4.10. relación entre factores de Éxito de exportación y ... · proceedings del xxviii encuentro...

Proceedings del XXVIII Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings – Vol. 5, año 2012

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4.10. Relación entre Factores de Éxito de Exportación y Desempeño Exportador: Evidencia Multidimensional de una Nación Emergente

Autores:

JUAN ROCK T. Universidad de Talca

2 Norte N 685 Casilla 721

Talca Chile

Phone: (56-71)200-101 Fax (56-71) 200-103

e mail: [email protected]

SADRUDIN A. AHMED Faculty of Administration

University of Ottawa Ottawa (Ontario)

CANADA K1N 6N5 Phone: (613) 562-5800 (4761)

FAX: (613) 562-5164 e-mail: [email protected]

mailto:[email protected]�

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RESUMEN

Un estudio de una muestra de 133 firmas chilenas, seleccionadas aleatoriamente,

representativa de las firmas exportadoras, revela que su éxito exportador está correlacionado

altamente con sus recursos, capacidades y características. Las dos medidas de desempeño

exportador de nuestro estudio, es decir, intensidad de exportaciones y crecimiento de las

exportaciones resultaron igualmente predictivas del éxito exportador (R2 =.39), pero con

diferentes conjuntos de variables predictivas.

Palabras Claves: Desempeño exportadores, intensidad y crecimiento de exportaciones,

estrategia de exportaciones, Chile.

ABSTRACT

A survey on a sample of 133 Chilean firms, selected randomly from exporting companies,

reveals that their export performance is highly correlated with firm’s resources and capabilities

and company characteristics. Our study’s two export performance measure, namely, export

intensity and growth measures were equally predictive of export success (R2 =.39), but with

different sets of predictor variables.

KEYWORDS: Export performance, export intensity, export growth, export strategy, Chile,


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Introducción

Las ventas de exportación son crecientemente vistas como una ruta para el

crecimiento corporativo en las naciones emergentes. Sin embargo, la interrogante: ¿cuáles

factores de éxito están asociados con qué medidas de desempeño de exportaciones? sigue

siendo materia de preocupación para la mayoría de los exportadores y gobiernos de las

naciones exportadoras emergentes. Éste artículo reporta los resultados de una investigación

empírica realizada acerca de cómo los exportadores de Chile, una nación emergente, evalúan

el efecto de la posesión de los factores específicos de éxito en su desempeño exportador,

medido en términos de intensidad y crecimiento de sus exportaciones.

La estrategia de exportación de la firma ha recibido considerable atención de la

investigación en las últimas tres décadas (De Chiara y Minguzzi, 2002). La mayor parte de esta

investigación ha estado focalizada en los factores subyacentes al desempeño de las

exportaciones de las firmas de los países desarrollados. Esta corriente de investigación ha

contribuido a la teoría de gestión de exportaciones proveyendo evidencia empírica de los

factores relativos al desempeño exportador de las firmas. Sin embargo, menos atención

empírica ha sido puesta a la estrategia de exportación de las firmas de las economías

emergentes, particularmente, de aquéllas localizadas en América del Sur (Ffrench-Davis, 2003).

La evidencia empírica de estos países permite ampliar la comprensión de las alternativas

estratégicas que enfrenta una firma en el campo internacional y determinar si la teoría, basada

en las economías industriales desarrolladas, también es aplicable a las economías emergentes

basadas en los recursos primarios.

Una revisión sistemática de la literatura empírica pertinente, sugiere que el grueso de

los esfuerzos de investigación referente al desempeño exportador se ha concentrado en

estudiar las firmas exportadoras de los países altamente industrializados y de aquéllos

recientemente industrializados del Asia. La aplicación generalizada de los hallazgos de esta

investigación a los contextos de gestión de exportaciones en los países intensivos en recursos

naturales, especialmente aquéllos de un pequeño tamaño de mercado doméstico, como es el

caso de un país emergente como Chile dónde nuestro estudio fue realizado, puede ser

potencialmente un tanto desafiante como desorientador. La validez de estas generalizaciones

podría estar fuertemente comprometida por las diferencias contextuales en los factores

económicos, socio-culturales, tecnológicos y legales.


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Nuestro exhaustivo estudio de la literatura de exportaciones ha indicado cuán distante ha

sido la provisión de evidencia empírica provista por estudios multi-dimensionales sobre los

factores relacionados con el desempeño exportador de las naciones en desarrollo intensivas

en recursos. En consecuencia, nosotros creemos que nuestro estudio provee una valiosa

perspectiva para los tomadores de decisiones, tanto del sector privado como público, en las

naciones emergentes intensivas en recursos naturales, que facilitarán el alineamiento de los

recursos, capacidades y característica de la firma con sus objetivos de exportación.

Tal como señalaron Cooper y Kleinschmidt (1985), el desempeño de exportación ha sido

medido por una única variable, sea por la intensidad de exportación, es decir la proporción que

representa las exportaciones del total de las ventas de una firma, ó por el crecimiento de las

exportaciones de la firma. Nuestra revisión de la literatura indica que esto es actualmente

verdad. Sea por la naturaleza del estudio ó debido a los problemas de la recolección de datos

(Marandu, 2008), la mayoría de los autores usan como medida del desempeño exportador

cualquiera de ambas, la intensidad de exportaciones ó el crecimiento de las exportaciones.

El desempeño exportador es un constructo multifacético y no puede ser capturado por un

único indicador (Lee y Yang, 1990; Cavusgil y Zou, 1994 and Walters y Samiee, 1990). En

consecuencia, nosotros seguimos la recomendación de Cooper y Kleinschmidt (1985) de que el

desempeño exportador debiera ser medido multidimensionalmente, admitiendo que ninguna

medida es un indicador único totalmente válido. Sin embargo, ambas medidas consideradas

concurrentemente proveen un cuadro razonable del desempeño exportador, ciertamente,

mejor que cualquier medida por sí misma.

Cooper y Kleinschmidt (1985) en su clásico estudio llevado a cabo en Canadá, concluyeron

(a) “Los dos criterios de desempeño- crecimiento e intensidad- fueron virtualmente

indicadores independientes de los resultados de exportación” (p.45); (b) “Las conclusiones de

este análisis son (1) La medida dinámica del desempeño exportador, crecimiento de

exportaciones, está estrechamente relacionada a la estrategia de exportaciones elegida.

Ciertos descriptores de la firma juegan un papel también, pero en todas las instancias, la

estrategia está más fuertemente vinculada a desempeño; (2) La medida estática, intensidad de

exportaciones, es más débilmente y menos consistentemente relacionada a la estrategia de

exportación. Aquí los descriptores de la firma parecen jugar un más papel más importante”

(p.52); y (c) “Los resultados también revelan que el crecimiento de las exportaciones estuvo

mucho más fuertemente relacionado con la estrategia de exportaciones que la intensidad de

exportaciones” (p.52). De este modo, nosotros esperamos aportar luces acerca de estas dos


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variables dependientes, a través de proveer evidencia más reciente acerca de un país

emergente rico en recursos, usando un conjunto diferente de variables independientes.

