SVEUILITE / UNIVERZITET VITEZ TRAVNIKFAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE

PRODAJNI I KOMUNIKACIJSKI CILJEVI NA PRIMJERU FIRMESEMINARSKI RAD

PREDMET: Komuniciranje i odnosi s javnouPROFESOR: Dr.sc. Fahrudin FehriASISTENT: Mr.sc.Darijo Jerkovi STUDENT: Azra KolainacSMIJER: Menadment turizma i ugostiteljstva

TRAVNIK, februar 2011.godSADRAJUVOD31.FUNKCIJE CILJEVA41.1.Kounikacije42.ODREIVANJE MARKETING KOMUNIKACIJSKIH CILJEVA53.PRODAJNI I KOMUNIKACIJSKI CILJEVI63.1.Prodajno orjentisani ciljevi63.3.Kada su prodajni ciljevi odgovarajui74.KOMUNIKACIJSKI CILJEVI85.PRIMJER10ZAKLJUAK14LITERATURA15

UVOD

Ciljevi i zadaci marketing komuniciranja proizilaze iz ukupne marketng strategije kompanije. Na alost, mnoge kompanije imaju problema sa najvanijom fazom u procesu planiranja marketing komuniciranja, postavljanjem ostvarivih ciljeva koji e sluiti kso vodi za razvoj programa marketing komuniciranja. Zbog toga to posao odreivanja ciljeva moe biti sloen i teak, on mora biti uraen kako treba, jer su specificirani ciljevi platforma na kojoj se odnose sve ostale odluke marketing komuniciranja. Buetiranje i ostale promotivne aktivnosti, isto kao i kreativna i medija strategija i taktika, proizilaze iz ovih ciljeva. Ciljevi, takoe, obezbjeuju standarde u odnosu na koje se mjere ostvareni rezultati.Postavljanje ciljeva treba da bude sastavni dio procesa planiranja. I pored toga, mnoga preduzea ne koriste marketing komunikacijske ciljeve ili postavljaju ciljeve koji nisu odgovarajui za provoenje kampanje marketing komuniciranja ili mjerenje njene uspjenosti. Mnogi marketari nisu sigurni ta bi trebalo da oekuju od marketing komuniciranja kao doprinos u ostvarenju marketing programa. Oni uglavnom smatraju da je cilj njihovog programa marketing komuniciranja jednostavan: poveanje prodaje. Pri tome ne prepoznaju specifine zadatke koje oglaavanje i drugi elementi komunikacijskog miksa moraju obaviti u pripremi kupca da kupi odreeni proizvod ili uslugu.Kao to je poznato, oglaavanje i unapreenje prodaje nisu jedine marketing aktivnosti koje su ukljuene u staranje prodaje. Pored toga, nije uvijek ni mogue izmjeriti efekte oglaivakih i drugih komunikacijskih aktivnosti u terminima prodaje.

1. FUNKCIJE CILJEVA

Utvrivanje ciljeva marketing komuniciranja je potrebno zbog njihove funkcije da pomau: Prilikom meusobnog komuniciranja uesnika u procesu marketing komuniciranja, Prilikom planiranja i donoenja odluka, te Prilikom mjerenja i vrijednovanja kampanje marketing komuniciranja.

