5. pharma- großhandelstag vortrag von frau dr. katharina lange herrn dr. peter thormann, deloitte
TRANSCRIPT
5. Pharma-Großhandelstag
Vortrag von Frau Dr. Katharina Lange
Herrn Dr. Peter Thormann,Deloitte
Der vollversorgende Pharmagroßhandel: Fit für die Zukunft.
5. Großhandelstag Berlin, 15. Mai 2007
Studie für den Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels – PHAGRO e.V.
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Die Studie bewertet das Geschäftsmodell des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels risikoanalytisch
1. Einleitung - Hintergrund und Methodik
2. Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels
3. Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich
4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen?
5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Für die Studie wurden zahlreiche Interviews mit wichtigen Vertretern auf allen Stufen der Wertschöpfungskette geführt
Rahmendaten
• Durchführungszeitraum Januar - April 2007
• Qualitative Studie: Auf Basis von Interviews
• Befragte repräsentieren alle relevanten Stufen der Wertschöpfungskette sowie wichtige Institutionen im Marktumfeld:
- Arzneimittelhersteller und Verbände
- Pharmazeutischer Großhandel und Verband
- Offizin- und Krankenhausapotheken und Verbände
- Patientenvertretungen
- Krankenkassen
- Gesetzgeber (Landes- und Bundesebene)
- Unabhängige wissenschaftliche Institute
• Gesprächspartner auf Leitungsebenen, in der Geschäftsführung oder Mitarbeiter mit dem Zuständigkeitsbereich Großhandel
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Die risikoanalytische Studie untersuchte und bewertete hypothesengetrieben Risiken und Chancen des Geschäftsmodells
Methodik
InterviewleitfadenKontextanalyse Hypothesenbildung
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Agenda
1. Einleitung - Hintergrund und Methodik
2. Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels
3. Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich
4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen?
5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Die Rahmenbedingungen und ein dynamischer Markt beeinflussen das Geschäftsmodell maßgeblich
Rahmenbedingungen:
Trends z.B. Disintermediation,
e-Commerce, Rabattverträge
Wettbewerberz.B. Logistikanbieter,
Teilsortimenter
Branchennormenz.B. Versorgungs- und Arzneimittelsicherheit
Gesetzgeberz.B. GMG, AVWG,
GKV-WSG
Patienten, Verbraucher
Offizin- Apotheken
Krankenhaus-apotheken
E-Commerce und Versand-
handel
Arznei-mittel-
hersteller
Ausland
Re-Importeur Zwischenhandel
Pri
mä
rlo
gis
tik
(P
re-w
ho
les
ale
)
Pharma-zeutischer
Groß-handel
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Zur Identifikation von Wettbewerbsvorteilen wurden die Prozesse des „klassischen“ Geschäftsmodells analysiert
* Der Sekundärmarkt umfasst neben den Apotheken / Krankenhäusern auch weitere Quellen, z.B. das Ausland, Reimporteure etc.
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Krisenmanagement Versorgungssicherheit
Rückrufaktionen Arzneimittelsicherheit
Retourenmanagement Kundenservice
Gemäß Analyse besitzt der Pharmagroßhandel in allen Prozessschritten eine USP oder das Potential dazu
Beschaffungs-management
Herstellerneutralität
Vollversorgung
Lagerhaltung Optimierte Lagerhaltung
Servicequalität
Logistik Effizienz
Schnelligkeit
Prozess Alleinstellungsmerkmal
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Das Potenzial eines Geschäftsmodells ist u.a. davon abhängig, ob ein strategischer Wettbewerbsvorteil erzielt werden kann
• Eignung: Strategischer Wettbewerbsvorteil erzielbar?
• Flexibilität:Anpassungspotenzial des Geschäftsmodells?
• Robustheit: Beeinträchtigung durch Umfeldbedingungen?
Geschäftsmodell-spezifische
Risiken
Strategischer Wettbewerbsvorteil
des GeschäftsmodellsPrüfschritt 1
Prüfschritt 2
Prüfschritt 3Branchenbezogene
Risiken
Kriterien zur Beurteilung des Geschäftsmodells
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht
Die wichtigsten Ergebnisse
• Eindeutige Alleinstellungsmerkmale sind Schnelligkeit und Effizienz
• Die Sicherheit wird nicht höher bewertet als bei alternativen Vertriebsmodellen (z.B. Direktvertrieb)
• Handelsfunktion
– Bedeutung vom Markt unterschätzt
– Realisierung von Wettbewerbsvorteilen an Handelsfunktion geknüpft
– Beispiele: Marktzugang für alle Hersteller oder Prinzip der Vollversorgung werden am besten über die Handelsfunktion gewährleistet
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Agenda
1. Einleitung - Hintergrund und Methodik
2. Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels
3. Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich
4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen?
