4/4 implantación de productos y servicios
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Implantación de productos y servicios: documento 4 de 4. El control de la implantación de la papelería. Fuentes: "Marketing en el punto de venta" de Mcgraw Hill y "Merchandising, teoría, práctica y estrategia" de Ricardo Palomares Borja Ed. ESICTRANSCRIPT
Papelería Artabe
CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN
Objetivos
Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer y analizar información que extraemos del punto de venta
Tomar decisiones que ayuden a conseguir un punto de venta más rentable
Ha transcurrido un año de actividad y nos disponemos a revisar nuestro plan de implantación. Algunos aspectos no se han tenido en cuenta en este ejemplo:
Papelería Artabe: control de la implantación
•En general un año es demasiado tiempo sin haber realizado una revisión •También debemos de realizar previsiones de ventas periódicamente
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: dada una tabla de ventas por categorías y unos costes asignados a cada categoría, realiza la misma tabla que obtuvimos del plan de negocio con datos actualizados del primer año de actividad y compara las diferencias
Previsión de ventas año 1 Categoría Ventas Beneficio %margen Peso/ventas Peso/benef
Material oficina 102.355,00 € 32.753,60 € 32% 30% 26%
Material escolar 98.659,00 € 29.597,70 € 30% 29% 24%
Máquinas de oficina 43.214,00 € 18.149,88 € 42% 13% 15%
Papelería creativa 65.687,00 € 29.559,15 € 45% 19% 24%
Escritura creativa y técnica 27.698,00 € 13.849,00 € 50% 8% 11%
TOTALES 337.613,00 € 123.909,33 € 100% 100%
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de ventas por meses
Ventas por meses % MO % ME % MAQ % PC % EC
Enero 10.596,40 €
6.730,71 €
6.634,16 €
8.546,70 €
8.282,56 €
Febrero 7.417,48 €
3.846,12 €
1.530,96 €
7.692,03 €
2.548,48 €
Marzo 6.357,84 €
3.846,12 €
1.020,64 €
6.239,09 €
637,12 €
Abril 9.536,76 €
2.884,59 €
2.551,60 €
5.982,69 €
318,56 €
Mayo 10.596,40 €
5.769,18 €
6.634,16 €
6.153,62 €
1.592,80 €
Junio 12.715,68 €
6.730,71 €
8.675,44 €
5.982,69 €
1.911,36 €
Julio 8.477,12 €
7.692,24 €
2.551,60 €
5.213,49 €
318,56 €
Agosto 4.238,56 €
2.884,59 €
2.041,28 €
4.273,35 €
637,12 €
Septiembre 16.954,24 €
22.115,19 €
4.082,56 €
8.546,70 €
5.096,96 €
Octubre 8.477,12 €
16.346,01 €
3.572,24 €
9.144,97 €
2.548,48 €
Noviembre 5.298,20 €
7.692,24 €
5.613,52 €
8.119,37 €
1.274,24 €
Diciembre 5.298,20 €
9.615,30 €
6.123,84 €
9.572,30 €
6.689,76 €
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de costes por categorías
Categoría Coste
Material oficina 74.174,80 €
Material escolar 69.230,16 €
Máquinas de oficina 29.088,24 €
Papelería creativa 47.861,52 €
Escritura creativa y técnica 15.609,44 €
TOTALES
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de ventas reales año 1 de actividad
Ventas año 1
Categoría Ventas Coste Beneficio % Margen Peso/ventas Peso/benef
Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 30% 29% 24%
Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 28% 26% 20%
Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 43% 14% 16%
Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 44% 23% 28%
Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 51% 9% 12%
TOTALES 370.472,00 € 235.964,16 € 134.507,84 € 100% 100%
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: Analiza las diferencias
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 13: Gráfica de las ventas reales con respecto a la previsión
- €
20.000,00 €
40.000,00 €
60.000,00 €
80.000,00 €
100.000,00 €
120.000,00 €
Material oficina Material escolar Máquinas de oficina
