3.2. STRATEGINIŲ SPRENDIMŲ ALTERNATYVOS

Šioje paskaitoje sužinosite:

• ištekliais pagrįstas strateginių sprendimų alternatyvas;

• rinka pagrįstas strateginių sprendimų alternatyvas;

• generalines sreategijas: išlaidų lyderio, diferenciacijos ir nišos strategija;

• rinkos alternatyvų matricos elementus;

• rinkos alternatyvų įgyvendinimo metodus pagal ekspancijos metodų matricą.

STRATEGIJOS ALTERNATYVOS

Jei nėra alternatyvų (brain storm) – nėra ką spręsti!

Strategijos alternatyvų šaltiniai:

RinkaRinkaIštekliaiIštekliai

IŠTEKLIAIS PAGRĮSTOS STRATEGINIŲ SPRENDIMŲ ALTERNATYVOS

1. Žmogiškųjų išteklių strategija

2. Finansinių išteklių strategija

3. Operacijų strategija

4. Kokybės strategija

5. Technologijų strategija

6. Išlaidų mažinimo strategija

7. Bazinių kompetencijų strategija

IŠTEKLIAIS PAGRĮSTOS STRATEGINIŲ SPRENDIMŲ ALTERNATYVOS

Įmonei pridėtinės vertės kūrimą koncentruojant į tiekimą ir gamybą, vyrauja masinio standartizuoto produkto gamybos alternatyva.

Įmonei pridėtinės vertės kūrimą koncentruojant į pardavimus ir marketingą, vyrauja diferencijuoto produkto gamybos alternatyva.

P.S. Strateginių sprendimų alternatyvos labai priklasuo nuo įmonės specifikos, pvz. šakų įvairovė, smulkus verslas ir ne pelno organizacijos.

RINKA PAGRĮSTOS STRATEGINIŲ SPRENDIMŲ ALTERNATYVOS

1. Prekių porfelio (Bostono konsultacinės grupės) matrica

2. Konkurencijos strategija

3. Vertės grandinės ir sistemos ryšiais grįsta strategija

4. Generalinės strategijos

5. Rinkos alternatyvų matrica

6. Ekspancijos metodų matrica

Santykinė rinkos dalis / santykinė įmonės pozicija rinkoje (čia: santykinė pozicija rinkoje technologiniu požiūriu)

Marketingo Technologinis Personalo Finansų

potencialas

Silpnos pusės Stiprios pusės

Apyvartos rinkoje augimo tempai

Klientų / vartotojų poreikių vystymasis

Technologijų vystymasisApsirūpinimo rinkos vystymasis

Visuomenės vystymasis 0

+

++

- - 1

1

3

2

3

2

??

Technologinis potencialas

Pozicija rinkoje

DINAMINĖ RINKOS VYSTYMOSI IR ĮMONĖS POZICIJOS RINKOJE PORTFOLIO ANALIZĖ

Puolamoji strategija Gynybinė strategijaIšeities situacija santykinai gera padėtis pablogėjusi padėtis