De Chiara y Minguzzi (2002), establecen que la ventaja competitiva de una firma en el

mercado exportador se debe a los factores de recursos y capacidades que posee. La ventaja

competitiva puede estar reflejada en la posesión de recursos tales como conocimiento del

mercado, apropiada investigación y desarrollo, y capacidades como planificación de

exportaciones y relacionamiento con clientes extranjeros. Específicamente, el estudio trata de

la relación entre dos medidas del desempeño exportador, crecimiento de exportaciones e

intensidad de exportaciones, con las características de la firma y factores de exportación.

Primero, nosotros describimos el tema de la investigación. Segundo, nosotros discutimos

acerca de Chile como caso de análisis. Tercero, la literatura relevante es revisada y un conjunto

de hipótesis son presentadas. Cuarto, el diseño de la investigación y los procedimientos

metodológicos son descritos. Quinto, los hallazgos del estudio son presentados y discutidos.

Finalmente, son destacadas las implicaciones de políticas públicas y de gestión empresarial y

las direcciones de investigación futura.

El Tema de Investigación

Crick y Spence (2005) señalaron que muchas firmas se están internacionalizando

rápidamente y que muchas lo están haciendo tan pronto como son fundadas. Esas firmas son

altamente intensivas en exportaciones y algunas veces casi exclusivamente dedicadas a las

actividades de exportación. Los estudios muestran que las firmas de acelerada

internacionalización, son organizaciones que desde su concepción inicial buscan obtener

significantes ventajas competitivas del uso de los recursos y de las ventas de sus productos en

múltiples países.

Weerawardena, Mort, Liesch y Gary (2007), destacan que las condiciones de los nuevos

mercados, los avances en las tecnologías de producción, transporte y comunicaciones son las

razones de una acelerada internacionalización.

Por otra parte, podemos observar firmas que siguen el enfoque tradicional para

internacionalizarse, más comúnmente conocido como el modelo de internacionalización de

Uppsala (Johanson and Vahlne (2009). Desde este punto de vista tradicional, las firmas se

inician exportando cuando ellas tienen una base en el mercado doméstico sólida. En la medida

que las firmas aprenden más acerca de un mercado específico, ellas adquieren mayor

compromiso en éste, invirtiendo más recursos. Este punto de vista sostiene que las firmas que

entran a los mercados internacionales escogen un enfoque incremental para


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internacionalizarse, porque carecen de conocimiento experimentales y porque consideran

riesgosa la decisión de internacionalizarse.

Aunque, Chile es un país intensivo en recursos, como muchos países tecnológicamente

sofisticados, se destaca porque sus firmas exportadoras han exhibido ambos enfoques de

exportación, tanto el tradicional como el de acelerada internacionalización. Por ejemplo, en la

industria del vino, hay firmas como Casa Lapostolle, establecida en 1994

(www.casalapostolle.com) la que está casi exclusivamente dedicada a las actividades de

exportación, y hay firmas como Cousiño Macul, establecida en 1856 para vender vino en el

mercado Chileno (www.cousinomacul.com) la cual ahora se ha establecido

internacionalmente.

En esta investigación nosotros estudiamos la relación entre desempeño exportador

con respecto a las características de la firma y los factores de éxito. Nosotros hacemos esto

mediante una regresión entre el desempeño exportador de la firma, medido por dos

indicadores separados, con respecto a sus características y los factores de éxito. Nuestros

objetivos son presentar evidencia empírica de la interacción entre desempeño exportador con

respecto tanto, a los recursos y capacidades disponibles de la firmas exportadoras, como de

sus características, y de cómo está relación toma forma por las dos medidas de desempeño

exportador, es decir, crecimiento de la exportaciones e intensidad de exportaciones.

Chile

Desde los años 70s Chile ha cambiado sus esfuerzos, desde una política de sustitución de

importaciones a una de estimulo de las exportaciones, como su mayor conductor de su

desarrollo económico, es decir transitó desde elevados derechos de importación a una

estrategia de desarrollo hacia afuera a través de las exportaciones. En consecuencia, la

exportación ha llegado a ser un medio crucial para lograr sus objetivos de crecimiento

económico y prosperidad.

Las actividades de promoción de exportaciones son de importancia vital para la

sobrevivencia y crecimiento de las compañías Chilenas. Esta importancia es atribuida al

tamaño relativamente pequeño de los mercados locales, y al creciente clima competitivo que

ha resultado de la apertura de las fronteras al mundo a través de los acuerdos de libre

comercio (Pro Chile, 2011). Como resultado de las reformas económicas que se han aplicado

desde mediados de los 70s, las firmas Chilenas han incrementado el número de productos

exportados desde 200 a 3900 y el número de mercados nacionales atendidos desde 31 a 174.

Las exportaciones Chilenas crecieron al 9% anual durante los 90s, alcanzando, en dólares de

http://www.casalapostolle.com/�

http://www.cousinomacul.com/�


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Estados Unidos, US $ 68 billones en 2007. Las exportaciones de bienes y servicios ahora dan

cuenta del 68% del producto nacional bruto. El volumen de exportaciones no tradicionales, las

que comprenden productos primarios de más alto valor agregado, ha crecido a una tasa de

aproximadamente 13% entre 1990 y 2008 (Industria Canada, 2011). La población de Chile de

16,6 millones gozó de un producto per cápita, corregido por el poder de compra, de US $

15.500 en 2008 (CIA, 2011).

Los productos no minerales exportados por Chile, consisten principalmente de pescados,

frutas, y vegetales, pulpa y papel, y vinos y licores (Index Mundi, 2011). Muchos ítems de

exportación no son nativos de Chile, por ejemplo, las especies de pescados de salmón no

estaban disponibles en Chile antes de los 70s, pero Chile es actualmente el segundo más

grande exportador de salmón fresco después de Noruega (Pro Chile, 2011). Productos

estacionales como el salmón y muchas especies de frutas tales como los arándanos no son

nativos de Chile, fueron introducidos en los 70s para satisfacer la demanda por productos

frescos de los consumidores del hemisferio norte, en países como los Estados Unidos, durante

sus estaciones de invierno. Desde finales de los 80s, Chile ha subido su producción de vinos

finos para satisfacer la demanda de estos productos en las naciones ricas, ofreciendo

productos de alta calidad a precios razonables (Economía, 2011).

Revisión de la Literatura

El éxito exportador es más crucial que nunca para el bienestar económico de una

nación, por ser la fuente primaria de lograr divisas, alcanzar economías de escala y

especialización, acceder a nuevas tecnologías, y atraer inversión directa extranjera.

Los estudios econométricos han demostrado el efecto positivo de las exportaciones en

el crecimiento del PNB (Ffrench-Davis, 2003). Los países de alta puntuación en competitividad

también puntúan alto en ingreso per cápita y desarrollo humano.