1.1. KounikacijePostavljeni ciljevi marketing komuniciranja omoguavaju koordinaciju razliitih pojedinaca i grupa koje rade na kampanji. Mnogo je ljudi ukljueno u planiranje i razvoj programa marketing komuniciranja, kako od strane kompanije, tako i od strane razliitih agencija za marketing komuniciranje. Program marketing komuniciranja mora biti koordiniran u okviru kompanije i u okvirunagancija za oglaavanje, ali isto tako i izmeu njih. Svi ostali uesnici ukljueni u kampanju marketing komuniciranja, kao to su PR firme ili firme za unapreenje prodaje, istraivake firme ili firme za zakup medija, moraju takoe znati ta kompanija eli da ostvari kroz svoj program marketing komuniciranja. Mnogi problemi e biti izbjegnuti ako svi uesnici imaju napisane, usaglaene i odobrene ciljeve kao vodie za njihove aktivnosti i razgovore o pitanjima vezanim za program marketing komuniciranja.1.2. Planiranje i donoenje odlukaSpecifini ciljevi marketing komuniciranja pomau kod izgradnje marketing komunikacijskog plana. Sve faze u promotivnoj strategiji trebale bi biti bazirane na postavljenim ciljevima, ukljuujui odreivanje bueta, odluivanje o poruci/kreativnoj strategiji, odluivanje o medijima, kao i o svim ostalim djelovima marekting komunicijskog plana, kao to su direktni marketing,PR, unapreenje prodaje i slino.Specifini i precizno odreeni ciljevi mogu biti korisni prilikom donoenja razliitih odluka. Planeri marketing komuniciranja su esto suoeni sa brojim alternativama, kao to su izbor kreativnog rjeenja, izbor medija te alociranje buetskih sredstava izmeu razliitih elemenata promotivnog miksa. Odluka bi trebala biti donesena uzimajui u obzir nivo do kojeg pojedine strategije ispunjavaju firmine mromotivne ciljeve.1.3. Mjerenje i evaluacija/ocjena rezultataVeoma vaan razlog za utvrivanje ciljeva marketing komuniciranja jeste u tome to oni obezbjeuju polaznu taku ili standard u odnosu na koji se moe mjeriti uspjeh ili neuspjeh marketing komunikacijske kampanje. Bez odreenih ciljeva, veoma je teko odrediti ta se postiglo promotivnim naporima firme. Jedna od najvanijih karakteristika dobrih ciljeva jeste da su mjerljivi. Ciljevi predstavljaju kriterije ili mjerila za utvrivanje koliko je uspjeno proveden program marketing komuniciranja. Mnoge su kompanije usmjerene na povrat od svog promotivnog ulaganja, pa je poreenja aktuelnog izvjetaja sa odreenim i mjerljivim ciljevima najbolji nain za utvrivanje da li je povrat zadovoljio ulaganje.2. ODREIVANJE MARKETING KOMUNIKACIJSKIH CILJEVA