Orientacija į aplinkos šansų panaudojimą aplinkos grėsmės sumažinimą

Tikslas papildomas pelnas, pajamų augimas

pajamų užtikrinimas, rizikos sumažinimas

Nauja veikla kaip priedas prie jau vystomos pakaitalas jau vystomai

Tikslinės sritys giminingos sritys negiminingos sritys

Vidinė orientacija į turimas stiprias vietas silpnas vietas

Strategijos tipas aktyvus reaktyvus

KONKURENCIJOS STRATEGIJŲ KONKURENCIJOS STRATEGIJŲ ALTERNATYVOS AGRESYVUMO LAIPSNIO ALTERNATYVOS AGRESYVUMO LAIPSNIO

ASPEKTUASPEKTU

KONKURENCIJOS AGRESYVIOS ATAKOS KONKURENCIJOS AGRESYVIOS ATAKOS STRATEGIJŲ ALTERNATYVOSSTRATEGIJŲ ALTERNATYVOS

Apsišarvavus prieš rinkos

lyderįAtakuoti ten, kur lyderis silpnas

Jei ištekliai ne ilgalaikiai, strategija nebus sėkminga

Veiklos pradžioje siaura specializacija

Apėjimas iš sparno

Siekti užimti reikšmingą rinkos dalį

Pasirinkti neapsaugotą sparną ir į jį investuoti keletą metų

Sėkmę sparne lemia kainodara

Naujų teritorijų užėmimas

Kuo spartesnis naujovių diegimas

Ieškojimas nišų rinkoje

Partizaninis karas Greita reakcija į naujas galimybes

Turėti savalaikę informaciją galimybėms numatyti

Nekovoti su lyderiais, o pasirinkti naujas sritis

Rinkos dalis

Laikas

Įmonė - lyderė

Įmonė - pasekėja

12

1 - Įmonės - lyderės sureagavimo laikas2- Įmonės - pasekėjos sureagavimo laikas

KONKURENCIJOS STRATEGIJOS

Tyrimai VystymasApsirū-pinimas Gamyba Marke-

tingas

Distri-bucija Parda-

vimai

VERTĖS GRANDINĖS IR SISTEMOS RYŠIAIS GRĮSTA STRATEGIJA

GENERALINĖS M. PORTERIO STRATEGIJOS

Konkurencinis pranašumo šaltinis

Kon

kure

ncijo

s užm

ojis Žemi kaštai Diferenciacija

siauras taikinys

platus taikinys

1. Lyderiavimas dėl mažų kaštų 2. Diferenciacija

3 b. Dėmesys diferenciacijai

3 a. Dėmesys kaštams

Išlaidų lyderio strategija

Diferenciacijos strategija

Nišos strategija

GENERALINĖ ŽEMŲ KAŠTŲ STRATEGIJA

Žemų kaštų strategija Žemų kaštų strategija pagrįsta įmonės sugebėjimu efektyviai valdyti savo resursus ir taip pasiekti mažesnių veikos kaštų.

Vidutinės konkurentų produkcijos vieneto sąnaudos

Vidutinis konkurentų produkcijos vieneto pelnas

Vidutinis išlaidų lyderio produkcijos vieneto pelnas

Vidutinė produkcijos vieneto kaina

Vidutinės išlaidų lyderio produkcijos vieneto sąnaudos

VEIKSNIAI, SUKURIANTYS PRIELAIDAS, TAIKYTI ŽEMŲ KAINŲ STRATEGIJĄ

Patirties panaudojimas

Masto ekonomija

Produkto inovacija

Proceso inovacija

Mokymasis

Unifikacija

Specializacija

Laiko taupymas

Organizavimo tobulinimas

Automatizacija

Efektyvus resursų panaudojimas

Tikslumas ir kokybė

Pritaikymas masiniam naudojimui

Ekonomiškumas

Pajėgumų panaudojimas

Pastovių veiklos kaštų mažinimas

Resursų kontrolė

Tinkama dislokacija

Įsisavinimo kaštų mažinimas

Nuosavybė

Kontrolė

Kooperavimas

Sinergija

Resursų taupymas

Valdymo efektyvumas

Efektyvus koordinavimas

Strateginis susietumas

Stabilumas

VEIKSNIAI, SUKURIANTYS PRIELAIDAS, TAIKYTI ŽEMŲ KAINŲ STRATEGIJĄ

Transakcinių kaštų ekonomija

Tinkamesni partneriaiVertikali

integracija

RinkodaraInformuotumas

Efektyvi strategija

Naujos galimybės

VEIKSNIAI, SUKURIANTYS PRIELAIDAS, TAIKYTI ŽEMŲ KAINŲ STRATEGIJĄ

ŽEMŲ KAŠTŲ STRATEGIJOS RIZIKA

Per didelis akcentas gamybos kaštams, nepakankamai įvertinant marketingo, serviso, tyrimų ir kitus veiksmus;

Gali būti taupoma tai, kas vartotojui yra vienas svarbiausių produkto (paslaugos) pirkimo motyvų;

Nesutarimas, kas daugiausia lemia veiklos kaštus, todėl tikėtina, kad dėmesys gali būti koncentruojamas ne į priežastis, o į pasekmes;

Koncentruojant dėmesį į kaštų taupymą ir neskiriant pakankamai resursų vystymui, gali įvykti esminiai pasikeitimai technologijoje, dėl to viso naudotos kaštų mažinimo priemonės nebeteks prasmės;

Nepagrįstai didelis dėmesys šalutiniams kaštų elementams;

Žemų kainų strategija yra paprasčiausia ir aiškiausia strategija, todėl ją lengviausia imituoti.