No obstante, las firmas exportadoras en los países emergentes tienen dificultades para

competir exitosamente en el nuevo entorno internacional, primeramente porque ellas

carecen de los recursos, el entorno estimulante de negocios, las competencias, y las ventajas

competitivas, que son requeridas en la arena internacional (Lall, 2000)

La importancia crucial de la exportación para la prosperidad económica de las

economías nacionales ha estimulado a muchos investigadores académicos a investigar los

aspectos claves involucrados en el desarrollo e implementación exitosa de estrategias

exportadoras, de este modo la gestión de exportaciones ha ganado creciente reconocimiento

entre las disciplinas académicas como un campo legítimo de investigación (Katsikeas, 2003)


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Una revisión de la literatura de exportaciones indica que los estudios previos se han

dirigido a un amplio rango de tópicos. La mayoría de los estudios sugiere que la ventaja

comparativa y el desempeño exportador superior son derivados de la habilidad de la firma

para responder exitosamente al entorno externo, especialmente a la intensidad competitiva, a

través del desarrollo e implementación de una estrategia de exportación (Zou, Fang and Zhao,

2003).

Más recientemente, sin embargo, los investigadores de la exportación han

complementado la tradición insumo-producto con el enfoque basado en los recursos, el que

localiza las fuentes de una posición competitiva defendible en los recursos distintivos, difíciles

de imitar, que la firma ha desarrollado (Morgan, Kaleka, y Katsikeas, 2004).

Estudios recientes han examinado la contribución de las capacidades y recursos al

logro de la ventaja competitiva en los mercados de exportación, tales como experiencia,

escala, recursos materiales y financieros, sistemas de información, construcción de relaciones,

determinación de precios, distribución, comunicación, y capacidades de desarrollo de

productos. Esos estudios ciertamente han acrecentado nuestra comprensión de los factores

que conducen al desempeño y ventaja competitiva en los mercados de exportación. Sin

embargo, queda claro que para una expansión internacional no es suficiente poseer las

capacidades requeridas y aplicarlas correctamente, es también esencial que ellas sean

actualizadas continuamente.

El problema de las firmas exportadoras es que cuando tratan de apalancar sus

capacidades a través de las fronteras, algunas de sus capacidades pueden no transferirse

fácilmente (Zou, Fang and Zhao, 2003). Los especialistas necesitan abordar el tema de la

capacidad de apalancamiento y transferibilidad a través de las fronteras de un modo más

explícito. El trabajo actual permanece focalizado en identificar el tipo de capacidades

requeridas por los exportadores que desean desarrollar mercados extranjeros, y poca atención

se ha dado a los temas relativos a la transferencia y actualización. Alguna investigación sobre

capacidades dinámicas globales está disponible (Brouthers and Nakos, 2005), sin embargo,

muchos temas relatives a exportaciones todavía necesitan ser explorados.

Alguna investigación ha sugerido que la adopción de un enfoque empresarial de

desarrollo estratégico puede ser particularmente útil en el entorno de negocios complejo y

turbulento actual. Un enfoque empresarial involucra tomar riesgos y ser pro-activo e

innovador en el modo que una firma desarrolla estrategias. Una pequeña cantidad de


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evidencia empírica ha mostrado que tal enfoque tiene un efecto positivo en el desempeño

exportador Day (1994).

Como se señaló al principio, una plétora de estudios ha sido conducida acerca de la

actividad de la exportación (Morgan, Kaleka, and Katsikeas, 2004)), los que han identificado

muchos factores externos e internos que influyen en la conducta y desempeño de la firma en

los mercados de exportación. Ha habido también considerable discusión acerca de la

naturaleza y significación de muchas variables que determinan la conducta y el desempeño

exportador (Cavusgil and Zou, 1994). Más adelante, se pondrá especial atención a algunas

discrepancias importantes, relevantes para este estudio.

En base a una primera vista, esta diversidad de hallazgos empíricos otorga cierta

credibilidad al punto de vista que considera que las características del contexto específico de

exportación guían a una mejor comprensión de aquéllos factores que influyen en el

desempeño exportador. Esta especificidad implica que puede ser difícil sugerir una

prescripción universalmente válida para el éxito exportador, y que los elementos de una

situación específica son reconocidos y enfatizados en el proceso de diseño e implementación

de modelos efectivos de conducta de marketing en exportaciones (Walters and Samiee, 1990).

Sin embargo, muchas limitaciones de la investigación pasada pueden ser identificadas,

las que probablemente explican muchas de las inconsistencias de la literatura. Primero, la

mayor parte del conocimiento acerca de la actividad exportadora exitosa está fragmentado, y

la tradición de construir sobre la base de hallazgos previos no está bien establecida en el

campo del marketing de exportaciones (Cavusgil and Zou, 1994). Por medio de focalizar

principalmente en cada uno de los factores parciales que afectan la conducta exportadora,

muchos estudios fueron conducidos aisladamente. La atención ha sido puesta en áreas como

la motivación de exportar, los problemas de exportar, el tamaño de la firma y su desempeño

exportador, y las características del personal directivo. Pocos esfuerzos han sido puestos en

desarrollar y testear modelos que incorporan un relativamente amplio rango de factores

relevantes.

Segundo, la vasta mayoría de los estudios de exportación han, primeramente,

examinado independientemente el efecto de cada variable sobre la conducta exportadora sin

analizar los efectos de esas variables independientes conjuntamente. Sin embargo, es claro,

particularmente en variados esfuerzos documentados en la literatura, que múltiples factores

juegan, al mismo tiempo, un importante rol en la conducta exportadora de la firma. De este

modo, es esencial que los investigadores tomen en cuenta la interacción entre esas variables


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independientes y sus efectos conjunto en el desempeño exportador como ha sido el caso de

estudios recientes (Morgan, Kalekaand Katsikeas, 2004).

La importancia crucial de exportar para la prosperidad de las economías nacionales ha

estimulado a los investigadores académicos a investigar los aspectos claves involucrados en el

desarrollo e implementación de estrategias exitosas de exportación (Katsikeas, Leonidou, and

Morgan 2000). En efecto, los estudios recientes han examinado la contribución de capacidades

y recursos de las firmas exportadoras al logro de ventajas competitivas en los mercados de

exportación (Zou ,Fang and Zao, 2003; Morgan, Kaleka and Katsikeas, 2004). Estos estudios

han acrecentado nuestra comprensión de los factores que conducen al desempeño y ventaja

competitiva en los mercados de exportación.

En el contexto de la exportación, los recursos son el stock de activos controlados por la

firma que constituyen la materia prima disponible para sus unidades de negocios exportadoras

(e.g., Black and Boal 1994). Las capacidades son los procesos organizacionales mediante por

los cuáles los recursos disponibles son desarrollados, combinados, y transformados en una

oferta de valor para el mercado de exportación (Day, 1994). La heterogeneidad en los recursos

y capacidades explica las variaciones en el desempeño de la firma (Makadok, 2001). Desde

esta perspectiva, los directivos de exportación utilizan los recursos específicos y capacidades

disponibles por la firma para alcanzar una posición de ventaja en los mercados de exportación.

