1ชเวชอลกย

บ ท น า

ฝ ม อ ก อ ล ฟ ข อ ง ผ ม ช า ง ส น ห ว ง

ลองตอบสามคำถามดานลางดหนอยครบ หากคณตอบถก

ไดสบาย กไมจำเปนตองอานหนงสอเลมนแลวละ

หนง ในการเจรจาตอรองอะไรสำคญกวากนระหวางเนอหา

คำพดกบความสมพนธของคเจรจา

สอง อะไรสำคญกวากนระหวางประสบการณกบความรใน

ประเดนทเจรจาตอรอง

สาม วธเจรจาตอรองของเกาหลเหนอจดวาดหรอแย

(ขอใหใชเวลาครนคดคำตอบจรงจงอยางนอยคำถามละ

30 วนาทนะครบ!)

2 พด ให ไ ด ใจ  ใครกไมปฏ เสธ

ตอไปนคอคำตอบทศาสตรการเจรจาตอรองบอกเรา

หนง ในกระบวนการเจรจาตอรอง ตองยกใหความสมพนธ

ระหวางคเจรจามากอนเนอหาคำพด หากเรารสกดกบอกฝาย

คดวาเขานาเชอถอ กเปนไปไดสงวาเราจะยอมรบขอเสนอของเขา

ยกตวอยางงาย ๆ เชน เมอเจรจาตอรองกบลกสาว พอยอมเปดใจ

กวางอยางทสดและยนยอมรบขอเรยกรองของเธอ (ยงถาเปน

ลกสาวคนสดทองดวยแลว ยงเปนไปไดสง) กลบกน เมอเจรจา

ตอรองกบลกชาย คณพอสวนใหญรวมถงตวผม จะกลายเปนค

เจรจาทเขมงวดดดน (หรออาจเปนแคผมคนเดยวกไดครบ) เนอหา

คำพดจงไมสำคญเทา ระดบการยนยอมและเหนชอบของเราจะ

แตกตางไปขนอยกบวาปกตแลวเรานยมชมชอบอกฝายมากนอย

แคไหน ศาสตราจารยสจวรต ไดมอนด (Stuart Diamond) แหง

โรงเรยนธรกจวอรตน (Wharton School) เคยใหความเหนเกยวกบ

ลกษณะดงกลาววา “การเจรจาทใสใจความรสกจะชวยใหเราไดรบ

ผลประโยชนมากกวาการเจรจาทใสใจเหตผลประมาณสเทา”

โชคไมด ผมไมคอยเจอนกเจรจาทใสใจความสมพนธหรอ

ความรสกทวานในการเจรจาตอรองสกเทาไร เปนความจรงทเราม

นกเจรจาทใสใจการทมเถยงดวยตรรกะเหตผลและยดตดกบ

เปาหมายวา “ตองทำอยางไรความเหนของฉนถงจะชนะ” จำนวน

มากกวา

สอง ประสบการณเจรจาตอรองไมสำคญเทาความรใน

ประเดนทจะเจรจาตอรอง ทสหรฐอเมรกามอาชพชอนโกชเอเทอร

(negotiator) หรอนกเจรจาตอรองอยดวย กลมบคลากรจาก

มหาวทยาลยฮารวารดเคยถามผประกอบอาชพนวา “อะไรจำเปน

3ชเวชอลกย

ทสดในการเปนสดยอดนกเจรจาตอรอง” คำตอบอนดบแรกสด

ทไดคอ “วธเตรยมตว” หรอกคอการมเครองมอ (tool) และหลกการ

เตรยมตวใหพรอมในแบบของตน คำตอบอนดบสองคอ “ความร

ในประเดนทจะเจรจาตอรอง” นเปนเหตผลวาทำไมเราถงพายแพ

ราบคาบตอพวกพอคารถยนตมอสองเมอเจรจาซอขายรถมอสอง

กบพวกเขา กในเมอพอคาผครำหวอดในแวดวงรถยนตมากวา 20 ป

สาธยายสงตาง ๆ (ซงลวนเปนศพทเฉพาะยาก ๆ ทคนทวไปฟง

ไมเขาใจ) เราจะกลายเปนเพยงแกะนอยแสนเชอง หากเราถอ

ขอมลเปนรอง กยากจะคาดหวงผลดจากการเจรจานนได

สงสำคญยงไปกวาเรมจากตรงนครบ เมอยงคำถามสลบกน

บางวา “แลวอะไรไมจำเปนทสดในการเปนสดยอดนกเจรจาตอรอง”