Žemos kainos strategija gali suformuoti “tunelio viziją”, tai yra koncentraciją į vieną konkurencinės sėkmės aspektą, ir nebus pastebimi vartotojų poreikių kitimai;

GENERALINĖ DIFERENCIACIJOS STRATEGIJA

Vidutinis konkurentų produkcijos vieneto pelnas

Diferenciacijos strategijaDiferenciacijos strategija orientuota į pelno gavimą, kuriant vartotojui vertę, kuri yra skirtinga ir didesnė nei siūlo konkurentai.

Vidutinės konkurentų produkcijos vieneto sąnaudos

Vidutinis diferencijuotos produkcijos vieneto pelnas

Vidutinė diferencijuotos produkcijos vieneto kaina

Vidutinė konkurento produkcijos vieneto kaina

Vidutinės diferencijuotos produkcijos vieneto sąnaudos

DIFERENCIACIJOS STRATEGIJOS TAIKYMO PRIELAIDOS

Yra daug diferencijavimo galimybių (šaltinių)

Vartotojai turi skirtingus norus

Vartotojai vertina diferencijuotus produktus

Nemažai konkurentų nenaudoja diferencijavimo strategijos arba ją naudoja nepakankamai kūrybiškai

DIFERENCIACIJOS STRATEGIJOS ŠALTINIAI

Diferencijavimo Diferencijavimo šaltiniaišaltiniai

Į produktą orientuoti

tyrimai

Žaliavų parinkimas

Į gamybos procesą orientuoti tyrimai

Rinkodara

Pateikimo būdai ir kanalai Gamybos

procesas

DIFERENCIACIJOS STRATEGIJOS DIFERENCIACIJOS STRATEGIJOS RENGIMAS, ĮVERTINANT PRODUKTĄ IR RENGIMAS, ĮVERTINANT PRODUKTĄ IR

VARTOTOJUSVARTOTOJUS

PRODUKTAS

VARTOTOJAI

Kokius poreikius jis

tenkina ?

Principinių produkto ypatumų identifikavimas

Pagal kuriuos kriterijus

parinkti vartotojai?

Kokie motyvai lemia vartotojų

elgseną ?

Vartotojų kiekvieno produkto atributo ir jų

derinių pasirinkimo motyvų nustatymas

Išlaidų papildomiems atributams

išaiškinimas

Vartotojų charakteristikų

identifikavimas ir jų susiejimas su galima

elgsena

Diferenciacijos strategijaDiferenciacijos strategija

•Pozicionuoti produktą pagal pasirinktus atributus

•Parinkti pagrindines vartotojų grupes

•Pasiekti, kad produkto atributai tiktų pasirinktoms vartotojų grupėms

•Įvertinti potencialias pajamas, kurios bus gautos dėl diferencijavimo, palyginti su kaštais

DIFERENCIACIJOS STRATEGIJOS RIZIKA

Kaina dėl pastangų diferencijuoti produktą gali viršyti vartotojo suvokiamą naudąGali pasikeisti vartotojų prioritetai, vertinant produktus, ir jie pradės labiau vertinti kainąKonkurentai taip pat gali pradėti pozicionuoti savo prekę; tada vartotojas nebeatskirs šių produktų ir diferencijavimas neteks prasmės

Galima klaida pozicionuojant: akcentuojama ne ta nauda, kuri iš tikrųjų svarbi vartotojuiDėl diferencijavimo išaugusi kaina pritrauks naujus konkurentus ir teks mažinti kainą arba keisti strategiją

Per mažai pastangų komunikuojant su vartotojais, pasitikint vartotojų nuovokumu

GENERALINĖ NIŠOS (SPECIALIZACIJOS, KONCENTRACIJOS) STRATEGIJA

Nišos strategijaNišos strategija – tai veiklos koncentravimas į tam tikrą specifinę rinkos dalį, kurioje konkurencinis pranašumas įgyjamas siūlant šiai rinkos nišai specialiai sukurtą produktą (paslaugą).