Papelería creativa Escritura creativa y técnica
Ventas
Ventas
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 13: Gráfica de los beneficios reales con respecto a la previsión
- €
5.000,00 €
10.000,00 €
15.000,00 €
20.000,00 €
25.000,00 €
30.000,00 €
35.000,00 €
40.000,00 €
Material oficina Material escolar Máquinas de oficina
Papelería creativa Escritura creativa y técnica
Beneficio
Beneficio
- €
10.000,00 €
20.000,00 €
30.000,00 €
40.000,00 €
50.000,00 €
60.000,00 €
TOTALES
TOTALES
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 14: Analizar las ventas por temporadas
- €
2.000,00 €
4.000,00 €
6.000,00 €
8.000,00 €
10.000,00 €
12.000,00 €
14.000,00 €
16.000,00 €
18.000,00 €
MO
MO
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 14: Analizar las ventas Material Oficina
- €
5.000,00 €
10.000,00 €
15.000,00 €
20.000,00 €
25.000,00 €
ME
ME
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 14: Analizar las ventas Material Escolar
- €
1.000,00 €
2.000,00 €
3.000,00 €
4.000,00 €
5.000,00 €
6.000,00 €
7.000,00 €
8.000,00 €
9.000,00 €
10.000,00 €
MAQ
MAQ
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
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EJERCICIO 14: Analizar las ventas Máquinas oficina
- €
2.000,00 €
4.000,00 €
6.000,00 €
8.000,00 €
10.000,00 €
12.000,00 €
PC
PC
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
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EJERCICIO 14: Analizar las ventas Papelería creativa
- €
1.000,00 €
2.000,00 €
3.000,00 €
4.000,00 €
5.000,00 €
6.000,00 €
7.000,00 €
8.000,00 €
9.000,00 €
EC
EC
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 13: Analizar las ventas Papelería creativa
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
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EJERCICIO 14: Conclusiones
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 14: Conclusiones Las ventas más altas siguen siendo de las categorías de “material de oficina” y “material escolar” Los beneficios más altos son de “papelería creativa” Suben los beneficios previstos en “máquinas de oficina” y “escritura creativa” Los beneficios son más bajos de lo previstos en “material de oficina” y “material escolar” Sin embargo podemos deducir que estas dos categorías atraen clientes al punto de venta, dadas las ventas
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6 7 8 9 10
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16 17 18
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20 21
22
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12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina
16, 17, 18, 21, 22 Material escolar
1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina
4, 5, 6, 7, 8 Papelería creativa
9,10,11 Escritura creativa y técnica
Lineales que habíamos asignado según el plan de negocio inicial
Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos en relación a los lineales asignados
Papelería Artabe: control de la implantación
Lineales asignados según el plan de negocio
CATEGORÍA
LINEAL DESARROLLADO EN METROS
Material oficina 32,4
Material escolar 18,0
Máquinas de oficina 14,4
Papelería creativa 31,5
Escritura creativa y técnica 13,5
TOTAL 109,8
Aplicar datos económicos para la revisión de la implantación de las categorías
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 15: Analizar los lineales asignados a cada categoría
Analiza el espacio asignado a cada categoría (beneficio, ventas) y plantea correcciones para el siguiente año. Analiza si cambiarías el lineal asignado en determinados periodos del año Ten en cuenta que hay productos atractivos para los clientes pero con márgenes bajos.
