servitization · 2019-07-17 · sap executive summit 2019 opportunity 4 클레어주식회사 73.5%...
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1 클레어 주식회사
SERVITIZATION다윈의바다에서살아남기위한제조스타트업의선택
클레어주식회사이우헌
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2 클레어 주식회사
창업 기업은 하나의 제품을 만들어 내는 과정에서 험한 산, 깊은
계곡과 같은 어려움을 헤쳐 나가곤 한다. 많은 고난 끝에 제품을
출시하기만 하면 밝은 내일이 약속될 것 같지만, 이내 극한의
경쟁 상황인 약육강식, 다윈의 바다를 접하게 된다.
대기업의 막강한 브랜드 파워와 중국 기업들의 끔찍한 저가
공세 속에서 생존하기 위한 선택. SAP Connected Goods를
기반으로 한 Servitization 전략에 대해 이야기 하고자 한다.
극한경쟁의생존템. Servitization //
공기청정기를파는회사에서깨끗한공기를파는회사로
SAP Executive summit 2019 프롤로그
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3 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 클레어소개동영상
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4 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Opportunity
73.5%
방, 업무공간, 차 안 등 거실 외의
생활 공간에서 보내는 시간이 대부분
17시간 39분
미취학자녀를둔가정의 24시간
공기청정기의 핵심 구매층인 10세 미만의 자녀를 둔
가정의 생활시간 조사 결과 (2014년 통계청)
8시간 01분
7시간 54분
1시간 59분
1시간 44분
1시간 20분
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5 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Opportunity
우리 집 공기청정기는어디에있나요?
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6 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 제품화과정
R&D
(필터,팬)
디자인개발
제품설계
금형제작
부품조달
양산설비
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7 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 죽음의계곡과다윈의바다
아이디어 제품화 시장생존
실행
실행실패
시장경쟁
경쟁패배
죽음의 계곡다윈의 바다
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8 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 죽음의계곡과다윈의바다
중국기업의
저가공세
대기업의
브랜드파워
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9 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 우리의고민
어떤공기청정기를 만들어야 할까?
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10 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 우리의고민
#검법남녀
#질문이틀렸어
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11 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 우리의고민
고객이 정말 원하는 것은?
가성비/가심비
좋은
공기청정기?
우리집공기는
깨끗하다는
안도감?
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12 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 서비스화
가성비/가심비
좋은
공기청정기?
우리집공기는
깨끗하다는
안도감?
Product Service
제품지향적
사용지향적
성과지향적Product-oriented Services
기존의 제품 판매에서 서비스 기능을 추가하는 모델.
제품의 소유권은 사용자(소비자)에게 있음..
Result-oriented Services
제품에 대한 가격을 결정하여 계약하는 것이 아닌, 상호
노력을 통한 성과에 대한 이익을 배분하는 사업 모델
Use-oriented Services
기존의 제품 판매 형태가 아닌, 제품의 소유권은
생산자(혹은 판매자)에게 있으며, 사용자가 제품을
사용하거나 공유하는 사업 모델.
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13 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 서비스화
제품지향적
사용지향적
성과지향적
공기청정기렌탈
필터구독서비스 청정공기종량제
지속가능성
클레어의서비스화전략은?
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14 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Design Thinking
우리의 방향성을 고객도공감할까?
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15 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Design Thinking Workshop
Service Design
Workshop
Contextual
Field Research
Biz Goal
Interview
Explore
Workshop
ExploreDesign &
PrototypeDiscover Deliver
▪ Service Concept
▪ Scenario Scenes Prototype
▪ Service Blueprint
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16 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Field Observation
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17 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Contextual Research
미세미세 앱을 위젯으로간단하게 확인. 실내에서
육안으로 재차 확인.
먼지/공기질파악
외출 시, 공기청정기는꺼 두고 마스크를착용하고 나감
사용방법(외출전)
외출 후, 집에 와서공기청정기를 자동모드로 다시 켜 둠.