Las firmas sostienen una ventaja si los rivales son incapaces de adquirir y utilizar una mezcla

similar ó sustitutiva de recursos y capacidades (Mahoney y Pandian, 1992).

La estrategia competitiva determina la relación entre los recursos y capacidades

disponibles por una firma exportadora a través de (1) la medida en que los recursos y

capacidades disponibles se ajustan con los requerimientos del mercado (Collis, 1995), (2) una

apropiada asignación planeada de recursos y capacidades ( Oliver 1997) , y (3) la calidad de la

implementación estratégica (Dickson 1992).

La combinación de los recursos a ser utilizada en los mercados de exportación media

en los vínculos entre éstos y las ventajas estratégicas logradas por las firmas exportadoras. A

causa de los efectos de aprendizaje, muchos recursos y la mayoría de las capacidades son

acrecentadas (Grant 1991). Por ejemplo, el conocimiento del mercado de exportación y

probablemente, el incremento de las capacidades de construcción de relaciones, son el

resultado del aprendizaje proveniente de la experiencia. Éste, a su vez, está asociado con el

monitoreo de los resultados de las decisiones estratégicas y su uso posterior en la planificación

y ejecución de estrategias competitivas (Day 1994).


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Muchos estudios recientes han examinado la contribución de los recursos y

capacidades al logro de ventajas competitivas en los mercados de exportación (Morgan, Kaleka

y Katsikeas, 2004; Johnson y Valne, 2009). Estos estudios sugieren que la ventaja competitiva

está enraizada con la intensidad de exportaciones y es derivada de la habilidad de la firma para

responder exitosamente al medio externo.

Medidas de Éxito Exportador

Los indicadores objetivos, tales como la tasa anual de crecimiento de la exportación y

la rentabilidad total de las actividades de exportación, y los indicadores subjetivos, tales como

la percepción de los directivos del éxito exportador, son usualmente usados por los

investigadores como un indicador del desempeño exportador de una firma (Katsikeas,

Leonidou, y Morgan 2000). Para esta investigación, la elección de la tasa anual de crecimiento

de la exportación, como una de las variables dependientes, fue hecha porque los datos de

rentabilidad total de una exportación son difíciles de obtener en Chile.

La multi-nacionalidad de los destinos de las exportaciones ha sido recomendada como

una estrategia de exportaciones para lograr éxito en las exportaciones (Lu y Beamish, 2001).

Ellos la definen como la proporción de las ventas internacionales del total de ventas de la

firma, llamada “intensidad de exportaciones”. En contraste con los estudios previos, Brouthers

y Nakos (2005) sugieren que la intensidad de exportación mide el grado de multi-nacionalidad

de un exportador. Muchos estudios de exportaciones han usado también la intensidad de

exportación como su variable dependiente, una medida proxy para el desempeño exportador

(Cooper and Kleinschmidt 1985). Nosotros seguimos la investigación previa de Brouthers y

Nakos (2005), que usa el porcentaje de las ventas en el extranjero como una variable

dependiente para medir la multi-nacionalidad de una firma.

Determinación de Hipótesis

Con el propósito de desarrollar nuestras hipótesis, son descritos aquí detalladamente

estudios de especial interés para esta investigación. Crick y Spence (2005), realizaron

entrevistas en profundidad a 12 firmas Británicas de alta tecnología. Ellos señalaron que la

asistencia del gobierno, las redes previamente establecidas, la estrategia de nicho y el

compromiso con la expansión internacional fueron importantes para el éxito exportador de

estas firmas.


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Freeman y Cavusgil (2007), basados en entrevistas en profundidad a 12 firmas Australianas

de alta tecnología, señalaron que una rápida expansión en los mercados internacionales

usando relaciones, una selección de nicho de mercado conducida por el cliente, y reduciendo

costos financieros y de distribución, a través de usar redes de agentes de ventas, eran

necesarios para el éxito.

Nordman y Melen (2008), usando casos de estudio de seis firmas de biotecnología

localizadas en Suiza, Alemania y Australia, proponen que los productos únicos de la firma, la

protección de los derechos de patentes, la integración dentro de la cadena de valor global, la

incorporación a redes y los productos dirigidos a metas específicas de mercado son necesarias

para el éxito de las firmas exportadoras.

Zhou (2007) basado en una muestra de 775 firmas manufactureras de internacionalización

temprana, encontraron que la persecución innovadora y proactiva de oportunidades

internacionales explicó su éxito.

Jantunen, Nummela, Puumalainen y Saarenko (2008), basados en un estudio de 299

compañías Finesas con más de 50 empleados, involucradas en investigación y desarrollo,

encontraron que las firmas intensivas en exportación tenían un fuerte emprendimiento,

aprendizaje y orientación al crecimiento internacional.

Kuivalainen, Sundqvistand y Servais (2007), encontraron que el desempeño exportador de

las firmas intensivas en exportaciones fue superior al de las firmas de exportación

tradicionales. Jantunen, Nummela, Puumalainen y Saarenketo (2008), encontraron también

que no había diferencias en aprendizaje y orientación emprendedora de firmas de alta y baja

intensidad de exportaciones, pero la orientación internacional fue más alta para las firmas de

alta intensidad en exportaciones.

Chetty y Campbell-Hunt (2004) compararon seis firmas tradicionales y 10 firmas intensivas

en exportaciones en Nueva Zelandia, usando el método de casos. Ellos destacan que el 80 % de

las ventas de las firmas intensivas en exportación son realizadas en los mercados de

exportación contra un 20 % en el caso de las firmas tradicionales. Adicionalmente, las firmas

intensivas en exportaciones están más profundamente comprometidas en los mercados de

exportación, introducen productos más innovadores, toleran los fracasos y apuntan a nichos

específicos en los mercados internacionales, en comparación a las firmas tradicionales.

Kuivalainen, Sundqvistand, Servais (2007), basados en un estudio de 185 firmas Finesas

señalaron que las firmas intensivas en exportación mostraron mejor tasa de crecimiento de las

exportaciones que las firmas tradicionales. Yeoh (2000), examinó los efectos del aprendizaje


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internacional en el desempeño de los emprendimientos de exportación. Él encontró que las

firmas que están activamente involucradas en actividades de adquisición de información, a

causa de su experiencia internacional previa, tienen un desempeño exportador más positivo.

Gripsaud (1990), encontró que mientras más experimentada era una firma en exportar a un

mercado, más positiva era su actitud hacia exportar a ese mercado. Sus resultados fueron

basados en un estudio de 114 exportadores de productos de pesca en Noruega. Ellos también

encontraron que las firmas de pequeño tamaño tenían una actitud más positiva hacia la

exportación que aquéllas que eran de tamaño más grande.

