2017 master vendite livello base - dgacademy · il corso sarà attivato con un minimo di 5...
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DG Idea in collaborazione con Confindustria Vercelli Valsesia e Filippo Zizzadoro
presenta il nuovo
MASTER VENDITE 2017LIVELLO BASE
Trainer e coordinatore : Filippo Zizzadoro
In questo momento storico è fondamentale modificare i comportamenti di vendita delle risorse commerciali in funzione delle modificazione repentina degli scenari della crisi.
SEDE DEL CORSOBORGOSESIA - Confindustria Vercelli Valsesia - Viale Varallo, 35
DATE 2017: 26 maggio23 giugno19 luglio21 settembre18 ottobre
PREZZO:980,00 € + IVA per gli associati Confindustria1.080,00 € + IVA per i non associati Confindustria
ACADEMY
5 giornate distribuite nell’arco di circa 6 mesi per potenziare a 360° le tue capacità commerciali e con attestato finale di riconoscimento del percorso ideato e completamente tenuto da Filippo Zizzadoro.
Il corso sarà attivato con un minimo di 5 partecipanti.Iscrizione da effettuarsi entro il 2 maggio 2017.
Cosa compra effettivamente il cliente?
A cosa serve il prezzo di un prodotto? Le differenti politiche di prezzo e una buona politica dei prezzi dovrà...
Perchè è importante il ruolo dell'intermediazione?
La promozione e le politiche di comunicazione che servono pervendere. Esempi pratici.
I clienti sono tutti uguali? Classifica in tuoi clienti in Farfalle, VeriAmici, Denti di Cane, Stranieri.
Instaura la giusta relazione con i clienti giusti! Siano essi Suspect,Prospect, Customers, Client, Advocate
24 maggio 2017CAPITOLO 1 – Comunicare sé stessi
Come decidono le persone? I bisogni e le pulsioni d'acquisto.
Ti sei mai chiesto che cosa ti spinge ad acquistare un prodottopiuttosto di un altro? I 3 livelli della motivazione.
Il modello PUSH&PULL
Cosa influenza il comportamento d'acquisto? Il modello STIMOLO-RISPOSTAe la Scatola Nera.
Come nasce lo scambio? Le differenti tipologie di scambio.
Quali sono le leve psicologiche nel cliente? Quando si ha ilcoinvolgimento?
Come capire il coinvolgimento per classificare il comportamentodecisionale del consumatore. Esempi.
Per quale motivo le persone comprano i prodotti?
Scopri e impara quali sono i filtri della percezione: la percezione diefficacia e la percezione del rischio.
Le persone percepiscono di più le perdite o i guadagni? Esempi,riflessioni e consigli utili per vendere.
Il prezzo è un grande alleato oppure no? La psicologia del prezzo: acosa serve e come si determina il giusto prezzo per un prodotto e/oservizio.
Il cliente riceve e trasmette come un'antenna? I fattori cheinfluenzano l'attenzione e cosa ricorda il cliente. Riflessioni e consiglipratici.
La Regola d'Oro per vendere e altri consigli utili per essere unvenditore di successo.
21 giugno 2017CAPITOLO 2 - La Psicologia nella Vendita
Assertività come competenza manageriale
La comunicazione assertiva e la sua applicazione nel contestolavorativo
Cosa significa comportarsi con assertività
Autodiagnosi del proprio comportamento
Comprendere se stessi e le proprie relazioni con gli altri
Identificazione delle proprie caratteristiche comportamentali: puntidi forza e aree di miglioramento relazionali
Valorizzazione delle aree di applicazione delle proprie qualità nellesituazioni lavorative quotidiane
Assertività come guida per comportamenti manageriali efficaci
Comportamenti efficaci e proattivi come caratteristiche distintivedel manager
Obiettivi per gestire la propria vita professionale
Ambiti applicativi del comportamento assertivo: verso se stessi,verso gli altri, verso la realtà organizzativa
Quando evitare l’atteggiamento assertivo
Dirigere gli altri senza essere passivi, aggressivi, manipolatori
Il rispetto reciproco nelle relazioni con gli altri: valorizzazione dellapropria posizione nel rispetto del diritto e della visione altrui
Prendere decisioni, spiegarle e condividerle
Mappatura degli atteggiamenti aggressivi, passivi e manipolatori:come trasformarli in assertività
Potenzialità e vantaggi del modello assertivo
La critica costruttiva: leva di crescita personale e professionale
Diritto di rilevare un errore
Come impostare una critica costruttiva
La capacità di dire no
19 luglio 2017CAPITOLO 3 - Essere assertivi
Modello DESC
Assertività e gestione dei conflitti
Dinamiche dei conflitti e delle tensioni in azienda: come risolverliattraverso l’assertività
Stile direzionale assertivo
Come sviluppare la fiducia in se stessi e la capacità di assumereresponsabilità individuali
Come trattare gli atteggiamenti aggressivi degli altri
Il negoziato realistico: un modello pratico per risolvere i conflitti
Assertività, comunicazione e ascolto
Coerenza tra comunicazione verbale, non verbale, paraverbale
Ascolto attivo come forma superiore di comunicazione
Prima di intraprendere la trattativa di vendita un bravo venditoredeve conoscere il mercato, la concorrenza, il suo prodotto, il suotarget-cliente...
