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citations pour la vente et la ngochoisies par

300

Michal Aguilar

Michal AGUILAREnseigne les techniques de vente HEC. Il dirige Aventage, cabinet de formation et de conseil en dveloppement commercial. Il est lauteur de plusieurs ouvrages sur la vente, dont Vendeur dlite, publi chez Dunod.Illustrations : Herv Pinel

Dunod, Paris, 2008 ISBN 978-2-10-051845-6

Avant-Proposai toujours aim les citations, les proverbes, les aphorismes et les maximes. Je suis fascin par leur puissance vocatrice, leur pouvoir de sduction, leur musicalit et parfois mme leur humour. Les citations contiennent toute la sagesse du monde, elles sont un condens dexpriences de tous les peuples et, le plus souvent, un concentr dintelligence. Car, en quelques mots, voil rsumes les ides les plus complexes, synthtises les penses profuses, clarifies les rflexions approximatives !

J

La magie des citations, cest aussi de marquer lesprit, dinterpeller lintelligence dautrui, voire de griffer lme et dy laisser une marque indlbile. Les vendeurs devraient sy montrer sensibles, eux qui ne vivent que de la sciencedes mots. Quotidiennement ils ont convaincre, persuader , sduire Il tait donc naturel de leur offrir un espace de rencontre. Cest la vocation de cet opuscule.

III

Winston Churchill disait, propos des citations : Cest une bonne chose de liredes livres de citations, car les citations, lorsquelles sont graves dans la mmoire, vous donnent de bonnes penses. bes : chacun en sent le prix. Penser sur des maximes, cest se reconnatre et reprendre le gouvernement de soi.

Pour le philosophe Alain, Chacun se redresse aux maximes et aux proverSocrate considrait qu Un trsor de belles maximes est prfrable un Lamas de richesses tandis que pour Goethe Une collection danecdotes et de maximes est pour lhomme du monde le plus grand trsor, lorsquil sait semer les premires avec habilet dans la conversation et se rappeler les dernires propos.

es citations sont une source puissante dinspiration. Les vendeurs pourront y puiser de nombreuses rflexions pour progresser, les managers y trouveront des ides danimation pour leurs runions et les formateurs des illustrations pour leurs stages.

Michal Aguilar IV300 citations pour la vente et la ngo

SommaireIntroduction 1. Le savoir 2. Le savoir-faire1. Prparer lentretien de vente/ngociation 2. Dmarrer lentretien 3. Dcouvrir et couter le client 4. Argumenter 5. Ngocier 6. Conclure lentretien

VII 1 79 17 21 33 51 61

3. Le savoir-tre 4. Un mental de vainqueur 5. Florilge Index des auteurs cits

65 77 89 111Sommaire

V

Introductionendre, ngocier est une activit complexe qui fait appel quatre grandes qualits : le savoir, le savoir-faire, le savoir-tre et un mental solide. de son march, mais aussi la culture gnrale. Le savoir fera lobjet des citations du chapitre 1. e savoir-faire, cest la technique de vente, lart de convaincre. Le chapitre 2 y est consacr. Il se subdivise en six sous-chapitres correspondant aux diffrentes tapes de la vente :1. Prparer lentretien de vente/ngociation 2. Dmarrer lentretien 3. Dcouvrir, couter le client 4. Argumenter et persuader 5. Ngocier 6. Conclure lentretien

V Par le savoir, il faut entendre la connaissance de son mtier, de ses produits, L

Introduction

VII

rsistance lchec, sont indispensables pour qui veut russir dans la vente/ngociation. Nous leur avons consacr le chapitre 4.

Le savoir-tre, cest le comportement et les qualits relationnelles comme la sympathie, lempathie ou la chaleur humaine. Ces qualits feront lobjet du chapitre 3. Les qualits mentales, telles que la confiance en soi, la persvrance ou la

Enfin, dans un dernier chapitre 5, nous vous proposons un florilge de citations sur le mtier de vendeur/ngociateur, et sur la russite et le succs. Nous vous souhaitons une agrable lecture, et rappelez-vous, comme le disaitPascal, que toutes les bonnes maximes sont dans le monde, on ne manque qu les appliquer .

Que le lecteur pardonne ma prtention. Jai eu laudace de glisser quelquesVIII

citations de mon cru au milieu dauteurs prestigieux. Jai la faiblesse de croire quelles vous plairont.

300 citations pour la vente et la ngo

l est bien plus beau de savoir quelque chose de tout que de savoir tout dune chose. Blaise Pascal

I

S L TBenjamin Disraeli

avoir mal est pire quignorer . Casanova

e diplme est lennemi mortel de la culture. Paul Valry oute connaissance est une rponse une question. Gaston Bachelard

est le premier pas vers la connaissance.3

tre conscient de son ignorance

Le savoir

Le savoir, cest le pouvoir.Francis Bacon

S L

i vous ne croyez pas en la connaissance, essayez donc lignorance. Abraham Lincoln

a connaissance est toujours un butin. Maxime Gorki

L4300 citations pour la vente et la ngo

a rgle, c'est que le gnral qui triomphe est celui qui est le mieux inform. Sun Tzu

IIsaac Asimov

l y a dun ct le bien, la connaissance et de lautre ct, le mal, lignorance. Socrate

ce nest pas lignorance qui permet de les rsoudre.

Si la connaissance cre parfois des problmes, L Na pas de conviction celui qui na rien approfondi. Michel Cioran

a connaissance slabore en dtruisant une connaissance antrieure. Gaston Bachelard

Le savoir

5

R

ien ne sert de penser , il faut rflchir avant. Pierre Dac

Cntranement difficile, guerre facile. Proverbe de la Lgion trangre

elui qui ne sait pas o il va se retrouve ailleurs. Robespierre

E

prcde le travail est le dictionnaire.Vidal SassoonPrparer lentretien de vente/ngociation

Le seul endroit o le succs11

L

e bon gnral a gagn la bataille avant de lengager . Sun Tzu es russites spectaculaires sont toujours prcdes de prparations peu spectaculaires. Chamfort

L

l n'est pas de vent favorable pour celui qui ne sait o il va. Snque

I

Le succs : 1 % dinspirationThomas Edison 12Le savoir-faire

et 99 % de transpiration.

L

es deux plus srs moyens dchouer dans la vente, cest de croire que tout est affaire de mthode et que rien nest affaire de mthode. Michal Aguilar

Tout objectif flou conduit irrmdiablement une connerie prcise.Anonyme orsque je me prpare discuter avec quelquun, je consacre un tiers du temps penser ce que je vais dire et deux tiers penser ce que lautre va me dire. Abraham LincolnPrparer lentretien de vente/ngociation

L

13

C

elui qui nglige de se prparer doit se prparer tre nglig. Anonyme

vite un gros effort de rparation.

