Knjiga priručnik

BUDI SVOJ ČOVEKU pet koraka do sopstvenog biznisa

BUDI SVOJ ČOVEK

Autori:Radmila Zlatanović, HEC, dipl. ecc. rukovodilac projekta

Đorđe Pavković Bugarski, MBA, dipl. ing.Željko Gaković, dipl. ecc.Milivoje Mandić, dipl. ecc.Snežana Mišić, dipl. ecc.

Jelena Kaurin, MSc. organizacione naukeBojan Stevanović, dipl. ing.

Milja Hinić, dipl. pravnikDr prof. Svetlana Logar, dr prof. (Strategic Marketing)

Mr Ljiljana Levkov (Filozofski fakultet u Beogradu)Emilija Dukanac, dipl. ecc. (Profit Plus)Zoran Jankovic, dipl. ecc. (Profit Plus)

Izdaje:KOMON SENS doo

Za izdavača:Srđan Janićijević

Recenzija:Miodrag Kostić, dipl. ecc.

Lektura:Gradimir Aničić

Art direkcija i dizajn:Design by Insomnia

Priprema i prelom:Novak Savić

Došlo je vreme da i Vi postanete svoj čovek!Beograd 2011.

Copyright © KOMON SENS®, 2011.

Sva prava zadržanaISBN 978-86-914517-0-7

Ova knjiga se ne sme bez dozvole autora i izdavača, ni u celini ni u delovima, umnožavati, preštampavati niti prenositi ni u jednom obliku niti ikakvim sredstvom. Ona se bez

odobrenja izdavača ne sme ni na koji drugi način niti ikakvim drugim sredstvom distribuirati niti pak umnožavati. Sva prava na objavljivanje ove knjige zadržavaju

autori i izdavač prema odredbama Zakona o autorskim i srodnim pravima.

KOMON SENS® d. o. o. je preuzeo sve mere profesionalne predustrožnosti pri pripremi ovog izdanja. KOMON SENS® d. o. o. ne odgovara za eventualne izmene zakona ili propisa nastalih nakon

datuma objavljivanja ovog materijala kao i za eventualne neuspehe nastale nepravilnom ili nezakonitom upotrebom ovih materijala.

Svi žigovi, ilustracije, tekstovi, pakovanja i slogani su zakonom zaštićena intelektualna svojina preduzeća KOMON SENS® d. o. o.

Svako neovlašćeno korišćenje, kopiranje, objavljivanje celine ili delova bilo kog proizvoda KOMON SENS® d. o. o. je kažnjivo po zakonu.

Sadržaj

Uvod 16Šta predstavlja BUDI SVOJ ČOVEK? 17Šta sve nudi paket POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK? 17Šta vam još pruža BUDI SVOJ ČOVEK? 19

KORAK 1 Da li ja to mogu? 24

1. Dobar početak pravog puta 242. Šta je to što me pokreće? 26 3. Koje su moje jače strane, a šta mogu raditi još bolje – pogled u sopstvene snage i još ponešto 344. Da li postoji i kakva je veza između motivatora i izbora posla? 45

KORAK 2 Da li imam ideju? 48

1. Šta je ideja i kako da dođem do nje? 482. Kako se rađa ideja? 553. Koliko vredi ideja? 624. Kako da znam da li moja ideja ima potencijal? 63

KORAK 3 Kako da napišem biznis plan? 76

1. Šta je to biznis plan? 761.1. Zašto mi je neophodan biznis plan? 771.2. Kome je namenjen biznis plan? 771.3. Koliko dug treba da bude biznis plan? 78

2. Kako sam da napravim biznis plan? 802.1. Priprema biznis plana 802.2. Sadržaj biznis plana 81

2.2.1 Naslovna strana 822.2.2 Sadržaj 822.2.3 Izvršni rezime 832.2.4 Šta je moja misija i koji su moji ciljevi? 842.2.5 Proizvodi i usluge 882.2.6 Tržišna strategija 892.2.7 Operativni plan 982.2.8 Menadžment 1002.2.9 Finansije 1012.2.10 Prilog 104

3. Da li je vaš biznis plan spreman za javnost? 105

KORAK 4 Krećem! Šta sve treba da znam i uradim na početku? 108

1. Kako da dođem do potrebnih finansijskih sredstava? 1101.1. Koje vrste finansiranja mogu da iskoristim? 111

1.1.1. Krediti 1131.1.2. Lizing 1141.1.3. Garancijski fond 118

1.2. Da li da uzmem kredit ili da dam udeo u vlasništvu? 1191.3. Kako da izaberem investitora? 120

2. Kako da otvorim svoju radnju/firmu? 1222.1. Preduzetnik 1242.2. Privredno društvo 125

Osnivanje društva s ograničenom odgovornošću (DOO ili d. o. o.) 1262.3. Kako da se registrujem kod Poreske uprave? 128

2.3.1. Podnošenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB) 1292.3.2. Otvaranje računa u banci 1292.3.3. Registracija kod Poreske uprave 1302.3.4. Odluka o ulasku u sistem poreza na dodatu vrednost (PDV) 132

3. Koje vrste poreza postoje? 1324. Šta treba da znam kada zapošljavam radnike? 136

4.1. Koje vrste radnog angažovanja postoje? 1364.2. Koje procedure postoje prilikom prijavljivanja radnika? 1374.3. Koliki su troškovi po svakom ugovoru? 1374.4. Kako obračunati poreze i doprinose po osnovu zarada? 138

5. Šta treba da znam o računovodstvu i knjigovodstvu? 1395.1. Računovodstvo 139

5.1.1. Osnovni računovodstveni pojmovi 1405.2. Knjigovodstvo 1415.3. Kakva je veza računovodstva i knjigovodstva sa ključnim poslovnim funkcijama? 142

6. Šta je to intelektualna svojina? 1447. Kako da organizujem svoj posao? 150

7.1. Kako da izaberem pravu lokaciju za svoju firmu? 1507.2. Kako da nađem i zaposlim prave ljude? 1507.3. Kako da efikasno organizujem vreme? 1537.4. Kako da iskoristim savremene tehnologije? 1547.5. Da li postoji kultura poslovanja? 1587.6. Koliko je važna kontrola kvaliteta? 1587.7. Da li treba da imam svoju internet prezentaciju? 1627.8. Zašto je neophodno imati dokumenta u pisanoj formi? 162

8. Koje usluge je bolje prepustiti drugima? 1648.1. Kako da izaberem pravog advokata? 1648.2. Kako da izaberem pravog računovođu? 1658.3. Kako da postavim dobar informatički sistem? 1678.4. Da li mi je potreban dizajner? 1678.5. Kako da izaberem dobavljača? 169

9. Kako da nađem potencijalne kupce i kako da im se predstavim? 17010. Kako da prodajem svoj proizvod/uslugu? 17311. Kako da kontrolišem poslovanje? 18412. Kako da vodim posao koji raste? 18913. Koje su najčešće greške u prve tri godine poslovanja? 195

KORAK 5 Koje su najčešće zamke biznisa i kako da ih izbegnem? 198

1. Opasnost od gubljenja samopouzdanja 1992. Da li novac rešava sve probleme? 2033. Da li s prvim uspehom mogu predahnuti i reći da sam zaslužio odmor? 2054. Da li moram da radim sve sam i da li svim poslovima moram dati jednak značaj? 2085. Da li je u poslu brzina važnija od sigurnosti? 2106. Nepriznavanje sopstvenih grešaka 2127. Da li mogu odstupiti od plana ako mi se ukaže nova prilika? 213

Kako su to drugi uradili i uspeli 216Odgovorite na potrebe tržišta 216Budute prvi na tržištu 218Napravite tržište za svoju ideju 220Prilagodite se novim trendovima 222Sreća, vera i upornost 224

Praktični saveti 228Literatura: 236Korisni linkovi: 237

Predgovor

Ako ste suočeni sami sa sobom i rešeni da napokon počnete svoj biznis, sigurno će Vam na tom putu od ideje do realizacije, biti potreban prijatelj, konsultant, vodič, neko ili nešto što će Vam dati odgovor na svako pitanje ili nedoumicu. Takav pri-jatelj biće Vam četvrto izdanje vodiča „POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK”.Veliki je broj pitanja i nedoumica, koja svaki pojedinac, rešen da čvrsto uzme karijeru u svoje ruke, postavi sam sebi, pa i članovima svoje porodice. Prvo pitanje koja se javlja jeste „DA LI JA IMAM OSOBINE PREDUZETNIKA?”. Pre-duzetnik je, pre svega, vizionar, inovator, neko ko je spreman da hrabro pre-uzme rizik upravljanja preduzećem, čvrsto rešen da napokon postane svoj čovek. Ako duboko u sebi verujete da ste rešeni da postanete svoj čovek, onda je knjiga došla u prave ruke, možete nastaviti sa čitanjem, jer će Vam ova knjiga biti vodič svaki put kada dođete do raskrsnice i ne znate kuda i kako dalje. Upravo, funkcija preduzetništva objedinjuje sposobnosti predvi-đanja, prihvatanja rizika, inoviranja i učenja, što ćete kroz ovaj vodič i naučiti. Mala, srednja preduzeća i preduzetnici su motor ekonomskog razvoja sva-ke zemlje, promovišu privatnu svojinu i preduzetničke veštine. Od ukupno dvadeset miliona preduzeća, koliko ih ima u Evropskoj uniji, 99% su mala, srednja preduzeća, koja doprinose ukupnom bruto društvenom proizvodu Evropske unije sa 60% i obezbeđuju preko 80 miliona radnih mesta. Savre-meni uslovi poslovanja u dinamičnom i teško predvidivom poslovnom okru-ženju predstavljaju sve veće izazove, kako za velike kompanije, tako i za mala, srednja preduzeća i preduzetnike. Poseban izazov u proteklom peri-odu, predstavljali su negativni uticaji svetske ekonomske krize, koji su se usled globalizacije velikom brzinom proširili na sve nacionalne ekonomije. U takvim uslovima preduzetništvo je bilo i biće od suštinskog značaja za pro-cese tržišnog prilagođavanja i očuvanja konkurentske pozicije. Pred Srbijom se još uvek nameće izazov kreiranja stimulativnijeg privrednog am-bijenta i motivisanja pojedinaca da zaplove preduzetničkim vodama. To podrazu-

meva i odlučnije i hrabrije stimulisanje pojedinaca finansijskom i nefinansijskom podrškom nadležnih institucija. Ipak, statistički podaci govore da je veliki broj po-jedinaca koji se odlučuju da zaplove preduzetničkim vodama. Preko 300.000 ma-lih, srednjih preduzeća i preduzetnika na teritoriji Srbije, pokazuju da ima onih koji sebe mogu nazvati vizionarima i inovatorima. Vođeni ličnom ambicijom i vizijom, u želji da BUDU SVOJ ČOVEK ili SVOJ NA SVOME, pokušavaju da u vremenu teš-ke ekonomske krize i političke nestabilnosti, svoj brod održe na dobrom kursu. Kao najčešći uzroci propadanja MSPP sektora, često se, pored nedovoljno ka-pitala i slabih sistema kontrole, navodi menadžerska nekompetentnost ili ne-iskustvo, nezainteresovanost, jer posle glamuroznog otvaranja novog po-slovnog poduhvata neki preduzetnici se obeshrabre i ne koncentrišu se na poslovanje onoliko koliko bi trebalo. Osnivanje malog preduzeća zahteva ve-liko angažovanje vlasnika. Na žalost, postoji mnogo manji broj razloga za us-peh preduzetničkih poduhvata, nego za njihov neuspeh. Pored napornog rada, posvećenosti, pažljive analize tržišnih uslova i menadžerske kompetentnosti, veliki broj preduzetnika će Vam u poverenju reći da sreća igra ključnu ulogu. Odgovor na pitanje da li je sreća ključni faktor ili ne možete dati samo Vi lič-no, ukoliko zaplovite hladnim, teškim i uskovitlanim preduzetničkim vodama. Ako ste u proteklom periodu često sebi postavljali pitanja: Da li ja to mogu, da li imam ideju, kako da napišem biznis plan, šta sve treba da znam i uradim na početku, koje su najčešće zamke biznisa i kako da ih izbegnem, slobodno pri-znajte sebi da ste na putu da postanete preduzetnik i da Vam je vodič „POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK“ neophodan. Vodič Vam je potreban kako bi-ste istrajali u svojim namerama, jer u pet koraka daje savete i razrešava Vaše dileme kako početi sopstveni biznis i kako koračati putem koji je pred Vama. Nemojte zaboraviti da brojne generacije preduzetnika, a današnjih lidera, nisu imale vodič koji bi ih uspešno vodio kroz preduzetničke vode, i neozle-đene spustio u arenu velikih. Odgovore na brojna pitanja morali su sami da pronađu, a velike dileme sami da reše. Iskoristite mogućnost i naučite iz nji-hovih grešaka i iskustava. Budite odvažni u svojim namerama i svoje sno-ve pretvorite u preduzetnički poduhvat. Možda je ideja koju Vi imate mnogi-ma pala na pamet, ali ćete Vi biti prvi koji je imao smelosti da je i realizuje.

S poštovanjem, Miodrag Kostić, predsednik kompanije „MK Group”

i predsednik Udruženja poslodavaca Srbije „Poslodavac”

Ekonomski institut je više od šest decenija jedna od vodećih naučnoistraži-vačkih i konsultantskih institucija u Srbiji i regionu. Dosledno afirmiše eko-nomsku nauku kroz naučnoistraživački rad, savetodavne usluge, obrazova-nje, razvoj preduzetništva i izdavaštvo. O dometima Ekonomskog instituta kao akreditovane naučnoistraživačke institucije svedoče stotine naučnoistraživačkih projekata i saradnika. Insti-tut je stvorio 250 istraživača, 44 magistra i 150 doktora nauka, koji daju do-prinos unapređenju privrede, javne uprave i međunarodne ekonomije.Ekonomski institut pruža profesionalne savetodavne usluge domaćim i stranim kompanijama, finansijskim institucijama, državnoj upravi i lokal-noj samoupravi. Klijentima nudi pouzdana rešenja, sa iskustvom u istraži-vačkim projektima, makroekonomskim i sektorskim studijama, projektima strateškog i poslovnog planiranja, finansijskom savetovanju, proceni vred-nosti, vrednovanju investicija i privrednih društava, imovinsko pravnom i poreskom savetovanju, prodaji, spajanju i preuzimanju privrednih društava, menadžment konsaltingu i poslovnim komunikacijama. Izdavač je „Industrije”, vodećeg časopisa međunarodnog značaja prema li-sti Ministarstva za nauku i tehnološki razvoj Republike Srbije i „Makroeko-nomskih analiza i trendova” (MAT™), najcenjenijeg i najuticajnijeg domaćeg stručnog mesečnog časopisa iz oblasti makroekonomskih istraživanja, koji izlazi na srpskom i engleskom.Od 2011. godine, u sastavu Ekonomskog instituta su i specijalizovani pro-grami kompanije „Komon Sens“ – Mokrogorska škola menadžmenta i „Budi svoj čovek“. Mokrogorska škola menadžmenta je program za profesionalno usavršava-nje menadžera po svetskim standardima, prilagođen lokalnim prilikama i savremenim potrebama kompanija.„Budi svoj čovek“ je program za razvoj sektora malih i srednjih preduze-ća – edukativni i savetodavni centar za buduće preduzetnike i preduzetni-ke početnike.

16

Uvod

Brojna istraživanja javnog mnjenja pokazuju da je nezaposlenost problem našeg društva koji već duže najviše zabrinjava građane. Mladi ljudi su zabri-nuti jer znaju da se, bez obzira na kvalifikacije, teško dolazi do radnog me-sta; oni koji su zaposleni često strepe od gubitka posla, bilo zato što velika preduzeća smanjuju troškove, bilo zato što propadaju. Zaposleni se žale na male plate od kojih teško žive. Većina građana svesna je problema s kojima se suočava privreda Srbije i prilično je pesimistična kada je reč o očekivanji-ma da će ti problemi biti skorije rešeni. Poverenje da će država uspeti da pokrene privredu i omogućiti građanima zaposlenje, od koga će moći da zarade za pristojan, normalan život, veoma je nisko. Ipak, većina građana se oslanja na to da je država dužna da nađe način da obnovi privredu i obezbedi im radna mesta. Suprotnost je očigled-na: iako ne verujemo da će se privreda u brzo toliko obnoviti da bi se obezbe-dili novi poslovi i viši standard života, ipak čekamo, ne preduzimajući ništa, da se to dogodi. Iako ne verujemo da je država u stanju da otvori dovolj-no novih radnih mesta, ipak čekamo da nam ona reši problem zaposlenja. Stara vremena se sigurno neće vratiti. U očekivanju boljih, građani sve češće problem vide i u „mentalitetu našeg naroda”. O tome da li je u pitanju men-talitet ili nešto drugo – bila bi duga rasprava. Ali sasvim je sigurno da se, bez obzira na mentalitet, mnoga ponašanja uče, pa tako i menjaju sa prome-nom okolnosti. Sadašnje okolnosti traže više inicijative, više angažmana za sopstvenu sudbinu, bar kada je posao u pitanju. Glavnu prednost pokreta-nja sopstvenog biznisa u pomenutom istraživanju većina građana definisala je upravo rečima: „Sam donosiš odluke – sam svoj gazda”.Knjiga POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK namenjena je vama koji ste odlučili da taj deo sopstvenog života uzmete u svoje ruke i budete sopstveni gazda, ali i svima onima koji su oduvek bili od inicijative i kojima je jedino ne-dostajao odgovor na pitanje: „Kako početi biznis?” ili „Kako voditi biznis?”.

UVOD

17

Šta predstavlja BUDI SVOJ ČOVEK?Vodič BUDI SVOJ ČOVEK predstavlja deo paketa usluga BUDI SVOJ ČOVEK koji je osmislila kompanija za razvoj poslovnih projekata KOMON SENS. BUDI SVOJ ČOVEK predstavlja praktičan savetodavni servis namenjen oso-bama koje žele da počnu sopstveni biznis, kao i malim preduzećima koja žele da unaprede poslovanje. Budi svoj čovek nudi najjednostavniji i najsi-gurniji put ka preduzetništvu. Naš glavni cilj jeste promovisanje preduzet-ničke inicijative u Srbiji.

Šta sve nudi paket POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK?Počni svoj biznis – BUDI SVOJ ČOVEK predstavlja kompletan paket za budu-će preduzetnike. U paketu možete naći priručnik, savetodavne kartice i CD sa korisnom dokumentacijom neophodnom svakom budućem preduzetniku.

PRIRUČNIKSadrži sve neophodne korake koje morate proći, informacije, procedure, tehnike i alate potrebne za pokretanje budućeg biznisa. U uvodnom poglavlju saznaćete šta predstavlja BUDI SVOJ ČOVEK.Prvo poglavlje je zapravo prvi korak i pomoći će vam da razbijete sve pre-drasude o preduzetnicima. Čitajući, doći ćete do zaključka šta je to što vas motiviše i šta su vaše glavne pokretačke snage. Naći ćete svoje skrivene kvalitete i oslobodićete se strahova koji su vas ranije sprečavali da uzmete sudbinu u svoje ruke i krenete putem preduzetništva. Ako i niste bili sigurni da ste krenuli pravim putem, ovo poglavlje će vam u tome pomoći.Drugo poglavlje predstavlja drugi korak na vašem putu ka preduzetništvu. Ovde ćete naći sve što vam je potrebno da dođete do svoje poslovne ideje i da je, ako je već imate, razradite i procenite da li ona ima potencijal i ko-liko vredi.Treće poglavlje je treći korak. Ovde ćete naučiti kako da od svoje ideje na-pravite poslovni plan koji će vam pomoći da bolje razumete svoju ideju i svoj budući biznis. Vaš biznis plan predstavlja osnovu od koje ćete krenuti u

18

otvaranje svoje radnje ili firme, odnosno osnovu iz koje ćete krenuti u reali-zaciju svoje poslovne ideje.Četvrto poglavlje predstavlja vaš najvažniji korak. To je trenutak kada kre-ćete u realizaciju svoje ideje. Ideju ste proverili i napisali ste biznis plan koji je potvrdio potencijal vaše ideje. U ovom poglavlju se nalaze saveti i uput-stva koja će vam pomoći u izboru da li da budete preduzetnik sa radnjom ili da otvorite firmu, kao i šta sve treba da znate o poreskoj politici. Videćete kako da dođete do finansijskih sredstava, kako da pronađete i zaposlite pra-ve ljude, kako da organizujete svoj posao. Takođe, biće vam objašnjeno šta sve morate znati i na šta sve morate obratiti pažnju tokom prvih meseci, a zatim i tokom narednog perioda, rasta vašeg biznisa.U petom poglavlju, kao petom koraku, upoznajemo vas s osnovnim greška-ma i zamkama u koje možete da upadnete na početku svog poslovanja i ra-zvoja. Videćete šta može da se dogodi ako izgubite samopouzdanje, šta će se dogoditi ako ste nestrpljivi, a šta ako previše oklevate. Pročitaćete u ka-kve zamke može da vas dovede novac ili zaboravnost i samozavaravanje.Šesto poglavlje sadrži istinite primere vaših kolega preduzetnika koji su se već odvažili da krenu tim putem i koji su svoju poslovnu ideju već realizova-li. Kroz njihove priče videćete kako su oni počeli, gde se sada nalaze i kako su do toga došli. Videćete njihove pobede, ali ćete takođe pročitati i gde su pogrešili i koliko su te greške morali da plate. Ovo poglavlje je veoma važno za vas, jer se na tuđim uspešnim primerima, kao i na tuđim greškama, naj-bolje uči. To najmanje košta!

CDInteraktivni CD, predstavlja sastavni deo knjige. Dok budete prolazili kroz korake razvoja svoje poslovne ideje, stalno ćemo vas upućivati na materi-jal koji se nalazi na CD-u:

• Šta je BUDI SVOJ ČOVEK i šta vam sve nudi• Motivacija i izbor vašeg budućeg posla• Razrada ideje i pravljenje biznis plana (sa standardnim upitnicima i for-

mularima za lakše razumevanje i pisanje)• Registracija radnje i privrednog društva (kompletna procedura sa svim

fazama, institucijama, formularima)• Poreske obaveze

UVOD

19

• Korisne informacije (kontakti institucija važnih za svakodnevno poslovanju)

• Dnevno poslovanje (zakoni, ugovori, zahtevi, rešenja, prijave, odluke, nalozi, molbe)

• Ček-lista sa svim neophodnim koracima koje morate proći da biste po-krenuli svoj biznis

Da bi smo vas redovno obaveštavali o izmenama u procedurama koje su ne-ophodne za pokretanje sopstvenog biznisa, molimo vas da nam putem mejla (office@budisvojcovek.com), na telefon 011/3623628 dostavite svoje podat-ke za kontakt ili se registrujete na našem sajtu www.budisvojcovek.com.

SAVETODAVNE KARTICESavetodavne kartice predstavljaju vaš podsetnik. Na njima se nalaze najvaž-niji delovi svakog koraka na vašem putu ka uspešnom preduzetniku. Karti-ce će vam dati neophodnu sigurnost, da nešto ne zaboravite ili ne pogrešite, dok razvijate svoju ideju i razrađujete svoj biznis. U zavisnosti od toga koji korak knjige obrađuju, razlikuju se i njihove boje. Tako ćete uvek lako prona-ći najvažnije detalje za svaki korak, čak i ako vam sam priručnik nije pri ruci.

Šta vam još pruža BUDI SVOJ ČOVEK?

Centar za edukaciju – školovanje kroz obuke za razvoj poslovnih i preduzetničkih veštinaCentar za edukaciju namenjen je sadašnjim i budućim preduzetnicima i vla-snicima malih biznisa koji poslovnu edukaciju vide kao način razvijanja pre-duzetničkih i „soft skills” veština u cilju unapređenja i razvoja poslovanja. Seminari su podeljeni u pet tematskih celina koje prate pet faza u počinjanju biznisa. Grupe su od šest do deset polaznika, da bi se uspostavila konstruk-tivna interakcija među učesnicima i da bi svaki pojedinac dobio priliku da to-kom obuke praktično radi na razvoju svoje poslovne ideje i budućeg biznisa.

20

Ciljevi obuke:• Motivisati polaznike za pokretanje biznisa i razviti veru u sopstvene

sposobnosti kroz• spoznaju sopstvenih kvaliteta• smanjenje averzije prema riziku• ilustraciju uspešnih primera preduzetništva u Srbiji

• Pružiti kompletnu preduzetničku edukaciju, sa naglaskom na razvijanju poslovnih ideja

• kreiranje/prepoznavanje poslovne ideje• razvoj ideje u/kroz inicijalni biznis plan

• Upoznati polaznike sa praktičnim iskustvima i pravilima prilikom započi-njanja i vođenja biznisa u inicijalnoj fazi (prve tri godine).

• Ukazati na najčešće zamke i greške u vođenju malog biznisa, načine nji-hovog izbegavanja

• Pružiti praktične savete u vezi s administrativnim poslovima (računo-vodstvo, porezi, pravni aspekti)

Poslovno planiranjeBUDI SVOJ ČOVEK svojim klijentima nudi uslugu izrade poslovnih planova. Ova usluga će vam pomoći u realizaciji svoje poslovne ideje. Vaša ideja će biti razra-đena u biznis planu i ocenjena. Gotov biznis plan dobićete u roku od pet dana posle popunjavanja upitnika, gde ćete detaljno opisati svoj poslovni projekat.

Biznis kol-centar za klijente preduzetnikeUsluga Korisničkog servisa za podršku klijentima razvijena je u cilju praćenja razvoja preduzetnika i njihovih biznisa. Na raspolaganju će vam biti telefon-ska linija za informacije, konsultacije i saveti u vezi s vašim poslovnim podu-hvatom. Imaćete na raspolaganju svog ličnog konsultanta koji će vas pratiti na putu ka uspešnom preduzetniku. Ovu uslugu vam nudimo za fiksnu meseč-nu nadoknadu koja vam omogućava postavljanje neograničenog broja pitanja.

UVOD

21

Veb-portal BUDI SVOJ ČOVEKPortal BUDI SVOJ ČOVEK vam daje mogućnost pristupa našoj bazi poda-taka. Portal je postavljen na Internetu. Možete ga koristiti u bilo koje doba dana, nezavisno od naših konsultanata. Na portalu ćete naći sve informaci-je neophodne za početak svog poslovanja, kao i informacije koje su vam po-trebne u svakodnevnom poslovanju. Biće vam na raspolaganju:

• Kako da otvorite i registrujete radnju ili preduzeće (kako, gde, procedu-re, formulari)

• Poreska problematika i računovodstveni saveti• Izvori finansiranja (šta nude banke i ostale finansijske institucije)• Primeri standardnih ugovora neophodnih za dnevno poslovanje• Primeri zahteva, rešenja, prijava, odluka, naloga, molbi...• Zbirka zakona• Pitanja iz svih oblasti poslovanja s odgovorima• Mogućnost postavljanja pitanja koja još nisu obrađena na portalu

Ovu uslugu vam nudimo takođe za fiksnu mesečnu nadoknadu koja vam omo-gućava neograničenu posetu i korišćenje, kao i neograničeno preuzimanje ma-terijala sa portala, čime istovremeno ažurirate materijale sadržane na CD-u. Opis svih proizvoda i usluga koje vam nudi BUDI SVOJ ČOVEK možete naći na CD-u, folder BUDI SVOJ ČOVEK.

24

KORAK 1 Da li ja to mogu?

1. Dobar početak pravog putaAko vam je ova knjiga pred očima već toliko dugo da ste pogledom stigli do ovog mesta, vreme je da se upoznamo: mi smo vaši pratioci na jednom delu puta koji vas odavde vodi dalje u razmišljanje o mogućnostima da počnete svoj posao. Ako su vaše ideje tek u začetku, pridružićemo se vašim nastoja-njima da ih unapredite. Ako ste na pragu odluke ili ste je već doneli, prilika je da je potvrdite i učvrstite.Mnogo je pitanja koja prate ovakvo razmišljanje. Da li je pravi trenutak? Da li sam ja prava osoba? Kakvi su stvarni izgledi da uspem? Da li vredi rizikovati? Mnogo je pitanja, ali je i mnogo iskustava i znanja stečeno otkad ljudi pre-duzimaju isto ono o čemu i vi sada razmišljate. Iako izgleda da sa svih stra-na, pa i iz privrede, svakog dana stižu samo loše vesti, stižu i podrška i ohra-brenje za početak privatnog posla, a sa njima i informacije i podaci, dostupni izvori finansiranja, raznorodne vrste pomoći i podrške (ne govori li tome u prilog i materijal koji upravo čitate?). Mnoge su priče ispričane o velikim obrtima, čudesno uspelim i čudesno pro-palim poslovima. To je i razumljivo, jer je epicentar svake misli o počinjanju vlastitog posla želja da se u njemu uspe, ali isto tako i strah od neuspeha. Težnja za uspehom je prirodni sastojak svakog ljudskog preduzeća. Strah od neuspeha je, sa svoje strane, isto toliko prirodan. Međutim, kod mno-gih od nas on je toliko jak da je u stanju da potamni i priguši i najbolju po-slovnu ideju i oduzme energiju i samoj pomisli da se nešto preduzme, poku-ša i zaista promeni.

KORA

K 1

25

Nećemo, naravno, tvrditi da je svaki strah od neuspeha samo iracionalna smetnja na putu ka uspehu. Ali hoćemo da u svakom takvom strahu ima i mnogo toga što je iracionalno. Možda će vas začuditi, a možda i neće, što je spoj ovako jakih i različitih osećanja, želje za uspehom i straha od neuspeha, neke od pomenutih pri-ča u toku prenošenja, prepričavanja i dopričavanja pretvorio u prave mito-ve o uspehu i neuspehu.

Mit: Uspešan preduzetnik se rađa, samo rođeni preduzetnik može da se nada uspehu. Činjenice su, međutim, sasvim drugačije: uspešno preduzetništvo se uči. Štaviše, počinjanje i razvijanje vlastitog posla upravo je pro-ces stalnog učenja, a najbolje je ono učenje u kojem se i vlastita i tuđa iskustva, uključujući i greške, s pažnjom uzimaju u obzir i raz-matraju. Kakve god da su nečije početne pozicije – tokom bavljenja poslom i u procesu njegovog razvoja i napredovanja i te pozicije pro-laze kroz promene. Napredovanje posla je nezaobilazan, otvoren i ši-rok put i za naše lično napredovanje.

Najbolji početak za uspešno preduzetništvo stoga je – otvoren, iskren i oz-biljan pogled u sebe. Upravo se tu nalaze mnogi ključevi uspeha i putokazi ka uspešnom preduzetništvu.

Prvi korak je već načinjen, idemo dalje!

26

2. Šta je to što me pokreće? Pogled u sopstvene motiveRazmišljanje o počinjanju vlastitog posla, a posebno odluka da se čovek u tome i okuša, svakako predstavlja značajan momenat u životu. Ovakvo razmišljanje neizbežno menja ono što je uobičajeno u svakodnevi-ci, unoseći u nju neke nove dimenzije, nove sadržaje, nove orijentacije. Čak i ako ovakva razmišljanja ne izrastu u odluku da nešto značajno zaista iz-menite, na primer da počnete sa vlastitim poslom, vaš svakodnevni život i rad neće više nikad biti isti. Sve što se oko vas događa, posebno kad je reč o onome čime se profesionalno bavite, hteli ne hteli, procenjivaćete u odno-su na to da li bi vama lično, vašoj porodici, vašim saradnicima, bilo bolje ili ne bi, da li bi vaše perspektive više ili manje obećavale da je odluka koju ste doneli bila drugačija.Ako, pak, usledi odluka o ovakvoj promeni, posledice za vaš dotadašnji na-čin života biće više nego očigledne. Mnogo šta će neminovno biti promenje-no i prilagođeno novim radnim ritmovima, novim i drugačijim obavezama, novim izazovima. Zašto se ljudi opredeljuju za takvu promenu? Zašto vi o tome razmišljate? Šta vas je na to navelo?

Pogledajte listu koja sledi. Nemojte se upuštati u duboko razmišljanje, već prema prvom instinktu zaokružite one stavke za koje vam se učini da se od-nose baš na vas, da pogađaju upravo ono što biste i sami rekli o sebi:

• želim da budem svoj gazda• imam ideju za koju mislim da je vredna truda• potrebno mi je da nešto značajno promenim u svom životu• želim da zaradim novac• hoću da spojim lepo i korisno i da svoj hobi pretvorim u svoje

zanimanje• potrebno mi je da u većoj meri iskoristim svoja znanja, sposobno-

sti i talente• želim da radim kreativniji posao

Možda vam je sinula ideja koju na ovoj listi niste našli. Ako je tako, ubeleži-te je ukratko na praznoj liniji:

________________________________________________________

KORA

K 1

27

Ako ste zaokružili više stavki, posebno obeležite onu za koju ste se najpre opredelili. Zabeležite tu stavku na donjoj liniji:

________________________________________________________

Smatraćemo da se upravo u njoj nalazi vaš glavni motivator, glavni pokre-tač ne samo vašeg razmišljanja o počinjanju svog posla, nego i većine vaših aktivnosti u tom poslu. Sada ćemo nakratko zajedno razmotriti izbore koje ste napravili. Imaćemo pri tome na umu i neka druga pitanja koja se takođe prirodno nameću: Da li su neki motivi bolji od drugih? Da li neki garantuju uspeh u vođenju posla? Da li neki drugi mogu da nas odvedu na pogrešnu stranu? Da li isti motiva-tor u nekim situacijama i u nekim poslovima može da nam koristi, a u dru-gima da šteti?Najpre treba reći da nijedan od motivatora koje ste izabrali, kao sebi svoj-stvene, nije ni bolji ni gori od drugih. Ujedno, nijedan od njih sam po sebi ne može da vam obezbedi uspeh u poslu u koji ćete možda ući. Uspeh je re-zultat dejstva mnogih faktora od kojih je neke, bar u izvesnoj meri, mogu-će predvideti, dok se drugi tome opiru. Kako god bilo, vaš motivator će igra-ti značajnu ulogu u svemu što ćete preduzimati u svom novom poslu. Hajde da vidimo kako.

28

Želim da budem svoj gazdaAko je vaš izbor motivator pod brojem jedan, pridružili ste se velikom bro-ju onih koji se upravo iz tog razloga opredeljuju da počnu svoj posao. Mnogi stručnjaci smatraju da bez ovog motivatora nema ni preduzetništva, ili, dru-gim rečima, da je baš on jedan od znakova da u vama čuči preduzetnik. Situ-acija u kojoj ste sam svoj gazda višestruko je inspirativna i podsticajna. Za mnoge od nas ona predstavlja trajni san i ideju sreće. Ne polagati računa ni-kome, pogotovo onima za koje ponekad osećamo da znaju i mogu manje od nas, imati priliku da ostvarimo neke svoje zamisli i ideje upravo onakve ka-kve su, sve to deluje poput prave motivacione injekcije.S druge strane, ne biste smeli da dozvolite da se stvarno dogodi ono što se s ovim motivatorom relativno lako i često događa, a to je da se suviše osa-mite ili da na sebe gledate kao na „usamljenog jahača”. Jedno od pravila u uspešnom preduzetništvu jeste da, ma koliko oslonjen na sopstvene snage, niko nije uspeo sam. Baš naprotiv, najuspešniji su oni preduzetnici koji su ra-zvili pouzdanu mrežu oslonaca i koji su spremni da iskoriste podršku koju im ona pruža. I to – što više, to bolje. I najuspešniji među njima, od prvog do po-slednjeg, činili su greške, prihvatali pomoć i učili onako kako su napredova-li, ili da kažemo to još tačnije: napredovali onako kako su učili.

Imam ideju za koju mislim da je vredna trudaMnoge od nas pokreće želja da utvrdimo koliko su ostvarive ili isplative ide-je o kojima često razmišljamo, da vidimo mogu li se ideje koje nama „ne daju mira” zaista i ostvariti. Ako ste se opredelili za stavku dva, nalazite se i među mnogima koji shvataju da zbog posla koji obavljaju propuštaju da rea-lizuju neke od potencijalno sjajnih ideja i da one polako blede i padaju u za-borav. Ponekad za to krivimo okolnosti, ponekad čak i druge osobe – bilo one koje su nam bliske, bilo one koje to nisu. Posebnost ovog motivatora je što doprinosi da izađemo iz položaja u kome nam se život dešava, prestaje-mo da se prema njemu odnosimo kao prema nečemu neminovnom, preduzi-mamo inicijativu i preuzimamo odgovornost. Veoma moćan pokretač!Ne zaboravite i ne propustite, međutim, da se osvrnete oko sebe i obrati-te pažnju i na ideje drugih, jer ćete u njima možda prepoznati i poneku svo-ju. Takođe, motrite na one pokazatelje koji mogu da vam pomognu da uočite kolike su stvarne mogućnosti da ih plasirate i ostvarite na realnom tržištu.

KORA

K 1

29

Upamtite, tragajte za novim idejama, pre svega u sebi ali i oko sebe, gradite ih u početku što jednostavnije, krenite manjim koracima i ne odustajte čak i ako treba da pokušavate iznova i iznova.

Potrebno mi je da nešto značajno promenim u svom životuJedan od glavnih pokretača naših poteza i potrebe za promenama jeste že-lja da unapredimo svoj život u celini ili neki njegov važan aspekt. Oni koji su se opredelili za stavku tri spadaju među ljude kojima je ovo glavni motiva-tor. To je posebno značajan pokretač i motivator u ovim našim uslovima, u kojima tokom niza godina, nažalost, nismo iskusili kako se izgledi za bolji i valjan život uvećavaju, nego kako propadaju, smanjuju se i nestaju. Mno-gima od nas je dojadilo da čekamo da se „nešto” desi i da neko drugi povu-če pravi potez. Nužni pratilac ovog motivatora, a često i njegov integralni deo, jeste ili osećanje nezadovoljstva ili doživljaj nedostatka. Čak i kod onih za koje bismo, spolja gledano, rekli da su postigli sve što se moglo i najvi-še što se moglo!Iako su ljudi kojima je ovo glavni motivator veoma dobri kandidati za uspeš-no vođenje odabranog posla, treba da obrate pažnju na ravnotežu između celine i delova. Ponekad je teško ili nemoguće tako pozitivnu promenu na-praviti brzo, naprečac, preko noći, iako bismo često baš to najviše želeli. Po-nekad je, opet, teško ili nemoguće unaprediti baš sve aspekte života i sredi-ti u njemu baš sve čime nismo zadovoljni. U nekim drugim prilikama može se dogoditi da se toliko bavimo jednim aspektom pa da izgubimo iz vida druge aspekte ili celinu. Jedno, drugo i treće može da rezultira time da doživimo razočaranje ili, naprotiv, da postanemo zadovoljni pre nego što smo posti-gli sve što smo mogli, ili da trošimo trud, vreme, energiju ili novac na nešto što je možda u redu samo po sebi, ali ukupnom kvalitetu života ne doprino-si onako kako smo prvobitno želeli.

Želim da zaradim novacMotivator sadržan u stavci četiri je toliko raširen da rašireniji ne može biti, a reklo bi se i nama ljudima toliko prirodan da prirodniji ne može biti. Osim toga, on je i veoma jasan i nisu mu potrebna posebna tumačenja. Vama ko-jima je novac glavni motivator relativno je lako da definišete svoje ciljeve i relativno lako da prosudite i procenite koliko ste ih ostvarili.

30

Ako je ovaj motivator vaš izbor, trebalo bi da obratite pažnju na to da vas jednostavnost i lakoća u njegovoj primeni ne udalje od ljudi s kojima bi tre-balo da sarađujete, bilo tako što ih nećete u dovoljnoj meri inspirisati da vam se pridruže, bilo tako što i vama samima može ponestati motivacije i inspiracije. Oni koji uspeju da savladaju zamke ovog motivatora – često vode veoma uspešne poslove.

Hoću da spojim lepo i korisno i da svoj hobi pretvorim u svoje zanimanjeMotivator u stavci pet je takođe jedan od čestih pokretača razmišljanja o počinjanju vlastitog posla i u velikoj meri može doprineti njegovom uspeš-nom vođenju. Mnogi od nas su, zahvaljujući svojim interesovanjima, stekli znanja i veštine koji daleko premašuju neke prosečne vrednosti. U stica-nje tih znanja i veština uloženo je mnogo truda, vremena i ljubavi, katkad i novca, a da sve to nikad nije dobilo drugu valorizaciju osim zadovoljstva koje sami imamo onda kada ih stičemo ili praktikujemo. U nekim periodi-ma u životu pomislimo kako ta vrsta valorizacije možda više nije dovolj-na. S druge strane, iako možda nema mnogo smisla da sa toliko posveće-nosti radimo ono od čega ne živimo, rad u onome od čega živimo ispunjava nas tako malim ili nikakvim osećanjem zadovoljstva i donosi tako beznačaj-nu satisfakciju.Kod ovog motivatora, kao uostalom i kod drugih, takođe treba voditi ra-čuna o stvarnim potrebama tržišta, jer se može desiti da lako izgubimo iz vida da ono što nama donosi veliko uživanje i predstavlja smislen i potreban proizvod ne mora obavezno imati isti takav status u potrebama i afiniteti-ma drugih. Takođe, pravila koja regulišu ponašanje i odlučivanje uključena u aktivno bavljenje hobijem, čak i kad je on veoma složen i zahtevan, ne mo-raju obavezno biti dovoljna i kada je glavni regulator ono što se dešava na tržištu. Najzad, hobi i zanimanje upravo se i razlikuju po tome što je glavna mera za prvo naš lični doživljaj zadovoljstva, dok ovo drugo, zanimanje, naj-češće podrazumeva i mnoge druge poslove i aktivnosti, od kojih su mnoge pre neophodne i neizbežne nego prijatne.

KORA

K 1

31

Potrebno mi je da u većoj meri iskoristim svoja znanja, sposobnosti i talenteMotivator sadržan u stavci šest je najčešći izbor onih koji su u poslu kojim se bave već ostvarili sve što misle da je bilo moguće i osećaju da bi osta-janje u njemu bilo neka vrsta stagnacije. I verovatno su u pravu. Nije toliko važno da li je ovakva ocena i tačna, mada najčešće jeste, već je važan upra-vo taj doživljaj. Nepristajanje na stagnaciju svakako je jedan od najmoćni-jih motivatora. Ljudi koji u sebi osete to nepristajanje nisu od onih koji str-pljivo izdržavaju u neinspirativnoj svakodnevici, takvoj kakva je, i rutini koja je obeležava samo zato jer su naučeni da bi se već sutra stvari mogle tako pogoršati da ta rutina i svakodnevica deluju kao blagodat. Naprotiv, njiho-vo najčešće osećanje jeste takvo da i oni svetu imaju i mogu da daju mnogo više i da stoga imaju pravo da više očekuju i zauzvrat.Kod ljudi kod kojih dominira ovaj motivator problem može da predstavlja to što nam u takvim okolnostima sama promena donosi osećanje da smo učinili pravi izbor. Pri tome, možda nismo obratili dovoljno pažnje na sam sadržaj izbora koji smo načinili, pa možda propustimo da na vreme nešto u tom sadržaju korigujemo. Važno je istaći da nisu svi naši talenti, ma koliko da stvarno postoje, jednako do-bra osnova da na njima zasnujemo ideju o novom poslu. Neki talenti jednostav-no postoje, uostalom, sasvim sigurno svako od nas ima bar poneki, ali nemaju svi oni istu motivišuću snagu. Ovakve talente prepoznajemo kao svoje sposobnosti da neke poslove obavljamo efikasno i s lakoćom, ali ne i sa naročitim uživanjem. Ne nastojimo da sami sebi stvorimo situacije u kojima ćemo ih praktikovati. Oni su jednostavno tu, ali naše ambicije su na drugoj strani. Takve nepouzdane oslonce treba izbegavati kad se donosi odluka o vrsti i sadržaju posla.

Želim da radim kreativniji posaoMožda motivator sadržan u stavci sedam ne izgleda dovoljno određen, ali on je snažan pokretač onih koji se za njega opredeljuju. Monotonija i ogra-ničenja u poslu i na radnom mestu ovim ljudima zaista teško padaju, i sama mogućnost da iz nje izađu za njih predstavlja nešto veoma podsticajno. U stvari, veoma ubedljivi nosioci ovog motivatora ne bi se mnogo ni iznena-dili ni zbunili čak i da za njima ide glas: „Evo osobe koja je promenila svet!”Baš tu leži i razlog za oprez: ponesenost opštim oduševljenjem koje ova-kvi preduzetnici često izazivaju može zamagliti potrebu da se u poslu nešto

32

promeni i uskladi sa promenama koje su nastupile u sredini i doprineti da se propusti pravi i povoljan trenutak. Za one među vama koji uspeju čućemo u medijima i komorama koje znaju ko je uspešan!Ako ste se opredelili za stavku osam, pozivamo vas da još jednom proveri-te da li je njen sadržaj moguće svesti na ono što je rečeno u nekoj od stavki od jedan do sedam. Ukoliko ste sasvim sigurni da nije, čestitamo vam, jer je vrlo verovatno da ste upravo definisali novu pogonsku snagu i izvor motiva-cije za počinjanje posla. Ima izgleda da se on nađe u nekim budućim izdanji-ma ovog ili nekih drugih sličnih paketa.

Ostalo je još da razmotrimo preostalu vrlo verovatnu mogućnost. Neki od vas su možda imali potrebu da zaokruže više od jedne ponuđene stavke. Prethodno smo vas zamolili da ipak odaberete onu za koju ste se prvo opre-delili. Sada je prilika da joj pridružite i ostale, tako što ćete ih dopisati na donjoj liniji:

________________________________________________________

Pogledajte sada i ovu novu listu. Na njoj ćete naći ono iz čega ćete crpsti motivaciju čak i u slučaju da, iz raznih razloga, vaš glavni motivator privre-meno oslabi ili presahne. Takođe, sada ste i sami u stanju da procenite dobi-ti koje vam vaši motivatori obezbeđuju, kao i mere opreza koje bi trebalo da imate na umu za svakog od njih.

Šta smo zapravo videli?Iako vam se moglo učiniti da je gornja lista previše pojednostavljena, na-damo se da ste osetili koliko već i sam napor da je sastavite ili da se u njoj opredelite pomaže da se kristalizuje ono što vi zaista želite da dobijete od posla o čijem počinjanju razmišljate.Jasno vam je da proces kroz koji ste prošli ne predstavlja psihološki test u pravom smislu reči. On je pre jedan relativno jednostavan način da priđete sebi i baš tu nađete neke od najvažnijih odgovora na pitanja koja sebi po-stavljate u ovom ili u nekom narednom trenutku. Takođe, to je proces kome se uvek možete vraćati, bez obzira na to kako se završilo vaše razmišlja-nje o počinjanju vlastitog posla, a ako je pozitivna odluka doneta i aktivi-rana, naročito.

KORA

K 1

33

Preporučujemo vam da još jednom pređete preko opisa koji smo vam za sva-ku stavku ponudili. Ako mislite da bi nešto trebalo dodati onoj koja se odno-si na vaš glavni pokretač, slobodno je dopunite. Učinite isto i sa svojim dopunskim motivatorima, ako način na koji doživlja-vate njegov sadržaj prevazilazi okvire ponuđenog opisa. Sačuvajte ovaj materijal. U nekom trenutku u budućnosti može vam biti ko-risno da se na njega vratite i procenite koliko i u kom pravcu su se za vas stvari promenile. To bi mogla biti veoma korisna evaluacija većine onoga što ste u međuvremenu preduzeli i postigli. Ili niste. Takođe, možda ćete u budućnosti biti u prilici ili imati potrebu da iznova pristupate razmišlja-nju o svom glavnom pokretaču ili da dopunjavate sadržaj koji ga definiše. I to će biti svojevrstan pokazatelj da ste korisno oruđe, koje vam je ovde po-nuđeno, uspešno integrisali u svoja razmišljanja o počinjanju i vođenju vla-stitog posla. I motivatori su bili povod da se ispredaju mitovi. Da sadržaj bar nekih od njih ne bi uticao na vaše rasuđivanje u važnoj odluci o kojoj razmišljate, evo da ih pomenemo.

Mit: Važno je da nas pokreće „dobar” motivator. Sve ostalo dola-zi samo po sebi. Činjenica: Daleko od toga! Među navedenim, nema „loših” motiva-tora. Ali, svaki od njih ima i neku svoju manje povoljnu stranu. Uze-ti svi zajedno ili svaki od motivatora ponaosob, svejedno, najbolji su kad ih prati sposobnost da se bude fleksibilan (što nijedan od mo-tivatora ne sadrži sam po sebi), spremnost na prilagođavanje pro-menama na tržištu i tehnološkom razvoju (kako smo videli, neke mo-tivatore baš nije lako „vaspitati” u ovom duhu) i, najzad, poverenje u sebe (bez obzira na to koji ga motivator pokreće). Oni među vama koji imaju jedno, drugo i treće, udruženo sa vašim ličnim motivato-rom, već su na pola puta do uspeha!

Za kraj ovog dela rezervisali smo još reč-dve, i to posebne. Preuzeli smo ih od stručnjaka koji odavno i pažljivo prate kako ljudi razmišljaju o počinjanju vlastitog posla i kako donose takvu odluku. Na kraju svega, kažu oni, osta-je da je to možda prilika da se ostvari nešto što je čovek zapravo oduvek že-lelo, i stoga prilika koja nas može učiniti zaista srećnim. Kakav motivator!