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12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina
16, 17, 18, 21, 22 Material escolar
1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina
4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa
10, 11 Escritura creativa y técnica
Lineales según beneficios primer año: posible solución
Papelería Artabe: control de la implantación
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2 3
4 5
6 7 8 9 10
11 12
13 14 15
16 17 18
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20 21
22
23
12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina
16, 17, 18, 21, 22, 23 Material escolar
1, 2, 3 Máquinas de oficina
4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa
10, 11 Escritura creativa y técnica
Lineales temporada “vuelta al cole”: posible solución
Papelería Artabe: control de la implantación
1
2 3
4 5
6 7 8 9 10
11 12
13 14 15
16 17 18
19
20 21
22
23
13, 14, 15, 16, 19, 20 Material oficina
17, 18, 21, 22 Material escolar
1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina
4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa
10, 11, 12 Escritura creativa y técnica
Lineales en temporada Navidad: posible solución
Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de circulación, de atracción y de compra
Índice de circulación: mide la relación entre los clientes que pasan por una zona determinada y los clientes que entran
IC= Nº de clientes que pasan por una zona
Nº de clientes que entran en la tienda
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de circulación, de atracción y de compra
Índice de atracción: mide la relación entre los clientes que paran en una zona determinada y los clientes que pasan por esa zona
IA= Nº de clientes que paran en una zona
Nº de clientes pasan por esa zona
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de circulación, de atracción y de compra
Índice de compra: mide la relación entre los clientes que compran en una zona determinada y los clientes que compran esa zona
ICom= Nº de clientes que compran en una zona
Nº de clientes paran en esa zona
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de circulación, de atracción y de compra
Al tratarse de un punto de venta pequeño es posible que no podamos extraer conclusiones válidas para el análisis y puede puede suponer una inversión demasiado grande conocer estos datos. Aun así, ¿puede ser interesante conocerlos?
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de atracción de categoría: mide la relación entre los clientes que compran artículos de una categorías y los clientes que compran (nº de tickets)
Índice de atracción= Nº de clientes que compran categoría X
Nº de clientes que compran
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 16: Conocer el índice de atracción de cada categoría y compararlo con el gasto medio por ticket y con los beneficios de la categoría
Ventas año 1
Categoría Ventas Coste Beneficio Peso/
ventas Margen Peso/benef Nº tickets Gasto medio
Índice Atracción
Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 29% 30% 24% 35.689
Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 26% 28% 20% 29.863
Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 14% 43% 16% 9.875
Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 23% 44% 28% 28.695
Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 9% 51% 12% 1.125
TOTALES 370.472,00 € 100% 100% 78.635
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 16: Solución de la tabla
Ventas año 1
Categoría Ventas Coste Beneficio Peso/
ventas Margen Peso/benef Nº tickets Gasto medio
Índice Atracción
Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 29% 30% 24% 35.689
2,97 € 45%
Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 26% 28% 20% 29.863
3,22 € 38%
Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 14% 43% 16% 9.875
5,17 € 13%
Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 23% 44% 28% 28.695
2,98 € 36%
Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 9% 51% 12% 1.125
28,32 € 1%
TOTALES 370.472,00 € 100% 100% 78.635
4,71 €
Conocer los datos de los clientes y sus compras
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EJERCICIO 16: ¿Qué conclusiones extraes? ¿Qué diferencias ves entre los productos que son interesantes para el cliente y los que lo son para el punto de venta?
Conocer los productos Criterio ABC Según el criterio ABC los productos que componen el surtido de nuestra tienda se pueden clasificar en 3 grupos A, B y C
Papelería Artabe: control de la implantación
Grupo A: productos muy conocidos con márgenes bajos debido a la competencia, atraen a clientes a nuestro comercio y suelen generar muchas ventas. Suelen ser alrededor del 10% del conjunto de referencias.
Grupo B: productos menos con un nivel normal de competencia. El margen y el nivel de rotación son medios. Suelen ser alrededor del 20 al 30% del conjunto de referencias.
Grupo C: productos poco conocidos, que diferencian nuestro establecimiento, con márgenes altos. Suelen ser alrededor del 60 al 70% del conjunto de referencias.