Un petit effort de prparationMichal Aguilar

L

e secret des affaires est de savoir quelque chose que personne dautre ne sait. Aristote Onassis

P U14

our btir haut, il faut creuser profond. Proverbe chinois

n objectif sans plan sappelle un vu. Antoine de Saint-ExupryLe savoir-faire

Je crois beaucoup en la chance.Thomas Jefferson

n clou manquait et le cheval perdit son fer ; cause de ce fer manquant, le cheval fut perdu ; nayant plus de cheval, le cavalier fut perdu, captur et tu par lennemi. Le cavalier manquant, la bataille fut perdue. Tout cela cause dun clou de fer cheval. Benjamin Franklin

U

Dailleurs, je constate que plus je travaille et plus la chance me sourit.i les gens savaient combien je travaille dur pour acqurir ma matrise, a ne leur semblerait pas, aprs tout, tellement merveilleux. Michel-AngePrparer lentretien de vente/ngociation

S

15

L

a chance ne sourit qu'aux esprits bien prpars. Louis Pasteur

pour abattre un arbre, jen emploierais six pour affter ma hache.Abraham Lincoln

Si je disposais de neuf heures

Q16

uand on ne sait pas o l'on va, tous les chemins mnent nulle part. Henry Kissinger

Le savoir-faire

Celui qui ne sait pas sourirene doit pas ouvrir boutique.Proverbe chinois

O

n na jamais deux occasions de faire une premire bonne impression. Anonyme

L

e meilleur moyen dattirer lattention demble, cest de poser une question. Heinz Goldman

Dmarrer lentretien

19

Pour un client, la premire impressionMichal Aguilar

est toujours la bonne, surtout si elle est mauvaise.

n dit que les yeux sont des camras. Alors souriez sans cesse, puisque vous tes en permanence film ! Proverbe amricain

O

alheur celui qui ne sait pas reconnatre son prochain sa poigne de main. Theodore Roosevelt

M20

Le savoir-faire

CAlphonse Allais

elui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui nen pose pas est sr de le rester . Confucius

Lhomme a deux oreilles et une bouche D

pour couter deux fois plus quil ne parle.couvrir , cest bien souvent dvoiler quelque chose qui a toujours t l, mais que lhabitude cachait nos regards. Arthur Koestler crire (prendre des notes), cest couter deux fois. ConfuciusDcouvrir et couter le client

23

N

e dites pas quun client na pas de besoins, dites plutt que vous navez pas su les dcouvrir . Michal Aguilar

Parler est un besoin, couter est un art.Goethe l faut de lesprit pour bien parler , de lintelligence suffit pour bien couter . Andr Gide

I

L24Le savoir-faire

a curiosit mne tout : parfois couter aux portes, parfois dcouvrir lAmrique. Jos Maria Ea de Queiros

Q

ui parle sme, qui coute rcolte. Pythagore

non pour se taire, mais pour laisser un espace la rencontre des mots.Jacques Salom

Communiquer suppose aussi des silences, S B

avoir couter est un don qui suppose une infinie patience double dune vritable affection pour les autres. Christian Cabrol

ien couter , cest presque rpondre. MarivauxDcouvrir et couter le client

25

achez couter , et soyez sr que le silence produit souvent le mme effet que la science. Napolon Bonaparte

S

L

outre le sien, le cerveau des autres.Lonard de Vinci ai suivi six honntes serviteurs, Ils mapprirent tout ce que je connais, Ils se nomment : Quoi et Pourquoi et Quand et O et Qui et Comment. Rudyard Kipling 26Le savoir-faire

Savoir couter, cest possder,

a parole est moiti celui qui parle et pour lautre moiti celui qui coute. Montaigne

J

il faut se rsoudre se laisser apprendre beaucoup de choses quon sait par des gens qui les ignorent.Chamfort chacun son outil de travail : au footballeur le pied, au masseur la main, au vendeur loreille. Michal Aguilar

Lorsquon veut plaire dans le monde,

C N

e sont les questions, plus que les rponses qui montrent ltendue de lesprit. Montaigne

e prends la parole que si ce que tu vas dire est plus fort que le silence. Euripide 27

Dcouvrir et couter le client

L

a seule question stupide est celle quon na pas os poser . Proverbe chinois

B

eaucoup dentre nous sont ce point lcoute de ce quils ont dire quils ncoutent pas ce que les autres ont dire. Oscar Wilde

et cacher le sien est la marque des esprits suprieurs.Madame de Sabl coute celui qui parle car celui qui parle est sourd. Proverbe cheyenne 28Le savoir-faire

Savoir dcouvrir lintrieur dautrui

sans la ramasser, laisse tomber une parole dor tombe de la bouche dautrui.Jules Renard

Sachez couter. Malheur celui qui,

L

e plus grand obstacle la dcouverte nest pas lignorance, cest lillusion de la connaissance. Michal Aguilar u lieu d'tre attentifs connatre les autres, nous ne pensons qu' nous faire connatre nous-mmes. Il vaudrait mieux couter pour acqurir de nouvelles lumires que de parler trop pour montrer celles que l'on a acquises. Marquise de Sabl 29

A


mais on reconnat un homme sage ses questions.Proverbe persan

On reconnat un homme habile ses rponses ; B

ien poser une question est tout un art. O tout dpend de la rponse que lon veut obtenir . Andr Frossard

P30

our une vente manque par excs de curiosit, cent le seront par dfaut de curiosit. Michal AguilarLe savoir-faire

ans la communication crite, le fait de recevoir un accus de rception procure une vraie satisfaction sinon un soulagement. Dans la communication orale aussi. Jacques Lacan

D

Parler est le privilge de la connaissance, couter est le privilge de la sagesse.Plutarque i lon entend souvent la remarque Il parle trop , jamais on nentend la remarque Il coute trop . Michal Aguilar

S


31

tre attentif ce que lautre dit nest pas suffisant, cest couter son me quil te faut. Marc Aurle

IPeter Drucker

l faut trois ans pour apprendre parler , et toute une vie pour apprendre couter . Confucius

La chose la plus importante en communication,c'est d'entendre ce qui n'est pas dit.

S32Le savoir-faire

i lon interroge les Hommes en posant bien les questions, ils dcouvrent deux-mmes la vrit sur chaque chose. Platon

L T

e vendeur qui nest pas cru est cuit. Anonyme

out ce qui peut tre mal interprt le sera. Gnral Foch

cest une poigne sans valise.

Une promesse sans preuve,Jean Saint-Mleux

e qui manque aux orateurs en profondeur , ils vous le donnent en longueur . Montesquieu

C

Argumenter

35

L

e mensonge nest bon rien puisquil ne trompe quune fois. Napolon Bonaparte

en longueur la robe dune femme. Assez long pour couvrir lessentiel. Assez court pour rester intressant.

Le bon discours est comparableRalph Waldo Emerson

O

n peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs. Alphonse Daudet

Q36Le savoir-faire

ui veut vendre un chameau aveugle en vante les pattes. Proverbe arabe

T

out gros mensonge a besoin, pour passer , dun dtail bien circonstanci. Prosper Mrime

vitez de promettre des rsultats. Sil faut en promettre, restez en de de ce que vous jugez assur. On ne vous en voudra pas dapporter plus que ce que vous avez promis ; on ne vous pardonnera pas de ne pas avoir donn ce que vous annonciez. Auguste Detoeuf es conseils sont rarement bien accepts ; et ce sont toujours les personnes qui en ont le plus besoin qui les apprcient le moins. Chesterfield

L

Cultiver sa diffrence pour susciter la prfrence.Anonyme

Argumenter

37

Lart de persuader consiste autant en celuiBlaise Pascal

dagrer quen celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprice que par raison.