Vieneto kaštai

Veiklos apimtysSmulkios gamybos apimčių

ekonominio pranašumo riba

Įmonės, kurios specializuojasi tenkinti

specialius poreikius, kaštai

Masinio gamintojo kaštų pranašumas

Smulkaus gamintojo

kaštų pranašumas

Įmonės, taikančios didelių mastų gamybos

ir žemų kaštų strategiją, kaštai

Nišos strategijos realizavimo

būdai:

• Išlaidų lyderio nišoje strategija

• Diferenciacijos nišoje strategija

NIŠOS STRATEGIJOS TAIKYMO PRIELAIDOS

Galimybė išskirti aiškius rinkos segmentus, turinčius specifinius poreikius arba pakankamai lokalines ir santykinai saugias lokalines rinkas

Rinkų perspektyvumas vertinamas, atsižvelgiant į tokius parametrus:

• ar segmentas yra pakankamo dydžio ? ar turi augimo potencialą?

• ar nėra labai svarbus konkurentams?

• ar įmonė pajėgi šį segmentą efektyviai aptarnauti?

• ar įmonei būdingi tie konkurenciniai sugebėjimai, kurių reikia veikiant šiame segmente?Riboti įmonės resursai, kad galėtų naudoti mažesnės diferenciacijos strategiją, siektų tenkinti masinio vartojimo poreikius.

Stabilios pajamos segmente ir veiklos apimčių adekvatumas esamam ir artimiausiam potencialiam poreikiui.

Veiklos sritys, nepasižyminčios sezoniškumu ir cikliškumu.

Įmonės ir produkto pasižymėjimas deramu atsparumu potencialių konkurentų veiksmams.

RINKOS ALTERNATYVŲ MATRICA

Esami produktai

Naujos rinkos

Esamos rinkos

Nauji produktaiI. Skverbimosi į rinką

strategija

• Rinkos dalies didinimas

• Produkto vartojimo didinimas: dažnumo, apimčių didinimas ir naujų produktų naudojimo galimybių radimas.

II. Produkto tobulinimo strategija

• Funkcijų išplėtimas

• Naujos kartos produktų kūrimas

•Naujų produktų tai pačiai rinkai kūrimas

IV. Diversifikacijos strategija

• Negimininga

• Gimininga

III. Rinkos plėtros strategija

• Geografinis plėtimas

• Naujų segmentų įsisavinimas

Išėjimas, atsiskyrimas, privatizavimas

SKVERBIMOSI Į RINKĄ STRATEGIJA

Skverbimosi į rinką (arba rinkos palaikymo) strategijaSkverbimosi į rinką (arba rinkos palaikymo) strategija – – tai siekis padidinti turimų produktų ir paslaugų rinkos dalį per aktyvius marketingo veiksmus.

Skverbimosi į rinką strategijos taikymo prielaidos:Rinka nėra pakankamai pripildyta savų produktų ir paslaugų;

Yra tiesioginis ryšys tarp veiklos apimčių rezultatyvumo.

Galima suformuoti didesnį vartotojų poreikį naudoti šį produktą;

Marketingo veiksmai yra efektyvūs ir santykinai naudingi;

Bendra rinka auga, o konkurentų užimamos rinkos dalys santykinai mažėja;

SKVERBIMOSI Į RINKĄ STRATEGIJA SKVERBIMOSI Į RINKĄ STRATEGIJA DIDNANT RINKOS DALĮDIDNANT RINKOS DALĮ

Vartojimo apimčių

didinimas

Atitinkamas pozicionavimas

Panaudojimo paprastumo ir patogumo didinimas

Tikslinis komunikavimas

Reguliarus vartojimo akcentavimas

Negatyvių dažno naudojimo pasekmių mažinimas

Naudojimas įvairiose situacijose

Naudojimas įvairiose vietose

Motyvavimas

Teigiamų vartojimo asociacijų stiprinimas

Vartojimo įpročių ir normų keitimas

Vartojimo dažnumo didinimas

PRODUKTO TOBULINIMO SRATEGIJA

Produkto tobulinimo strategijaProdukto tobulinimo strategija – – tai veiklos plėtra, gerinant produkto ar paslaugų kokybę ar plečiant jų savybių bei naudojimo galimybių spektrą.