Cooper y Kleinshmidt (1985), basados en un estudio de 142 directivos de la industria

electrónica Canadiense, encontraron que el desempeño exportador de una firma era relativo

al tamaño. Las firmas pequeñas se desempeñaban mejor que aquéllas que eran más grandes.

Madsen (1989), basado en los resultados de un estudio de 134 firmas manufactureras

exportadoras en Dinamarca, encontraron que la experiencia exportadora de la firma tiene un

efecto positivo en el desempeño de una firma.

Más recientemente, usando una técnica de investigación de encuesta, Jantunen,

Nummela, Puumalainen and Saarenketo (2008), compararon 58 firmas tradicionales con 71

firmas de exportación intensivas en Finlandia. Ellos encontraron que la intensidad de

exportaciones para las firmas intensivas en exportación fue 71% y 34% para las firmas

tradicionales. Las firmas intensivas en exportaciones tenían 50 años de presencia en los

mercados internacionales en comparación con 22 años para las firmas tradicionales. En la

misma linea, Kuivalainen, Sundqvist y Servais (2007), encontraron que la intensidad de

exportaciones de las firmas intensivas en exportaciones más pequeñas fue superior a las

firmas exportadoras más grandes.

Basados en la literatura descrita se formulan las hipótesis siguientes:

H1: El desempeño exportador, basado en el crecimiento, está relacionado con los factores

de recursos y capacidades de una firma.

H2: El desempeño exportador está relacionado con el número de empleados y años de

exportación de una firma.

H3a: El desempeño exportador es un constructo multifacético. Dos indicadores del

desempeño exportador, a saber, crecimiento de exportaciones e intensidad de exportaciones,

los que son independientes entre sí.


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H3b La intensidad de exportaciones tiene una relación más débil con las variables que

predicen el crecimiento de exportaciones.

Metodología

Selección de la Muestra

Los datos de esta investigación fueron recolectados a través de un cuestionario aplicado

por internet a las empresas Chilenas exportadoras, población objetivo del estudio. Una lista de

las compañías exportadoras Chilenas, suministrada por Pro Chile (Agencia del Gobierno para la

promoción de exportaciones), nos permitió identificar una población accesible compuesta de

4119 exportadores. Las compañías que cumplieron los siguientes requisitos fueron

seleccionadas para la muestra de investigación: Que su actividad exportadora fuese

ininterrumpida durante tres años y que ellas no fueran empresas mineras. Las empresas

mineras fueron excluidas porque su crecimiento exportador estuvo más directamente

relacionado con la demanda mundial que con las características de las firmas. Un total de 2027

compañías cumplieron estos criterios. Un procedimiento de selección de muestra aleatoria

estratificada fue usado para determinar la muestra final. El marco de la muestra comprendió

480 compañías.

Un cuestionario fue enviado por e-mail a cada firma. Se pidió a los encuestados marcar sus

preferencias en una escala Likert de cinco puntos. Con el propósito de incrementar la tasa de

respuestas, el despacho del cuestionario fue seguido de dos contactos con cada firma, uno por

teléfono y un segundo, personal de los asistentes de investigación. De las 480 compañías en la

muestra, 133 respondieron favorablemente alcanzando una tasa de respuesta de 28 %. Esta

tasa de respuesta se compara favorablemente con la tasa de respuesta obtenida para estudios

similares basados en encuestas a las firmas. Snoj, Milfelner y Gabrijan (2007), reportan una

tasa de 29 % para estudios realizados en Slovenia, un pequeño país Europeo, y Homberg and

Jensen (2007) una tasa de 20% en un estudio realiado en un país Europeo grande.

El Cuestionario

Para generar apropiados ítems para testear nuestras hipótesis, nosotros creamos un banco

de 69 ítems basados en nuestro estudio de la literatura de exportaciones que trata con los

recursos y capacidades requeridas para el éxito exportador. Dada la emergente naturaleza de

la materia y su tradición de llevar a cabo investigación cualitativa, nosotros optamos por

proveer más amplitud que fidelidad. De este modo, nuestros ítems fueron seleccionados más

para proveer un amplio cuadro del dominio que escalas confiables. Este banco cubrió siete

áreas generales de factores de exportación. Éstas son: (1) Empuje estratégico como un motor


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de crecimiento (14 ítems), (2) disponibilidad de recursos para competir en los mercados

extranjeros (23 ítems), (3) Acceso a las ventajas comparativas extranjeras (5 ítems), (4)

implementación de estrategias para competir en los mercados internacionales (7 ítems), (5)

estrategias de exportación (11 ítems), y (6) éxito en superar las barreras a la exportación (9

ítems). El apéndice 1 contiene la lista de preguntas. Este banco de ítems fue traducido al

español. Ellos fueron revisados con la ayuda de profesionales de negocios Chilenos.

Finalmente, el instrumento de investigación fue extensamente pre-testeado y afinado a través

de entrevistas personales con cinco ejecutivos de exportación de Chile.

El instrumento fue completado incluyendo 12 ítems de identificación de la compañía, tales

como número de empleados, años de exportación, intensidad de exportación y tasa de

crecimiento de las exportaciones. Posteriormente, fue aplicado a través de Internet a los

ejecutivos jefes de exportación de las compañías. Una carta acompañó el instrumento de

investigación, en la que se señaló el auspicio de Pro Chile y se explicó el propósito del estudio.

Análisis de los datos

Nuestro análisis de los datos comenzó con una correlación Pearson de las

características de la firma (12 ítems de identificación) y 69 ítems que tratan los factores de

exportación con las dos variables dependientes, a saber, crecimiento de las exportaciones e

intensidad de las exportaciones. De 69 ítems de factores de exportación, 28 trataron con

recursos y 41 con capacidades. Para la correlación con la medida crecimiento de

exportaciones, el análisis logró identificar 26 variables estadísticamente significativas de las

que 12 fueron significativas a p < .01, siete fueron significativas a p < .05, y siete fueron

significativas a p < .10 para un mayor análisis. Como nosotros tuvimos sólo tres firmas de

servicios en nuestra muestra, para simplificar nuestro análisis, nosotros combinamos las firmas

de servicios con las firmas de manufacturas para formar una variable relativa a la condición de

industria primaria y no primaria.

Resultados y Discusión

Características de la Muestra

Las compañías con menos de 49 empleados comprendieron el 45 % de la muestra,

aquéllas con un número de empleados entre 50 y 99 comprendieron el 19 % de la muestra, y

aquéllas con más de 100 empleados, el 36 % de la muestra. Las compañías con una

experiencia exportadora entre tres y cinco años fueron un 13 % de la muestra, las firmas con 6


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1545

a 10 años, un 30 %, y las compañías con 11 a 15 años de experiencia comprendieron el 28 %.

