4. cómo vender y presentar una idea
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MI INSIGHT ERA GENIALPERO NO MOTIVÓ A NADIE
CARA DE POKERSÍNTOMAS:
Y PORQUÉ NO MEJOR?...TENGO OTRA IDEA
NO ME GUSTÓ
ESNUESTRACULPA
?
LA IDEA QUE SE
VENDIÓ MAL
LOS DE MEDIOS SOMOSLOS PEORES VENDEDORES
DE LA PUBLICIDADPORQUE ACEPTAMOS UN NOY DECIMOS QUE SI A TODO
QUIÉRE MÁS PRIME…. EHHH… BUENO…. MAÑANA LE MANDAMOS UNA PROPUESTA NUEVA
SEÑOR PLOMERO…
CREO QUE NECESITA UNA LLAVE DEL 15
SEÑOR MECÁNICO…
CREO QUE A SU ARREGLO LE
FALTA, ME ESPERABA MÁS
MIKE…MALA IDEA MORDER LA
OREJA
WWW
HAY COSAS QUE
ESPECIALISTA
HAY QUEDEJARLE AL
EL ESPECIALISTA EN MEDIOS
SOMOS NOSOTROS
AUTORIDADDECONOCIMIENTO
¿CÓMO NO VAMOS A PODERVENDER UN PLAN DE MEDIOS?
UN SKILLSET
ES SABER VENDERESCENCIAL
¿PORQUÉ APRENDER A VENDER?R: QUIERE LLEGAR A SU CASA NO?
ENTENDIENDOEL PROCESO
DE COMPRA
LA GENTE TOMA DESICIONESEN BASE A EMOCIONES
Y JUSTIFICA CON LA DATA
EL PROCESO DE COMPRADE TODA LA GENTE
1.- LLAMA MI ATENCIÓN
2.- ME ENAMORO
3.- VEO CÓMO LO PUEDO COMPRAR
SI LO PAGO EN 36 CUOTAS ES IGUAL QUE TRAER ALMUERZO DOS DÍAS A LA SEMANA
NOTICIA:LOS CLIENTES SON GENTE
1.- LLAMA MI ATENCIÓN
2.- ME ENAMORO
3.- VEO CÓMO LO PUEDO COMPRAR
DATA - INSIGHT
HISTORIA
ARGUMENTO
MITOS DE LOS VENDEDORES
1.- SON SOCIABLES
2.- HABLAN MUCHO3.- CONOCEN EL PRODUCTO4.- CREEN EN EL PRODUCTO
DESCUBRIR
MOSTRAR CÓMO
CONSEGUIR ACEPTACIÓN
HACER SEGUIMIENTO
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
HACERLOS SENTIR
CÓMODOS CONTIGO
TRATAR CON LA GENTE APROPIADA
LO QUE REALMENTE
DESEAN
TÚ LO PROVEES
APROBACIÓN DE LO
PRESENTADO
Y APROVECHAR SU SATISFACCIÓN
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UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
TRATAR CON LA GENTE APROPIADA
¿LE ESTOY PRESENTANDOAL QUE TOMA LA DECISIÓN?
-SI-NO, AL INTERMEDIO
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
DIVAGARHACERLOS SENTIR
CÓMODOS CONTIGO
INDESICIÓN
POCO TIEMPO
DUDAS
INDIFERENCIA
HIPNOSIS
ACEPTACIÓN
APERTURA NECESIDADES
BENEFICIO DUDA
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
DISCURSO REALIDADLOS CLIENTES SON PERSONAS, LAS MARCAS SON MARCAS
-LUCIR BIEN FRENTE AL JEFE
-SACAR UN CASO DE ÉXITO
-SALVAR EL EMPLEO
“Si hacemos X, de seguro la sacamos del estadio dentro de la compañía y en premios"
“Cuando [big boss] vea esto se va a caer de culo”
“Si hacemos X, no vas a sacrificar ventas, de hecho, vas a vender más” (y llegar a tu meta)
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
ANTES… PREGUNTADESPUÉS… TAMBIÉN
¿PORQUÉ NO TE GUSTA?¿QUÉ TIENE DE MALO?¿QUÉ ESPERABAS?¿CÓMO LO VES MEJOR?¿TE GUSTARÍA ASÍ?
