“ 獲利世代”讀書心得

Victor Gau

什麼是”商業模式” ?

• 所謂商業模式，就是描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法。

• 公司的營利模式！• 公司賺錢的模式！• 公司怎麼賺錢？？

Outline

•Canvas ( 九個構成要素 )

• Patterns ( 五種商業模式樣式 )• Design ( 六種商業模式設計技巧 )• Strategy ( 四個策略領域 )• Process ( 五個步驟 )• Outlook ( 五個議題 )

Canvas用來描述、視覺化、評估及改變商業模式的共同語言

什麼是 Business Model Canvas?

什麼是 Business Model Canvas?

Business Model Canvas 包含九大部分

• 目標客層 (Customer Segments)• 價值主張 (Value Propositions)• 通路 (Channels)• 顧客關係 (Customer Relationships)• 收益流 (Revenue Streams)• 關鍵資源 (Key Resources)• 關鍵活動 (Key Activities)• 關鍵合作夥伴 (Key Partnerships)• 成本結構 (Cost Structure)

目標客層 (Customer Segments)

• 大眾市場 (Mass Market)• 利基市場 (Niche Market)• 區隔化市場 (Segmented)• 多元化市場 (Diversified)• 多邊平台 ( 多邊市場 ) (Multi-sided Platforms)

價值主張 (Value Propositions)

• 新穎 (Newness)• 效能 (Performance)• 客製化 (Customization)• 「把事情搞定」 (Getting the job done)• 設計 (Design)• 品牌 / 地位 (Brand/Status)• 價格 (Price)• 成本降低 (Cost Reduction)• 風險降低 (Risk Reduction)• 可及性 (Accessibility)• 便利性 / 易用性 (Convenience/Usability)

通路 (Channels)

• 通路的功能：– 提高顧客認知，始知更了解一家公司的產品和

服務– 協助顧客評估一家公司的價值主張– 讓顧客得以購買特定的產品和服務– 將一家公司的價值主張傳達給顧客– 為顧客提供售後服務

通路 (Channels)

• 五種型態、五個階段

顧客關係 (Customer Relationships)

• 驅動顧客關係的動機：– 獲得顧客 (Customer Acquisition)– 維繫顧客 (Customer Retention)– 提高營業額 (Boosting Sales)

顧客關係 (Customer Relationships)

• 顧客關係的類型：– 個人協助 (Personal Assistance)• 如電話客服。

– 專屬個人協助 (Dedicated Personal Assistance)– 自助式 (Self-Service)– 自動化服務 (Automatic Services)• 根據顧客的資料，提供不同的內容。

– 社群 (Communities)– 共同創造 (Co-Creation)• 例如： Amazon 上面顧客寫的 review 。

收益流 (Revenue Streams)

• 收費方式 ( 一次性付費或持續性付費 )– 資產銷售 (Asset Sale)– 使用費 (Usage Fee)– 會員費 (Subscription Fees)– 租賃費 (Lending/Renting/Leasing)– 授權費 (Licensing)– 仲介費 (Brokerage Fees)– 廣告 (Advertising)

收益流 (Revenue Streams)

• 定價機制

關鍵資源 (Key Resources)

• 實體資源 (Physical)• 智慧資源 (Intellectual)• 人力資源 (Human)• 財務資源 (Financial)– 例如：藉由財務可以讓公司跟供應商間建立緊

密的關係。

關鍵活動 (Key Activities)

• 生產 (Production)• 解決問題 (Problem Solving)– 譬如：顧問公司

• 平台 / 網路 (Platform/Network)

關鍵合作夥伴 (Key Partnerships)

• 夥伴關係類型：– 非競爭者之間的策略聯盟– 競合策略 (Coopetition) ：競爭者間的策略夥伴關係– 共同投資以發展新事業– 採購商與供應商之間的夥伴關係，以確保供貨無虞

• 夥伴關係動機：– 最適化與規模經濟– 降低風險與不確定性– 取得特定資源與活動

成本結構 (Cost Structure)

• 分成兩大類：– 成本驅動 (Cost-Driven)

• 著眼於開創並維持最省錢的成本結構。– 價值驅動 (Value-Driven)

• 高價的價值主張和高度的個人化服務，通常就是價值驅動商業模式的特徵。

• 成本結構的特徵：– 固定成本 (Fixed Costs)– 變動成本 (Valuable Costs)– 規模經濟 (Economies of Scale)

• 產量擴大而享有的成本優勢– 範疇經濟 (Economies of Scope)

• 產品種類多而共享行銷活動獲配銷通路的成本優勢。

怎麼使用 Business Model Canvas?

http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdf

使用範例

Patterns ( 五種商業模式樣式 )

• 分拆商業模式• 長尾• 多邊平台• 免費商業模式• 開放式商業模式

Design ( 六種商業模式設計技巧 )

• 顧客觀點• 創意發想• 視覺化思考• 原型製作• 說故事• 情境描繪

Strategy - 四個策略領域• 商業模式環境• 商業模式評估• 從商業模式觀點看藍海策略• 管理多個商業模式

Process – 流程五個階段• 動員• 了解• 設計• 實行• 管理

Outlook - 五個議題• 非營利的商業模式• 電腦輔助商業模式設計• 商業模式和商業計畫書之間的關係• 新機構或既有機構在執行商業模式時，會發生甚麼問題。

• 如何讓商業模式與 IT 更協調一致。

Thank You!