Las compañías con una experiencia que excede los 16 años comprendieron el 29 % de la

muestra. El 53 % de las compañías estaban localizadas en Santiago, la capital de Chile, y el

resto, 47 %, estaban localizadas en otras regiones del país. Las compañías pertenecientes a las

industrias primarias comprendieron el 67 % de la muestra, y el 29 %, al sector de

manufacturas. Sólo el 3 % de la muestra provenía del sector de servicio. La comparación de la

muestra con nuestro marco muestral indicó que nuestra muestra es similar en términos de

empleados, localización en el país y sector productivo. Nuestra muestra presenta empresas

con alguna mayor experiencia exportadora, intensidad de exportaciones y tasa de crecimiento

de las exportaciones.

Análisis de Regresión Múltiple- Crecimiento de Exportaciones

Con el propósito de precisar la validez predictiva de nuestra clasificación y de los 69 ítems

de factores de exportación, nosotros realizamos un análisis de regresión usando el

procedimiento hacia atrás de nuestras variables independientes con respecto a la variable

dependiente crecimiento de exportaciones. Para el análisis de regresión con crecimiento de

exportaciones, el modelo con más alto nivel de predicción explicó el 39 % de la varianza común

con una significación estadística de p < .0001. Los resultados en detallen están señalados en la

(Tabla 1) Insertar.

La Tabla 1, presenta los resultados de nuestro modelo de regresión con crecimiento de

exportaciones como variable dependiente. Este modelo explica el 39 % de la varianza común

después del ajuste por el número de variables incluidas en nuestro modelo. El modelo de

regresión, de 71 ítems, 25 fueron estadísticamente significativos. Sólo 14 de estos 25 entraron

en la ecuación con signo positivo indicando que la relación entre los factores de éxito de los

exportadores Chilenos y el crecimiento de exportaciones de todo modo es muy compleja.

El patrón de la ecuación de regresión parece indicar que alto crecimiento de las compañías

exportadoras Chilenas siguió a una estrategia flexible para desarrollar los mercados

extranjeros. Su entrada a los mercados extranjeros fue muy oportunista, guiada por las

necesidades de los consumidores, con un compromiso de de largo plazo a exportar y una

evaluación de las necesidades extranjeras muy a tiempo. Éstas optaron por una accionar

flexible más que planificada. Ellas establecieron alianzas cooperativas y redes con compañías

extranjeras. Estas compañías exitosas ganaron acceso a la tecnología extranjera y sus

aplicaciones a través de medios tales como una organización orientada a la exportación,

acogiendo la inversión extranjera, realizando investigación y desarrollo conjunto y la formación


ASFAE

1546

de ejecutivos y profesionales en otros países. Estas firmas no consideraron que el tamaño

pequeño era un obstáculo para lograr éxito, sino la falta de financiamiento. Estas firmas

estuvieron menos inclinadas a posicionar sus productos en un mercado específico y a usar

proveedores extranjeros. Ellas se caracterizaron por ser menos intensivas en exportaciones.

Análisis de Regresión Múltiple-Intensidad de Exportaciones

En el análisis de regresión que considera la intensidad de exportación como una medida de

desempeño exportador, el modelo con más alto nivel de predicción explicó también el 39 % de

la varianza común con una significación estadística de p < .0001. Los resultados en detalle

están también incluidos en la Tabla 1.

Los resultados indican que mientras cuatro, de todas las variables de caracterización,

entraron en el modelo final de regresión, sólo ocho (dos con signo negativo) de los 69 factores

de exportación fueron incluidos. Con una ponderación beta de .24 cada una, “el número de

empleados” e “involucración en los mercados extranjeros” son las más importantes variables,

seguidas por “integración vertical de las actividades en los mercados meta”, con una

ponderación beta .23; años de exportación, con un beta .21 y tasa de crecimiento en las

exportaciones con un beta .19. La significación estadística de estas cinco variables es p<.01.

Otras variables que entraron en la ecuación de regresión fueron “involucración en la

promoción de exportaciones”, “implementación la estrategia de exportación”, “adaptación de

la organización para el éxito exportador”, “diversificación de los mercados de meta”, “actitud a

favorecer el crecimiento a través de las exportaciones” and sector productivo.

De este modo, el patrón de la ecuación de regresión parece indicar que la alta intensidad

de exportación de las firmas fue básicamente en el sector de recursos primarios, más pequeño

en tamaño, poseedor de una considerable experiencia exportadora y un fuerte compromiso a

exportar. Estas firmas están altamente involucradas en los mercados extranjeros, con una bien

definida estrategia de promoción de exportaciones y probablemente tienen integradas sus

operaciones en Chile con los mercados meta internacionales y crean redes internacionales de

trabajo. También, estas firmas valoraron el crecimiento de las exportaciones.

Prueba de Hipótesis

La discusión anterior acerca del patrón de las ecuaciones de regresión con respecto a

crecimiento de exportaciones e intensidad de exportación, como medidas del desempeño

exportador, parece largamente confirmar nuestra hipótesis H1, H2 y H3.


ASFAE

1547

De los 69 factores de recursos y capacidades que afectan la medida de crecimiento de las

exportaciones, 22, algo más del 30 %, entraron en la ecuación de regresión. De éstos, la mitad,

11 factores, entraron negativamente y los restantes positivamente. En términos de los factores

que afectan la intensidad de exportación como variable dependiente, algo más que el 10 % de

ellos entró en la ecuación de regresión. De éstos dos fueron negativos y ninguno entró

también como factor significativo del modelo de crecimiento de exportaciones.

De este modo, los factores independientes hicieron una contribución significativa a la

medición del desempeño exportador, confirmando nuestra H1.

En términos de las características de la firma, un menor número de años exportando

estuvo asociado con crecimiento de exportaciones y menor número de empleados y mayor

número de años exportando estuvo asociado con intensidad de exportaciones. De este modo,

H2 fue confirmada.

Dos indicadores de desempeño exportador, a saber, crecimiento de exportaciones e

intensidad de exportaciones parecen ser independientes uno de otro. La regresión de nuestras

73 variable independientes, con respecto las dos medidas de desempeño exportador antes

señaladas, solamente número de años de exportación entró en las dos ecuaciones de

regresión, aunque en dirección opuesta. De este modo, se confirmó nuestra H3.

La intensidad de exportación y el crecimiento de las exportaciones fueron igualmente

indicadores fuertes del desempeño exportador. Ambos lograron un nivel de predicción de r2=

.39. De este modo, nuestra H3b no fue confirmada.

Tempranamente, Cooper y Kleinschmidt (1985), señalaron que crecimiento e intensidad de

exportaciones eran virtualmente medidores independientes de los resultados de exportación,

sin embargo, la intensidad de exportación era más débilmente relacionada que crecimiento de

las exportaciones. En su estudio, el análisis de varianza, en dos partes, de la relación entre la

medida de crecimiento de exportaciones y sus dos dimensiones estratégicas fue altamente

significante con un nivel p< 0001, pero para la medida de intensidad de exportaciones esta

significancia cayó a un nivel p< .06.