34

3. Koje su moje jače strane, a šta mogu raditi još bolje – pogled u sopstvene snage i još ponešto„Gledanje” u sebe je suviše važno i potrebno kada razmišljamo o počinjanju vlastitog posla da bi se ovde okončalo. Naprotiv, tek smo se zagrejali, oba-vili neke važne i potrebne poslove, došli do nekih korisnih uvida, i sada je trenutak da krenemo dalje. Uzeti svi zajedno, motivatori su nam pokazali da je vreme da se nešto pro-meni, da se krene u akciju. U svakom od njih, za svakoga od nas, nalazi se onaj ključni razlog da se to učini. Identifikovali smo i spojili jedno i drugo onako kako u ovom trenutku vidimo prilike u kojima živimo, svoje potrebe i same sebe. Dobili smo, dakle, neke odgovore na pitanja „šta i zašto”. Pita-nja ima još. Odgovori na njih nipošto nisu manje važni, pa stoga i posla ima još. Krenimo, dakle, na posao!Pročitajte sledeće tvrdnje i, bez predugog razmišljanja, pored onih za koje mislite da se odnose na vas zaokružite DA, a pored onih koje vas ne opisuju na odgovarajući način zaokružite NE:

1)

1. Mislim da sam u stanju da privedem kraju posao koji prihvatam

DA NE

2. Ne žalim truda da ostvarim svoje ciljeve DA NE

3. Želim da poboljšavam stvari i da napredujem u životu DA NE

4. U stanju sam da se ponašam disciplinovano kada je to potrebno

DA NE

5. Za mene ne predstavlja problem da radim i teže poslove DA NE

6. Smatram da ljudi treba ozbiljno da se posvete svom poslu

DA NE

7. Imam želju da poboljšavam stvari u svom životu DA NE

KORA

K 1

35

8. Važno mi je da ono što radim radim najbolje što mogu DA NE

9. Nemam mnogo razumevanja za ljude koji postižu ma-nje nego što mogu, koji su zadovoljni malim

DA NE

2)

1. U nekim prilikama je dobro stupiti u akciju čak i ako nema čvrstih garancija za uspeh

DA NE

2. Mislim da ljudi koji nisu spremni da nešto rizikuju ne mogu da očekuju ni naročitu dobit

DA NE

3. Ako procenim da ispravno postupam, preuzimam odgovornost

DA NE

4. Upuštam se ponekad i u one poslove u kojima nemam puno iskustva

DA NE

5. Mislim da se može učiti i na tuđim i na vlastitim greškama DA NE

6. Ne smeta mi što je neka ideja potpuno nova i neprove-rena ako procenjujem da je valjana

DA NE

3)

1. Kada mi izgleda da se situacija pogoršava, nastojim da nađem rešenje umesto da odustanem

DA NE

2. Kada nešto odlučim, nastojim da to i sprovedem DA NE

3. Kada već odlučim da nešto uradim, u stanju sam da uložim veliki trud da to i ostvarim

DA NE

4. Nastavljam da se trudim čak i kada mi je jasno da na-grada neće stići brzo

DA NE

36

5. Ne izbegavam poslove u koje moram da uložim sate i sate rada

DA NE

6. Nastojim da završim započeti posao čak i kad osetim umor

DA NE

7. Ne odustajem od neke ideje pre nego što učinim sve da je realizujem

DA NE

4)

1. Nije mi neophodno da se drugi slažu sa mojim ciljevima i da ih odobravaju

DA NE

2. Ne plaši me da se u neki poduhvat upustim i kad ne-mam saglasnost i podršku drugih

DA NE

3. Volim kad sam svoj gazda DA NE

4. Iako važni, saglasnost i odobravanje drugih mi nisu presudni

DA NE

5. U nekim prilikama držim se svojih ideja i planova, čak i ako se drugi ne slažu sa njima

DA NE

6. Događa se da se suprotstavim stavovima i idejama većine

DA NE

7. Kad nastupe problemi, uglavnom se oslanjam na sebe i svoje snage

DA NE

8. Ne volim da mi nameću svoja pravila i stalno govore šta i kako da radim

DA NE

9. Najviše bi mi odgovaralo da ne moram nikome da pola-žem račun za ono što radim

DA NE

KORA

K 1

37

5)

1. Učim nove stvari kad god mi se za to pruži prilika DA NE

2. Ne volim one koji na poslu rade samo ono što moraju DA NE

3. Mislim da je bolje potražiti rešenje za neki problem nego čekati da ga nađu drugi

DA NE

4. Ne ustručavam se da ponudim rešenje kada ga dru-gi ne nalaze

DA NE

5. Ne odbijam mogućnost da zauzmem vodeću poziciju tamo gde radim

DA NE

6. Želim da raščistim stvari gde god je to moguće DA NE

6)

1. Godi mi kad utvrdim da nešto radim bolje od drugih DA NE

2. Važno mi je da znam da u svom poslu ne zaostajem za drugima

DA NE

3. Trudim se da učim od onih koji su uspešniji od mene DA NE

4. Nastojim da se pojavljujem na mestima na kojima se može videti ko je koliko uradio

DA NE

5. Osećam zadovoljstvo kad ono što uradim služi kao uzor drugima

DA NE

6. Postojanje konkurencije me inspiriše da radim više i bolje

DA NE

38

7)

1. Moglo bi se reći da sam radoznala osoba, otvorena za novine

DA NE

2. Volim da upoznajem drugačije običaje DA NE

3. Pažljivo slušam one koji iznose nove i zanimljive ideje DA NE

4. Nepredvidive promene mogu da predstavljaju problem, ali ih ja vidim i kao izazov

DA NE

5. Smeta mi da stalno radim jedno te isto DA NE

Šta smo ovim saznali?Pre bilo čega drugog, treba reći da smo opet bili u prilici da saznamo ne-što o sebi.Namera ovog kratkog ispitivanja bila je pre svega da vas podstakne da raz-mislite o nekim svojim osobinama koje bi mogle biti važne za razmišljanje o počinjanju sopstvenog posla. Razmišljanje o ovim osobinama, kada donese-te odluku i krenete sa vlastitim poslom, može vam pokazati šta će biti glav-ni saveznici vaših motivatora, na šta ćete moći da računate, na koje svoje snage ćete moći da se oslonite, koje, kakve i kolike su one. Takođe, treba-lo bi i da steknete koristan uvid u ona svoja svojstva koja u ovom trenutku možda ne predstavljaju vašu komparativnu prednost, ali koja takođe treba imati u vidu kad se donosi jedna ovako važna i dalekosežna odluka. U oba slučaja, međutim, treba da imate na umu da ni naše prednosti ni naša ograničenja nisu kao takva data jednom zauvek, u svakom slučaju, u sva-koj situaciji i povodom svakog pitanja. Isto ono što u nekim prilikama pred-stavlja prednost, u drugima može da znači ograničenje. I ne samo to. Mno-go toga može da se promeni i nabolje i nagore, u zavisnosti, između ostalog, i od toga koliko obraćamo pažnju, koliko smo stvarno spremni da sebe me-njamo, učimo i da napredujemo.

KORA

K 1

39

Prva grupa tvrdnji odnosi se na težnju za postignućem, težnju da se u živo-tu iskoriste svi potencijali i da se uvek ide ka još boljem. Ova težnja karak-teriše ljude koji se ne ustručavaju da se prihvate i teških zadataka. Napro-tiv, ovakvi zadaci i poslovi njih i njihovu ambiciju stavljaju pred pravi izazov. To su, takođe, ljudi koji su spremni da se upuste i u one poslove čiji rezultati neće odmah i neposredno doneti pozitivne efekte, već se to može očekiva-ti tek u bližoj i daljoj budućnosti. Ovi ljudi imaju visoku sposobnost da odlo-že potkrepljenje, pa će između malih nagrada, koje se mogu dobiti odmah, i velikih, na koje mora da se čeka, jer stižu tek kasnije u budućnosti, izabrati ovo drugo. Posvećenost i rad na ostvarivanju udaljenih ciljeva ovim ljudima predstavljaju pravi i valjan izazov, umesto da ih obeshrabri i demotiviše. To su ljudi koji se ne plaše takmičenja i nadmetanja i koji se u svemu što rade rukovode visokim standardima kvaliteta.

Druga grupa tvrdnji odnosi se na smelost ili spremnost da se usudimo na neku akciju i za nju preuzmemo odgovornost. Smelost je veoma važan ele-ment motivacionog procesa i tesno povezana sa poverenjem u sopstvenu efikasnost. U ekstremnijoj varijanti, to su ljudi koji će na pitanje „Umeš li da sviraš klavir?” odgovoriti: „Ne znam, možda i umem, još nisam probao.” Istraživanja pokazuju da ljudi koji nemaju ovu vrstu smelosti žive daleko ograničeniji život upravo zato što sebi unapred zatvaraju mnoga vrata mo-gućnosti, ne usuđujući se čak ni da kroz njih zavire, a kamoli da kroz njih uđu. Sigurno svako od nas poznaje bar nekog za koga važi ona stara priča – „lep/a, pametan/na, obrazovan/na, a ništa nije postigao/la u životu”. To je, veoma često, upravo priča o smelosti i poverenju u sebe samog.

Treća grupa tvrdnji tiče se istrajnosti, odnosno upornosti da se stigne do cilja bez obzira na prepreke. Oni koji imaju ovo svojstvo, i kod kojih je ono istaknuto, ne oklevaju čak ni kad su pred poslovima koji zahtevaju sate i sate rada. Oni u svojim nastojanjima istrajavaju čak i kad naiđu na prepre-ke koje bi nekog drugog obeshrabrile i osujetile. To su ljudi koji u isti mah imaju i energiju i strpljenje. Rešenost da se poslovi dovedu do kraja utoliko je veća ukoliko je cilj kome teže od većeg značaja (ima veću vrednost). Ova osobina je ključni produžetak smelosti. Ljudi često imaju smelost da nešto počnu, ali ne i istrajnost da to završe i stignu do cilja. Za ove ljude prepre-ke nisu tu da bi se od njih odustajalo, oni ih opažaju upravo kao izazov koji treba savladati.

40

Četvrta grupa tvrdnji ukazuje na nezavisnost, nezavisnost u mišljenju, sta-vovima, akcijama i davanje prednosti načinu života za koji sami preuzimamo odgovornost, odnosno nad kojim imamo potpunu kontrolu. To su ljudi koji ne trpe ni spolja ni iznutra nametnuta ograničenja, koji imaju potrebu da se slobodno i nesputano kreću po svetu i sopstvenom životu, koji se neće po-koravati čak ni kada je reč o modi, a kamoli nečem ozbiljnijem što doživlja-vaju kao pritisak ili namet. To nikako ne znači nerazumnu svojeglavost, ne-prilagodljivost i nespremnost da se čuju tuđa mišljenja ili potraži tuđi savet. To samo znači da oni mišljenje formiraju i odluke donose na osnovu sop-stvenih kriterijuma i procena, a za svoje akcije u potpunosti preuzimaju od-govornost. Može se jednostavno reći da je centar kontrole nad sopstvenim životom kod ovih ljudi unutra, u njima samima. Kada tumače uzroke svojih neuspeha kao i uspeha, oni će razloge podjednako tražiti u sopstvenim od-lukama i akcijama, za razliku od ljudi čiji je centar kontrole spolja i koji će uvek biti skloniji da uzroke neuspeha potraže u spoljnim okolnostima ili dru-gim ljudima.

Peta grupa tvrdnji tiče se inicijative, odnosno aktivnog odnosa prema živo-tu i problemima, umesto pasivnog prepuštanja sudbini ili čekanju da reše-nja za nas pronađu drugi. To je spremnost da se brzo reaguje i preduzme ak-cija, kako za rešenje problema tako i za šansu za promenu nabolje. Ljudi s inicijativom neće oklevati niti čekati instrukcije drugih da bi barem pokuša-li da reše problem. Oni nisu skloni da probleme odlažu, da ih guraju pod te-pih i na njih reaguju tek kada toliko narastu da blokiraju sve ostale aktivno-sti. Ljudi s inicijativom često su u stanju da anticipiraju problem i pre nego što je drugima postao očigledan, iz prostog razloga što žive angažovano ili, kako se to nekad kaže, širom otvorenih očiju. Ali inicijativa nije dobrodošla samo za rešenje problema, odnosno u reaktivnom smislu. Ljudi s inicijati-vom ne samo što prepoznaju nove šanse za bolje, već te šanse i sami stva-raju. Jednostavno, ljudi s inicijativom kreiraju svoj život, umesto da samo reaguju na njega.

Šesta grupa tvrdnji govori o prisustvu takmičarskog duha, konstruktivne težnje da se bude bolji od drugih. U našoj kulturi pojam „takmičarske osobe” ponekad dobija negativno značenje. Ali, takmičarski duh najčešće je kon-struktivan i deo je sasvim pozitivne težnje da se bude što bolji, pa i bolji od drugih. Drugi mogu da nas inspirišu, od njih možemo da učimo, pa i da težimo

KORA

K 1

41

da ih prevaziđemo, da budemo još bolji. Takmičarski duh u poslu svakako je dobrodošao: ako imam pekaru, dobro je ako želim da pečem hleb bolje od drugih. Od toga svima može biti samo bolje – i onome ko hleb peče i onima koji ga kupuju. Ponekad imamo problem da priznamo samima sebi da želimo da budemo bolji od drugih. Ako osetite takvu želju u sebi, nemojte je guši-ti. Prepustite joj se, ali na konstruktivan način. Radite na tome. Biti najbolji nije nimalo lako i samim tim je vredno poštovanja.

Najzad, sedma grupa tvrdnji tiče se težnje ka promenama, ali i otvoreno-sti za novine, za drugačije i različito od onoga što već predstavlja standard, na šta ste navikli, što je vaš status kvo. Drugim rečima, to podrazumeva ra-doznalost i sklonost ka novom i izazovnom, s jedne strane, a nezadovolj-stvo rutinom, sa druge. Ovaj radoznalac i istraživač, katkad i avanturista, nema mnogo problema kad treba da se prilagodi promenama nastalim u bli-žoj i daljoj okolini, od ličnog, privatnog, preko poslovnog do civilizacijskog. Da bi težnja ka promenama bila konstruktivna, da bi bila realizovana, ume-sto da ostane samo mašta, potrebne su i druge osobine koje, sigurni smo, već i sami prepoznajete.

Mali putokaz za razmišljanje o sebiPogledajte sada ponovo sve grupe tvrdnji kroz koje ste prošli. Pronađite onu na kojoj imate najviše potvrdnih odgovora. Zabeležite koja je to osobina:

________________________________________________________

Sva je prilika da je osobina na kojoj imate najviše odgovora DA jedan od va-ših glavnih oslonaca, jedna od vaših ključnih snaga koja se aktivira, koju an-gažujete onda kada se suočavate sa problemima i preprekama i kada na-stojite da ih savladate. Ovo se odnosi na situacije koje se dešavaju u životu uopšte. Takođe, vrlo je verovatno da će upravo ta vaša osobina, kao zna-čajno svojstvo vašeg jedinstvenog psihološkog ustrojstva, biti vaše glavno oružje u borbi za uspeh, ukoliko odlučite da krenete putem počinjanja vla-stitog posla. Ova će osobina, takođe, vrlo verovatno biti glavni oslonac i podrška vašem ključnom pokretaču, onome koji vas i motiviše da razmišljate o počinjanju vlastitog posla, o kome je prethodno već bilo reči.

42

Sada je prilika da svog motivatora, glavnog pokretača, vidite udruženog sa svojom glavnom snagom, onim što vam daje prednost i što vam pomaže da zaista ostvarite ono što ste naumili: na primer, želja da budete svoj gazda ili da zaradite novac može biti ne samo motivisana već i snažno podržana va-šom potrebom za nezavisnošću, težnjom da u onome što radite budete us-pešni, da postignete maksimum, da uvek budete još bolji, vašim takmičar-skim duhom ili nekom drugom osobinom. Veći broj potvrdnih odgovora koje ste, unutar svake grupe tvrdnji, dali za osobinu na koju se tvrdnje odnose, ukazuje na veću i snažniju zastupljenost te osobine. Mogli bismo reći, što više – to bolje!Pogledajte načas i ostale osobine na koje ste dali više DA odgovora nego NE. Zabeležite i njih na donjim linijama:

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Sve ove osobine udružiće se sa vašim nastojanjem da u poslu za koji ste se opredelili budete što efikasniji i uspešniji. Sada možete i sami da vidite ko-liko resursa i oslonaca svako od nas ima u samom sebi, da i ne govorimo o onima koji su izvan nas, a koji nam mogu biti nadohvat ruke onda kada se oz-biljno potrudimo da ih približimo.Da kažemo koju reč i o onome na šta ste odgovorili sa NE. Prvo bi trebalo da pogledate na koju grupu tvrdnji ste odgovorili najvećim brojem ovakvih od-govora. Zabeležite osobinu na koju tvrdnje iz te grupe ukazuju:

________________________________________________________

KORA

K 1

43

Ovaj rezultat govori da na osobinu na koju tvrdnje ukazuju, barem na sa-mom početku svog posla i pripremama za njega, ne možete računati kao na pouzdanu ili snažnu potporu i podršku u svojim aktivnostima. Ostavićemo je za sada po strani.Sada bi trebalo da utvrdite i druge osobine, obuhvaćene grupama tvrdnji, na kojima ste imali više od polovine odgovora NE. Zabeležite i njih:

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Ovim ste dobili listu koju ćemo sasvim uslovno zvati listom mogućih ili tre-nutnih slabosti. Ova lista ukazuje na one vaše osobine koje traže malo „usa-vršavanja” kako bi, umesto da vas unekoliko ograničavaju, postale vaši sa-veznici u nastojanjima da uspešno pristupite svojim novim aktivnostima i da ih obavite onako kako će i za vas i za vaš posao biti najbolje. Sasvim je sigur-no da će vam i ovaj aspekt uvida u sebe biti od koristi, jer će vam omogućiti da „držite na oku” i one svoje osobine koje bi mogle da se udruže sa drugim preprekama na koje biste mogli naići. No, čak i ako iz raznih razloga odlu-ku da počnete sopstveni posao za sada odložite, verujemo da će vas anali-za koju ste napravili ohrabriti, bar kada je reč o odnosu prema sebi kao vla-stitom najpouzdanijem resursu. Naš cilj u ovom odeljku nije bio da vas na osnovu odgovora svrstamo u bilo kakav tip ličnosti, posebno ne da vas na osnovu dobijenih indikatora nago-varamo na neke poslove, ili odgovaramo od drugih. Već i to što ste sve tvrd-nje pažljivo pročitali i na njih odgovorili, sasvim sigurno govori da ste osoba koja je spremna da se zamisli nad samom sobom, a to je već više nego ja-san znak otvorenosti i spremnosti da se odgovori na izazove. Konačna odlu-ka će, naravno, zavisiti i od mnogih drugih okolnosti, ali je sigurno da je po-tencijal za nov početak već tu.Ukoliko ste zainteresovani za još dublje psihološko istraživanje i analizu svojih individualnih svojstava, na raspolaganju vam je stručni tim kompanije.Bilo bi veoma važno da ovako zajednički dođemo i do još nekih saznanja.Prvo, razmišljanje o tome da se počne nov posao, koliko god odudaralo od načina života kojim trenutno živimo, ne postoji u vakuumu u kome, osim te

44

misli, ništa drugo nije naše. Naprotiv, već na samom početku ono jasno go-vori i o nekim našim osnovnijim pokretačima, povezuje se sa našim glavnim i pouzdanim snagama i osloncima i ukazuje na ono što u sebi još možemo da usavršimo i unapredimo. Drugo, koliko god ih mi opažali kao postojane, naše osobine ili karakteristi-ke našeg ponašanja u situacijama koje dobro poznajemo mogu da nas izne-nade u situacijama s kojima imamo manje iskustva. S druge strane, one ne samo da se neočekivano različito ispoljavaju, već se vremenom zaista i me-njaju u izvesnoj meri, naročito u onim periodima života koji donose promene koje od nas zahtevaju što efikasnije i celishodnije prilagođavanje.

I da zaključimo: Uvek postoji prilika da i sami damo doprinos trajnoj priči o ljudskim na-stojanjima da se vlastiti život i rad učine smislenijim, efikasnijim i celis-hodnijim. Psiholozi, i ne samo oni, znaju da je najbolji put u dalje usavr-šavanje onoga u čemu smo već dobri i unapređenje onoga u čemu bismo želeli i mogli da budemo bolji – prihvatanje izazova i napuštanje po-nekad varljive sigurnosti koju pružaju rutina i poznati, utabani putevi. Napravimo, uostalom, i jedan mali naknadni test, neku vrstu ugovora sa samima sobom: pogledajmo gornje tvrdnje ponovo, nakon izvesnog vremena, bilo da smo odlučili bilo da nismo odlučili da krenemo u vla-stiti posao. Bacimo ponovo, na trenutak, jedan ozbiljan i odgovoran po-gled u sebe. Videćemo koliko toga se promenilo, čak i da to nismo hteli, a možda će se pokazati i koliko smo toga propustili jer nismo odgovorili na izazov koji je bio pred nama.

Opis svih motivatora kao i upitnik za pronalaženje vaših jačih i sla-bijih strana u dokumentu „Motivacija i moje osobine” možete naći na CD-u, folder „Motivacija”.

KORA

K 1

45

4. Da li postoji i kakva je veza između motivatora i izbora posla?Iako pokušaji da se izvede sparivanje između onoga što ljude pokreće da se upuste u vlastiti posao i samog posla nisu bez osnova, ovde takvo spariva-nje nećemo ni počinjati niti predlagati. Kao prvo i najvažnije, niti je motivator sam po sebi garancija uspeha, niti su naše tzv. jake i slabe strane nedodirlji-ve, nepromenljive i nepopravljive. A i ne pojavljuju se kao solisti na sceni, već pre u ansamblu, kao različiti aspekti jedinstvene celine, jer, kako naš narod kaže, drvo bez grane i čovek bez mane – ne mogu biti.Osim toga, da bi se takvo sparivanje zaista zasnovalo i na mnogim dru-gim pokazateljima koje treba uzeti u obzir, potrebno je da se izvedu i du-blja psihološka, i ne samo psihološka, ispitivanja i procene. Za ovakve pro-cene, zbog prirode procesa koje one podrazumevaju i iziskuju, za one među vama koji su za to zainteresovani, na raspolaganju je stručni tim BUDI SVOJ ČOVEK.

Za sada će biti dovoljno da istaknemo da naša lična svojstva, ma kako važna bila i za odluku o počinjanju i za uspešno vođenje posla, nisu ni izdaleka je-dini značajni činioci. Ko bi pristao na sugestiju, utemeljenu u dobijenom psi-hološkom profilu, da počne posao za koji tržišni i drugi ekonomski pokaza-telji jasno govore da ne može uspeti?

Zamislimo da pripadate grupi osoba koje nisu baš naročito umešne u komu-nikaciji sa drugim ljudima ili koje nemaju neko strasno interesovanje da te-meljno upoznaju druge ljude i da sa njima razmenjuju svoje doživljaje i po-glede. U takvom slučaju ništa ne bi bilo prirodnije nego sugerisati vam da ne razmatrate počinjanje poslova koji bi vas u velikoj meri upućivali na kon-takte sa drugim ljudima. Takva preporuka, međutim, potpuno bi prenebre-gla postojanje mogućnosti da vi (1) radite na usavršavanju svojih komunika-cijskih veština, što je danas moguće učiniti na mnoštvo valjanih, efikasnih i kvalitetnih načina, i (2) da se u obavljanju tog posla možete tako organi-zovati da ovaj njegov, potencijalno kritičan, deo pod vašim rukovodstvom obavlja neki vaš blizak saradnik. Dakle, ne samo da i sami možemo da pre-vazilazimo svoja ograničenja, nego su nam na raspolaganju i druga mnogo-brojna sredstva i načini da njihov potencijalno loš udeo u ukupnom učinku jednostavno i sigurno predupređujemo.

46

Najzad, u izboru posla veoma je važna posvećenost i rešenost da se istra-je, spremnost da se i u nepovoljnim uslovima ulaže ogroman trud, strplje-nje i sposobnost da se izađe na kraj sa trenucima u kojima se javljaju dileme i nesigurnost. Apsolutno ništa od ovoga nije mimoišlo bilo koga ko se odlu-čio za vođenje vlastitog posla, uključujući i one uvek i u svemu najuspešnije!Umesto zaključka, možda bi vredelo podvući da sugestije za izbor posla na osnovu poznavanja motivatora i osobina onoga ko o tome razmišlja pre tre-ba uzeti kao sredstvo orijentacije u šarolikom svetu poslova i preduzeća, nego kako presudu koja poželjne zauvek razdvaja od manje poželjnih.Kada smo već kod toga, da se pred sam kraj osvrnemo na još jedan raširen mit: mit o sebi! Ovo je složen i često neuhvatljiv mit. Mitske oblike mišljenja u ovom domenu lakše i brže prepoznajemo kod drugih nego u sebi. Ovaj mit je teško redukovati na jednostavan i jedinstven iskaz, ali ga je moguće opi-sati u nekoliko tačaka:– Mit je da su naše osobine čvrste i nepromenljive; istina je da se mi prila-gođavamo promenama koje moramo uzeti u obzir da bismo nastavili uspeš-no da funkcionišemo;– Mit je da je važan spisak osobina koje nas karakterišu; istina je da je bitno kako su one komponovane i međusobno uklopljene u veću celinu;– Mit je da naše osobine određuju i ograničavaju prostor našeg uspeha; isti-na je da učinak svake relativne slabosti možemo da umanjimo dobrim po-znavanjem sebe i predupredimo dobrom organizacijom i oslanjanjem na dru-ge resurse kojima raspolažemo i u sebi i van sebe.Setite se jedne svoje osobine/talenta/veštine/znanja ili sl. koja će vam biti važan oslonac kada počnete sopstveni posao... Zapišite je, izgovorite na-glas i sačuvajte tu cedulju... Nikad se ne zna kada može da vam zatreba!

SREĆNO!

Za dodatne preporuke iz strane literature pogledajte dokument „Preporuke strane literature za veze između motivatora i izbora po-sla” na CD-u, folder „Motivacija”.

48

KORAK 2 Da li imam ideju?

1. Šta je ideja i kako da dođem do nje?

Šta je ideja?Poslovna ideja predstavlja vašu zamisao šta ćete nuditi, kako i kome. Po-slovna ideja je suština vašeg budućeg biznisa.Kako da dođem do ideje?Mnogi ljudi smatraju početak biznisa misterijom. Često u poslovanju i komu-nikaciji sa potencijalnim klijentima čujemo izraze kao što su „ne mogu to da uradim”, „to je neizvodljivo”, „ne znam kako to da uradim”, „to su probali, pa nije uspelo”, „to nikad niko nije uradio” itd. Uverićemo vas da su to ništa više nego nepromišljene, prazne izjave.Problem je u tome da se većina ljudi, kad razmišlja o počinjanju sopstvenog biznisa, obeshrabri usled ubeđenja da moraju da izgrade svoj biznis od nule, od samog početka. U takvim situacijama ljudi obično sebi postavljaju pita-nje – „Šta mogu ja da uradim što niko do sada nije uradio?” Drugim rečima, ljudi misle da moraju da izmisle točak. I tu odustaju.Osim ako niste tehnološki genije, pokušaji da ponovo izmislite točak pred-stavljaju veliko gubljenje vremena. Pokazaćemo vam da za počinjanje sopstvenog biznisa nije potrebno izmi-sliti točak, već pratiti seriju logičnih koraka koja počinje razvojem poslov-ne ideje.

KORA

K 2

49

KREĆEMO!Početna tačka za razvoj poslovnih ideja i biznisa leži u perspektivnom pre-duzetniku, a ne u tržištu, laboratoriji ili poslovnom planu. Vi ste ključna komponenta – vaše sposobnosti, motivatori i snage, s jedne strane, kao i slabosti, s druge strane, treba da diktiraju u kojim poslovnim oblastima tre-ba da radite na generisanju poslovnih ideja. Na kraju dana, podrška finansijera, dobavljača i mušterija za vaš biznis biće zasnovana na poverenju koje oni imaju u vaše sposobnosti da biznis učini-te uspešnim.

VI STE INSPIRACIJASvoj biznis treba da razvijete na svojim sposobnostima (ličnim, finansijskim i obrazovnim) i interesovanjima, pokušavajući da zaobiđete svoje slabo-sti. Na primer, nema svrhe tražiti poslovne ideje u oblasti koja zahteva vi-sok nivo formalnog profesionalnog obrazovanja, a vi pri tom imate završe-no srednjoškolsko obrazovanje.Početak sopstvenog biznisa leži u iskrenoj analizi sopstvenih sposobnosti, mogućnosti i slabosti.U Koraku 1: Da li ja to mogu razmotrili smo vaše snage i vaše slabosti. Za-pišite ponovo vaše rezultate.

Snage

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Slabosti

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

50

Takođe, razmotrili smo i koji je vaš ključni motivator. Zapišite ponovo i njega.

Ključni motivator

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Sledeći korak je analiza vaših ličnih i profesionalnih sposobnosti i intereso-vanja, kao i oblasti u kojima je moguće primeniti ove sposobnosti.

LIČNI KVALITETIZapišite stvari iz vašeg života u kojima ste dobri ili koje volite da radite, na primer, dobar sam u radu sa ljudima, volim kompjutere, volim rad sa decom, volim sport, dobar sam muzičar itd.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Sada zapišite stvari iz vašeg života u kojima niste dobri ili koje ne volite da radite, na primer, ne volim da kuvam, ne volim velike zabave, nisam dobar u prenošenju znanja, nisam dobar u radu s alatima itd.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

KORA

K 2

51

Idemo dalje.Zapišite oblasti koje su u vezi sa vašom sadašnjom ili bivšom profesijom u kojima ste dobri, ili koje volite da radite, na primer, dobar sam računovo-đa, volim rad za mašinom, brzo donosim odluke, dobar sam pregovarač itd.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Zapišite oblasti koje su u vezi sa vašom sadašnjom ili bivšom profesijom u kojima ste slabi, ili koje ne volite da radite, na primer, ne volim sastanke, ne volim rad sa strankama, loš sam u držanju prezentacija, ne volim fizički po-sao, ne volim vožnju itd.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Zapišite šta drugi ljudi i vaši prijatelji misle o vama. Da li ste prijatni, namet-ljivi, agresivni? Da li ste saosećajni, obazrivi? Uključite dobre i loše strane.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

U kojoj ulozi/poslu vas vide vaši prijatelji?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

52

Analizirajte vaše odgovore na gore navedena pitanja i rangirajte vaše glav-ne sposobnosti i interesovanja, kao i slabosti i nedostatke. Obratite pažnju na to da ne uletite u zamku da nešto upišete i kao sposobnost i kao slabost.

Sposobnosti i interesovanja

1. _____________________________________________________

2. _____________________________________________________

3. _____________________________________________________

4. _____________________________________________________

5. _____________________________________________________

6. _____________________________________________________

Slabosti i nedostaci

1. _____________________________________________________

2. _____________________________________________________

3. _____________________________________________________

4. _____________________________________________________

5. _____________________________________________________

6. _____________________________________________________

KORA

K 2

53

PROFESIONALNO ISKUSTVO I STRUČNOSTU nastavku analize vaših sposobnosti pogledaćemo dublje u vaše profesio-nalno iskustvo i stručnost. Moguće je da će vam već samim popunjavanjem predstojećih pitanja doći inspiracija za vaš budući biznis, tj. moguće je da će vam se u glavi upaliti lampica. Ako se to desi, nemojte odbaciti ideje već ih zapišite u poglavlje „Stvaranje ideja” kako biste ih razvili u daljem delu tek-sta. Svaka ideja do koje dođete zaslužuje dalju razradu.

Na kojim ste pozicijama radili? Koju praktičnu vrednost imaju pozicije na ko-jim ste radili?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Da li ste stručni u nekoj poslovnoj ili uslužnoj delatnosti?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Da li imate ekspertsko znanje o događanjima u nekom poslovnom sektoru, ili tržištu, koje biste mogli da iskoristite?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Da li imate hobi/interes/talenat za koji biste želeli da postane osnova va-šeg biznisa?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

54

Stručnjaci se slažu u konstataciji da pri stvaranju ideja treba krenuti s onim što osoba zna, u čemu je stručna. Pokušajte da, na osnovu odgovora na gore postavljena pitanja, predstavite OBLASTI u kojima bi vaše profesio-nalno iskustvo i znanje, kao i sposobnosti i interesovanja, bili od praktične vrednosti. Ne morate misliti o konkretnim poslovnim idejama, već o OBLA-STIMA u kojima bi vaši kvaliteti bili od koristi, na primer, obrazovanje dece, muzička produkcija, zanatska radnja, obezbeđenje objekata, pisanje kom-pjuterskih programa itd.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

KORA

K 2

55

2. Kako se rađa ideja?

O mogućim poslovnim idejamaU prethodnom poglavlju identifikovali ste oblasti i delatnosti u kojima bi vaši lični i profesionalni kvaliteti, kao i sposobnosti, mogli da se iskoriste za pokretanje biznisa. Sada je vreme da se posvetimo metodama stvara-nja poslovnih ideja.Moguće je da vam se i tokom samih davanja odgovora rodila ideja. Ako je to tačno, upišite je odmah u predviđeni prostor na sledećoj stranici!Kao što smo prethodno naveli, većina ljudi pri pomisli o otvaranju sopstve-nog biznisa sebi postavlja pitanje „Šta bih ja mogao da uradim što niko pre mene nije učinio?” Tražiti odgovor na ovo pitanje, u najčešćem broju slu-čajeva, predstavlja uzaludan trud i veliki psihološki napor. Uzevši u obzir broj ljudi na planeti, velike su šanse da je sve što vi osmislite već negde realizovano.

Generalno gledajući, postoje četiri mogućnosti razvoja poslovnih ideja i nji-hovog plasiranja.

Postojeći proizvodi Novi proizvodi

Postojeća tržišta 1 2

Nova tržišta 3 4

U datoj tabeli izmišljanje nečeg što niko pre vas nije učinio predstavljalo bi kvadrat broj četiri – implementacija novog proizvoda za koji bi se otvorilo novo tržište. Iako veoma profitabilna, mogućnost kreiranja takvog proizvo-da veoma je mala i ne bi trebalo da predstavlja smer u kojem ide vaše razmi-šljanje. Primeri uključuju pronalazak aviona, telefona, televizora itd.Opcija broj jedan – plasiranje postojećih proizvoda na postojeća tržišta predstavlja najjednostavniji oblik poslovne ideje. Ako se fokusirate na ovu opciju, naići ćete na rizik da ste izloženi oštroj konkurenciji i nepovoljnoj po-četnoj poziciji. Primeri uključuju otvaranje pekare, trgovinske radnje, frizer-skog salona itd., tamo gde oni već postoje.

56

Naše iskustvo je pokazalo da je za većinu ljudi koji žele da generišu uspeš-ne, izvodljive poslovne ideje najvažnije da svoje napore fokusiraju na opciju dva – novi proizvodi na postojećim tržištima i opciju tri – postojeći proizvodi na novim tržištima. Opcija dva podrazumeva korišćenje već razvijene ili ste-čene navike kupovine i korišćenja određene grupe proizvoda. Modifikacijama na samom proizvodu, u njegovom sastavu, izgledu/dizajnu ili načinu upotre-be kreirali ste novi proizvod koji plasirate unutar postojeće ciljne grupe ku-paca (npr. bežični telefon, fletskrin TV, restorani kućne dostave, integralno pecivo itd.). Opcija tri je primer početka sopstvenog biznisa na osnovu ide-je o plasiranju proizvoda/usluga koje ste videli na drugim tržištima i za koje verujete da će biti prihvaćeni na vašem tržištu. Proizvodi kao takvi već po-stoje, ali su novi za tržište na kojem planirate njihov plasman (npr. hotel za životinje u Beogradu, arhiviranje poslovne dokumentacije firmi, prodavnice organske hrane i garderobe, iznajmljivanje vozača u slučaju pijanstva itd.).

Načini stvaranja idejaPri stvaranju ideja veoma je važno da svoje razmišljanje i energiju fokusira-te na pronalaženje ideja. Razmišljajte o mogućim poslovnim idejama u sva-kom trenutku, na svakom mestu! Ako to uspete, ideje će dolaziti već i od sa-mog promatranja okoline!Ideje su svuda oko nas i mogu se izroditi iz različitih situacija: iz razgovora sa prijateljima, rada na vašem hobiju, iz posmatranja i analize vašeg okru-ženja itd. U praksi i literaturi metod analize sopstvenih sposobnosti poka-zao se kao odlična polazna tačka za stvaranje ideja. Naime, u vašim spo-sobnostima leže vaša stručnost, talenti i afiniteti koji se najefikasnije mogu preneti u poslovne ideje. VI STE INSPIRACIJA!

Odgovarajući na prethodna pitanja, imate odličnu polaznu tačku da stvori-te ideje na osnovu svoje stručnosti, ličnih karakteristika i hobija koje želi-te da pretvorite u biznis.

Za svaku oblast, koju ste u prethodnoj sekciji definisali kao oblasti koje vas interesuju, razmislite i ponaosob odgovorite:Kako mogu nešto da uradim bolje?Kako mogu nešto da uradim drugačije od konkurencije?Koji bi proizvodi/usluge olakšali ili pospešili poslovanje?

KORA

K 2

57

Nemojte se uzdržavati ili ograničavati pri davanju odgovora. U ovom delu vodiča slobodno stavljajte ideje na papir, bez razmišljanja o njihovoj stvar-noj, tj. praktičnoj vrednosti. PUSTITE MAŠTI NA VOLJU!

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Naravno, do kvalitetnih poslovnih ideja ne morate doći isključivo razmišljaju-ći o tome kako da svoje sposobnosti i afinitete iskoristite za kreiranje ideja. Pogledajmo šta još može biti vaš izvor poslovnih ideja.

Privatna i poslovna frustracija

Srđanu je nakon još jedne aljkave popravke bojlera dozlogrdilo! Ta-kozvani majstor je naplatio debelo za svoj rad, ostavio je nered iza sebe i, naravno, dao je garanciju: „Ako bude problema... Znaš kako, ne mogu ja da ti garantujem da se nešto neće ponovo pokvariti! Ne bi trebalo...” Pokušavši da kroz razgovor sa ženom izbaci frustraci-ju, Srđanu je pala ideja na pamet: „Zašto ne bih ja napravio kompa-niju čiji će majstori biti uredni, radiće po cenovniku, davaće garancije i izdavati račun za svaku uslugu?!” Kroz istraživanje, Srđan je shva-tio da firma takvog profila ne postoji u Srbiji, dok je, s druge strane, tržište ogromno. Pola godine kasnije kreiran je „Hauzmajstor“, kom-panija za kućne popravke. Obim poslovanja i renome na tržištu koji je „Hauzmajstor“ stekao za samo godinu i po dana poslovanja re-zultirali su prodajom akcija „Hauzmajstora“ renomiranoj austrijskoj kompaniji za održavanje objekata „Rustler“ za petostruku vrednost početnog ulaganja.

58

Česti izvori frustracija, kako u vašem privatnom tako i u poslovnom živo-tu, odličan su izvor ideja. Slušajte svoje frustracije, kao i frustracije svo-je porodice, prijatelja i poznanika i pokušajte da pronađete način kako da ih otklonite.Postavite sebi pitanje: „Da li postoji nešto što bi moj život, život moje poro-dice ili prijatelja, učinilo lakšim ili jednostavnijim?”

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Analiza ekonomskog okruženja/tržišta Srbija je još uvek u tranziciji i tržišta se još nisu razvila što pruža mogućnost novim biznisima za zauzimanje dobrih pozicija. To se ogleda u nedostatku prave konkurencije, nedovoljnom kvalitetu usluge, ali pre svega u tržištima otvorenim za dobre ideje i nove učesnike.

Budi svoj čovek d. o. o., privatna inicijativa primer je biznisa na-stalog iz sagledavanja i analize ekonomskih promena u Srbiji. Ideja je nastala iz potrebe pomoći sve rastućem broju nezaposlenih u sa-mozapošljavanju. Stanje tranzicije zahtevalo je značajne promene i prilagođavanje u javnoj administraciji. Ljudi koji su u novonastalim tržišnim okolnostima želeli da pokrenu sopstveni biznis imali su pro-blem dobijanja kompletnih informacija u pogledu same registracije i početka poslovanja. Pored informacija o samoj zakonskoj regulativi, rizik investicija u vreme tranzicije je znatno veći, što zahteva utoliko bolju pripremljenost novih preduzetnika. Tim ljudi koji su radili na ra-zvoju ovog projekta prepoznao je tržišne mogućnosti i razvio prak-tični savetodavni servis Budi svoj čovek za sve one koji žele da poč-nu sopstveni biznis.

KORA

K 2

59

Analizirajte, iz perspektive oblasti vašeg interesovanja, u kom pravcu se ra-zvijaju određeni segmenti tržišta koji vas zanimaju? Kroz šta su prošle ze-mlje u regionu koje su ispred nas u procesu tranzicije?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

PublikacijeNemojte prevideti publikacije u svojoj potrazi za idejama. Knjige, novine, magazini i stručna literatura sadrže bogatstvo korisnih informacija i poten-cijalnih ideja. Obavezno u svoj izbor uključite poslovne publikacije, kao što su „Ekonomist“, „Preduzeće“, „Pregled“.

Porodica, prijatelji, saradnici

Kroz priču sa prijateljem iz Španije Slobodan je saznao o novoj usluzi pomoći osobama starijim od 60 godina koje najveći deo dana provo-de same u kući. Usluga teleasistencije koja postoji dugi niz godina u Španiji i ostalim zemljama Evrope podrazumeva sistem neprekidnog praćenja starih osoba koje su kod kuće, putem dugmeta koje nose oko vrata ili na ruci. U trenutku potrebe za pomoći, pritiskom na du-gme u roku od 30 sekundi aktivira se 24 sata dostupan kol-centar, gde sede obučeni teleoperateri spremni da brzo i efikasno pruže po-moć korisniku. Saznavši za ovu uslugu, i znajući da je Srbija jedna od 10 zemalja sveta sa najstarijim stanovništvom, Slobodan je osnovao sopstveni biznis za teleasistenciju u Srbiji pod nazivom „Asistel“.

60

Razgovarajte sa prijateljima, porodicom i poznanicima, to su ljudi koji će u razgovor uneti različite uglove posmatranja svakog problema, svake teme. Srušite mentalne zidove tokom razgovora – generišite što više ideja, bez ograničavanja na njihovu praktičnost – nju ćete proveriti kasnije. Cilj je da pokrenete proces kreiranja ideja i što više ideja stavite na papir.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Postojeći biznisZa razliku od brojnih zemalja Evrope u čijim se prodavnicama mogu naći ra-zni industrijski proizvodi na kojima je jasno naznačeno da ne sadrže glu-ten, na našem tržištu oni su izuzetno retki i prilično skupi. Na skoro održa-nom Svetskom danu obolelih od celijaklije utvrđeno je da u Srbiji ima oko 70.000 ljudi koji pate od ovog oboljenja i tako je i nastala ideja troje mla-dih ljudi da se realizuje nešto novo u pekarskoj industriji. Pokretanjem lanca pekara „Hleb&Kifle“ prema licenci jedne od najpoznatijih francuskih peka-ra, osobama koje pate od sindroma celijaklije znatno su olakšani problemi. „Hleb&Kifle“ je jedina pekara u Srbiji koja u svojoj ponudi ima hleb bez glu-tena. Posedovanje mesta za sedenje i kafe za nošenje kući još dve su novi-ne netipične za pekare u Srbiji, nastale kao želja za zadovoljenjem svih uku-sa zahtevnih potrošača.Razmislite o industriji koja vam je poznata, industriji u kojoj ste zaposleni. Šta može da se uradi na bolji ili efikasniji način, kako bolje može da se zado-volji kupac, na koji način može da se premosti problem, uštedi na troškovi-ma poslovanja itd.?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

KORA

K 2

61

Franšize Ako imate početni kapital, povoljan način za počinjanje sopstvenog bizni-sa jeste i putem franšize. Franšiza predstavlja pravo na korišćenje neči-jeg proizvodnog ili uslužnog procesa, imena i poslovnog znaka. Najpoznatija svetska franšiza jesu restorani McDonald’s. Korisnik franšize plaća vlasni-ku franšiznog društva određenu naknadu za korišćenje svega navedenog, u zavisnosti od dogovora može biti fiksni iznos, procenat prihoda, zarade, na osnovu koje se obnavlja pravo na korišćenje franšize.

Uz slogan „Ponovimo uspeh i kod Vas“, u Srbiji je poslednjih godi-na veoma popularna postala „Fornetti franchise“. Ona u okviru pre-hrambene kategorije zauzima čak drugo mesto. Stupanjem u For-netti franšizu, korisnik kreira tzv. prodavnicu u prodavnici („shop in shop“) tj. mini Fornetti pekaru unutar svoje prodavnice. Korisnik se snabdeva kvalitetnim smrznutim pecivima, koja se uz niske režijske troškove peku na licu mesta naočigled kupaca. Korisniku je takođe obezbeđen korisnički servis sa besplatnim tehničkim, tehnološkim i marketinškim servisom.

Krofne napravljene po nemačkom receptu, koje već pet godina za-redom pobeđuju na svim međunarodnim sajmovima pekarskih pro-izvoda, prave se i kod nas. Krofna-bar zamišljen je kao slatko me-sto sa najboljim krofnama koje je pristupačno svim populacijama. Krofna-bar sve je popularnija franšiza u Srbiji. Korisnik krofna-bar franšize na raspolaganju ima dva vida saradnje: otvaranje prodajnog mesta krofna-bara ili pokretanje samostalne proizvodnje pod fran-šizom krofna-bara, pri čemu dobija svu neophodnu opremu, receptu-ru i marketing.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

62

3. Koliko vredi ideja?Radnik na mašini ima ideju kako da unapredi mašinu ili proizvodni proces, računovođa ima ideju kako da napravi softver koji brže i pouzdanije obavlja knjiženje, vaspitačica ima ideju o novoj metodi rada sa decom itd. Koliko vrede njihove ideje u tom trenutku? Apsolutno ništa. Potvrda u praksi ideju čini vrednom.Ideja je samo početak. Ideja predstavlja sam početak rada na proizvodu ili usluzi, i sve dok ne krenete u detaljnu analizu i razradu vaše ideje, ona nema vrednost. Sledeći korak na vašem putu ka sopstvenom biznisu predstavlja procena vrednosti ideje.

Verujte u svoje ideje!

Za većinu ljudi, bez obzira na to da li su preduzetnici, kreiranje poslovnih ideja nije problem. Ljudima se često „upali lampica u glavi”, ali se u većini slučajeva ta lampica ugasi brže nego što se upalila. Setite se samo izjava iz vaše sredine kao što su: „Imam ideju, ali to nema šanse da uspe”, „Smislio sam proizvod, ali ko bi to kupio?”, „Da je moja ideja isplativa, neko drugi bi već to uradio”, „Rizično je” itd. Realnost je da ljudi najčešće odbacuju svoje ideje bez stvarne analize njiho-vog kvaliteta! Zato je veoma važno imati otvoren um i dopustiti da se ideje, nezavisno od izvora iz kog su potekle i od vaše prve reakcije, zadrže u vašim mislima i razviju putem analize izvodljivosti.

Setite se priče o Srđanu i „Hauzmajstoru“. Iako je firma osnovana u prvoj polovini 2004. godine, bila je prva firma na našem tržištu sa tim načinom poslovanja (postojeći proizvod na novom tržištu). Zar je mo-guće da se, uz svu frustraciju koju angažovanje majstora za kućne popravke predstavlja (a skoro svako od nas je imao loše iskustvo), niko u Srbiji nije toga ranije setio?! – Sigurni smo da jeste, i to mnogo puta! Zašto je „Hauzmajstor“ prvi na tržištu? – Zato što niko pre Srđana nije uradio bilo šta u pogledu realizaci-je te ideje!

KORA

K 2

63

4. Kako da znam da li moja ideja ima potencijal?Kao što smo pomenuli ranije, za većinu potencijalnih preduzetnika kreira-nje ideja predstavlja lakši deo posla. Teži, mukotrpniji deo posla predstav-ljaju istraživanja i analize svih relevantnih faktora koji se moraju uzeti u ob-zir pri proceni vrednosti ideje.Svaka ideja do koje dođete mora biti analizirana, kako bi se za dalju razradu odredio uži izbor ideja sa najvećim potencijalom i najmanjim rizikom.Ljudi ponekad mogu da postanu toliko strastveni u vezi sa svojom idejom da žele da je realizuju što pre, bez njenog prethodnog detaljnog istraživanja i objektivne analize. Najčešće se takvi poduhvati završavaju propalim bizni-som i gomilom izgubljenog novca.

ANALIZIRAJTE VAŠ PROIZVODVeoma je važno da steknete uvid u kvalitet vašeg proizvoda ili usluge. Raz-mišljajte o svom proizvodu u smislu njegove praktičnosti, karakteristika, sposobnosti, i ključna stvar – koristi koju donosi mušteriji.

Odgovor formulišite na sledeći način:• Proizvod ili usluga• Opis i karakteristike• Koristi koje kupac ima od kupovine vašeg proizvoda

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Razgovarajte sa vašim potencijalnim mušterijama. Šta misle o koristima (kvalitet, cena, pouzdanost itd.) koje vaš proizvod nudi kupcu u odnosu na koristi koje nude proizvodi konkurencije?

64

Saznajte šta stvarno misle o vašem proizvodu – postoji opasnost da vam ljudi kažu ono što misle da želite da čujete. Ako je vaš proizvod opipljiv, do-zvolite im da ga upotrebe i ocenite njihovo zadovoljstvo. Isključite iz razgo-vora članove porodice, rodbinu i prijatelje, jer oni u ovom slučaju jednostav-no ne mogu da budu objektivni pri davanju mišljenja.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Koja bi bila vaša obećanja kupcima, u vezi sa vašim proizvodom ili uslugom, na primer, garantujemo originalni dizajn i vrhunsku funkcionalnost, garan-tujemo najniže cene, garantujemo najviši kvalitet izrade itd.?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

ISTRAŽITE TRŽIŠTESledeći korak u analizi ideje predstavlja istraživanje tržišta na kojem bi vaš proizvod ili usluga bili prisutni. Istraživanje tržišta predstavlja nezaobilazan korak, pre svega u određivanju potencijala koji vaša ideja ima, a takođe i u razvoju proizvoda ili usluge. Dobre polazne tačke za analizu tržišta jesu regionalna i nacionalna pri-vredna udruženja (npr. privredne komore, regionalne kancelarije za razvoj), strukovna udruženja (npr. Udruženje proizvođača mleka i mlečnih proizvo-da, Udruženje proizvođača sokova itd.), zavodi za statistiku, publikacije na temu vašeg interesovanja, Internet, poslovni imenici (izdati za većinu regio-na u Srbiji) itd. Vaš cilj je da steknete detaljno znanje o tržištu na kojem ćete nastupati. Takođe, želite da steknete znanje o svom potencijalnom kupcu. Da biste došli do potrebnih informacija, pripremite plan istraživanja tržišta.Vaš plan istraživanja tržišta mora jasno da precizira ciljeve istraživanja i da vam dostavi informacije potrebne da odlučite da li da nastavite sa razvojem ideje, da li da je podesite i modifikujete za nova saznanja ili da je u potpuno-

KORA

K 2

65

sti odbacite i počnete rad na drugoj ideji. Kreirajte listu pitanja na koja želi-te da dobijete odgovore. Savetujemo vam da u istraživanju tržišta koristite usluge profesionalnih agencija. One mogu da vas posavetuju koja je vrsta istraživanja efikasna, mogu da vam pomognu u razvoju uzoraka, upitnika i statističkih modela i da budu objektivni i neutralni izvor informacija.Mi smo za vas postavili nekoliko pitanja na koja morate odgovoriti kako bi-ste imali uvid u vaše tržište, ciljnu grupu i profil kupca.

TRŽIŠTEKo čini vaše tržište, tj. ko kupuje proizvode kao što je vaš: da li su to predu-zeća, domaćice, građevinske firme, kafići itd.?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Procenite veličinu ukupnog tržišta na kojem planirate da nastupite.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

U kom pravcu se razvija vaše tržište? Npr., smanjuje se, povećava, u fazi je otvaranja itd.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Vaše mišljenje – da li je tržište otvoreno za nove učesnike, tj. proizvode?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

66

Analizirajte na osnovu kojih karakteristika se obavlja segmentacija tržišta, tj. na osnovu kojih karakteristika (cena proizvoda, kvalitet, lokacija, brzina dostave itd.) kupci na tržištu donose odluku o kupovini. Napominjemo da na većini tržišta postoji više karakteristika koje mogu da utiču na prodaju pro-izvoda, na primer, na tržištu automobila deo kupaca sa tržišta zanima pre-stiž automobila, te će iz tog razloga kupovati najluksuznije automobile, deo tržišta će kupovati automobile sa najvećom pouzdanošću, deo tržišta će se odlučiti za automobile sa najboljom cenom itd.Na vama je da definišete sve moguće grupe kupaca na datom tržištu (se-gmente definisane prema različitim karakteristikama u pogledu potreba i načina ponašanja u kupovini). Pri definisanju CILJNE GRUPE odlučite koje ćete od navedenih grupa kupaca vi osvajati.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

CILJNA GRUPAŠta će biti vaša ciljna grupa, tj. koji deo tržišta ćete ciljati, da li ćete, na pri-mer, svesni izražene pouzdanosti vašeg proizvoda, ciljati deo tržišta kome je pouzdanost ključni faktor pri kupovini ili ćete se odlučiti za deo tržišta kome je najniža cena proizvoda ključni faktor?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

KORA

K 2

67

Pošto ste definisali deo tržišta koji ćete ciljati, odredite ko čini taj deo trži-šta. Ako ste se, na primeru automobilske industrije, odlučili da ćete ciljati deo tržišta kome je prestiž automobila najvažniji, odredite ko čini ciljnu gru-pu? Da li su to vrhunski menadžeri, profesionalni sportisti, inostrani bizni-smeni na radu u Srbiji itd.?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Procenite veličinu vaše ciljne grupe.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Kakve su kupovne navike ciljne grupe u vezi sa vašim proizvodom/uslugom (stalne, sezonske, periodične itd.)?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Definišite još jednom šta je presudni faktor vaše ciljne grupe pri kupovini? Npr. cena, kvalitet, sigurnost, prestiž itd.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

68

Kakva je trenutna tražnja vaše ciljne grupe za vašim proizvodom? Da li oče-kujete smanjenje ili povećanje tražnje i zašto?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Da li postoje potencijalne barijere vašem ulasku na tržište, na primer, za-konska regulativa, monopol na tržištu itd.?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

PROFIL KUPCAOpišite prosečnog kupca iz vaše ciljne grupe kroz sledeće karakteristike:

Fizička lica: Pravna lica:

starost, privredna grana,

porodični status, veličina,

lokacija, lokacija,

obrazovanje, kvalitet, tehnologija, plaćanje,

prihodi, način plaćanja,

društveni status i zanimanja. ostalo.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

KORA

K 2

69

ANALIZIRAJTE KONKURENCIJUPretpostavljamo da ste tokom istraživanja tržišta delimično identifikova-li vašu konkurenciju. Sada je vreme da detaljno saznate ko su i šta nude. Preporučujemo vam da postanete mušterija konkurencije, ili da se pretva-rate da ste zainteresovani za njihove proizvode i usluge, kako biste dobi-li potrebne informacije. Iskoristite pomoć prijatelja, porodice. Razgovarajte sa kupcima proizvoda i usluga konkurencije – pitajte ih šta im se sviđa ili ne sviđa u vezi sa proizvodima i uslugama konkurencije.Vaš cilj je da imate uvid u to šta nudi vaša konkurencija, kako biste vi mo-gli da ponudite kvalitetnije ili jeftinije. Možda je njihova usluga loša. Možda njihov proizvod ima mana – nešto što ćete shvatiti tek kad probate njihov proizvod. Nađite aspekt koji vi možete da uradite bolje, pametnije, jeftinije. To će biti ključ prodaje vašeg proizvoda, nešto što će vas odvojiti od ostat-ka konkurencije.