C L38

e qui se conoit bien snonce clairement Et les mots pour le dire viennent aisment. Nicolas Boileau

es mots peuvent ressembler aux rayons X. Si lon sen sert convenablement, ils pntrent nimporte quoi. Aldous HuxleyLe savoir-faire

L

homme est prt tout pourvu quon le lui dise avec mystre ; qui veut tre cru doit parler bas. Talleyrand

Pour vendre, dis du bien ;pour acheter, dis du mal.Proverbe arabe

P L

lus vous aidez les gens obtenir ce quils dsirent et plus vous avez de succs. Zig Ziglar

e secret dennuyer est celui de tout dire. Voltaire

Argumenter

39

Une fausse note joue avec timiditClaude Luter

est une fausse note, une fausse note joue avec conviction est une interprtation.

C

e qui est simple est souvent faux, ce qui est compliqu est inutile. Paul Valry

U

n bon croquis vaut mieux quun long discours. Napolon Bonaparte

coute et joublie. Je vois et je me souviens. Je fais et je retiens. Proverbe chinois 40Le savoir-faire

J

O L S

n nat pote, mais on devient orateur . Cicron

e meilleur moyen de tenir sa parole est de ne jamais la donner . Napolon Bonaparte i vous dites mal ce que vous faites bien, chacun croira que vous le faites mal. Dites bien ce que vous faites mal et lon croira que vous le faites bien. Michal Aguilar

Lart de convaincre consistePlaton

dire trois fois la mme chose : on dit ce que lon va dire, on le dit, on dit ce que lon a dit.Argumenter

41

L

es arguments sont comme les glands. Tous ne donnent pas un chne, mais si vous en plantez suffisamment, un chne poussera srement tt ou tard. William Faulkner

la vraie difficult est de savoir ce qu'on veut prouver.

On prouve tout ce quon veut,

L

Alain

es gestes permettent de dire ce que la parole ne traduit pas. Anne Hbert

n compliment sincre est un rayon de soleil en paroles. Proverbe amricain 42Le savoir-faire

U

ce que lalliage est la monnaie : un peu est ncessaire, trop la discrdite.

La dissimulation est aux affairesAnonyme

L

a plupart des gens, sduits par les apparences, se laissent prendre aux appts trompeurs dune basse et servile complaisance ; ils confondent le chant des sirnes avec celui des Muses. Montesquieu l faut tre convaincu pour tre convaincant. Car celui qui nest pas convaincu se retrouve vite con et vaincu. Michal AguilarArgumenter

I

43

L

es phrases que les hommes entendent continuellement finissent par devenir des convictions, mais desschent les organes de lintelligence. Goethe

LLa Rochefoucauld

a persuasion est plus efficace que la force. sope

Avouez vos petits dfauts si vous voulez persuaderque vous nen avez pas de grands.uand on veut convaincre, et qu'on a dpass le point o c'tait encore possible, tout ce qu'on dit de surcrot ne fait que vous rendre suspect et endurcir l'tre qu'on veut convaincre. Henry de Montherlant 44Le savoir-faire

Q

T

u es le matre des paroles que tu nas pas prononces ; tu es lesclave de celles que tu laisses chapper . Lao-Tseu

Vous pouvez tromper tout le monde une fois,quelques-uns souvent, mais vous ne pouvez tromper tout le monde tout le temps.Abraham Lincoln

U

n bon commerant doit cacher soigneusement sa marchandise et faire comme sil navait rien. Proverbe chinois 45

Argumenter

L

es plus beaux mots du monde ne sont que des sons inutiles si on ne les comprend pas. Anatole France

O

Assurez-vous davoir fini de parler avantErnest Hemingway

n peut convaincre par la force de la vrit, on ne doit pas imposer la vrit par la force. Platon

que votre interlocuteur ait fini de vous couter.'on se repent rarement de parler peu, trs souvent de trop parler ; maxime use et triviale que tout le monde sait, et que tout le monde ne pratique pas. Jean de La Bruyre 46Le savoir-faire

L

eut-tre que les raisins d'un petit domaine de 2 hectares en France sont les meilleurs du monde, mais j'ai toujours souponn qu'environ 1 % de cela tient la manire de le boire et 99 % la manire de le dire. Warren Buffet

P

La recette dun bon discours, cest une trs bonneintroduction, une trs bonne conclusion, et les deux les plus rapproches possible.Pierre Dac e meilleur moyen de persuader consiste ne pas persuader . Lautramont ieux vaut rester silencieux et passer pour un imbcile que de parler et ne laisser aucun doute sur le sujet. Abraham Lincoln

L

M

Argumenter

47

Transmettre, ce n'est pas remplir un vase,cest allumer un feu.Montaigne ontentons-nous de faire rflchir , cest le plus sr moyen de convaincre. Georges Braque vouloir tre trop profond, on devient vite creux. Anonyme

C

F48Le savoir-faire

aites-moi un papier pour quelqu'un de bte et press. Marchal Lyautey

e secret de plaire dans les conversations est de ne pas trop expliquer les choses, les dire demi et les laisser un peu deviner ; cest une marque de la bonne opinion quon a des autres, et rien ne flatte tant leur amour-propre. Pierre dAilly

L

e qui va sans le dire va encore mieux en le disant.Talleyrand

C

e jamais parler de soi aux autres et leur parler toujours deux-mmes ; cest tout lart de plaire. Chacun le sait et tout le monde loublie. Les frres Goncourt

N

Argumenter

49

eux qui digrent le mieux leurs penses afin de les rendre claires et intelligibles peuvent toujours le mieux persuader de ce qu'ils proposent. Descartes

C

I

l n'y a, en gnral, que les conceptions simples qui s'emparent de l'esprit du peuple. Une ide fausse, mais claire et prcise, aura toujours plus de puissance dans le monde qu'une ide vraie, mais complexe. Alexis de Tocqueville

50

Le savoir-faire

Ils ne rencontrent pas les miens. La dcision est prise lunanimit.Charles de Gaulle

Jai entendu vos points de vue.

B

ien se tirer d'affaire, c'est tre capable de se construire une base solide avec les pierres que les autres nous jettent. La Bible elui qui dit coupons la poire en deux tient en gnral le couteau, et la poire, cest vous ! Anonyme

C

L

a vente commence quand le client dit non. Jean Saint-MleuxNgocier

53

Ce qui est vous est ngociable.Joseph Staline

Ce qui est moi est moi.

L

tre contest, cest tre constat. Victor Hugo

e plaisir des disputes, cest de faire la paix. Alfred de Musset

on exigence pour la vrit ma elle-mme enseign la beaut du compromis. Gandhi 54Le savoir-faire

M

P

orsque nous serons forts, nous aurons la certitude de pouvoir ngocier . Jules Ferry

L

resque tous les hommes sont esclaves faute de savoir prononcer la syllabe non . Chamfort

Mais nayez pas peur de ngocier.

