Teritoriju mārketingsOgas, rozīnes un pipari

- kā atrast, izaudzēt un pārdot?

Igors Klapenkovs

Daugavpils, 04.11.2011.

RIX – 54 direct flight destinations

Ikdienas problēmas pašvaldībās

• Bezdarbs

• Iedzīvotāju aizbraukšana– lielākas pilsētas reģionā, Rīga, ārzemes

• Uzņēmēji – cīnās par izdzīvošanu– trūkst kvalificēta darbaspēka

• Sociālās problēmas

• Bieži nepietiekama infrastruktūra

• Nepietiekami pašvaldību budžeti

Pašvaldību intereses

• Augoši budžeta ieņēmumi

• Augoša iedzīvotāju, uzņēmumu labklājība

• Ilgtspēja

• Ilgstošas konkurētspējas priekšrocības

Pašvaldību intereses

• Saglabāt & paplašināt esošos uzņēmumus

• Veicināt uzņēmumu izveidi un attīstību

• Veicināt ārējo investīciju pieplūdumu

• Veicināt uzņēmumu eksportu

• Piesaistīt tūristus un darījuma viesus

• Palielināt iedzīvotāju skaitu

• Izmainīt iedzīvotāju sastāvu

Iespējamās attīstības stratēģijas

Iedzīvotājusastāvs

Iedzīvotājuskaits

Ārējāsinvestīcijas

EksportsEsošie

uzņēmumi

Jauniuzņēmumi

Pasākumi (sports, izklaide, zinātne)

Darījuma viesi

Tūrisms

Pašvaldībuintereses

Investoru vietas izvēles kritēriji

• Ekonomiskais izdevīgums– Ražošanas izmaksas– Riski (piegādes, darbaspēks, nauda, drošība)

• Specifiskas kvalitātes prasības– infrastruktūra– darbaspēka kvalifikācija, – saistītie pakalpojumi, piegādes

• Mērķa tirgu un piegādes ģeogrāfija– Izejvielas– Vietējais tirgus– Mērķa noieta tirgi– Transports un loģistika

• Pieredze, tradīcijas konkrētajā jomā

Investoru vietas izvēles kritēriji

• Ekonomikas attīstības līmenis, stabilitāte

• Politiskie faktori, stabilitāte

• Tiesiskie apstākļi

• Tehnoloģiskie apstākļi

• Klimatiskie apstākļi, sezonalitāte

Investoru vietas izvēles kritēriji

• Attālums no “mājām”

• Personiskās saiknes

• Transporta savienojamība

• Emocionālais pievilcīgums

• Mentālā tuvība

• Uzticamība

Pircēju lomas lēmumu pieņemšanā• Ierosinātājs

– persona, kas saskata problēmu, vajadzību vai iespēju [...];• Iespaidotājs

– persona, kas iesaistās kādā lēmuma pieņemšanas posmā, un kurai ir zināma ietekme uz lēmumu;

• Lēmuma pieņēmējs – persona, kas pieņem starp-lēmumu vai gala lēmumu;

• Apstiprinātājs – persona, kura var apsiprināt vai noraidīt gala lēmumu;

• Pircējs – persona, kas īsteno gala lēmumu, veic pasūtījumu;

• Lietotājs – persona, kura patērē gala produktu vai pakalpojumu.”

Avots: Kotler P., Haider D.H., Irving R. „Marketing Places: Attracting Investment, Industry, Tourism to Cities, States, and Nations”

Lēmumu pieņemšana

Avots: Kotler P., Haider D.H., Irving R. „Marketing Places: Attracting Investment, Industry, Tourism to Cities, States, and Nations”, 1993

Gala lietotāji

PircējiBudžeta turētāji - akcepts

Faktiskie lēmumu

pieņēmēji

Ietekmētāji

Lēmumu pieņemšana

Teritorijas mārketinga mērķis

Davidson & Rogers:

• “ekonomiski izdevīgā veidā pievērst potenciālo pircēju uzmanību teritorijai”

• “fokusē uz attiecību veidošanu ar pircējiem un ieinteresētajām pusēm, pretstatā tikai fokusam uz pārdošanu.”

Avots: Davidson R., Rogers T., “Marketing Destinations and Venues for Conferences, Conventions and Business Events”, 2006

Teritorijas mārketinga mērķis

Kotlers:

• veicināt teritorijas vērtības un tēlu, lai potenciālie klienti būtu pilnībā zinoši par teritorijas īpašajām priekšrocībām

• tēla veidošanas aktivitātes – pēc citu „mājasdarbu” veikšanas:– kad teritorija sasniegusi tādu produkta kvalitāti,

ar kādu tā vēlas palikt klienta apziņā

Avots: Kotler P., Haider D.H., Irving R. „Marketing Places: Attracting Investment, Industry, Tourism to Cities, States, and Nations”, 1993

Teritorijas mārketings

• Virzot teritorijas tirgū, jāizvērtē:– Kuras personas, ar kādām lomām iesaistītas

vietas produktu vai pakalpojumu pirkšanas lēmuma pieņemšanā un īstenošanā;

– Kādus kritērijus izmanto dažādie lēmumu pieņēmēji;

– Kādi ir tipiskie modeļi lēmuma par konkrētu teritorijas pakalpojumu pirkšanu ierosināšanai, iespaidošanai, pieņemšanai.”