นาแปลกใจทคำตอบคอ “ประสบการณในการเจรจาตอรอง” ครบ

นเทากบวาหากเราเจรจาตอรองดวยวธหรอนสยผด ๆ มานานเปน

20 - 30 ป เราจะยงพาตวเองใหหางไกลจากการเปนนกเจรจาทด

มนทำใหผมคดวาการเจรจาตอรองคลายกบการเลนกอลฟ เมอ

เรยนกอลฟเบองตนแลว คณวาตองใชเวลานานแคไหนกวาเรา

จะไปถงระดบมอซงเกล1 คำตอบคอ 6 เดอนครบ พอเรมเรยน

หากมอใหมหดเลนกอลฟไดครด สอนหลกพนฐานการวางวงสะวง

หมนออกฟลดบอย ๆ ไมนานกเกงระดบมอซงเกลไดแน แตคนท

ขามหลกสตรพนฐาน ถงจะออกฟลดนานเปน 10 ป กจะตไดเกน

เปน 90 - 100 พารอยนนเอง ผมเปนประเภทหลงครบ ตงแตผมเรม

1 ยอมาจาก single handicap แฮนดแคปคอแตมตอ เปนตวเลขทนกกอลฟ

มอสมครเลนใชวดความสามารถเมอเลนกอลฟ 18 หลม ซงปกตจะม 72 พาร หากตเกนจาก

72 พารขนไปโดยไมเกน 1 - 9 ทเปนเลขเดยวหรอซงเกล ถอวาเปนผเลนทมฝมอ – ผแปล

4 พด ให ไ ด ใจ  ใครกไมปฏ เสธ

เรยนกอลฟ หากรวมปนกเขาปท 14 แลว แตฝมอกอลฟของผม

ชางสนหวง!

การลงสนามเจรจาตอรองกเหมอนกน หลาย ๆครงผมละเหยใจ

เวลาเหนวธเจรจาตอรองของคนททำงานบรษทใหญโต เพราะพวกเขา

เจรจาตอรองโดยอยในบรบทถอไพเหนอกวามานานหลายสบป

จนทำใหหลงเขาใจวาตนมทกษะการเจรจาตอรองลำเลศ ทงท

พวกเขาสวนใหญหาใชนกเจรจาตอรองผเกงกาจแตอยางใด ทำไม

ถงเปนแบบนนละ สาเหตมาจากบรษทครบ ในเมอพวกเขาเจรจา

โดยอยในตำแหนงอนเหนอกวา คเจรจาจงตองนอมรบขอเสนอของ

พวกเขาอยตลอด แตหากวนไหนไมมอำนาจบรษทใหญโตของตน

คอยคำจนเลา แนนอนวาวธตะคอก ข เขญค เจรจาแบบฝาย

เหนอกวาทพวกเขาใชมาเสมอ กยากจะชวยสรางผลลพธด ๆ ไดอก

ฉะนนแทนทจะซมซบนสยการเจรจาตอรองแย ๆ ตดตว

นกเจรจาผมความรในประเดนทจะเจรจาตอรอง และเขาใจหลกการ

เจรจาตอรองยอมสรางผลงานทยอดเยยมกวา

สาม เกาหลเหนอจดวาเจรจาตอรองไมเปนครบ เกาหลเหนอ

เอาแตจะเจรจาใหตนชนะ ผมยงไมเคยไดยนสกทวาเกาหลเหนอ

เปนฝายเจรจาแพ วาแตยงชนะยงเปนอยางไรเลา กเหนแตชาว

เกาหลเหนอยากจนลง ประเทศชาตถกควำบาตร กระทงอำนาจ

ของคมจองอนกยากจะดำรงอยไดอยางยงยน

การเจรจาทมงแตจะเอาชนะคอวธของพวกออนหด ปรมาจารย

ตวจรงจะเจรจาใหสำเรจ เราจะคยกนตอไปวาการเจรจาใหสำเรจเปน

อยางไร เพราะมนคอประเดนสำคญในหนงสอเลมนครบ

เหตผลทหนงสอเลมนถอกำเนดบนโลกมอยวา

ผมอยากแกไขความเขาใจผดของผคนเรองการเจรจาตอรอง

5ชเวชอลกย

เมอถงคราวนงโตะเจรจา หลายคนมกใสใจเพยงวา “จะพดอะไรด”