Ne ngociez pas avec vos peurs.John F. Kennedy

Q

ui ne peut attaquer le raisonnement attaque le raisonneur . Paul ValryNgocier

55

Cest un point de vue mais sur un cimetire.Sacha Guitry l nest pas sage de payer trop. Il est fou de payer trop peu. Quand vous payez trop, vous perdez un peu dargent mais quand vous payez trop peu, vous perdez tout. John Ruskin a rgle de base de la ngociation, cest de faire marrer les gens, que ce soit pour les mettre laise ou, au contraire, pour les dconcerter . Antoine Riboud ien nest plus dangereux quune ide quand on na quune ide. Alain 56Le savoir-faire

Faire des concessions ? I

L

R

art du compromis consiste partager un gteau de telle sorte que chacun croie avoir la plus grosse part. Henri Kissinger n accord verbal ne vaut mme pas le papier sur lequel il est crit. Proverbe polonais

L

e discutez jamais, vous ne convaincrez personne. Les opinions sont comme des clous ; plus on tape dessus, plus on les enfonce. Alexandre Dumas fils

N

U

que ce sont des amateurs qui ont fait larche de No et des professionnels qui ont fait le Titanic.Proverbe qubcoisNgocier

Si quelquun te traite damateur, rappelle-lui

57

R

ien nest plus humiliant que de ne pas trouver une rponse cinglante une attaque cinglante. Milan Kundera

Fuyez un ennemi qui sait votre dfaut.Pierre Corneille our deux heures de travail, vous voulez deux cent mille francs ? Non, je les veux pour une vie d'exprience. Pablo Picasso ui sexcuse saccuse, dit ladage. Jajouterais : qui se justifie saffaiblit. Michal Aguilar 58Le savoir-faire

P

Q

l nest peu prs rien au monde qui se puisse fabriquer un peu plus mal pour tre vendu un peu moins cher , et ceux qui ne considrent en toute chose que le prix sont les justes victimes de cette mauvaise politique. John Ruskin

C I

ommencez avec ce qui est juste, plutt qu'avec ce qui est acceptable. Peter Drucker

Si vous ne pouvez les convaincre, Trop sriger en ngociateur nest pas toujours la meilleure qualit pour la ngociation. Cardinal de RetzNgocier

semez le doute dans leur esprit.Harry S. Truman

59

Une fois rien c'est rien.Raymond Devos

Deux fois rien ce n'est pas beaucoup. Mais trois fois rien Pour trois fois rien, on peut dj sacheter quelque chose !uand deux sages confrontent leurs ides, ils en produisent de meilleures ; le jaune et le rouge mlangs produisent une autre couleur . Proverbe tibtain

Q

N

e combattez l'opinion de personne ; songez que, si l'on voulait dissuader les gens de toutes les absurdits auxquelles ils croient, on n'en aurait pas fini, quand on atteindrait l'ge de Mathusalem. Arthur Schopenhauer 60Le savoir-faire

Le dernier mot en affaires est toujours un chiffre.Pierre Dac e nest pas au pied du mur quon voit le maon, mais au sommet. Auguste Detoeuf elui qui argumente et ne conclut pas est comparable celui qui sme et ne rcolte pas. Michal Aguilar euls ceux qui ne pensent jamais parviennent une conclusion. Penser , c'est hsiter . Les hommes d'action ne pensent jamais. Fernando Pessoa

C S

C

M

ieux vaut rater sa chance que ne pas lavoir tente. Proverbe chinois 63

Conclure lentretien

U

ne bonne dcision est une mauvaise dcision quand elle est prise trop tard. Michal Aguilar orsque je prends une dcision en ne connaissant que 75 % des informations utiles, je ne le regrette pratiquement jamais. Ce sont les gens qui attendent que tout soit parfait qui vous rendent fous. Lee Lacocca

L

Encore faut-il pousser une porte pour savoir qu'elle nous est close. IMontaigne 64Le savoir-faire

l n'y a rien dans le monde qui n'ait son moment dcisif, et le chef-d'uvre de la bonne conduite est de connatre et de prendre ce moment. Cardinal de Retz

a vie est une pice de thtre : ce qui compte, ce nest pas quelle soit longue mais quelle soit bien joue. Snque

L

L

a politesse cote peu et achte tout. Montaigne n matire commerciale, le succs vient davantage de l'attitude que de laptitude. Michal Aguilar

E

L'attention de celui qui couteJoubert

sert daccompagnement la musique du discours.Le savoir-tre

67

homme aimable est celui qui coute en souriant les choses quil sait dites par quelquun qui les ignore. Alfred Capus

L'

pour avoir prfr faire les malins au lieu de se contenter dtre simplement malins.Tristan Bernard

Combien de gens ont rat leur affaire

U68

n sourire est souvent essentiel. On est pay par un sourire. On est rcompens par un sourire. Et la qualit dun sourire peut faire que lon meure. Antoine de Saint-Exupry300 citations pour la vente et la ngo

L D

enthousiasme est une maladie contagieuse. Voltaire

e toutes les vertus, celle qui, dans le monde, ma toujours paru russir le moins celui qui la pratique, cest la modestie. Prosper Crbillon

LMontesquieu

homme meurt une premire fois lge ou il perd lenthousiasme. Honor de Balzac

La gravit est le bonheur des imbciles.Le savoir-tre

69

U

n sourire qui dure donne plus de joie quun clat de rire. Proverbe chinois e monde entier est un thtre. Et tous, hommes et femmes, nen sont que les acteurs. Et notre vie durant nous jouons plusieurs rles. William Shakespeare

L

Un sourire ne cote rien, mais il rapporte beaucoup ;il enrichit celui qui le reoit sans appauvrir celui qui le donne.Dale Carnegie

U70300 citations pour la vente et la ngo

n sourire cote moins cher que llectricit, mais il donne autant de lumire. LAbb Pierre

L Ce que tu es parle si fortRalph Waldo Emerson

a plus adroite faon de plaire est de demander des conseils. Octave Pirmez

que je nentends pas ce que tu dis.

L

es raseurs parlent deux, les bavards parlent des autres et les gens intelligents vous parlent de vous. Marcel Pagnol

Le savoir-tre

71

Q S

uelquun qui taime, ft-il un chien, tu laimeras aussi. Proverbe touareg

Si un philosophe malpropre, nglig, me dbite ses maximes, jamais il ne mattirera. pictte

i tu veux tre aim, aime. Snque

e contentement se lit dans les yeux, dans le maintien, dans laccent, dans la dmarche et semble se communiquer celui qui laperoit. Jean-Jacques Rousseau 72300 citations pour la vente et la ngo

L

L

orsque la passion est forte, il nest de digue ni de mur que son courant nemporte. Victor Hugo

Il faut quarante-sept musclespour froncer les sourcils et seulement treize pour sourire. Alors souriez, cest plus facile.Proverbe franais

orsque, dans votre course, vous rencontrez un homme trop las pour vous donner un sourire, laissez-lui le vtre. Car nul na plus besoin dun sourire que celui qui nen a plus offrir . Dale Carnegie 73

L

Le savoir-tre

l suffit dun moment pour esquisser un sourire, mais son souvenir est parfois inoubliable. Cest le meilleur antidote de la nature contre les tracas de la vie. Proverbe franais

I

agner nest pas tout, mais leffort quil faut fournir lest. Zig Ziglar

G

humour renforce notre instinct de survie et sauvegarde notre sant desprit. Cest en outre la plus belle dfinition de la gnrosit. Charlie Chaplin 74300 citations pour la vente et la ngo

L

n service rendu sans joie n'enrichit ni celui qui le rend, ni celui qui le reoit. Mais tous les biens et les plaisirs matriels se dissolvent dans le nant face un service rendu dans un esprit de joie. Gandhi

U

Un homme qui naime pas ses semblablesTristan Bernard

arrive se faire entendre, jamais se faire couter.