En nuestro estudio nosotros también encontramos que las dos medidas son virtualmente

independientes mediciones de los factores y recursos de la firma, pero ambos son igualmente

fuertes en relación con sus variables independientes (r2 =.39, p<.0001). De este modo,

nuestros resultados sólo parcialmente replicaron los hallazgos de Cooper and Kleinschmidt

(1985). Sus resultados estuvieron basados en un estudio empírico de las firmas electrónicas de

alta tecnología de Canadá y trataron acerca de la relación entre el desempeño exportador y la


ASFAE

1548

adopción de seis estrategias de exportación alternativas. Nuestros resultados están basados en

datos recientes de los productos primarios de exportación de un país emergente. Por tanto, la

vigencia de nuestros datos, la naturaleza de los productos y el país exportador pueden explicar

esta discrepancia.

Limitantes, Conclusiones e Implicancias

Limitantes

La mayor limitante de esta investigación es que fue realizada en sólo un país de

Sudamérica con un tamaño de muestra algo limitado. Estudios futuros pueden buscar una

muestra de mayor tamaño en otros nuevos países emergentes de Sudamérica tales como

Argentina y Perú. En segundo lugar, futuros estudios, en vez de buscar amplitud con un gran

número de variables, puede buscar precisión a través de usar un menor número de variables

conceptuales. Estos estudios plantearían preguntas con respecto a la ayuda del análisis de

regresión al estudio de las estrategias de las compañías.

Conclusiones

Los resultados de este estudio indican que la relación entre el desempeño de exportación

de los exportadores Chilenos y los factores de exportación y las características de la firma es en

gran medida similar a lo que la literatura actual, basada en estudios conducidos en las

naciones industrializadas, sugeriría.

En conformidad con la literatura actual, el desempeño de las compañías Chilenas está

relacionado con el tamaño de la firma, años de operación en el extranjero y posesión de

capacidades para el éxito exportador. Sin embargo, el crecimiento exportador y la intensidad

de exportaciones son medidas independientes de éxito. Cuál medida es usada a futuro

depende del objetivo de investigación de los investigadores. Idealmente, ambas medidas

pueden ser usadas con el propósito de obtener una más amplia comprensión de qué acciones

una firma necesita seguir para lograr éxito exportador.

Implicaciones de Gestión y Políticas Públicas

Una implicación práctica de este estudio es que en los países pequeños, dotados de

ventajas comparativas basadas en los recursos naturales, pueden penetrar los mercados de

exportación a través de imitar el esfuerzo exportador de las compañías Chilenas. Los factores

de penetración exportadora para pequeños países basados en los recursos como Chile no son

diferentes de los países desarrollados grandes, excepto que ellos necesitan ser adaptados a un


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1549

entorno socio-cultural y de negocios del país destino de las exportaciones. Lecciones

aprendidas de las compañías de los países industriales desarrollados necesitan ser ajustadas a

los productos basados en fuentes de recursos primarios como el pescado, vino, frutas frescas y

vegetales.

Basados en nuestros resultados, parece recomendable que los exportadores de los países

pequeños basados en los recursos adopten técnicas de exportación compatibles con su

experiencia en exportaciones, tamaño de la firma y criterios de desempeño exportador. Las

compañías que recientemente están entrando a los mercados de exportación y que están

buscando un crecimiento rápido, necesitan ser muy oportunas y flexibles para aproximarse

A los segmentos de los mercados extranjeros, más que seguir un bien definido plan

estratégico. Ellas deberían mirar nichos creados por fenómenos naturales tales como malas

cosechas, desórdenes políticos, cuellos de botella de transporte, enfermedades y cambios

repentinos en las políticas de importación del país de destino. Esto puede ser acompañado por

el ofrecimiento de descuentos de precios, la participación en ferias de promoción,

involucración en esfuerzos de ventas personales a través de desarrollar competencias de

lenguajes extranjeros y educacionales.

Muchas firmas Chilenas empacadoras de fruta fresco han adoptad estas estrategias como

una estrategia de exportación (Pro Chile, 2011).

Las compañías pequeñas de extensa experiencia en exportaciones cuya opción estratégica

es lograr intensidad de exportaciones, necesitan cuidadosamente planificar seleccionar metas

adecuadas. Estas compañías también necesitan enfatizar el crecimiento de las exportaciones.

Muchas firmas productoras de vinos como Casa La Postolle siguen éstas estrategias

(www.casalapostolle.com ).

Cuando las firmas entran a los mercados de exportación por sus productos innovativos,

ellas deben evaluar las necesidades del presente de sus potenciales clientes e intentar

satisfacerlas posicionándolos en los segmentos meta de los mercados potenciales. Esto puede

ser realizado estableciendo alianzas cooperativas y redes con firmas de esos mercados

extranjeros e integrando verticalmente las operaciones locales con las operaciones de los

mercados extranjeros. Se aconseja a los exportadores asumir compromisos de largo con los

nuevos mercados de exportación e implementar estrategias de promoción de exportaciones.

Nuestros resultados también indican que en Chile las firmas pequeñas mostraron una

mayor intensidad de exportaciones que las firmas más grandes. En consecuencia, es

recomendable que los países basados en recursos naturales que desean diversificar sus



ASFAE

1550

actividades de exportación a través de medios tales como estimular el desarrollo de productos

de exportación no tradicionales, deberían proveer un apoyo especial e incentivos a las firmas

de tamaño medio y pequeñas para globalizar sus operaciones más que involucrarlas en

estrategias de actividades de exportación en pequeñas etapas. Éstos pueden ser realizados

mediante la provisión de un apoyo para evaluar oportunamente las necesidades en los

mercados extranjeros y proteger sus patentes y marcas.

Los gobiernos pueden también apoyar a las firmas pequeñas, basadas en los recursos

naturales que buscan una entrada internacional, estimulando su participación en ferias

internacionales y muestras comerciales y lanzando campañas de país de origen para establecer

marcas de país en los mercados extranjeros.


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1551

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1555

Tabla 1

Modelos de Regresión Explicativos del Desempeño de los Exportadores Chilenos

Variables

Betas Estandarizados Crecimiento Exportaciones

Betas Estandarizados Intensidad de Exportaciones

Inversión Extranjera (1) .14* Personal con Estudios en Extranjero (2) .22** Investigación y Desarrollo (3) .39*** Proveedores Extranjeros (4) -.31*** Conocimiento del Extranjero (5) -.18* Posicionamiento de Mercado (6) -.53*** Promoción de Exportaciones (7) .24** Desarrollo de Mercado (8) .26** Actitud Favorable al Crecimiento de Exportaciones (11)

.10

Organización Orientada a Exportaciones (20) .28*** Patentes y Marcas (21) -.18** Planificación de Exportaciones (28) -.30*** Relación con Clientes Extranjeros (32) -.22*.* Evaluación Oportuna Necesidades Extranjeras (33)

.30***

Mercados Meta Internacionales (35) -.11 Integración a Mercados Internacionales (38) .23*** Cooperación con Firmas Extranjeras (39) .16* Integración a Redes Extranjeras (40) .30*** Compromiso Largo Plazo a Exportar (44) .28*** Involucración en Mercados Extranjeros (45) .24*** Involucración en Promoción de Exportaciones (47)