Odgovorite na sledeća pitanja:Ko je vaša direktna konkurencija, tj. konkurencija koja se takmiči sa vama za naklonost vaše ciljne grupe?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Da li imate indirektnu konkurenciju, tj. konkurenciju koja nije zaintereso-vana za vašu ciljnu grupu, ali povremeno može da zadovolji njene potrebe?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

70

Analizirajte da li na tržištu postoje slični proizvodi kao što je vaš. Istražite koji su najbliži proizvodi koji zadovoljavaju potrebe vaših potencijalnih ku-paca. Saznajte sve što možete o tim proizvodima: cenu, kvalitete, mane, za-dovoljstvo kupaca proizvodom itd.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Ko je od vaše konkurencije uspešan i zašto? Predstavite razloge njihove uspešnosti.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Koje su slabe strane vaše konkurencije?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Na osnovu analize karakteristika vašeg proizvoda ili usluge, analize tržišta i analize snaga i slabosti vaše konkurencije, predstavite svoje prednosti u odnosu na konkurenciju.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Koje su vaše slabosti u odnosu na konkurenciju?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

KORA

K 2

71

RAZVIJTE STRATEGIJU POČINJANJA POSLOVANJAAnalizom vašeg proizvoda, tržišta i konkurencije došli ste do prelomne tač-ke gde su moguće tri opcije:

• Uvideli ste da imate ideju koja ima svoje mesto na tržištu.• Uvideli ste da vaša ideja zahteva dodatne korekcije kako bi našla svo-

je mesto na tržištu.• Odustali ste od ideje i radićete na novoj ideji.

Ako ste uvideli da vaš proizvod ili usluga ima svoje mesto i kupca na trži-štu, idemo dalje!Vreme je da razvijete strategiju koja će vam pomoći da imate jasniju sliku o načinu na koji ćete početi biznis. Odgovorite na sledeća pitanja:Odakle ćete raditi u početku, i koliko? Nekoliko sati nedeljno kao dodatak sadašnjem poslu, puno radno vreme, 80 sati nedeljno itd.

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Da li imate adekvatan prostor za početak poslovanja? Kako ćete rešiti pi-tanje prostora?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Koje su oblasti u kojima niste stručni? Kako ćete pokriti oblasti u kojima ni-ste stručni? Da li ćete zaposliti radnike u tu svrhu ili ćete angažovati spolj-ne agencije?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

72

Da li ćete tražiti partnera koji će da učestvuje sa vama u razvijanju poslo-vanja? Ako ćete tražiti partnera, na koji način želite da vaš partner dopri-nese razvoju vašeg poslovanja, na primer, finansijska podrška, prodaja, ma-šine itd.?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Na koji način planirate da nagradite svoje partnere, na primer, učešćem u vlasništvu, fiksnim iznosom nadoknade, deljenjem profita itd.?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Kako ćete doći do neophodne opreme? Pozajmiti, uzeti u zakup ili ćete kupi-ti opremu na kredit ili lizing?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

KORA

K 2

73

ANALIZIRAJTE POTREBNE FINANSIJEZavršni aspekt vašeg istraživanja mogućnosti razvoja ideje predstavlja analiza potrebnih finansija. U tu svrhu neophodno je da u ovom delu odgo-vorite na nekoliko pitanja. Detaljnija finansijska analiza i finansijske projek-cije obaviće se prilikom pisanja biznis plana.Pri davanju odgovora izbegavajte optimistične scenarije i koristite konzer-vativne, tj. pesimistične scenarije. Npr., ako mislite da prodaja u prvoj godi-ni može da dostigne 50.000 evra, a da će u najgorem slučaju biti 15.000 evra, koristite 15.000 evra u vašoj analizi.Koji je iznos vašeg početnog kapitala koji možete da investirate?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Koji je iznos kapitala neophodan za sam početak i poslovanje u prvoj godini?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Ako nemate dovoljan iznos početnog kapitala, na koji način biste došli do njega?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

Koja je vaša gruba procena mogućeg nivoa prodaje u prvoj godini?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

74

Kada mislite da će prihodi od prodaje početi da premašuju troškove poslovanja?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

PRIPREMITE PLAN AKCIJEPripremite plan akcije za prvu godinu poslovanja. Ne zaboravite ključne za-datke kao što su nabavka opreme, zapošljavanje radnika i ostala ulaganja dok ne počnete da zarađujete. Ova ulaganja mogu biti značajna, sve zavi-si od vaše ideje kojim poslom ćete se baviti. Možda ćete u početku svoj pro-izvod ili uslugu davati kupcima na odloženo plaćanje, što znači da će novac od te prodaje biti na vašem računu u nekom budućem periodu. Možemo reći da ste sada pokrili sve aspekte neophodne za kvalitetnu ana-lizu svoje ideje. ČESTITAMO!Imajte u vidu da period inkubacije ideje za novi biznis veoma lako može da traje od nekoliko meseci (ako ste mnogo uporni i posvećeni) do nekoliko go-dina (češći slučaj). Nemojte žuriti u prvu ostvarljivu ideju a da pri tom ne do-zvolite da sazri u vašoj glavi. Veoma često se srećemo u našem poslovanju sa primerima preduzetnika koji su, usled rasplamsale strasti za ostvare-njem ideje, doneli brzoplete odluke.

DONOSITE ODLUKE GLAVOM, NE SRCEM!

Formular za analizu vaše ideje možete takođe naći i na CD-u, folder „Ideja i biznis plan”.

76

KORAK 3 Kako da napišem biznis plan?

1. Šta je to biznis plan?Najvažniji korak u realizaciji poslovne ideje jeste izrada biznis plana. Poslo-vica kaže da sve što možemo izmeriti možemo i popraviti. U tome je najve-ća prednost biznis plana, da znamo šta da popravimo kada napravimo greš-ku. Biznis plan je dokument u kome je definisana vaša poslovna ideja i načini njene realizacije. Biznis plan je opis poslovanja preduzeća, prikazuje kuda treba ići i kako tamo stići. Biznis plan je neophodan pri definisanju strategije preduzeća, kao i pri proveri poslovne ideje i opravdanosti ulaska u određe-ni posao. Dobar biznis plan omogućava vlasniku biznisa da prati napredova-nje svoje firme i poslovanja, kao i da spreči propadanje firme ako nešto pođe kako ne treba. Pisanje biznis plana je neophodno i prilikom podnošenja za-hteva za dobijanje finansijskih sredstava, na osnovu čega će se potencijalni investitori pobliže upoznati sa prirodom vašeg biznisa.Preduzetnička praksa pokazuje da najbolje ideje često ne dobijaju finan-sijsku podršku, već one koje su predstavljene kroz detaljan i dobro ura-đen biznis plan. To ne znači da je biznis plan sam po sebi dovoljna garan-cija uspeha.

KORA

K 3

77

1.1. Zašto mi je neophodan biznis plan?Osnovna funkcija biznis plana jeste predviđanje i planiranje realizacije bu-dućih aktivnosti. Međutim, pored ove biznis plan ima i niz drugih funkcija:

• Omogućava preduzetniku da poslovnu ideju izoštri pre izlaska na tržište. Ovim se smanjuju potencijalni gubici i mogućnost greške. Izradom biznis plana potencijalne greške prave se na papiru a ne na tržištu

• Najveći neprijatelj uspeha jednog poduhvata jesu okolnosti koje niste predvideli pre nego što ste taj poduhvat preduzeli. Biznis plan pomaže preduzetniku da unapred sagleda neizvesnost budućih događaja i sma-nji rizik greške

• Stavljanje ciljeva na papir prikazuje posvećenost poslu, što može impre-sionirati potencijalne investitore, dobavljače i zaposlene

• Služi kao vodič za merenje ostvarenja poslovnih ciljeva preduzeća• Neophodnost izrade biznis plana jeste u tome da se pre otpočinjanja re-

alizacije određene ideje na tržištu ocene svi relevantni aspekti poslo-vanja, oceni opravdanost njene realizacije i na taj način bitno smanji ri-zik ulaganja

• Omogućava preduzeću da ostane na pravom putu i zaposlenima da ra-zumeju plan razvoja firme

• Biznis planom definišete stvarne mogućnosti u razvoju biznisa, unapred sagledavate stepen prihvatljivosti proizvoda/usluga od potencijalnih kupaca i potrebe za finansijskim sredstvima.

1.2. Kome je namenjen biznis plan?Prilikom pisanja biznis plana uvek imajte na umu u koje svrhe ga pišete i kome je namenjen. Veliki je broj mogućih korisnika biznis plana:

• Preduzeće – na osnovu biznis plana sagledava viziju, strategiju poslova-nja i postavlja ciljeve

• Menadžment tim – radi praćenja realizacije, kontrole i razumevanja bu-dućih akcija firme

• Zaposleni – da bi razumeli šta se od njih očekuje• Banke i ostale finansijske organizacije – na osnovu njega procenjuju ko-

liko ste sposobni da počnete i vodite posao• Strateški partneri – da bi procenili da li se vaše ideje poklapaju sa njiho-

vim planovima i misijom

78

Biznis plan može imati nekoliko zadataka u isto vreme – na primer, da omo-gući bolji uvid investitora u poslovanje firme i da omogući kreditiranje, ali i da definiše sve faze poslovanja i ukaže na eventualne nedostatke.Razmišljajte ko može čitati vaš biznis plan i budite potpuno sigurni i iskre-ni prilikom njegovog pisanja. Plan treba da bude čitljiv, napisan razumlji-vim jezikom i bez korišćenja žargona. Budite sigurni da će potencijalni in-vestitori pročitati vaš plan do detalja pre nego što se odluče da li da ulažu u vaš biznis.Ako pišete biznis plan radi dobijanja kredita, banka će biti zainteresovana da vidi jasne investicione potrebe i način povraćaja uloženog novca. S dru-ge strane, ako se obraćate krupnom investitoru ili nekom fondu, oni će že-leti da vide stabilnost razvoja vaše firme u budućnosti. U to treba da ih ube-di vaš biznis plan.

1.3. Koliko dug treba da bude biznis plan?Dužina biznis plana je različita i zavisi od svrhe za koju se piše. Prosečan bi-znis plan trebalo bi da ima 15 do 20 strana. Dužina biznis plana, pre svega, zavisi od prirode vašeg biznisa i veličine in-vesticije. Što je biznis složeniji, investicija veća i konkurentsko okruženje jače, to vaš biznis plan treba da bude detaljniji. Ukoliko je reč o jednostav-nom biznisu neće vam biti potrebno mnogo reči da potencijalnom investito-ru objasnite šta želite. S druge strane, ako pokrećete potpuno nov biznis, nepoznat tržištu na kojem planirate poslovanje, biće vam potrebno više reči da predočite svoj cilj. Dužinu biznis plana određuje i njegova sadržina. Ako biznis plan pišete da biste privukli investitora koji treba da uloži mnogo novca u vaš posao, tre-baće vam mnogo reči da ga ubedite da je to prava stvar i da neće pogrešiti. S druge strane, ako ga pišete za internu upotrebu dovoljno je da definišete samo ključne elemente plana.

KORA

K 3

79

Dobar biznis plan mora da sadrži sledeće elemente:• kratak rezime plana sa ključnim očekivanjima• detaljnu definiciju poslovne ideje i objašnjenje zašto je ta ideja bolja u

odnosu na konkurentske• opis toga šta je vaš proizvod ili usluga• kako ćete to da proizvedete• šta vam je potrebno da prodate proizvod ili pružite uslugu• kako ćete svoju uslugu ili proizvod da donesete do tržišta• kako ćete da predstavite svoj proizvod ili uslugu• koliko je novca potrebno za sam početak i vođenje biznisa• kada će posao početi da stvara profit za investitore• zašto planirani posao ima razumne šanse da uspe• listu osnovnih izazova sa kojima se suočava vaš biznis u postizanju us-

peha i načini odgovora na njih• načine generisanja prihoda kroz marketing, prodaju i promotivne

aktivnosti.

80

2. Kako sam da napravim biznis plan?

2.1. Priprema biznis planaPisanje biznis plana je detaljan i umno intenzivan posao koji zahteva kvali-tetnu pripremu. Pre početka pisanja biznis plana neophodno je prikupiti i or-ganizovati potrebnu dokumentaciju, verifikovati tačnost informacija i izvr-šiti potrebne analize.

Definišite kome je namenjen biznis plan – za koga pišete biznis plan i u koju svrhu. Postoji veliki broj preduzeća i institucija koje mogu imati svoje razlo-ge da pročitaju vaš biznis plan. Ukoliko je to poslovna banka, ona pokušava da se čitanjem biznis plana uveri u vašu sposobnost da vratite kredit, ukoli-ko je to državna agencija, ona pokušava da utvrdi da li kroz svoj biznis ispu-njavate ciljeve privrednog razvoja koje je zacrtala i slično. Pre nego što poč-nete da pišete biznis plan, razmislite o tome koji su to njihovi ciljevi i šta bi na osnovu toga trebalo da istaknete u svom biznis planu.

Napravite strukturu biznis plana – predložena struktura se nalazi na CD-u.

Definišite oblasti gde vam je potrebna stručna pomoć – u pisanju biznis pla-na neophodno je da svaki deo bude stručno obrađen i da su u dokumentu prezentovane informacije tačne i verodostojne. Iz tog razloga, odredite koje oblasti ćete uraditi samostalno, a za koje oblasti ćete potražiti stručnu po-moć. Ako ste, na primer, slabi u izradi finansijskih pokazatelja i projekcija, savetujemo vam da potražite stručnu pomoć.

Identifikujte vaš menadžment tim – pre početka rada na biznis planu po-trebno je da znate ko će biti ključni ljudi u vašoj firmi, kako biste njihove kvalitete i način doprinosa uspehu vašeg poslovanja predstavili biznis pla-nom. Takođe, neophodno je da znate njihove snage i slabosti, kako biste u sekciji biznis plana OPERATIVNI PLAN predstavili vaše dodatne kadrov-ske potrebe.

Kompletirajte analizu tržišta i konkurencije – U samoj analizi poslovne ideje morali ste da analizirate tržište i konkurenciju, kako biste došli do potreb-nih informacija. U pripremi za rad na biznis planu potrebno je da produbite svoju analizu i u potpunosti sagledate tržište i konkurenciju, kao i da odre-dite i naučite što više o svojoj ciljnoj grupi.

KORA

K 3

81

Pripremite dokumentaciju koju planirate da stavite kao prilog biznis plana – Da li imate definisane i napisane ugovore, poslovne procedure, uverenja itd.? Potrebno je da svu dokumentaciju koja može da bude od koristi čitao-cu prikupite i pripremite za sekciju PRILOG.

2.2. Sadržaj biznis planaSadržaj biznis plana najčešće određuje onaj ko je njegov primarni korisnik. Ukoliko je to preduzetnik, on sam određuje koji su elementi najbitnije. Uko-liko se biznis plan prvenstveno piše zbog obezbeđenja nedostajućih sred-stava, pa je korisnik istog poslovna banka, verovatno je da će insistirati na opisu načina obezbeđenja kredita u finansijskom delu, posebno novča-nim tokovima i mogućnostima vraćanja kredita. Ukoliko je to neka državna agencija kojoj je osnovni cilj podsticanje ekonomskog razvoja, insistiraće na delovima biznis plana koji opisuju kako će vaš biznis pomoći ekonomskom razvoju lokalne zajednice, koliko ćete novih radnih mesta otvoriti i slično.U daljem tekstu dat je sveobuhvatan sadržaj biznis plana. Na konkretnim primerima sadržaj plana može varirati, u zavisnosti od poslovne oblasti, svrhe pisanja i specifičnih okolnosti.

NASLOVNA STRANASADRŽAJREZIME BIZNIS PLANA

Poslovna zamisaoPotencijal poslovne zamisliKljuč uspehaPotrebna finansijska sredstva

MISIJA I CILJEVIPROIZVODI I USLUGETRŽIŠNA STRATEGIJA

Analiza tržištaKonkurencijaNastup na tržištuMarketing i prodaja

OPERATIVNI PLANProizvodnjaLokacija i poslovni prostor

82

Ljudski resursiPravni aspektiZaliheDobavljačiKreditna politika

MENADŽMENTMenadžment timOrganizacija

FINANSIJEFinansijski pokazatelji

PRILOG

Dok čitate u nastavku kako da napišete vaš biznis plan, preuzmite Formular za izradu biznis plana sa pitanjima koja vas vode korak po korak, i popunjavajte ga dok prolazite kroz tekst. Formular možete naći na CD-u, folder „Ideja i biznis plan”. U istom folderu možete pronaći i primer urađenog biznis plana.

2.2.1 Naslovna stranaNaslovna strana daje prvi utisak o vašem biznisu. Zato se potrudite da ona dobro izgleda. Naslovna strana treba da sadrži:

• naziv firme/preduzetničke radnje,• logo,• adresu i kontakt informacije (telefon, faks, elektronsku adresu,

veb-adresu),• naznaku da je dokument poverljive prirode i da se ne može kopirati i ko-

ristiti bez dozvole.

2.2.2 SadržajSadržaj pomaže čitaocu da vidi koje informacije može dobiti u biznis planu, kao i da se lakše snalazi prilikom njegovog korišćenja. Uključivanjem sadr-žaja u biznis plan, takođe, ostavljate i profesionalniji utisak na vašeg čitao-ca. Veoma je važno da se nazivi poglavlja i broj stranica u sadržaju poklapa-ju sa stvarnim stanjem u planu.

KORA

K 3

83

2.2.3 Izvršni rezimeKAKO DA U TRI STRANICE PRODATE VAŠU POSLOVNU ZAMISAOIzvršni rezime je prvi deo biznis plana i predstavlja njegovu suštinu koja vašu poslovnu zamisao treba da proda čitaocu. Često je izvršni rezime je-dino što će potencijalni investitor pročitati pre donošenja suda o vrednosti vaše poslovne zamisli. Izvršni rezime treba da bude kratak i koncizan (ne duži od dve do tri strane). Rezime treba da sadrži najviše po jedan pasus koji opisuje svaki deo biznis plana. Piše se po završetku svih ostalih delova biznis plana.

POSLOVNA ZAMISAOU ovom delu izvršnog rezimea treba da identifikujete vrstu posla kojom pla-nirate da se bavite, ili se već bavite. Opišite svoj poslovni koncept i objasnite njegove glavne karakteristike. Takođe, predstavite ukratko kojim proizvo-dima i/ili uslugama planirate da realizujete svoj poslovni koncept. Trudite se da ovaj deo bude kratak i koncizan. Čitalac treba brzo da razume o ka-kvom je poslu reč.Predstavite konkretne podatke o firmi – ime, ime vlasnika, vlasničku struk-turu (ako postoji više vlasnika), datum osnivanja ili planiranog osnivanja.

U kom stadijumu razvoja se nalazi firma? Predstavite trenutnu situaciju u kojoj se nalazi vaš poslovni koncept ili preduzeće.Ako je reč o novoosnovanoj firmi, treba reći da li je do sada ostvarila proda-ju, da li su popunjena sva potrebna radna mesta. Navesti imena ključnih za-poslenih i ekspertizu koju unose u posao. Ako je reč o postojećoj firmi, treba reći koliko dugo postoji, da li je finansijski i tržišno stabilna, kakva je u po-ređenju sa drugim firmama na tržištu?

POTENCIJAL POSLOVNE ZAMISLIU ovom delu izvršnog rezimea navešćete razloge zbog kojih vaš poslovni koncept ima potencijal da bude uspešan, sa stanovišta prednosti koje vaš proizvod pruža, tržišta na kojem ćete nastupiti i prisutne konkurencije.Koje su glavne mogućnosti i izazovi s kojima se suočava vaš poslovni koncept sa stanovišta tržišta i konkurencije? Kako planirate da odgovorite na izazove?Navedite po čemu se razlikujete od konkurencije i šta čini vaš proizvod i/ili uslugu jedinstvenom, posebnom itd.

84

KLJUČ USPEHAObjasnite koji su faktori ključni za uspeh vašeg posla. Ako je reč o već po-stojećem biznisu, koji su faktori doveli do vašeg uspeha? Koje su vaše realne prednosti, vaš kec u rukavu? Nove firme se, u ovom delu, mogu fokusirati na svoje zaposlene i njihovu ekspertizu. Oni su tržišno verifikovani, a kao do-kaz služe njihove reference. Ovo je mnogo bolji pristup nego naglašavati od-ličan proizvodni koncept ili ideju o pozicioniranju, koji nisu prošli tržišni test.

POTREBNA FINANSIJSKA SREDSTVAJasno naznačite koliko će vam finansijskih sredstava biti potrebno, o kom tipu finansiranja razmišljate, kada će vam sredstva biti potrebna, za šta ćete upotrebiti ta sredstva i kada ćete biti u stanju da ih vratite. Nove kom-panije treba da navedu sve izvore kapitala koje su već unele u poslovanje i ostale izvore koje planiraju da koriste. Postojeće firme u ovom delu mogu takođe dati kratak pregled trenutne finansijske situacije i uputiti čitaoca na priložene finansijske izveštaje radi podrobnijih informacija.

2.2.4 Šta je moja misija i koji su moji ciljevi?

MISIJADefinisanje misije je jedan od osnovnih koraka u planiranju biznisa. Ona od-govara na pitanje zašto ste vi u biznisu. Iako izgleda lako, odgovor na ovo pitanje podrazumeva pažljivo razmišljanje o proizvodima i uslugama koje nudite, ko su vaši potrošači, po čemu se razlikujete od konkurencije i šta že-lite da postignete.Da biste definisali svoju misiju neophodno je da odgovorite na sledeća pitanja:Šta tačno radite?Koje proizvode i usluge nudite?Ko je vaš idealni potrošač?Koje potrošačke potrebe zadovoljavate i koje koristi nudite?Koja tržišta i geografska područja pokrivate?Po čemu se razlikujete od konkurencije?Koja je najbolja stvar koju zadovoljan potrošač može reći o vama?Kako vidite budućnost vaše firme?

KORA

K 3

85

Kada ste odgovorili na ova pitanja možete prionuti na pisanje misije tako što ćete spojiti odgovore na postavljena pitanja u jednu reprezentativnu misao. Pri tome, važno je da se držite nekih pravila:Uključite u misiju sve ono što je neophodno da biste što bolje opisali ko ste, šta radite i šta vas razlikuje. Pri tome je neophodno da vodite računa da misija bude kratka i jasna, koliko je to moguće.Pišite jasno. Misija je namenjena kako ljudima koji su upoznati sa biznisom, tako i onima koji nisu. Budite sigurni da će je svako ko je pročita razumeti. Budite precizni. „Bićemo vodeći dobavljač softvera” ne govori mnogo. Ali ako kažete: „Naš cilj je da obezbedimo najfinije biznis aplikacije za IBM plat-forme”, dajete mnogo bolju sliku o sebi i onome što želite.Budite entuzijasta. Misija treba da pošalje vašu poruku i da inspiriše.Dobra, inspirišuća misija je dobra samo u onoj meri u kojoj je primenjiva. Zato se potrudite da ona bude nešto čemu se možete posvetiti. Potrudite se da vaši zaposleni budu upoznati s njom, dajte im mogućnost da kažu šta mi-sle o njoj. Na taj način bićete korak bliže njenom ostvarenju.

Pauza za razmišljanje: Na početku ovog poglavlja, praktičnim radom došli ste do ideja i da-lje krenuli u njenu razradu i analizu izvodljivosti. Ako vas je priča o biznis planu, koju ste do sada pročitali, iole uplašila, sada znate da za to ne postoji razlog. Vi ste razradom ideja zapravo počeli rad na biznis planu. Predlažemo vam da uporedo čitate tekst u nastavku i popunjava-te obrazac za pisanje biznis plana (koji se nalazi na CD-u, folder „Ideja i biznis plan”), vođeni prethodno urađenom analizom ideje. Krenite redom. Sada je trenutak da upišete svoju misiju. Dalje vas nećemo podsećati.

86

CILJEVICiljevi vam govore kuda treba da idete. Dobro definisani ciljevi postavljaju i održavaju svaku kompaniju na pravom putu. Ciljevi vas inspirišu i motivišu da date sve od sebe i idete do krajnjih granica svojih mogućnosti. Uspeh vaše firme zavisi od toga koliko je ona efikasna i efektivna, a to zavisi od toga koliko ste dobro definisali i postavili svoje ciljeve. Ciljevi moraju biti tako definisani da direktno proizilaze iz vaše misije.Da biste bili sigurni da niste zaboravili nešto što je bitno za vaš biznis, na-pravite listu od pet ciljeva koji su kritični za budući uspeh vaše firme. Nakon toga izvršite podešavanje ovih ciljeva na sledeći način:

Cilj treba da je jasanOdgovorom na naredna pitanja proveravate da li je vaš cilj jasno preciziran:Ko? Odgovorni za ostvarenje cilja.Šta? Objašnjava šta je to što treba postići.Gde? Definiše ciljno tržište.Kada? Vremenski okvir za ostvarenje cilja.Koji? Ostali zahtevi koji moraju biti ostvareni.Zašto? Navodi koristi od dostignuća postavljenog cilja.

Cilj mora biti merljivPostavite jasne kriterijume kojima ćete proveravati stepen ostvarenja svog cilja. Ukoliko je to moguće, potrudite se da cilj iskažete kvantitativno. Na primer, rast prihoda za 30 odsto... Merljivost cilja vam omogućava da prepo-znate trenutak kada je vaš cilj ostvaren.

Cilj mora biti ostvarljiv Vaš cilj mora biti ostvarljiv, a vi uporni u pronalaženju mogućih načina nje-govog ostvarivanja. Nakon postavljanja cilja, radićete na pronalaženju nači-na njegovog ostvarivanja, na identifikovanju potrebnih sposobnosti, vešti-na, kao i finansijskih sredstava. Cilj ćete ostvariti samo ukoliko svaki korak planirate mudro i postavite jasne vremenske okvire za njihovo ostvarenje.

Cilj mora biti realan Treba odrediti ambiciozne ali dostižne ciljeve. Budite realni u svojim očeki-vanjima. Realan cilj znači da vi imate snage i mogućnosti za njegovo ostva-rivanje. To nikako ne znači da radite na potcenjivanju svojih mogućnosti i

KORA

K 3

87

postavljanju lako dostižnih ciljeva. Vaši ciljevi su realni ukoliko zaista veru-jete da ih, uz dosta truda i zalaganja, možete dostići. Razmislite o tome da li ste nešto slično već nekad ostvarili ili koje sposobnosti biste morali pose-dovati za ostvarenje navedenog cilja.

Cilj mora imati jasan vremenski okvirCilj ima smisla samo ukoliko je vremenski jasno određen. Stoga svaki ko-rak u ostvarenju cilja mora biti vremenski dimenzioniran i omeđen. Pitanje je jasno – kada očekujete završetak svakog koraka i kada možete očekiva-ti prve rezultate. Bolje je u početku postaviti kraće vremenske okvire, da bi vaše vreme bilo što efikasnije iskorišćeno, s tim da za završetak rada na ci-lju imate i rezervni plan za slučaj da ste nešto u startu prevideli, ili rad na nekim delovima potcenili.Prilikom postavljanja ciljeva važno je znati da oni mogu biti kratkoročni, srednjoročni i dugoročni.

Kratkoročni su najčešće ciljevi čija realizacija treba da se ostvari u roku od tri meseca do godinu dana. Na početku poslovanja preporučuje se da najvi-še vremena posvetite ovoj vrsti ciljeva.

Srednjoročni su ciljevi oni čija realizacija treba da se ostvari u roku do tri go-dine. Na početku poslovanja ova vrsta ciljeva može da predstavlja dugoroč-ne ciljeve u poslovanju.

Dugoročni su ciljevi oni čija realizacija treba da se ostvari u roku od pet i više godina. Na početku poslovanja ovoj vrsti ciljeva treba posvetiti najma-nje pažnje.

88

2.2.5 Proizvodi i uslugeŠTA SU MOJI PROIZVODI I USLUGE?U ovom delu biznis plana u potpunosti morate opisati svoje proizvode ili us-luge, stepen razvijenosti i konkurentske prednosti. Potencijalni investitor ne mora da bude specijalista u određenoj oblasti, pa je potrebno objasni-ti glavne karakteristike proizvoda na veoma jednostavan način i izbegava-ti stručne termine.

Opis proizvoda/uslugaVaš proizvod/usluga treba da bude definisan u skladu sa identifikovanim po-trebama ciljnog tržišta i željenom strategijom tržišnog pozicioniranja (npr. premijum proizvodi, proizvodi za mlade od 15 do 25 godina, najjeftiniji pro-izvodi i slično). Počnite sa jasnim i razumljivim opisom šta je vaš proizvod/usluga i čemu služi. Zatim, detaljnije opišite karakteristike koje su važne za potrošača i po čemu se razlikujete od konkurencije. U slučaju da još niste proizveli prve jedinice proizvoda, opišite proizvod koji planirate da proizvo-dite, kao i sam proces proizvodnje.

Budući proizvodi/uslugeVećini proizvoda i usluga je, pre ili kasnije, neophodna modifikacija da bi ostali konkurentni. U ovom delu plana dajte opis planiranih novih proizvo-da/usluga, kao i promena koje očekujete da će biti izvršene na postojećim. Čak i ako nemate jasnu sliku budućih proizvoda/usluga, ili promena posto-jećih, ili ćete o tome tek razmišljati nakon prvih poslovnih rezultata i stabi-lizacije poslovanja na tržištu, treba da navedete okvirni vremenski plan po-jave novih proizvoda/usluga.

KORA

K 3

89

2.2.6 Tržišna strategijaKAKO DA NAĐEM I UZMEM SVOJ DEO TRŽIŠNOG KOLAČA?

ANALIZA TRŽIŠTAAnaliza tržišta je jedan od najznačajnijih delova biznis plana. Priprema se pre svih ostalih delova i vremenski je najzahtevniji element biznis plana zbog neophodne provere raspoloživih izvora podataka o tržištu. Svi ostali delovi biznis plana zavise od rezultata koji su dobijeni analizom tržišta. Rad na ovom delu plana predstavlja veliki problem preduzetnicima, jer je neop-hodno obaviti obimne analize i istraživanja kojima se jedino može prikaza-ti potencijal poslovne ideje. Vi ste pri radu na analizi ideje izvršili inicijalnu analizu tržišta, koju je sada potrebno dopuniti.Ma koliko se trudili, nikada nećete imati sve potrebne informacije. Ne do-zvolite da vas to obeshrabri. Iskoristite one informacije koje imate da biste na najbolji mogući način prikazali da vaša ideja može da opstane na tržištu.

Postoje razni izvori informacija za vašu analizu tržišta. Neki od najčešće ko-rišćenih su:

• Internet• sredstva javnog informisanja (TV, štampa, radio)• privredne komore• udruženja preduzetnika• statistički zavodi• nacionalna služba za zapošljavanje• razne agencije za istraživanje tržišta

Pre nego što počnete s radom, proverite da li je već neko radio slična istra-živanja. Postoji velika verovatnoća da jeste, tako da sebi možete uštede-ti vreme. Kada prikupite podatke, nije bitno da ih prikažete u što većem broju, već da to uradite na jednostavan, koncizan i lako čitljiv način. Kod prikazivanja tr-žišnih kretanja korisno je koristiti grafikone i dijagrame.

90

Celokupno tržišteDefinišite i opišite celokupno tržište na kome se takmičite, kao i potencijal-nu tražnju za vašim proizvodima i uslugama. Ako je moguće, dajte veličinu tržišta (u novčanim jedinicama) i navedite izvore svojih informacija. Nave-dite da li je tržište u fazi rasta ili opadanja, kakve su perspektive rasta, ka-kva je prodaja. Sigurno ćete se zapitati: „Šta će mi analiza celokupnog tržišta kada ja pla-niram da se takmičim samo na njegovom malom delu?” Opis celokupnog tržišta stavlja u odgovarajući kontekst vaš plan i vaš biznis. On, takođe, omogućava da investitori, potrošači i zaposleni steknu bolju sliku o vama. Analiza celokupnog tržišta može pomoći da se uoče nove poslovne moguć-nosti, nova tržišta ili proizvodi.

Promene na tržištuNavedite sve važne promene i trendove koji se događaju na tržištu, uključu-jući očekivanja o budućim kretanjima i promenama. Stavite akcenat na nas-tajuća tržišta, promene u prirodi konkurencije, spajanje direktnih konkure-nata, potrošača ili dobavljača, demografske promene na tržištu, nastajanje supstituta proizvoda. Navedite sve posledice datih promena i kako ih može-te iskoristiti. Pažljiva analiza promena na tržištu može biti veoma značajna za formulaciju ostalih delova vašeg plana, kao i za ocenu mogućnosti, po-tencijalnih rizika, formulisanje strategije, pozicioniranje proizvoda i usluga.

Tržišni segmentiPažljivo definisanje tržišnih segmenata je od ključnog značaja za definisanje ciljne grupe kupaca, a samim tim i poslovne strategije, marketinške strate-gije i pozicioniranje proizvoda. Različita tržišta se segmentiraju na različite načine. Pažljivo razmislite o najadekvatnijem načinu segmentiranja tržišta, posebno se stavljajući na mesto potencijalnog potrošača. Da li je tržište po-deljeno prema ceni? Da li prema karakteristikama proizvoda/usluge? Pre-ma ciljnoj grupi potrošača? Geografski? Po specijalnosti? Po kanalima pro-daje? Po metodama isporuke? Takođe, imajte na umu da su mnoga tržišta segmentirana po više različitih kriterijuma. Navedite broj i veličinu segme-nata, koliko je njihovo učešće u celokupnom tržištu, da li segmenti imaju tendenciju rasta.

KORA

K 3

91

Ciljno tržište i potrošačiDa biste definisali ciljno tržište morate otkriti ko su potencijalni potrošači vašeg proizvoda/usluge unutar identifikovanih tržišnih segmenata ili samo jednog segmenta. Način na koji ste definisali svoje ciljno tržište je od pre-sudnog značaja za uspeh vašeg biznisa. Pažljivo analizirajte svoje proizvo-de ili usluge i vidite ko će ih najverovatnije kupiti. Zatim, objasnite zašto bi neko dao novac za vaš proizvod/uslugu. Da li je to potreba ili luksuz? Šta taj proizvod/usluga pruža potrošaču? Nemojte pretpostavljati ili nagađati. Ko-ristite postojeće studije, upitnike ili druga istraživanja da biste prikupili ne-ophodne podatke.

Kada ste definisali ciljno tržište:• objasnite kupovne navike date grupe ciljnih kupaca/potrošača• pokažite kako ćete vi uticati na te navike• objasnite šta su potrebe u kupovini/konzumiranju vaše ciljne grupe i šta

ćete vi učiniti da zadovoljite njihove potrebe• predvidite buduće promene u ovom segmentu

Kako ćete odgovoriti na te promene?Što više znate o svom ciljnom tržištu, sa više sigurnosti moći ćete da plani-rate buduću prodaju.

Potrebe potrošačaPrecizno objasnite koje potrebe zadovoljava vaš proizvod/usluga i po čemu se razlikuje od ostalih. Navedite direktne i indirektne koristi. Posebno obra-tite pažnju na skrivene potrebe koje on može zadovoljiti. Na primer, kupo-vinom dobrog auta ne zadovoljava se samo potreba za prevozom, već se mogu impresionirati prijatelji, zadovoljiti statusne potrebe, možete uživati u novoj slici koju ste stvorili o sebi. Identifikovanjem nezadovoljenih potreba i razvojem proizvoda/usluga kojim iste mogu biti zadovoljene, bićete u sta-nju da kreirate potpuno novu tržišnu nišu kupaca/potrošača koji će vas ja-sno razlikovati od konkurencije.

92

Potrošačko odlučivanjeOpišite korake i proces razmišljanja kroz koji prolaze potrošači prilikom do-nošenja odluka o kupovini. Navedite sve racionalne i emotivne elemente procesa donošenja odluka i identifikujte sve učesnike u donošenju odluke. Na osnovu toga možete saznati kako da utičete na proces odlučivanja pri kupovini i tako povećate svoju prodaju.

Profil kupcaAnaliza karakteristika vaših potencijalnih kupaca pomoći će vam da bolje pozicionirate svoje proizvode i usluge i da razvijete marketinšku strategiju. Navedite karakteristike koje su zajedničke vašim ciljnim potrošačima u od-nosu na celokupnu populaciju. Navedite kog pola su potrošači, bračno sta-nje, čime se bave, gde žive, da li pripadaju nekim organizacijama, kolika im je kupovna moć i slično.

ANALIZA KONKURENCIJE

Pregled industrijePredstavite jasan pregled industrije. Veoma je važno da navedete struktu-ru učesnika i karakteristike industrije. Veoma je važna informacija i o stepe-nu konkurencije. Ako je industrija izuzetno konkurentna, s učesnicima koji se lako i brzo prilagođavaju promenama i aktivnostima ostalih konkurena-ta, to može imati izuzetan uticaj na vašu poslovnu strategiju i taktiku. Ve-oma je važan faktor i lakoća ulaska na tržište, kao i lakoća izlaska iz njega.

Promene u industrijiPredstavite glavne promene koje se dešavaju u vašoj industriji. Opišite nji-hov uticaj na različite učesnike na tržištu uključujući dobavljače, veleproda-je i maloprodaje, vaše konkurente i potrošače. Navedite da li je reč o velikom stepenu fluktuacije učesnika (čestih ulazaka i izlazaka), da li je u pitanju veća specijalizacija u industriji, da li je trend angažovanje spoljnih sarad-nika i slično. Navedite koje su posledice ovih promena. Šta mislite, kuda će ovi trendovi voditi u budućnosti? Možete dati nekoliko mogućih scenarija.

KORA

K 3

93

Priroda konkurencijeZa pripremu vašeg plana veoma je važno da ocenite ko su vaši konkurenti i na koji način se takmiče. Veoma je važno da identifikujete metode kojima se konkurenti najčešće služe i koji su metodi najuspešniji. Na primer, da li je na ceni najveći fokus? Da li najjeftiniji proizvodi imaju najveće tržišno učešće? Ili je to kvalitet? Razmislite na šta se fokusira top-menadžment konkuren-ta? Na šta kompanije troše puno vremena i novca? Na šta se kompanije fo-kusiraju kada porede svoje proizvode sa konkurentskim? Zanimljivo je reći da veliki broj preduzetnika koji počinju novi biznis misli da ne postoji konkurencija za njihov proizvod/uslugu. To u najvećem broju slu-čajeva, naravno, nije tačno. Prihvatite da imate konkurenciju. Vidite šta oni rade dobro, a šta biste vi radili bolje. Učite se na njihovim greškama. Tako-đe, morate znati šta o njima misle kupci/potrošači.

Glavni konkurentiOvde treba da se fokusirate na kompanije s kojima se takmičite, a ne na nji-hove pojedinačne proizvode i usluge. Najveći deo vremena posvetite analizi firmi s kojima ćete se najdirektnije takmičiti i prikažite njihove slabosti i nji-hovu snagu, kao i predviđanje o reakciji na vaše pojavljivanje na tržištu. Ta-kođe, navedite i svoje indirektne konkurente. Da se još jednom podsetimo. Direktni konkurenti su sve one firme koje se istim ili sličnim proizvodima/uslugama takmiče za novac iste ciljne grupe kupaca/potrošača.

Konkurentski proizvodi/uslugeNavedite proizvode i usluge koji najdirektnije konkurišu vašim proizvodi-ma/uslugama. Fokusirajte se na tržišne lidere i pokušajte da otkrijete za-što su oni toliko uspešni. Takođe, korisno je otkriti zašto su drugi proizvo-di manje uspešni. Navedite koji je glavni faktor uspeha pojedinog proizvoda (npr., da li je to metod prodaje ili reklama)? Pokušajte da otkrijete kako su vaši konkurenti pozicionirali svoje proizvode/usluge u očima kupaca. Da li su uspešni u tome?

94

Vaše prednosti i slabosti u odnosu na konkurencijuVaše prednosti treba da definišete u procesu analize vaše konkurencije. Da biste definisali šta mogu da budu vaše prednosti u odnosu na konkurenciju, razmislite o sledećim pitanjima:

• Zašto možete da budete uspešni?• Koje su vaše prednosti u odnosu na konkurenciju?• Šta možete da uradite bolje od konkurencije?• Šta možete ponuditi potrošačima što će ih okrenuti ka vama?

Veoma je važno da prilikom analize budete realni i da ne preterujete u isti-canju onoga što nije realno stanje. Jake strane vaše kompanije mogu biti: dugogodišnje iskustvo u datoj oblasti, visok stepen iskorišćenja kapacite-ta, razvijena distribuciona mreža, kvalitetan servis, niski troškovi proizvod-nje, korišćenje najsavremenije tehnologije i slično.Budite iskreni u analizi svojih slabosti u odnosu na konkurenciju. Nabrojte sve aspekte poslovanja i realno predstavite trenutnu situaciju. Zato pažlji-vo razmislite o sledećem:

• Gde su osnovni propusti u vašem poslovanju?• Koje su vaše slabosti u odnosu na konkurenciju?• Na koji način se mogu premostiti vaše slabosti?

Dobro definišite sve slabosti s kojima se suočavate. Nemojte preskočiti ne-što kao nebitno, jer vas to može skupo koštati. Napravite listu svih propu-sta i nedostataka da biste što lakše mogli da pristupite njihovom otklanja-nju. Vaše slabosti mogu biti: nekonkurentan proizvod, visoki troškovi radne snage, neprilagođenost tržištu, zastarela tehnologija, loš dizajn i pakova-nje proizvoda, loš sistem kvaliteta i slično.

KORA

K 3

95

NASTUP NA TRŽIŠTUStrategija nastupa na tržištu predstavlja srce i dušu vašeg biznis plana i va-šeg poslovanja. Ovaj deo biznis plana pokazuje kako ćete nastupiti na trži-štu i strategiju budućeg razvoja.Početna tačka u formiranju vaše strategije nastupa na tržištu jeste analiza vaših mogućnosti i opasnosti koje proizlaze kao zaključci prethodne anali-ze tržišta i konkurencije.

MogućnostiSagledajte tržišna kretanja i promene, potrebe i karakteristike potrošača, kao i poslovanje konkurencije i definišite mogućnosti na tržištu koje ćete iskoristi-ti u poslovanju. Navedite sve mogućnosti za koje mislite da postoje, a ne samo one koje biste najradije da iskoristite. To će vam pomoći da otkrijete nove mo-gućnosti, da kompletirate svoj plan i da iz više uglova sagledate i opravda-te potencijal vašeg poslovnog koncepta. Sve zajedno ostaviće bolji utisak na potencijalne investitore ili partnere ukoliko ste njima namenili poslovni plan.

Razmislite:• Koje šanse vam nudi okruženje?• Koje potrebe potrošača ne zadovoljavaju konkurenti?• Da li je tržište otvoreno za nove proizvode?

Da biste što bolje iskoristili šanse, potrebno je da poznajete trendove na tržištu. Šanse za vaš biznis mogu se pojaviti u obliku povećane kupovne snage stanovništva, jačanja poslovne snage privrednih subjekata, promene zakonskih propisa, pojačane aktivnosti u grani, potrebe za novim proizvodi-ma/uslugama usled novonastalih okolnosti i slično.

OpasnostiSvaki biznis se suočava sa velikim brojem pretnji i rizika. Fokusirajte se samo na one najvažnije, koje mogu imati najveći uticaj na vaše poslovanje. Navedite konkurentske pretnje, moguće neočekivane promene na tržištu, najveće izazove za nove proizvode i usluge. Razmislite o mogućim konku-rentskim reakcijama na vaše poteze, o promenama u industriji i izvan in-dustrije (kao što je uvođenje supstituta proizvoda). Ako je svrha vašeg bi-znis plana privlačenje investitora, neadekvatno prikazivanje mogućih rizika može dovesti do toga da ne dobijete potrebna finansijska sredstva.

96

Razmislite:• Šta konkurencija radi da bi vam onemogućila rast i razvoj?• Koji trendovi na tržištu negativno utiču na vaše poslovanje?• Da li će promena tehnologije ugroziti vaše proizvode/usluge?

Opasnosti koje vrebaju iz okruženja mogu se manifestovati kroz jačanje konkurencije, postojanje sivog tržišta, odliv kvalitetnih kadrova, neposto-janje nacionalne i regionalne strategije razvoja, pojavu inflacije, kroz nedo-statak ili visoku cenu finansijskih sredstava i slično.

MARKETING I PRODAJAGDE I NA KOJI NAČIN MOGU DA SE REKLAMIRAM I PRODAM SVOJ PROIZVOD?

Marketing strategijaMarketing strategija je vaš model za privlačenje potrošača da kupuju vaše proizvode i usluge. Objasnite kako će vaš marketinški plan podržati plan razvoja i pozicioniranja proizvoda i usluga. Navedite koju poruku želite da marketinške aktivnosti pošalju potrošačima i koje ćete aktivnosti koristiti. Možete navesti i glavne razlike vašeg marketinškog programa u odnosu na konkurentski. Vodite računa da vaša marketinška strategija odgovara celo-kupnoj strategiji firme. Takođe, morate voditi računa o tome da je vaša mar-ketinška strategija u skladu s vašim finansijskim mogućnostima.Vašu marketinšku strategiju definisaćete kroz sledeće parametre:

Proizvod – navedite koristi koje vaš proizvod pruža kupcima. Proces pozici-oniranja treba da se fokusira na to kako potencijalni potrošači doživljava-ju proizvod/uslugu. Prednosti proizvoda/usluge, ili ono po čemu se razlikuju od drugih, treba da budu u prvom planu. U velikom broju slučajeva ne po-stoje stvarne razlike između konkurentskih proizvoda, osim u načinu na koji ga doživljavaju potrošači, taj doživljaj kreirate vi dobro osmišljenim marke-tinškim aktivnostima.

Cena – navedite strategiju cenovnog pozicioniranja svog proizvoda. Navedi-te da li ćete vaš proizvod pozicionirati kao, na primer, proizvod sa niskom ce-nom, kao luksuzni proizvod, kao najbolju vrednost za plaćenu cenu i slično. Objasnite kakve će posledice takvo pozicioniranje ostaviti na vaše poslovanje.

KORA

K 3

97

Lokacija – na kojim lokacijama će vaši proizvodi biti dostupni za nabavku/kupovinu? Da li planirate da koristite direktnu prodaju, prodaju telefonom, distributere, veleprodaju i maloprodaju i slično?

Promocija i reklamiranje – kako ćete razviti svesnost kupaca o vašem proi-zvodu i razviti tržišno ime. Opišite koje ćete promotivne aktivnosti koristiti da biste povećali prodaju svojih proizvoda i usluga. Navedite trajanje i uče-stalost promotivnih aktivnosti, ciljnu grupu, na koji način će promotivna po-ruka biti preneta ciljnim potrošačima. Koja je vaša reklamna poruka koju že-lite da pošaljete u javnost? Koje medije planirate da koristite i zašto mislite da su oni najbolji izbor za prenošenje poruke ciljnim potrošačima? Možete opisati promotivne aktivnosti po proizvodima (ukoliko se razlikuju za svaki proizvod), ciljnim tržištima (ukoliko različite poruke šaljete različitim trži-štima) ili izabranim medijima (recimo video-reklama i pisana reklama će se razlikovati od radio-reklame). Najbolji način prilikom izbora vrste reklame jeste da vidite koji oblik reklame koristi konkurencija. Ako daje rezultate, znači da je to proverena opcija i da je ne treba odbaciti. Izbegavajte oglaša-vanje u kome se navodi samo ko ste i gde se nalazite. Umesto toga, u rekla-mu uključite poziv na akciju kupovine.

Strategija prodajeU strategiji prodaje opišite različite metode koje koristite, ili planirate da koristite, kako biste prodali svoje proizvode/usluge. Na koji način planirate da pridobijete kupca, a na koji način planirate da ga zadržite. Navedite sve aspekte prodaje koji su važni za uspeh (da li je to pažljiv izbor prodavaca, trening prodavaca, selekcija distributera...). Naznačite u čemu će se vaša prodaja razlikovati od konkurenata. Takođe, naznačite ko čini vaš prodajni tim i koje su njegove prednosti.

Popunite tabelu „Plan prodaje”. Primer tabele imate na CD-u, u fol-deru „Ideja i biznis plan”.

98

Posleprodajni uslužni servisPosleprodajni servis je izuzetno važan faktor uspešnog poslovanja i posta-je sve značajniji sa porastom konkurencije. U visokokonkurentnim uslovima potrebno je pridobiti lojalnost potrošača, a to se postiže posleprodajnim servisom. Veliki broj kompanija posleprodajni servis stavlja na centralno mesto u marketinškim kampanjama. Navedite da li ćete sve vidove posle-prodajnog servisa obavljati sami ili ćete neke aktivnosti prepustiti spoljnim partnerima. Opišite u čemu će se sastojati posleprodajni servis (da li ćete pružati telefonsku podršku ili putem Interneta, povećati broj sati u kojima ćete biti dostupni, dati garanciju na duži rok od konkurencije ili neki pose-ban vid usluge i slično). Kako će to uticati na povećanje zadovoljstva potro-šača i na vaše performanse?

2.2.7 Operativni planKAKO DA ORGANIZUJEM SVOJ BIZNIS?

PROIZVODNJAOpišite proizvodni proces nastajanja proizvoda i/ili usluga. Navedite opre-mu koju koristite, uključujući postrojenja i zemljište, neke posebne alate i mašine, kancelarijski prostor. Veoma je važno i da naglasite na koji način ćete vršiti kontrolu kvaliteta proizvoda, u skladu sa kojim standardima su vaši proizvodi/usluge. Ukoliko koristite najsavremenija tehnološka rešenja to obavezno naglasite u tekstu.

Popunite tabelu „Cena koštanja proizvoda”. Primer tabele imate na CD-u, u folderu „Ideja i biznis plan”.

LOKACIJA I POSLOVNI PROSTOROpišite lokaciju na kojoj se nalazi ili će se nalaziti vaša firma/radnja. Da li je izbor lokacije od strateške važnosti za vaše poslovanje? Koje su prednosti, a koji nedostaci lokacije koju ste izabrali ili planirate da izaberete?

KORA

K 3

99

LJUDSKI RESURSIDobro je da u svom biznis planu date pregled pozicija i profila saradnika koji će vam biti potrebni u prvoj godini poslovanja. Definisanju pozicija i profila saradnika prethodi jasno identifikovanje svih zadataka i poslova koji će se obavljati unutar firme/radnje ili u saradnji sa spoljnim saradnicima. Opiši-te strategiju ljudskih resursa koja podrazumeva politiku zapošljavanja, na-građivanja i edukacije/usavršavanja zaposlenih. Takođe, opišite po čemu se vaš pristup ljudskim resursima razlikuje od konkurencije. U malim firmama, posebno ukoliko se radi o uslužnim delatnostima, vlasnici su najčešće i di-rektno angažovani na obavljanju svih poslova osim onih na kojima se traži konkretna ekspertiza i uskostručna sprema koju oni ne poseduju. Plan za-pošljavanja mora biti u skladu sa planom razvoja poslovanja.

PRAVNI ASPEKTOpišite koje su vam dozvole potrebne za rad i da li imate zaštićene patente.

DOBAVLJAČIAko ste postojeća firma, veoma je važno da prikažete svoje dobavljače i ra-zloge zašto njih koristite. Prikažite tabelarno vaše dobavljače i cene po ko-jima nabavljate potrebne materijale/sirovine/usluge. Navedite iznos svojih dugovanja prema dobavljačima i dinamiku otplate. Ako ste na samom početku poslovanja, navedite ko mogu biti vaši dobav-ljači i pod kojim uslovima možete od njih da nabavite potrebne materija-le i usluge. Time ćete čitaocu staviti do znanja da je vaš poslovni koncept u potpunosti razrađen i da brojevi prikazani u biznis planu imaju svoju re-alnu vrednost.

