Feb-2013

4 técnicas de ventas que

dejarán a todos c o n t e n t o s .

Aquí se presenta, “como haciendo las preguntas correctas le puede ayudar a crear buenos nego-cios”, dejando a los clientes confiados de que to-maron una buena decisión.

Para un vendedor lo más importante es ayudar a su prospecto -el cliente- a determinar sus necesi-dades específicas.

Con esto en mente aquí hay algunas preguntas de inicio que puede usar para ayudar al prospecto a percatarse que es realmente lo que está buscando.

Pregunta con respuesta específica.El contar con dos o tres preguntas de este tipo ayudará a definir mejor sus necesidades.

En seguida algunos ejemplos:

¿Cómo sabrá en 30 días que Ud. hizo la decisión correcta?

¿Cuáles son las áreas que están tratando de resolver en su operación o con su

eventual proveedor?

¿En que ha cambiado su negocio en los últimos 6 meses que están impactando sus

necesidades en esta área?

Preguntas de puntuación preferidas.Estas preguntas son una gran herramienta para ayudar al prospecto cuando se están manejando situaciones complejas. ¿Están típicamente estruc-turadas en la escala de 1 a 5 donde 5 es lo más importante?; por favor calificar que valor le asigna a los siguientes aspectos que Ud. está buscando en este producto/servicio/solución.

Preguntas de selección Muchos han oído el viejo dicho de ventas “Rapi-dez, calidad o precio- tu puedes tener solo dos”.Para prospectos que “quieren todo” pero que no lo pueden conseguir porque no existe o no lo pue-den pagar, esto ayuda para establecer lo específico que la solución finalmente tendrá para ser desea-ble y posible. Test de auto-evaluaciónEstas preguntas se refieren a valorar internamente el balance entre que estamos haciendo bien y que áreas de oportunidad tenemos en todo el proceso de la venta, para alinear el desempeño a la bús-queda de la excelencia.

Usando estas herramientas lo llevan a Ud. y a su prospecto a ver desde una mejor posición para mutuamente seleccionar la alternativa más viable de su oferta para que ellos la compren.Haciendo estas preguntas les permite – a ellos- llegar a una decisión por sí mismos, dándoles la confianza de que la información es correcta y la solución está muy bien adaptada a su problema.

Tony Searay, Inc.Magazine, F-2013.

Tips para gerentes comerciales.

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