241

Hawth

orne E

ffect

Key Point

Elton Mayo 埃尔顿·梅奥

William Dickson 狄克森

Fritz Roethlisberger 狄克森

1923~1932年

西⽅电⽓公司（Western Electric Company）

霍桑⼯⼚（Hawthorne Plant）

⼀系列实验

⽬的找出影响员⼯⽣产⼒因素

关⼼，⽐分红休假更有⽤ ⼯⼈因为得以发挥⾃⼰的潜能，⼯作效率变好

⾯谈可以减少成员的紧张不满，提⾼员⼯对公司的参与感，也能帮

助公司找出员⼯的想法和需求，作为改善管理的参考

个⼈在团体中的⾏为，会同时受到正式与⾮正式组织规章的约束

尊重，⽐组织规范更有效

242

Pygmalion Effe

ct

Key Point

R Rosenthal 罗森塔尔

L Jacobson 杰克布森

1968年提出

命名取⾃希腊神话故事⾥⾯的⼀位名为⽪格马利翁

的雕刻家，他爱上了⾃⼰⽤象⽛雕刻出来的⼥神雕

像，由于他每天对着雕像说话，最后那座⼥性雕像

变成⼀位真正的⼥神。

我们对他⼈的⾏为

他⼈对我们的信念

他⼈对我们的⾏为

我们对⾃⼰的信念

影响

导致

强化

影响

243

Learn

ed H

elples

snes

s

Key Point

Martin Seligman 马丁·塞利格曼

1967年提出

许多经理⼈经常抱怨政府规范、组织制度等【外部因素】让他们不能作

为，但更⼤部分是经理⼈⾃⼰不想改⾰【内部因素】，消极接受现状。

“我很想做，但我不能......” ⾼效的经理⼈能够分辨出哪些只能接受，哪些可以改变！

244

Overju

stific

ation

Effect

Key Point

Edward Deci 爱德华·德西

1971年提出

如果内在动机不强的⼯作，⽐如事务性⼯作，⾦钱激励确实可以让⼈更努⼒。

加⼊领导者期望能激起员⼯内在动机，那么采取⾦钱酬劳反⽽适得其反，最好

的⽅法是肯定⼯作者的天分和才能。

245

Broken

Win

dows

Theory

Key Point

1982年提出

从细微处建⽴秩序

⼩奸⼩恶也绝不放过 任何⼀种不良现象的存在，都会向外界传递讯息，导致这种现象的恶化扩

展

为了防⽌这种情况，最好的办法就是【及时修好第⼀扇窗户】

James Wilson 詹姆斯·威尔森

George Kelling 乔治·凯林

246

Anchor

ing Effe

ct

Key Point

巧妙拉⾼价格参照基准

让顾客不⾃觉地拉⾼预算 受测者在纸上写下银⾏账号后五位，然后估计纽约有多少医⽣

受测者银⾏账号后五位数字越⼤，他们估计的医⽣数量会越多

当我们听到⼀个数字之后，不由⾃主地把它当成⽐较基准

Timothy Wilson 提摩西·威尔逊

Jonathan Schooler 乔纳森·思库勒

247

Flatrate

Bias

Key Point

付钱⼀次就能享受

消除消费选购的压⼒ ①保险效果：避免变动费率造成的不安全感

②跳表效果：⼈们⽀出⼀笔已知的费⽤，就能将享乐与付费脱钩，尽情享受消费的乐趣

③便利效果：省去逐项确认⽀出细项的⿇烦

④误判效果：⼈们⾼估⾃⼰需求（⾷量、运动量、上⽹使⽤量等）造成失控

Bernd Skiera 班·史基乐

248

Pay-W

hat-You

-Want

Key Point

略施⼩惠、博取好感

获取更⼤的利益 寄信给⼤约⼀万个⾮营利性组织，请求捐款