OK, QUEDAMOS ACUERDO EN QUE ESO ES LO QUE NECESITAS
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
VENDE TU ESTRATEGIA CON
DIHPERO NO CUMPLAS LOS OBJETIVOS
DEMUÉSTRACÓMO LOS CUMPLES
VIAJE DELCONSUMIDOR
SHARE
FEEL
DO
SEE
THINK
“WOW.. LIZANO REALMENTE LO
USAMOS PARA TODO”
“NO SABÍA QUE TAMBIÉN PODÍA USAR
LIZANO PARA ESTE PLATO”
“VOY A PROBAR ESTA NUEVA RECETA CON
LIZANO”
“QUEDÓ RIQUÍSIMO!! A MI FAMILIA LE ENCANTÓ.. LO
REPETIRÉ”
“VOY A VER SI MIS AMIGAS SABEN SOBRE ESTO”
AWARENESS VALOR
SINERGIADE MEDIOS
UNA BIG IDEA QUE NO SE REPLICA SINO SE EMPODERA EN DIVERSOS MEDIOS QUE SE APOYAN ENTRE SI
TV INVITA A WEB Y A LIZANO ART Y A LOS KIOSKOSWEB TE MUESTRA LO DE TV LIZANO ARTPRINT MUESTRA LO DE TV Y LIZANO ART, TE INVITA A WEB Y A LOS KIOSKOSRADIO TE MUESTRA LO DE WEB, TE COMENTA LO DE PRINT, TE INVITA A LA WEB, A LIZANO ART Y A LOS KIOSKOSLOS KIOSKOS TE INVITAN A TU CASA A COCINAR RICO CON LIZANO…
EN RESUMEN… UN CONTENIDO QUE NO SÓLO VIVE EL MEDIO QUE LO CREÓ
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
CIERRA LA VENTACOMPROMÉTELOS LUEGO DE PRESENTAR
LO VOY A CONVERSAR CON LA ALMOHADA
EPICFAIL
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
AL CERRARA MEDIAS
ASEGURA TU MITADOK, TV ESTÁ APROBADO, RADIO TAMBIÉN, DIGITAL TAMBIÉN Y TE TRAIGO OTRA PROPUESTA DE OOH SEGÚN LO QUE CONVERSAMOS AHORA, CIERTO?
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
NO TE
HASTA QUE TERMINEESCONDASLA CAMPAÑA
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
TOMA ELTELÉFONO!!
¿CÓMO TE HA IDO CON LA CAMPAÑA? ¿ESTÁN VENDIENDO BIEN?¿TE HAN DADO BUENOS COMENTARIOS?¿LA HAS VISTO HARTO?¿VISTE LA [INNOVACIÓN] EL [FECHA]?
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
NO HAY QUESER ADIVINO…ESTÁS PENSANDO
PERO ESO ES MÁS TRABAJO!!
UN PROCESO SIMPLEEL MÉTODO KHALE
PERO ES AHORRO A FUTUROPORQUE CREAS
CONFIANZA
Y YA VIMOS LA IMPORTANCIADE LA CONFIANZA
HACERLOS SENTIR
CÓMODOS CONTIGO
INDESICIÓN
ACEPTACIÓN
?MANEJO DE
OBJECIONES
!OBJESIONES SE MANEJAN CON PREGUNTAS
5MANEJO DE
OBJECIONES
TOP
MANEJO DE OBJECIONES
FALTA CREATIVIDAD
1¿CÓMO VES QUE PUDO SER MÁS CREATIVA?¿QUÉ HAS VISTO QUE PUEDA FUNCIONAR?¿TIENES ALGÚN REFERENTE?¿ESTÁS DISPUESTO A HACER COSAS COMO…?¿ALGÚN MEDIO EN ESPECÍFICO?¿SI PROPONEMOS X, TENDRÍAS PRESUPUESTO?¿LA OTRA VEZ PROPUSIMOS X, PORQUÉ NO?
2MANEJO DE
OBJECIONESQUIERO MÁS TV
¿PORQUÉ? ¿SABES PORQUÉ NO TE PROPUSIMOS MÁS TV?¿TE PARECE UN BAJO ALCANCE? ¿QUÉ ALCANCE ESPERABAS?¿RECUERDAS LA CAMPAÑA PASADA?¿ES INEFICIENTE MÁS TV, ESTÁS SEGURO?¿ES PORQUE NO TE VES LAS PAUTAS?¿QUIÉN QUIERES QUE LA VEA?