T

out est relatif. Mais il est une chose absolue dans notre monde. Cest lhumour . Albert EinsteinLe savoir-tre

75

T

out humour un peu lev commence par cesser de prendre au srieux sa propre personne. Hermann Hesse

L Avoir toujours devant les yeuxcette grande vrit, que le succs est pour qui fait rire.Stendhal

e sourire que tu envoies revient vers toi. Proverbe hindou

76


Acceptercest lide de la dfaite, tre dj vaincu.Gnral Foch e lamenter sur le malheur pass, voil le plus sr moyen den attirer un autre. William Shakespeare

S

C C

onfront la roche, le ruisseau lemporte toujours, non par la force, mais par la persvrance. Confucius

est en croyant aux roses quon les fait clore. Anatole FranceUn mental de vainqueur

79

Q

uand on veut constamment, fermement, on russit toujours. Napolon Bonaparte

Qqui fait perdre.Louis XIV

uand on ne fait pas tout pour devenir numro un, on ne devient pas second, mais dernier . Marchal Lyautey

C'est toujours limpatience de gagnernergie et lobstination viennent bout de toutes les rsistances. Benjamin Franklin 80300 citations pour la vente et la ngo

L

L L

a vie engendre la vie. Lnergie donne de lnergie. Cest en se dpensant que lon devient riche. Sarah Bernhardt

e plus grand chec est de ne pas avoir le courage d'oser . LAbb Pierre

Q E

uest-ce qui conditionne la russite ? La capacit soutenir un effort continu. Henry Ford

xige beaucoup de toi-mme et attends peu des autres. Ainsi beaucoup dennuis te seront pargns. ConfuciusUn mental de vainqueur

81

Autant vaut lhomme quil sestime.Rabelais

S

ans la foi dans sa mission et dans ses produits, un vendeur nest gure quun chasseur tirant blanc, un prtre disant la messe sans croyance, un gnral faisant campagne sans patriotisme, un savant poursuivant ses recherches sans espoir . Ses phrases ne seront que des bulles inconsistantes, alors que, sil est convaincu de lexcellence de sa cause, il nchouera pour ainsi dire jamais. Jean Saint-Mleux

L82

e pessimisme est affaire dhumeur , loptimisme est affaire de volont. Alain300 citations pour la vente et la ngo

rlez les ponts derrire vous et voyez comme vous travaillez bien quand vous ne pouvez pas reculer . Napolon Bonaparte

B

Q

uest-ce que cela peut faire que je lutte pour la mauvaise cause, puisque je suis de bonne foi ? Et quest-ce que cela peut faire que je sois de mauvaise foi puisque cest pour la bonne cause ? Jacques Prvert

ce quil va faire sil gagne. Il gagne, celui qui sait ce quil va faire sil perd.Nicolas MachiavelUn mental de vainqueur

Il perd, celui qui sait

83

art d'tre tantt trs audacieux et tantt trs prudent est lart de russir . Napolon Bonaparte

L'

e nest pas parce que cest difficile quon nose pas le faire,mais parce quon nose pas le faire que cest difficile. Snque

C

vous ne deviendrez jamais champion.John McEnroe 84300 citations pour la vente et la ngo

Si vous gagnez sans progresser,

C C

elui qui atteint son but, cest celui qui le poursuit comme un bouledogue poursuit un chat, toutes ses fibres tendues, avide, rsolu. Jean Saint-Mleux

e qui est criminel, ce n'est pas d'chouer, cest de manquer dambition.Napolon Bonaparte

L F

es grandes mes ont de la volont, les faibles nont que des souhaits. Proverbe chinois

aire ses preuves, cest survivre aux preuves. Abraham LincolnUn mental de vainqueur

85

Un pessimiste voit la difficultWinston Churchill

dans chaque opportunit, un optimiste voit l'opportunit dans chaque difficult.

L' Q86

homme n'est pas achev quand il est vaincu, il est achev quand il abandonne. Richard Nixon

ue faut-il faire lorsquon a vraiment tout essay et quon a chou sur tout mais que lon sait a voir raison ? On essaie encore. Thomas Edison300 citations pour la vente et la ngo

A L

gissez comme s'il tait impossible d'chouer . Winston Churchill

es gens qui veulent fortement une chose sont presque toujours servis par le hasard. Honor de Balzac

N

otre plus grande gloire n'est pas de ne jamais tomber , mais de se relever chaque fois que lon tombe. Napolon Bonaparte

de faire quelque chose ou que vous vous en pensiez incapable, vous avez absolument raison.Henry FordUn mental de vainqueur

Que vous vous pensiez capable

87

P

lus on veut, mieux on peut. Charles Baudelaire

LHenry Ford

a persvrance est au courage ce que la roue est au levier : cest le renouvellement perptuel du point dappui. Victor Hugo

Lchec nest quune opportunit L

de recommencer plus intelligemment.a volont forte est admire de tout le monde parce que personne ne la, et parce que chacun se dit que, sil lavait, il ny aurait plus de limite pour lui. Friedrich Nietzsche

88


vous ny parviendrez jamais.Salvador Dali

Ne craignez pas la perfection, N Le recherche pas les profits malhonntes, les profits malhonntes sont des pertes. Hsiode

a franchise ne consiste pas dire tout ce que lon pense, mais penser tout ce que lon dit. Jean Hippolyte

L

e gnie, cest Dieu qui le donne, mais le talent nous regarde. Gustave FlaubertFlorilge

91

ne plat personne.Jean-Baptiste Rousseau

Qui cherche plaire tousu vous avez un rival ou vous nen avez pas. Si vous en avez un, il faut plaire pour lui tre prfr ; si vous nen avez pas, il faut encore plaire pour viter den avoir . Pierre Choderlos de Laclos

O

Q92

uil est dur dchouer , mais le pire est de navoir jamais tent de russir . Franklin Roosevelt


F L

ace au monde qui change, il vaut mieux penser le changement que changer le pansement. Francis Blanche

a prvision est toujours trs difficile, surtout lorsquelle concerne le futur . Niels Bohr

N

e vous plaignez jamais du client difficile car il est cause de vos progrs. Traitez les autres mieux encore : ils sont les raisons de vos bnfices. Auguste Detoeuf

Personne ne croit aux experts,mais tout le monde les croit.Auguste DetoeufFlorilge

93

R

ien de tel que des vacances rates pour vous rconcilier avec une vie de labeur . Arnold Bennett

On ne trbuche pase sont les gens les plus carrs en affaires qui les mnent souvent le plus rondement. Pierre Dac

sur une montagne, mais sur une pierre.Proverbe indien

C

T94300 citations pour la vente et la ngo

out salaire mrite travail. Yvon Gattaz

pourquoi employer le pluriel pour si peu ?