แตสงสำคญกวาคอความรสกและความสมพนธระหวางเรากบคเจรจา

อกเรองคอการรหลกการเจรจาตอรองสำคญกวาประสบการณ

และการเจรจาใหสำเรจสำคญกวาการเจรจาใหชนะ

ตงแตเดอนสงหาคม ป ค.ศ. 2013 ถงเดอนธนวาคม ป ค.ศ.

2014 ท SERICEO เปดคอรสอบรมหวขอ “เทพนกเจรจา” มาตดตอกน

นานรวม 17 เดอน คอรสอบรมออนไลนนไดรบเสยงตอบรบดเยยม

ถงขนาดครองคะแนนประเมนจากผเขาอบรมสงเปนอนดบหนงของ

หมวดคอรสอบรมดานธรกจนานตอเนอง 12 เดอนจาก 17 เดอน

นบจากทเปดสอน นเปนเรองทผมปลมใจนก ผมไดรบการตดตอ

จากสำนกพมพ 5 - 6 แหง ชกชวนใหนำเนอหาการอบรมคณภาพ

มาถายทอดในรปแบบหนงสอเพอขยายความรสนกอานในวงกวาง

ไมจำกดเฉพาะเพยงสมาชกผอบรมกบ SERICEO อกตอไป ในทสด

ผมกพบวาตวเองยอมรบพลงเจรจาตอรองของทางฮนกยองบพ

(bp.hankyung.com) และจรดปากกาเซนสญญารวมงานดวย

หนงสอเลมนไดนำเนอหาทผมใชอบรมจรง ๆ กบทาง SERICEO มา

เขยนไวโดยระวงไมเพมหรอลดทอนเนอความใดใหมากทสด ซง

เมออานกจะเสมอนไดเขาฟงคอรสอบรมเดยวกนอยางครบถวน

ผมเปนซอโอครบ ทำงานบรหารบรษทใหคำปรกษาดานธรกจ

การศกษาชอ HSG (Human Solution Group) ขณะเดยวกนกเปน

วทยากร ทำงานอบรมกลมผบรหารบรษทเปนหลกมานานกวา 12 ป

แลว ผมกลาวเสมอวา “ไมมคอรสอบรมดแตไมสนกอยบนโลก”

หนงสอกเชนเดยวกนครบ ผมคดวา “ไมมหนงสอดแตอานยาก”

อยหรอก ดงนนหนงสอเลมนจงอานงาย เหมาะจะใชเปนหนงสอ

สำหรบผฝกหดเจรจาตอรองเบองตน

6 พด ให ไ ด ใจ  ใครกไมปฏ เสธ

ตอนตพมพ การเจรจาตอรองคอความรสก ( )

หนงสอเลมกอน ผมเขยนถงแคอนอ ลกชายผมในหนาคำนำ

ตลอด 4 ปตอมาผมเลยถกภรรยากบลกสาวรมรงแกตลอด ฉะนน

ผมขอสงหวใจรกของผมแกอนซจอง ภรรยาผงดงามฉลาดเฉลยว

ชเวอนอ ลกชายผเปนดงเพอน และชเวจอน ลกสาวผเปนนางฟา

ของพอ มาไว ณ ทน รวมถงขอขอบคณหวหนาคมฮนซลกบเหลา

สมาชกครอบครว HSG ทกทานทไมไดเปนแคเพอนรวมงาน แต

เปนดงสหายรวมอดมการณของผมไปแลวครบ

ชเวชอลกย

7ชเวชอลกย

บ ท ท 1

“เจรจาใหสำเรจ” หมายถงอะไร ผมมสองตวอยางมาอธบาย

ครบ ดซวาการเจรจาตอรองในเหตการณดานลางจะสำเรจ

หรอลมเหลว

ฉากแรกของเราเปนเรองทเกดเมอตนทศวรรษ 1930

เปนการพบกนระหวางผอำนวยการศนยวจยแหงหนงใน

สหรฐอเมรกา กบนกวชาการจากยโรป ผอำนวยการตงใจทาบทาม

นกวชาการมาทำงานใหศนยวจยของตน เรองสำคญเวลาคนเราจะ

ยายททำงาน ไมวาเมอกอนหรอตอนนกตองเปนเรองรายได!