Che cosa deve fare il bravo venditore per raggiungere consuccesso l'obiettivo fissato?Scopri quali sono le TAPPE fondamentalidi una trattativa Perche' e' importante scoprire i bisogni del cliente?
A cosa servono le domande? La Tecnica delle Domande Aperte,delle Domande Chiuse e delle Domande di Precisione. Esempi.
Che cosa è il Sistema di Rappresentazione Preferito (S.R.P.)? Perchèè così importante in una trattativa di vendita?
Come puoi scoprire il S.R.P. del tuo cliente? Eccoti una semplicetecnica.
Il S.R.P. visivo, il S.R.P. uditivo, il S.R.P. cinestesico: caratteristiche.
I segnali di accesso: che cosa sono, quali sono e perchè sono cosìimportanti.
Quali domande porre per intuire la strategia di pensiero del tuointerlocutore? Esempi e molti consigli pratici.
Come proporre Vantaggi e gestire le Obiezioni
Il tuo cliente è... orientato all'azione? Orientato alle persone?Orientato ai dati? Orientato alle cose?
Quante informazioni devi dare al tuo cliente?
Come smettere di vendere caratteristiche e iniziare a proporrevantaggi reali
Se il cliente esita?
Quali sono le leve da "toccare" per riuscire a suscitare nel tuocliente il desiderio di provare il tuo prodotto/servizio?
Occhio alle barriere! Come tradurre la barriera in un trampolino dilancio.
Cosa c'è dietro un'obiezione? Esempi e riflessioni.
Come NON gestire un'obiezione. Consigli strategici.
Le Tecniche più efficaci per "soddisfare" con successo un'obiezione.
20 settembre 2017CAPITOLO 4 – Le tecniche di chiusura
Esempi.
Come concludere la Vendita in modo Efficace
Quando scatta il semaforo verde per concludere con successo latrattativa?
Ancora un'ultima domanda e... il gioco è fatto!
Cosa un venditore NON deve mai dimenticare mentre staconcludendo la trattativa di vendita. Consigli.
Il processo decisionale di pianificazione e programmazione dell'attività di vendita
Gli elementi fondamentali del processo decisionale (fasi, interazionetra le fasi e i sistemi esterni, variabili, controllo dei risultati, valutazione)
Rappresentazione della matrice del processo decisionale
Il sistema degli obiettivi di vendita
La definizione, la configurazione, l'organizzazione e la dimensionetemporale degli obiettivi di vendita:
fatturato, quota di mercato, margine di contribuzione, numero dei nuovi clienti, ecc.
organizzazione divisionale e organizzazione gerarchica
obiettivi a breve, medio e lungo periodo
rapporto tra i diversi tipi di obiettivi e i tassi di sviluppo del mercato
alcune tipologie, alcuni suggerimenti
18 ottobre 2017CAPITOLO 5 – Pianificare e programmare l’attività di vendita
Il sistema delle risorse: i clienti
Il cliente come risorsa
Le segmentazioni del portafoglio clienti
L'implementazione del portafoglio clienti
L’implementazione della "matrice"
Le variabili dell'attività di vendita
Le variabili esterne all'organizzazione (mercati, azioni della concorrenza, dinamiche istituzionali/legislative, ecc.)
Le variabili interne all'organizzazione (prodotti, tecnologia, struttura organizzativa, sistema premiante, comunicazioni, ecc.)
Le variabili individuali (possesso delle informazioni e livelli di professionalità presenti nella rete di vendita, i livelli di motivazione, ecc.)
Analisi delle variabili: descrizione e analisi degli elementi che compongono la variabile; relazione della variabile con il sistema degli obiettivi di vendita
L'implementazione della "matrice" e la valutazione dei fattori di criticità delle relazioni
Il progetto d'azione
La determinazione del fattore di accettabilità critica e l'approccio euristico
L'individuazione e la descrizione delle aree critiche del sistema degli obiettivi di vendita (determinazione del "delta") e definizione del "progetto d'azione"
L'individuazione e la negoziazione delle azioni extra e delle risorse extra
L'assegnazione del sistema degli obiettivi di vendita alla rete di vendita (o sua revisione)
L'attività di reporting
La valutazione dei risultati
Quasi 20 anni di esperienza “sul campo” con la scuola di Palo Alto di Milano, più di 20.000 partecipanti ai suoi corsi, migliaia di giornate d’aula e centinaia di Personal Coaching, fanno di Filippo Zizzadoro uno dei numeri uno della formazione italiana.
FILI
PPO
ZIZ
ZAD
ORO
ACADEMY
INFO E ISCRIZIONI
DG IDEA (Rif. Margherita Genestrone)0161 23 29 45
CONFINDUSTRIA VERCELLI VALSESIA (Rif. Dott. Filippo Sarasso)0161 26 10 13