KREDITNA POLITIKAOpis kreditne politike, kao i opis dobavljača, jedna je od stavki koja vašem biznis planu daje na ozbiljnosti i govori o dobroj pripremi, čime je istovreme-no smanjen i rizik od neuspeha. Opišite koji metod plaćanja planirate da po-nudite kupcima, kako će metod plaćanja uticati na vaše poslovanje i kako se vaš metod plaćanja poredi sa konkurencijom. Svaki oblik odloženog pla-ćanja koji odobrite kupcu znači da vi kreditirate kupca u periodu odloženog plaćanja. Obrtni kapital koji vam je potreban za kontinuirano odvijanje po-slovnog ciklusa ne sme biti ugrožen ovakvom politikom, odnosno, morate

100

predvideti način finansiranja poslovanja u periodu odložene naplate. Najveći broj preduzetnika previdi potrebu za obrtnim kapitalom prilikom projekto-vanja potreba za finansijskim sredstvima na samom početku. Ako planira-te prodaju npr. minimalno 10 jedinica proizvoda/usluge mesečno kako biste pokrili sve troškove poslovanja (isplatili dobavljače, platili zakup prostora, isplatili plate i ostale mesečne troškove), a istovremeno ste kupcima dali odloženo plaćanje 45 dana, sve troškove sa rokom dospeća pre tog perioda morate platiti novcem obezbeđenim iz drugih izvora.

2.2.8 MenadžmentInvestitori neretko donose odluke o investiranju u poslovni koncept na osnovu profila ključnih ljudi koji rade na njemu. Oni će želeti da vide ka-kav je kvalitet menadžment tima, da li su to ljudi sa dokazanim i relevan-tnim iskustvom. Takođe, investitori žele, posebno za veće firme, da vide or-ganizacionu strukturu kako bi procenili funkcionalnost i tok komunikacija u okviru firme.

MENADŽMENT TIMOpišite ključne ljude u vašoj firmi. Oni moraju da poseduju iskustvo u ključ-nim oblastima u vezi s vašim poslom. Navedite njihove sposobnosti, listu zaduženja i glavnih odgovornosti. Biografije ključnih ljudi stavite u prilog bi-znis plana. Ukoliko niste popunili sva potrebna radna mesta, navedite odgo-vornosti i kvalifikacije koje treba da ima zaposleni na toj poziciji. Budite jasni i precizni. Nemojte se suviše rasplinjavati. Dovoljno je da napišete po jedan pasus za svakog važnog člana menadžment tima.

ORGANIZACIJAPrikaz organizacione strukture služi da pokaže kako je delegirana odgovor-nost i lanac rukovođenja u firmi. Navedite da li je vaša firma podeljena na di-vizije, radne jedinice, sektore, koje su ključne oblasti i odgovornosti u njima. Ako imate formalnu organizacionu strukturu, prikažite je u prilogu biznis plana. Ako imate malu firmu sa svega nekoliko zaposlenih, možete presko-čiti ovaj deo, a neophodne podatke dati u delu „Menadžment tim”.

KORA

K 3

101

2.2.9 FinansijeKAKO DA SAGLEDAM I PROCENIM FINANSIJSKE ASPEKTE POSLOVANJA?Jasno definisanje finansijskih potreba biznis planom veoma je važno za oce-njivanje potencijala poslovnog poduhvata. Finansijski plan treba da pred-stavi finansijski potencijal poslovne ideje, potrebu za finansijskim sredstvi-ma (ukupnu vrednost potrebnih sredstava i finansijske potrebe za svaki planirani period), kao i način finansiranja i povraćaja uloženih sredstava.

Finansijski plan treba da sadrži:• stanje sredstava koja su firmi potrebna za početak poslovanja i/ili u na-

rednom periodu• način na koji će ta sredstva biti obezbeđena• očekivani nivo prodaje, troškova i profita• finansijski plan razvoja firme u sledeće tri godine

Finansijski plan treba da odgovori na sledeća pitanja:• Zašto su vam potrebna finansijska sredstva?• Koja vrsta sredstava vam je potrebna?• Kada će vam sredstva biti potrebna?• Kada i na koji način ćete biti u stanju da vratite sredstva?• Kolika je očekivana stopa povraćaja na ukupno uloženi kapital?• Kolika je očekivana stopa povraćaja na vlasnički kapital?

Ovde treba da date obračun potrebnih finansijskih sredstava, predviđanja priliva i odliva sredstava kao i dodatnih potreba za finansijama u periodu planiranja (godina, dve, tri godine). Veoma je važno da budete realni prili-kom projektovanja finansijskih sredstava. Podaci o prodaji treba da impre-sioniraju investitore, ali ne po cenu netačnog prikazivanja troškova. To vas može skupo stajati.

Redovni (godišnji) bilans stanja i bilans uspeha pripremaju se prema posto-jećem zakonskom modelu.

102

Bilans stanja prikazuje imovinu preduzeća (aktiva) i izvore iz kojih se ona fi-nansira (pasiva). On prikazuje finansijsko zdravlje preduzeća. Analizom koli-ko ima gotovine i druge imovine: zaliha, potraživanja od kupaca i slično, koja se lako može pretvoriti u gotovinu (na strani aktive), u odnosu na kratkoroč-ne obaveze (na strani izvora finansiranja, tj. pasive), može se odrediti koliko će kompanija biti u stanju da izmiruje svoje obaveze. Bilans stanja je dvo-strani pregled imovine i obaveza preduzeća.

Na strani imovine (aktive) nalaze se:• obrtna imovina – ona se brzo može pretvoriti u gotov novac i cilj je da se

ova imovina što više puta obrne kroz poslovni ciklus preduzeća u odre-đenom periodu; neophodna je za poslovanje preduzeća; osnovne pozici-je su: gotovina i gotovinski ekvivalenti, potraživanja od kupaca, zalihe

• fiksna imovina – ona se koristi duži niz godina i njena vrednost se uma-njuje procesom amortizacije ili otpisivanja; osnovne pozicije su: zgrade i drugi objekti u vlasništvu firme, mašine, oprema i slično

Na strani obaveza (pasive) nalaze se:• kratkoročne obaveze – to su obaveze koje morate izmiriti u kratkom roku

(do godinu dana); čine ih dugovanja poveriocima, druge odložene kratko-ročne obaveze, porezi

• dugoročne obaveze – one stižu na naplatu u periodu dužem od godinu dana; čine ih obveznice, menice

Bilans uspeha, kako mu i samo ime kaže, prikazuje uspeh preduzeća, njego-vu profitabilnost (koliko je zarađenog novca). U njemu su prikazani svi priho-di, rashodi i ostvareni rezultat preduzeća (kada se od prihoda oduzmu ras-hodi). On vam omogućava da vidite koliko ste prihodovali u datom periodu, koliki su bili troškovi, da li trošite mnogo novca, udeo pojedinih kategorija troškova u prihodima i u kojim oblastima poslovanja je potrebno napraviti restrikciju troškova. Bilans uspeha obično sadrži:

• ukupne prihode od prodaje – suma novca koju ste ostvarili prodajom svo-jih proizvoda i usluga

• bruto marža ili bruto rezultat– ukupni prihodi od prodaje umanjeni za direktne troškove proizvodnje i pribavljanja proizvoda i usluga koje prodajete

KORA

K 3

103

• operativne troškove – to su troškovi plata zaposlenih, troškovi zakupa, troškovi marketinga, amortizacija, i svi ostali troškovi koji su neophod-ni za poslovanje a nisu direktno nastali proizvodnjom/nabavkom proda-tog proizvoda/usluge

• poslovni rezultat pre kamate i poreza – razlika između bruto rezultata i operativnih troškova

• poslovni rezultat pre poreza – kada se od rezultata poslovanja pre kamate i poreza oduzmu troškovi kamate

• neto rezultat – kada se od poslovnog rezultata pre poreza oduzme porez

Projektovani bilans uspehaPrikazuje planirani profit i omogućava da se vidi potencijalna finansijska isplativost projekta. Potrebno je predvideti prodaju i troškove za period od najmanje tri godine. Sve pretpostavke koje iznosite morate da dokumentu-jete. Navedite sve rizike koji mogu uticati na očekivanu prodaju i profit, kao i koliko su oni osetljivi na ove rizike (da li dolazi do velikog ili malog pada).

Projektovani bilans stanjaPrikazuje kakav je odnos dugovanja i kapitala, stvarni kapital, koeficijent li-kvidnosti i obrta zaliha. Da li ti pokazatelji opravdavaju buduće finansiranje projekta? Projekcije se obavljaju u prvoj godini na šest meseci, a u sledeće tri jedanput godišnje.

Projekcija tokova gotovinePrikazuje projektovane prilive i odlive gotovine. Projekcija treba da identifi-kuje eventualan nedostatak gotovine i da otkloni nastali problem. Veoma je značajna, jer se stvarni prilivi i odlivi često ne poklapaju. U toku prve godi-ne projekcije se vrše mesečno, a u toku naredne dve kvartalno. Treba izneti pretpostavke kao što su vreme naplate potraživanja od kupaca, uticaj sezo-ne, dnevni obrt zaliha, povećanje troškova i slično. Na osnovu ovog izvešta-ja utvrđuje se potreba za dodatnim finansijskim sredstvima, mogući načini dobijanja sredstava, kao i uslovi njihovog vraćanja. Tačnost projekcije nov-čanih tokova u velikoj meri zavisi od tačnosti prognoze prodaje. Treba raz-motriti i osetljivost novčanih tokova na razne spoljašnje uticaje.

104

Dijagram prelomne tačke rentabilitetaOvaj dijagram pokazuje trenutak kada se ukupni prihodi od prodaje izjed-načavaju s ukupnim troškovima. To je tačka u kojoj preduzeće počinje da ostvaruje dobit. Matematička formula koja to prikazuje jeste:

PTR = FT/(PC-Vq)

Gde su: FT – ukupni fiksni troškoviPC – prodajna cenaVq – varijabilni troškovi po jedinici proizvodaNa grafikonu je potrebno da prikažete i sve promene koje se mogu očekiva-ti. Takođe, treba da objasnite da li će biti lako da dostignete prelomnu tač-ku rentabiliteta. Neka vas ovo ne plaši. Gore navedene zvanične izveštaje može vam ura-diti samo ovlašćeni knjigovođa (onaj koji vam redovno vodi knjige za fir-mu). Projektovane izveštaje možete raditi uz pomoć računovođe.

2.2.10 PrilogŠTA JE JOŠ POTREBNO DODATI I PRILOŽITI UZ BIZNIS PLAN?Priložite sve podatke i informacije koje su neophodne za razumevanje bi-znis plana, a nisu mogle da stanu u osnovni tekst. Prilozi obično obuhvataju:

• statističke podatke (grafikoni, tabele)• rezultate izvršenih istraživanja (ankete, upitnici)• kataloge, reklamni materijal• polise osiguranja• cenovnike• menadžerske ugovore• ostala neophodna dokumenta.

KORA

K 3

105

3. Da li je vaš biznis plan spreman za javnost?Kada ste završili sa pisanjem biznis plana, neophodno je da ga još jednom proverite pre nego što ga pokažete nekome od potencijalnih investitora. Nije loše da ga date nekome u koga imate poverenja da vam kaže svoje mišljenje.Obavezno proverite sledeće:

• Da li vaš biznis plan sadrži sve obavezne delove (izvršni rezime, analizu tržišta, analizu konkurencije, strategiju, proizvode i usluge, marketing i prodaju, finansije i ostalo)?

• Da li je jasan i koncizan?• Da li su svi podaci još aktuelni i relevantni?• Da li ste jasno definisali ciljno tržište, potrošače i kako ćete realno do-

preti do njih?• Da li ste jasno prikazali analizu konkurencije i u čemu će vaš biznis biti

konkurentan?• Da li ste precizno definisali koji su vaši proizvodi i usluge i kako ćete do

njih doći?• Da niste precenili svoje finansijske projekcije i potcenili vremenski okvir

za počinjanje poslovanja? Budite konzervativni prilikom projektovanja (blago pesimistični).

• Da li su jasno i uočljivo napisane kontakt informacije na početku i kra-ju plana?

• Da li ste ispravili sve gramatičke i pravopisne greške u planu?

NE ZABORAVITE!Nemojte izgubiti iz vida koja je svrha vašeg plana i kome je namenjen – ovo je presudno za uspeh vašeg plana i posla.Jasno definišite misiju i ciljeve – oni vas održavaju na pravom putu.Pažljivo obavite analizu tržišta i konkurencije – od njih zavise svi ostali de-lovi plana, kao i vaš celokupan uspeh.Vaš plan mora biti realan – informacije koje ste dali u pojedinim delovima plana ne smeju biti protivrečne.

Formular za izradu vašeg biznis plana sa pitanjima koja vas vode korak po korak možete naći na CD-u, folder „Ideja i biznis plan”. U istom folderu možete pronaći i primer urađenog biznis plana.

108

KORAK 4 Krećem! Šta sve treba da znam i uradim na početku?

Ukoliko ste knjigu do sada čitali u jednom dahu, verovatno niste ni primetili da ste već načinili tri značajna koraka ka sopstvenom biznisu:Shvatili ste da se uspešni preduzetnici ne rađaju i, pronašavši svoj pokre-tač, otkrili ste da negde u vama leži preduzetnik. Prvi, najteži, korak je na-činjen – pokrenuli ste se.

Došli ste do ideje i analizom se uverili u njenu izvodljivost, što vam je do-datno ulilo samopouzdanje – prvi korak nije bio varka. Uspešno ste načini-li i drugi korak.

Napravili ste svoj biznis plan – nakon trećeg koraka ste prohodali. Trenu-tak je da krenete i postanete „svoj čovek”, ali pre toga morate naučiti kako da koračate dalje sami.

• Nemate dovoljno novca za počinjanje biznisa? Pročitajte koje vrste finansiranja postoje i kako doći do potrebnih finansij-skih sredstava.

• Ne znate koje pravne forme organizovanja postoje?Pročitajte kada ćete registrovati radnju, a kada jednu od formi privrednog društva.

KORA

K 4

109

U fazi registracije očekuje vas i prijava poreskog identifikacionog broja (PIB), otvaranje računa u banci, registracija kod Poreske uprave, kao i odluka da li ući u sistem poreza na dodatu vrednost.

Kada ste završili sa registracijom, morate znati kako da uposlite prave lju-de i kako da na pravi način organizujete svoj tim. Da li ste do sada razmišlja-li o tome koliko znate o računovodstvenim i pravnim aspektima poslovanja i kako postoje spoljni saradnici kojima možete prepustiti deo posla. Najveći deo svog vremena treba da posvetite budućim kupcima, proizvodima/uslu-gama i planu razvoja poslovanja.U daljem tekstu pronaći ćete odgovore na sva navedena pitanja koja se od-nose na početak poslovanja. Vaš četvrti korak biće mnogo sigurniji, a vi još bliži realizaciji svoje ideje.

110

1. Kako da dođem do potrebnih finansijskih sredstava?Svi koji nemaju hrabrosti da nešto kvalitetno naprave u svom životu pravda-ju se time da im nedostaje novac. Novac jeste važan, u smislu da bez njega nema početka poslovanja, ali ne i u smislu da novac morate imati pre nego što ste odlučili da postanete „svoj čovek”.Ključno pitanje je: „Da li zaista postoji vaša rešenost da o svom životu od-lučujete sami?”Ukoliko nemate potrebna novčana sredstva za početak poslovanja, postoje lica i institucije od kojih možete uzeti, tj. pozajmiti novac.Razlika između ovih vrsta izvora sredstava jeste u tome što za dobijanje sredstava morate učiniti dodatne procedure i što se profit nastao angažo-vanjem tih sredstava deli između vas i vlasnika novca.

Izvori za tuđa sredstva u našoj sredini:• rodbina• prijatelji (zajednički u posao) – partnerstvo• banke• država• nevladine organizacije

Većina stranih i domaćih banaka ima različite programe za finansiranje po-kretanja sopstvenog biznisa, kako iz potencijala same banke tako i iz poten-cijala specifičnih projekata finansiranih iz inostranih izvora. Na sajtu banke ili direktno u samoj banci moguće je dobiti sve neophodne informacije.Naša država ima različite programe koje sprovodi kroz postojeća preduze-ća (otpremnine i sl.) ili odgovarajuće državne ustanove (primer: Nacionalna služba za zapošljavanje finansira otvaranje sopstvene firme isplatom jed-nokratnih iznosa za početnike, finansijska sredstva za nova radna mesta, subvencije za zapošljavanje pripravnika i sl.).

Postoje i određena novčana sredstva koja dolaze u vidu donacija isključi-vo namenjena za stimulisanje otvaranja malih preduzeća. Takva sredstva obično se plasiraju preko nevladinih organizacija (npr., postoji program ko-jem je cilj stimulisanje žena u Srbiji da se uključe u poslovni život kroz odo-bravanje beskamatnih kredita koji sprovodi nevladina humanitarna organi-

KORA

K 4

111

zacija „Integra”; drugi primer, nemačka nevladina humanitarna organizacija „Help” takođe finansira takve i druge aktivnosti, programi USAID agenci-je u Srbiji i slično).U nastavku ovog poglavlja dobićete mnoštvo detaljnih informacija o mogu-ćim načinima finansiranja vašeg biznisa kao i o potrebnim uslovima za nji-hovo dobijanje.

1.1. Koje vrste finansiranja mogu da iskoristim?Najčešći izvor finansiranja malih preduzeća jeste lična ušteđevina vlasnika. Dodatna finansijska sredstva preduzetnici mogu dobiti od porodice i prijate-lja u vidu zajmova ili učešća u vlasništvu. Od spoljnih izvora sredstava, naj-značajniji su krediti od banaka, državnih organizacija, razvojnih agencija, li-zing kompanija i investicionih fondova.

Učešće u vlasništvu. Ovo je oblik ulaganja kapitala u preduzeće na čijem se osnovu stiče udeo u vlasništvu. Sredstva za ovaj vid ulaganja mogu po-teći od osnivača (ili od partnera i zaposlenih) koji žele da učestvuju u sva-kodnevnom upravljanju kompanijom, ili od spoljnih ulagača (pojedinaca ili organizacija) koji ne žele da učestvuju u upravljanju firmom. Udeo u kapita-lu može biti veliki i obezbeđivati većinski paket akcija (više od 50 odsto vla-sništva), ili može biti manjinsko ulaganje kapitala (manje od 50 odsto). Izvo-ri ovog kapitala mogu biti:

• lična sredstva vlasnika• zadržane zarade (profit koji je preduzeće ostvarilo ponovo se investira u

njegovo poslovanje)• porodica i prijatelji• vladine organizacije• privatni investitori• investicioni fondovi.

112

Pozajmica/kredit. Ovaj oblik finansiranja ne daje poveriocu pravo učešća u kapitalu preduzeća kome pozajmljuje novac. Preduzeće je obavezno da vra-ti pozajmljenu sumu novca, uvećanu za iznos dogovorene kamate. Poveri-lac može tražiti obezbeđenje svojih sredstava u vidu hipoteke na pokretnu i nepokretnu imovinu preduzeća, ili u vidu mogućnosti da dobije udeo u kapi-talu. Poverilac se na ovaj način osigurava da će dobiti uložena sredstva na-zad u slučaju da preduzeće nije u stanju da otplaćuje dug. Izvori ovog ka-pitala su:

• Kreditne linije – pomažu da se premoste kratkotrajni nedostaci novca u svakodnevnom poslovanju. Ovo faktički znači da firma ima dozvolje-ni minus na svom tekućem računu, koji se stalno obnavlja, a pokriva se redovnim prilivima na račun. Ove linije su uglavnom osigurane imovi-nom, zalihama, i ostalim sredstvima. Obično ih daje banka kod koje fir-ma ima tekući račun. Kamatne stope su povoljnije u odnosu na ostale vr-ste kredita

• Kratkoročni krediti – sa rokom dospeća do godinu dana. Obično se vezu-ju za promenljivu kamatnu stopu. Daju ih banke sa kojima preduzeće ima razvijen odnos. Odobravaju se na bazi prethodne poslovne istorije firme.

• Dugoročni krediti – krediti sa rokom dospeća dužim od godinu dana.Obič-no se uzimaju kada postoji potreba za kupovinom nove opreme, kada se lansira novi proizvod, kada nemate dovoljno novca da sami počnete po-sao. Uglavnom su obezbeđeni, i to veoma često sa mogućnošću učešća u kapitalu preduzeća

• Finansiranje od strane dobavljača – dobavljač daje mogućnost preduze-ću da ne plati odmah, već u nekom dužem periodu

• Lizing – ukoliko preduzeće ne može samo kupiti potrebnu opremu, može uzeti kredit za njenu kupovinu od banke ili neke lizing kompanije. Banka daje novac preduzeću koje kupuje opremu i ona postaje vlasništvo ban-ke. Preduzeće ima pravo korišćenja opreme, koju otplaćuje u ratama. Po isteku perioda na koji je uzeta oprema, ona može postati vlasništvo pre-duzeća po veoma povoljnim uslovima

• Zajmovi vlade – daje ih država po veoma povoljnim uslovima, ali je često teško ispuniti kriterijume za njihovo dobijanje

• Razne donacije – daje ih vlada i druge razvojne organizacije

KORA

K 4

113

1.1.1. KreditiPre nego što pristupite procesu traženja kredita od banke, neophodno je da razmislite u koje svrhe vam je potreban kredit i kako ćete svoj zahtev na naj-bolji način predstaviti banci. Takođe je važno da imate jasan plan vraćanja pozajmljenih sredstava. Od potrebnih dokumenata najvažniji je biznis plan u kome treba da date sledeće informacije:

• svrhu pozajmice• sumu novca koja vam je potrebna• profil menadžerskog tima• pregled industrije sa pregledom potrošača i konkurencije• finansijski izveštaji i predlozi sredstava obezbeđenja kredita

Pored navedenog, banka će želeti da vidi da li preduzetnik može da uloži proporcionalnu sumu novca u poslovanje, kao i neke druge izvore finansi-ranja, ako postoje.

Potrebna dokumenta za razmatranje kredita kod svih banaka uglavnom su ista:• zahtev za kredit (sa iznosom kredita koji se traži, rokom kredita i raspo-

loživim instrumentima obezbeđenja)• osnovni podaci o kompaniji• overen izvod iz registra privrednih subjekata• poreski broj (PIB)• osnivački akt• OP obrazac• potvrda da ste u sistemu PDV-a (ako je kompanija odmah ušla u sistem

PDV-a (može, a ne mora)• odluka direktora o razvrstavanju preduzeća prema veličini• fotokopije ličnih karata ovlašćenih potpisnika• procena vrednosti kapitala (ako je rađena)• revizorski izveštaj (ukoliko je kompanija obavezna da uradi reviziju po-

slovnih knjiga)• završni računi za poslednje tri godine (samo ako kompanija posluje tako

dugo)• izveštaj o bonitetu – izdat od Centra za bonitet NBS (javne nabavke)• biznis plan ili investiciona studija (ukoliko je reč o finansiranju investicija)

114

• sintetički, trocifreni zaključni list (bruto bilans) na poslednji dan pret-hodne godine i na poslednji dan prethodnog meseca

• potvrda o izmirenom porezu (Republička uprava javnih prihoda)• izvod iz zemljišnih knjiga za objekte koji će biti predmet zalaganja (ne

stariji od 15 dana)• spisak banaka sa brojevima računa preko kojih preduzeće obavlja teku-

će poslovanje• IOS sa poslovnim bankama, ukoliko postoje obaveze po kreditima ili potvr-

da da nema dospelih a neizmirenih obaveza kod poslovnih banaka• IOS za tri najveća dobavljača• pregled sudskih sporova koje preduzeće vodi (kao tuženi ili tužilac),

predmet spora (iznos) i očekivani ishod spora u korist ili na teret predu-zeća i očekivani datum okončanja

• kontakt telefon finansijskog direktora ili šefa računovodstva u vašoj kompaniji

Neka od ovih dokumenata odnose se na već postojeće kompanije, pa nisu neophodna za firme koje tek počinju sa poslovanjem. Ukoliko vas jedna banka odbije za kredit, pokušajte kod druge. Ako se dogo-di da vas nekoliko banaka odbije iz istog razloga, poradite na tom delu svog zahteva i naučite nešto iz svojih grešaka.

1.1.2. LizingLizing za preduzeća postaje sve popularnija opcija finansiranja. Period li-zinga obično traje od jedne do pet godina. Ovaj oblik finansiranja ima veli-ki broj prednosti:

• svakog meseca plaćate istu sumu novca (rate su jednake)• ne morate odjednom da date veliku sumu novca za nabavku opreme• omogućava vam bolje iskorišćenje opreme jer se ona iznajmljuje i plaća

samo dok za njom postoji potreba• imate mogućnost da otkupite opremu na kraju perioda lizinga po veoma

povoljnim uslovima• možete ići u korak sa modernizacijom – na kraju svakog perioda lizinga

možete kupiti novu opremu• lakše je sklopiti ugovor o lizingu, nego dobiti kredit od banke• nudi razne poreske olakšice – pun iznos lizing naknade može se odbiti od

osnovice za porez na dobit

KORA

K 4

115

Potrebna dokumenta za podnošenje zahteva za lizing identična su kod svih banaka i obuhvataju:

• ponudu dobavljača• ponudu za finansiranje koju je prihvatio klijent• zahtev za finansiranje• ovlašćenje za potpisivanje zapisnika o sporazumu ugovornih strana

(sudsko poravnanje), overeno u sudu ili opštini• potvrdu o prosečnom stanju i prometu na računima kod poslovnih ba-

naka i potvrda o broju dana u blokadi računa za poslednjih šest meseci• overenu kopiju izvoda iz sudskog registra (rešenje firme), sa svim prome-

nama i svim prilozima ne starijim od 15 dana• fotokopiju akta o osnivanju preduzeća• fotokopiju kartona deponovanih potpisa lica ovlašćenih za zastupanje

preduzeća i direktora• PIB broj, potvrda o izvršenom evidentiranju za PDV• kompletan završni računi za poslednje dve godine na dan 31. 12. (bilans

stanja, bilans uspeha i aneks) i tekući poslednji obračunski izveštaj (bru-to bilans na dan podnošenja zahteva)

• fotokopiju lične karte i pasoša direktora preduzeća i vlasnika ukoliko nije ista osoba

Prva četiri dokumenta neophodna su svim tražiocima lizinga, a potreba za ostalima zavisi od pravnog statusa podnosioca zahteva.

118

1.1.3. Garancijski fondGarancijski fond je konstituisan na osnovu Zakona o Garancijskom fondu radi obezbeđivanja uslova za podsticanje razvoja poslovanja malih i sred-njih preduzeća, preduzetnika i poljoprivrednika u Republici Srbiji. Fond je neprofitna (niskoprofitna) institucija spremna da pokriva rizik poslovnih ba-naka (izdavanjem garancija u njihovu korist na ime obezbeđenja dela kredi-ta) prilikom odobravanja kredita privrednim subjektima, ukoliko su njihovi projekti profitabilni, a ne ispunjavaju neki od uslova za odobravanje kredita. Fond u okviru svoje delatnosti podstiče kreditiranje privrednih subjekata garantovanjem dela kredita koje banke i druge finansijske organizacije u Re-publici Srbiji odobravaju privrednim subjektima, sa kvalitetnim razvojnim programima.

Garancijski fond takođe odobrava i garancije za kredite čiji su korisnici pri-vredni subjekti sa vremenski kratkom poslovnom istorijom ili relativno vi-sokim rizikom ulaganja. Na taj način se privrednim subjektima olakšava pri-stup finansijskom tržištu radi obezbeđenja potrebnih sredstava za razvoj.Obezbeđujući garancije kreditorima, Fond olakšava MSP, preduzetnicima i poljoprivrednicima pristup tržištu bankarskih usluga. Na taj način Fond do-prinosi povećanju obima investicija i pospešuje ekonomski razvoj.

U skladu sa Programom rada za 2010. godinu, Fond svaku pojedinačnu odlu-ku o izdavanju garancije zasniva na sopstvenoj oceni boniteta zajmotražio-ca, profitabilnosti projekta, kvaliteta sredstava obezbeđenja za kredite koji se odobravaju pod sledećim uslovima:

• uz efektivnu kamatnu stopu do 10 odsto godišnje• maksimalna provizija je jedan odsto od vrednosti odobrenog kredita• bez drugih troškova pri odobravanju kredita osim navedenih, za ukupan

period kreditiranja

Više o Garancijskom fondu na www.gf.rs

KORA

K 4

119

1.2. Da li da uzmem kredit ili da dam udeo u vlasništvu?Svaki preduzetnik se suočava sa problemom kako da nabavi potrebna fi-nansijska sredstva i za koji oblik finansiranja da se odluči. Ne postoji pra-vi odgovor na ovo pitanje, jer izbor u velikoj meri zavisi od prirode posla. Pre nego što počnete da razmišljate o finansiranju trebalo bi da odgovorite na sledeća pitanja:

• Da li vam je uopšte potreban dodatni kapital ili možete da se snađete s onim što imate?

• Zbog čega vam treba novac?• Koliko je hitna vaša potreba?• Koliki je vaš rizik? (Visina rizika utiče na cenu kapitala, tj. kamatu.)• Da li na vaše poslovanje utiču sezonski faktori?• Da li su vaše potrebe za novcem dugoročne ili kratkoročne?

Ukoliko su vaše potrebe za novcem velike i dugoročne, onda je bolje da se odlučite za učešće u vlasništvu. Ukoliko je reč o kratkoročnim potrebama, bolje je da uzmete kredit. U daljem tekstu dajemo vam još nekoliko saveta koji će vam pomoći da donesete pravu odluku.

Kratki ili dugi rok? Ukoliko su vaše potrebe za novcem kratkoročne, kredit je pravo rešenje za vas. Investitori koji uzimaju udeo u kapitalu strpljiviji su i ulažu na duži period. Oni očekuju povraćaj svog uloga kada se preduzeće razvije i stabilizuje i kada počne isplata dividendi akcionarima. Ovi investi-tori su fleksibilniji i prihvataju promene u poslovanju preduzeća i dugoroč-ne strategije, posebno ako smatraju da će to povećati vrednost preduzeća u budućnosti. Kreditori, s druge strane, vode računa o kratkoročnim tokovima gotovine, i ne vole kada se menja pravac poslovanja preduzeća (promene u proizvodima, strategiji proboja na tržište i slično). Kreditori vole da vide sta-bilnost, investitori rast. Za preduzetnike koji tek osnivaju svoje firme umno-gome je bolji vid finansiranja da daju udele u kapitalu, pogotovo zato što je jako teško da dobiju kredit u toj fazi razvoja.

Troškovi finansiranja. Iako na prvi pogled ne deluje logično, davanje udela u kapitalu je skuplji izvor finansiranja od kredita. Vi dajete nekome deo imo-vine svog preduzeća u zamenu za novac, i to je imovina koju ste izgubili za-uvek (osim ako nemate pravo ponovnog otkupa). Davanje udela u kapitalu jeste dobra opcija kada počinjete poslovanje ili kada je vaš projekat rizičan

120

i nepredvidljiv, iz prostog razloga što vam je tada kredit nedostupan i skup. Kredit je dobra opcija kada ste sigurni da se visina kamatne stope uklapa u vaše finansijske projekcije i kada je u skladu s vašim mogućnostima.

Obezbeđenje. Krediti su uglavnom obezbeđeni hipotekom na imovinu, uk-ljučujući opremu, zalihe, potraživanja ili neku drugu imovinu preduzeća. Kada preduzeće ne poseduje imovinu dovoljne vrednosti, kreditori mogu da traže ličnu odgovornost vlasnika, što znači da u slučaju nemogućnosti vra-ćanja duga preduzetnik može ostati i bez svoje lične imovine. S druge stra-ne, udeli u kapitalu nemaju ovakve posledice. Možete loše proceniti prili-ve gotovine, ili možete izložiti poslovanje velikom riziku, što će vam navući besne investitore na vrat, ali to neće ugroziti vašu ličnu imovinu. Za veći-nu malih preduzeća davanje udela u kapitalu jeste pravo rešenje, bez obzira na visoke troškove, posebno u situacijama kada investitor unosi svoju ek-spertizu u poslovanje. Kredit je bolja solucija kada preduzeće stane na noge i počne da stvara stalnije prilive novca.

1.3. Kako da izaberem investitora?Odlučili ste se za davanje udela u kapitalu, ali je pitanje kog investitora oda-brati. Evo nekoliko saveta koji će vam olakšati izbor.

Porodica i prijatelji. Veliki broj preduzetnika prvo se odlučuje za ovu opci-ju. Prednost je što se do novca dolazi brzo, preduzetnik ima izvesnu slobo-du i uspeh je uglavnom obezbeđen, jer već postoji izvesno poverenje između partnera. Porodica i prijatelji su spremni da vam daju novac bez postavlja-nja suvišnih pitanja. S druge strane, ovi partneri su retko kada spremni da prihvate posledice koje sa sobom nosi visokorizičan mali biznis. Ovaj odnos može se završiti i tako što će vaši prijatelji i porodica misliti kako ste ih la-gali i prevarili, čak i kada to nije istina. Oni su takođe skloni da vam pruža-ju finansijsku pomoć koja je često izvan njihovih realnih mogućnosti. Ukoli-ko se odlučite za ovu opciju, obezbedite svu neophodnu dokumentaciju kao da je reč o nekome sa strane, odredite pravila komunikacije i izveštavanja.

Privatni investitori. Ovo su pojedinci koji imaju interesovanje ili relevantno stručno znanje iz oblasti u kojoj vi poslujete. Oni su obično spremni da inve-stiraju u poslove koji su suviše rizični za banke ili ne donose dovoljno veli-ki profit za investicione fondove. Privatni investitori mogu biti odličan izvor

KORA

K 4

121

saveta, kontakata i podrške za preduzetnika. Obično je proces finansiranja duži nego kod porodice i prijatelja, i potrebna je ozbiljnija dokumentacija, ali to će vas podstaći da date sve od sebe, a to može biti ključni faktor vašeg uspeha. Najlakši način da nađete ovakvog investitora jeste da se raspita-te kod vašeg advokata, računovođe i drugih partnera, kao i u Privrednoj ko-mori ili lokalnim bankama.

Investicioni fondovi. Investicioni fondovi su ono o čemu se u poslednje vre-me najviše priča u preduzetničkom svetu. Ono što je sigurno jeste to da je reč o najskupljem vidu finansiranja. Investicioni fondovi su obično specijali-zovani za ulaganja u mala i tek osnovana preduzeća. Stopa povraćaja kapi-tala koju zahtevaju obično je 60 odsto i više, što nije ni čudo s obzirom na to da ulažu u visokorizične poduhvate od kojih veliki broj propadne. Iako tra-že ovako visoke stope povraćaja kapitala, investicioni fondovi, pored veli-kih suma novca i znanja, ulažu i veliki napor da kompanija uspe. Investici-oni fondovi donose i razvijenu mrežu kontakata, koja vam može omogućiti pristup novim tržištima, novim klijentima, kao i profesionalizaciju vašeg po-slovanja. Sklapanje ugovora s investicionim fondom veliki je i često strašan korak za preduzetnika, ali može biti i pokretačka snaga koja će vas odve-sti na viši nivo razvoja.

NE ZABORAVITE!Postavite prioritete i napravite jasan raspored.Uključite i druge u odlučivanje – brže ćete doći do pravog rešenja.Obavezno proverite reference potencijalnih spoljnih saradnika i njihovu za-interesovanost za vaše poslovanje.Prilikom izbora oblika finansiranja dobro analizirajte svoje potrebe i mogućnosti.Pre uzimanja kredita raspitajte se o uslovima i da li su oni u skladu s vašim mogućnostima.

122

2. Kako da otvorim svoju radnju/firmu?Ono što će vam sigurno biti potrebno kada rešite da počnete svoj biznis je-ste savet – koju pravnu formu firme izabrati, a zatim i kako konkretno re-gistrovati izabranu pravnu formu. Ovde ćete pronaći osnovne informacije o vrstama pravnih lica koja postoje po našem zakonu, sa preporukama i de-taljnim uputstvima kako da registrujete preporučene oblike. Da li ćete biti preduzetnik ili privredno društvo? U tekstu koji sledi pomoći ćemo vam da izaberete najbolje rešenje.

Ne otvarajte firmu pre nego što ste sve pripremili. To znači da ste prvo svoju ideju definisali i analizirali, zatim da ste napravili biznis plan i – rešili ste problem finansiranja vašeg biznisa.

Polazna osnova je svakako definisanje pravnog oblika koji vaša firma tre-ba da ima. Ovom prethodi odabir lokacije, tj. stalne adrese bez koje nećete moći registrovati svoju firmu.Registraciju vaše firme obavićete u Agenciji za privredne registre u kojoj se završavaju svi poslovi u vezi sa registracijom. U Registar se upisuju:

• preduzetnik• ortačko društvo• komanditno društvo• društvo s ograničenom odgovornošću• akcionarsko društvo• zadruga i zadružni savez• drugi subjekt koji se, u skladu sa zakonom, registruje u Registar

Privatni preduzetnik je fizičko lice koje, radi sticanja dobiti, osniva radnju i samostalno obavlja delatnost.

Privredno društvo je pravno lice koje osnivaju osnivačkim aktom pravna i/ili fizička lica radi obavljanja delatnosti u cilju sticanja dobiti.

Za svaku od ove dve opcije postoje zakoni, i to: Zakon o privatnim preduzet-nicima i Zakon o privrednim društvima kojima se uređuje osnivanje privred-nih društava i preduzetnika, upravljanje društvima, prava i obaveze osni-vača, ortaka, članova i akcionara, povezivanje i reorganizacija (statusne promene i promene pravne forme privrednih društava, reorganizacija), pre-stanak preduzetnika i likvidacija privrednih društava.

KORA

K 4

123

Za obavljanje samostalne delatnosti preduzetnik (osnivač radnje) osniva radnju, odnosno odgovarajući oblik poslovanja (radionica, kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl.).Jedan osnivač (fizičko lice) može osnovati samo jednu radnju, a može biti istovremeno osnivač jedne radnje i više privrednih društava (pod uslovom da to nije jednočlano društvo). Dakle, ne možete istovremeno imati radnju i biti jedini osnivač preduzeća.U ovom poglavlju su detaljno obrađeni preduzetnik i društvo s ograničenom odgovornošću, kao najčešći i najpraktičniji pravni oblici.

Zašto d. o. o.? Parametri su kapital, odgovornost, procedura…• Ne treba vam veliki osnivački kapital (samo 500 evra) kao kod akcionar-

skog društva• Manja je odgovornost za obaveze firme prema trećim licima (dobavljači-

ma, državi), tj. firma odgovara samo do visine svog kapitala, a osnivač ne odgovara svojom ličnom imovinom (stan, kola, kuća...)

• Jednostavnija je procedura osnivanja i knjigovodstvenog vođenja

Ukoliko je vaše prvo opredeljenje samostalna radnja, agencija, biro, servis i sl., a ne privredno društvo, ta opcija ima svoje prednosti i mane:

• Ne treba vam nikakav početni kapital da biste registrovali radnju• Procedura je jednostavna i knjigovodstveno praćenje jednostavno (naro-

čito ako radnja bude paušalno oporeziva)

U pogledu odgovornosti prema trećim licima (dobavljačima, državi za porez i sl.) vlasnik radnje odgovara SVOM svojom imovinom, tj. imovinom radnje i ličnom imovinom. Dakle, uredno plaćajte svoje obaveze!Ne registrujte ortačku radnju već samostalnu zanatsku radnju, samostalnu agenciju, servis, biro, studio i sl.

124

2.1. PreduzetnikPreduzetnik, po Zakonu o privrednim društvima, jeste fizičko lice koje je re-gistrovano u skladu sa Zakonom o registraciji privrednih subjekata i koje radi sticanja dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delat-nosti, uključujući umetničke i stare zanate i poslove domaće radinosti (fili-granska delatnost, opančarska, grnčarska, kao i izrada predmeta koji imaju estetsko obeležje narodnog stvaralaštva, s tim da se individualni poljopri-vrednik ne smatra preduzetnikom). Takođe, fizičko lice upisano u posebni registar, koje u vidu zanimanja obavlja delatnost slobodne profesije uređe-nu posebnim propisima, smatra se preduzetnikom u smislu Zakona o pri-vrednim društvima ako je tim propisima to određeno.Novim zakonodavstvom predviđena je mogućnost otpočinjanja obavljanja delatnosti bez dobijanja prethodne saglasnosti nadležnih organa. To sva-kako ne isključuje obavezu na strani preduzetnika da pre otpočinjanja obav-ljanja delatnosti ispuni uslove propisane zakonom. Preduzetnik može da obavlja delatnost u prostoru koji ispunjava uslove u pogledu tehničke opre-mljenosti, bezbednosti i zdravlja na radu i zaštite i unapređenja životne sre-dine, kao i druge propisane uslove. Ispunjenost ovih uslova proverava nad-ležni organ u postupku inspekcijskog nadzora.Preduzetnik obavlja delatnost pod svojim ličnim imenom, imenom nekog drugog lica ili pod nekim posebnim poslovnim imenom. Ime se registruje uz dodatak naziva „preduzetnik” ili skraćenice „pr”.Preduzetnik može osnovati samo jednu radnju i odgovara za sve obaveze iz obavljanja delatnosti celokupnom imovinom.Pod radnjom se podrazumeva: prodavnica, radionica, kancelarija, biro, ser-vis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl. (Najčešće skraćenice u praksi: STR – samostalna trgovinska radnja; SZR – samostalna zanatska radnja, SUR – samostalna ugostiteljska radnja i sl.)

OSNIVANJE RADNJERegistraciona prijava podnosi se Agenciji za privredne registre na propisa-nom obrascu (Prilog 1 uz ovo uputstvo) koji sadrži podatke koji se registru-ju. Uz prijavu se prilažu:

• dokaz o identitetu preduzetnika (fotokopija lične karte ili pasoša)• dokaz o uplati naknade za registraciju 1.000 dinara

KORA

K 4

125

Preduzetnik se briše iz Registra u slučaju:• odjave• smrti ili gubitka poslovne sposobnosti• neobavljanja delatnosti neprekidno jednu godinu• isteka vremena ako je obavljanje delatnosti registrovano na određeno

vreme• obavljanja delatnosti u vreme privremenog prekida rada po odluci nad-

ležnog organa• kažnjavanja više od tri puta za obavljanje delatnosti za koje ne ispunja-

va propisane uslove• izrečene mere zabrane obavljanja delatnosti zbog neispunjavanja uslova

za obavljanje te delatnosti, a u roku određenom u izrečenoj meri ne ispu-ni te uslove odnosno ne promeni delatnost

• promene pravne forme u pravnu formu privrednog društva, u skladu s ovim zakonom

• stečaja i likvidacije

Sve što vam je neophodno za osnivanje radnje, uz najčešće primere s uputstvima, možete naći na CD-u, folder „Otvaranje radnje i fir-me – preduzetnik”.

2.2. Privredno društvoPo Zakonu o privrednim društvima, sva društva se dele na četiri osnovne pravne forme:

• ortačko društvo• komanditno društvo• društvo s ograničenom odgovornošću• akcionarsko društvo

Ortačka i komanditna društva su organizovana prevashodno kao društva lica, gde je ličnost osnivača u prvom planu. Kao posledica ove koncepcije, osnivači (ortaci u ortačkom društvu, odnosno komplementari u komandit-nom) odgovaraju neograničeno solidarno za obaveze društva celokupnom svojom imovinom. Veoma sličnu situaciju imamo kod preduzetnika, gde fi-zičko lice radi sticanja dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvo-ljene delatnosti, i za sve obaveze iz obavljanja delatnosti odgovara takođe celokupnom imovinom.

126

Suprotno ovome, akcionarska društva i društva s ograničenom odgovorno-šću konstituišu se po osnovu udruživanja kapitala, a ne po osnovu udruži-vanja lica (to su društva kapitala). Posledica ove koncepcije jeste da su ulozi lako prenosivi, mogu bez teškoća menjati vlasnike i biti prodavani na trži-štu kapitala, bez prethodne saglasnosti ostalih suvlasnika. Obično se ko-riste za organizovanje velikih preduzeća u zemljama tržišne ekonomije, jer praktično imaju neograničene mogućnosti pribavljanja finansijskih sredsta-va. Za razliku od ortačkih i komanditnih društava, ne postoji neograniče-na odgovornost ulagača sredstava u smislu obaveza preduzeća prema tre-ćim licima, već samo do vrednosti svog akcionarskog uloga, odnosno udela u društvu (ograničena odgovornost), što je najviše i uticalo na tako brzu ek-spanziju i dugovečnost ovog oblika organizovanja kapitala. Obaveza posto-ji samo za društvo, koje odgovara za svoje obaveze celinom sredstava koji-ma raspolaže kao pravni subjekt.

Imajući u vidu ograničenu odgovornost osnivača za obaveze društva do vi-sine upisanog kapitala, laku prenosivost udela, kao i pojednostavljenje po-stupka registracije zajedno sa snižavanjem visine minimalnog novčanog uloga osnivačkog kapitala, može se reći da se kao najrasprostranjeniji oblik organizovanja pojavljuje društvo s ograničenom odgovornošću.

Osnivanje društva s ograničenom odgovornošću (DOO ili d. o. o.)Društvo s ograničenom odgovornošću je, po Zakonu o privrednim društvi-ma, društvo koje osniva jedno ili više pravnih i/ili fizičkih lica, koja imaju svojstvo člana odnosno članova društva, radi obavljanja određene delatno-sti pod zajedničkim poslovnim imenom. Ono odgovara za svoje obaveze ce-lokupnom imovinom. Član odnosno članovi ne odgovaraju za obaveze druš-tva, osim do iznosa neunetog uloga u imovinu društva.

Zakon o privrednim društvima predviđa da se društvo s ograničenom odgo-vornošću osniva osnivačkim aktom, koji ima formu ugovora o osnivanju ako ga osniva više osnivača – ili odluke o osnivanju kada ga osniva samo jedan član. Novčani ulog osnovnog kapitala na dan uplate iznosi najmanje 500 (pet sto-tina) evra u dinarskoj protivvrednosti po srednjem kursu, od čega se najma-nje polovina uplaćuje na privremeni račun do registracije društva, a ostatak se uplaćuje na račun društva u roku od dve godine od dana registracije. Po-sebnim zakonom za osnivanje finansijskih, osiguravajućih organizacija, kao

KORA

K 4

127

i privrednih društava koja obavljaju zakonom određene delatnosti kao ak-cionarska društva, može se odrediti veći novčani deo minimalnog osnov-nog kapitala.Društvo s ograničenom odgovornošću može imati najviše 50 članova. Uko-liko se broj članova poveća iznad 50, ali ne više od 100, i ukoliko se broj čla-nova održi u periodu dužem od godinu dana, to društvo menja pravnu formu u formu zatvorenog akcionarskog društva.

Postupak osnivanja društva s ograničenom odgovornošću:1. Popuniti osnivački akt (odluku ili ugovor).2. Osnivački akt i OP obrazac overiti pred sudom overe:

2.1 osnivački akt u odgovarajućem broju primeraka (jedan ostaje za sud)2.2 popunjen OP obrazac u pet primeraka2.3 lične karte osnivača i lična karta zastupnika koji overava OP obrazac

(obavezno lično prisustvo)2.4 dokaz o uplaćenim sudskim taksama (približno 5.500 din).

3. Otvoriti privremeni račun kod poslovne banke i uzeti izveštaj o deponova-nim novčanim ulozima:3.1 fotokopija osnivačkog akta (original na uvid)3.2 fotokopije ličnih karata osnivača3.3 uplatiti pojedinačne uloge (opšte uplatnice).

4. Popuniti registracionu prijavu u APR i uz nju priložiti:4.1 fotokopiju lične karte4.2 osnivački akt – original4.3 izveštaj banke o deponovanim novčanim ulozima4.4 OP obrazac overen u sudu4.5 dokaz o uplaćenoj naknadi APR (4.000 din).

5. Uz podnošenje registracione prijave biće odmah dodeljen matični broj koji se vodi u Republičkom zavodu za statistiku:5.1. dokaz o uplati takse (1.750 din).

6. Izraditi pečat društva s ograničenom odgovornošću (oko 2.000 din).7. Podneti zahtev za dodelu poreskog identifikacionog broja (PIB) i priložiti:

7.1 popunjen upitnik koji dobijete u PU na opštini gde je sedište vašeg društva

7.2 osnov korišćenja poslovnog prostora7.3 poresku prijavu u dva primerka

128

7.4 fotokopiju rešenja o upisu u APR u tri primerka7.5 za fizička lica/osnivače, ako su zaposleni, dokaz o zaposlenju M1 i M2.

8. Otvoriti žiro-račun kod poslovne banke:8.1 fotokopija rešenja o upisu u APR – original na uvid8.2 OP obrazac8.3 fotokopija dokaza o PIB – original na uvid8.4 karton deponovanih potpisa lica ovlašćenih za raspolaganje sred-

stvima na računu – uzeti u poslovnoj banci8.5 ugovor o otvaranju i vođenju računa klijenta kod banke – uzeti u po-

slovnoj banci8.6 zahtev za otvaranje računa klijenta – uzeti u poslovnoj banci.

Sve što vam je neophodno za osnivanje društva s ograničenom od-govornošću, možete naći na CD-u, folder „Otvaranje radnje i firme – društvo s ograničenom odgovornošću”.

2.3. Kako da se registrujem kod Poreske uprave?Sada idemo korak dalje ka cilju da vaša kompanija počne da funkcioniše (radi i donosi profit), a da pri tom poštuje svu zakonsku proceduru (mirno spavate).U zavisnosti od pravnog oblika koji ste izabrali za vašu kompaniju, i to:preduzeće (društvo s ograničenom odgovornošću, akcionarsko društvo itd.) ili agencija, radnja i sl. – dobili ste rešenje o osnivanju koje izdaje Agencija za privredne registre – proističu i neophodne radnje i vrsta dokumentacije koje treba obaviti u odgovarajućim zakonskim rokovima.Redosled poslova je sledeći:1. Podnošenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB).2. Otvaranje tekućeg računa kod vaše buduće poslovne banke.3. Registracija vaše kompanije kod Poreske uprave – rok je 15 dana od dana

otvaranja firme.4. Odluka o ulasku ili neulasku u sistem poreza na dodatu vrednost.

KORA

K 4

129

2.3.1. Podnošenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB) Vaša sledeća destinacija je Poreska uprava prema sedištu vaše firme (npr. ako je vaša firma registrovana u ulici koja pripada Vračaru, vaša nadlež-na poreska uprava je Poreska uprava Vračar u Ulici Njegoševoj 77, V sprat).Vašoj kompaniji kao budućem poreskom obvezniku prilikom registracije kompanije kod Agencije za privredne registre određen je i dodeljen jedin-stven i jedini poreski identifikacioni broj koji se koristi u poreskom postupku i platnom prometu za sva plaćanja poreza vaše kompanije. Centrala Pore-ske uprave određuje PIB i obavlja registraciju poreskih obveznika po služ-benoj dužnosti i isti dostavlja APR-u koji u svom rešenju o osnivanju upisu-je navedeni PIB. PIB ćete sa pečatom vaše kompanije i potpisom preuzeti kod Poreske uprave na teritoriji opštine gde je sediste vaše novootvore-ne kompanije.

2.3.2. Otvaranje računa u banciDok čekate PIB, možete odabrati poslovnu banku i od nje uzeti komplet-nu dokumentaciju za otvaranje tekućeg računa (ugovor, zahtev, depo kar-ton). Uz svaki zahtev ispisana je neophodna dokumentacija koju je potreb-no priložiti.Takođe, dok čekate na čuveni PIB, u bilo kojoj opštini (uvek šalteri u prize-mlju) možete overiti vaš potpis na obrascu „overa potpisa” (OP) koji pret-hodno nabavite u knjižari, a neke opštine prodaju i obrasce. Taj obrazac vam je potreban za poslovnu banku kod otvaranja računa i u kasnijem perio-du kod podnošenja godišnjeg obračuna. Za taj posao potrebna vam je lič-na karta, rešenje o registraciji kompanije, novac za taksu i, naravno, osmeh!Po preuzimanju PIB-a, otvarate tekući račun u banci. Taj postupak traje je-dan dan i već sledećeg dana vaš račun može prihvatiti prvi milion!

130

2.3.3. Registracija kod Poreske upraveGeneralno pravilo: svaki dokument koji podnosite nadležnim organima ura-dite u dva primerka i zahtevajte pečat i potpis lica koje je primilo taj vaš do-kument. To je jedini dokaz da ste vašu zakonsku obavezu izvršili na vreme, jer ćete vi sigurno sačuvati taj dokument, a drugi… ko zna.

Registracija privrednog društvaNa osnovu podataka iz rešenja o registraciji popunjavate dva primerka (pra-vilo – uvek dva) poreske prijave PDP (skraćeno od porez na dobit preduzeća) ili PPDG-1 (skraćeno poreska prijava na dohodak građana).

Obrasce za poresku prijavu privrednog društva možete naći na CD-u, folder „Poreske obaveze”.