ผอำนวยการถามกอน

“อยากไดคาตอบแทนรายปเทาไรครบ”

นกวชาการตอบ

เจรจาใหชนะกบเจรจาใหสำเรจคณปรารถนาการเจรจา

ตอรองแบบไหน

ทำไมไอนสไตนจงไมอาจไปจากมหาวทยาลยพรนซตน

8 พด ให ไ ด ใจ  ใครกไมปฏ เสธ

“สกสามพนดอลลารกนาจะพอครบ”

ผอำนวยการนงคดอดใจกอนเสนอวา

“ผมใหคณหมนดอลลารเลยแลวกน!”

ทำเอานกวชาการตกตะลง

มาฉากทสอง คราวนเรองเกดในทศวรรษ 1860

ผชนะกบผแพมาพบกนเพอเจรจายตสงคราม

ฝายแพเอยถาม

“ฝายคณตองการเรยกรองอะไรบาง”

ในใจฝายแพแสนวาวน ดวยคะเนวาคำตอบจะมเชน เชลยศก

คาปฏกรรมสงคราม บทลงโทษอาชญากรสงคราม ทนใดนนฝาย

ชนะกตอบวา

“เราขอแคอยางเดยว คอใหทกคนไดกลบบาน ในเมอรอนแรม

กนมาไกล กใหใชมาทขเดนทางมานนละขกลบ สวนเสบยงจำเปน

ทตองใชระหวางกลบ ทางเราจะชวยจดเตรยมใหเอง”

ดวงตานายพลฝายพายแพพลนแดงรน

เปนไงครบ ผอำนวยการผเสนอเงน 10,000 ดอลลารแก

นกวชาการทเรยกคาตวแค 3,000 ดอลลาร กบแมทพฝายชนะผมอบ

ทงมาทงเสบยงเพอใหฝายแพเดนทางกลบบาน พวกเขาถอวาเปน

นกเจรจาไรฝมอหรอเปลา ตามความคดผม พวกเขา “เจรจาได

สดยอด” ครบ ทำไมนะหรอ

มายอนดตวอยางกนใหมนะครบ นกวชาการทเรยกคาตอบแทน

รายป 3,000 ดอลลารคอไอนสไตน เขาทำแตงานคนควาวจยจน

ไมใครจะรความเปนไปของโลก จงไมรวาคาตวศาสตราจารยระดบ

หวกะทในสหรฐอเมรกาเฉลยอยท 7,000 ดอลลารตอป (โชคไมด

9ชเวชอลกย

1 หรออบราฮม เฟลกซเนอร (Abraham Flexner) – ผแปล

สมยนนยงไมมเนเวอรหรอกเกลใหคนขอมลนนา!) ไอนสไตนจงใช

รายไดตอปทไดรบตอนอยยโรปเปนเกณฑและเรยกคาตวท 3,000

ดอลลาร

ผอำนวยการเฟลกซเนอร1 แหงสถาบนเพอการศกษาขนสง

พรนซตน (Institute for Advanced Study: IAS) ไดยนเขากเสนอ

คาตอบแทน 10,000 ดอลลารใหเปนพเศษ เพราะอยางไรเสย

ไมนานไอนสไตนยอมตองรคาตวทเหมาะสมจรง ๆ ของตน หรอกคอ

ผอำนวยการเฟลกซเนอรประเมนแลววา “ถาทำไดแคประหยด

รายจายตอปอกไมกพนดอลลาร สซอใจอจฉรยะคนนไวดกวา”