1/3信件⾥，为附上礼物，捐款率12%

1/3信件⾥，附上⼀张明信⽚作为礼物，捐款率14%

1/3信件⾥，附上四张明信⽚为谢礼，捐款率21%

Armin Falk 亚明·法尔克

249

Distin

ction

Bias

Key Point

确⽴最珍视的价值

形成抉择的罗盘 过度⽐较反⽽会让⼈看不清真相

我们应该谨慎思考的是【⽐较所产⽣的差异，对于⽇后是否真的重要】

Christopher Hsee 奚恺元

Jiao Zhang 张焦

2410

Bandwagon Effe

ct

Key Point

1951年提出

压抑盲从的投资冲动

避免企业资源分散失利 ⼈多少都拥有害怕标新⽴异，尤其是受到群体的引导或压⼒时，更容易怀

疑⾃⼰的判断，今⼉改变观点或⾏为，以保持和其他⼈⼀样的意见

害怕特⽴独⾏，选择主流阵营

制造受欢迎景象，引导消费者做出选择

Solomon Asch 所罗门·艾许

2411

Decisi

on Fatig

ue

Key Point

意志薄弱时别做决定

避免不⾃觉错失最佳选项 意志⼒有固定额度，没做⼀个决定，便会耗损⼀点意志⼒

⾯对⼯作与⽣活的繁忙，我们经常会因为必须不断地⽐较、斟酌与选择，

导致⾝⼼俱疲⽽⽆法做出正确判断，或⼲脆放弃判断

Jean Twenge ⾦·敦吉

2412

Framin

g Effects

Key Point

1980年提出

同样的状况换个说法

就能诱发不同结果 ⼈们在⾯对收益时，会想规避风险

⼈们在⾯对损失时，会倾向于冒险

企业在进⾏促销定价时，应该将之与【收

益】连接在⼀起，⿎励消费者的购买⾏为

Daniel Kahneman 丹尼尔·卡尼曼

Amos Tversky 阿莫斯·特沃斯基

2413

Loss A

versio

n

Key Point

1980年提出

过度放⼤损失的痛苦

会蒙蔽理性的判断 在衡量相同的获得和损失时，⼈们会在意损失的痛苦⼤于获

得的快乐，直到获得是失去的2.5倍时，两者的感觉才会趋于

平衡

Daniel Kahneman 丹尼尔·卡尼曼

Amos Tversky 阿莫斯·特沃斯基

2414

Confir

mation B

ias

Key Point

接纳与信念抵触的观点

逃开成见的盲点 你正在吃减肥药廋⾝，每天早上站上体重计时

如果体重减少，你就会归功于减肥药

如果体重⽐前⼀天重了⼀点，你会把它归为是正常的波动，并抛诸脑后

⼏个⽉下来，尽管你的体重⼏乎没有改变，你还是会觉得减肥药好像有些效⽤

Peter Wason 彼得·⽡森

1966年提出

2415

Halo Effe

ct

Key Point

名校毕业⽣多半是优秀⼈才？

⼩⼼优点渲染、判断失准 1、刻板印象：性别、⼈种、⾝份和职位是最容易挑起光环效应的因素

2、以貌取⼈：美丑和⾼矮会严重影响外⼈对你的印象。

3、名⼈代⾔：好的代⾔⼈、领导者、专家背书，对于企业形象都有正向的

帮助。

Edward Thorndike 爱德华·桑戴克

2416

Chameleon

Effect

Key Point

模仿他⼈举动

博取好感、提升魅⼒ 这是⼈类潜意识的保护机制，藉此表明⾃⼰是该团队的⼀员，增加归属感

【他跟我们蛮像的】，就取得融⼊团队的门票

在谈判初期，善⽤模仿，有助于建⽴互信关系

谈判后期，双⽅的态度已经表明，模仿就没有多⼤帮助了

Tanya Chartrand 塔尼尔·查特兰

2417

Primacy

Effect/

Recen

cy Effe

ct