3MANEJO DE
OBJECIONESSÁQUELO, NO TENGO PPTO
¿ES UNA MALA IDEA O NO GUSTÓ? ¿CON PRESUPUESTO LO HARÍAS?¿SI AHORRAMOS POR OTRO LADO SE PUEDE? ¿SACRIFICARÍAS ESTO PARA LOGRARLO?¿UN MIX TRADICIONAL LLAMA LA ATENCIÓN?¿PUEDES PASAR EL AÑO SIN INNOVACIÓN?¿EL AÑO PASADO HICIMOS X, AHORA NADA?
4MANEJO DE
OBJECIONESLA IDEA NO CUADRA
¿CUÁL ES LA OTRA IDEA? ¿ES ESA OTRA IDEA DEFINITIVA?¿QUÉ TE GUSTÓ DE ESTA IDEA? ¿QUÉ PODRÍAMOS RESCATAR?¿QUÉ PODRÍAMOS FUSIONAR?¿PORQUÉ NO SABÍAMOS DE ESTA IDEA?¿CÓMO PODEMOS EVITAR ESTO DENUEVO?
5MANEJO DE
OBJECIONES¿CUÁL ES LA TUYA?
¿……………………………………………………….? ¿……………………………………………………….?¿……………………………………………………….? ¿……………………………………………………….?¿………………………………………………............?¿……………………………………………………….?¿……………………………………………………….?
FALACIAS;CÓMO SALIRTE CON LA TUYA
FRENTE A UN DEBATE
RAZONAMIENTO INCORRECTO
QUE APARENTASER CORRECTO
EJEMPLOS DE FALACIAS;
MUÑECO DE PAJA / PISTA FALSA
CREAR UN MUÑECO DE PAJA (ARGUMENTO DEBIL) PARA LUEGO
DESTRUIRLO
Si cortas digital vas a estar dejando gente afuera que quiere tener experiencias con tu marca, supongo que no quieres dejar gente fuera de tener experiencias de marca cierto?
EJEMPLOS DE FALACIAS;
FALACIA AD HOMINEM
ATACAR A LA PERSONA NO AL ARGUMENTO
Entiendo tu posición, pero toma en cuenta que somos nosotros los que trabajamos en medios y sabemos lo que hacemos y por eso te recomendamos…
EJEMPLOS DE FALACIAS;
RECURRIR AL RIDÍCULO
RIDICULIZAR AL ARGUMENTO
Pedro: No vayas a la fiestaMaría: ¿Por qué no?Pedro: Porque hay chicos que se aprovechanMaría: Ok, entonces tampoco iré a la universidad, puesto que también hay chicos aprovechado
“Nosotros tenemos que ponernos las pilas, no podemos pasar como esas marcas de los 90´s que lo único que hacían era TV”
BONUS TRACKCÓMO HACEMOS PRESENTACIONES
CAUTIVADORAS
ABRE CON UNA SLIDE PODEROSA
QUE TRANSMITA EL MENSAJEQUE QUIERES DEJAR
EL TEMPLATE COORPORATIVONO ES UNA LIMITACIÓN
QUE GENERE ENGAGEMENTCON TU AUDIENCIA
BLA BLA BLA BLA BLA BLABLA BLA BLA BLA BLA BLABLA BLA BLA BLA BLA BLABLA BLA BLA BLA BLA BLABLA BLA BLA BLA BLA BLABLA BLA BLA BLA BLA BLABLA BLA BLA BLA BLA BLABLA BLA BLA BLA BLA BLABLA BLA BLA BLA BLA BLABLA BLA MEJOR SIÉNTESEY ENTREGUE UN IMPRESO
TU AUDIENCIA LEE MÁS RÁPIDO DE LO QUE HABLAS
DOCTOR DOCTOR…
ACÁ TAMBIÉN Y ME DUELE
LES CUENTO UN CHISTE…
ME TOCO ACÁ Y ME DUELE
Y ME TOCO ACÁ Y TAMBIÉN DUELE
QUÉ TENGO?