ตอมาไอนสไตนสรางผลงานยงใหญทเปนเกยรตแกพรนซตน

มากมาย มหาวทยาลยดงอน ๆ ทงฮารวารด เยล จงรอนรม อยาก

“ดงตว” ไอนสไตนไปทำงานดวย ใคร ๆ ตางเสนอเงอนไขสดวเศษ

ชนดทคาตวหมนดอลลารเดมนนเทยบไมตด แตผลเปนอยางไรละ

กอยางทเราร ไอนสไตนอยทำงานกบพรนซตนไปตลอดชวต ทำไม

นะหรอ กเพราะมหาวทยาลยพรนซตนเปนททมคนมองเหนและ

ยอมรบคณคาในตวไอนสไตนมาตงแตเขาเองยงไมรตวดวยซำ

ไอนสไตนจงเชอถอสถาบนแหงนอยางสนทใจ

ตวอยางทสองเปนการเจรจายตสงครามกลางเมองอเมรกา

(American Civil War) เมอป ค.ศ. 1865 นายพลยลสซส แกรนต

(Ulysses Grant) ผนำกองทพฝายเหนอเปนฝายชนะ เขายน

ขอเสนอทดเหมอน “สญเปลา” สำหรบฝายตนแกนายพลโรเบรต ล

(Robert Lee) ผนำกองทพฝายใต ทงทตอนนนตอใหเรยกรอง

คาปฏกรรมสงครามมลคามหาศาลหรอบทลงโทษผสมรรวมคด

10 พด ให ไ ด ใจ  ใครกไมปฏ เสธ

ฝายแพกไมมสทธปฏเสธ

อยางไรกตาม พอขาวการเจรจาทแมจะด “สญเปลา” นไดรบ

การยนยนวานายพลลลงนามยอมรบเปนฝายแพ กองกำลงฝายเหนอ

กจดงานฉลองกนครกครน พลทหารในคายตางโหรองยนด ยง

ปนใหญฉลอง เมอนายพลแกรนตรเขากเดอดจด ถงกบออกคำสง

เฉยบขาดวา

“หยดงานฉลองเดยวน งานแบบนนเปนงานทจดตอนเรา

ชนะศตร แตทหารฝายใตไมใชศตร พวกเขาคอพนองของเรา”