5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Zunächst bestätigen die Interviewpartner die hohe Leistungsfähigkeit des Pharmagroßhandels
Meinungsbild
• Alle Befragten sind der Ansicht, dass kein anderer Anbieter in der Lage ist, die Arzneimitteldistribution schneller als der pharmazeutische Großhandel abzuwickeln
• Leistungen des Pharmagroßhandels:
– Nahezu alle Befragten bewerten die Leistungen des pharmazeutischen Großhandels mit „sehr gut“ oder „gut“
– Die durchschnittliche Bewertung der Leistungen auf einer Schulnotenskala beträgt 1,7
• Zusammenarbeit mit dem Pharmagroßhandel:
– Allerdings bewerten etwas weniger der Befragten (rund vier Fünftel) die Zusammenarbeit mit „sehr gut“ oder „gut“
– Die durchschnittliche Bewertung beträgt hier 2,0
„Der pharmazeutische Großhandel ist ein
neutraler, zuverlässiger Marktpartner“
„99% dessen, was der pharmazeutische
Großhandel macht, kann keiner besser
machen.“
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Es besteht ein Widerspruch zwischen dem Leistungspotential und den aktuellen Entwicklungen auf dem Großhandelsmarkt
• Alternative Vertriebswege:
Deutschland:
- Anteil des Direktgeschäftes steigt
UK:
- „Pfizer Vertriebsmodell“
- Andere große Hersteller „prüfen Umsetzbarkeit“
USA:
- Fee-for-Service-Modelle
• Sinkende Marktwachstumsraten
• Alternative Geschäftsmodelle
• Tendenzen der Disintermediation
Marktentwicklungen „Die Zusammenarbeit
könnte man mit stabiler Instabilität
beschreiben.“
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Die Marktteilnehmer fordern neben der bewährten Effizienz verstärkt Transparenz vom vollversorgenden Pharmagroßhandel
• Transparenz und Kontrolle der Arzneimitteldistribution
• Günstige Einkaufskonditionen
• Effiziente Belieferung
• Geschäftsmodell Handelsfunktion und Sicherung der (Handels-) Marge
Vollversorgender Pharmagroßhandel
Pharm. Hersteller Öffentlichkeit / Politik POS / Apotheken
• Arzneimittelsicherheit • Arzneimittelsicherheit • Arzneimittelsicherheit
• Arzneimittelsicherheit
• Sicherer Rechtsrahmen • Sicherer Rechtsrahmen • Sicherer Rechtsrahmen
• Verlässliche wirtschaftliche und rechtliche Rahmenbedingungen
• Sicherstellung der Versorgung
• Sicherstellung der Versorgung
• Sicherstellung der Versorgung
• Sicherstellung der Versorgung
• Sicherung der Marge
• Kostendämpfung im Gesundheitswesen
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Agenda
1. Einleitung - Hintergrund und Methodik
2. Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels
3. Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich
4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen?
5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (1/2)
Thema Risiko Anmerkungen
1 • Direktvertrieb • Teilsortimenter• Versandhandel
Alternative Vertriebswege
Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios
• Bedrohliche Entmischung2
Hoch Mittel NiedrigRisikoeinschätzung:
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (2/2)
Thema Risiko Anmerkungen
Hoch Mittel NiedrigRisikoeinschätzung:
Koppelung des Erlös-modells an den Preis
3 • Preisregulierung durch den Gesetzgeber
• Margendruck durch Wettbewerb• Erlösschmälerung durch Rabatte
Rückläufiges Marktwachstum im Großhandelsmarkt
4 • Entwicklung Großhandelsmarkt abgekoppelt von Entwicklung auf Arzneimittelmarkt
• Rationalisierungspotenzial als Gegenmaßnahme weitgehend ausgeschöpft
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Zudem wurden die wichtigsten branchenbezogenen Risiken des Geschäftsmodells diskutiert
5Arzneimittel-fälschungen
• Deutschland ist (noch) sicher• Global wird eine Zunahme von
Fälschungen befürchtet• Tendenz von Umverpackung zu
Vollfälschung
Thema Risiko
Hoch Mittel NiedrigRisikoeinschätzung:
6 Handel auf Sekundärmärkten
• Risiko im Hinblick auf die Arzneimittelsicherheit für alle Beteiligten (Apotheken, Handel, Hersteller) hoch
• Steigende Marktmacht durch zentralisierten Einkauf
• Positiv: Chance der Zusammenarbeit
Apothekennetzwerke/ - Kooperationen
7
Anmerkungen
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Agenda
1. Einleitung - Hintergrund und Methodik
2. Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels
3. Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich
4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen?