-.14*

Productos Únicos (52) -.17* Identificación de Marca (53) .16* Estrategia de Distribución Apropiada (55) -.17* Estrategia Promoción de Exportaciones (57) .14* Superación Problemas Distribución (63) .09 Tamaño Pequeño Firmas (65) -.26*** Acceso Limitado a Financiamiento (67) .30*** Barreras Tarifarias (68) -.40*** Barreras No Tarifarias (69) .19* Número de Empleados -.24*** Años de Exportación -.22** .21*** Tasa Crecimiento de Exportaciones .19*** Sector Productivo .09 Intensidad de Exportaciones -.22**


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: R2 =.51, R2 =.39, ajustado; F (41,131) = 3.2, p< .001;

R2 =.44, R2 =.39 ajustado; F (41,131) = 7.9, p< .0001;

N=133. Entradas Negativas en Color Oscuro * p < .10, **p<.05, ***p< .01

Un Modelo Conceptual de la Relación entre Recursos, Capacidades y Características de la Firma y su Desempeño Exportador

Anexo 1

Anexo 2

Items del Cuestionario

1. ACCESO A VENTAJAS COMPARATIVAS EXTRANJERAS.

1 2 3 4 5 1. La inversión extranjera recibida por la firma ha contribuido a incrementar las

exportaciones (contestar sólo si la empresa ha recibido inversión extranjera) 2. ¿En qué grado los profesionales de su empresa con estudios en el extranjero han

contribuido a mejorar la gestión de exportaciones? 3. La realización de programas conjuntos de investigación y desarrollo con firmas extranjeras ha contribuido a incrementar las exportaciones 4. ¿Cuál ha sido el grado de importancia de los proveedores extranjeros en mejorar

el nivel de exportaciones? 5. ¿En qué grado el conocimiento obtenido en el extranjero ha contribuido a

incrementar el nivel de exportaciones?

2. DEFINICIONES ESTRATÉGICAS FUNDAMENTALES. 1 2 3 4 5

6. Los ejecutivos de la firma visualizan el crecimiento futuro de ventas a través del

posicionamiento en mercados extranjeros. 7. La empresa espera mejorar la rentabilidad de las exportaciones en los próximos

años. 8. La empresa espera mejorar la competitividad a través del desarrollo de mercados

externos 9. La empresa espera reducir los costos mediante el crecimiento de las ventas en

los mercados extranjeros 10. ¿En qué grado se considera riesgoso incrementar el nivel de exportaciones? 11. Existe en la firma una actitud favorable a crecer a través de las exportaciones

Mediciones Desempeño: • Crecimiento Exportaciones • Intensidad Exportaciones

Factores de Éxito Exportador de Firma:

• Recursos • Capacidades

Características Firma


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3. RECURSOS COMPARATIVOS DE LA FIRMA. Califique el grado en que la firma cuenta con suficiente dotación de los siguientes recursos para competir exitosamente en el extranjero: 1 2 3 4 5 12. Personal capacitado 13. Maquinaria, equipos e instalaciones 14. Recursos financieros 15. Tecnología 16. Información 17. Conocimiento legal 18. Ejecutivos que dominan el idioma inglés 19. Ejecutivos preparados para la gestión internacional 20. Una organización adecuada para exportar 21. Patentes y marcas 22. Programas financieros del gobierno para promover exportaciones Califique las competencias de la firma, con relación a sus competidores extranjeros más importantes, en los aspectos siguientes: 23. Ventajas competitivas en costo y/o calidad 24. Producción de los productos de exportación 25. Innovación de procesos de producción 26. Gestión de la logística de exportaciones 27. Innovación de productos para los mercados extranjeros 28. Planificación de las actividades de exportación 29. Conocimiento de los mercados extranjeros 30. Experiencia propia en el extranjero 31. Relación con proveedores chilenos y extranjeros 32. Relación con clientes extranjeros 33. Visualización oportuna de nuevas necesidades en los mercados extranjeros 34. Desarrollo de recursos

Anexo 2 (continuación) 4. ESTRATEGIAS INTERNACIONALES ¿En que grado la empresa ha implementado las siguientes estrategias? 1 2 3 4 5 35. Estrategia de diversificación por países meta 36. Estrategia de entrada en cada país meta 37. Estrategias de negocios para lograr una ventaja competitiva en mercados extranjeros 38. Integración vertical de actividades hacia el mercado meta 39. Cooperación y asociación con otras empresas extranjeras 40. Incorporación a redes de trabajo para mejorar competitividad 41. Las estrategias de la empresa son adecuadas a sus recursos y competencias 42. Las estrategias adoptadas permiten competir exitosamente en el extranjero 5. IMPLEMENTACIÓN ESTRATÉGICA

1 2 3 4 5 43. Califique el grado de motivación de los ejecutivos con la actividad exportadora 44. Califique el grado de compromiso con la gestión de exportaciones Califique el grado de involucramiento de la firma en: 45. Los mercados extranjeros 46. En el desarrollo de productos de exportación 47. En actividades promocionales (ferias y ventas personales) 48. En adaptar la organización para el éxito de las exportaciones 49. La asignación de recursos de la firma a la actividad de exportación es adecuada


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6. ESTRATEGIA OPERATIVA DE EXPORTACIONES

1 2 3 4 5 Evalúe en que grado los productos exportados por la firma: 50. Se adaptan a las demandas de los compradores extranjeros 51. Satisfacen los requerimientos culturales extranjeros 52. Son considerados únicos por los compradores 53. Tienen una identificación de marca Califique en que grado la empresa ha implementado las siguientes estrategias de exportación: 54. Estrategias de precios por mercados extranjeros 55. Estrategias de distribución 56. Estrategias de apoyo a distribuidores y agentes 57. Estrategias de promoción 58. Estrategias de desarrollo de marca 59. Estrategias de servicio al comprador 60. Califique las competencias de la firma para realizar las operaciones de exportación 7. ÉXITO PARA SUPERAR LAS BARRERAS DE MERCADOS EXTRANJEROS

1 2 3 4 5 61. Evalúe en general las capacidades de la firma para superar las limitantes para entrar a los mercados extranjeros Califique las competencias de la firma para superar las limitantes derivadas de los siguientes aspectos: 62. Fluctuaciones del tipo de cambio 63. Desarrollo de los canales de distribución hacia los mercados meta 64. Requerimientos y regulaciones de los gobiernos extranjeros 65. Tamaño de la empresa 66. Diversidad cultural de los compradores extranjeros 67. Acceso a recursos financieros 68. Barreras arancelarias 69. Barreras no arancelarias Solicitamos grabar su respuesta y posteriormente reenviar esta encuesta al remitente de la misma ([email protected])

4.10. relación entre factores de Éxito de exportación y ... · proceedings del xxviii encuentro...

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