ทำไมครบ นายพลแกรนตกเปนปถชนคนธรรมดา ยอมมใจ

อยากชำระโทษทหารฝายใตบางละ ในเมอตลอดหาปทรบรากน

ทหารฝายเขาเสยชวตไปตงเทาไร แตนายพลแกรนตใหคา “การ

รวมชาตเปนหนง” สงกวา “การชำระความคนแพ” สมมตหาก

นายพลแกรนตกบผนำคนอน ๆ ของทหารฝายเหนอยก “การลงโทษ

ศตร” ใหสำคญกวา “การรวมชาต” เรองจะเปนอยางไร ผมวา

“การแกแคนแบบเลอดตองลางดวยเลอด” กคงจะดำเนนตอไป

ไมแนวามนอาจทำใหสหรฐอเมรกาถกแบงแยกประเทศเปนฝายเหนอ

กบใต และยงคงเปนไมเบอไมเมาททำใหทงสองฝายตางประสบแต

หายนะตราบจนทกวนน

งานวทยากรสอนการเจรจาตอรองแกกลมผบรหารบรษท

ใหญโตทำใหบางครงผมพบคนทเขาใจวาตนเปนนกเจรจาผเกงกาจ

โดยเฉพาะผบรหารททำงานดานการจดซอ ทำไมนะหรอ เหตผล

สวนใหญคลาย ๆกนคอ เพราะพวกเขามองวาการยอมรบขอเรยกรอง

ของอกฝายใหนอยทสดแลวตกตวงสงทตนตองการใหไดมากทสด

เปน “วรกรรมยงใหญ” พดงาย ๆคอใหนอยแตจะเอามาก (ซงแนนอน

พวกเขามกจะใชบรบททเหนอกวาของตนเปนแตมตอดวย) ถามอง

11ชเวชอลกย

ดวยมมของศาสตรการเจรจาตอรอง วธแบบนคอการ “บบ” อกฝาย

เราไมถอวามนเปนการเจรจาตอรองใหสำเรจ แตเปนเพยงการเจรจา

ท “มงเอาชนะ” ซงอาจเพมมลคาเชงผลกำไรไดในพรบตา แตก

เหมอนโยนทกคณคาอน ๆ ทงไป ทง “ความนาเชอถอ” ทพงไดรบ

ในฐานะคเจรจา ทง “ชอเสยงเลองลอ” ของบรษทเรา

จรงอย หาก ณ ขณะนนเราใหความสำคญกบผลกำไรมากกวา

คณคาเชนความนาเชอถอหรอชอเสยง การตอรองลกษณะนอาจ

ไมเลวรายนก แตลองคดดนะครบวาการตดตอเจรจาระหวาง

บรษทนน เปนงานอเวนตทจดครงเดยวแลวจบลง หรอเปน

สายสมพนธทจะดำรงอยตอไปเรอย ๆ กนแน ไมมการกระทำไหน

จะโงเขลาเทากบการประทบความเกลยดชงและความไมเชอถอ

ในใจแกคเจรจาซงเปนคนทเราจะตองตดตอพบปะตอไปในอนาคต

อกแลว

การเจรจาทประสบความสำเรจหาใชการกอบโกยสงทเรา

ตองการใหไดมากทสด แตมนคอการเจรจาท เตมเตมคณคา

(values - คานยม) ทเราคดวาสำคญ และนำไปสการสรางคา

(value - ประโยชน) ทยงใหญกวา ดงทเฟลกซเนอรเตมเตมคณคา

“ใจภกดของนกวทยาศาสตรอจฉรยะ” และนายพลแกรนตเตมเตม

คณคา “การรวมชาต” ทพวกเขาใหความสำคญ นละถงเปนการ

เจรจาตอรองทแทจรง กระบวนการดงกลาวจะนำไปสการสรางคา

ทยงใหญขน ซงกรณของนายพลแกรนตคอ “สหรฐอเมรกากลายเปน

ประเทศอนเกรยงไกร” สวนของเฟลกซเนอรคอ “การสรางสดยอด

คลงสมอง (think tank) ของโลก”

คณกำลงจะตองเจรจาตอรองครงสำคญอยหรอเปลา หาก

คณกำลงกลมวา “จะเรยกรองอะไรด” อยละก แสดงวาคณยงไมใช

นกเจรจาทมฝมอ คณตองคดกอนวา “คณคาอะไรสำคญตอฉนและ

อกฝาย และจะเตมเตมมนไดอยางไร” คณภาพของผลการเจรจา

จะสงขนกตอเมอเราใสใจคณคาสำคญ เพราะ “การเจรจาใหสำเรจ” นน

เหนอชนกวา “การเจรจาใหชนะ” ครบ

การเจรจาใหสำเรจนน

เหนอชนกวาการเจรจาใหชนะ

13ชเวชอลกย

ขอเรยกรองคอของปลอมความจำเปนคอของจรง

ทำอยางไรใหศาสตราจารยไฟยนแมนนกฟสกสผคดไมเหมอนใครไปยนบนเวทรบรางวลโนเบล

บ ท ท 2

หากพดคราวๆ การเจรจาตอรองคอการกระตนเราหวใจอกฝาย

วาแตตองทำอยางไรเลาถงจะกระตนหวใจอกฝายได

เพอการน บทเรยนแรกสดของศาสตรการเจรจาตอรอง

เบองตนคอกรอบความคดสองประการไดแก โพซชน (position)

และนดส (needs) คำวา โพซชน หมายถง ตำแหนงหรอจดยน

แตในศาสตรเจรจาตอรอง เรานยามโพซชนวาเปน “ขอเรยกรอง”

(เราจะเรยกรองและรองขออะไรเสมอเมอเจรจาตอรอง) สวนนดส

คอ “ความตองการ ความจำเปน”

จดสำคญอยตรงน คณวานกเจรจาทดจะใสใจอะไรระหวาง

ขอเรยกรองกบความจำเปน เฉลย “ความจำเปน” ครบ

ยกตวอยางงาย ๆ สมมตคณเปนเจาของซเปอรมารเกต

14 พด ให ไ ด ใจ  ใครกไมปฏ เสธ

มนกเรยนคนหนงเดนเหงอทวมตวเขามาในราน ปากบอกคณ

เสยงดง

“คณลงครบ ขอซอโคลากระปองหนง โคลา!”

ขอเรยกรอง (โพซชน) ของเดกคนนคออะไร แนนอนวาคอ

โคลา แลวความจำเปน (นดส) ละ คอการดบกระหาย ทวาโชคไมด

ชวงนนคณดนไมตรวจตราสนคาคงคลงใหถถวน โคลาเจากรรม

จงหมดพอด หากคณเปนนกเจรจาตอรองทสนใจเพยงโพซชนหรอ

ขอเรยกรอง คณจะตอบวา

“โคลาหมด!”