사용방법(외출후)
카페에서 플라즈마기능은 오존을
발생시킨다고 하기에꺼 두고 사용
제품관련정보
이사 가는 주기에맞춰서 필터 교체함
필터교체주기
네이버 최저가 비교검색 후 최저가격으로 구입
필터구입
매뉴얼을 보긴하지만, 꼼꼼히
확인하지 않고, 대략직관적으로 교체
필터교체
교체 후 부피가 큰필터 폐기에 대한어려움을 느낌
사용필터폐기
한달에 한번씩프리필터를
청소하면서 관리
필터관리
취침 시 소음이방해되어 수면모드로 작동
사용방법(취침시)
Jessica Choi
(20대 / 女)
• 직업
• 본가
• 현재 거주지
• 현재거주기간
• 주거형태
• 평수(방수)
• 공기청정기 보유 여부
학생
용인
도봉구 우이동
1년
빌라 원룸
10평
위닉스 제로 1대
2030 Potential Persona
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18 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Scenario Scenes Prototype
“나에게꼭맞는공기청정기를사용하고
있는지에대한확신이없다.”
“제품에대한올바른정보를영상으로제공
받았으면좋겠다.”
“필터교체시기와이력,폐기등의관리를
받으면좋겠다.”
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19 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Service Blueprint
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20 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods
가성비/가심비
좋은
공기청정기?
우리집공기는
깨끗하다는
안도감?
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21 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 시스템개요도
센서 스트리밍데이터
부품 상태데이터
제품 사용 이력데이터
비즈니스트랜잭션 데이터
Data analysis
Real-time calculation
Data Aggregation
Geo-services
MachineLearning
IoT Services 4.0
Connectivity
Event handling based on
RULE engine
Web App
KPI Visualization
Chart View
Mobile App
Product Status
Device Control
공기청정기
공기질측정기
Gateway
REST /
MQTT / …
관리자/협력사
소비자
ERP외부 데이터
공급자
제어 데이터
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22 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods 구축예시
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23 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods 구축예시
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24 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods 구축예시
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25 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods 구축예시
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26 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 시계열기반 PM2.5 예측모델
Clair Learning Based on SAP CNG
Input : 서울시 강남구 2018 PM 2.5 데이터
10
20
30
40
50
12/28
00:00
12/28
19:00
12/29
15:00
12/30
10:00
12/31
05:00
12/31
23:00
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27 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Mobile Application
IoT Service 4.0을 기반으로,
연결된 공기청정기의 원격 제어와 함께
실내외 Air Quality 비교 데이터와 예측 정보를 제공.
myClair
Mobile Application
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28 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 기술적최종목표
IOT/OT
데이터 수집
공기청정기
사물인터넷,
머신러닝,딥 러닝
지능형기술
(Intelligent Technologies)
빅데이터
플랫폼 예방/예측분석(Preventive/Predictive
Analysis)
제품 이상징후탐지 예방/예측
제품 이상/고장가능성 예측
사용 환경 및 패턴에따른 영향 분석
제품/부품수명 예측분석
…
기술구현목표
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29 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 서비스최종목표
데이터수집
디바이스로부터데이터 수집
수집된 데이터 분석 Preventive -> Predictive A/S
1단계 : 구독서비스제공
분석
예측
소모품 수명 예측
예방
제품 고장 발생 예방
고객서비스
Pay per Use
Subscription
2단계 : 맑은공기종량제
서비스구현목표
정화된 공기의 양
만큼만 사용료를
지불하는 신개념
렌탈 시스템
필터 수명의 정밀
예측을 통한
필터 구독 서비스
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30 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Summary
부품조달
제품생산
물류/유통
기존 Value Chain
효율성추구 (ERP / Smart Factory)
구매
경험
사용자가치확장 Value Chain
사용자체험/가치추구 (Servitization)
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