Criterio ABC
Papelería Artabe: control de la implantación
GRUPO Nº DE REFERENCIAS
VENTAS MARGEN
GRUPO A Pocas, sobre el 10% Altas 50 - 65% Bajo
GRUPO B Medias, 20-30% Medias Medio
GRUPO C Muchas, 60-70% Pocas, 10-20% Alto
Papelería Artabe: control de la implantación
Ejemplo CRITERIO ABC
Artículo Tipo Referencia Coste PVP Margen BRUTO
Ud vendidas Total ventas % ventas Total coste Bcio bruto
% benefici
o Grupo A B C D E F G H I J K
B-C C*F F/total ventas B*E D*E
I/total bcio
Camiseta ADIDAS CB-TE-125 10,00 € 11,50 € 1,50 € 80 920,00 € 23% 800,00 € 120,00 € 12% A
Camiseta NIKE CB-TE-126 11,00 € 12,50 € 1,50 € 75 937,50 € 24% 825,00 € 112,50 € 11% A
Camiseta NORTHFACE CB-TA-180 9,50 € 12,50 € 3,00 € 40 500,00 € 13% 380,00 € 120,00 € 12% B
Camiseta SPALDING CB-MC-190 8,20 € 11,50 € 3,30 € 35 402,50 € 10% 287,00 € 115,50 € 12% B
Camiseta NEWBALANCE CB-TA-181 7,50 € 11,50 € 4,00 € 21 241,50 € 6% 157,50 € 84,00 € 8% B
Camiseta KAPPA CB-ML-201 7,80 € 15,00 € 7,20 € 10 150,00 € 4% 78,00 € 72,00 € 7% C
Camiseta KELME CB-ML-200 6,30 € 11,50 € 5,20 € 12 138,00 € 4% 75,60 € 62,40 € 6% C
Camiseta ISANCE CB-ML-202 10,00 € 15,00 € 5,00 € 11 165,00 € 4% 110,00 € 55,00 € 6% C
Camiseta BOXER CB-ML-203 4,00 € 10,50 € 6,50 € 9 94,50 € 2% 36,00 € 58,50 € 6% C
Camiseta ARTABE CB-LA-220 4,90 € 12,00 € 7,10 € 7 84,00 € 2% 34,30 € 49,70 € 5% C
Camiseta MISTRAL CB-MC-191 3,95 € 10,00 € 6,05 € 7 70,00 € 2% 27,65 € 42,35 € 4% C
Camiseta CAPEZIO CB-LA-220 4,50 € 8,90 € 4,40 € 5 44,50 € 1% 22,50 € 22,00 € 2% C
Camiseta EVERLASTING CB-TO-215 5,50 € 10,80 € 5,30 € 8 86,40 € 2% 44,00 € 42,40 € 4% C
Camiseta FITNESS CB-VC-210 6,90 € 10,80 € 3,90 € 10 108,00 € 3% 69,00 € 39,00 € 4% C
3.941,90 € 100% 2.946,55 € 995,35 € 100%
Papelería Artabe: control de la implantación
Según la tabla anterior:
Ventas Margen
GRUPO A 47% 23%
GRUPO B 29% 32%
GRUPO C 24% 45%
EJERCICIO 17, Criterio ABC: completa tabla para determinar los grupos A, B y C de un conjunto de referencias. Completa la tabla para conocer el porcentaje total de ventas y de margen de cada grupo.