CUANDO YO VOY ACÁ
TÚ YA ESTÁS ACÁSEÑOR, SE FRACTURÓ EL DEDO
ESTE ES MI PUNTO
TENGO OTRO PUNTO
TE VOY A DECIR EL PUNTO…
PERO ESO NO ES TODO
Y UN ÚLTIMO PUNTOY YO CONTROLO CUÁNDO LOS DIGO
CUANDO YO VOY ACÁ, TÚ TAMBIÉN… Y NO SABES QUÉ VIENE
NUNCA EFECTOS
SÓLO EL CÁSICO
PERO OJOOOOOOOOO
FANCY QUE DISTRAEN
“APARECER”“APARECER”
“APARECER”
SIMPLIFICA
Y USA EL ESPACIO BLANCO
EL ESPACIO BLANCO LLAMA LA ATENCIÓN A LO QUE NO ESTÁ ALLÍ
VUELVE NUESTRO MENSAJE MÁS PODEROSO
ESTAMOS PROGRAMADOS
MEJORA LA COMUNICACIÓN
PARA ENTENDER IMÁGENES
SER VISUAL
BUENAS PRESENTACIONES APUNTANA AMBOS HEMISFERIOS
IZ
DE
PERO SIEMPRE TIENES QUE MATCHEAR
LOS FONDOS CON LOS COLORES DE LETRA
HELVÉTICA = WIN!CALIBRI TAMBIÉN FUNCIONA, NO NECESITAS MÁSARIAL ES UN CLÁSICO
NADA RARO POR FAVORNO USES IMPACT PLEASEEEEE
MENOS COSAS RARASNI TIPOGRAFÍAS LLAMATIVASNI TIPOGRAFÍAS A MANO
NI TIPOGRAFÍAS ANTIGUASYO SÉ QUE CRECIERON CON TIMES NEW ROMAN
DISTINTOS COLORESTE AYUDAN A DARLE DINAMISMO
A TU PRESENTACIÓNPERO NO TE VAYASA LOS EXTREMOS CON LOS TEXTOS
PORQUE LA VUELVESHORRENDA
MUCHO MENOSJUGAR CON MÚLTIPLES COLORES
EN UNA MISMA SLIDEDEBES TENERSENTIDO DE LA ESTÉTICA
USA COLORES DEPALETAS SIMILARESLOS PUEDES RECONOCER
PORQUE VIVEN TODOS EN LA MISMA LÍNEA
JUEGA CON LOS
TAMAÑOSPARA MAYOR IMPACTO
PERO TIENES
QUEJUGARBIEN
TAMAÑOS INDICAN RELEVANCIAES “QUE” TAN RELEVANTE
PERO TIENES QUE
BIENJUGAR
JUGAMOS CON:TAMAÑOSPOSICIONESCOLORES
BUSCA FONDOS BLANCOS
O NEGROS
NUNCA PATRONES
QUIZÁS DEGRADES
EN BLANCO/NEGRO TE VA A SER MÁS FÁCIL
USAR IMÁGENES
BUSCA TUS IMÁGENES COMO ARCHIVOS
PNG PARA NO TENER FONDO
A LOS PNG´S LES PUEDES CAMBIAR EL COLOR
IMÁGENES CON FONDOSTE HACEN VER MAL
IMÁGENES CON FONDOSTE HACEN VER MAL
BÓRRALES EL FONDO CON LAS OPCIONES DE PPT
IMÁGENES PIXELADASY CON FONDOS PEOR
PLEASEEEEEEQUE PESEN POQUITO
PIENSACOMUNICACIÓN
NODECORACIÓN
EPICSLIDEFAILTEXTOOOOOO
TÍTULOS LARGOS
3 LOGOS!
EPICSLIDEFAIL
INCLUYE A TUANDIENCIANADIE QUIERE HACER EL RIDÍCULO
LA GENTE COOLUSA
PUNTEROS
HAN ESCUCHADO A ALGUIEN EN DECIR
ME CAMBIA LA SLIDE PORFAVOR
SIEMPRE DISEÑAPARA EL QUE ESTÁ SENTADO ACÁ
HELVÉTICA 80HELVÉTICA 60HELVÉTICA 44HELVÉTICA 36HELVÉTICA 28HELVÉTICA 24
IDEAS
TÍTULOS
TEXTOS
HELVÉTICA 18HELVÉTICA 16HELVÉTICA 14
NO GRACIAS…
USAR IMÁGENES
CLICHÉNADIE TRABAJA ASÍ DE FELIZ…
Y JAMÁSPEROJAMÁS
ALGUNAS FUENTESSOBRE PRESENTACIONES
http://www.slideshare.net/jessedee
http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2007/01/really_bad_powe.html
http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2008/10/nine-steps-to-p.html
http://www.slideshare.net/brianchandra/presentation-design-411-2328453
http://www.slideshare.net/jessedee/steal-this-presentation-5038209
http://www.slideshare.net/jessedee/you-suck-at-powerpoint
Y NUNCA CIERRES CON…