และเรองกจะจบลงเพยงเทาน แตถาคณใสใจนดสหรอความ

จำเปน คณจะตอบแบบนครบ

“นนอง เดยวนใครเขาดมโคลาเวลาหวนำกน ดมโคลาเยอะ ๆ

ฟนจะผเอานา อะไรจะแกคอแหงดเทานำเปลาเยนเจยบไดเลา

ในตโนนยงมเครองดมเกลอแรแชอยดวยนะ”

สรปแลวในสถานการณเดยวกน ผลลพธการเจรจาสามารถ

แตกตางกนอยางยงยวด ขนอยกบวาเราใสใจอะไร

มาดกนอกสกตวอยาง นเปนตวอยางทดงมากในการเรยน

ดานการสอสาร คณเคยไดยนชอศาสตราจารยรชารด ไฟยนแมน

(Richard Feynman) ไหมครบ เขาเปนนกฟสกสทไดรบการ

ยกยองวาเปนอจฉรยะคนตอมาถดจากไอนสไตน แตดเหมอน

อจฉรยะสวนใหญมกจะมมมแปลก ๆ ตรงไมชอบอยตอหนาคน

หมมาก ศาสตราจารยไฟยนแมนเองกมมมประหลาดเยอะขนาด

มหนงสอรวมพฤตกรรมพลกกกกอของเขาเลยทเดยว

เมอป ค.ศ. 1965 ศาสตราจารยไฟยนแมนไดรบการตดสน

ชนะรางวลโนเบลสาขาฟสกส ตวแทนคณะกรรมการรางวลโนเบล

15ชเวชอลกย

โทรศพทมาหาเขา

“ยนดดวยครบศาสตราจารย ผมโทร.มาเชญคณไปรบรางวล

ครบ”

ศาสตราจารยไฟยนแมนตอบทนใด

“ไมละครบ ตองใชเวลาตงสบชวโมงขนเครองไปยโรปเหนอ

เพอรบรางวล รวม ๆ แลวยงตองใชเวลาไปอกเปนอาทตย...ยงยาก

จะตาย ผมขอไมรบแลวกนครบ”

ตวแทนคณะกรรมการรางวลโนเบลงนงง เขารบพด

“ศาสตราจารย ขอโทษนะครบ แตนเปนรางวลโนเบลเชยว

นะครบ ไมใชรางวลเรยนเกงทใหเดกประถม การรบรางวลจะชวย

สรางเกยรตประวตแกประเทศของคณเลยนะครบ”

ศาสตราจารยไฟยนแมนพดซำ

“ไมรบครบ ผมขเกยจไป”

พอบทสนทนาเขาขายทมเถยง ตวแทนคณะกรรมการรางวล

โนเบลถงกบกลาววา

“ขนคณดอดง การกระทำของคณอาจสงผลเสยตอผมสทธ

ชนะรางวลโนเบลทเปนชาวอเมรกนคนตอไปในอนาคตนะครบ”

คำพดนเปนอยางไร ใชครบ มนคอการขมข หลายคนเวลา

เจรจาตอรองไมสำเรจ มกจะพาเจาลกพลกนองของการเจรจา

ตอรองทชอ “การขมข” มาใชแกปญหา ศาสตราจารยไฟยนแมน

ไมยหระสกนด แตสดทายแลวคนททำใหผชายเรายนยอมเสมอมา

กคอผหญง ในทสดภรรยาของศาสตราจารยกออกโรง หากคณ

เปนภรรยาของศาสตราจารยไฟยนแมน คณจะเจรจากบเขาอยางไร

ครบ

ภรรยาศาสตราจารยไฟยนแมนพดอยางน

16 พด ให ไ ด ใจ  ใครกไมปฏ เสธ

“ทรก ถาคณไมอยากไปกไมตองไปหรอก แตลองคดอกมม

ดหนอย สมมตคณปฏเสธไมรบรางวล คณจะกลายเปนคนแรกใน

ประวตศาสตรทสมครใจไมรบรางวลโนเบล ทนคณวาใครจะเรม

สนใจคณ”