Papelería Artabe: control de la implantación
Papelería Artabe: control de la implantación
Criterio ABC (ejercicio 17) CRITERIO ABC
Artículo Fabricante Referencia Coste PVP Margen BRUTO Ud vendidas Total ventas % ventas Bcio bruto % margen Grupo
Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 200
Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 150
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 50
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 25
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 9
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 12
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 21
Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 8
Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 6
Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 3
Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 7
Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 4
- € 100% - € 100%
Papelería Artabe: control de la implantación
Criterio ABC: 17 solución
CRITERIO ABC
Artículo Fabricante Referencia Coste PVP Margen BRUTO Ud vendidas Total ventas % ventas
%ventas acumulado Total coste Bcio bruto % margen
%margen acumulado Grupo
Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 0,05 € 200 200,00 € 30% 30% 190,00 € 10,00 € 8% 8% A
Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 0,07 € 150 157,50 € 24% 54% 147,00 € 10,50 € 9% 17% A
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 0,30 € 50 75,00 € 11% 65% 60,00 € 15,00 € 13% 30% B
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 0,40 € 21 50,40 € 8% 73% 42,00 € 8,40 € 7% 37% B
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 0,25 € 25 37,50 € 6% 78% 31,25 € 6,25 € 5% 42% B
Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 4,00 € 4 32,00 € 5% 83% 16,00 € 16,00 € 14% 56% B
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 0,45 € 12 24,00 € 4% 87% 18,60 € 5,40 € 5% 60% C
Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 2,05 € 7 21,00 € 3% 90% 6,65 € 14,35 € 12% 72% C
Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 4,00 € 3 21,00 € 3% 93% 9,00 € 12,00 € 10% 83% C
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 0,40 € 9 17,10 € 3% 96% 13,50 € 3,60 € 3% 86% C
Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 1,00 € 8 16,00 € 2% 98% 8,00 € 8,00 € 7% 92% C
Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 1,50 € 6 12,00 € 2% 100% 3,00 € 9,00 € 8% 100% C
663,50 € 100% 545,00 € 118,50 € 100%
EJERCICIO 17, Criterio ABC: conclusiones.
Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
Papelería Artabe: control de la implantación
Analizar el rendimiento de los lineales asignados a cada familia
El rendimiento del lineal expresa la relación entre el beneficio bruto y el lineal desarrollado asignado a cada familia
Rendimiento lineal= Beneficio Bruto
Lineal en metros
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
Papelería Artabe: control de la implantación
Analizar el rendimiento de los lineales asignados a cada familia
Trabajaremos con la categoría de “material de oficina”: datos que usamos para asignar cm lineales extraídos de nuestro plan de negocio
CATEGORÍA MATERIAL OFICINA
Categorías Familias Ventas % ventas
Lineal desarrollado en cm
Nº de estantes de 90 cm
Material oficina Agendas 10.235,50 € 10% 324,00 4
Archivo 15.353,25 € 15% 486,00 5
Etiquetas 6.141,30 € 6% 194,40 2
Envios 8.188,40 € 8% 259,20 3
Papel 19.447,45 € 19% 615,60 7
Escritura/Correcion 20.471,00 € 20% 648,00 7
Notas adhesivas 5.117,75 € 5% 162,00 2
Complementos 17.400,35 € 17% 550,80 6 102.355,00 € 100% 3240,00 36
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 18: Analiza según las ventas de esta categoría el lineal desarrollado asignado
CATEGORÍA MATERIAL OFICINA
Categorías Familias Ventas Nº de estantes
Lineal desarrollado en cm
Rendimiento LD
Material oficina Agendas 7.417,48 € 4
Archivo 16.954,24 € 5
Etiquetas 8.477,12 € 2
Envios 10.596,40 € 3
Papel 22.252,44 € 7
Escritura/Correcion 19.073,52 € 7
Notas adhesivas 7.417,48 € 2
Complementos 13.775,32 € 6
105.964,00 € 36
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 18: Una vez calculado ¿Qué cambiarías?