Popunjavate samo podatke koje imate, ne sve. U obrazac PDP podaci se unose na sledeći način:Upisati sedište firme na gornju levu liniju Organizaciona jedinica.Zaokružiti opciju 4, početak obavljanja delatnosti.Poresku prijavu podnosite za period od dana osnivanja do 31. 12. tekuće go-dine i taj podatak upisujete.Deo 1. – Podaci o poreskom obvezniku – unose se osnovni podaci o pore-

skom obvezniku (PIB, matični broj, firma, odnosno poslovno ime i po-daci o sedištu poreskog obveznika).

Deo 2. – Podaci o delatnosti – unose se osnovni podaci o delatnosti (šifra i naziv pretežne delatnosti) i datum upisa u registar nadležnog organa.

Deo 3. – Podaci o računu u banci – unose se podaci o mestu poslovanja ban-ke, nazivu banke i broju računa u banci.

Deo 4. – Podaci o izdvojenim poslovnim jedinicama van teritorije Republike – unose se podaci o državi, mestu, adresi i datumu upisa u registar nadležnog organa izdvojenih poslovnih jedinica obveznika van teri-torije Republike.

Deo 5. – Podaci o proceni poslovnog rezultata i podaci za utvrđivanje visine akontacije – unosi se:

– pod red. br. 5.1. – 5.3. – procena prihoda, rashoda i dobiti novoosno-vanih pravnih lica od dana upisa u registar nadležnog organa do kra-ja prve poslovne godine;

KORA

K 4

131

– pod rednim brojem 5.5. – obračunata akontacija poreza (iznos sa rednog broja 5.3. pomnožen poreskom stopom sa rednog broja 5.4); Stopa poreza na dobit je 10 odsto;

– pod rednim brojem 5.6. – mesečni iznos akontacija (ukupan iznos akontacija sa rednog broja 5.5. podeljen brojem meseci do kraja prve poslovne godine).

U broj meseci do kraja prve poslovne godine za obveznika koji je registrovan do 15. u mesecu uračunava se i mesec u kome je registrovan, a za obveznika koji je registrovan od 16. do kraja meseca uračunavanje broja meseci obav-lja se od prvog narednog meseca.Deo 14. – Popis priloženih dokaza – unosi se spisak priloženih dokumenata

koje je obveznik podneo, a koji su od značaja za obračun poreza na dobit preduzeća.

Registracija preduzetnikaUkoliko ste otvorili radnju, agenciju... tj. ukoliko ste preduzetnik, podnoše-nje poreske prijave obavlja se takođe prema sedištu kompanije na obras-cu PPDG-1.

Obrasce za poresku prijavu preduzetnika možete naći na CD-u, folder „Poreske obaveze”.

Popunjavanje podataka slično je prethodnom. Pored ovog obrasca, ukoliko ste preduzetnik, možete Poreskoj upravi pod-neti zahtev za paušalno oporezivanje (dodati u prilogu primer zahteva). Ukoliko vam to Poreska uprava odobri, porez plaćate nezavisno od prometa na tzv. procenjeni paušalni iznos. Ta procena zavisi od vrste delatnosti vaše firme. U praksi, to su mali iznosi. Dakle, može se desiti da preduzetnik, tj. vaša radnja do prometa od 3.000.000 dinara ne mora plaćati PDV, ne mora voditi knjigovodstvo, već plaća minimalan iznos poreza na dohodak građana i socijalne doprinose za vlasnika (od 100 do 150 evra)!

Pravilo: Za svaku nedoumicu konsultujte se sa vašim knjigovođom (oni više znaju nego zaposleni u Poreskoj upravi!).

132

2.3.4. Odluka o ulasku u sistem poreza na dodatu vrednost (PDV)Neverovatno, ali istinito! Vi ne morate obračunavati i plaćati porez na do-datu vrednost na prihode vaše kompanije sve dok vaš fakturisani prihod ne dođe do 4.000.000 dinara!Ali, vi treba da procenite da li vam se to isplati ili vam se više isplati ući u PDV sistem. Od čega to zavisi? U prvom redu od vrste vaše delatnosti. O ovoj temi detaljno pogledati u poglavlju Vrste poreza.Ukoliko je vaša odluka – ne, ništa ne preduzimate do četiri miliona. Ukoliko je vaša procena da ćete bolji efekat imati ukoliko uđete u PDV, dužni ste da podnesete poresku prijavu na obrascu EPPDV u roku od 15 dana od dana re-gistracije vaše firme.

Obrazac za podnošenje poreske prijave EPPDV možete naći na CD-u, folder „Poreske obaveze”.

Datum predaje poreske prijave mora biti onaj dan kada ste upisali datum. Početak obavljanja vaše aktivnosti neka bude budući datum. Od tog datu-ma obračunavate na vašim izlaznim fakturama PDV. Po predaji poreske pri-jave u Poreskoj upravi, nakon desetak radnih dana, dobićete potvrdu o iz-vršenom evidentiranju vaše kompanije kao poreskog obveznika u sistemu PDV-a.

3. Koje vrste poreza postoje?Svaki ministar finansija najviše voli reč POREZ. U toj svojoj ljubavi porez je dobio različite oblike, tj. vrste (porez na dobit, porez na dohodak, porez na dodatu vrednost...). Cilj ovog poglavlja jeste da razbijemo tu misteriju i da vas upoznamo sa suštinom najvažnijih poreskih oblika kako biste uspešno vodili svoju kompaniju.Svako od utvrđenih poreskih davanja regulisano je posebnim zakonom, i to:

1. Zakonom o porezu na dohodak građana – ovim zakonom uređuju se sve isplate koje vaša kompanija napravi prema fizičkim licima (tj. svi priho-di fizičkih lica). Veoma je važno podvući da je u slučaju takvog poslovnog odnosa, pravno lice prema fizičkom licu, poreski obveznik pravno lice. Dakle, za razliku od ostalih zakonodavstava u svetu, prema regulativi u Republici Srbiji pravno lice, tj. vaše preduzeće, plaća sve poreze i dopri-nose u trenutku isplate neto honorara fizičkom licu.

KORA

K 4

133

2. Zakonom o porezu na dodatu vrednost (u daljem tekstu PDV). PDV je porez koji se obračunava i plaća na isporuku dobara i pružanje usluga, u svim fazama proizvodnje i prometa dobara i usluga, kao i na uvoz doba-ra i izvoz određenih usluga, osim ako ovim zakonom nije drukčije propi-sano, tzv. izuzeci u zakonu.

Primer: Vaša kompanija odlučila je da uđe u sistem PDV-a. Vaša kompanija kupi robu za 118 dinara (100 dinara je neto cena, 18 dina-ra je vaš ulazni PDV). Tu istu robu prodate za 177 dinara (150 dinara je vaša neto cena, a 27 dinara je vaš tzv. izlazni PDV). Vaša obaveza za PDV jednaka je 27 din. – 18 din. = 9 dinara! Zašto? Zato što je do-data vrednost toj robi (tj. vaša zarada) 50 dinara (150 din. – 100 din. = 50 din, a 50 din.*18% = 9 din PDV).

3. Zakonom o porezima na imovinu uređuju se sledeći porezi:• porez na imovinu• porez na nasleđe i poklon• porez na prenos apsolutnih prava

Porez na imovinuPlaća se na sledeća prava na nepokretnosti:

• pravo svojine• pravo plodouživanja• pravo upotrebe i pravo stanovanja• pravo vremenskog korišćenja (tajmšering)• pravo zakupa stana ili stambene zgrade u skladu sa zakonom kojim je

uređeno stanovanje, za period duži od jedne godine ili na neodređeno vreme

• pravo korišćenja gradskog građevinskog odnosno javnog građevinskog zemljišta ili ostalog građevinskog zemljišta u državnoj svojini, površi-ne preko 10 ari.

134

Porez na nasleđe i poklon Plaća se na prava na nepokretnosti iz prethodnog pasusa koje naslednici, odnosno poklonoprimci nasleđuju, odnosno prime na poklon.Porez na nasleđe i poklon plaća se i na nasleđeni, odnosno na poklon pri-mljeni gotov novac, štedne uloge, depozite u bankama, novčana potraživa-nja, prava intelektualne svojine, udele u pravnom licu, hartije od vrednosti, pravo svojine na upotrebljavanom motornom vozilu, upotrebljavanom plov-nom objektu, odnosno upotrebljavanom vazduhoplovu na sopstveni pogon osim državnog.

Porez na prenos apsolutnih prava Plaća se kod prenosa uz naknadu (prodajna cena):1. stvarnih prava na nepokretnosti nabrojanih u delu porez na imovinu;2. prava intelektualne svojine;3. udela u pravnom licu i hartija od vrednosti;4. prava svojine na upotrebljavanom motornom vozilu, upotrebljavanom

plovnom objektu, odnosno upotrebljavanom vazduhoplovu na sopstve-ni pogon osim državnog;

5. prava korišćenja gradskog odnosno javnog ili ostalog građevinskog ze-mljišta nezavisno od njegove površine;

6. prava na eksproprisanoj nepokretnosti, ako se eksproprijacija obavlja radi izgradnje stambenih ili privrednih objekata.

Prenosom uz naknadu smatra se i:1. sticanje prava svojine i drugih gorepomenutih prava na osnovu pravo-

snažne sudske odluke ili drugog akta državnog organa;2. prenos uz naknadu celokupne imovine pravnog lica u slučaju njegove re-

dovne prodaje, likvidacije ili stečaja;3. prenos celokupne imovine pravnog lica na koji se ne plaća porez na do-

datu vrednost, u skladu sa zakonom kojim se uređuje porez na doda-tu vrednost;

4. prodaja zgrada, posebnih delova zgrada i građevinskih objekata izgra-đenih za tržište.

Prenosom uz naknadu, u smislu ovog zakona, ne smatra se prenos apsolut-nog prava na koji se plaća porez na dodatu vrednost, u skladu sa zakonom kojim se uređuje porez na dodatu vrednost. Dakle, ako po nekom od ovih prava platite PDV, ne plaća se porez na prenos apsolutnih prava.

KORA

K 4

135

4. Zakon o porezu na dobitPoreski obveznik poreza na dobit preduzeća jeste preduzeće organizovano u jednom od sledećih oblika: (akcionarsko društvo; društvo s ograničenom odgovornošću; ortačko društvo; komanditno društvo; društveno preduze-će; javno preduzeće...)Osnovica poreza na dobit preduzeća je oporeziva dobit, tj. višak prihoda u odnosu na rashode koji se utvrđuje za svaku poslovnu godinu. Trenutna sto-pa poreza na dobit je 10 odsto. Dakle, ako napravite dobit od 100.000 evra, državi plaćate 10.000 evra, a vašoj kompaniji ostaje 90.000 evra.Skrećemo pažnju na činjenicu da Zakonom o porezu na dobit postoje i nepri-znati troškovi koje je preduzeće napravilo u toku finansijske poslovne go-dine, te se za te troškove koriguje oporeziva osnovica u poreskom bilansu.Zakonom o porezu na dobit reguliše se i podizanje dividende, tj. porez na dividendu. Od toga ko je osnivač preduzeća (pravno li fizičko lice, rezident ili nerezident Republike Srbije) zavisi koja će se stopa poreza na dividen-de primenjivati.

Napomena:Zakonom o poreskom postupku i poreskoj administraciji uređuju se postu-pak utvrđivanja, naplate i kontrole javnih prihoda (poreza, doprinosa, tak-si i dr.), prava i obaveze poreskih obveznika, registracija poreskih obveznika, poreska krivična dela i prekršaji.

Važno:Ukoliko ste preduzetnik, tj. novootvorena radnja, agencija, studio za diza-jn… postoji mogućnost da budete oporezovani paušalno uz uslov da ne pre-đete promet od 3.000.000 RSD na godišnjem nivou. Morate podneti zahtev Poreskoj upravi koja će u zavisnosti od vrste delatnosti vaše radnje/agen-cije prihvatiti ili neće prihvatiti vaš zahtev. Dakle, može se desiti da predu-zetnik, tj. vaša radnja, do prometa od 3.000.000, ne mora voditi knjigovod-stvo, ne mora plaćati PDV (do iznosa od 4.000.000 RSD) već samo minimalan iznos poreza na dohodak građana i socijalne doprinose za vlasnika koji pau-šalno odredi poreska uprava.

Primere ugovora, sporazuma, zahteva, rešenja, prijava, odluka i dru-gih dokumenata možete naći na CD-u, folder „Dokumenti”

136

4. Šta treba da znam kada zapošljavam radnike?Pronašli ste dobrog radnika, šta sada? Hajde da se upoznamo sa vrstama, procedurama, obrascima, dokumentacijom, nadležnim institucijama i pore-skim opterećenjima u svakom obliku.

4.1. Koje vrste radnog angažovanja postoje?Postoje različite mogućnosti angažovanja radnika. Vaš radnik može biti fi-zičko lice iz domaćeg okruženja. Takođe, vaš radnik može biti i strano fizič-ko lice koje ima dozvolu za boravak u našoj zemlji pri čijem se zapošljavanju dodatno mora obezbediti saglasnost Republičkog zavoda za zapošljavanje. Dakle, radnika možemo angažovati po osnovu:

• Ugovora o radu• Ugovora o delu• Autorskog ugovora• Ugovora o povremenim i privremenim poslovima• preko omladinske, studentske zadruge• iznajmljivanjem od neke druge firme

Priroda njihovog posla određuje o kakvoj vrsti ugovora je reč. Za svaki od ovih oblika potrebno je najpre zaključiti odgovarajući ugovor.

Sve zakone koji se mogu ticati vašeg poslovanja možete naći na CD-u, folder „Zakoni”. Primere ugovora koji se mogu ticati zapošljavanja možete naći na CD-u, folder „Poreske obaveze”. Spisak institucija, s adresama i telefonima, koje su vam neophod-ne za svakodnevno poslovanje možete naći na CD-u, folder „Korisne informacije”.

KORA

K 4

137

4.2. Koje procedure postoje prilikom prijavljivanja radnika?Ukoliko je reč o ugovoru o radu, nakon potpisivanja istog morate preduzeti i sledeće radnje. Popuniti, potpisati i odneti zajedno sa ugovorom, radnom knjižicom radnika, kopijom licne karte radnika i lekarskim uverenjem da je radnik sposoban da zasnuje radni odnos M-obrazac i obrazac zdravstvene knjižice u Fond za penzijsko i invalidsko ili Fond za zdravstveno osiguranje. Nakon toga, procedura je završena. Kreirajte dosije radnika – sva originalna dokumentacija uz radnu knjižicu treba da stoji u sedištu vaše firme.Ukoliko je reč o angažovanju radnika po ugovoru o delu, autorskom ugovoru i ugovoru o povremenim i privremenim poslovima, svaka vaša aktivnost na-kon potpisivanja ugovora tiče se datuma isplate honorara. Nakon isplate, uz kopiju ugovora popunjavate i odnosite Fondu za penzijsko i invalidsko osi-guranje obrazac MUN, na osnovu čega se obavlja verifikacija uplaćenih jav-nih prihoda i upisuje radni staž radnika.U slučaju angažovanja radnika preko omladinske ili studentske zadruge ili iznajmljivanjem od druge firme, vaša obaveza je samo da platite to angažo-vanje. Sve ostale aktivnosti padaju na zadruge ili firmu koja daje radnika.

Institucije su:• Fond za penzijsko i invalidsko osiguranje• Fond za zdravstveno osiguranje

4.3. Koliki su troškovi po svakom ugovoru?Svaki od pravnih oblika angažovanja nosi sa sobom i odgovarajuće troško-ve. Osim neto iznosa, koji pripada radniku, postoje i obaveze za poreze i do-prinose koji se uplaćuju u državnu kasu istovremeno kada se obavlja i ispla-ta neto iznosa.Najpre da razjasnimo četiri važna termina. Neto zarada – to je ono što radnik stavi u džep. Bruto jedan zarada = to je neto zarada + porezi i doprinosi na teret radnika.Bruto dva zarada = bruto jedan zarada + porezi i doprinosi na teret poslodavca.Prosečna bruto zarada u Srbiji – to je podatak koji objavljuje državni organ svakog meseca.

138

4.4. Kako obračunati poreze i doprinose po osnovu zarada?Obračun poreza i doprinosa po ugovoru o radu je prilično komplikovan i mora ga raditi neko ko već poznaje tu problematiku. Za vašu informaciju, logika je sledeća. Ukoliko je bruto jedan zarada koju isplaćujete vašem radniku ma-nja od pet prosečnih bruto jedan zarada na nivou naše zemlje, tada je uku-pno poresko opterećenje 63 odsto na neto iznos. Primer: Ako je neto plata = 50.000 din., tada vi državi morate na ime poreza i doprinosa uplatiti iznos od 31.500 din.Ako je bruto jedan plata vašeg radnika veća od pet prosečnih bruto jedan plata u našoj zemlji, tada do pet prosečnih plata obračun je isti kao i pret-hodno, a na iznos preko tog iznosa plaća se samo 12 odsto poreza.

Ukupno opterećenje po ugovoru o delu je različito, u zavisnosti od toga da li je fizičko lice u sistemu PDV-a ili nije (što je najčešći slučaj). Ukoliko fizič-ko lice nije u sistemu PDV-a, tada je ukupno opterećenje na neto iznos oko 50 odsto.

Ukupno opterećenje po ugovoru o autorskom delu je različito u zavisnosti od toga da li je fizičko lice u sistemu PDV-a ili nije (što je najčešći slučaj), i u zavisnosti od toga o kojoj vrsti autorskog dela je reč. Ukoliko fizičko lice nije u sistemu PDV-a, tada se ukupno opterećenje na neto iznos kreće u raspo-nu 20,2 – 33,6 odsto na neto iznos.

Po isplati ovih honorara, u periodu od prvog do petog u narednom mese-cu, podnosite ugovor i obrazac MUN Fondu za penzijsko i invalidsko osigu-ranje i obavljate verifikaciju isplate poreza i doprinosa dobijanjem bar-ko-da na vašem primerku.Opterećenja po ugovorima preko omladinske ili studentske zadruge ili pre-ko druge firme različita su i dogovaraju se direktno.

KORA

K 4

139

5. Šta treba da znam o računovodstvu i knjigovodstvu?

5.1. RačunovodstvoRačunovodstvo je oblast u poslovnoj operaciji čija je svrha da, beleženjem i klasifikovanjem, sve vaše ekonomsko poslovanje (poslovne događaje) drži tačnim, preglednim, u skladu sa zakonom i, najvažnije, da učini poslovanje razumljivim. Jer, ako znamo šta se u poslovanju događa, bićemo u stanju da preduzimamo i odgovarajuće akcije. Računovodstvo pruža važne informaci-je iz kojih se vidi da li se poslovanje razvija, stagnira ili nazaduje.

Razlikujemo: finansijsko računovodstvo (Financial Accounting) koje ima za cilj da proizvede i analizira podatke o ostvarenom poslovanju, primarno za korisnike izvan preduzeća (akcionare, kreditore, poreske, državne organe i sl.) prezentiranjem bilansa stanja i bilansa uspeha; i,upravljačko računovodstvo (Management Accounting) koje ima za cilj pla-niranje i analiziranje podataka koji mogu pomoći rukovodstvu preduzeća u unapređenju efikasnosti budućeg poslovanja. Računovodstvo se organizuje i vodi zbog potreba upravljanja poslovima u preduzeću. Što je vaša poslovna operacija veća i složenija, to će i vaše funk-cije u organizaciji računovodstva biti razvijenije.Računovodstvo je nastalo i razvijalo se iz praktičnih potreba. Kada je po-slovni čovek shvatio da vođenjem beležaka o svojim poslovima smanjuje ri-zik i povećava ugled, prihvatio se tog dodatnog posla. Na dalji razvoj utica-li su, pre svega, ekonomske politike i nivo razvoja privrede i zakonodavstvo države radi zaštite akcionara i poverilaca i u cilju korišćenja podataka radi oporezivanja.Računovodstvo uključuje: knjigovodstvo, obračun troškova, plan i analizu, kontrolu i reviziju.

140

5.1.1. Osnovni računovodstveni pojmoviVeć smo pomenuli šta predstavlja računovodstvo. Da vas podsetimo, ra-čunovodstvo je oblast u poslovnoj operaciji koja ima za cilj da, beleženjem i klasifikovanjem, sve vaše ekonomsko poslovanje (poslovne događaje) drži tačnim, preglednim, u skladu sa zakonom i, najvažnije, da poslovanje učini razumljivim. Jer, ako znamo šta se u poslovanju događa, bićemo u stanju da preduzimamo i odgovarajuće akcije. Računovodstvo pruža važne informaci-je iz kojih se vidi da li se poslovanje razvija, stagnira ili nazaduje.Sada već razlikujete finansijsko računovodstvo – koje ima za cilj da proizve-de i analizira podatke o ostvarenom poslovanju primarno za korisnike izvan preduzeća (akcionari, kreditori, poreski, državni organi i sl.) prezentiranjem bilansa stanja i bilansa uspeha i upravljačko računovodstvo – koje ima za cilj planiranje i analiziranje podataka koji mogu pomoći rukovodstvu predu-zeća u unapređenju efikasnosti budućeg poslovanja.Računovodstvo uključuje: knjigovodstvo, obračun troškova, plan i analizu, kontrolu i reviziju.Knjigovodstvo, kao deo računovodstva, jeste ekonomski metod utvrđivanja vaše imovine i rezultata, i to pomoću sakupljanja, klasifikovanja, registro-vanja, čuvanja i izveštavanja o poslovnim promenama. Dokument – pisana isprava, nosilac je podataka o nastalim poslovnim promenama.Naše zakonodavstvo je propisalo da se za sva pravna lica knjigovodstvo vodi po sistemu dvojnog knjigovodstva, za koje treba da se angažuje struč-na osoba ili pravno lice. Za preduzetnike koji vode knjige, zakonodavstvo dozvoljava da se osim dvojnog knjigovodstva koristi i prosto knjigovodstvo koje može da vodi i osoba koja nije knjigovodstveni stručnjak, a preduzetnici paušalci, koji porez plaćaju u paušalnom iznosu po rešenju Poreske uprave, ne moraju da vode knjigovodstvo već samo knjigu prometa.

KORA

K 4

141

5.2. KnjigovodstvoKnjigovodstvo, kao deo računovodstva jeste ekonomski metod utvrđivanja vaše imovine i rezultata, i to pomoću sakupljanja, klasifikovanja, registro-vanja, čuvanja i izveštavanja o poslovnim promenama.Dokument – pisana isprava, nosilac je podataka o nastalim poslovnim promenama.

Zadatak knjigovodstva je upravo:• prikupljanje dokumentacije• kontrola ispravnosti dokumentacije• kontiranje, tj. klasifikacija promena po dokumentaciji• knjiženje, tj. beleženje promena u knjigama• sumiranje i kontrola proknjiženih promena• izrada povremenih i redovnih izveštaja o poslovanju

Organizacija knjigovodstva pretpostavlja izvršenje gore navedenih zadataka.

Za dobru organizaciju knjigovodstva potreban je i dobar izbor:• personala, tj. definisanje ovlašćenja i odgovornosti, kao i broja izvršila-

ca i potrebnu stručnu spremu• konkretnih zadataka personala, tj. podela rada• opreme za obradu podataka i softvera, tj. knjigovodstvenog programa; • procedure u obradi dokumentacije • procedure postupaka u knjiženju, zavisno od primenjene tehnike

knjiženja

Mala, a i mnoga srednja, pravna lica taj posao poveravaju stručnim knjigo-vodstvenim preduzećima ili agencijama koji imaju znanja i iskustva da pre-ma obimu poslovanja i vrsti delatnosti organizuju knjigovodstvo pravnog lica (outsorce). Za velika, a i neka srednja pravna lica, zbog složenosti i obi-ma poslovanja, svrsishodnije je imati organizovano knjigovodstvo unutar preduzeća (in house). Naše zakonodavstvo je propisalo da se za sva pravna lica knjigovodstvo vodi po sistemu dvojnog knjigovodstva, za koje treba da se angažuje struč-na osoba ili pravno lice. Za preduzetnike koji vode knjige, zakonodavstvo dozvoljava da se osim dvojnog knjigovodstva koristi i prosto knjigovodstvo koje može da vodi i osoba koja nije knjigovodstveni stručnjak. Preduzetnici paušalci, koji porez plaćaju u paušalnom iznosu, po rešenju Poreske uprave, ne moraju da vode knjigovodstvo već samo knjigu prometa.

142

5.3. Kakva je veza računovodstva i knjigovodstva sa ključnim poslovnim funkcijama?Veoma je važno za dobro funkcionisanje knjigovodstva da se dobro uradi or-ganizacija komercijale, finansijske operative i pravne službe, jer su te služ-be kreatori dokumentacije koje knjigovodstvo mora da sakupi (dobije). Or-ganizacija komercijale, kao službe koja se bavi nabavkom i prodajom usluga ili robe, organizacija finansijske operative, kao službe koja se bavi obraču-nima, naplatom i plaćanjem, te pravne službe, koja prati zakonsku regulati-vu koju u potrebnoj meri primenjuje u poslovanju preduzeća – takođe zavisi od veličine pravnog lica, obima i vrste delatnosti. Tu postoje velike razlike: od jednog čoveka koji sve funkcije može objediniti u malom pravnom licu ili radnji, do veoma razvijenih sektora: komercijale (koja u sastavu može imati i sektor nabavke i sektor prodaje i spoljnotrgovinski sektor, fakturni odsek i sl.); finansijske operative (koja u sastavu može imati sektore domaćih, za-tim deviznih plaćanja, obračuna zarada, blagajničkog poslovanja i sl.); prav-ne službe (koja u svom sastavu može imati kadrovsku službu, ili/i angažo-vati advokata za taj posao).Organizacija i komercijale i finansijske operative i pravne službe specifična je za svako pravno lice.Kao što smo na početku rekli, knjigovodstvo utvrđuje imovinu i rezultat va-šeg preduzeća, tj. radnje ili agencije.Na kraju godine (ili pri statusnim promenama i kod prestanka rada predu-zeća), kada se završe sve knjigovodstvene operacije, sastavlja se završ-ni račun koji predstavlja ekonomsku situaciju preduzeća u formi propisanih izveštaja, i to najvažnijih – bilans stanja i bilans uspeha, te poreski bilans i poreska prijava.

Upravo bilans stanja prikazuje stanje imovine, a bilans uspeha pokazuje re-zultat poslovanja preduzeća za određenu godinu. Poreski bilans i prijava prikazuju obavezu poreza na dobit za fiskalnu godinu.Evidentirajući prihode i rashode preko bilansa uspeha utvrđujemo finansij-ski rezultat. Obuhvatajući rashode i prihode u određenom obračunskom pe-riodu, tj. u jednoj poslovnoj godini, oni se ne mešaju sa sledećom godinom. U BU se kao finansijski rezultat može pojaviti dobitak ili gubitak poslovanja. Ako su prihodi bili veći od rashoda, tj. troškova poslovanja, imamo iskaza-nu dobit, a obratno gubitak poslovanja. Na iskazanu dobit preduzeće plaća

KORA

K 4

143

konačni porez na dobit (u procentu koji propiše država) po predaji završ-nog računa i poreskog bilansa (u rokovima koje propiše država). Akontacio-ni porez na dobit za tekuću godinu plaća se prema iskazanoj dobiti za pret-hodnu godinu.Bilans stanja evidentira stanje imovine preduzeća i pozicije bilansa stanja permanentno postoje dok postoji preduzeće (ne prate samo jednu poslovnu godinu kao bilans uspeha).Imovinsko stanje preduzeća obrazuju njegovi aktiva i pasiva, koji se iskazu-ju u bilansu stanja. Aktiva sadrži ulaganje novca u različite oblike sredsta-va, a pasiva izvore tih sredstava. Finansijski položaj vašeg preduzeća zavi-si upravo od obima i sastava sredstava i njihovih izvora.

Primere važećih obrazaca Bilansa stanja i Bilansa uspeha možete naći na CD-u, folder „Dokumenti”.

144

6. Šta je to intelektualna svojina?Intelektualna svojina predstavlja najveću vrednost svake firme i biznisa, tzv. nematerijalnu vrednost. To može da bude mnogo veća vrednost nego oprema i ostala materijalna sredstva. U intelektualnu svojinu spadaju za-štitni znaci i žigovi, dizajn, nouhau, autorska prava i patenti.Iako opširnije o ovoj kompleksnoj temi treba da razgovarate sa vašim prav-nikom, pročitajte osnovne stvari koje treba da znate o intelektualnoj svojini.

Zaštitni znaci, žig (trademark, tm)Zaštitni znaci predstavljaju reči, imena, fraze, simbole, logotipi, zvuci i sve drugo što koristite prilikom pružanja vaših usluga a što na jasan način ozna-čava vašu firmu. Da biste zaštitili žig koji koristite u vašem poslovanju, mo-rate prvo proveriti da ih neko drugi pre vas već nije zaštitio. Pravilo je da pravo na zaštitu imate ako ste prvi koji je Zavodu za intelektualnu svojinu podneo takvu prijavu. Takođe, ako ste svoju intelektualnu svojinu zaštiti-li u Srbiji, to ne znači da ste je zaštitili i van njenih granica. Proverite da li je neko već zaštitio ovaj znak preko sledećeg onlajn servisa nacionalne baze žigova i industrijskog dizajna Zavoda za intelektualnu svojinu http://www.zis.gov.rs/sr/home/distinctivesigns2.html. Za žig je bitno da se odrede još klase roba i usluga prema klasifikaciji koja se zove Ničanska klasifikacija. Suština je da se bliže odredi za šta se tačno koristi zaštitni znak vaše firme. Da biste registrovali žig neophodno je da se: (1) podnese uredna prijava za priznanje (obrasci postoje na veb-prezentaciji Zavoda za intelektualnu svo-jinu), (2) prijavi izgled znaka (koji će biti na prijavi), (3) da spisak robe i uslu-ga na koje se znak odnosi (u skladu sa pomenutom Ničanskom klasifikaci-jom) i (4) priloži dokaz o plaćenoj taksi. Pravo na žig važi od datuma predaje prijave zavodu, i to tako što se računa od dana prijave pa narednih 10 godi-na. Po dobijanju rešenja od zavoda neophodno je postupiti prema uputstvi-ma iz rešenja i uplatiti neophodne takse za izdavanje potvrde o žigu i njego-vo važenje. Važenje žiga se produžava svakih 10 godina. U slučaju potrebe da svoj znak štitite van granica države u kojoj je zaštićen, prijava se takođe podnosi Zavodu za intelektualnu svojinu. Ta prijava će sadržati listu zema-lja za koje želite da štitite žig. Zavod će postupiti po vašem zahtevu i vrši-ti proveru preko Svetske organizacije za intelektualnu svojinu kod navede-nih država iz zahteva o mogućnosti zaštite vašeg žiga. Nakon toga ćete biti

KORA

K 4

145

obavešteni o mogućnostima i troškovima registracije u zemljama za koje ste tražili zaštitu. Ono što je važno prilikom zaštite žiga jeste njegova veza sa vlasništvom nad internet domenima. Naime, kada ste zaštitili žig time ste stekli pravo da štitite i svoj domen i da imate dokaz da je to vaše pravo svojine, i da u slu-čaju da neko drugi koristi domen sa vašim zaštitnim znakom možete tražiti da se isti ukine i dodeli vama s obzirom na to da ste vlasnik navedenih pra-va koje dokazujete ispravom o žigu.

Zahtev za priznanje žiga Z-1, i ostale zahteve za priznanje i produže-nje važenja žiga možete naći na CD-u, folder „Dokumenta”. Ničansku klasifikaciju možete naći na CD-u, folder „Zakoni”.

Autorska pravaAutorska prava se po pravilu odnose na kreativna dostignuća kao što su muzičke kompozicije, predstave, umetnička dela, kompjuterski softveri, nouhau i ostalo što čini vaš biznis posebnim u odnosu na konkurenciju. Pre-ma relevantnim konvencijama i zakonima iz oblasti autorskih prava, autor-sko delo je zaštićeno svojim nastankom. Međutim, radi lakšeg dokazivanja trenutka njegovog nastanka i postojanja najbolje za vas i vaše poslovanje jeste da za sve takve materijale podnesete zahtev kod Zavoda za intelektu-alnu svojinu za deponovanje navedenih materijala, o čemu ćete dobiti ispra-vu kojom se dokazuje vreme nastanka vašeg autorskog dela.

PatentiPatenti su najkompleksniji oblik intelektualne svojine. Patent predstavlja vaše pravo da koristite, proizvodite i prodajete izum ili pronalazak. Da biste zaštitili patent, neophodno je da konsultujete vašeg pravnika ili advokata koji se isključivo bavi zaštitom intelektualne svojine.

Važeće zakone iz ove oblasti možete naći na CD-u, folder „Zakoni”.

146

Uz Office 2010 imate kontrolu, obavljate posao i dajete neverovatne rezul-tate kako god i gde god da vam odgovara da radite.

Predstavljamo vam Microsoft Office 2010Microsoft Office 2010 nudi fleksibilne i moćne nove alatke za rad na najbolji mogući način – u kancelariji, kod kuće, u školi - bilo gde da se nalazite Držite pažnju vaše publike i predstavite vaše ideje koristeći već gotove templejte, vizuelne efekte i poboljšane funkcije za menjanje slika. Ostanite povezani sa svojim projektima, čak i kada niste pri računaru, uz pristup Office datote-kama putem Internet pretraživača ili Windows telefona. Efikasno radite sa drugima i istovremeno delite, uređujte i pregledajte datoteke – čak i u dru-gim geografskim i vremenskim zonama. 10 razloga zbog kojih je Microsoft Office 2010 prosto neodoljiv!

1. Pretvara vaše ideje u stvarnostNove i poboljšanje alatke, kao što su veliki spektar boja, umetnički efekti, veliki izbor novih, prilagođenjih tema i SmartArt grafika, omogućiće vam da vaše slike, skice i prikaze pretvorite u prava umetnička dela.

2. I kada ste na različitim lokacijama ili uređajima, on je uz vasSa Office 2010 možete da odradite stvari prema svom rasporedu.

• Microsoft Office Web Apps. Postavite vaše Word, Excel, PowerPoint i OneNote fajlove na Veb, a potom im i pristupite, pregledajte ih, dodajite i delite sadržaj virtuelno sa bilo koje lokacije

• Microsoft Office Mobile 2010. Budite u toku i odgovarajte brzo koristeći novu verziju Office 2010 aplikacija koje su specijalno dizajnirane za Win-dows Mobilni telefon

• Microsoft SharePoint® Workspace 2010. Sinhronizujte SharePoint 2010 liste i biblioteke sa SharePoint Workspace-om, prvobitno poznat kao Microsoft Office Groove, tako da možete pristupati, pregledati ili doda-vati sadržaj dokumentima sa vašeg kompjutera bilo kada i bilo gde. Sve promene će automatski biti sinhronizovane na SharePoint serveru kada se ponovo nakačite na mrežu

KORA

K 4

147

3. Omogućava vam da postignete više prilikom rada sa drugimaSakupljajte ideje, držite sinhronizovanim više verzija istog fajla i ispoštuj-te zadate rokove prilikom rada u timu. Izmenite isti dokument istovremeno kada i drugi čak iako ste na različitim lokacijama.

4. Vaše prijatelje i poslovne saradnike drži na okupuKoristite Outlook Social Connector da biste brzo pregledali vaše e-mailove, sastanke u kalendaru ili priloge koje ste dobijali od drugih. Saznajte dodat-ne informacije, preko SherPoint My Site, Windows Live ili nekih druigih po-pularnih sajtova, kako biste stalno bili u toku sa informacijama vezanim za vaš posao i društvene krugove.

5. Jasno, glasno i u pravo vreme prenosi vašu porukuObjavite i predstavite vašu PowerPonit prezentaciju, uz pomoć nove funk-cionalnosti Broadcast Slide Show kroz Veb pretraživač brzo i lako, bez do-datnih podešavanja ili softvera.

6. Od vaših podataka kreira korisne i moćne informacije Pratite i ukažite na važne trendove sa novom analizom podataka i novim, poboljšanim funkciijama u novom Excel 2010. Nova Sparkline funkcija po-maže vam da vaši podaci budu jasni, kompaktni i predstavljeni u vidu malih grafikona u okviru radnih listova.

7. Štedi vaše vreme upravljajući lako velikim brojem mailovaOutlook 2010 vam omogućava da skupite vaše duge diskusije preko e-ma-ilova u samo nekoliko konverzacija koje možete podeliti u kategorije ili po prioritetima. Dodatno, prilagodljvi Quick Steps uštedeće vaše vreme kom-binujući nekoliko akcija samo jednim klikom.

8. Čini vaše prezentacije još ubedljivijimDodajte i uređujte video snimke direktno u program PowerPoint 2010. Na-glasite ključne scene i ubacite efekte. Video snimci dodati iz vaših fajlova se sada direktno ubacuju, tako da možete bez problema da delite dinamične prezentacije, a da ne morate da koristite odvojene media fajlove.

148

9. Čuva sve vaše ideje na jednom mestuKoristite jedinstvenu digitalnu beležnicu za praćenje, organizovanje i delje-nje teksta, slika i audio i video fajlova sa OneNote 2010. Nove funkcionalno-sti kao što su automatsko označavanje ili linkovane beleške daju vam mo-gućnost veće kontrole nad vašim informacijama, tako da ste uvek u toku sa sadržajem i promenama unetim od strane drugih.

10. Radi onako kako vi to želite, mnogo lakše i mnogo bržeMicrosoft Office Backstage™ pregled zamenjuje tredicionalnu karticu File menija kako bi vam pružio centralno mesto za sve vaše zadatke, uključuju-ći čuvanje podataka, njihovo štampanje ili objavljivanje. Poboljšana traka, preko Office 2010 aplikacija, omogućava vam lak pristup komandama i krei-ranje ili prilagođavanje kartica vašem načinu rada.

Ničansku klasifikaciju možete naći na CD-u, folder „Dokumenti”.

150

7. Kako da organizujem svoj posao?Vi ste pametni, energični, imate ideju, volite da radite, hoćete da držite sudbinu u svojim rukama, osnovali ste firmu… rečju, hoćete da BUDETE SVOJ ČOVEK!Vaš cilj, dugoročno gledano, ne treba da bude da radite 25 sati sledećih 20 godina! Svakako, u prvoj fazi rada vaše firme većinu strateških i operativnih stvari radite vi. Dugoročno gledano, vaš cilj je da postavite sistem koji funkcioniše i donosi profit, pri čemu operativne poslove rade vaši saradnici, dok vi kon-trolišete i upravljate brodom.Jasno proizlazi da je ključ za ostvarenje dugoročnih razvojnih ciljeva zapo-slenje adekvatnih kadrova i organizacija celokupnog poslovanja u skladu sa potrebama vašeg biznisa. Ovom temom bavi se čitav niz stručnjaka raznih profila i o njoj su napisane mnoge dobre knjige.

7.1. Kako da izaberem pravu lokaciju za svoju firmu?Odabir lokacije daje vam niz mogućnosti. Ukoliko smatrate da je neophodno da vaša proizvodnja ili ponuda usluga budu na određenom mestu, istražite što više ponuda i svakako koristite više od jednog posrednika u poslovanju sa nekretninama, jer je važno da imate više ponuda da bi vaša pregovarač-ka pozicija bila jača. Ukoliko, pak, posedujete sopstveni prostor, potrudite se da ga maksimalno prilagodite poslovnim potrebama. Izbegnite finansijsko opterećenje „vrhunske” lokacije da bi vaše preduze-će imalo bolji imidž u startu. To je jedna od čestih grešaka kada se željeni izgled vaše kancelarije ili proizvodnog pogona kosi sa finansijskim planom, jer vas izdaci za prostor nepotrebno opterećuju. Postoje, svakako, i izuze-ci u kojima važi izreka da je za vaš biznis važna lokacija, lokacija i samo lo-kacija. Pažljivo planirajte!

7.2. Kako da nađem i zaposlim prave ljude?Pronalaženje kvalitetne radne snage je kritičan faktor uspeha za veliki broj firmi. Pitanje je gde pronaći kvalitetne kadrove? Evo nekoliko ideja:

• Nacionalna služba za zapošljavanje• preporuka prijatelja (obavezno proverite kvalifikacije kandidata);• oglasi u dnevnoj štampi i na lokalnim medijima• Internet (www.infostud.com; www.economy.rs; www.lakodoposla.rs;

www.poslovi.rs; www.ponudaposlova.com; www.bestjob.rs itd.).

KORA

K 4

151

Postoje različite mogućnosti angažovanja radnika. Vaš radnik može biti fi-zičko lice iz domaćeg okruženja. Takođe, vaš radnik može biti i strano fizičko lice koje ima dozvolu za boravak u našoj zemlji i pri čijem se zapošljavanju dodatno mora obezbediti saglasnost Republičkog zavoda za zapošljavanje. Dakle, radnika možemo angažovati po osnovu:

• Ugovora o radu• Ugovora o delu• Autorskog ugovora• Ugovora o povremenim i privremenim poslovima• preko omladinske, studentske zadruge• iznajmljivanjem od neke druge firme

Priroda njihovog posla određuje o kakvoj vrsti ugovora je reč. Za svaki od ovih oblika potrebno je najpre zaključiti odgovarajući ugovor. Detaljnije o načinu zapošljavanja radnika bilo je reči u odeljku 4. „Šta treba da znam kada zapošljavam radnike?“

Kako da intervjuišem potencijalne kandidate?

Ukoliko se na vaš oglas da nudite posao odazvao veliki broj kandidata, na-pravite prvu selekciju na osnovu dobijenih biografija. Na taj način uštedeće-te dosta vremena. Kada ste broj potencijalnih kandidata sveli na prihvatlji-vu meru, zakažite s njima razgovor. Da bi intervju bio uspešan i pružio vam sve neophodne informacije, potreb-no je da se pripremite za njega. Razmislite koje kvalitete kandidat treba da ima. Sastavite listu pitanja koja ćete kandidatu postaviti. Dok intervjuiše-te kandidata, obavezno zapisujte važne informacije koje dobijate, jer na-kon razgovora sa velikim brojem kandidata možete pomešati koji ste uti-sak o kome stekli.Na početku intervjua rukujte se sa kandidatom i predstavite mu se. Ukrat-ko mu objasnite prirodu posla koji bi trebalo da obavlja i iznesite mu osnov-ne činjenice o kompaniji. Zatim pređite na pitanja.

152

Lista pitanja, pored uobičajenih o obrazovanju, treba da sadrži i sledeće:• Koja je bila vaša pozicija na poslednjem poslu?• Šta vam se dopadalo na prethodnom radnom mestu?• Zašto ste napustili (ili želite da napustite) prethodno radno mesto?• Na koja svoja dostignuća ste najviše ponosni?• U kojim biste oblastima želeli da se usavršite?• Koje su vaše prednosti i mane, kao ličnosti?• Gde vidite sebe za 10 godina?• Da li vam je problem da radite prekovremeno i da često putujete?

Pored navedenih, vaša lista pitanja može sadržati i neka specifična pita-nja u vezi sa prirodom vašeg posla, i mogućnosti kandidata da ih ispunjava. Saznajte koja je očekivana zarada s kojom bi kandidat bio zadovoljan. Ako želite, možete reći koji je raspon plata u vašoj firmi i videti da li to kandida-tu odgovara. Na kraju razgovora, pitajte kandidata da li ima nekih pitanja. Potrudite sa da mu na njih tačno odgovorite. Ukoliko ne znate odgovor na neko pitanje, re-cite da ćete saznati i reći mu sledeći put. Nemojte dovoditi sebe u nezgodan položaj tako što ćete davati netačne odgovore.Kada završite razgovor, dobro razmislite o informacijama koje ste dobili i o utisku koji je na vas ostavio kandidat. Nemojte odbacivati unutrašnji ose-ćaj koji vam govori da li vam se neko dopada ili ne dopada. On ne treba da bude presudan, ali ga nemojte zanemariti, jer ljudi često mogu instinktivno da osete kakva je nečija prava priroda. Obavezno proverite reference kandi-data. Ukoliko ste u mogućnosti, kontaktirajte sa prethodnim poslodavcem, proverite da li je kandidat tamo radio i kakvo je mišljenje prethodnog poslo-davca o kandidatovim sposobnostima.Ukoliko se dvoumite između više kandidata, zakažite drugi krug razgovora, na kome ćete razjasniti sva ona pitanja koja su ostala nejasna.

KORA

K 4

153

7.3. Kako da efikasno organizujem vreme?Evo nekoliko praktičnih saveta koji će vam pomoći da bolje organizujete svoje vreme:

Postavite prioritete i naučite da kažete „ne”. Svi uspešni preduzetnici znaju koji su im prioriteti i u kom momentu treba da kažu „ne”. Ako dozvo-lite da vam drugi diktiraju kada i šta da radite, verovatno je da ništa neće-te postići. Svoje svakodnevne aktivnosti treba da organizujete tako da one budu u skladu s ostvarivanjem celokupne poslovne strategije.

Postavite jasan raspored. Za uspeh poslovanja ključno je da imate jasan raspored svojih aktivnosti. Zato izaberite sistem koji vam najviše odgovara (kalendar, računar, mobilni telefon...) i redovno vodite evidenciju svih sasta-naka i obaveza koje imate.

Razvijte informacioni sistem. Pojedinim učesnicima u vašem poslovanju (akcionari, investitori, dobavljači) potrebne su redovne informacije o sta-nju i promenama pojedinih aspekata poslovanja, kao i zaposlenima u vašoj firmi. Najlakši način da to obezbedite jeste da razvijete informacioni sistem koji će biti prilagođen datim potrebama. Za ovo vam nije potreban poseban softver, već možete koristiti postojeći MS Office koji nudi veliki broj moguć-nosti kroz Excel, Outlook i ostale programe. Olakšan pristup važnim poda-cima i stalna komunikacija unutar firme i sa vašim partnerima ubrzaće vaše poslovanje. Na ovaj način uštedećete vreme koje biste potrošili na razne sastanke, izbeći nesporazume i ostati fokusirani na važne stvari, ali ćete i znatno uštedeti novac.

Izbalansirajte tačnost sa fleksibilnošću. U nekim situacijama potrebno je da odstupite od striktnog plana. U situacijama kada je potrošaču potrebno posvetiti pažnju, kada vaš zaposleni prolazi kroz ličnu krizu ili kada dobav-ljač preispituje vašu mogućnost da platite, potrebno je da ostavite sve dru-ge aktivnosti i da datom problemu posvetite potrebnu pažnju. To može biti od ključnog značaja za uspeh vašeg poslovanja. Ne zaboravite da se nakon rešavanja problema vratite svom pređašnjem planu.

Uzmite neophodan odmor. Ukoliko osetite da ste manje efikasni nego obič-no i da posustajete u svojim redovnim aktivnostima, uzmite neophodan odmor. Svima je potrebno da napune baterije. Nemojte zanemarivati ovu

154

potrebu, jer ćete postajati sve manje sposobni da izađete na kraj sa svakod-nevnim obavezama, a tako ništa nećete postići.

Postoje i neke stvari koje nikako ne bi trebalo da radite ukoliko želite da vre-me radi za vas:

Ne pridržavate se rasporeda.

Obećavate previše. Veliki broj preduzetnika obavezuje se da će uraditi više nego što je u njihovoj moći. Ne zaboravite da mnoge stvari u vašem poslu ne zavise samo od vas. Zato, obećavajte samo ono za šta ste sigurni da može-te uraditi i što zavisi isključivo od vas. Za sve ostalo recite da ćete uraditi onoliko koliko je u vašoj moći. Tako izbegavate da se stvori utisak da nedo-voljno pažnje posvećujete poslovima.

Ne dozvolite drugima da organizuju vaše vreme i poslove.

Zaboravljate koji su vam prioriteti. Veliki broj preduzetnika se zaboravi prilikom odgovaranja na spoljne zahteve i gubi fokus na prioritetima koje su sami postavili. Držite se rasporeda kad god ste u mogućnosti, jer samo tako možete ostvariti poslovne ciljeve.

Trudite se da se svima dopadnete. Nemoguće je da sve učinite srećnima. Ključ uspeha je da naučite da kažete „ne” nekim zahtevima.

KORA

K 4

155

7.4. Kako da iskoristim savremene tehnologije?Dobar sistem rada od početka će vas voditi kroz „porođajne” muke. Postav-ka adekvatne organizacione strukture, uz jasno definisane sisteme komuni-kacije, oslobodiće vas naknadnih glavobolja. Ne ustručavajte se da automa-tizujete sve moguće procese, jer je to u početku najlakše. Kasnije, u hodu, teško se menjaju procesi i problemi su gotovo neizbežni. Ma koliko mala ili jednostavna vaša organizacija bila, lakše ćete je obavljati i obučavati nove zaposlene uz pomoć savremenih tehnologija. Na primer, softver za elek-tronsku obradu podataka, promet robe, nadgledanje i upravljanje proizvod-njom, finansijama, marketingom, bazu klijenata, računovodstvo, upravljanje magacinskim poslovanjem, planiranje resursa i slično, ne predstavlja veli-ku investiciju (često ne veću od nekoliko stotina evra), a znatno vam olak-šava poslovanje.

Zamislite koliko bi poslovanje hotela bilo komplikovano bez korišćenja sa-vremenih tehnologija i time razvoja sistema elektronskog poslovanja. Po-slovanje hotela ne svodi se samo na evidentiranje gostiju na recepciji, već i na pažljivo i kvalitetno praćenje gosta, što se postiže širinom, raznovrsno-šću i kompletnošću informacija od izvršene rezervacije, njegovog boravka u hotelu, registracije, korišćenja usluga u restoranima, sportskim i rekreaci-onim objektima kao i izdavanje računa i njihovo finansijsko praćenje (knjiže-nje), a sve to je u velikoj meri olakšano primenom informatičkih tehnologi-ja. S druge strane, prate se i drugi učesnici u radu hotela, dobavljači i kupci robe koja je neophodna za uspešno poslovanje hotela. Uz sve ovo nisu za-boravljeni ni radnici firme koji objedinjuju poslovanje sa svojim zaradama i kadrovskim evidencijama. Konstantne inovacije u hardveru, softveru, mrež-nom računarstvu sve više omogućavaju organizacijama da efikasno i efek-tivno posluju odgovarajući na zahteve svih zainteresovanih strana, obezbe-đujući sebi dugoročniji prosperitet.

156

Sve je više preduzeća srednje veličine u Srbiji koja koriste kompletna reše-nja, poput ERP sistema (Enterprise Resource Planning) koja im omogućava-ju brz odziv i rad sa kupcima, dobavljačima i poslovnim partnerima na glo-balnom tržištu putem Interneta, bilo gde i bilo kad. Osim ERP sistema, sve je češća upotreba tzv. eDMS-a (eDatabase Managament Systems) – siste-ma za upravljanje poslovnom dokumentacijom, CRM sistema (Customer Re-altionship Managament) za upravljanje odnosima sa klijentima itd. Dakle, savet je da se sa rastom poslovanja i istovremenim rastom potrebe za pri-lagođavanjem zahtevima tržišta sve više treba usmeravati na upotrebu e-alata u cilju olakšavanja komunikacije i ostvarenja efekta sinergije u radu.

Želite da imate potpunu kontrolu troškova i unapredite poslovanje vaše firme?Izaberite jedan od tarifnih paketa iz ponude Telenora.Telenor pruža veliki izbor tarifnih paketa namenjenih vlasnicima malih pri-vatnih preduzeća, sa ciljem da im omogući efikasnije kontrolisanje meseč-nih troškova i na taj način, olakša njihovo poslovanje.

Tražite način da bolje kontrolišete troškove u timu do 19 ljudi?Povežite svoje zaposlene u tim do 19 ljudi i kontrolišite njihove troškove prema potrebi, određivanjem mesečnog limita po pretplatničkom broju. Iza-berite iznos automatske mesečne dopune od 390, 690, 1190 ili 2190 dinara.

Želite da članovi vašeg tima u potpunosti iskoriste iznos koji ste im do-delili na mesečnom nivou?Neiskorišćen deo automatske mesečne dopune, svaki od članova tima pre-nosi i može da iskoristi i u naredna tri meseca.

Da li znate da svoj tim možete dopuniti kao pripejd korisnike?Ukoliko članovi vašeg tima potroše više od iznosa mesečnog limita, veoma jednostavno se mogu dopuniti kao obični pripejd korisnici.

Želite da vaši zaposleni razgovaraju među sobom potpuno besplatno?Svi razgovori u okviru tima potpuno su besplatni. Sada konačno možete da pričate među sobom koliko god želite.

Razmišljate o samo jednom mesečnom računu za ceo tim?Na kraju meseca, troškove celog tima dobijate na jednom, objedinjenom te-lefonskom računu sa fiksnim iznosom.

Trebaju vam novi telefoni po specijalnim cenama?Na raspolaganju vam je izuzetna ponuda novih telefona po najpovoljnijim cenama, koje možete uzeti za sebe i svoje zaposlene.