5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Die wichtigsten Risiken werden adressiert mit Ansätzen, die den vollversorgenden Pharmagroßhandel „fit für die Zukunft“ machen
Öffentlichkeits- und politische Arbeit
• PR, Marketing und Kommunikation
• Umsetzung der Public Service Obligation
Setzen von Branchenstandards
• Technologische Führung Datenübermittlung
• Maschinenlesbare Packungskennzeichnung
• Zertifizierte Versorgungskette
• Integrierte Warenwirtschaft
Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen
• Wechselseitige Vereinbarungen mit Herstellern
• Belieferung von Krankenhausapotheken
Ansätze
Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios
Arzneimittelfälschungen
Handel auf Sekundärmärkten
Apothekennetzwerke/ -Kooperationen
Alternative Vertriebswege
Koppelung des Erlösmodells an den Preis
Rückläufiges Marktwachstum (Großhandelsmarkt)
Risiken
Ges
chäf
tsm
od
ell-
spez
ifis
ch
Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios
Bra
nch
enb
ezo
gen
eR
isik
en
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Öffentlichkeits- und politische Arbeit
• Vermarktung der Wertschöpfung des pharmazeutischen Großhandels durch ein langfristiges Kommunikationsprogramm
• Umsetzung der Public Service Obligation des europäischen Codex für Humanarzneimittel in das deutsche Arzneimittelgesetz
• Aufnahme des Prinzips des vollversorgenden, herstellerneutralen pharmazeutischen Großhandels als Distributionsprinzip in Deutschland
Umsetzung der Public Service Obligation
• Offenes Kommunikationsforum und intensiver Austausch mit anderen Marktteilnehmern zur frühzeitigen Wahrnehmung von Marktanforderungen
PR, Marketing, Kommunikation
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber:Setzen von Branchenstandards (1/2)
• Setzen von technologischen Standards in der Kommunikation, die die Arzneimitteldistribution begleitet, z.B. Lieferavis, elektronische Signatur
• Schwerpunkt: Datentransfer zu und von den Handelspartnern
Technolog. Führung Datenübermittlung
• Ziel: Maschinelle Erfassung auf allen Stufen der Distribution von Chargenbezeichnung, PZN und Verfalldatum
• Europaweite Abstimmung
• Keine Informationsasymetrien und -monopole
Maschinenlesbare Packungskennzeichnungen
Stärkt Vertrauen
Erhöht Transparenz
Erhöht Arzneimittelsicherheit
Sichert Vorsprung bei Servicequalität
Stärkt Beziehung zu Handelspartnern
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber:Setzen von Branchenstandards (2/2)
• Verschärfte Anforderungen an Arzneimitteldistribution für PHAGRO-Mitglieder in Abstimmung mit den Herstellern:
- § 52a AMG, GDP, differenzierte Standards
- Neutrale Zertifizierungsstelle
• „Zug-um-Zug“-Aktion
Zertifizierte Versorgungskette
• Elektronischer Abgleich der Lagerbestände von Herstellern und Großhändlern
• Bessere Planung und Steuerung der Warenverfügbarkeit
Integrierte Warenwirtschaft
Erhöht die Transparenz
Stärkt Vertrauen
Steigert Effizienz
Erhöht Arzneimittelsicherheit
Stärkt Vertrauen
Positives Signal anÜberwachnungsbehörde
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen
• Bilaterale Vereinbarungen der einzelnen Pharmagroßhändler mit einzelnen Herstellern
• Beispiel: Integrierte Warenwirtschaft
Bilaterale Vereinbarungen
• Belieferung von Arzneimitteln analog zur Offizin-Apotheke (Frequenz, Kommissionierungsgrad)
• Ggf. Trennung von Belieferung und Preisbildung
Belieferung von Krankenhausapotheken
Stärkt Vertrauen
Sichert Vollversorgung
Erhöht Sicherheit des Vertriebswegs
©2007 Deloitte Consulting GmbH
Im Dialog mit seinen Handelspartnern ist der vollversorgende Pharmagroßhandel fit für die Zukunft
• Das Distributionsmodell des vollversorgenden Pharmagroßhandels ist sehr gut – effizient und leistungsstark
• Das Vertrauen in den pharmazeutischen Großhandel muss gestärkt werden. Dazu sollte der vollversorgende pharmazeutische Großhandel verstärkt auf seine Handelspartner zugehen
• Der pharmazeutische Großhandel sollte (wieder) eine Rolle als Impulsgeber einnehmen und Branchenstandards setzen. Technologische Innovationen und innovative Geschäftskonzepte für die Handelspartner gehören dazu
©2007 Deloitte Consulting GmbHDeloitte Consulting GmbH
Deloitte bezieht sich auf Deloitte Touche Tohmatsu, einen Verein schweizerischen Rechts, dessen Mitgliedsunternehmen einschließlich der mit diesen verbundenen Gesellschaften. Als Verein schweizerischen Rechts haften weder Deloitte Touche Tohmatsu als Verein noch dessen Mitgliedsunternehmen für das Handeln oder Unterlassen des/der jeweils anderen. Jedes Mitgliedsunternehmen ist rechtlich selbstständig und unabhängig, auch wenn es unter dem Namen "Deloitte", "Deloitte & Touche", "Deloitte Touche Tohmatsu" oder einem damit verbundenen Namen auftritt. Leistungen werden jeweils durch die einzelnen Mitgliedsunternehmen, nicht jedoch durch den Verein Deloitte Touche Tohmatsu erbracht. Copyright © 2006 Deloitte & Touche GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Alle Rechte vorbehalten.