CATEGORÍA MATERIAL OFICINA
Categorías Familias Ventas % ventas Nº de estantes
Lineal desarrollado en cm
Rendimiento LD
Material oficina Agendas 7.417,48 € 7% 4 360 20,60 €
Archivo 16.954,24 € 16% 5 450 37,68 €
Etiquetas 8.477,12 € 8% 2 180 47,10 €
Envios 10.596,40 € 10% 3 270 39,25 €
Papel 22.252,44 € 21% 7 630 35,32 €
Escritura/Correcion 19.073,52 € 18% 7 630 30,28 €
Notas adhesivas 7.417,48 € 7% 2 180 41,21 €
Complementos 13.775,32 € 13% 6 540 25,51 €
105.964,00 € 100% 36 3240 34,62 €
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 18: Posibles cambios en la asignación de lineal a cada familia/producto: hoja de excel. Según rendimiento del lineal
Papelería Artabe
CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN: Rentabilidad, rotación y lineal asignado a los productos
Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de rotación
La rotación es el número de veces que se renueva el stock en un periodo determinado o sea, el número de veces que recuperamos la inversión en stocks. Por tanto es la relación entre el número de unidades vendidas y el stock medio inmovilizado en el punto de venta. A mayor rotación, mayores beneficios.
INDICE DE ROTACION: es la relación entre las cantidades vendidas y el stock medio.
IR= Cantidades vendidas
Stock medio
Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de rotación: ¿QUÉ ES EL STOCK MEDIO?
STOCK MEDIO de un periodo determinado
SM= Stock máximo
2
Stock mínimo +
Papelería Artabe: control de la implantación
Estudiar el índice de rotación de los productos
EJERCICIO 19: Estudia el índice de rotación de los siguientes productos
Rentabilidad de los productos abril 2012
Artículo Fabricante Referencia Coste PVP Margen BRUTO Ud vendidas Total ventas
Total margen Stock max Stock min
STOCK medio
Indice rotacion
Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 300 400 50 Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 205 200 30 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 126 20 5 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 48 20 5 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 18 10 3 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 21 10 3 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 43 10 3 Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 8 5 2 Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 15 5 2 Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 8 5 2 Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 16 5 2 Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 13 5 2
Papelería Artabe: control de la implantación
Estudiar el índice de rotación de los productos
EJERCICIO 19: ¿Qué pasa si el stock medio es mayor? ¿Y si es menor?
Papelería Artabe: control de la implantación
El índice de rotación de los productos
Ventajas de unos índices altos de rotación: •Menor inversión en stock, las existencias pasan menos tiempo en el almacén y por ello hay menos dinero inmovilizado en existencias •Al reducirse el stock medio bajan los coste de almacenamiento •Es más difícil que las existencias se queden obsoletas
Desventajas: •Probabilidades más altas de sufrir roturas de stock •Mayores costes de emisión de pedidos •Pérdida de descuentos por volumen de compra
Papelería Artabe: control de la implantación
Nivel de servicio
Para evitar las roturas de stocks mantendremos un control de las unidades de cada referencia que tenemos tanto en tienda como en el almacén. Para ello, según la rotación de cada artículo, calcularemos el stock máximo y el stock de seguridad. Así nos aseguramos de mantener un buen nivel de servicio.
NIVEL DE SERVICIO: es la relación entre las peticiones recibidas y las peticiones atendidas. Nunca debería ser menor del 90%
NIVEL DE SERVICIO= Peticiones atendidas
Peticiones recibidas x100
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCIO 20: Nivel de servicio
Calcula el nivel de servicio para el papel de regalo de color liso violeta si hemos vendido 310 pliegos pero nos han pedido 32 unidades más que no hemos podido atender por falta de stock.