Za vise informacija posetite www.telenor.rs ili pozovite Kontakt centar 063 9000

158

7.5. Da li postoji kultura poslovanja?Pored kulture u obraćanju partnerima, investitorima, dobavljačima i klijen-tima, neophodno je postaviti pravila o ponašanju unutar organizacije u vidu pravilnika, kodeksa ponašanja ili poslovnog bontona preduzeća. Jasnim in-strukcijama izbegavate proizvoljna tumačenja poslovne etike i morala i po-našanja unutar kolektiva. Na primer, iskoristivost radnog potencijala leži u poštovanju vremena. Ovo je primer izazova u postavljanju nekih odrednica za ponašanje zaposlenih:

• 8:00 – 5:00 pretvara se u 8:15 – 16:45• česte pauze za kafu ili cigaretu oduzimaju jedan do dva sata dnevno• nekontrolisani izlasci iz kancelarije/pogona• pauza za ručak je duža od propisane• preterano dogovaranje oko radnih zadataka i zaduženja

Rešenje može biti:• radno vreme 8.00 – 17.30• fiksna pauza za kafu: dva puta po 15 minuta• pauza za ručak 30–45 min umesto jedan sat• kratki (10 min.) sastanci za početak radnog dana sa pregledom obave-

za i zaduženjaNeke od ključnih tema kulture poslovanja koje treba obraditi u pravilniku su:

• etikecija – obraćanje i komunikacija sa klijentima i unutar organizacije• kodeks oblačenja• korišćenje telefona i Interneta• prezentacija i promocija preduzeća• vanposlovne aktivnosti• poverljivost informacija – internih i od klijenata

7.6. Koliko je važna kontrola kvaliteta?Kontrola kvaliteta igra veoma značajnu ulogu u uspehu vašeg poslovanja. Kontrola kvaliteta predstavlja niz procedura kojim testirate kvalitet vaših proizvoda ili usluga pre nego što izađu na tržište.Sama prisutnost na tržištu znači da ste pridobili određeni broj kupaca koji su stekli poverenje u vaš proizvod ili uslugu. Uspostavljanjem prisutnosti standardnog kvaliteta vaših proizvoda i usluga na tržištu, zadovoljićete očekivanja vaših kupaca i, vremenom, steći nove.

KORA

K 4

159

Nepostojanje standardnog kvaliteta vaših proizvoda ili usluga na tržištu, s druge strane, dovešće vas do gubitka postojećih kupaca koji će svoje potre-be ispuniti kupovinom proizvoda konkurencije.Kontrola kvaliteta je veoma važna i sa aspekta smanjenja troškova proi-zvodnje i pružanja usluga. Defektni proizvodi, koji zahtevaju dalju doradu, predstavljaju proizvodne troškove koji opterećuju finansijsko poslovanje preduzeća kroz utrošak materijala i radne snage. Iz tog razloga preduzeća nastoje da smanje broj defektnih proizvoda na minimum.Zaključuje se da je neophodno uspostaviti procedure za kontrolu kvalite-ta pomoću kojih možete kontinuirano da kontrolišete kvalitet vaših proi-zvoda i usluga.

Uspostavite procedure kontrole kvaliteta koji će odgovarati industrij-skim standardima ili će ih prevazići.

Koliko često i u kojoj količini preduzeća kontrolišu kvalitet proizvoda i uslu-ga zavisi od industrijskih propisa ili procene preduzeća. Farmaceutska pre-duzeća kontrolišu svaku proizvodnu seriju koja siđe sa proizvodnih linija. Proizvođači luksuznih automobila kontrolišu svaki automobil koji proizve-du, kao što i konsultantske kuće kontrolišu kvalitet svakog mišljenja koje daju klijentima.S druge strane, proizvođači čelika kontrolišu svaki stoti, hiljaditi valjak, ho-tel pita tri klijenta nedeljno o kvalitetu usluge, dok poljoprivrednik daje na kontrolu nekoliko klipova kukuruza u okviru čitave berbe.

U radu sa vašim dobavljačima dogovorite rokove u okviru kojih je mogu-će vratiti oštećene ili nepotpune isporuke.

Veoma je važno da uspostavite i kontrolu kvaliteta materijala i robe koja vam dolazi od dobavljača. Kontrolu kvaliteta materijala morate obavljati kvantitativno i kvalitativno. Oštećenja ili nedostatke bilo kog tipa morate istog dana prijaviti telefonom i potvrditi pismenom izjavom.

160

U cilju pojednostavljenja problematike sa kojom se poslednjih godine trži-šte Srbije sve više susreće, nastojaćemo da vam na najjednostavniji mogu-ći način predstavimo sisteme i standarde:

• ISO standardi• HCCP sistem• Global G. A. P.

Povećanje stepena zadovoljstva kupaca, uslovljavanje od strane potenci-jalnih ili sadašnjih kupaca vaših proizvoda/usluga ili od strane inovlasnika kompanije, mogućnost konkurisanja na tenderima i javnim nabavkama, pri-lagođavanje novim zakonima samo su neki od razloga uvođenja standard ili nekog drugog sistema.

ISO standardi

ISO 9001

Sistem menadžmenta kvalitetom (QMS), usaglašen sa standardom ISO 9001, način je na koji vaša organizacija upravlja i kontroliše poslovne ak-tivnosti koje se tiču kvaliteta. Njegovim uvođenjem se postiže poboljša-nje poslovne sposobnosti i produktivnosti, postizanje i održavanje stabil-nog nivoa kvaliteta proizvoda/usluga radi zadovoljenja zahteva i potreba klijenata, i stvara se mogućnost za osvajanje novih tržišta i uvećanje ude-la na postojećem tržištu.

ISO 14001

Sistem upravljanja zaštitom životne sredine (EMS), usaglašen sa zahtevima standard ISO 14001:2004, način je na koji vaše preduzeće pokazuje svoj dopri-nos zaštiti životne sredine putem kontrole uticaja svojih aktivnosti, proizvo-da ili usluga na životnu sredinu, a u skladu sa svojom politikom i ciljevima za-štite životne sredine. EMS doprinosi održavanju dobrih odnosa sa javnošću i društvenom zajednicom, doprinosi povećanju ugleda na tržištu, olakšava do-bijanje dozvola i ovlašćenja i poboljšava odnose između delatnosti i vlade.

ISO 17025

Sistem menadžmenta kvalitetom laboratorije, usaglašen sa zahtevima standard ISO/IEC 17025:2005 doprinosi sticanju i učvršćenju poslovnog po-verenja kod poznatih i potencijalnih klijenata, povećanju njihovog zadovolj-

KORA

K 4

161

stva i olakšava saradnju između laboratorija i drugih tela pri razmeni infor-macija i iskustava.

ISO 22000

Međunarodni standard za menadžment bezbednosti hrane (Food safety management systems) izdat je 1. septembra 2005. i u mnogim evropskim zemljama je već zauzeo mesto HACCP standarda u oblasti prehrambene industrije. Moguće ga je primeniti u sve oblike poslovanja koji se dovode u direktnu ili indirektnu vezu sa prehrambenim lancem (proizvodnja hra-ne za životinje, ugostiteljstvo, proizvodnja ambalaže, sredstava za čišće-nje i dezinfekciju, dodataka i svega ostalog što ulazi u oblast poslovanja sa hranom).

HCCP sistemHACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) koji se kao termin u prime-ni modifikovao u reč HASAP, predstavlja skup određenih zahteva i pravila koja nam pomažu da obezbedimo zdravstveno ispravnu hranu u našoj or-ganizaciji. On je neophodan svima koji se bave proizvodnjom, distribucijom, preradom, posluživanjem, transportom, pakovanjem hrane, kao i proizvod-njom ambalaže za hranu. Kada u svojoj radnji ili preduzeću imate sertifiko-van HACCP, to znači da je za kupca rizik od neispravnosti namirnica sve-den na minimum. Ukoliko posedujete ugostiteljski objekat koji ima uveden HACCP, svako iz inostranstva će se pre odlučiti da poseti vaš objekat nego bilo koji drugi koji nije imao sluha za ovakav sistem bezbednosti hrane. Naj-bolji primer je kompanija OMV koja je uvela HACCP u svojim restoranima u okviru benzinskih stanica, jer nije želela da neispravnom hranom izgubi rej-ting i profit od prodaje goriva. U Srbiji je uvođenje ovog standard obaveza za sva preduzeća i radnje koji se bave hranom u bilo kom obliku. Uskoro će svi ugostiteljski objekti bez sertifikovanog HACCP-a biti obavezni da na vidnom mestu istaknu JEDETE NA SOPSTVENU ODGOVORNOST.

Global G. A. P.Global G. A. P. jedinstveni je standard za dobru poljoprivrednu praksu širom sveta. Ovaj sertifikat pokriva sve procese koji ulaze u proizvodnju na farmi, kao i sve radne aktivnosti na proizvodnji proizvoda sve dok finalni proizvod ne napusti farmu. Njegovo uvođenje evidentno smanjuje barijere internaci-

162

onalne trgovine, povećava konkurentnost na svetskom tržištu i naglašava efikasnost i bezbednost u proizvodnji hrane.

7.7. Da li treba da imam svoju internet prezentaciju?Ako želite da izađete iz okvira lokalnog biznisa i ako želite da za vas čuju mnogo dalje od mesta vašeg poslovanja, postavite prezentaciju svoje firme na Internet. Time će informacije o vama i vašem biznisu biti dostupne sva-kome ko ima kompjuter i internet vezu, bilo gde na svetu. Registrovan do-men firme na Internetu danas ima sve veću vrednost, jer Internet preuzima primat u informisanju javnosti od štampanih medija i televizije. Dakle, re-gistrujte svoj domen uz pomoć internet provajdera i svakako se trudite da to bude www.ime vaše kompanije.rs/com. Ostali domeni, osim globalnog .com, nisu učestali i retko ih klijenti upisuju dok obavljaju pretragu.

7.8. Zašto je neophodno imati dokumenta u pisanoj formi?Vremena kada su se poslovi ugovarali i dogovarali običnim rukovanjem odavno su prošla. Iako bi zaista bilo lepo živeti u svetu gde se ljudska reč poštuje, u današnje vreme, nažalost, to nije moguće, ako želite da se zašti-tite od nepredviđenih okolnosti i događaja. Dok se određeni poslovni nesporazumi javljaju zbog čiste neiskrenosti i ne-poštenja, češće se dešava da učesnici u verbalnom sporazumu drugačije sa-gledavaju taj dogovor. Slične situacije mogu da se dogode čak i ako ima-te pismeni ugovor, ali ako ste ga sastavili tako da može da se protumači na više načina.

U stvarnom poslovnom okruženju jasan je odnos između čistih i detaljnih pi-sanih sporazuma i ugovora, i harmoničnog poslovnog odnosa. Iako je neop-hodno da vaše ugovore na kraju pogleda vaš pravnik, nećete pogrešiti ako se pri pisanju ugovora držite sledećih principa:

• Napišite i krupne i sitne detalje poslovnog sporazuma tako da budu jasni svim ugovornim stranama

• Obavezno precizirajte stavke kao što su cena, vreme i način plaćanja, trajanje i završetak ugovora, odgovornost i očekivanja ugovornih strana, osiguranje i uslove prekida ugovora. Zlatno pravilo glasi: Koja god stav-ka vam se čini nelagodnom, diskutujte o njoj!

KORA

K 4

163

• Uzmite dovoljno vremena da definišete šta, eventualno, može poći loše tokom trajanja ugovora i precizirajte kako će ugovorne strane u tom slu-čaju postupati

• Ako koristite usluge pravnika, poželjno je da izaberete onog koji se bavi poslovnim pravom, jer će samo on moći najbolje da zaštiti vaše interese

Pisana dokumenta koja su vam potrebna u svakodnevnom poslovanju naj-češće su sledeća:Iz oblasti radnih odnosa:

• – pravilnik o radu, ugovor o radu, ugovor o delu, ugovor o pružanju uslu-ga, autorski ugovor, ugovor o povremenim i privremenim poslovima, po-tvrde i uverenja zaposlenima

Iz obligacionih pravnih odnosa:• Razni ugovori kao: o kupoprodaji robe ili usluga, o zakupu poslovnog

prostora• Razni postupci kao: predlog za izvršenje, tužba za naplatu potraživanja• Ostalo: zahtevi, prijave, odluke, nalozi, molbe

Danas je uobičajena praksa da se sva interna i eksterna komunikacija jedne firme vodi kao zvanična samo u elektronskoj formi. To znači da se svi rad-ni zadaci, pregovori i njihovi rezimei beleže u ovom obliku. Zahvaljujući no-vim tehnologijama, sve prepiske, bez obzira na njihov obim, ostaju sačuva-ne i dostupne a da pri tom ne zauzimaju fizički prostor u prostorijama vaše firme, a njihov pregled vam daje besprekoran uvid u dužnosti i tok rada va-ših zaposlenih. Ovaj sistem vam omogućava da zaštitite sebe u odnosima sa spoljnim saradnicima vaše firme, kao i jasan uvid u postignuća svakog zaposlenog.

Primere ugovora, sporazuma, zahteva, rešenja, prijava, odluka i dru-gih dokumenata možete naći na CD-u, folder „Dokumenti”.

164

8. Koje usluge je bolje prepustiti drugima?Sve je veći trend korišćenja usluga drugih firmi za obavljanje poslova koje ne znate ili niste u mogućnosti sami da obavite. Trend nije bezrazložan. Pre-puštanje usluga drugim pravnim licima, preduzećima donosi uštedu u vre-menu i novcu. Nije nimalo jednostavno napraviti pravi izbor, jer danas na tržištu postoji ve-liki broj firmi koje pružaju usluge ovog tipa. Tržište za usluge ovog tipa još je u razvoju, jer ne postoji standard kvaliteta pružanja usluga. Da ne biste na-pravili pogrešan izbor na samom startu, birajte između nekoliko kandidata i donesite odluku na osnovu saveta koji slede.

8.1. Kako da izaberem pravog advokata?Prilikom izbora advokata obratite pažnju da li ispunjava sledeće kriterijume:

• pokazuje znanje u relevantnoj oblasti prava, snalazi se u problematič-nim situacijama i ima dobre reference

• iskreno ga interesuje vaš posao i predmeti koje mu donosite, upućuje vas na strane problema o kojima niste razmišljali i obavezuje se da će uradi-ti sve što je u njegovoj moći da vam pomogne

• iskreno ima želju da uspe, navodi vam sve moguće rizike sa kojima se možete suočiti, predviđa vreme u kome može da zaključi predmet, pred-viđa troškove, i određuje vreme i načine plaćanja

• sluša vas pažljivo, razume prirodu problema i pomaže vam da razjasni-te svoje ciljeve

• poštuje vas, pažljiv je i trudi se da svojom stručnošću otkloni vaše stra-hove u vezi sa problemom

• nije član vaše porodice, jer familijarni odnosi u okviru firme uglavnom ne funkcionišu dobro.

KORA

K 4

165

8.2. Kako da izaberem pravog računovođu?Izbor dobrog računovođe može biti ključni faktor uspeha vaše kompanije. Nemojte gubiti vreme sa traženjem računovođe preko Interneta ili dnev-ne štampe, već se raspitajte kod prijatelja i saradnika da li imaju nekoga da vam preporuče. Kada napravite spisak kandidata, obavite razgovor i vidi-te da li zadovoljavaju vaše kriterijume. Evo nekoliko stvari na koje treba da obratite pažnju prilikom izbora računovođe:

Fokus na malim preduzećima. Vidite da li je računovođa radio sa firmama koje su slične vašoj. Tražite da vam opiše svoje klijente, kolika im je zarađi-vačka snaga, kom tipu firmi pripadaju. Ovo može biti od velikog značaja za otkrivanje njegove sposobnosti obavljanja posla za vas.

Poznavanje poreskih zakona. Vaš računovođa mora da bude upoznat sa poreskom regulativom koja se tiče malih preduzeća i mora biti stalno u toku sa zakonskim promenama.

Usluga. Vama ne treba „čovek-mašina” koji će samo popunjavati formulare i posle toga vas zaboraviti, već neko koga zanima vaš posao i kome se mo-žete obratiti za savet.

Honorar. Vidite sa potencijalnim računovođom koliki je njegov honorar za regularne aktivnosti, a koliki za specijalne zahteve, i kako se to uklapa u vaše finansijske mogućnosti.

Osiguranje. Pobrinite se da vaš računovođa snosi odgovornost za eventu-alne greške koje napravi.

Reference. Proverite reference svog računovođe. Tražite mu kontakt infor-macije nekoliko njegovih klijenata i proverite njegove kvalifikacije i sposob-nost da dobro obavlja posao.

KORA

K 4

167

8.3. Kako da postavim dobar informatički sistem?Različitih informatičkih sistema ima koliko i različitih firmi. Zato izaberite IT firmu koja će to obaviti umesto vas.

Iskustvo i reference. Potražite firmu koja ima iskustvo i reference u se-gmentu malih i srednjih preduzeća i koja će poznavati probleme sa koji-ma se suočavaju mala preduzeća, rešive uvođenjem dobrog informatičkog sistema.

Utvrđivanje potreba. Prvi korak vašeg IT partnera je da zajedno sa vama utvrdi koje su potrebe vaše firme i šta želite da dobijete uvođenjem infor-matičkog sistema.

Dugoročnost i fleksibilnost rešenja. Početna ulaganja u njegovo postav-ljanje su po pravilu isplativa kada je u pitanju dugoročno rečenje. To podra-zumeva da je rešenje fleksibilno – ukoliko se vaše poslovanje na primer pro-širi, a firma poraste, prelazak na nov informatički sistem treba da bude lak, a vaša dotadašnja ulaganja upotrebljiva.

Ključne reči. Servis i podrška: I ne zaboravite: vi ne kupujete proizvod već uslugu. Zato potražite partnera koji će vam obezbediti garancije, dobar ser-vis i tehničku podršku. Ove poslednje stavke su se pokazale kao presudne u pogledu zadovoljstva firmi njihovim informatičkim rešenjem.

8.4. Da li mi je potreban dizajner?Verovatno se pitate zbog čega vam treba dizajner?Dizajner može da odigra ključnu ulogu na početku rada vaše firme, jer on je osoba koja će izgraditi vizuelni izgled kako vaše firme tako i vaših proizvoda.

Prvo što treba da napravi dizajner jeste logo vaše firme. Logo predstavlja znak po kome se vaša firma prepoznaje i ono što vi nudite. Kod nas je uobi-čajena praksa da vlasnici firme sami smišljaju i dizajniraju svoj logo, vode-ći se logikom da oni najbolje poznaju svoj biznis i svoje kupce. Međutim, re-alnost i okruženje pokazuju suprotno. Dovoljno je da se prošetate gradom i da vidite totalnu šarolikost boja, znakova i parola koje bi trebalo da vam na prvi pogled dočaraju posao firme koju predstavljaju.

168

Da ne biste i vi upali u tu zamku, mnogo je bolje da koristite usluge profe-sionalnih dizajnera, koji će stručno, nepristrasno i objektivno osmisliti znak vaše firme. Isti je slučaj i kod izgleda vaših proizvoda ili načina na koji pred-stavljate vaše usluge. Dizajner će za vas kvalitetno uraditi sve poslove koji se odnose na spoljašnju sliku vaše firme.Takođe, pre ili kasnije, biće vam potreban vebsajt i bićete suočeni sa proble-mom izbora onoga ko će ga napraviti za vas. Većina malih preduzeća nije u mo-gućnosti da zaposli veb-dizajnera u svojoj firmi, pa se odlučuje za privreme-no angažovanje nekog od njih. S obzirom na to da loše dizajniran vebsajt može mnogo da vas košta, negativno da utiče na vašu reputaciju i, na kraju, da dove-de do gubitka potrošača, morate pažljivo da razmislite koga ćete angažovati.Pročitajte nekoliko saveta o tome kako da napravite najbolji izbor:

Procenite svoje potrebe. Možete angažovati dizajnera da vam na početku kreira logo i dizajn proizvoda, a da kasnije dorade i promene obavljate sami. Budite realni povodom svojih ciljeva i planova razvoja, i razmislite da li vam za to treba dugoročna ili kratkoročna podrška.

Raspitajte se o prethodnim projektima dizajnera. Veoma je važno da se raspitate o prethodnim projektima dizajnera, da biste mogli da ocenite nje-gov potencijal. Raspitajte se i o honoraru koji uzima, i vidite koliko se on uklapa u vaše mogućnosti. Najbolje bi bilo kada bi dizajner imao iskustva u projektima sa firmama koje su sličnog tipa kao vaša.

Ocenite dizajnerove usluge. Ocenite da li dizajner može da zadovolji vaše potrebe. Ukoliko planirate da angažujete veću dizajnersku firmu, procenite da li će vam posvetiti dovoljno pažnje, zbog velikog broja klijenata koje op-služuje. Koje dodatne usluge nudi dizajner – na primer, kopirajting (copywri-ting –smišljanje parola i fraza, marketing i slično)?

Da li ste na istoj talasnoj dužini? Prilikom kreiranja loga i dizajna proizvo-da neophodno je da tesno sarađujete sa dizajnerom. Da biste preispitali vaš odnos, odgovorite na sledeća pitanja:

• Da li dizajner sluša moje zahteve?• Da li mi objašnjava procese tako da ih mogu razumeti?• Da li poznaje industriju u kojoj poslujem?• Da li deli moju viziju izgleda proizvoda?

Ukoliko su odgovori na ova pitanja negativni, trebalo bi da razmislite o iz-boru drugog dizajnera.

KORA

K 4

169

Proverite reference. Dizajner može biti najbolji na svetu, ali ako ne završi posao to vama nije od velikog značaja. Raspitajte se o njegovim prethodnim klijentima, i ako ste u mogućnosti kontaktirajte sa njima i saznajte da li je dizajner poštovao rokove, da li se uklapao u određeni budžet, da li je odgo-vorio njihovim zahtevima, da li je brzo rešavao probleme i slično.

8.5. Kako da izaberem dobavljača?Ključne karike u vašem lancu poslovnog koncepta jesu vaši budući dobav-ljači i kupci. Ovo se, naravno, odnosi na preduzeća koja imaju potrebe za ma-terijalom ili proizvodima u procesu nastajanja njihovog finalnog proizvoda/usluge. Odluka izbora dobavljača nije nimalo jednostavna i naivna, posebno kada znate da su vaši motivi nabavke pre svega racionalni. Smanjenjem troškova nabavke, vi posledično smanjujete troškove proizvodnje/nastajanja usluga, što će se pozitivno odraziti na vašu dobit. Međutim, cena ne sme biti jedini i odlučujući faktor prilikom izbora dobavljača.

Kriterijumi izbora dobavljača su:• cena i uslovi prodaje (odloženo plaćanje, popust na količinu...)• mogućnost nabavke (da uvek možete naći potreban proizvod/materijal

zbog obavljanja sopstvenih operacija)• pouzdanost dobavljača (u smislu razvijanja dobre saradnje, korektni po-

slovni odnosi u pogledu ispostavljanja računa i porudžbi, odgovor na vaše posebne zahteve, reputacija dobavljača i sl.)

• konstantnost kvaliteta (ne zaboravite da kvalitet vašeg proizvoda/us-luge pre svega zavisi od kvaliteta materijala/proizvoda koje koristite)

• rokovi isporuke (kašnjenja u isporuci dobavljača usloviće vaše kašnjenje što dugoročno može ugroziti vašu reputaciju kod kupaca)

Lančane reakcije na relaciji dobavljač – vaše preduzeće – kupac neizbežne su, bilo u pozitivnom bilo u negativnom smeru. Što ste zavisniji od dobavlja-ča, to je vaša pozicija kod finalnog kupca nestabilnija. Zavisnost od dobav-ljača može prerasti i u vašu slabost u pregovorima sa dobavljačem. Otuda je korisno sagledati mogućnost više paralelnih izvora snabdevanja.

170

9. Kako da nađem potencijalne kupce i kako da im se predstavim?Ako bismo cilj poslovanja preduzeća krajnje pojednostavili, jednostavna de-finicija bi glasila: „Cilj poslovanja preduzeća jeste maksimizacija vrednosti, to jest profita.” Definicija sigurno nije pogrešna, iako postoje i oni sa druga-čijim mišljenjem. Postavlja se pitanje, kako preduzeće ostvaruje profit da bi dalje težilo vlastitom uvećanju ili maksimiranju?

Odgovor je jednostavan: „Zadovoljavanjem potreba potrošača.” Centar svih aktivnosti preduzeća jesu trenutni, budući i potencijalni potrošači. Vaše preduzeće postoji da bi proizvodilo robu ili pružalo uslugu koja će zadovolji-ti potrebu vašeg kupca. Zadovoljan kupac za preduzeće znači ponovnu pro-daju i profit na dugi rok. Sada, kada smo cilju poslovanja preduzeća dodali i potrošača, definiciju s početka možemo proširiti i reći da je: „Cilj poslovanja preduzeća zadovolja-vanje potreba i želja potrošača na način koji obezbeđuje povećanje proda-je i profita na dugi rok.” Zaključujemo da poslovni rezultat i uspeh preduze-ća zavise od stepena zadovoljstva potrošača. Logično i, reklo bi se, prilično jednostavno rešenje kako se postiže uspeh na tržištu.Da li je to lako ostvariti i koliko preduzeća to zaista i primenjuje u praksi? Šta je onda uzrok visokom stepenu „mortaliteta” novih proizvoda? Da li pre-duzeća zaista zadovoljavaju potrebe potrošača? Kakav je konkurentski od-nos domaće i inostrane ponude u pogledu marki proizvoda, kvaliteta, diza-jna, cena, servisa i slično? Problem je u nedovoljnoj posvećenosti osnovnom i najvažnijem cilju predu-zeća. Neka vas ovo ne zbuni – teško je reći da preduzeće ima samo jedan cilj. Međutim, za cilj koji smo definisali možemo reći da je najznačajniji i umesto cilja preduzeća nazvaćemo ga cilj MARKETING aktivnosti, kao najvažnije aktivnosti svakog preduzeća.

Marketing nije samo reklama, propaganda, kampanja, poster, katalog, pro-daja i slično. Marketing je jedna od najvažnijih aktivnosti preduzeća, za mnoge, čitav poslovni koncept, poslovni proces, poslovna funkcija koja po-činje i završava se sa tržištem i potrošačima, i usmerava preduzeće da pro-izvodi ono što može prodati. Pogledajte ilustraciju:

KORA

K 4

171

Iz ilustracije zaključujemo da su potrebe, želje i zahtevi potrošača početna tačka svih marketinških aktivnosti. Analizom potrošača identifikujete šta je to što potrošači žele, šta im nedostaje, šta bi potencijalno želeli, što vodi nastajanju proizvoda. Izvor buduće tražnje jesu nezadovoljene ili slabo za-dovoljene potrebe potrošača. Nakon što je proizvod/usluga definisan, potrebno ga je predstaviti tržištu i naći put do kupaca. Kako? Upravo ovde nastaje razlika između marketin-ga i prodaje. Marketinški proces počinje pre nego što je proizvod proizveden, a završava se nakon zadovoljenja potreba potrošača. Prodaja se odigrava posle nastajanja proizvoda. Početna tačka prodaje jeste proizvod, sredstva prodaje su agresivna lična prodaja i promocija, a cilj – profit od obima prodaje. Kroz prodaju, kao samo jednog segmenta marketinga, preduzeće ubeđuje potrošače da kupuju proizvod/uslugu koji su im na raspolaganju. Zato mar-keting morate razumeti ne samo u smislu „prodali smo”, nego u smislu „za-dovoljavamo potrebe potrošača”, jer cilj marketinga jeste profit kao rezul-tat satisfakcije potrošača.

Kako sve prethodno objašnjavamo?

Ukoliko ste pažljivo prošli kroz Korak 2 „rađanje ideje” i sami ste do svoje ide-je došli analizom šta vi možete, a šta tržište (budući kupci) želi, ili ukoliko ste ideju imali, analizom tržišta (potrošača) shvatili ste da vaša ideja ima tražnju. Vaša marketinška aktivnost je počela, a da to niste ni znali. Sledeći korak je da realizujete ideju u konkretan proizvod/uslugu (u daljem tekstu samo proi-zvod). Želite potrošače koji će kupovati vaš proizvod, koji ga neće kupiti samo jednom. To ćete postići samo ukoliko proizvod zadovolji njihovu potrebu. Me-đutim, kupce pre svega morate navesti da proizvod probaju, kupe prvi put, što ćete učiniti dobro osmišljenim prodajnim aktivnostima (o samim prodajnim aktivnostima više u daljem tekstu). Cilj prodaje jeste što veći obim, kako biste ne samo zaradili već kako bi vaš proizvod probalo što više potrošača, dok je cilj vaše celokupne marketinške aktivnosti zadovoljenje potrebe radi ponov-ne kupovine i pozitivne usmene propagande. Pogledajte ilustraciju:

TRŽIŠTEPROIZVODI

USLUGE

POTREBE, ŽELJE, ZAHTEVI

potencijalnih potrošača

172

Kada su potrebe potrošača zadovoljene?Istraživanje potreba, želja i zahteva potrošača često se pogrešno tumači, pa u tom kontekstu nastaje i pogrešno tumačenje marketinga. Potrebe potroša-ča najčešće su posledica nedostatka adekvatnog proizvoda, ali i neadekvatne cene, ili lokacije prodajnih objekata, lošeg kvaliteta ponude, želje za prestižem, lošeg pakovanja ili dizajna, loše reklame i sl. Vaš zadatak je da istraživanjem do-đete do sopstvene marketinške strategije koja podrazumeva kombinaciju sve-ga što preduzeće može da uradi kako bi uticalo na tražnju. Tražnja će rasti samo ukoliko postoji dobar spoj proizvoda, cene, distribucije i promocije. Ovim smo definisali četiri osnovna elementa marketinga, poznata kao „marketing miks”. Zadovoljan potrošač je onaj koji je pronašao pravi proizvod, kome je cena odgovarala kvalitetu i njegovim mogućnostima, koji je proizvod pronašao na mestu prodaje. Međutim, do kupovine neće doći ukoliko se kupcima ni-ste predstavili pomoću četvrtog elementa, za vas odlučujućeg, promocijom. Važno je naglasiti da pad u efikasnosti bilo kog elementa ne može biti nado-knađen, čak ni perfektnim funkcionisanjem ostalih elemenata.

Najuspešnija preduzeća danas uvode marketing u svaku fazu poslovanja. Na taj način, marketing kroz proučavanja i istraživanja omogućava inženjerima da saznaju šta potrošači žele, odnosno koje proizvode i po kojoj ceni su spre-mni da prihvate i kada i gde će to poželeti. Marketing ima autoritet u planira-nju proizvoda jednako kao i u određivanju cena, distribuciji i promociji.

Nakon celokupnog izlaganja o marketingu, pogledajte formular na CD-u za izradu vašeg biznis plana. Na formularu su jasna pitanja (za određivanje proizvoda, cene, distribucije i promocije), koja će vam pomoći da adekvat-no definišete svaki element „marketing miksa” i time napravite marketinš-ku strategiju koja će graditi put vašem proizvodu do zadovoljnih potrošača. Cilj prethodnog izlaganja je, pre svega, da izgradite pravi pogled na marke-ting, njegov značaj, i da shvatite da su potrošači ti koji odlučuju o vašem us-pehu. Fokusiranjem na potrošače i osluškivanjem njihovih potreba sigurno nećete skrenuti s puta ka poslovnom uspehu.

ZADOVOLJAN POTROŠAČ Pozitivna usmena

propaganda

Više novih kupaca

Povećanje lojalnosti potrošača

Više ponovljenih

kupovina

KORA

K 4

173

10. Kako da prodajem svoj proizvod/uslugu?Prodajne aktivnosti preduzeća počinju od trenutka pripreme proizvoda za lansiranje na tržište. Prodaja, kao čin, ima svoje korene u razmeni i pred-stavlja trenutak kada je obavljena transakcija između najmanje dve strane, potrošača i prodavca. Međutim, da bi do čina razmene uopšte došlo, sa pro-dajnim aktivnostima potrebno je krenuti mnogo ranije. Kao što smo u prethodnom tekstu naveli, prodaja kao proces odigrava se posle nastajanja proizvoda. Sredstva prodaje su agresivna lična prodaja i promocija, a cilj profit od obima prodaje. Kroz prodaju, kao samo jednog se-gmenta marketinga, preduzeće ubeđuje potrošače da kupuju proizvod/uslu-gu koji im je na raspolaganju. Krenimo redom.

ŠTA NUDITE NA PRODAJU?

ProizvodPrvi element koji mora biti jasno definisan jeste vaš proizvod. O samom pro-izvodu do sada je bilo dosta reči. Ovde je potrebno još jednom naglasiti da je vaš proizvod čitav skup opipljivih i neopipljivih elemenata, a ne samo kon-kretna stvar ili usluga koju potrošač kupuje.

Proizvod je definisan ukoliko ste razmotrili sva relevantna pitanja: • Koje potrebe zadovoljava vaš proizvod? • Kakvog kvaliteta će biti vaš proizvod?• Da li je vaš proizvod u skladu sa modnim trendovima? • Kakav će biti dizajn proizvoda?• Da li specifičnim sloganom želite da ime vašeg proizvoda postane prepo-

znatljiva marka kojoj će potrošači biti lojalni?• Kakvo je pakovanje i da li je njegova funkcija samo zaštita proizvoda ili i

vid reklame i stvaranja prepoznatljivosti?• Koje prodajne usluge nudite kupcima: kredit, servis, garanciju?

Odgovorom na prethodna pitanja definisali ste vaš budući proizvod, tj. šta nudite na prodaju.

174

KOLIKO ĆE VAŠ PROIZVOD KOŠTATI?

CenaCena je instrument marketinške aktivnosti, a ne cilj. Pri donošenju odluke o cenama preduzeće nastoji da, s jedne strane, ona bude prihvatljiva za po-trošače i, s druge strane, da se ostvari dobit. Proizvod, distribucija i promocija jesu necenovni instrumenti marketinga i prodaje, kojima vi stvarate vrednost za potrošača. Uloga cene kao instru-menta marketinga jeste da se deo te vrednosti zadrži u dobiti preduzeća, kroz razliku prodajne cene i troškova nastajanja vrednosti za potrošača (proizvod, distribucija i promocija).Posmatrajući usku zavisnost između cene, obima prodaje i dobiti, možemo jednostavno zaključiti da je formiranje cena čitav niz složenih odluka. Kada pristupite definisanju cena vaših proizvoda, počnite od analize faktora koji utiču na cenu. Pogledajte ilustraciju:

Osnovni faktori koji utiču na određivanje prodajne cene: • troškovi• tražnja• konkurenti• država

Troškovi – Koliko vas je koštalo nastajanje proizvoda? Minimalna zarada koju morate ostvariti određivanjem cena i prodajom jeste pokriće svih troš-kova koje ste imali. U početku cena neće uticati na zaradu, gubitak prvih meseci poslovanja, iako je veća od troškova. To ne treba da vas plaši.

TROŠKOVI DRŽAVA

UKUPNI EFEKTI NA ODLUKE O CENI

TRAŽNJA KONKURENTI

KORA

K 4

175

Troškove nastajanja proizvoda nazivamo cenom koštanja proizvoda, a nji-hova razlika do finalne prodajne cene jeste razlika u ceni, odnosno razlika iz koje vi zarađujete. Nakon što ste videli koliko vas košta proizvod, sada treba odrediti razliku do finalne prodajne cene. Naredni faktor koji će opredeliti razliku u ceni je-ste tražnja.

Tražnja – Da li postoji tražnja za vašim proizvodom i kakva je? Jedan od osnovnih principa u ekonomiji jeste isti trend u kretanju cena i tražnje. Kada tražnja raste, rastu i cene, kada tražnja opada, ponuda je veća od tražnje, što dovodi do pada cena. Naravno, ovo pravilo dozvoljava odstupanja i su-protan trend u kretanju cena u odnosu na tražnju. Prvo proverite da li za vašim proizvodom uopšte postoji tražnja, da li je cena odlučujući faktor prilikom kupovine. Ukoliko su to proizvodi sa spe-cijalnom namenom, potrošači na cenu gledaju kao na odraz kvaliteta. Na-suprot tome, prilikom kupovine robe široke potrošnje, gde su razlike u kva-litetu proizvođača gotovo neprimetne, odlučujući faktor prilikom kupovine biće cena. Upravo ovde dolazimo do još jednog značaja podele tržišta (segmentacije). Odredili ste ko su vaši ciljni kupci i podelili ih u određene grupe prema broj-nim kriterijumima. Sada te kriterijume treba iskoristiti u formiranju cene. Na primer, ako su vaša ciljna grupa mladi do 25 godina, promena u tražnji neće biti prilikom promena u ceni sve dok je vaš proizvod u skladu sa mod-nim trendovima i odraz statusnog simbola. Ukoliko su vaša ciljna grupa or-ganizacije, računajte da će na njihovu tražnju više uticati uslovi kupovi-ne, popusti na količinu, odložena plaćanja, servis, nego visina same cene i slično.

Konkurenti – Kakve su cene konkurenata za iste proizvode? Cena va-šeg proizvoda može biti ista, viša ili niža od cene konkurencije za isti taj proizvod. Problem u definisanju cena imaju pre svega proizvođači proizvoda iste na-mene. Koliko tada smete odstupiti od cene konkurencije? Ukoliko želite ce-novnu konkurenciju – osvajanje potrošača nižom cenom od konkurenata, ići ćete na masovnu prodaju po nižim cenama. Ukoliko želite da se diferenci-rate od konkurenata, kvalitetom i ostalim necenovnim instrumentima mar-ketinga, onda ćete ići na višu cenu kao odraz veće vrednosti za potrošače.

176

Država – Da li postoji propisan nivo cena za vaš proizvod od strane drža-ve? Nekada je uloga države u određenju cena bila znatno veća. Danas je ulo-ga države svedena na nivo zaštite kupaca od proizvoljnog ponašanja proi-zvođača (monopol). Sve prethodno rečeno morate shvatiti kao put do vaše cene, kao jedan od četiri elementa marketinga i prodaje aktivnosti.

GDE ĆETE PRODAVATI VAŠ PROIZVOD?

DistribucijaOd početka rada na definisanju vaših prodajnih aktivnosti, dva koraka ste bliži prodaji i vašim kupcima. Potrebno je načiniti još dva. Pre svega, defini-šimo distribuciju. Distribucija, kao aktivnost, obuhvata sve one poslove koji su neophodni da se proizvod od proizvođača dopremi do potrošača, odnosno korisnika uslu-ge. Za vas, kao proizvođača, distribucija će imati dva elementa:

• izbor kanala prodaje i • određivanje načina same dostave odabranim kanalima prodaje ili final-

nom kupcu

Izbor kanala prodajeJedno od pravila, prisutno u najvećem broju preduzeća, jeste izbor kanala prodaje u zavisnosti od veličine preduzeća i broja potrošača (veličina oda-brane ciljne grupe). Pogledajte ilustraciju:

PROIZVOĐAČ

Malo preduzeće

PROIZVOĐAČ

Veliko preduzeće

PROIZVOĐAČ

Veliki broj potrošača

VELEPRODAJA

MALOPRODAJA

POTROŠAČPOTROŠAČPOTROŠAČ

MALOPRODAJA

KORA

K 4

177

Ovde je moguća i četvrta mogućnost, u uslovima masovne prodaje, koja uk-ljučuje i agente, ali ne one koji preuzimaju vlasništvo nad proizvodom već one koji posreduju između proizvođača i ostalih kanala prodaje (veleproda-ja, maloprodaja). Za vas će presudni faktori u odlučivanju ponovo biti priroda vašeg proizvo-da i karakteristike ciljne grupe. Kao malo preduzeće, verovatno ćete proda-ju obavljati sami, ali pitanje je da li će vaš kupac biti finalni potrošač – ma-loprodaja ili veleprodaja. Na primer, poljoprivredni proizvođač će se prevashodno orijentisati na ve-leprodaju kada su prinosi značajni, ali i na maloprodaju, recimo, tezga na pijaci. Za vas je najvažnije da budete na mestima uobičajene kupovine vaše cilj-ne grupe. Međutim, ukoliko ste registrovali radnju, vi birate adekvatnu lo-kaciju. Mesto prodaje je time određeno, jer vi ste maloprodaja, sledeći nivo su finalni kupci. Ostaje još da naglasimo da je direktna prodaja oblik prodaje gde ne postoje posrednici između vas i finalnog kupca, odnosno korisnika usluga. Posredna (indirektna) prodaja je kada koristite neke od kanala prodaje: agente, vele-prodaju ili maloprodaju.

Određivanje načina dostave odabranim kanalima prodaje ili finalnom kupcuŠto se tiče drugog elementa distribucije, samog čina fizičke dostave, po-trebno je precizno definisati da li ćete i kada proizvode lično dostavljati kup-cima ili će mesto prodaje istovremeno biti i mesto gde će kupci (bilo da je reč o maloprodaji, veleprodaji ili finalnim kupcima) lično preuzimati proizvod. Na kraju, još jednom ističemo, prilagodite vaš način distribucije odabranoj ciljnoj grupi kupaca tako da efikasnost u distribuciji bude u skladu s efika-snošću u funkcionisanju proizvoda i cene. Već smo naglasili da pad u funkci-onisanju bilo kog instrumenta marketinga i prodaje ne može biti kompenzo-van, čak ni perfektnim funkcionisanjem u ostalim instrumentima.

178

KAKO ĆETE UBEDITI POTROŠAČE DA KUPE VAŠ PROIZVOD?

PromocijaOsnovno sredstvo prodaje u ubeđivanju potrošača da kupe određeni proi-zvod jeste promocija. Zadatak promocije jeste da informiše, podseti i ubedi potrošača da reagu-je na vaše proizvode. U dosadašnjem radu definisali ste tri elementa marketinga i prodaje: pro-izvod, cenu i mesto prodaje i/ili način dostave. Ostaje još jedan korak do potrošača: Kako predstaviti taj paket vrednosti i navesti potrošača na kupovinu?Promocija je proces komuniciranja između preduzeća i kupca, s ciljem da se stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama koji vodi njihovom favorizo-vanju u procesu kupovine na tržištu.

Ciljevi korišćenja promocije:• Informisanje – upoznavanje tržišta s novim proizvodima i njihovim

karakteristikama• Ubeđivanje donosioca odluka – uveravanje i podsticanje kupaca da kupe

proizvod• Stimulisanje tražnje – učiniti tražnju takvom da su kupci spremni da pla-

te i više cene od konkurentskih• Diferenciranje proizvoda – promocijom obezbeđujete da kupci razlikuju

vaše proizvode od konkurentskih• Sprečavanje opadanja tražnje – kada je isti proizvod dugo prisutan na

tržištu• Pariranje konkurentima – suprotstavljanje promotivnim i drugim aktiv-

nostima konkurencije• Demarketing – destimulisanje tražnje za određenim proizvodima, npr.

štednja• Uticanje na ponašanje javnosti – stvaranje razumevanja za vaš proizvod

KORA

K 4

179

Osnovni oblici promocije o kojima će biti više reči u daljem tekstu:• privredna propaganda• unapređenje prodaje• odnosi s javnošću i publicitet• lična prodaja• direktni marketing

Verovatno sada jasnije uočavate razliku između marketinga, prodaje i pro-mocije. Među navedenim pojmovima ne postoji znak jednakosti. Marketing je čitav poslovni koncept, sveobuhvatan. Prodajna aktivnost je jedan se-gment marketinške aktivnosti, dok je promocija jedan od četiri instrumenta „marketing miksa”, jedan od četiri elementa marketinške strategije i osnov-no sredstvo prodaje u navođenju kupaca da kupe određeni proizvod.

Oblici promocije

1. Privredna propagandaPrivredna propaganda je svaki oblik plaćene prezentacije i promocije ideje, proizvoda i usluga od određenog oglašivača. Radi se o masovnom komuni-ciranju koje ima za cilj da prenese informacije, razvije sklonosti i podstakne na akciju kupovine u korist proizvoda i usluga preduzeća.

Ukoliko vaš izbor bude privredna propaganda, potrebno je dalje definisati:Koji je cilj privredne propagande? (Upoznavanje potrošača sa vašim proizvo-dom, razvoj tražnje za proizvodom, promovisanje i formiranje vašeg imidža ili direktno pozivanje na porudžbine telefonom ili preko pošte.)Koliko sredstava možete izdvojiti za promociju privrednom propagandom? (Na samom početku, ulaganja će biti znatno veća od rezultata, u smislu re-akcije kupaca. Što ste duže u javnosti i kontinuirano prisutni u medijima, re-zultati će polako prevazilaziti vaša ulaganja.)Kakvu poruku uputiti? Prilikom definisanja propagandne poruke potrebno je postići sklad između onoga što želite reći, gde želite reći i koliko često želi-te reći. Osnovne komponente poruke su:

• tekst poruke (verbalna komponenta)• vizuelna grafička rešenja (neverbalna komponenta poruke)• način emitovanja preko izabranog medija

180

Uspešnost propagande zavisi pre svega od same propagandne poruke, tj. ideje ili apela. Najefikasniji je apel koji je fokusiran na karakteristike proi-zvoda i korisnosti za potrošače. Na primer, kod racionalnih potrošača apel je na racionalnim elementima proizvoda, recimo, niska cena – visok kvalitet. Kod potrošača kod kojih dominiraju emocionalni motivi pri kupovini cilj ape-la je da probudi pozitivne ili negativne emocije koje će motivisati kupovinu. Potrebno je raditi i na izboru samog oblika, jezika i stila prezentacije poru-ke – odnosno kreiranju neverbalne komponente poruke.Na kraju, samom apelu i umetničkom rešenju treba prilagoditi izbor sred-stava informisanja, tj. odašiljanja poruke – medija.

Koje medije koristite?

Novine – Dobre strane su: veliki tiraž; mogu se kontinuirano koristiti – dnevno, nedeljno, mesečno; geografska fleksibilnost i dostupnost na lokal-nom, regionalnom ili nacionalnom nivou. Oglasi različitih formata, veličine, oblika. Loše strane novina su: poruka se mora ponavljati zbog kratkog veka traja-nja, mora se koristiti veći broj listova da se pokrije tržište, moguća je samo upotreba teksta i slike u prenošenju poruke, loš papir ili veliki broj konku-rentskih poruka. Troškovi tarife određeni su prostorom i učestalošću oglašavanja.

Časopisi – Kao i novine, spadaju u štampana sredstva, ali za razliku od njih duže traju i više puta se čitaju. Časopisi omogućavaju usmerenje ka vašoj ciljnoj grupi – namenjeni su određenoj kategoriji kupaca, pokrivaju samo određen deo tržišta ili profesije. Imaju prestiž i lojalne čitaoce. Ipak, tiraž je mali. Ne mogu da se koriste u pojedinim kampanjama, posebno kod sezonskih proizvoda. Konkurišu s ostalim prilozima u časopisu. Troško-vi tarife određeni su prostorom i učestalošću oglašavanja.

Radio – Zahteva samo sposobnost da se poruka čuje, mogu da je koriste i nepismeni, zahteva samo deo pažnje slušalaca, može se pratiti uz druge po-slove. Radio ima lični apel, uspostavlja se lični kontakt putem glasa. Pruža široku pokrivenost tržišta, skoro svako domaćinstvo ga poseduje, ali i apel samo određenim kategorijama slušalaca izborom radio-stanica. Poruke se mogu menjati pre samog emitovanja.

KORA

K 4

181

Postoje i faktori ograničenja u efikasnosti radija kao sredstva informisanja. Omogućava prenošenje samo audio poruke, poruka se teško pamti bez po-navljanja. Teško je izabrati jednu adekvatnu stanicu zbog velikog broja sta-nica. Troškovi tarife određeni su vremenskim jedinicama – dužinom poruke.

Televizija – Efikasno sredstvo koje ima visok uticaj na svakog pojedinca. Omogućava upotrebu zvuka, slike i pokreta i stvaranje duboke impresije. U poređenju s radiom, televizija pruža mogućnost prikazivanja proizvoda u stvarnoj upotrebi. Velika je pokrivenost auditorijuma, moguća je geograf-ska, demografska i vremenska prilagodljivost i elastičnost. Ograničenje televizije je što poruka ima kratak vek i što je mala usmerenost ka određenoj ciljnoj grupi. Tarifa je određena za vreme, i to je vrlo skup medij.

Kako oceniti rezultate? Merenje efekata privredne propagande važna je faza procesa upravljanja propagandom. Osnovni dokazi efikasnosti vaše privredne propagande su: kupac zna za propagandu, kupci ponavljaju vaš slogan, njihov odnos prema vašoj propagandi, stepen poznavanja proizvo-da kao i sam obim prodaje.

2. Unapređenje prodajeUnapređenje prodaje predstavlja direktni podsticaj kojim se dodatna vred-nost ili neka druga pogodnost nudi krajnjim kupcima u cilju ubrzanja proce-sa prodaje i maksimizovanja obima prodaje.

Oblici unapređenja prodaje usmereni prema finalnim kupcima: • besplatni uzorci• kuponi• premije• povraćaj u slučaju nezadovoljstva• pakovanje sa popustom, npr. 200 gr + 20 gr gratis• popusti u ceni• sponzorstvo događaja

Najčešći metod ocene rezultata aktivnosti unapređenja prodaje jeste poređenje prodaje pre promocije, tokom nje i posle nje. Iskustva pokazuju da je unapređenje prodaje kratkoročnog uticaja. Obično se prodaja povećava tokom promocionih perioda, a posle tog perioda dolazi do naglog pada, često na nivo ispod početnog.Međutim, ako se akcije uvode planski, one deluju kontinualno i dolazi do du-goročnog povećanja obima prodaje.

182

3. Odnosi s javnošću i publicitetOdnosi s javnošću su usmereni na opštu javnost preduzeća s ciljem građe-nja dobrog imidža u javnosti. Stariji termin za odnose s javnošću glasi publi-citet. Međutim, publicitet je uži pojam od odnosa s javnošću koji, pored pu-bliciteta, obuhvata i neke druge aktivnosti.Publicitet predstavlja objavljivanje pozitivnih informacija o preduzeću i nje-govim proizvodima u sredstvima javnog informisanja, koje nisu finansirane od strane preduzeća. To dalje vodi zaključku da je verodostojnost publici-teta veća od privredne propagande, jer ne postoji namera da se manipuliše javnošću. Problem preduzeća je što ne može uticati na sadržaj vesti. Na pri-mer, informacije o preduzećima koje ćete naći u ovoj knjizi su publicitet, cilj je na informacijama a ne na ubeđivanju.S druge strane, svrha odnosa s javnošću jeste da povoljno utiče na javno mnjenje, da stvori, kreira i održava zadovoljavajuću predstavu i reputaciju preduzeća. Za preduzeće, javnost je svaka ona grupa primalaca informacija, počev od same interne javnosti – zaposlenih, pa preko štampe, organa vla-sti, sve do investitora i ostalih ulagača, svaka grupa koja na određeni način može uticati na ostvarenje njegovih ciljeva.

4. Lična prodajaLična prodaja je vid promocije kojim se ličnom komunikacijom sa kupcima najneposrednije utiče na plasman i prodaju proizvoda. Osnovna prednost je direktna i obostrana razmena informacija što, po-sledično, vodi zaključenju ugovora i minimiziranju mogućnosti izgublje-nog napora. Osnovni nedostaci su visoki troškovi, reč je o najskupljem vidu komunikacije. Osnovne aktivnosti lične prodaje su, pre svega, identifikovanje ciljnih kupa-ca, upoznavanje njihovih potreba i stavova, organizovanje prezentacija u ci-lju informisanja kupca o karakteristikama proizvoda i njegovo pridobijanje za kupovinu. Lična prodaja je danas veoma zastupljen oblik promocije, javnosti više po-znat preko pozicije trgovačkog putnika koja je postojala u doskorašnjim društvenim i državnim preduzećima.

KORA

K 4

183

5. Direktni marketing Direktni marketing, kao vid komunikacije i promocije, svoju punu afirmaciju doživljava sa razvojem savremene računarske i drugih informatičkih tehno-logija. Reč je o različitim formama prezentacione ponude kupcima, počev od slanja kataloga poštom do komuniciranja putem televizije i računara. Direk-tni marketing je vid privlačenja i zadržavanja kupaca bez posrednika. Radi se na identifikovanju potreba potencijalnih potrošača i njihovom kon-taktiranju sa njima putem personalizovanih poruka. Cilj je da se izazove trenutna reakcija potrošača. Personalizovana poruka ukazuje na predno-sti proizvoda i poslovanja sa preduzećem, upućena je potrošaču, kao i na-čin na koji on treba da odgovori. Kao rezultat, uobičajene reakcije potrošača su: trenutna kupovina, zahtev za dodatne informacije, poziv ili poseta pro-dajnim mestima. U svim navedenim slučajevima rezultat je pozitivan samim tim što je izazvano interesovanje i pozitivan stav potencijalnih potrošača.

