha só, é só um sonho que se sonha só, mas sonho que se sonha junto é realidade “
Raul Seixas
www.captacao.org
Gratos pela atenção.
Nos veremos em breve!
www.festivalabcr.org.br