Mes appointements,Alphonse Allais

T

rop de gens se servent des tudes comme un ivrogne dun rverbre : davantage pour sappuyer que pour clairer . David Ogilvy

Celui qui a une bonne ide mais ne sait pas la vendre nest pas plus avanc que celui qui nen a pas.Abraham LincolnFlorilge

95

P

our qu'un livre se vende bien, il faut quil y ait une belle fille sur la couverture, et il se vendra dautant mieux quil y aura moins de couverture sur la belle fille ! Victor Hugo

LAnonyme

e consommateur nest pas stupide, cest votre femme. David Ogilvy

un jour pour le faire et le reste pour le vendre.

Ce tableau ma cot quinze ans defforts : L96300 citations pour la vente et la ngo

e succs consiste aller dchec en chec sans perdre son enthousiasme. Winston Churchill

N' O

importe quel imbcile peut peindre un tableau, mais il faut un vrai talent pour le vendre. Samuel Butler

n n'achte pas les tableaux parce quon les aime ; on les aime parce quon les achte. Georges Feydeau

On les reconnat ce quils font les mauvais coups avec plus de maladresse.l est plus facile de sortir de Polytechnique que de sortir de lordinaire. Charles de GaulleFlorilge

Le monde est plein dhonntes gens.Charles Pguy

I

97

Le bon vendeur est un pur produit de la gntique :fruit dun croisement entre un chercheur dor, une calculette, un clown, un stthoscope, un sducteur et un punching-ball.Michal Aguilar

L J

e plus grand bien que nous faisons aux autres hommes nest pas de leur communiquer notre richesse, mais de leur rvler la leur . Louis Lavelle

e ne connais pas la cl du succs, mais celle de lchec est dessayer de plaire tout le monde. BILL COSBY 98300 citations pour la vente et la ngo

DSamuel Johnson

istinguer lextraordinaire de limpossible. Cardinal de Retz

Les chanes de lhabitude sont en gnral C L

trop peu solides pour tre senties, jusqu ce quelles deviennent trop fortes pour tre brises.ombien fcond le plus petit domaine, quand on sait bien le cultiver . Goethe

e grand art, cest de changer pendant la bataille. Malheur au gnral qui arrive au combat avec un systme. Napolon BonaparteFlorilge

99

L I

a chert donne got la viande. Montaigne

n crtin qui marche va plus loin quun intello assis.Michel Audiard l n'y a qu'un patron : le client. Et il peut licencier tout le personnel, depuis le directeur jusqu lemploy, tout simplement en allant dpenser son argent ailleurs. Sam Walton

U

D100300 citations pour la vente et la ngo

ans nos ateliers, nous ralisons des robes ; dans nos salons nous vendons de lespoir . Christian Dior

nous arrivons sur la place qui sappelle jamais.Snque

En suivant le chemin qui sappelle plus tard, D C

eux excs : exclure la raison, nadmettre que la raison. Blaise Pascal

hoisis un travail que tu aimes, et tu nauras pas travailler un seul jour de ta vie. Confucius l y a de la place au soleil pour tout le monde, surtout quand tout le monde veut rester lombre. Jules RenardFlorilge

I

101

ertaines gens donnent leur parole mais ne la tiennent pas. Mais comment la tiendraient-ils puisquils lont donne ? Pierre Dac

C

rien dans la boutique, mais on peut vous procurer tout ! Limportant nest pas la marchandise mais le client.mile Zola avenir nappartient personne. Il ny a pas de prcurseurs, il nexiste que des retardataires. Jean Cocteau ieux vaut tre irresponsable et dans le vrai que responsable et dans lerreur . Winston Churchill 102300 citations pour la vente et la ngo

Le plus fructueux est le commerce oriental :

L

M

L Lhomme de gniePaul Valry

es affaires ne sont vraiment fatigantes que lorsquon n'en fait pas. Pierre Vron

est celui qui men donne.ai fait le constat suivant : tout ce que nous ferons pour aider un client mieux russir se traduira inexorablement par une rcompense financire pour nous. Jack Welch

J

L

e succs est fait de 99 % d'checs. Soichiro HondaFlorilge

103

L

a lumire voyage plus vite que le son, cest la raison pour laquelle beaucoup de personnes apparaissent brillantes jusqu ce quelles se mettent parler . Pierre Dac

Que les apparences soient belles,puisquon ne juge que par elles.chouer , c'est avoir la possibilit de recommencer de manire plus intelligente. Henry Ford ayez pas peur de faire une erreur . Mais faites en sorte de ne pas faire la mme erreur deux fois. Akio Morita 104300 citations pour la vente et la ngo

Comte de Bussy

N'

ne seconde avant de russir , il tait encore en situation dchec. Ne baissez donc pas les bras car vous ntes peut-tre qu un pas de la russite ! Michal Aguilar

U

L

a manire d'acclrer votre succs, c'est de doubler votre taux d'chec. Thomas Watson

qui donne sa saveur au succs.

Lchec est lpiceTruman Capote

L

e bon jugement vient de lexprience et lexprience vient du mauvais jugement. Benjamin FranklinFlorilge

105

Lexprience est cette chose merveilleuseAuguste Detoeuf

qui nous permet de reconnatre une erreur au moment mme ou nous la reproduisons.

our russir dans le monde, retenez bien ces trois maximes : voir , cest savoir ; vouloir , cest pouvoir ; oser , cest avoir . Alfred de Musset hacun sait que dans le train de lentreprise, le vendeur est la locomotive. Winston Churchill

P

C

106


L P

e trac, cela vient avec le talent. Sarah Bernhardt

ourquoi les hommes politiques sont dhabiles vendeurs ? Parce que la plupart des candidats la prsidence incluent souvent dans leurs promesses celle de rduire les impts. Autrement dit, ils essaient dacheter votre vote avec votre propre argent. Dave Barry

comme elles sont et se demandent : Pourquoi ? Moi, je vois les choses comme elles pourraient tre et je me dis : Pourquoi pas ?John Fitzgerald Kennedy 107

Certaines personnes voient les choses

Florilge

L

a chance, cest de recevoir les meilleures cartes. Lintelligence, cest de savoir quitter la table. Pas dintelligence, pas de chance Michal Aguilar

la plus excitante quon puisse faire habill.Woody Allen

Vendre est la chose

l vaut mieux tre plusieurs sur une bonne affaire que seul sur une mauvaise. Tristan Bernard 108300 citations pour la vente et la ngo

I

F

aites confiance votre instinct. Il vaut mieux que vos erreurs soient les vtres plutt que celles de quelqu'un d'autre. Michael Aguilar

a bougie ne perd rien de sa lumire en communiquant sa flamme une autre bougie. Proverbe hbreu

L

N

ous ne trouvons gure de gens de bon sens que ceux qui sont de notre avis. La Rochefoucauld

Florilge

109

V

ous devez apprendre des erreurs des autres car vous ne pourrez vivre assez longtemps pour toutes les faire vous-mme. Anonyme

quil ne faut rien demander pour tre du. La philosophie commerciale nous enseigne que celui qui ne demande rien na rien... et il est du.Jean-Jacques Servan-Schreiber

La philosophie orientale nous enseigne

L

e bon vendeur est un fantassin qui ne compte pas sur laviation. Jean Saint-Mleux 110300 citations pour la vente et la ngo