Sredstva informisanja direktnog marketinga su:• direktna pošta (slanje besplatnih uzoraka, kataloga)• štampa (novine, časopisi, kartice za odgovor...)• telefon• elektronski mediji (radio, televizija) i• novi mediji (faks ponude na zahtev, diskete, Internet i sl.)

Mnoga preduzeća ovakav vid marketinške komunikacije vide kao moguć-nost pravljenja baze podataka bivših, trenutnih i budućih kupaca. Baze po-dataka im omogućavaju kreiranje i odašiljanje poruka u skladu sa trenut-nom pozicijom svake grupe kupaca. Pošto smo vam detaljnije predstavili moguće načine dolaženja do kupaca, na vama je da odlučite kako ćete se predstaviti odabranoj ciljnoj grupi ku-paca i kojim instrumentima „marketing miksa” i prodaje ćete dalje razvijati i održavati vašu mrežu kupaca. Sam naziv „marketing miksa” ukazuje na slobodu kombinovanja i „miksira-nja”. Važno je samo da ne zaboravite da vaš cilj nije kratkoročan – proda-ja danas, već dugoročno zadovoljavanje potreba potrošača, kako biste sebi osigurali mesto na tržištu.

184

11. Kako da kontrolišem poslovanje?Kontrolom poslovanja vi zapravo sagledavate da li su operacije i procesi koje obavljate u skladu s vašim inicijalno postavljenim zahtevima. Kontro-lu ostvarujete sagledavanjem, tj. praćenjem ostvarenih performansi svakog segmenta poslovanja:

Nabavka – Da li operacije oko nabavke obavljate dovoljno dobro, da li po-stoje propusti koji mogu uticati na kvalitet rada drugih sektora? Na primer, loša organizacija ovog procesa prouzrokovala je kašnjenje u nabavci, što će dalje uticati na kašnjenje u proizvodnji i sl.

Proizvodnja – Da li postoje mogućnosti unapređenja ili smatrate da su per-formanse proizvodnje u pogledu vremena, kvaliteta, nivoa škarta, u skladu s vašim očekivanjima? Šta biste vi poboljšali?

Marketing i prodaja – Da li su kupci zadovoljni načinom vašeg nastupa? Da li postoji potreba za unapređenjem nekog od elemenata marketing miksa: paket proizvoda, cena, distribucija (kanali prodaje), promocija? Kako radi vaše prodajno osoblje, da li su dovoljno okretni, preduzimljivi, ubedljivi pred kupcima?

Finansije – Više u daljem tekstu.Kontrolu poslovanja obavljate preko tri osnovna toka:

• kontrola kvaliteta• kontrola finansijskih pokazatelja i • kontrola rada zaposlenih

Kontrola kvaliteta – O ovome je bilo reči u tački 7. Ovde jedino ostaje da naglasimo da vi kontrolom kvaliteta zapravo kontrolišete ključne sekto-re preduzeća.

Kontrola finansijskih parametara – Praćenje finansijskih performansi pre-duzeća ogleda se u praćenju rezultata, i to na mesečnoj, kvartalnoj, polugo-dišnjoj i godišnjoj osnovi. Ključni pokazatelji su:

• likvidnost – da li ste u stanju da o roku dospeća izmirite svoje obaveze• profitabilnost – da li ostvarujete dobit, kakav je povraćaj na uložena

sredstva – odnos dobiti prema ukupno uloženim sredstvima, da li prime-ćujete rast po mesecima, koji meseci su kritični...

KORA

K 4

185

• odnos zaduženja i potraživanja – ovaj odnos se još naziva kreditnom po-litikom i pokazuje da li svoje obaveze izmirujete pre nego što naplaćuje-te dugovanja. Na primer, vaše nabavke od dobavljača su značajne. Uslo-ve plaćanja koje nudite kupcu postavljate tako da kupci imaju recimo 30 dana odloženog, kada je vama dobavljač odobrio odloženo plaćanje do 40 dana

• kreditna sposobnost – vaša kratkoročna/dugoročna sposobnost otpla-te pozajmljenih finansijskih sredstava o roku dospeća, kao i sposobnost dodatnog zaduživanja

• investiciona sposobnost – sposobnost izdvajanja iz dobiti za potrebe proširenja poslovanja ili neki drugi vid unapređenja poslovanja koji zah-teva veća finansijska ulaganja

Praćenje rada zaposlenih – Procene učinka zaposlenih, produktivnosti i mo-gućnosti za dalji razvoj jedan su od najkomplikovanijih, ali ujedno i najza-hvalnijih zadataka menadžmenta. Svojim zaposlenima kompanije s ure-đenim kadrovskim službama nude opciju da na mesečnom, kvartalnom i godišnjem nivou procene svoj rad, kao i rad svojih nadređenih i podređenih. Važan činilac dvosmerne komunikacije jeste procena produktivnosti i plan za naredni period, kao i plan razvoja i usavršavanja zaposlenih. Procenu učinaka zaposlenih može vam olakšati jasan opis posla svakog za-poslenog, kao i jasno postavljeni standardi učinaka na osnovu kojih zapo-sleni mogu sami sebe rangirati. Ovako postavljeni standardi pomoći će vam da izbegnete neželjene konflikte sa zaposlenima i među njima samima. Jasan vid brige za razvoj preduzeća je maksimalan angažman zaposlenih: kada se uz jasno definisane dužnosti, podršku s ostalih nivoa, redovne in-strukcije i procene, planski rad i dostupnost informacija doda i motivacija u vidu nagrade za učinak – možete biti sigurni u uspeh.Kontrola poslovanja obavlja se uz mnoštvo pomoćnih sredstava, kompju-terskih programa, koji olakšavaju kreiranje baza i sortiranje podataka, pra-ćenje potrošnje i pravljenje izveštaja, i mogu se naći u sklopu mnogih sof-tverskih paketa za vođenje malih i srednjih preduzeća. Poslovanje ćete takođe kontrolisati tako što ćete voditi računa i o sledećem:

186

Potraživanje dugovanja od klijenata spada u svakodnevne izazove poslo-vanja. Veoma oprezno i sa temeljno razrađenom procedurom treba pristupi-ti odobravanju kreditnog aranžmana, tj. odloženog plaćanja za svoje klijen-te. U tek registrovanim firmama nedostatak keša može dovesti i do gašenja cele firme. Zato je važno osigurati liniju kredita na vreme, jer banke obično ne nude novac onda kada vam treba.

Ono što treba da znate jeste to da:• Vaši kupci prvo moraju da zasluže vaše poverenje! Neka se potrude da

vam dokažu da svako zaduženje mogu i da otplate• Za svaki neplaćeni proizvod vi morate da proizvedete više da biste mo-

gli da pokrijete troškove neplaćenog proizvoda i nadoknadite izgubljeni profit. Potrudite se da svaki prodati proizvod bude i naplaćen

• Da biste osigurali plaćanje u roku datih kredita, postarajte se da bude is-punjena procedura koja zahteva podnošenje zahteva za kredit i procenu

• Ako ste i dobili u sporu oko naplate duga, to ne znači da ćete uspeti da ga naplatite. Morate još da jurite dužnika da vam plati

• Budite učtivi, ali odlučni, prilikom slanja prve opomene za zakasnelo plaćanje. Retko ko će se naljutiti ukoliko ga samo podsetite da kasni s plaćanjem, dok bi se većina naljutila ukoliko biste ih okarakterisali kao lopove

Pravilna komunikacija unutar organizacije takođe je jedan od ključnih fak-tora uspeha. Međutim, jasna dvosmerna komunikacija među zaposlenima često je ometena raznim zabludama i površnošću.Česte greške u unutrašnjoj komunikaciji malih preduzeća kriju se iza ovih stavova:

Ako ja znam, sigurno i ostali znaju. Veoma čest problem u internoj komu-nikaciji jeste mišljenje menadžmenta da ako oni poseduju određenu infor-maciju, onda je automatski i ostali znaju. Većina zaposlenih najčešće nije na izvorištu informacija, tako da se ne podrazumeva da radnik u fabrici zna isto što i njegov menadžer. Precizno razrađen sistem informisanja odozgo nado-le praktičan je u ovakvim situacijama.

KORA

K 4

187

Rekao sam svima, ili samo nekima, ili...? Menadžeri često nisu ni svesni šta su kome rekli, čak i kada imaju najbolju nameru da svi budu informisa-ni o određenoj stvari. Oslanjaju se više na neformalne načine komunikacije koji su poželjni i doprinose razbijanju stroge atmosfere u firmama. Njihova loša strana je u tome što često ne ostaje pismeni trag nakon usputnih raz-govora, te se ne zna pouzdano ko je šta kome rekao. Posledica toga je vero-vatno neobavljen posao. Način da se ovaj problem prevaziđe u većim orga-nizacijama jesu redovni sastanci na svim nivoima, na kojima se saopštavaju novosti, kao i zadaci s tačnim zaduženjima i rokovima koji ulaze u beleške.

Mi mrzimo birokratiju. Na samom početku razvoja organizacije, u njenom dobu rasta i adolescencije, lideri najčešće vole da se prikazuju kao neko ko ne pripada uštogljenoj birokratskoj strukturi, odnosno sistemu pisane poli-tike poslovanja i brojnih dosadnih procedura. Po njima, zapisivanje podata-ka mogao bi biti znak birokratskog uređenja. Kako organizacija raste, tako su njene potrebe za uređenom komunikacijom sve veće. Dobro razvijeni ko-munikacioni kanali putem kojih teku poruke nisu nužno aparati glomazne bi-rokratije. Ne plašite ih se, samo ih mudro upotrebljavajte.

Da li si čuo ono što sam ja želeo da ti čuješ? Organizacija zahteva pode-lu posla, više nivoa upravljanja i razgranatu strukturu. Zbog prisustva veli-kog broja različitih radnih mesta i različitih sektora, menadžeri ponekad nisu svesni da je poruka na svom putu od njih nadole često dobila potpuno nov oblik ili smisao. Upućivanje poruke ima nekoliko faza i važno je da sve budu kompletne, kako bi efekat za organizaciju bio ostvaren. Prva faza je kada menadžer saopšti poruku – da je primalac shvati. Dakle, mora biti relevantna za njega i jasno predstavljena. Kada je menadžer siguran da je i njegov sa-radnik čuo upravo ono što je on želeo da mu saopšti, može se krenuti sa pre-nosom informacije dalje, naniže u upravljačkoj strukturi. Po istom principu, i niži menadžer treba da prenosi svoja uputstva, i na taj način gubitak smi-sla i značenja osnovne informacije je minimalan, nema efekta gluvih telefo-na. Nažalost, mnogi direktori postaju svesni ovog problema tek kada nago-milane greške iz te konfuzije prerastu u veliki problem. Skoro sve studije te vrste, pri ispitivanju grupe menadžera i njihovih radnika, pokazale su nesla-ganja oko toga šta su menadžeri mislili da saopštavaju i toga šta su radni-ci mislili da im menadžeri govore. Dok poruka klizi od viših slojeva i sliva se nadole, ona postaje sve manje precizna, pogotovo ako nije pisana poruka.

188

Dakle, o čemu treba da razgovaramo? Problem nastaje kad neiskusan, mlad menadžer smatra da je komunikacija potrebna kada se javljaju veli-ki problemi unutar organizacije. A ako nema nikakvih problema, odnosno kriza, onda, po njegovom mišljenju, nema potrebe za komunikacijom. Ovo shvatanje je pogrešno. Neophodno je ustaliti praksu održavanja sastana-ka iako nema veoma bitnih informacija koje bi bile saopštene. Ako se sa-stanci održavaju samo kad ima nešto da se saopšti, komunikacija postaje jednosmerna, što negativno utiče na organizaciju. Sastanci, kao kanali in-terne komunikacije, važni su i zbog toga da bi se utvrdilo da trenutno nema problema.

Ako budem želeo tvoje mišljenje, tražiću ga. Problemi u komunikaci-ji mogu nastati kada menadžment ne vidi svrhu komunikacije sa podređe-nima, smatrajući da podređeni treba da ćute i rade svoj posao. Obično se komunikacija nadole sastoji od instrukcija, uputstava i naređenja – odno-sno poruka koje govore podređenima šta treba da rade. Poruke koje teku odozdo nagore obično su informacije koje menadžerima omogućavaju da do-nose odluke ili se odnose na trenutno stanje nekih projekata. Ustanovlje-no je da do komunikacije nagore dolazi mnogo ređe nego do komunikacije nadole. Jedna klasična studija utvrdila je da čak 70 odsto radnika na proi-zvodnoj traci počinje komunikaciju sa svojim nadređenim jednom mesečno. Dalja istraživanja otkrivaju da menadžeri jedva 15 odsto svoje komunika-cije upućuju menadžerima. Takođe je utvrđeno da kada zaposleni komuni-ciraju naviše, njihova komunikacija je kraća i nepotpunija nego kada priča-ju sa sebi ravnima.

KORA

K 4

189

12. Kako da vodim posao koji raste?Mišljenja oko toga šta je rast a šta razvoj preduzeća uglavnom su podeljena i neujednačena. Za potrebe naše dalje analize rast ćemo definisati kao rast u veličini preduzeća i obimu postojećeg posla. Na primer, bavite se prodajom jednog proizvoda, rast postoji kada se obim prodaje uvećava, što iziskuje i prilagođavanje u broju zaposlenih, broju radnih pozicija u preduzeću dok vi i dalje prodajete isti proizvod.Razvoj postoji gotovo uporedo sa rastom i predstavlja ne samo uvećavanje preduzeća, već odgovor na nove mogućnosti proširenjem proizvodnog pro-grama, uvođenjem komplementarnih proizvoda, ulaskom na nova tržišta i sl.

Postavlja se pitanje, kako odgovoriti na zahteve rasta i razvoja?Posmatraćemo dva slučaja:1. Povećanje u obimu poslova kao posledica rasta obima prodaje/pruža-

nja usluga.2. Dodavanje novih proizvoda početnom proizvodnom programu ili razvoj

poslovanja putem ulaska na nova tržišta.

Povećanje u obimu poslova kao posledica rasta obima prodaje/pružanja uslugaU određenom periodu vašeg poslovanja vi ste se organizovali na način koji odgovara pre svega potencijalu prodaje/pružanja usluga (u daljem tekstu samo prodaja), koji možete dostići u prvim godinama poslovanja. U trenut-ku kada mogućnosti koje vam se nude prevaziđu vaš dotadašnji način or-ganizovanja i poslovanja, nastaje kriza. Kriza je zapravo posledica uočene mogućnosti za rast. Odgovor na uočene mogućnosti, po pravilu, moraju biti promene u preduzeću prema zahtevima tržišta.

Zašto?

Na samom početku vaše preduzeće ima mali broj zaposlenih, ne posto-ji jasna podela poslova, postoji samo jedan proizvod, vi ste osnivač i vla-snik, ujedno i organ odlučivanja o svim pitanjima. Organizacija je veoma jednostavna, nerazvijena i neformalna. Koncentrisani ste na razvoj tržišta i proizvoda. Vaša komunikacija s ostalim zaposlenima je intenzivna i ne-formalna. Ovo je prva faza u rastu preduzeća i naziva se faza rasta kroz preduzetništvo.

190

Prva opasnost nastaje uporedo s razvojem poslovanja, kada zahtevi koji se nameću prevazilaze vaše fizičke i mentalne kapacitete, kao i vreme koje imate na raspolaganju. Vaš posao je u usponu, zahtevi tržišta se poveća-vaju, gomila se broj odluka koje treba doneti, kao i broj problema koje treba rešiti, dok vaš kapacitet ostaje isti. Drugi zaposleni obično nemaju autori-teta za odlučivanje i samoinicijativno presretanje tržišnih mogućnosti, dok vi nemate vremena. Ovakva situacija je opasnost samo ukoliko ne reagujete na pravi način. Gomilanje poslova koji prevazilaze vaš mentalni i fizički ka-pacitet znak je da ste odlično startovali, da vaše preduzeće posluje, raste i, u skladu s tim, zahteva određena podešavanja i promene.

Rešenje je ulazak u narednu fazu rasta kroz sistematizaciju. Poslove je sada potrebno jasno definisati, podeliti zaduženja zaposlenima, uposli-ti nove kadrove ukoliko broj ljudi nije dovoljan. Više niste u stanju da o sve-mu sami odlučujete. Potrebno je izvršiti sistematizaciju svih procesa koji će se obavljati u preduzeću i definisati načine obavljanja ključnih poslova. Vaši bliski saradnici uglavnom će biti na liniji odnosa sa tržištem i spoljnim sa-radnicima, i zato je potrebno postaviti jasnu liniju komunikacije kako biste i dalje bili uključeni u svaki segment poslovanja. Poslednja reč je i dalje vaša, s tim da pripremu i filtriranje informacija rade vaši saradnici kako biste izbe-gli nepotrebno rasipanje napora na manje važne stvari. Da bi nova organizacija efikasno funkcionisala, ona mora biti jasna svim za-poslenima. Stoga, preduzeća u ovoj fazi koriste grafičke ilustracije za prikaz poslova, pozicija i linije komuniciranja unutar preduzeća.

Organizaciona šema je grafički prikaz poslova grupisanih u odgovarajuće sektore:

• nabavka – grupa poslova uključenih u proces snabdevanja• računovodstvo i finansije – knjigovodstvo, računovodstvo• proizvodnja – svi poslovi uključeni u obavljanje procesa proizvodnje gru-

pisani zajedno čine ovaj sektor• prodaja – set poslova na prodaji radi što efikasnije prodaje proizvoda i

usluga• marketing – poslovi istraživanja tržišta, praćenja tržišnih trendova,

istraživanja stepena zadovoljstva potrošača i sl.

KORA

K 4

191

Da vas ovo ne zbuni, vaše preduzeće raste, ali to ne mora da znači da ćete sve poslove obavljati unutar preduzeća i imati svaki od navedenih sektora. Ovo je model funkcionalne organizacije sa osnovnim sektorima i jasnom po-delom poslova i rada u okviru svakog. Cilj postavljanja ovakve šeme jeste da se zna ko šta radi, ko o čemu odlučuje, što sa sobom povlači i odgovor-nost, ko kome odgovara i jasan tok informacija, horizontalno – između sek-tora i vertikalno – sa direktorom preduzeća. Naravno, sektor može podrazu-mevati samo jednog zaposlenog koji obavlja čitav proces, recimo nabavke. Osim toga, svaki radnik dobija opis svog posla pismenim putem radi izbega-vanja mogućih nesuglasica.

Dodavanje novih proizvoda početnom proizvodnom programu ili razvoj poslovanja ulaskom na nova tržišta

Sve dosadašnje studije pokazale su da 50 odsto firmi propadne već u prvoj godini poslovanja. Naravno, ovo ne sme da vas uplaši. O greškama koje naj-češće nastaju na samom početku, poznate kao zamke biznisa, govori Korak 5. Ukoliko se pridržavate plana i posvetite se, pre svega, održanju biznisa u prvim godinama poslovanja, uz neophodna odricanja i napore vaš posao će opstati, a pozitivni rezultati poslovanja logično uslediti. Postavlja se pitanje: „Šta dalje?” Inovacije su postale nešto bez čega po-slovanje nije moguće zamisliti. Ako se sećate, već u biznis planu bilo je reči o tome da li razmišljate o novim proizvodima i proširenju poslovanja. Govo-reći o marketingu, naglasili smo više puta da su potrošači ti koji odlučuju o vašem uspehu, što neumoljivo nameće potrebu praćenja i osluškivanja pro-mena u njihovim zahtevima. Nakon uspešnog početka i održanja biznisa u najtežem tzv. početnom pe-riodu, pred vama su novi izazovi razvoja i širenja vašeg poslovanja. Moguć-nosti su, počev od uvođenja novog proizvoda u postojeći asortiman ponude, preko proizvodnje komplementarnog proizvoda postojećem proizvodu, pa sve do ulaska na nova tržišta. Proces kroz koji vaša konačna odluka mora proći umnogome je sličan procesu kroz koji prolazite u trenutku počinja-nja poslovanja.

Odličan primer praćenja tržišnih zahteva i razvoja poslovanja na tim osno-vama jeste kompanija „Foodland”. Više o načinu poslovanja i razvoja nave-dene kompanije u primerima Kako su to drugi radili i uspeli.

192

Koraci u razvoju poslovanja, tj. novog projekta su sledeći:• Koji je vaš planirani način razvoja poslovanja? • Ko su saradnici?• Kada je pravi trenutak?• Kada treba da radim na sebi? • Koji je vaš planirani način razvoja poslovanja?

Mogućnosti su velike i mogu biti usmerene ka proizvodu ili tržištu (videti ilu-straciju u Koraku 2 „Rađanje ideje”):

• novi proizvod – postojeće tržište (ciljna grupa kupaca)• novi proizvod – novo tržište• postojeći proizvod – postojeće tržište• postojeći proizvod – novo tržište

Važno je naglasiti da nov proizvod može nastati i modifikacijom već posto-jećeg proizvoda, bez drastičnih promena u samim karakteristikama proizvo-da. Na primer, promena u pakovanju kako biste se razlikovali od konkure-nata, ili isti proizvod nešto lošijeg kvaliteta, kako biste se proširili na novu grupu potrošača koja je racionalno orijentisana i gde je cena presudna pri-likom kupovine. Iz poslednjeg primera zaključujete da novo tržište ne znači samo geografsko širenje, već i osvajanje novih ciljnih grupa potrošača, bilo postojećim bilo modifikovanim ili potpuno novim proizvodom.

Odgovorom na navedeno pitanje vi istovremeno definišete: • Šta je to novo što ćete raditi? • Ko su vaši budući kupci?

Kada je pravi trenutak?Pravi trenutak razvoja poslovanja teško je univerzalno definisati s obzirom na specifičnost izabranog načina razvoja poslovanja. Pravilo koje bi general-no moglo važiti za sva preduzeća glasi da je to trenutak kada je vaš posto-jeći posao u stanju da pokriva gubitke dok novi projekat ne zaživi. Rizično je krenuti sa širenjem poslovanja, posebno ako to zahteva znatna dodatna ulaganja, u periodu kada je vaša pozicija na tržištu još poljuljana.

KORA

K 4

193

Da ovo nije generalno pravilo dokazaćemo jednostavnim primerom. Poče-li ste sa poslovanjem i imate neiskorišćenog prostora. Proizvodite, recimo, usisivače i dolazite na ideju da kupite još jednu mašinu za proizvodnju kar-tonskih kesa za usisivače. Kako su u pitanju komplementarni proizvodi koji će se prodavati zajedno, za ovako nešto ne morate čekati poseban trenu-tak ustoličenja na tržištu. Prema mnogim istraživanjima, preduzeća koja proizvode i prodaju glav-ne i sporedne proizvode u paketu mnogo više zarade od sporednog nego glavnog proizvoda. Odličan primer su prodavnice ski-opreme. Vi odlazite da kupite skije koje, recimo, koštaju 300 evra. Prodavac vam nudi izvanred-ne cipele, naočare i rukavice uz priču kako je to najbolja ponuda u gradu. Kako je cena skija najveća u poređenju s ostalim stvarima, vi odlučujete da kupite ceo paket ponude iako to niste planirali. To je psihološki fak-tor koji je prisutan u kupovini i često morate prilikom odlučivanja stavlja-ti sebe u ulogu kupca i pitati se kako biste vi kao kupac reagovali. Iz svega navedenog lako zaključujete da će vaša odluka, kada je pravi tre-nutak, pre svega zavisiti od stepena noviteta proizvoda i potrebnog kapita-la za razvoj novog projekta.

Ko su saradnici?Mnoga preduzeća u trenutku širenja nastoje da iskoriste postojeće sarad-nike kako bi iz toga izvukla dodatne povoljnosti. Ovde je posebno reč o do-bavljačima i zaposlenima. Dobavljači će na veću količinu sigurno ponuditi povoljnije uslove plaćanja u pogledu kredita, popusta na količinu, specijalnih zahteva i sl. Radni potencijal vaših zaposlenih nekada nije dovoljno iskorišćen, tako da i tu možete pronaći prostora za širenje ukoliko dobro organizujete posao. Naravno, sve ovo ne znači ukoliko postojeće saradnike ne možete uključiti na novi projekat, kako zbog razlike u materijalu ili delu proizvoda tako i zbog nedovoljnog broja zaposlenih, da je vaš projekat u lošoj poziciji na samom startu. Naprotiv, važno je samo da saradnike obezbedite pre nego uđete u novi poslovni poduhvat. Odgovori na navedena pitanja su od ključnog značaja, ali nisu i dovoljni za vašu odluku. Odluku morate analizirati u pogledu svih pitanja koja su od značaja za buduće funkcionisanje vašeg novog projekta.

194

Kada treba da radim na sebi?Čak i ako ste jedan čovek-firma, vi ste još menadžer jer imate dobavlja-če, kupce, službe podrške i ostalo oko vas, čak i kada nisu direktno kod vas zaposleni.Kao što ste i sami mogli da zaključite, vođenje firme je veoma komplikovan posao. Ideja proširenja poslovanja nameće nova pitanja, zahteva stručnost i mnogo šire razumevanje samog procesa poslovanja. Ništa od pomenutog ne dešava se samo od sebe. Učenje označava promenu, a ljudi u principu ne vole da se menjaju. Postoje razni oblici i načini učenja: čitanje knjiga ili pohađanje kurseva, gde biste imali priliku da sa drugima raspravljate o svim pitanjima koja vas muče. Najbolje bi bilo prisustvovati celodnevnim kursevima koji traju po ne-koliko dana, međutim, većina zaposlenih ljudi jedino uzima u obzir povre-mene kurseve od po nekoliko časova. Poslovna škola otvorenog univerzi-teta uvela je nov način učenja na daljinu, omogućujući svojim polaznicima da uče kada i gde njima odgovara. Možete nabaviti i neke od mnogobrojnih kompakt-diskova s instrukcijama za učenje. Internet je, takođe, mesto koje nudi mogućnost za učenje, ali ono što je veoma važno, a u vezi s ovim na-činom učenja, jeste to da je potrebno prethodno proveriti izvor informacija. Jedno je sigurno: ukoliko niste spremni da odvojite vreme i trud za usa-vršavanje, možete dovesti u pitanje realizaciju vašeg plana da proširite poslovanje.Kao što ste i sami primetili, nekad neće biti potrebno mnogo vremena i de-taljnih analiza, ukoliko je vaš cilj odgovor na nove trendove i tržišne moguć-nosti pomoću neznatnih ali stalnih modifikacija u postojećem poslovanju. Važno – ukoliko vaš proces poslovnog širenja zahteva znatna dodatna ula-ganja, posebno ako se radi o visokom stepenu noviteta, biznis plan je prva i polazna tačka. U primerima Kako su to drugi uradili i uspeli saznaćete dosta o načinu šire-nja poslovanja, o različitim oblicima razvoja poslovanja i o tome da je nekad bolje odustati na vreme.

KORA

K 4

195

13. Koje su najčešće greške u prve tri godine poslovanja?Prve tri godine poslovanja su kritične za opstanak preduzeća, one obično sadrže deo brzog rasta i razvoja, vrhunac interesovanja, period opadanja potražnje i, na kraju, laganu stagnaciju.

Deo osnovnih razloga za brigu naveden je u tabeli:

FinansijeMarketing/

ProdajaUpravljanje Ponuda Operativa

Potcenjiva-nje start-ap troškova

Loša proce-na veličine ili stope rasta celokupnog tržišta

Nedostatak iskustva

Nemoguć-nost da se za traženu cenu ponu-di profitabi-lan proizvod/usluga

Nedovolj-na ulaganja u opremu

Nedovolj-ni fondovi ili pristup za dopunu istih

Preambicio-zne procene osvajanja tr-žišnog udela

Nepostojanje šireg pogle-da na stanje stvari

Problemi u vezi sa odr-žavanjem kvaliteta

Previsoki re-žijski troš-kovi (u od-nosu na nivo proizvodnje)

Nepovolj-na struktura fondova (npr. mnogo dugo-vanja, a stre-mljenje ka visinama)

Odlaganje obezbeđiva-nja i razvoja distribucionih kanala

Nepomirlji-ve razlike u mišljenjima

Ograničena ponuda

Niska pro-duktivnost i/ili viso-ki troškovi proizvodnje

196

FinansijeMarketing/

ProdajaUpravljanje Ponuda Operativa

Preterano oslanjanje na datu robu s odloženim plaćanjem

Potcenjiva-nje snage konkurenata

Nerealna očekivanja

Neinovativ-nost

Niska isko-rišćenost kapaciteta

Misliti da je profit isto što i likvidnost

Pogrešno tu-mačenje zah-teva kupaca

Nejasna or-ganizaciona struktura

Problemi pri nabavci materijala

Neadekvat-na fizička distribucija

Previše op-timistič-nih proce-na ili previše sklopljenih poslova

Loše promo-tivne aktiv-nosti i ne-dostatak prepoznatlji-vosti brenda kod kupaca

Neefikasan finansijski i menadžer-ski sistem kontrole

Ponuda ne-prilagođena potrebama kupaca

Nepovolj-na lokacija poslovanja

Nemoguć-nost da se iz-drži porast kamatnih stopa

Nemoguć-nost da se izdrži us-poravanje ekonomskog rasta

198

KORAK 5 Koje su najčešće zamke biznisa i kako da ih izbegnem?

Naziv ovog poglavlja verovatno će vas navesti na zaključak da ćete u da-ljem tekstu pronaći priču o klopkama koje vam drugi mogu smestiti ili, još bolje, kako biti lukav na poslovnoj sceni. Lukavstvo i umetnost poslovanja ogledaju se upravo u suprotnom, da shvatite da sami sebi možete biti naj-veći neprijatelj.

Ovo je vaš Peti korak. Došli ste do kraja. Zamkama biznisa želimo da vam ukažemo na potencijalnu opasnost da se sapletete na kraju, bilo gubitkom samopouzdanja, zaboravom odakle ste krenuli, uljuljkivanjem u trenutni uspeh, bilo nepriznavanjem grešaka. Sve su to zamke koje postavljate sami sebi, a koje mogu biti pogubne za vaš posao. Oslobodite se svih predrasuda o uspešnim preduzetnicima, svih mitova, iz-gradite svoj oslonac na onome što radite najbolje i nikada ne zaboravite da je svaki problem – potencijalna šansa, na vama je da je iskoristite ili propustite. Zamislite brod na uzburkanom moru. Šta prvo pomišljate: talasi zapljuskuju brod, vetar duva, sivilo neba, obale niotkuda. Šta bi vas spaslo da ste kape-tan broda? Verovatno će većina vas reći: „Da se domognem kompasa koji mi svakog trenutka mora biti pri ruci i tako spasem sebe i posadu.” Kompas je za kapetana broda oslonac, orijentir u borbi s neizvesnošću i nepreglednošću. Pronađite svoj oslonac u poslu, ne zaboravite nikada šta je to i nikada se ne-ćete izgubiti na poslovnoj sceni.

KORA

K 5

199

1. Opasnost od gubljenja samopouzdanjaGubljenje samopouzdanja je jedna od najpogubnijih zamki s kojima se mo-žete suočiti prilikom počinjanja biznisa. Ovo je veoma česta pojava, poseb-no kod osoba koje su nesigurne u sebe i svoje sposobnosti i znanja, naročito u situacijama kada je potrebno upustiti se u pomalo rizične aktivnosti. Treba napraviti razliku između zdrave sumnje u sebe, koju treba da poseduje sva-ko ko se upušta u rizične i nove poduhvate, i krajnosti u kojoj pojedinac kinji sebe kako nije dovoljno dobar ni za šta. Ovu zamku nije lako otkriti iz pro-stog razloga što ljudi retko kada priznaju sebi da su zapali u krajnost. Ljudi uglavnom sebi govore: „Ja nisam takav. Ja verujem u sebe”, a da pri tom ne razmisle koji je pravi razlog zašto nisu prihvatili novu, ali pomalo rizičnu po-slovnu ponudu, ili zašto se nisu pripremili za veoma važan sastanak sa po-tencijalnim partnerom. Nemojte misliti da su ovo glupe psihološke tričarije, jer nisu. Budite iskreni prema sebi. Preispitajte se koji su pravi razlozi va-šeg ponašanja u pojedinim situacijama. Samo tako možete izbeći ovu zamku i uspeti u onome što ste naumili. Ne dozvolite da vas strah parališe i pobe-di, već se borite sa gubitkom samopouzdanja. Vi ste vredni i možete uspeti. Nemojte donositi suprotne zaključke. Pustite tržište da odluči da li ste do-bri ili ne, jer ono je glavni razlog zbog koga ste tu.Veliki je broj simptoma koji ukazuju na to da je pojedinac zapao u ovu za-mku. U daljem tekstu biće dati najčešći simptomi, kao i načini na koje ih mo-žete prevazići.

Simptom 1: OklevanjeOklevanje je najveći neprijatelj kreativnosti i vođenja posla. Oklevanje prou-zrokuje da imate utisak da je vaša trenutna aktivnost nevažna, da se odjed-nom pojavljuju „važne” stvari koje morate da uradite po cenu početog po-sla i, što je najgore, da verujete kako ste nesposobni da uradite posao, pa onda nema ni svrhe da se trudite. Oklevanje može izgledati kao lenjost ili nedostatak discipline, ali ono je u stvari strah, i to strah od neuspeha. Izre-ka kaže: „od drveća ne vidimo šumu”, odnosno nismo u stanju da iz mnoš-tva koraka koje treba da preduzmemo izdvojimo najvažnije ili da ih bar grupišemo.

200

Rešenje 1: Korak po korakNajbolji način da predupredite problem oklevanja jeste da sebi posao opiše-te najjednostavnijim rečima i podelite svoje poslove na manje celine. Reša-vajte, zatim, deo po deo ne razmišljajući o tome šta vas tek čeka. Naprotiv, razmišljajte o tome šta ste već uradili i kako lagano napredujete. Na primer, umesto što se nervirate oko pisanja celokupnog biznis plana, fokusirajte se prvo samo na misiju. Preglednost u radu i više jednostavnih, manjih celina otkloniće osećaj straha od neuspeha.

Simptom 2: NepripremljenostNepripremanje za važne momente vašeg poslovanja daje vam izgovor u slu-čaju da stvari krenu loše. U takvim situacijama možete reći sebi (a i drugi-ma) da nije vaša krivica što pregovori nisu uspeli, već je to viša sila, jer niste mogli da „gledate u pasulj” da će vam baš tražiti dokument koji niste pone-li, i slično. Nepripremanjem vi prikrivate nedostatak samopouzdanja i otkla-njate potrebu da to bilo kome objašnjavate.Nepripremljenost dolazi do izražaja i onda kada brzopleto donosite odlu-ke ili preduzimate neke akcije bez rezervnog plana. Razmislite da li ste brzi-nom na dobitku, šta ako stvari krenu drugačijim tokom, kako ćete onda vla-dati situacijom.

Rešenje 2: Priprema (rezervni plan)Ne postoji jednostavan način da rešite problem nepripremljenosti. Važno je da otkrijete koji su momenti bitni za vaše poslovanje i da se pripremite za sve situacije koje vam padnu na pamet. Istražujte. Stavite svoja razmišlja-nja na papir. Uvek postoje načini da naučite više o onome s kim se susreće-te i načinima na koje možete da ga pridobijete. „Šta ako” jeste pitanje koje sebi uvek postavljate i pre donošenja bilo ka-kve odluke ili preduzimanja neke akcije. Na ishod vaše akcije ili odluke utiče mnoštvo faktora. Neki od njih su pod vašom kontrolom, dok neke ne možete kontrolisati. U takvim situacijama rezervni plan je nešto što će vam pomoći da „ostanete na nogama i prebrodite prepreku na putu”.

KORA

K 5

201

Simptom 3: Osećaj niže vrednostiVeliki broj preduzetnika koristi osećaj niže vrednosti kao razlog potcenjiva-nja svojih mogućnosti. To su situacije u kojima govorite sebi kako „niko ne bi bio lud da se upusti u nešto sa malom kompanijom kao što je vaša”, ili kako ne možete dobiti kredit jer „ko će da ulaže sredstva u firmu kao što je vaša”. Iako ove i mnoge slične izjave deluju realno, one predstavljaju duboko usa-đen osećaj niže vrednosti, kome nema mesta u biznisu.

Rešenje 3: Postavite ciljeveSvaki put kad vas obuzme osećaj niže vrednosti, suprotstavite mu se tako što ćete postaviti svoje ciljeve na malo viši nivo od sadašnjeg. Ne mora-te odmah da težite pridobijanju klijenata poput Majkrosofta, već počnite da sarađujete sa klijentima koji su malo veći od sadašnjih. Malo je verovatno da ćete u prvom pokušaju uspeti da se oslobodite ove loše navike, ali budi-te uporni. Stvorite kod sebe osećaj vrednosti i oslobodite se nesigurnosti i osećaja niže vrednosti. Naravno, nijedna krajnost nije pohvalna. Uspostavite balans. Zamislite slu-čaj, prodajete auto i prvi potencijalni kupac vam ponudi da kupi auto po ni-žoj ceni od one koju ste vi odredili. Nesigurni prodavac će sigurno pristati, uz pomisao da auto možda zaista toliko vredi. Međutim, pojavi se kupac koji je spreman da kupi po daleko višoj ceni. Sada dolazimo do one druge kraj-nosti. Oni kojima ništa nije dovoljno i skloni su precenjivanju, sigurno će od-biti uz pomisao – kad je on ponudio toliko, možda će neko ponudi još više. Pronađite sebe.

Simptom 4: SkrivanjeOvo se manifestuje tako što osoba ne govori javno o svojim planovima i am-bicijama u vezi sa počinjanjem sopstvenog biznisa. Ljudi navode najrazličiti-je razloge zašto ne govore o svojim planovima za počinjanje biznisa ili una-pređenje postojećeg, kao što su – strah da ih neko ne oponaša, ili kako će reagovati na to njihov šef na sadašnjem poslu. Iako ovo izgleda razumno, pravi razlog ovakvog ponašanja preduzetnika jeste strah da neće uspeti da ostvare svoje snove.

202

Rešenje 4: OtvorenostBudite otvoreni. Iznosite javno svoje preduzetničke ideje i težnje. Budite po-nosni na njih i uvek spremni da diskutujete o njima. Na taj način možete čuti zanimljive komentare i ideje od svojih prijatelja i saradnika, koji vam mogu pomoći da prilikom realizacije ne napravite grešku. I ne samo to, predstav-ljajući ideju drugima vi je zapravo predstavljate i sebi. Sve više postajete svesni njene izvodljivosti; tokom čestih razgovora dolazite i sami do novih saznanja, razvijate početnu misao. Na kraju shvatate da to više nije samo inicijalna ideja već čitav poslovni poduhvat.

KORA

K 5

203

2. Da li novac rešava sve probleme?Preduzetnici su u potpunosti svesni koliko je teško steći i nabaviti potreban novac, pa su zato često preterano vezani za njega. Zamka novca se ogleda u izjavama tipa: „Da imam novca, uradio bih to i to.” Ona predstavlja nemo-gućnost da se suočimo sa problemima. Svaki put kada nismo u stanju da re-šimo problem, možemo jednostavno reći: „Da imam novca...” Jer, novac ipak sve rešava. Ovu zamku je najteže pobediti, jer preduzetnici najčešće nisu ni svesni da su upali u nju. Nije pogrešno postaviti novac kao cilj. Pogrešno je posmatrati novac kao način rešavanja svakog problema. Zato krenite u ak-ciju, nemojte tražiti izgovore, pokažite svoju kreativnost, jer nema razloga da ne uspete. Ukoliko uspete da se izborite s ovom zamkom na početku svog poslovanja, to se može pretvoriti u veliku prednost za vas. Na novac ćete gledati na jedan mnogo zdraviji način. Svaki nedostatak novca treba da do-življavate kao prednost – naučićete da se snađete i bez njega. To će vas oja-čati. Nedostatak novca će vas naterati da mnogo dublje razmislite o svom projektu, a to može biti od ključnog značaja za vaš uspeh.U daljem tekstu vam dajemo nekoliko saveta kako možete rastegnuti po-stojeća sredstva i razvijati se sa nedostatkom novca.

Odložene plate. U početnim fazama poslovanja može se desiti da nema-te dovoljno novca. Možete se dogovoriti sa zaposlenima da odložite ispla-tu plata nekoliko dana, nedelja ili meseci dok kompanija ne stane na noge. U zamenu za odložene plate, zaposlenima možete ponuditi veće isplate kada novac počne da pristiže ili udeo u vlasništvu kompanije (akcije). Najmanje što možete da učinite za njih, kada se poslovanje stabilizuje, jeste da im pružite osećaj prihvaćenosti i lojalnosti.

Odloženi honorari. Možete zamoliti i svoje spoljne partnere (advokat, raču-novođa, dizajner) da odložite isplatu honorara, posebno ako oni učestvuju u podizanju biznisa. Oni, često, vide dalje u budućnost u šta se vaš biznis može pretvoriti, i na osnovu toga vam mogu ponuditi povoljniju cenu svojih uslu-ga. Kao i kod odloženih plata, i ovde treba da imate osećaj za finansijsku si-tuaciju svakog pojedinca, ali i da tražite zaposlene i partnere koji mogu da podnesu malo neprijatnosti radi dugoročne dobiti.

204

Razmena. Staromodna razmena ili trampa može biti sjajna opcija za kom-paniju koja postavlja svoje temelje, kao i za firmu koja se nalazi u „lošim vremenima”. Ukoliko imate proizvod ili uslugu koji su potrebni drugoj fir-mi, a koja poseduje proizvode ili usluge koji vama nedostaju, obratite im se i razmotrite načine na koje možete sklopiti obostrano koristan posao. Ovo može biti korisno za obe strane, posebno jer proizvode dobijate po velepro-dajnim cenama.

Odlaganje plaćanja dobavljačima. Kompanije s kojima poslujete, posebno one od kojih nabavljate proizvode ili usluge, žele da vide kako opstajete na tržištu. Možete se dogovoriti sa dobavljačima da odložite plaćanja ili da po-delite prodajni rizik. Nemojte se ustručavati da pitate vaše dobavljače ili partnere da odložite plaćanja, podelite rizik ili zajednički preduzmete druge akcije da biste kreirali gotovinu i pomogli rast svog posla.

KORA

K 5

205

3. Da li s prvim uspehom mogu predahnuti i reći da sam zaslužio odmor?Vremenom se može dogoditi da zaboravimo šta nas stvarno pokreće, koli-ko smo bili srećni kada smo pridobili novog klijenta ili kada smo imali pro-fitabilan mesec. Kada zaboravimo šta nas pokreće, zaboravljamo ko smo i počinjemo da se samozavaravamo. U tom stanju samoobmane naš motiva-tor nas može odvesti u totalno suprotnom pravcu od onog kojim bi treba-lo da se krećemo.

Ukoliko je novac naš osnovni pokretač, možemo postati pohlepni, što dugo-ročno gledano, može dovesti do gubitka potrošača, dobavljača i zaposlenih.Ukoliko nas pokreće slava, možemo postati suviše nadobudni i izgubiti partnere.Ukoliko nas motiviše hrabrost, možemo preuzimati suviše velike rizike, koje kompanija ne može realno da podnese.Ukoliko nas motiviše pobeda, možemo postati opsednuti učinkom na uštrb drugih pokazatelja poslovanja.Ukoliko nas pokreće potreba za prihvaćenošću, možemo početi da donosimo takve poslovne odluke koje će zanemarivati sigurnost akcionara, što može dovesti naš posao u dugoročnu rizičnu zonu.Ukoliko nas motiviše zdravlje, možemo postati lenji.

Čovek je svoj najveći neprijatelj kada zaboravi ko je. Zato se morate suoči-ti s ovim problemom. Vratite se na poglavlje Upoznaj sebe i dobro razmi-slite šta vas stvarno pokreće i koji su vaši najveći kvaliteti. Najgore je što većina preduzetnika i ne shvata da ima problem i da su skrenuli s puta. Oni samo misle kako su se promenili i razvili uporedo s promenama u kompani-ji. Najčešći simptom zaboravnosti jesu nagle promene proizvoda i usluga ili tipa potrošača koje uslužuje kompanija, što na prvi pogled može izgledati kao promena koju je uslovio normalan razvoj poslovanja. Pogledajte dublje u sebe i otkrijte koji su pravi razlozi ovakvih akcija.U daljem tekstu biće dati načini kako da dijagnostikujete problem.

206

Slušajte druge. Saslušajte pažljivo šta će vam reći ljudi koji su u vašem projektu od samog početka i kojima verujete. Oni jasnije vide stvari od vas i objektivniji su. Budite spremni da čujete ozbiljne i bolne kritike. Nemojte ih odbacivati i shvatati kao udar na vašu ličnost, već to prihvatite razumno, i potrudite se da unesete neophodne izmene u svoje ponašanje.

Objektivno prikupljajte informacije: Samoobmanu možete nastaviti pri-kupljanjem informacija koje potvrđuju vaš stav. Ukoliko zaista želite da ostanete na pravom putu, poslušajte i one čiji se stavovi i mišljenja kose sa vašim. Još bolje, dodelite nekom saradniku ulogu „đavoljeg advokata” koji će uvek iznositi argumente protiv. Samo tako ćete razmotriti svaku situaci-ju na pravi način i smanjiti rizik greške.

Potražite velike promene u svom poslovanju. Svaka dobra kompanija ima jasnu misiju i strategiju. Iako ih tržište uslovljava da prave stalna taktička prilagođavanja, one retko kada prave velike strategijske zaokrete. Ukoliko analizom svoga poslovanja otkrijete da ste napravili velike promene u prav-cu svog poslovanja u kratkom periodu (npr. od prodaje pojedinačnom potro-šaču prešli ste na prodaju drugim kompanijama), vrlo je verovatno da ste izgubili fokus. Vratite se na početak i dobro razmislite šta je vaš osnovni po-kretač i da li se vaše poslovanje poklapa sa motivatorom. Onda krenite da konzistentno primenjujete plan.

Potražite velike promene u svom ponašanju. Ukoliko otkrijete da se kon-stantno nalazite u stanju između depresije i ushićenosti, a ta osećanja su zbog vašeg poslovanja, vrlo je verovatno da ste zapali u zamku samozava-ravanja. Iako je preduzetnički put pun uspona i padova, dobro fokusiran pre-duzetnik, koji zna šta ga pokreće i ima jasno definisan biznis plan, treba da bude u stanju da kontroliše svoje izlive emocija.Ukoliko ste zapali u zamku zaboravnosti, dajemo vam nekoliko saveta kako da izađete iz nje.

KORA

K 5

207

Uzmite odmor. Iako ovo deluje kao očigledan odgovor na zamku zaborav-nosti, veliki broj preduzetnika ne koristi dovoljno vremena za odmor. Stal-ni rad na projektu može dovesti do gubitka prave perspektive i do nedostat-ka samopouzdanja. Setite se trenutka kada se na tržištu pojavio digitron ili kompjuter. Kako smo se samo divili tim spravama koje rade za nas. Ali, šta se dešava s njima kada su baterije prazne ili nestane struje? Znajte da ni vaš izvor energije i poslovne efektivnosti nije nepresušan. Zato uzmite odmor, privremeno zaboravite na posao i pokušajte da povratite pravu perspektivu.

Razgovarajte s partnerima. Prilikom upadanja u ovu zamku, preduzetni-ci često zaborave da postoje ljudi s kojima sarađuju i kojima je stalo do njih. Razgovarajte s njima. Taj razgovor vas može podsetiti zašto ste uopšte i po-krenuli posao, zašto ste želeli da postanete preduzetnik i da ste znali da će prvih godina biti teško. Dozvolite vašim partnerima da vam pomognu da iza-đete iz ove zamke.

208

4. Da li moram da radim sve sam i da li svim poslovima moram dati jednak značaj?Ova zamka nastaje iz zamke zaboravnosti. Kada zaboravimo ko smo i šta nas stvarno pokreće, počinjemo da verujemo da smo ono što nismo. To do-vodi do toga da mislimo da sve poslove u procesu razvoja poslovanja mo-žemo da obavljamo sami. Kao što posedujemo različite pokretače, tako po-sedujemo i određene sposobnosti koje proizilaze iz tih pokretača. Možemo biti izuzetno talentovani za neke poslove, ali zato nemamo dara za neke druge. Zato, prilikom počinjanja posla tražimo partnere koji imaju sposob-nosti koje mi sami nemamo. Zamka zadržavanja ogleda se u nemogućnosti da razgraničimo važne od beznačajnih aktivnosti. Preduzetnik koji ima ovaj problem nije sposoban da delegira poslove drugima. On postaje preoptere-ćen i isfrustriran. Postoji veliki broj načina da se prevaziđe ovaj problem. Sve je više oblasti poslovanja koje možete prepustiti drugim firmama da rade umesto vas i za vas. Takođe, možete u okviru svoje kompanije da formira-te tim stručnjaka koji će u svakom momentu moći da odgovori na vaše zah-teve. Ovo se odnosi i na kompanije koje počinju sa samo jednim zaposlenim. U daljem tekstu dajemo osnovne pokazatelje koji govore kada treba da de-legirate posao.

Preopterećenost. Veliki broj preduzetnika misli da je osećaj preoptereće-nosti normalan kada se počinje i vodi biznis. Ovo uglavnom nije tačno. Nor-malno je da postoje situacije koje zahtevaju veće zalaganje i izazivaju osećaj preopterećenosti, ali kad ovo preraste u konstantno stanje, krajnje je vreme da preduzmete nešto. Potražite partnera s kojim ćete podeliti teret i poslo-ve u kojima se ne snalazite najbolje i koje ne volite.

Konfuzija i nemogućnost postavljanja prioriteta. Kada je preduzetnik u nemogućnosti da se fokusira na pojedine probleme i da razgraniči važne od nevažnih aktivnosti, krajnje je vreme da delegira poslove. Za uspeh vašeg poslovanja veoma je važno da razgraničite koje su kritične aktivnosti, i da sve ostale prosledite drugima. Što pre ovo uradite, bolje je za vas.

KORA

K 5

209

Frustracija. Preduzetnici imaju običaj da se ponašaju kao mučenici, i da čak i kada su na izmaku svojih menadžerskih snaga i mogućnosti, nastavlja-ju sve da rade sami. Ukoliko ste skloni ovakvom ponašanju, morate odmah prekinuti s njim. Otkrijte u čemu ste najbolji i fokusirajte se na to. Budi-te iskreni i priznajte koje su vam slabe strane. Potražite partnera koji će ih kompenzovati.

Savršeni „drugi”. U nekim slučajevima ne javljaju se opisana osećanja konfuzije, frustracije i preopterećenosti, već se pojavljuje savršena osoba koja bi mogla da obavlja dati posao. Ovo je prilika koju ne smete propusti-ti. Ovakva odluka vam može omogućiti da se posvetite aktivnostima za koje do sada niste imali vremena, a koje mogu biti ključne za dalji razvoj vašeg poslovanja.

210

5. Da li je u poslu brzina važnija od sigurnosti?Ishitrenost se manifestuje kroz smanjenu opreznost preduzetnika. U ostva-rivanju svojih ciljeva, preduzetnici se moraju ponašati moralno. Kredibilitet je najveće blago koje jedan preduzetnik može posedovati. Svako skraćiva-nje procesa i prelaženje preko detalja može biti uzrok propasti vašeg bizni-sa. Jeste li se ikada zapitali zašto su neki proizvodi od ekstra popularnih postali krajnje nepopularni? Zašto uspešne kompanije postaju neuspešne? Nijedan preduzetnik ne želi da njegov proizvod bude prolazan. Svi žele da traju. Izborom nestrpljivosti umesto kvaliteta, ili lakšeg načina umesto te-žeg, birate najbrži put ka prolaznosti i neuspehu. Iz tih razloga preduzetni-ci se moraju obuzdavati da rade stvari brzo. Dugoročni uspeh zavisi od kon-zistentne i trajne posvećenosti kvalitetu i najvišim etičkim standardima. To znači da stvari ponekad traju duže i da koštaju više nego što smo planira-li i očekivali. Ovo je zamka u koju upada veliki broj preduzetnika, a najčešći oblici njene manifestacije su:

Nestrpljivost i nemarnost. Postoji stepen nestrpljenja koji je zdrav i po-željan u biznisu. To je nestrpljenje da se pomerite sa mesta, da počnete da delate. Nasuprot njemu, nalazi se nestrpljenje koje se odnosi na preskaka-nje nekih aktivnosti koje su neophodne da bi se pokrenuli iz stanja mirova-nja i realizovali svoju novu ideju. Simptomi koji ukazuju da ste upali u ovu zamku su:

• nepostojanje organizovanog biznis plana, koji treba da pokaže kuda ste namerili da idete

• nedostatak osnovnih smernica koje se tiču prodaje, kontrole kvaliteta, organizacije posla i slično

• nedostatak marketinškog materijala (brošure, vizitkartice i slično);• loša obezbeđenost važne imovine i informacija (kao što su kancelarijski

fajlovi, zalihe, liste klijenata...)Loše stanje poslovne dokumentacije

Skraćivanje procesa. Skraćivanjem procesa i izborom lakšeg načina ume-sto pravog načina dovodite svoju kompaniju u situaciju opipljivog neuspe-ha. Kompanije koje su na početku svoga poslovanja suočavaju se sa velikim pritiskom (ljudi se plaše da se upuštaju u posao sa neispitanom kompani-

KORA

K 5

211

jom), i pod budnim su okom javnosti. Zato nemojte dovoditi sebe u situaci-ju da neko govori protiv vas i vaših proizvoda, jer ste vi stavili brzinu izrade iznad kvaliteta. Da biste identifikovali da li ste zapali u ovu zamku, posta-vite sebi sledeća pitanja:

• Da li sam u potpunosti bio iskren sa partnerima povodom stanja i mo-gućnosti mog sadašnjeg projekta?