NIVEL DE SERVICIO= Peticiones atendidas
Peticiones recibidas x100
Papelería Artabe: control de la implantación
Coeficiente de rentabilidad de los productos
CR: Es la relación entre el beneficio bruto obtenido y la inversión en stocks que ha sido necesaria para obtenerlo
CR= Margen
Coste X Índice rotación=
Papelería Artabe: control de la implantación
Estudiar el coeficiente de rentabilidad de los productos
EJERCICIO 21: Calcula el CR de los siguientes artículos. Analiza los resultados y cómo cambia el índice de rotación y el coeficiente de rentabilidad en función de la rotación media y del margen
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 21: Calcula el CR de los siguientes artículos. Analiza los resultados y cómo cambia el índice de rotación y el coeficiente de rentabilidad en función de la rotación media y del margen
Rentabilidad de los productos abril 2012
Artículo Fabricante Referencia Coste PVP Margen BRUTO
Ud vendidas
Total ventas
Total margen Stock max Stock min
STOCK medio
Indice rotacion
Coef. Rentabilida
d
Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 €
1,00 € 300 400 50
Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 €
1,05 € 205 200 30
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 €
1,50 € 126 20 5
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 €
1,50 € 48 20 5
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 €
1,90 € 18 10 3
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 €
2,00 € 21 10 3
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 €
2,40 € 43 10 3
Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 €
2,00 € 8 5 2
Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 €
2,00 € 15 5 2
Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 €
7,00 € 8 5 2
Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 €
3,00 € 16 5 2
Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 €
8,00 € 13 5 2
Papelería Artabe: control de la implantación
Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones
Coeficiente de rentabilidad: tiene en cuenta el coste, el beneficio y la rotación de cada producto Rentabilidad comparada: tiene en cuenta la rentabilidad de un producto respecto al lineal ocupado y su relación con otros de su categoría (o del punto de venta, o de la familia) Índice de rendimiento del lineal: tiene en cuenta el rendimiento del lineal y el índice de rotación, relacionando la gestión óptima del stock con el lineal asignado a cada producto
Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de rentabilidad comparada (del lineal): Mide la rentabilidad del lineal asignado a un producto en relación a la rentabilidad del lineal medio de toda la familia
IRC= Rentabilidad del lineal del producto A
Rentabilidad media de la categoría
Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de rendimiento del lineal: Tiene en cuenta el rendimiento del lineal y el índice de rotación. De esta manera unimos la gestión del stock en el punto de venta con el lineal ocupado por cada producto
IRL= Rendimiento del lineal
10 (100, 1000)
X Índice de rotación
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Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones
Coeficiente de rentabilidad Rentabilidad comparada Índice de rendimiento del lineal
Gracias a estos indicadores podremos decidir si: •Eliminar un producto o reducir su espacio en el lineal •Disminuir o aumentar el stock medio •Modificar el margen comercial •Debemos obtener mejores condiciones de compra •Plantear nuevas ubicaciones para los productos/familias •Promocionar ciertos artículos que son interesantes para el punto de venta
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones
Coeficiente de rentabilidad Rentabilidad comparada Índice de rendimiento del lineal
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EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones
Halla el Coeficiente de rentabilidad, Rentabilidad comparada e Índice de rendimiento del lineal de los siguientes artículos (hoja de excel) Compara los resultados Realiza las observaciones que consideres
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EJERCICIO 22: Tabla de excel
Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 22: Una vez completada la tabla realiza cambios en el margen, el stock medio y el lineal asignado para ver cómo cambian nuestros índices de referencia y saber si las decisiones que tomamos son correctas.
•Ten en cuenta que es posible que al subir el PVP disminuyan las ventas. (Elasticidad de la demanda) •Ten en cuenta también que al aumentar el lineal asignado subirán las ventas pero existe un punto de saturación de la representación de un producto en el lineal.
En resumen…. Podemos extraer datos de: Las ventas y los beneficios El número de tickets y su relación con cada categoría (o familia) El rendimiento del lineal general y de cada categoría/familia/producto, en relación a las ventas o a los beneficios El índice de rotación Indicadores como:
•Coeficiente de rentabilidad •Rentabilidad comparada •Índice de rendimiento del lineal
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Para tomar decisiones sobre…. •Ubicación y espacio destinado a cada categoría •Cambios en el precio de venta •Cambios en el margen de cada producto •Cambios en el stock medio •Modificar el lineal asignado a cada familia o producto •Cambios de nivel en el que está ubicado un producto/familia •Eliminar referencias •Controlar nuevas referencias que introducimos en el punto de venta
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