Produkto tobulinimo strategijos taikymo prielaidos:

Produktui esant gyvavimo ciklo brandos stadijoje, tobulinant jo savybes yra galimybė pritraukti vartotojus pabandyti naują, patobulintą produktą;

Pagrindiniams konkurentams siūlant geresnius produktus;

Organizacijai turint pakankamus produkto tobulinimo bei inovacinius sugebėjimus.

Konkuruojant šakoje su dažnais technologiniais pasikeitimais, veikiančiais poreikių struktūrą ir vartotojų elgseną;

Konkuruojant augančioje šakoje;

RINKOS PLĖTROS STRATEGIJA

Rinkos plėtros strategija realizuojama per tų pačių produktų ir paslaugų pateikimą naujoms rinkoms.

Rinkos plėtros strategijos taikymo prielaidos:Yra galimybė panaudoti naujus kanalus, kurie yra pigesni, efektyvesni, pasiekiantys specifines rinkas;

Yra naujos ar iki šiol neužimtos rinkos;

Organizacija sėkmingai plečia ir tobulina savo veiklą;

Organizacija turi pakankamą organizacinį, kvalifikacinį potencialą ir išteklius, kad galėtų plėtoti šią veiklą.

DIVERSIFIKACIJOS STRATEGIJA

Diversifikacijos strategijaDiversifikacijos strategija – – tai veiklos plėtojimas, apimant naujas rinkas ir naujus produktus.

Diversifikacijos tikslai:Diversifikacijos tikslai:

Sumažinti riziką, ją išskaidant į nesusijusius verslo vienetus;

Geriau panaudoti organizacijos išteklius ir sugebėjimus;

Intensyvinti augimą;

Gauti sinerginį efektą iš veiklos skirtingose srityse;

Investuoti lėšas, gaunamas iš brandos stadijoje esančių veiklos laukų į naujas, perspektyvias veiklas.

Įgyti didesnę įtaką rinkoje;

DIVERSIFIKACIJOS STRATEGIJOS TIPAI

Diversifikacijos Diversifikacijos tipaitipai

Gimininga Gimininga diversifikacijadiversifikacija

Negimininga Negimininga diversifikacijadiversifikacija

Atbulinė Atbulinė integracijaintegracija

Priekinė Priekinė integracijaintegracija

Horizontali Horizontali integracijaintegracija

GIMININGA DIVERSIFIKACIJA

Priekinė integracija - Priekinė integracija - veiklos plėtimas, apimant po produkcijos gamybos vertės kūrimo grandinėje esančias veiklas.

Horizontali integracija - Horizontali integracija - veiklos plėtimas, apimant analogiškas veiklas.

Atbulinė integracija - Atbulinė integracija - veiklos plėtimas, apimant prieš produkcijos gamybą vertės kūrimo grandinėje esančias veiklas.

NEGIMININGA DIVERSIVIKACIJA

Negiminingos diversifikacijos privalumai:

Atskiriama rizika, nes atskiros veiklos paprastai neturi viena kitai įtakos, t.y. ištikus nesėkmei viename verslo vienete, kiti verslo vienetai nenukenčia;Kapitalas investuojamas į pelningiausias verslo sritis;Stabilizuojamas pelnas;Lankstumas ir geresnis prisitaikymas prie rinkos.

Negiminingos diversifikacijos taikymo prielaidos:Veiklos rezultatų esamuose verslo vienetuose prastėjimas;

Disponavimas pakankamais finansiniais ir kitais organizaciniais ištekliais;

Galimybė investuoti į strategiškai potencialų verslo vienetą;

Tikimybė gauti netiesioginį sinerginį efektą.

ALTERNATYVIOS KRIZINĖS SITUACIJOS STRATEGIJOS

Posūkio strategija

Išėjimo / bankroto strategija

Atsiskyrimo / restruktūrizavimo strategija

Posūkio strategijaPosūkio strategija – – tai veiksmai, orientuoti į iškilusių problemų “apėjimą”, taikoma ,kai įmonė vykdo neveiksmingą galimybių panaudojimo bei pavojų vengimo strategiją, neefektyviai pasitelkia savo išteklius ir sugebėjimus, o įmonės konkurencinis statusas yra žemas.