Avots: Kotler P., Haider D.H., Irving R. „Marketing Places: Attracting Investment, Industry, Tourism to Cities, States, and Nations”

Pašvaldības atbildības jomas

• Plānošana

• Infrastruktūras un transporta attīstība

• Galamērķa mārketings un info. izplatīšana

• Kongresu un pasākumu vietu uzturēšana

• Kvalitātes standartu uzturēšana & veicināš.

• Piegāžu nepārtrauktība

– (elektrība, ūdens, u.tml.)

Pašvaldības atbildības jomas

• Drošība

• Medicīniskā aprūpe

• Ugunsdrošība

• Apkārtējās vides uzturēšana – (tīras ielas, sakopti parki)

• Pakalpojumu sniedzēju izglītoš. & apmācība

• Produktu attīstības un pilnveidoš.

Pašvaldības atbildības jomas

• Pilsētbūvniecība, pilsētas dizains

• Apskates objekti un piesaistes vērtības – kultūra, vēsture, daba

• Cilvēki – dzīvesveids, stereotipi, izglītības līmenis,

draudzīgums, vide

• Augstskolas un pētniecība

• Uzņēmējdarbība un inovācijas

“Mājasdarbs"• Redzējums un prioritāšu noteikšana

– kādu galamērķis redz savu attīstību

• Uz tirgu orientēta stratēģiskā plānošana (process)

• Piemērot tirgus domāšanu attieksmē pret produktiem, mārketingu un klientiem

• Iestrādāt kvalitāti savos produktos un pakalpoj.

– Konkurētspējas priekšrocība

• Apgūt mārketinga iemaņas & pieredzi

– kā efektīvi novadīt līdz mērķa grupām savas konkurētspējas priekšrocības

“Mājasdarbs”• Dažādot teritorijas ekonomiku

– Spēja ātri pielāgoties mainīgajiem apstākļiem

– Attīstīt spēcīgu vietējo pieprasījumu + tirgu

• Aizvien vairāk jāpaļaujas uz privāto sektoru– sadarbība + valsts funkciju īstenošana

• Jāsaprot, kā gūt labumu no teritorijas vērtībām:– tradīcijām, dabas resursiem, cilvēkiem, kompetencēm

– vai arī: pārmaiņu process vēlamajā virzienā

• Atbilstošas organizācijas & struktūras & procedūras– kuras ļautu galamērķim saglabāt iekarotās pozīcijas

Teritorijas mārketinga instrumenti

Pēc Davidson & Rogers, 2006

Partnerības, pazīšanās,

tīkli

„Vēstnieku”programmas

Pārdošanas vizītes

Galamērķa iepazīšanas

vizītes Gadatirgi

Sabiedriskās attiecības

Reklāmas izvietošana

Publikāc. internets,

mājas lapa

Tiešais mārketings

Klientu attiecību vadība

Teritorijas mārketinga instrumenti

Marketing-Mix Teritorijas Mārketingā

• Produkts (product);• Vieta (place);• Cena (price);• Veicināšana tirgū (promotion);• Cilvēki (people);• Infrastruktūra (physical evidence);• Vide (physical environment);• Pirkšanas process (purchasing process);• Iepakojums (packaging);• Līdzdalība (participation);

Avots: Davidson R., Rogers T., “Marketing Destinations and Venues for Conferences, Conventions and Business Events”, 2006

Stratēģiskais teritorijas mārketings

• Audits– SVID – uzsvars: stiprās puses, resursi un iespējas

• Vienots redzējums un mērķi– KO gribam sasniegt– Iedzīvotāju iesaiste: kā gribētu, lai novads/pilsēta attīstās

• Stratēģija: KĀ sasniegsim izvēlēto mērķi• Darbības plāns

– Ar KĀDĀM darbībām varēsim īstenot izvēlētās stratēģijas

• Resursi, īstenošana– Konkrēti: termiņi, budžeti, atbildīgie, rezultāti

• Uzraudzība un novērtēšana– Prasīt no atbildīgajiem konkrētus rezultātus– Izvērtēt izvēlētās stratēģijas

Avots: Kotler P., Haider D.H., Irving R. „Marketing Places: Attracting Investment, Industry, Tourism to Cities, States, and Nations”

Stratēģiskais teritorijas mārketings

Stratēģiskais teritorijas mārketings

Tūristi, pasākumi, viesi

Iedzīvotāji, darbaspēks

Uzņēmumi un investīcijas

Eksports

Tūristi, atpūta

Darījuma viesi

Profesionāļi(ārsti, inženieri)

Augstu kvalificēti darbinieki

Turīgas ģimenes

Investori un uzņēmēji

Strādnieki

Noturēt un attīstīt esošos uzņēmumus

Piesaistīt uzņēmumus no citām vietām

Piesaistīt investīcijas

Veicināt jaunu uzņēmumu rašanos

Latvija, tuvējā apkārtne

Starptautiskie tirgi

Pasākumi (zinātne, sports, izklaide)

Teritorijas tēla attīstība

• Teritorijas tēlam jābūt:– Piemērotam / galamērķim atbilstošam– Reālistiskam– Pielietojamam– Ticamam– Vienkāršam– Tam ir jāuzrunā un emocionāli jāierosina

konkrētu mērķa grupu domas & rīcību– Tam ir jābūt atšķirīgam / unikālam