• Da li sam prikazao tačne podatke u svojim finansijskim izveštajima?• Da li stvarno mogu da stanem iza izveštaja koje sam napisao o svojim

mogućnostima u odnosu na konkurenciju?• Da li sam propisno izvršio kontrolu kvaliteta svojih proizvoda i tako

obezbedio da potrošači dobiju tačno ono što su platili?• Da li sam saglasan sa svim stavkama ugovora koje sam potpisao sa tre-

ćim licima (dobavljači, računovođe, advokati...)?• Da li postoje neke aktivnosti koje dovode u pitanje etičku stranu moga

poslovanja? Ukoliko ste se pronašli u gorenavedenom ponašanju, evo nekoliko saveta kako da prevaziđete ovaj problem:

Odbrana. Izgradite odbranu protiv ovakvog ponašanja. Postavite zakonske barijere i pravila ponašanja koja će svima biti jasna i isključivati mogućnost bilo kakvog nemoralnog delanja. Uvedite priručnike za zaposlene, koji ne treba da budu suviše birokratizovani i detaljni, ali u kojima se jasno govori koje su odgovornosti. Anketirajte svoje potrošače i vidite da li su zadovoljni vašim proizvodima, šta bi oni promenili i slično.

Balansiranje. Pronađite nekoga ko će biti u stanju da vas stalno podse-ća koje je ponašanje ispravno. To može biti novi partner, novi član menad-žment tima ili bliski prijatelj kome možete poveriti sve što vas muči. Uverite se da je ta osoba u potpunosti razumela sve radne procedure i pravila koja ste uveli. Ta osoba mora da bude spremna da ozbiljno preuzme odgovornost i da vas kritikuje, čak i kazni ako je potrebno.

212

6. Nepriznavanje sopstvenih grešakaKao prvu zamku naveli smo gubitak samopouzdanja i osećaj niže vrednosti. U daljem tekstu napomenuli smo da nijedna krajnost nije pohvalna. Pretera-no samopouzdanje i stav da ste dovoljno uspeli, da sebe smatrate nepogre-šivim ili da je nepopularno priznati grešku, možemo s istim značajem uvr-stiti u zamke vašeg biznisa, kao i sve ono o čemu smo do sada pričali. Mnogi preduzetnici često govore: „Previše smo investirali da bismo sada odustali.” U određenim situacijama to može biti ispravan stav. Postoje, međutim, situ-acije kada ćete tu rečenicu iskoristiti kao opravdanje, jer ne želite da prizna-te da ste možda u startu pogrešili.Kako ovo izbeći? Evo jednog saveta koji vam može pomoći.

Priznajte grešku: Dobro znate narodnu poslovicu „Ko radi taj i greši”. Kada je čujete, sigurno pomislite „dokle više, svi to znaju”. Ma koliko delovalo ba-nalno, to jeste istina. S druge strane, tačno je i da nekada ne treba odustati na „prvu loptu” i da „svako ima pravo na još jednu šansu”, da „samo uporan pobeđuje”. Najjednostavnije ćete se snaći i ispravno odlučiti ako razmišlja-te oslobođeni svih predubeđenja: o svojoj nepogrešivosti, o nepopularnosti priznavanja greške i sl. Tako ćete naći balans između odustajanja i istrajno-sti, bićete spremni i otvoreni da problem razmotrite sa saradnicima, da još jednom dobro razmislite o svemu. Najčešće se ovakvi problemi pretvore u nove mogućnosti, pa novi cilj postane još primamljiviji.

KORA

K 5

213

7. Da li mogu odstupiti od plana ako mi se ukaže nova prilika?Ova zamka je najčešće posledica protoka vremena od trenutka planiranja i pojave novih okolnosti. Recimo: proizvodite proizvod X i vaša cenovna poli-tika je gotovinska prodaja. Posle izvesnog vremena kupci zahtevaju odlože-no plaćanje do 30 dana. Vi, u strahu da zadržite kupce, ne razmišljate da li se time udaljavate od polaznog plana i da bi možda neko drugo rešenje bilo prihvatljivije, već u startu odlučujete da odobrite odloženo plaćanje do 30 dana i sami finansirate troškove dok vam kupci ne plate. Poseban problem javlja se ukoliko kupci zakasne sa plaćanjem ili sada traže još 30 dana odlo-ženog i tako u nedogled. Da li ćete uvek biti u stanju da nadoknadite nedo-statak gotovine? Planom ste predvideli gotovinsko plaćanje, jer vam je po-treban gotov novac. Dalje, u određenom delu plana taj novac ste angažovali i od njega će zavisiti određena akcija, i tako redom. Promenom jednog se-gmenta plana nasumice, bez provere i novog replaniranja, ozbiljno ste ugro-zili svoje poslovanje, a pozitivni rezultat može nastati samo „igrom slučaja”.Kako izbeći ovu zamku? Pročitajte savet.

Budno pratite početni plan: Planovi su tu da bismo ih se pridržavali. Na-ravno, to nikako ne znači da ono što jednom isplanirate više ne podleže kon-troli i promenama. Naprotiv. Planove treba stalno kontrolisati, dorađivati u skladu s novim informacijama i ponovo postupati po njima. Planovima sa-gledavamo druge mogućnosti, predviđamo moguće događaje, kalkulišemo rizik i iz tog razloga za njih kažemo da su mnogo sigurniji vodiči od ishitre-nih odluka. Šanse koje prepoznamo na tržištu mogu ponekad biti i opasno-sti prerušene u „svileno ruho”. Zato budite oprezni. Naš savet je: „Planom kroz biznis.”

NE ZABORAVITE!Pažljivo se pripremite za svaki sastanak.Postepeno postavljajte ciljeve na malo viši nivo od postojećeg.Uzmite odmor – preteranim forsiranjem postižete samo kontraefekat.Fokusirajte se na kritične aktivnosti – sve ostalo delegirajte drugima.Budite strpljivi – svim aktivnostima posvetite neophodno vreme da biste postigli željene rezultate.

216

Kako su to drugi uradili i uspeli

Teorija je apstrakcija, mnogo reči, pravila, uputstava, ali da sve to nisu pra-zna slova na papiru, govore iskustva uspešnih.

Odgovorite na potrebe tržištaKompanija Foodland d. o. o. (www.foodland.rs) osnovana je 1998. godine, sa sedištem u Beogradu, i danas broji preko 170 zaposlenih. Foodland da-nas predstavlja stabilnu i fleksibilnu kompaniju, koja je okrenuta potroša-ču i njegovim potrebama. Proizvodni kapaciteti su smešteni 250 km južno od Beograda, u podnožju planine Kopaonik koja predstavlja ekološki očuva-nu sredinu izuzetno bogatu šumskim voćem. Foodland izvozi u preko 20 ze-malja širom sveta. Cilj kompanije jeste da, sve zahtevnijim kupcima, ponudi spoj tradicije i savremenog načina ishrane.

Vaso Lekić, direktor Foodlanda, u periodu 1989–1994. godine radio je u kom-paniji Cepter, na jednoj od vodećih pozicija u Grčkoj. U tom periodu procenio je da je dovoljno sazreo u radu i da želi da bude svoj čovek i radi za sebe. Že-leo je osamostaljenje i preuzimanje odgovornosti za svoj rad. Osluškivao je sebe i svoje unutrašnje želje, htenja, osećanja koja preovladavaju, drugim rečima – prepoznavao je znakove koji su ukazivali na budući put. Čovek koji radi ono što voli stvara mnogo više od onog ko to radi čisto radi materijal-nog aspekta.

Vaso smatra da kada je u pitanju ideja za počinjanje biznisa nije potrebno izmišljati toplu vodu. Najveća genijalnost ideje se ogleda u tome da se ne-što što već postoji osveži i obogati dodatnim elementima i kao takvo plasi-ra na tržište. Dakle, kopiranje i osvežavanje već postojećih stvari je sasvim

KAKO

...

217

dovoljno za počinjanje sopstvenog posla. Njegova ideja je nastala iz živo-ta, a uspešno je realizovana kao rezultat upornosti, strpljivosti i istrajno-sti. Kada se razboleo, Vaso se okrenuo zdravoj ishrani, priroda ga je okre-nula zdravom životu, a onda je poželeo i da se u poslovnom smislu oproba u tome, da uspe. Radeći u Grčkoj u periodu 1989–1994. godina, zavoleo je me-diteranske proizvode. Kada se vratio u Srbiju shvatio je da su oni slabo za-stupljeni na našem tržištu. Tako je nastala ideja za koncept mediteranske hrane i od 1995. godine otpočeo je uvoz mediteranskih proizvoda. Želeo je da kreira nove trendove u hrani i u tome je i uspeo. Potvrda tome su poda-ci o količinama uvoza maslina i maslinovog ulja danas i pre 15 godina kada je tražnja bila znatno manja. Međutim, uspeh nije nastao samo kao rezultat postojanja tržišta i tražnje. Vaso se u startu opredelio za proizvode vrhun-skog kvaliteta, jer kad se teži zdravlju kvalitet ima presudnu ulogu. Dakle, cilj Foodlanda je bio postavljen: zdravo i visokokvalitetno.

Godine 1999. nastala je nova robna marka AMFISSA – koja predstavlja kon-cept mediteranske dijetalne ishrane, lagana hrana pre svega, plus hrana koja ne uspeva u Srbiji. Vršena je prerada sirovina i pravljeni su gotovi proi-zvodi. Razvoj „bakine tajne“ kao robne marke Foodlanda otpočeo je od 2003 godine. „Bakina tajna“ kao robna marka, svojstvena našem podneblju, pru-ža potrošačima u zemlji i inostranstvu kulinarski i ekološki doživljaj sa po-dručja planinskih regija Srbije. Ovom robnom markom Foodland je postavio nove trendove u domenu ishrane. Veoma je interesantan način kako su u po-nudu Foodlanda uvedene borove iglice. Ta ideja se rodila u Vasi nakon jed-ne šetnje na Zlatiboru kada je spazio 75-godišnjaka kako kuva borove igli-ce. Posle razgovora sa njim odlučio je da proširi asortiman proizvoda. Ovaj trenutak je bila još jedna potvrda da su biznis ideje svuda oko nas – samo ih treba prepoznati. Takođe, dogovorom ispod oraha otpočela je proizvod-nja domaćeg slatkog u jednoj garaži, na tri „smederevca“, u želji da se vrati-mo prirodi i originalnom načinu života. Plasmanom borovih iglica i domaćeg slatka, Foodland je postao svestan da je stvorio četiri nove karakteristi-ke već postojećih proizvoda, koji su u to vreme bili hit u svetu. Tradicio-nalna receptura i način pripreme, sveža sirovina bez aditiva i konzervansa, sa određenim elementima inovacije i osavremenjivanja, osnovne su četiri nove vrednosti Foodlandovih proizvoda. Treći brend pod kapom Foodlan-da je „terra organica“, poseduje sve kvalitete „bakine tajne“, a zadovoljava

218

visoke standarde organske hrane. Vođeni načelom da izazove prihvataju hrabri, Foodland je smelo preneo nouhau konvencionalnog brenda „baki-na tajna“ na polje organske proizvodnje i time uveo novi svetski trend zdra-ve ishrane i života.

Vaso navodi da je od samog početka svog preduzetničkog angažovanja sve praćeno problemima, ali nikada nije želeo da odustane, jer, koliko god bili teški, problemi su rešivi. Da bi se istrajalo, neophodni su upornost, strplje-nje, motivisanost, kao i ljubav prema ono što se radi. Motivisan čovek po-diže pet puta veći teret. Motivacija je ključni faktor koji razlikuje uspeš-ne od neuspešnih. Čak i da je opet na početku, Vaso bi ponovo izabrao isti put, samo bi svemu tome pridodao i niz stvari koje je naučio kasnije kroz rad i iskustvo. Nijedan preduzetnik nije genije, svako ima niz mana i vrlina. A iskustvo je to koje nas uči da budemo sve profesionalniji.

Vaso svim budućim preduzetnicima poručuje da prate svoje srce, svoje že-lje i ciljeve i da u tome istraju. Moraju biti strpljivi, pratiti stanje na tržištu i uhvatiti pravi momenat. Ne dešava se uspeh preko noći, potrebno je vreme, i mnogo rada i truda, ali, naravno, i sreće. Mora postojati jaka želja i moti-visanost, bez toga nema rezultata. Moraju biti spremni da uče, da probijaju barijere. Motivisanost je ono sto razlikuje uspešne od neuspešnih.

Budute prvi na tržištuHauzmajstor je jedino preduzeće na tržištu Srbije koje pokriva širok spektar usluga tehničkog održavanja stambenih i poslovnih objekata.

Preduzeće je kao start-ap osnovano početkom 2004. godine u Beogradu od strane preduzeća Komon sens. Za nastanak Hauzmajstora bila su ključna tri koraka: ideja, biznis plan i operativa.

Preduzeće Hauzmajstor, zasnovano na misiji „male kućne popravke“, u sa-mom osnivanju postavljeno je kao prva privatna komunalna služba u Srbiji. Već nam je u samom startu jasno da su usluge kućnih popravki postojale i pre osnivanja preduzeća Hauzmajstor. U čemu je bila inventivnost ove ideje? Nakon još jedne frustracije sa majstorom tokom popravke bojlera, osnivač preduzeća Hauzmajstor odlučio je da razvije preduzeće koja će se organi-zovano baviti popravkama. Majstor dolazi na poziv, cena je unapred pozna-ta, račun je garancija za kvalitetno izvršen posao, majstor ne uzima bakšiš i

KAKO

...

219

majstor ne ostavlja haos za sobom. S razvojem ideje osnivači preduzeća po-čeli su u podrumu (30 kvadratnih metara) jednog od suvlasnika. Zahtevi tr-žišta bili su više nego jasni. Istraživanje je pokazalo da na teritoriji Srbije ne postoji preduzeće koje pruža takvu vrstu organizovanih usluga, što je samo potvrdilo procenu osnivača.

Krenulo se s izradom biznis plana i detaljnom razradom ideje. Mada je kom-panija očekivala brzi odgovor tržišta, s obzirom na to da konkurencije go-tovo da nije ni bilo, prognoze budućeg obima usluga bile su jako konzerva-tivne. Zato se računalo da bi prvi ugovor sa korporativnim klijentom mogao biti zaključen tek treće godine poslovanja, dok bi kompanija u međuvremenu malim radovima na kućnim popravkama dokazivala svoj kvalitet.

Razvoj same operative zahtevao je odgovor na mnoga pitanja: ko su budu-ći majstori, poslovni objekat, vozila, magacin, koje poslove prepustiti struč-nim saradnicima i sl. Sa radom se počelo nakon nekoliko meseci planiranja i razvoja poslovnog koncepta. Primljeno je pet majstora i organizovana je služba za prijem zahteva klijenata u kojoj je na početku postojao samo je-dan govorni operater. Privatna vozila majstora i osnivača korišćena su za intervencije.

Osnivači su sebi dali zadatak da u roku od mesec dana testiraju poslovni plan tako što će klijentima pružati usluge bez nadoknade. Rezultati su bili u skladu s očekivanjima vlasnika i istraživanjem tržišta. Obim posla se u krat-kom roku proširio fantastičnom brzinom. Odziv tržišta za uslugama Hauz-majstora bio je odličan, kao i zadovoljstvo kvalitetom usluge.

Prvi ugovor sa korporativnim klijentom nije potpisan nakon treće godine već nakon prvog meseca poslovanja.Na lizing je nabavljeno prvih pet vozila.

Hauzmajstor nije plaćao za svoj publicitet. Kvalitet u pružanju usluga bio je njihova najbolja reklama, a zadovoljni klijenti oglašivači. Propagandom od usta do usta, Hauzmajstor je stekao svoju prepoznatljivost i zauzeo domi-nantno mesto na tržištu. Tada su i postavljeni osnovni principi kompanije: prepoznatljiv kvalitet, sigurnost, brzina.

Kompanija se posle samo šest meseci poslovanja preselila u novu poslov-nu zgradu, gde je otvoren magacin svih rezervnih delova i vozni park. Pre-ko lizinga je kupljeno sedam dodatnih novih vozila kako bi se odgovorilo

220

zahtevima rastućeg broja klijenata. Ukupan broj radnika povećao se na 25 zaposlenih, od kojih je 18 majstora.

Kako kompanija posluje danas dovoljno govori činjenica da je Hauzmajstor prva kompanija na tržištu istočne Evrope koju su strani investitori kupili već nakon prve godine poslovanja. Zdravom poslovnom logikom i na njoj konci-piranom modelu organizacije, izbora kadrova i praćenja potreba tržišta, pre-duzeće Hauzmajstor izgradilo je tržišno prepoznatljiv brend koji je privukao stranog investitora, jednu od najstarijih i respektabilnih austrijskih kompa-nija, Rustler Group kojem je prodat većinski paket akcija (51 odsto). Pet go-dina kasnije otkupljen je i ostatak. Hauzmajstor, danas član Rustler Group, značajno proširuje delokrug poslovanja. Novom organizacijom, posle samo pet godina poslovanja, preduzeće Hauzmajstor svojim klijentima nudi: kol-centar podršku, facility management (tehničko održavanje), property ma-nagement (kompletna briga o objektu od plaćanja računa do tehničkog inve-sticionog održavanja), inženjering, usluge čišćenja i zanatske usluge.

Na pitanje: Zašto Hauzmajstor, oni će vam reći:Hauzmajstor je stručan za posao koji obavlja. Hauzmajstor ne kasni na intervencije. Hauzmajstor je uvek ljubazan prema klijentu. Hauzmajstor uvek uzima u obzir zahteve klijenta. Hauzmajstor uvek uzima u obzir reklamaciju klijenta. Hauzmajstor je uvek uredan. Hauzmajstor stalno uči i usavršava se. Hauzmajstor uvek izdaje račun. Hauzmajstor je osiguran od štete nanete trećem licu.

Napravite tržište za svoju idejuInfostud (www.infostud.com ) vodeća je „dot com“ kompanija u Srbiji, dakle kompanija koja posluje isključivo preko svojih internet sajtova, a trenutno ih ima sedam, i to u oblasti zapošljavanja i ljudskih resursa (poslovi.infostud.com, mojtim.infostud.com, unaprediCV.com), automobila (polovniautomobi-li.com), obuke i obrazovanja (znanje.infostud.com, prijemni.infostud.com) i turizma (putovanja.info).

KAKO

...

221

Infostud trenutno zapošljava preko 50 zaposlenih, prvenstveno u Suboti-ci, gde se i nalazi sedište kompanije, što je izuzetno uspešno, s obzirom na to da je sve počelo kao laka priča koju je pokrenulo nekoliko 20-godišnjaka, bez ikakvog kapitala, osim svojih ličnih računara. Činjenica da je Branisla-va Gajić, direktorka kompanije Infostud, proživela i učestvovala u vođenju te priče od samih početaka, nešto je što po njenim rečima greje celo njeno biće i zbog čega teško da može da zamislim svoj život bez Infostuda. Brani-slava je kroz Infostud uspela da ostvari obe strane svog bića – onu poslov-nu i praktičnu, orijentisanu na dobru organizaciju, i onu lucidnu, kreativnu, koja voli da se igra...

Branislava je oduvek imala potrebu da nešto gradi, posedovala je izuzetno samopouzdanje i veru da može bilo sama ili sa partnerima da pokrene neku priču, da je vodi i napravi uspešan biznis. Tako da, kada se pojavila dobra ideja i prilika, ona uopšte nije imala dileme u pogledu ulaska u preduzetnič-ke vode. Posedovanje genijalne ideje kao preduslova počinjanja sopstvenog posla po njenom mišljenju je veoma diskutabilno; genijalnost jeste odlična, ali treba voditi računa i o tome da li je tržište spremno za takvu genijalnost. Uspešan biznis ne mora počivati na nečem toliko novom ili ekskluzivnom. Nekada je dovoljno samo prepoznati rupu na tržištu koja može da se popuni pružanjem dobre usluge ili proizvodnje, a onda vremenom raditi na finesama i na stvaranju nekih inovativnih usluga, procesa rada i slično.

Ideju za pokretanje Infostuda dobio je Branimir Gajić, Branislavin brat, a sada i suvlasnik Infostuda. On je primetio da u inostranstvu postoje saj-tovi koji pružaju informacije o obrazovanju (prvi Infostudov sajt je bio po-svećen visokom obrazovanju, odakle je Infostud i dobio ime), a da ih u Srbiji nema. Internet je tada bio tek u povoju u Srbiji, tako da je to bila idealna pri-lika da se zauzme pionirska pozicija. Prema Branislavinom mišljenju, najte-ži momenat u poslovanju Infostuda bio je period njegove formalizacije kada je, bez posedovanja mnogo upravljačkog iskustva, od jedne neformalne or-ganizacije u kojoj su svi radili od kuće i posmatrali to maltene kao hobi, tre-balo napraviti firmu i postaviti osnove ozbiljnijeg korporativnog funkcioni-sanja. Tranzicija nikad nije lak proces... Branislava smatra da je za uspeh kompanije najbitnije dobro izabrati poslovne partnere, kako bi to bili ljudi sa kojima je moguće dugoročno imati funkcionalan odnos, izabrati struč-ne ljude za tim, ali i ljude koji su na sličnim talasnim dužinama kao ostatak

222

tima, kako bi zajedno dobro funkcionisali. Ljudi često padaju u zamku zapo-šljavanja prijatelja, što može biti odlična stvar, ali i ne mora – jer to što je neko dobra osoba i odlična za druženje, ne mora da znači i da je dobar rad-nik. Takođe, balans između autoritativnog i demokratskog pristupa ljudima je nešto što mnogi ne mogu da pronađu pa idu u jedan ili drugi ekstrem. U Infostudu se jako veliki značaj pridaje dobrom funkcionisanju, pa se člano-vi tima jako pažljivo biraju.

Ukoliko bi se ponovo našla na početku, Branislava ističe da bi ponovo kre-nula istim putem, s tim da bi malo ubrzala neke procese boljom organizaci-jom rada i fokusom na prioritetne ciljeve. Greške koje prate poslovanje ne-ophodan su proces učenja. Majkl Džordan je to dobro rekao: Promašio sam više od 9000 koševa u mojoj karijeri. Izgubio sam skoro 300 utakmica. Dva-deset šest puta su mi poverili šut koji je trebalo da nam donese pobedu, a ja sam promašio. Iznova i iznova sam grešio u mom životu i zato sam na kra-ju i uspeo.

Prilagodite se novim trendovimaSupermarket Concept Store (www.supermarket.rs) otvoren je novembra 2008. godine. Koncipiran kao mesto gde se spajaju moda, dizajn, muzika, iz-davaštvo, umetnost i gastronomija, Supermarket Concept Store obuhvata restoran, prodavnicu, beauty lounge, wine i choco bar, spa, frizerski salon i cvećaru. Pored toga, poseban deo prostora zauzima i galerija u kojoj se od-vijaju različite izložbe, performansi i koncerti.

Supermarket Concept Store je koncipirao i dizajnirao studio reMiks predvo-đen Majom Vidaković. „Zlatne godine komunizma” u bivšoj Jugoslaviji, koje koincidiraju sa brutalističkim periodom u arhitekturi, bile su estetski izvor inspiracije reMiksovom kreativnom timu. Prostor u kome se nekada nalazi-la diskontna samoposluga, reMiks je pretvorio u dinamičan, multifunkcio-nalni prostor koji se stalno menja. Enterijer supermarketa je namerno grub i prividno nedovršen, i kao takav predstavlja asketsku pozornicu za savrše-ne potrošačke fetiše i različite hedonističke aktivnosti koje se odvijaju u su-permarketu. Vidljive instalacije, napukli betonski pod, vrata toaleta skinuta sa teretnog lifta, prodajni moduli od recikliranog drveta, elementi su enteri-jera koji doprinose utisku da prostor već dugo i intenzivno živi.

KAKO

...

223

Budući da se prethodno bavio ugostiteljstvom, vlasnik Supermarket Soncept Storea smatrao je da je koncept postojećih restorana nedovoljan za ovo vre-me; želeo je kreirati novi multifunkcionalni koncept 21. veka, koji će pružiti mo-gućnost kvalitetnijeg, aktivnijeg provođenja slobodnog vremena, gde će ljudi moći i nešto da nauče, a koji će između ostalog biti i restoran. Ideja je nastala iz samog prostora (budući da je to prethodno bila samoposluga), njegove lo-kacije, strukture i veličine, razmišljanja koji bi se sve sadržaji mogli objedini-ti unutar takvog jedinstvenog prostora i razgovora sa dizajnerom, a na bazi prethodnih iskustava i primera iz sveta. Sama izvedba je bila izuzetno teška, prvenstveno zato što su u pitanju bila originalna rešenja, te je bilo teško naći saradnika u Srbiji koji će to realizovati. Bio je u pitanju nov koncept, nesvaki-dašnji na ovim prostorima, te je to automatski zahtevalo vreme da se javnost na to privikne i prihvati ga. Sam početak poslovanja bio je obeležen početkom ekonomske krize, pa je suočavanje sa takvim okolnostima, po njegovom seća-nju, bio najteži momenat u njihovom poslovanju. Istrajnost, strpljivost i uvere-nost da čini pravu stvar dalo mu je najviše snage da sve to prevaziđe. Po njego-vom mišljenju, takve situacije su ključni razlog propasti većine preduzetničkih biznisa u Srbiji, jer usled privremeno otežanih okolnosti preduzetnici odustaju, menjaju ideju i kurs, i time gube pravu stvar. Bez obzira na ogromnu odgovor-nost koju preduzetničko delovanje zahteva, kako prema samom projektu, tako i prema zaposlenima, uz mnogo truda i rada, neopisiv osećaj satisfakcije koji prati momenat uspeha projekta i njegovo pronalaženja mesta u društvu, čak i na globalnoj sceni, nešto je zbog čeka vlasnik Supermarket Concept Storea ni-kada nije zažalio što je svoj život posvetio preduzetništvu.

Ovaj preduzetnički projekat je domaću kreativnost pozicionirao na svetskoj sceni, a Beograd predstavio kao centar kreativne industrije. Supermarket Concept Store, autentični „domaći proizvod“ sa smelim dizajnom prosto-ra i inovativnom mešavinom kulturnih i komercijalnih sadržaja privukao je globalnu pažnju i kao takav je na nedavno objavljenoj listi najinteresantni-jih odredišta širom sveta „Stora RES-priset“, koju objavljuje švedski časo-pis RES, osvojio drugu nagradu za najbolji dizajn prostora. Fotografije i pri-ča o Supermarketu izašli su u preko 70 svetskih časopisa iz oblasti dizajna, arhitekture i liofestyla, a spomen u velikoj meri zavređuje i činjenica da je u prestižnom magazinu New York Times Supermarket Concept Store naveden kao jedna od lokacija koju obavezno treba posetiti u Beogradu.

224

Supermarket concept store posluje kao vid platforme za promociju domaćih ideja, koja originalnim idejama daje priliku, neguje ih u svom okrilju, dok one rastu, razvijaju se, rade na svom identitetu, kako bi svoj život nastavile sa-mostalno, na drugim lokacijama, izvan ovog koncepta. On ima ulogu pred-vodnika čitave generacije stručnjaka iz sveta kreativne industrije, sa idejom da potpomogne plasiranje domaćih proizvoda iz te oblasti na međunarod-no tržište. To je mesto gde domaći dizajn pronalazi svoje prve konzumente. Dakle, može se reći da Supermarket Concept Store ne predstavlja samo ko-mercijalni entitet, već i novi kulturni centar Beograda, i Srbije uopšte, sa ni-zom komercijalnih, edukativnih, kreativnih, ali i zabavnih sadržaja.

Sreća, vera i upornostDa bi čovek uspeo u životu, potrebna je, pored želje i znanja, ogromna sre-ća. Jedan neformalni sastanak u hotelu „Interkontinental“ u Beču, prome-nio je život mladog Veljka Jankovića koji je kao i mnogi drugi često sebi po-stavljao pitanje – šta raditi u životu. Na tom sastanku bila mu je ponuđena mogućnost partnerstva za posao koji godinama funkcioniše u čitavom sve-tu, pa je on pomislio zašto ne bi i u Srbiji: vetrogeneratori, odnosno kako mi u Srbiji kažemo – vetrenjače.

Na prvi pogled ideja o izgradnji „Vetroparka Inđija“ mu se učinila vrlo zani-mljivom, pa je prihvatio ponuđen posao ne znajući šta ga čeka. Kao i veći-na inovativnih poslova u Srbiji, sve funkcioniše fenomenalno kao ideja, ali u stvarnosti je to potpuna suprotnost. U tom trenutku ništa u vezi sa obnov-ljivim izvorima energije nije postojalo, počevši od glavne stvari kao što je zakon. Veljku je u startu sve izgledalo apsolutno nerealno u pogledu uspe-ha posla u koji je ušao, ali čudni su putevi gospodnji! Taj put ga je danas do-veo do tačke da slobodno može da kaže da predstavlja jedan mali, ali ozbi-ljan šraf u uvođenju novog posla, vetrogeneratora u Srbiju.

Kao što je prirodno, u svim demokratskim zemljama, prva stanica pri poči-njanju poslovanja je bila Ministarstvo energetike i rudarstva, jer su oni nad-ležno ministarstvo koje treba da da odgovor šta je to potrebno jednom in-vestitoru da bi završio posao, u ovom slučaju konkretno da bi se izvršila izgradnja vetroparka. Nažalost, oni nisu imali odgovor. Ista situacija se odi-grala i sa pokrajinskim sekretarijatom u Vojvodini, uprkos prethodnim na-javama ekspanzije vetrogeneratora u Srbiji. Takav stav je odbio veliki broj

KAKO

...

225

investitora kada je reč o ulaganju u Srbiju u obnovljive izvore, ali ne i Velj-ka. Posle godinu i po dana Veljko je organizovao sastanak za sve investito-re, novinare, vladine ljude nadležne iz oblasti energetike i dao im izveštaj o tome šta je sve potrebno investitoru da projekat počne i završi. Bilo je ne-verovatno da neko zna tako nešto. Ipak, uprkos uloženom vremenu, nov-cu i trudu, zbog svetskih stručnjaka kakvi postoje samo u Srbiji, projekat je i dalje u toku, ali Veljko veruje da je 2011. godina ta kad će Srbija dobi-ti prvi vetropark.

Usled administrativnih poteškoća, bilo je trenutaka kada je Veljko poželeo da, kako on to kaže, baci ceo posao niz Dunav, kupi imanje van grada i bavi se poljoprivredom za sopstvene potrebe, ali je uvek dizao glavu ne dozvo-ljavajući administrativnim službenicima da mu oduzmu budućnost. I pored svega toga, Veljko bi ponovo izabrao isti put i isti način na koji je došao tu gde jeste. Jer, ipak, da u zemlji Srbiji sve ide glatko, gde bi tu bila draž?! Sto-ga Veljko poručuje svim sadašnjim, kao i budućim preduzetnicima, da dignu-te glave u životu sve treba pokušati i da će se na kraju najupornijima i ispla-titi, jer – čudni su putevi gospodnji!

Izbor primera nije bio slučajan. Svi oni koje danas smatramo uspeš-nim preduzetnicima, jednom su bili ljudi iz senke, spremni na manji ili veći rizik. Ljudi različitog obrazovanja, stremljenja i ciljeva, pro-našli su svoj put i zauzeli svoje mesto na tržištu. Tolstoj je napisao: „Sve srećne porodice liče jedna na drugu, a svaka nesrećna, nesrećna je na svoj način.” Mi zaključujemo da sva uspešna preduzeća liče jedno na drugo, ali svako neuspešno, neuspešno je na svoj način. Ako se vratimo priči o teoriji i njenom značaju, s početka ovog poglavlja, pronalazimo od-govor zašto uspešna preduzeća liče jedno na drugo. Zato što svoj us-peh zasnivaju na istim osnovnim principima poslovanja koje je teori-ja uobličila, a čovek ih primenom realizovao i dokazao u praksi.

228

Praktični saveti Deset stvari koje vam ne kažu na početku

Mnogo je dobrih razloga za počinjanje sopstvenog biznisa. Mi koji pomaže-mo ljudima da se osmele i počnu sopstveni biznis možemo pričati ceo dan o pozitivnim motivima preduzetništva: „biti svoj čovek“, „sam svoj gazda“, za-raditi novac i sl. Najčešće ćete u razgovoru sa ljudima koji promovišu predu-zetništvo i čuti upravo pozitivne motive. Ali, postoje stvari o kojima se ređe priča, a koje su takođe sastavni deo preduzetništva. Deset stvari o kojima se retko govori, a koje su sastavni deo biznisa. Budite dobro pripremljeni i sledite naše savete!

1. Obično vam ne kažu da prilikom počinjanja biznisa morate da razmi-šljate o načinu kako ćete izaći iz njega

Kada počinjemo sopstveni biznis, optimistični ste i puni nade. Nadate se i verujete da ćete uspeti. Pametno je da još tada razmišljate o izlaznoj stra-tegiji. Pre ili kasnije, možete se suočiti sa tim. Razloga je mnogo: možda ne-ćete uspeti, možda odlučite da prodate biznis, možda niko nije zaintereso-van da nasledi vaš posao, ili neki drugi razlog. Sve ovo ukazuje na postojanje mogućnosti da se izlazak iz posla ipak desi. Razmišljajući o ovome imate ja-snu sliku celokupnog procesa koji vas čeka. Ovo nije sugestija da morate imati precizan plan izlaska već u trenutku osnivanja, ali zasigurno mora da postoji kao ugao posmatranja u trenut-ku odlučivanja o počinjanju istog. Ma koliko negativno cela priča izgledala naše namere su krajnje pozitivne, jer izlazak iz biznisa ne znači samo neus-peh. Izlazak iz biznisa može da znači da želite da nađete nekog ko će kupiti vaš biznis, u svetlu ovih informacija na samom početku morate razmišljati o brojkama (bilansu stanja i uspeha) i načinu na koji ćete upravljati istim u ci-lju prezentovanja finansijski zdrave slike.

SAVE

TI

229

Kada postanete vlasnik svog biznisa postaje jako teško da se prati linija bi-znisa, a ne linija emocije. Ovo je još jedan razlog zašto o mogućnostima za-tvaranja razmišljate ranije, pravite rezervni plan i postajete svesni da je mo-gućnost neuspeha događaj a ne vi. Postojanjem rezervnog plana i pripremom da se ovako nešto desi, gašenje biznisa će ostaviti manje posledice na vaš dalji život. Ako ste planirali ve-rovatno ste postavili granicu upornosti, granicu do koje možete da se za-dužite, model zaduživanja, definisali prioritete i signale sa tržišta koje ćete pratiti.

2. Obično vam ne kažu da mali biznisi teško sebi mogu da priušte dugovanja

Verovatno je da su vaši potencijalni kupci potrebe koje vi nameravate da za-dovoljite svojim uslugama ili proizvodima, već zadovoljavali istim ili sličnim proizvodima/uslugama koji već postoje na tržištu. Principi razmene na tr-žištu funkcionišu i bez vas. Šta je vaša namera? Da steknete što je mogu-će više kupaca i zadržite ih, jednostavno rečeno da zadovoljite njihove po-trebe. Tako je, ali vi ste novi na tržištu i morate razmišljati o načinu na koji ćete obavestiti tržište o sebi, načinu na koji ćete poslati poruku. Promoci-ja i predstavljanje tržištu kreiraju troškove na koje morate računati u tre-nutku pojavljivanja, na samom početku ovi troškovi će biti veći od vaših pri-hoda, vremenom, ukoliko ste poslali pravi signal tržištu i ispunili očekivanja kupaca, prihodi će rasti znatno brže i povećava se šansa da pređete iz zone gubitka u zonu dobitka. Ovo je priča da se ne zadužite. Međutim, u najvećem broju slučajeva predu-zetnici koriste različite modele zaduživanja da bi pokrili troškove počinja-nja. Zaduživanjem kreirate nove pozicije troškova koji imaju svoj rok dospe-ća i koje morate da pokrijete. Pri tom, teško da će vam neka banka ili druga finansijska institucija odobriti kredit a da niste dobar deo imovine stavi-li pod hipotekom. Namera nije da vas obeshrabrimo već da vas upoznamo sa stvarima koje mogu realno da vam se dese. Naš savet je da počnete svoj biznis sa što je moguće manje zaduživanja. Ukoliko su vam neophodna dodatna finansijska sredstva – napravite prvo detaljan plan troškova i prihoda koji vas očekuju i donesite odluku na osnovu konzervativne prognoze.

230

3. Obično vam ne kažu da je tržište jako neprijateljskoU trenutku počinjanja sopstvenog biznisa svesni ste postojanja konkuren-cije na tržištu. Vaši budući konkurenti imaju istu nameru kao i vi, da prigra-be što je moguće veći broj kupaca za sebe i ostvare profit. Ono što već sada morate znati jeste to da vam konkurenti nikako nisu prijatelji, ali nisu vam prijatelji ni vaši potencijalni kupci.Šta radi konkurencija? Snižava cene ispod granice vaše izdržljivosti, priča kupcima da imate loše i nekvalitetne proizvode/usluge, priča vašim dobav-ljačima da ste u finansijskim problemima i plaćate sa velikim zakašnjenjem. Mogućnosti da vas napadnu i ugroze su velike i često niste ni svesni šta sve može da vas sačeka na tržištu.Međutim, što ste duže u biznisu polako učite i sami kako da se borite sa konkurencijom. I vi imate konkurente i želite da oni nestanu sa tržišta. Da li ćete im uzvratiti, da li ćete igrati fer dok vas oni napadaju – na vama je da odlučite. Naša praksa je pokazala da ma koliko se svi žalili na konkurente i nepoštenu igru, svako ko je bio uporan i imao jak motiv da opstane izgradio je sopstveni model borbe. Ako ste posle izvesnog vremena još tu, znači da ste i vi na sigurnom putu da prihvatite principe tržišta.Šta je sa kupcima? Oni kupuju i bez vas. Oni su na tržištu i žele da na najbo-lji mogući način zadovolje svoje potrebe, a da ih to što je moguće manje ko-šta. Vaš cilj je da im prodate proizvod/uslugu i uzmete novac. Kupci istražu-ju, obilaze različite biznise, posećuju sve promocije, kupuju unaokolo, ili ne kupuju ništa, zato što rade samo ono što im donosi lično zadovoljstvo i ko-rist. Oni će kupovati od vas samo ukoliko im za to date dobar razlog – naj-bolju cenu, najbolji kvalitet, puno ubeđenja, ili šta god oni želeli – i radiće sa vama sve dok ne otkriju da neko drugi može da im ponudi više i bolje od vas. Njihova briga nije da li vi radite sa profitom ili gubitkom. Ukoliko propadne-te, većina njih će doći na rasprodaju i biti srećna zbog dodatne koristi koju su ostvarili od vašeg neuspeha, kupujući na rasprodaji. Što pre ovo shvatite vaša očekivanja će biti realnija i shvatićete da ste vi jedina osoba kojoj je stalo do toga da vaš posao uspe, samim tim i jedina osoba koja mora da posao dovede do uspeha. Da to nije moguće, niko nika-da ne bi uspeo!

SAVE

TI

231

4. Obično vam ne kažu da treba dosta toga da znateFranšiza? Da li ste nekada razmišljali o tome. Oni koji vam budu dali franši-zu reći će vam kako je to jednostavno, kako to može svako i u dva dana tre-ninga naučiće vas svemu, nije neophodno iskustvo, jedino je potreban na-poran rad. Da li je moguće početi i voditi mali biznis bez znanja?Svi saveti ove vrste dolaze od ljudi koji nikada nisu ništa uradili sami. Po-sebno ukoliko je reč o predavačima koji vas pozivaju na jednodnevne semi-nara gde ćete saznati sve o biznisu i za 24 sata postati sami svoj gazda. Da ne bi bilo zabune, počinjanje i vođenje sopstvenog biznisa zahteva do-sta znanja i veština. Spisak je jako dugačak, da navedemo samo neke stva-ri: promocija, planiranje troškova, računovodstvo, porezi, zapošljavanje sa-radnika, obuka saradnika, poznavanje regulative, pronalaženje i pregovori sa dobavljačima, ubeđivanje kupaca, definisanje rokova plaćanja i napla-te, određivanje plate saradnika, definisanje broja saradnika... a da ne po-minjemo samo poznavanje posla koji ćete raditi i što je zapravo jezgro va-šeg biznisa. Koliko su znanje i veštine važni za vaš posao toliko je ubeđenje da to sve ra-dite sami opasna zamka biznisa. Neko je nekada rekao da nije pametan onaj što zna, već onaj što zna koga da pita! Budite otvoreni za saradnju sa ljudi-ma koji mogu da vam pomognu da pokrijete sve aspekte posla. Istovremeno radite na svom usavršavanju, budite „poslovno pismeni“ i naučite da tuma-čite i razumete stvari koje drugi rade za vas.

5. Obično vam ne kažu da su znanje struke kojom ćete se baviti i znanje upravljanja malim biznisom različita znanja – kao noć i dan

Mnogi ljudi počinju svoje biznise nakon što su se kao zaposleni specijalizo-vali za određeni posao. Neko je mehaničar, neko konobar, električar, računo-vođa, predavač i sl. Mehaničar otvara auto-radionicu, predavač drži privatne časove ili organizuje treninge, računovođa agenciju za računovodstvo. Os-novna ideja je obezbediti radno mesto za vlasnika biznisa.Gde je opasnost? Znati posao nije isto što i znati kako da vodiš posao. Ovo su dve potpuno različite veštine. Zajedničko im je to da i jedna i druga mogu da se nauče. Pitanje je motiva i vremena kada ćete spoznati razliku i zna-čaj obe. Što pre to bolje!

232

6. Obično vam ne kažu da su zajmovi banaka i vladinih agencija ograničeni

Slušajući reklame i poruke koje svakodnevno dobijate od banaka i vladinih agencija, stičete utisak da se samo čeka na vaš zahtev i novac će biti na va-šem računu.Stvari ipak funkcionišu malo drugačije, i to na vašu sreću. Niko neće preuze-ti rizik vašeg neuspeha i zato će svako od potencijalnih davalaca finansijskih sredstava zahtevati ispunjenje određenih uslova. Vaše kvalifikacije, koliko ste novca već uložili i koliko svojih sredstava planirate da date, zašto baš taj biznis, ko su kupci, biznis plan, način obezbeđenja sredstava, projekci-ju novčanih tokova. Ukoliko sve ove uslove posmatrate kao proizvode nečije namere da vas namuči i natera da uradite neke nepotrebne stvari, još uvek niste dovoljno sazreli u svojim namerama.Osobe koje ne konkurišu znači da su svesne da ne ispunjavaju uslove, ali statistika kaže da takve osobe nikada neće napraviti dovoljan napor i velika je verovatnoća neuspeha. Osobe koje konkurišu jesu borci, spremni da ulo-že svaki napor i trud koji je u interesu njihovog posla, samim tim verovat-noća uspeha je veća. To je onaj manji broj osoba koje su učestvovale i uspe-le. Pronađite se!

7. Obično vam ne kažu da MORATE da razumete brojeve ukoliko želite da vodite sopstveni biznis

Brojevi su jezik biznisa. Sve se u vašem poslu završava brojevima i može da se izrazi u brojevima – pozitivnim ili negativnim. Rezultati svakog poslov-nog poduhvata iskazuju se brojevima. Bankari misle u brojevima. Proizvodi su prodati, dobavljači i porezi plaćeni – za sve to koristimo brojeve i najče-šće – koliko! Teško ćete čuti da poslovni ljudi pričaju o poslu bez korišće-nja brojeva. Niko od vas ne očekuje da znate računovodstvo. Ali morate znati vaše „ma-gične“ brojeve. Koliko vam je prihoda neophodno da biste pokrili troškove, koliko je to iskazano u količini prodatih proizvoda, sa kojom maržom, ko-liko mesečno... sve do toga sa kolikim profitom kalkulišete i pravite nove planove. Ne možete doneti dobre odluke u poslu ukoliko ne možete doneti dobre od-luke o brojevima, a ne možete doneti dobre odluke o brojevima ukoliko ih ne poznajete.

SAVE

TI

233

8. Obično vam ne kažu da morate da PRODATENemoguće je imati sopstveni biznis ukoliko niste spremni da prodajete. Lju-di obično mrze prodaju. Posmatraju prodaju kao nešto što ne žele da rade ili još gore nešto što je sramota. U poslu se ništa ne dešava ukoliko se ne desi prodaja. Prodaja se desila kada su kupci odlučili da vam daju novac za proizvod ili uslugu koju ste im prodali. Kup-ci vam neće dati novac ukoliko pre toga niste napravili napor da im prodate. Da budemo iskreni, postoje mali biznisi koji se održavaju bez prodaje, obično usluž-ni biznisi, gde je najveći napor u tome da se otvore vrata i sačekaju mušterije. Neki tako rade, ali ne i zadugo. Bez napora u prodaji nema rasta i kontinuiteta. Vaši kupci imaju više izbora na tržištu. Vi ste samo jedan. Bez vas oni i da-lje kupuju. Da li se stidite svojih proizvoda/usluga? Da li vaši proizvodi nisu kvalitetni ili su opasni po život? Ako ne, u čemu je problem. Možda vam reč prodaja zvuči previše napadno. Posmatrajte onda stvari na pravi način, vi ne prodajete, vi zadovoljavate potrebe svojih kupaca i činite ih srećnim. Jednom mi je koleginica rekla: „Bolje ti da radiš prodaju, ti to voliš.“ Odgovo-rila sam: „Da, uživam u prodaji.“ Pravi odgovor je bio da moram da prodajem. Početi sopstveni posao i ignorisati činjenicu da morate da prodajete isto je kao i graditi kuću i ignorisati činjenicu da vam treba krov.

9. Obično vam ne kažu da osim vas niko ne brine o vašem biznisuNajčešći razlog počinjanja sopstvenog biznisa jesu motivi: biti „sam svoj gazda“, samostalno planiranje vremena, nezavisnost, najbolji način da se zaradi novac koji ne treba deliti ni sa kim i sl. Ali da li vam neko kaže da ste sami i jedina osoba i kada treba podeliti brigu i problem?Ako pokušate da dobijete novac od banke shvatićete da banke rade i bez vas i da će uraditi samo ono što je u njihovom interesu da novac dobijete, ista situ-acija je i sa vladinim stimulativnim programima za podsticaj preduzetništva. Pokušajte da ne poštujete neke odredbe zakona i shvatićete koliko oni koji sprovode zakon brinu o vašem biznisu i koliko brzo će se vaš biznis ugasiti. Ista situacija je i sa vašim kupcima. Morate ih ubediti da radite ono što je nji-ma potrebno i korisno. Za trenutak zamislite se u ulozi kupca. Da li se seća-te situacije kada se gasio neki posao gde ste vi bili kupac? Koliko ste brinu-li i šta ste uradili da pomognete?Što pre shvatite da ste jedina osoba koja brine o poslu, pre ćete naučiti da ra-dite stvari koje su neophodne da biste našli, informisali i prodali vašem kupcu.

234

10. Obično vam ne kažu da je vaša sposobnost da ubedite druge kritič-na za vaš uspeh

U biznisu vi redovno ubeđujete druge da rade sa vama. I sve se svodi na moć ubeđivanja. Ako vi njih ne ubedite, ubediće oni vas. Ubeđujete banku da vam da kredit za početak poslovanja, morate ubediti vlasnika poslovnog prostora da vam isti da u zakup i po povoljnoj ceni, mo-rate ubediti dobavljače da vam veruju i daju odloženo plaćanje, morate ube-diti kupce da kupuju od vas – a onda i da vam plate. Ukoliko imate zaposle-ne, morate ih ubediti da poštuju poslovna pravila, da rade za kupca i da ne kradu stvari u firmi. Posao ubeđivanja drugih da prihvate vaš pogled na stvari u biznisu se ni-kada ne završava. Ukoliko ste dobri u tome, vođenje sopstvenog biznisa će vam biti znatno lakše.Trenirajte i vežbajte pregovaranje, komunikaciju, međuljudske odnose... biće vam od velike pomoći –ukoliko već niste dobri u tome.

SAVE

TI

235

Literatura:

• Džonson, S.: Ko je maznuo moj sir?, Alnari – Mono & Manana Press, Beograd, 2004

• Henricks, M. : 5 Startup Myths, Enterpreneur’s StartUps – March, 2006• Krstić, D.: Psihološki rečnik, IRO “Vuk Karadžić”, Beograd, 1988• Rot, N.: Osnovi socijalne psihologije, drugo izdanje, Zavod za udžbenike

i nastavna sredstva, Beograd, 1994• Rot, N. i S. Radonjić: Psihologija, deseto izdanje, Zavod za udžbenike i

nastavna sredstva, Beograd, 2005• Wagner, B.: What’s Your Enterpreneurial Personality Type?,

Enterpreneur Magazine – April, 2006• Kotler Philip: Marketing Management, Prentice-Hall, Inc. New Jersey,

1984• Porter E. Michael: Competitive Strategy, Free Press, New York, 1980• Peterson Steven i Jaret E. Peter: Business Plans Kit for Dummies,

Wiley Publishing, Inc., New York, 2001• Adams Bob: Complete Business Plan with Software, Adams Media

Corporation Avon, Massachusetts, 2002• Tuzman Kaleil Isaza: The Entrepreneur’s Success Kit, St. Martin’s

Griffin, New York, 2005• Morgenstern Oscar: Theory of Games and Economic Behavior, Princeton

University Press, Princeton, N.J., 1994• Dr Poteet G. Howard: Starting Up Your Own Business, McGraw-Hill, Inc.,

New York, 1992• Weissman Jack: Making It Big In Selling, Opportunity Press, Inc., 1987• Oates David: The Complete Entrepreneur, Mercury Business

Paperbacks, New York, 1990• Sant Tom: Persuasive Business Proposals, American Management

Association, New York, 2004

• Kotler Philip: How to Create, Win and Dominate Markets, Free Press, New York, 1999

• Drucker F. Peter: Management, Pan Books, New York, 1979• Paulson Edward: The Complete Idiot’s Guide to Starting Your Own

Business, Alpha Books, New York, 2003• Petković Mirjana, Janićijević Nebojša, Bogićević Biljana: Organizacija,

Ekonomski fakultet, Beograd, 2002• Jennings Jason: Think Big, Act Small, Penguin Group, New York, 2005• Sutton Garrett: Own Your Own Corporation, Warner Books, 2001• Harvard Business Essentials: Managing Projects Large and Small,

Harvard Business School Publishing Corporation, 2004

Korisni linkovi:

www.budisvojcovek.comwww.theentrepreneurnextdoor.comwww.enterpreneur.comwww.potentialenterpreneur.cawww.yesmontreal.ca

CIP - Каталогизација у публикацијиНародна библиотека Србије, Београд

005.5(035)

BUDI svoj čovek : knjiga priručnik : u pet koraka do sopstvenog biznisa / [autori Radmila Zlatanović ... et al.]. - 4. izd. - Beograd : Komon sens, 2011 (Beograd : BMG-NM). - 235 str. : graf. prikazi, tabele ;24 cm

Podatak o autorima preuzet iz kolofona. - Tiraž 1.000. - Str. 12-13: Predgovor / DanicaPopović. - Bibliografija: str. [236-237].

ISBN 978-86-914517-0-71. Златановић, Радмила [аутор], 1981-a) Предузетништво - Приручници

COBISS.SR-ID 183449612

Grupa autoraBUDI SVOJ ČOVEKčetvrto izdanje

IzdajeKOMON SENS® doo

2011.

Plasmanwww.budisvojcovek.com

ŠtampaBMG - NM