Posūkio strategijos tipaiPosūkio strategijos tipai::Strateginė reorientacija Operatyvinė reorientacija

1. kaštų mažinimas

2. vidinės kontrolės stiprinimas

3. darbo našumo didinimas ir pan.

11. Pakeičianti strategijos akcentus, liekant toje pačioje veiklos srityje

2. Pakeičianti veiklos sritį (-is)2. Pakeičianti veiklos sritį (-is)

POSŪKIO STRATEGIJA

ATSISKYRIMO / RESTRUKTŪRIZAVIMO STRATEGIJA

Restruktūrizavimas Restruktūrizavimas – – tai įmonės pertvarkymas, padarant ją konkurencinga.

Naudos Turto

Privatizavimas

Rekapitalizacija

Dividendų politika

NuosavybėsĮtakos

Dukterinės įmonės

Valdžios struktūros keitimas

Atsisakymas

AtsisakymasĮsigijimas

Susijungimas Veiklos “portfelio” efektyvi-

nimas

Atsisakymas Veiklos “portfelio” mažinimas

IŠĖJIMO / BANKROTO STRATEGIJA

Ekspancija šalyje

Vidinė ekspancija

Ekspancija užsienyje

Išorinė ekspancija

Vidinė plėtra

SusijungimasĮsigijimas

Bendra įmonė Aljansas

Privilegija

SusijungimasĮsigijimas

Bendra įmonė Aljansas

PrivilegijaPriežiūros sutartys

EksportasUžseinio atstovybė

Užsienio filialasMultinacionalinės

operacijosGlobalinės operacijos

EKSPANSIJOS METODŲ MATRICA

KONKURAVIMO KONKURAVIMO BŪDO BŪDO

(MARKETINGO) (MARKETINGO) STRATEGIJASTRATEGIJA

GAMYBINĖS GAMYBINĖS PROGRAMOS PROGRAMOS STRATEGIJASTRATEGIJA

VERTĖS VERTĖS KŪRIMO BŪDO KŪRIMO BŪDO

SSTRTRATEGIJAATEGIJA

IŠTEKLIŲ IŠTEKLIŲ PASKIRSTYMO PASKIRSTYMO

STRATEGIJASTRATEGIJA

INTEGRUOTA INTEGRUOTA ĮMONĖS ĮMONĖS

STRATEGIJASTRATEGIJA

ĮMONĖS DALINĖS STRATEGIJOSGAMYBINĖS PROGRAMOS STRATEGIJA

KONKURAVIMO BŪDO (MARKETINGO)

STRATEGIJA

IŠTEKLIŲ STRATEGIJA

VERTĖS KŪRIMO BŪDO STRATEGIJA

Strategijos įgyvendinimo konkurenciniai aspektai

Įvertinant konkuravimo būdą

Orientacija į konkurencingumą

ĮMONĖS DALINIŲ STRATEGIJŲ PAGRINDINIŲ KRYPČIŲ PROFILIAI

I. Gamybinės programos strategija 1. Orientacija į plačią arba siaurą produktų / paslaugų spektrą 2. Orientacija į standartizavimą ar individualizavimą

II. Konkuravimo būdo (marketingo) strategija 3. Orientacija į gynybą ar puolimą 4. Orientacija į imitavimą ar inovatyvumą

III. Vertės kūrimo būdo strategija 5. Orientacija į kaštų racionalizavimą ar santykių su klientais optimizavimą 6. Orientacija į nepriklausomumą ar glaudų bendradarbiavimą

IV. Išteklių strategija 7. Orientacija į griežtą ar lankstų išteklių paskirstymą 8 Orientacija į specializuotą ar universalų potencialą

Masto efektas Diferenciacijos efektas

Kaštų minimizavimas dėl standartizuotų produktų /

paslaugų apimties didinimo

Naudos maksimizavimas dėl fokusacijos į produktų / paslaugų

individualizavimą

Veikloje dalyvaujančio potencialo panaudojimo sinchronizavimas laike

Skirtingais klientų užsakymų įvykdymo sinchronizavimas laike

Laiko efektas

MASTO, DIFERENCIACIJOS IR LAIKO EFEKTAS