Index des auteurs citsAGUILAR (Michal)13, 14, 20, 24, 27, 29, 30, 31, 41, 43, 58, 63, 64, 67, 98, 105, 108, 109 49 42, 56, 82 23, 95 108 5

BACON (Francis, lord Verulam)homme politique et philosophe anglais (1884-1962)

4 69, 87 107 88 94 68, 75, 108 81, 107 93 38

consultant, auteur douvrages commerciaux (1965-)

BALZAC (Honor de)crivain franais (1799-1850)

AILLY (Pierre d)thologien et cardinal franais (1350-1420)

BARRY (Dave)journaliste humoriste amricain (1947-)

ALAIN (mile Chartier , dit) ALLAIS (Alphonse)crivain et humoriste franais (1854-1905)

essayiste et philosophe franais (1868-1951)

BAUDELAIRE (Charles)crivain franais (1821-1867)

BENNETT (Arnold)crivain anglais (1867-1931)

ALLEN (Woody)acteur et ralisateur de cinma amricain (1935)

BERNARD (Tristan)crivain franais (1866-1947)

ASIMOV (Isaac)biochimiste et crivain amricain dorigine russe (1920-1992)

BERNHART (Rosine Bernard, dite Sarah)actrice franaise (1844-1923)100 3

AUDIARD (Michel)ralisateur et dialoguiste franais (1920-1985)

BLANCHE (Francis)humoriste franais (1919-1974)

BACHELARD (Gaston)philosophe franais (1884-1962)

BOILEAU (Nicolas)crivain franais (1636-1711)

Index des auteurs cits

111

BOHR (Niels)physicien danois (1885-1962)

93 48 47 104 97 25 105 68 70, 73 3 12, 27, 55

CHAPLIN (Charles)acteur et cinaste anglais (1899-1977)

74 37

BRAQUE (Georges)peintre et sculpteur franais (1882-1963)

CHESTERFIELD (Philip Stanhope, comte de)homme politique et crivain anglais (1874-1936)

BUFFET (Warren)homme daffaires et philanthrope amricain (1930)

CHURCHILL (Sir Winston) CICRON (Marcus Tullis Cicero)

86, 87, 96, 102, 106 41 5 102 23, 32, 79, 81, 101 58 98 69 11, 47, 63, 94, 102, 104

homme politique britannique (1874-1965) homme politique latin ( 106 av. J.-C./ 43 av. J.-C.)

BUSSY (Roger de Rabutin, comte de)gnral et crivain franais (1618-1693)

BUTLER (Samuel)crivain britannique (1835-1902)

CIORAN (Michel)philosophe franais dorigine roumaine (1911-1995)

CABROL (Christian)mdecin cardiologue franais (1925-)

COCTEAU (Jean)crivain franais (1889-1963)

CAPOTE (Truman)crivain amricain (1924-1984)

CONFUCIUS CORNEILLE (Pierre)

philosophe chinois ( 551 av J.-C./ 479 av. J.-C.) pote dramatique franais (1606 - 1684)

CAPUS (Alfred)journaliste et romancier franais (1857-1922)

CARNEGIE (Dale)auteur et confrencier amricain (1848-1955)

COSBY (Bill)acteur , producteur et scnariste amricain (1937-)

CASANOVA (Giovanni)aventurier italien (1725-1798)

CRBILLON (Prosper)crivain franais (1707-1777)

CHAMFORT (Nicolas)crivain franais (1740-1794)

DAC (Pierre)

chansonnier et crivain franais (1893-1975)

112

300 citations pour la vente et la Nego

DALI (Salvador)peintre espagnol (1904-1989)

91 36 50

EMERSON (Ralph Waldo) PICTTEphilosophe romain (50-125).

36, 71 72 44 27 42 55 97 91 35, 79 81, 87, 88, 104 46, 79

essayiste, philosophe et pote amricain (1803-1882)

DAUDET (Alphonse)crivain franais (1840-1897)

DESCARTES (Ren)philosophe, mathmaticien et physicien franais (1596-1650)

SOPEfabuliste grec (VIIe-VIe s. av. J.-C.)

DETOEUF (Auguste) DEVOS (Raymond)artiste de varits franais (1922-2006)

36, 63, 93, 106 60 100 3 32, 59 57 12, 86 75

EURIPIDEpote tragique grec ( 480 av. J.-C./ 406 av. J.-C.)

industriel et philosophe franais (1870-1947)

FAULKNER (William)crivain et pote amricain (1897-1962)

DIOR (Christian)couturier franais (1905-1957)

FERRY (Jules)avocat et homme politique franais (1832-1893)

DISRAELI (Benjamin)homme politique anglais (1804-1881)

FEYDEAU (Georges)crivain franais (1862-1921)

DRUCKER (Peter)thoricien du management (1909-2005)

FLAUBERT (Gustave)crivain franais (1821-1880)

DUMAS fils (Alexandre)crivain franais (1824-1895)

FOCH (Ferdinand)marchal de France (1851-1929)

EDISON (Thomas)inventeur et industriel amricain (1847-1931)

FORD (Henry)industriel amricain (1863-1947)

EINSTEIN (Albert)physicien suisse puis amricain (1879-1955)

FRANCE (Anatole)crivain franais (1844-1924)


113

FRANKLIN (Benjamin) FROSSARD (Andr)

15, 80, 105 30 54, 75 94 53, 97 24 24, 44, 99 19 49

GROUS (Henri, dit lAbb Pierre)prtre catholique franais, rsistant puis dput, fondateur des Compagnons dEmmas (1912-2007)

70, 81

homme politique et physicien amricain (1706-1790) journaliste et essayiste franais (1915-1995)

GANDHI (Mohandas Karamchand) GATTAZ (Yvon)

GUITRY (Sacha)auteur dramatique franais (1855-1957)

56 42

philosophe et homme politique indien (1869-1948) industriel franais, ex-prsident du Medef (1925-)

HBERT (Anne)crivain, potesse et scnariste qubcoise (1916-2000)

GAULLE (Charles de)homme dtat et gnrat franais (1890-1970)

HEMINWAY (Ernest)crivain amricain (1899-1961)

46 76

GIDE (Andr)crivain franais (1869-1951)

HESSE (Hermann)pote, romancier , peintre et essayiste allemand puis suisse (1877-1962)

GOETHE (Johann Wolfang von)crivain et pote allemand (1749-1832)

HSIODEpote grec (milieu du VIIIe s. av. J.-C.)

91 103

GOLDMAN (Heinz)auteur douvrages commerciaux

HONDA (Soichiro)ingnieur et industriel japonais, fondateur du groupe Honda (1906-1991)

GONCOURT (Edmond et Jules)crivains franais (Edmond : 1822-1896, Jules : 1830-1870)

HUGO (Victor)crivain franais (1802-1885)4

54, 73, 88, 96 38

GORKI (Maxime)crivain russe (1868-1936)

HUXLEY (Aldous)crivain anglais (1894-1963)

114


HIPPOLYTE (Jean)philosophe franais (1907-1968)

91 64 15 99 67 55, 107 23 26 16, 57 58 46

LACAN (Jacques)psychanalyste franais (1901-1981)

31 92 45 44, 109 47 98 4, 13, 16, 45, 47, 85, 95 80 40 48, 80

IACOCCA (Lee)industriel amricain, prsident de Chrysler (1924-)

LACLOS (Pierre Choderlos de)officier et crivain franais (1741-1803)

JEFFERSON (Thomas)homme politique amricain (1743-1826)

LAO-TSEUphilosophe chinois ( 570 av. J.-C./ 490 av. J.-C.)