Key Point第⼀印象和精彩结尾

都能塑造出好形象

Abraham Luchins 亚伯拉罕·陆钦斯

所能回想起的内容

依顺序排列

⾸因效应 第⼀印象容易被记住

居中部分 序列中段的资讯最容易被忘记

近因效应 在多种资讯后，后期资讯较被记得

2418

Dunning-K

ruger

Effect

Key Point

1999年提出

越⽆知的⼈越⾃信

越博学的⼈反⽽越谦虚

David Dunning ⼤卫·达宁

Justin Kruger 贾斯丁·克鲁格

谦虚门槛

2419

Spotlig

ht Effe

ct

Key Point

1999年提出

你的缺点

别⼈才没那么在意 不妨适时提醒⾃⼰

【每个⼈都在担⼼⾃⼰，他们才没有⼼思来注意你呢】

Thomas Gilovich 汤姆斯·季洛维奇

Kenneth Savitsky 肯尼斯·萨维斯基

2420

Delayin

g Gratif

icatio

n

Key Point

1960年开始实验

放弃眼前诱惑

追求更长远的⽬标 转移注意⼒，以欲望削减欲望

放长线钓⼤鱼，避免短视近利

Walter Mischel 华特·⽶歇尔

Marshmallow Experiment

2421

Achiev

emen

t

Motiva

tion

Key Point

1950年提出

勇于跳出舒适圈

冒险追求更⾼的成就 1、负有使命感：试着让⾃⼰对家庭、公司或社会产⽣责任感，有了从崇⾼的理想，才

有成功的机会

2、设定阶段性⽬标：⽬标是⾏动的指南针，藉由达成阶段性⽬标获得成功的喜悦，提

升成就动机

3、懂得与⼈⽐较：透过与他⼈⽐较，检验⾃⼰⽬前的成果与位置，激发进步的欲望

4、拒绝找借⼜：坦然⾯对失败，从中汲取教训

David McClelland ⼤卫·麦克利兰

2422

Zeigarn

ik Effe

ct

Key Point

1920年提出

⼯作越拖延只会越烦恼

动⼿清空是唯⼀解答 未完成的⼯作和未达成的⽬标会盘旋在⼼中

唯有等到⼯作完成、⽬标达成，不断提醒的状况才会停⽌

如果你在执⾏A任务到⼀半时，突然改去做B任务，⼤脑会对未完成的A项

⽬产⽣悬念与焦虑，进⽽剥夺你的注意⼒，是你⽆法专注在B任务上

Bluma Zeigarnik 布鲁玛·蔡格尼

2423

Social F

acilita

tion

Effect

Key Point

1890年提出

善⽤群体的⼒量

激发好胜⼼与竞争感 在路上散步时，突然被⾛在后⾯的⼈超越，你因此不⾃觉地加快步伐

上学时，被⽼师点名到⿊板前解题，原本在台下时还搞不太清楚，⼀站上

台竟然灵光⼀闪，顺利解出答案

从事简单⼯作时，旁⼈在场确实会激发竞争意识，有利于提升个⼈表现

从事新⼯作和困难任务时，旁⼈的存在只会让⼈紧张焦虑，反⽽降低效率

Norman Triplett 诺曼·特⾥普利

2424

Self H

andicappin

g

Behav

ior

Key Point

1978年提出

失败⼀点都不可怕

害怕失败才是成功杀⼿ 1、察觉⾃⼰的设限⾏为：如果你发现⾃⼰在开始⼯作前，总爱找借⼜拖延，或是分

⼼去做其他事情，就要注意是否是⾃我设限的征兆

2、为⾃⼰的努⼒喝彩：试着将重点放在努⼒的过程，适度地分散成败带给⾃⼰的影

响⼒

3、胜败乃兵家常事：接受失败是⼈之常情，⼏次的挫败并不会削减你的成就或形象

Edward Jones 爱德华·琼斯

Steven Berglas 史蒂夫·柏格拉斯

岂止于此⋯⋯

OneYear