ถกตอง คำตอบคอ “นกขาว” ศาสตราจารยไฟยนแมน

จะกลายเปนประเดนรอนแรงของสอมวลชนทวโลกทนท

ฝงนกขาวจะตองพยายามตอขอสมภาษณเขาในประเดน

“ไฟยนแมนคอใคร ทำไมถงปฏเสธรางวลโนเบล เหตผลเบองหลง

ทเขาไมยอมรบรางวลโนเบลคออะไร” มหวงคงถกไลตามทำขาว

นานเกนหนงสปดาหแน ๆ ภรรยาศาสตราจารยไฟยนแมนพดตอ

“และนนคงทำใหรปถายหนาคณลงหนงสอพมพในกรอบ

ใหญเบม และคนทงโลกกจะรทกเรองของคณ...แบบนนจะไมเปนไร

หรอคะ”

ฟงจบศาสตราจารยไฟยนแมนกตดสนใจ

“จรงดวยแฮะ! ถาตองเปนทสนใจแบบนนไปตลอดชวต

สเดนทางไปรบรางวลโนเบลดกวา”

หวใจสำคญอยตรงนครบ หากเปนคนทขาดความสามารถ

ในการเจรจาตอรอง ในสถานการณเดยวกนนจะกลาววา

“ทรก ถาไมอยากเสยเวลาเปนอาทตย เดนทางไปกลบแค

สามวนกไดนคะ หรอหาเวลาวางสกสองวนกยงได รบรางวลเสรจ

กรบกลบเลยกไดนนา”

กลาวคอ หากไมเกงการเจรจาตอรอง คนพดจะพงประเดน

เฉพาะเวลาหนงสปดาห หรอกคอขอเรยกรองของคเจรจา แต

ศาสตราจารยไฟยนแมนยงมความจำเปนแยกตางหาก คอ “ไมอยาก

ยงยาก” คนทเขาใจวาการเจรจาตอรองคออะไรจะรกท “ความ

17ชเวชอลกย

จำเปน” ซงกคอ “ไมอยากยงยาก” ขอเรยกรองเปนเพยงผรบใช

ของความจำเปน มนเปนแคตวแทนผ รบมอบฉนทะเทานน

ขอเรยกรองจงเปนของปลอม ตวเอกจรง ๆ ในการเจรจาตอรองคอ

ความจำเปนครบ

เรามกเจอกรณตอไปนกนบอยครงในการทำงานตดตอธรกจ

คอเราตองการจำหนายสนคา แตคคาตอบรบทำนองวา “ไมอยาก

ซอของบรษทคณ” หากผตดตอไมเกงการเจรจาตอรอง ไดยน

คำตอบเขากคงหนาซดเซยวกลบบรษทมารายงานหวหนาวา

“เขาบอกไมอยากซอของเราครบ ดทาเราคงตองลดราคา

สนคาลงอก...”

คณวาไงครบ แบบนถอวาทำดแลวหรอเปลา มนยงใชไมได

ครบ คคาไมอยากซอของจดเปนขอเรยกรอง แตลกลงไปนนม

ความจำเปนอะไรแฝงอย แนละ มนอาจมความจำเปนเรองราคา

อยจรง แตยงไมใชทงหมด อาจมความจำเปนอน ๆ อกหลากหลาย

เชน “อยากไดรบการจดสงสนคาทเชอถอไดวาจะเสถยรสมำเสมอ”

“อยากไดรบสนคาทเชอถอไดวามเปอรเซนตสนคาดอยคณภาพตำ”

“ไมอยากแบกรบความเสยงจากอตราแลกเปลยนสกลเงน” เมอ

คคาปฏเสธ ผตดตอท เกงการเจรจาตอรองจะพยายามคนหา

ความจำเปนอน ๆ ในใจอกฝายจนพบ ฉะนนยงเปนผตดตอ

ประสานงานทด ยงขยนถามและรบฟงอกฝายมากเทานน ถงได

มคำกลาวอยวา “การคาขายทำดวยห ไมใชดวยปาก”

ผมขอสรปยอหวใจสำคญของการเจรจาตอรองไวในหนง

ประโยค

“หากอยากเปลยนใจอกฝาย จงเขาใจความจำเปนของเขา

ใหถองแท!”

สดทายแลวการเจรจาตอรองกคอเกมคนหาความจำเปน

ของอกฝายใหพบนนละ

หากอยากเปลยนใจอกฝาย

จงเขาใจความจำเปนของเขาใหถองแท!