JOHNSON (Samuel)crivain anglais (1709-1784)

LA ROCHEFOUCAULD (Franois, duc de)crivain moraliste franais (1613-1680)

JOUBERT (Joseph)moraliste franais (1754-1824)

LAUTRAMONT (Isidore-Lucien Ducasse dit)crivain franais (1846-1870)

KENNEDY (John-Fitzgerald)homme politique amricain (1917-1963)

LAVELLE (Louis)philosophe franais (1883-1951)

KOESTLER (Arthur)crivain hongrois dexpression anglaise (1905-1983)

LINCOLN (Abraham) LOUIS XVIroi de France (1754-1793)

KIPLING (Rudyard)romancier et pote anglais (1865-1936)

homme politique amricain (1809-1865)

KISSINGER (Henry)homme politique amricain (1923-)

KUNDERA (Milan)crivain tchque (1929-)

LUTER (Claude)clarinettiste et chef dorchestre franais (1923-2006)

LA BRUYRE (Jean de)moraliste et essayiste franais (1645-1696)

LYAUTEY (Louis)marchal de France (1854-1934)


115

MACHIAVEL (Nicolas)homme politique et penseur italien (1469-1527).

83 32 25

MORITA (Akio)industriel japonais, fondateur du groupe Sony (1921-1999)

104

MARC AURLEempereur romain et philosophe (121-180)

MUSSET (Alfred de)crivain franais (1810-1857)

54, 106

MARIVAUX (Pierre Carlet de Chamblain de)(Pierre Carlet de Chamberlain de), crivain franais (1688-1763)

NAPOLON BONAPARTE 26, 36, 40, 80, 83, 84, 85, 87, 99empereur des Franais (1769-1821)

McENROE (John)tennisman amricain (1959)

NIETZSCHE (Friedrich)84 15

88 86 95, 96

philosophe allemand (1844-1900)

NIXON (Richard)homme politique amricain (1913-1994)

MICHEL-ANGE (Michelangelo Buonnarotti, dit)sculpteur , peintre, architecte et pote italien (1475-1564)

OGILVY (David)37

MRIME (Prosper)crivain franais (1803-1870)

publicitaire et homme daffaires britannique (1911-1999)

ONASSIS (Aristote)armateur grec (1906-1975)

14 71 3, 38, 101

MONTAIGNE (Michel EYQUEM de) 26, 27, 48, 64, 67, 100crivain et philosophe franais (1689-1755)

PAGNOL (Marcel)crivain et auteur franais (1895-1974)

MONTESQUIEU (Charles de Secondat, baron de la brde et de)crivain et philosophe franais (1689-1755)

35, 43, 69 44

PASCAL (Blaise)mathmaticien, physicien, crivain et philosophe franais (1623-1662)

MONTHERLANT (Henri de)crivain franais (1895-1972)

PASTEUR (Louis)biologiste franais (1822-1895)

16

116


PGUY (Charles)crivain franais (1873-1914)

97 63 58 71 32, 41, 46 31 83 25

RETZ (Jean-Franois Paul de Gondi, Cardinal de) RENARD (Jules)crivain franais (1864-1910)

59, 64, 99 29, 101 56

PESSOA (Fernando)pote portugais (1888-1935)

homme politique et crivain franais (1613-1679)

PICASSO (Pablo)peintre espagnol (1881-1973)

RIBOUD (Antoine)chef dentreprise franais, fondateur du groupe Danone (1918-2002)

PIRMEZ (Octave)crivain belge (1832-1883)

PLATON PLUTARQUEcrivain grec (50-125)

philosophe grec ( 428 av. J.-C./ 348 av. J.-C.)

ROBESPIERRE (Maximilien de)homme politique franais (1758-1794)

11 72, 92 20, 92 56, 59

ROUSSEAU (Jean-Jacques)crivain et philosophe franais (1712-1778)

PRVERT (Jacques)pote franais (1900-1977)

ROOSEVELT (Theodore)homme politique amricain (1858-1919)

PYTHAGOREphilosophe et mathmaticien grec ( 570 av. J.-C./-480 av. J.-C.)

RUSKIN (John)crivain et pote anglais (1819-1900)

QUEIROS (Jos Maria Ea de)crivain portugais (1845-1900)

24 82

SABL (Madeleine de Souvr, marquise de) 28, 29femme de lettres franaise (1599-1678)

RABELAIS (Franois)mdecin et crivain franais (1797-1953)

SAINT-EXUPRY (Antoine de)crivain et aviateur franais (1900-1944)

14, 68


117

SAINT-MLEUX (Jean) SALOM (Jacques)

35, 53, 82, 85, 110 25 11

SUN TZUmilitaire et crivain chinois ( 375 av. J.-C./ 230 av. J.-C.)

4, 12

auteur douvrages commerciaux (1910-1993) psychosociologue et crivain franais (1935-)

TALLEYRAND (Charles Maurice de) TOCQUEVILLE (Alexis de)historien et crivain franais (1805-1859)

39, 49 50 59 3, 40, 55, 103 103 26

SASSOON (Vidal)industriel amricain (1923-)

homme politique et vque franais (1754-1838)

SNQUE (Lucius Annaeus Seneca, dit) 12, 67, 72, 84crivain et philosophe latin ( 60 av J.-C. / + 39 apr . J.-C.)

TRUMAN (Harry)homme politique amricain (1884-1972)

SERVAN-SCHREIBER (Jean-Jacques)Journaliste essayiste et homme politique franais (1924-2006)

110

VALRY (Paul)crivain franais (1871-1945)

VRON (Pierre)70, 79 60 5 54 76

SHAKESPEARE (William)pote dramatique anglais (1564-1616).

crivain et pote franais (1831-1900)

VINCI (Lonard de) VOLTAIRE (Franois Marie Arouet, dit)crivain franais (1694-1778)

SCHOPENHAUER (Arthur)philosophe allemand (1788-1860)

peintre, sculpteur , architecte, ingnieur et savant italien (1452-1519)39, 69 100

SOCRATEphilosophe grec ( 470 av. J.-C./ 399 av. J.-C.)

STALINE (Joseph)homme politique sovitique (1879-1953)

WALTON (Sam)homme daffaires amricain, fondateur du groupe Wal Mart (1918-1992)

STENDHAL (Henri Beyle, dit)crivain franais (1783-1842)

WATSON (Thomas)industriel amricain, P-DG dIBM (1874-1956)

105

118


WELCH (Jack)industriel amricain, P-DG du groupe General Electric (1935-)

103

ZIGLAR (Zig)auteur amricain douvrages commerciaux et managriaux (1926-)

39, 74

WILDE (Oscar)crivain et auteur dramatique anglais (1854-1900)

28

ZOLA (mile)crivain franais (1840-1902)

102

5-300 citation pour la vente et la négociation.pdf

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