Ciljevi marketing komuniciranja trebaju biti bazirani na provedenoj analizi situacije koja analizira optu marketing situaciju, ali i specifina promotivna pitanja s kojima se suoeva kompanija ili proizvod.Situaciona naliza je osnova na koju su postavljeni marketing ciljevi i izgraen marketing plan. Ciljevi promocije proizilaze iz ukupnog marketing plana i oni si izrasli iz marketing ciljeva. Marketing komunikacijski ciljevi nisu isto to i marketing ciljevi, iako ih mnoge firme tretiraju kao sinonime za istu stvar.Postavljenje ciljeva, bez obzira da li se radi o marketing ciljevima ili ciljevima marketing komuniciranja, predstavlja planski zadatak koji ukljuuje tri vana procesa:1. Identifikaciju jedne ili vie dimenzija cilja2. Identifikaciju mjerila koritenih za mjerenje rezultata u vezi sa svakim ciljem i3. Identifikaciju nivoa cijena koji se eli ostvariti, kao i vremenskog okvira za postizanje cilja.Marketing ciljevi se nalaze u marketing planu kompanije i oni su izjava o tome ta bi trebalo postii putem cjelokupnog marketing programa u okviru odreenog vremenskog perioda. Marketing ciljevi su obino definisani u terminima specifinih i mjerljivih rezultata, kao to su obim prodaje, trino uee, profit ili povrat od investiranja. Dobri marketing ciljevi su kvantificirani i ukljuuju opis trita, te navode vremenski okvir za ostvarivanje postavljenih ciljeva (najee za godinu dana). Na primjer, software-ska firma QSS iz Sarajeva koja proizvodi i prodaje visoko kvalitetne software za poslovanje moe imati kao svoj marketing cilj poveanje prodaje za 15 % u segmentu velikih preduzea tokom narednih 12 mjeseci. Kompanija sa velikim trinim ueem moe nastojati da povea svoj obim prodaje stimulisanjem rasta prodaje kategorije proizvoda. Kompanija to moe ostvariti putem poveanja potronje sadanjih korisnika ili podsticanjem ne-korisnika da koriste kategoriju proizvoda.Kada marketing komunikacijski menader razmotri marketing plan, on shvata gdje bi kompanija eljela stii sa svojim marketing programom, kako namjerava da stigne tamo, kao i ulogu koju e u tome igrati oglaavanje i ostali oblici promocije. Ovo su ciljevi za cjelovit marketing program i njihovo dostizanje zavisi od odgovarajue koordinacije i provoenja svih elemenata marketing miksa, ukljuujui ne samo promociju ve i planiranje proizvoda i proizvodnje, planiranje cijena i distribucije.Cilejvi marketing komuniciranja govore o tome koji e razliiti aspekti programa marketing komuniciranja biti ostvareni. Oni bi trebali biti bazirani na komunikacionim zadacima koje je potrebno izvriti radi isporuke namjeravane poruke ciljnom auditoriju. Menaderi moraju biti sposobni da pretvore glavne marketing ciljeve u specifine komunikacijske ciljeve i zadatke.Ponekad kompanije nemaju napisan formalni marketing plan i potrebne informacje za marketing komuniciranje nee biti odmah na raspolaganju. U ovom sluaju, planer promocije mora nastojati da prikupi to je mogue vie informacija o proizvodu i njegovom tritu iz internih i eksternih izvora. Nakon to proui sve prikupljene informacije, planer promocije bi trebao da razumije kako marketing komuniciranje doprinosi marketing programu i ta firma oekuje da e ostvariti kroz ogalavanje i druge promotivne aktivnosti. Sljedei korak je postavljanje ciljeva u obliku specifinih komunikacijskih ciljeva i zadataka.3. PRODAJNI I KOMUNIKACIJSKI CILJEVI3.1. Prodajno orjentisani ciljeviVeliki broj menadera smatra da je jedini pravi cilj za njihov promotivni program prodaja. Njihovo stajalite da osnovni razlog troenja novca preduzea na oglaavanje i promociju predstavlja prodaja njihovih proizvoda i usluga. Ulaganje u promociju predstavlja ulaganje resursa firme, i kao takvo zahtjeva ekonomsko opravdanje. Menaderi openito porede investicione alternative na istoj finansijskoj osnovi, kao to je povrat od investicija (Retun of Investment- ROI). Meutim utvrivanje specifinog povrata od ulaganja u oglasavanje prodaje je esto teak zadatak. Ipak, mnogi menaderi smatraju da bi novac potroen na oglaavanje i druge oblike promocije trebalo da proizvede neki mjerljiv rezultat, kao to je poras obima prodaje u procentima, odnosno u novanim jedinicama ili poveanje trinog uea proizvoda. Oni vjeruju da ciljevi, kao i uspjeh i neuspjeh kompanije marketing komuniciranja, trebaju biti bazirani na postizanju prodajnih rezultata. Nha primjer, firmin marketing cilj moe biti da povea prodaju proizvoda do nivoa od, na primjer, 100 miliona USD. Ovaj cilj nije samo osnova za formulisanje marketing plana ve pokriva i osnovne ciljeve promotivnog programa. Uspjeh promotivne kampanje je ocjenjen samo kroz dostizanje ovog cilja.3.2. Problemi sa prodajnim ciljevimaAko kompanija ne uspije da ostvari ciljni nivo prodaje od milion USD, da li to znai da je program marketing komuniciranja bio neuspjean?U poslovnom svijetu, slaba prodaja moe biti rezultat bilo koje od varijabli marketing miks, ukljuujui dizajn proizvoda ili njegov kvalitet, pakovanje, distribuciju ili cijenu. Oglaavanje moe stvoriti interesovanje kod potroaa za proizvodom, ali to ne znai da e ga oni kupiti, posebno ako im proizvod nije odmah dostupan, ili mu je cijena via nego kod konkurentskog proizvoda. Sljedei problem sa prodajnim ciljevima je taj da se efekti od oglaavanja, ali i nekih drugih oblika promocije esto javljaju nakon dueg perioda. Mnogi autori su davno otkrili da oglaavanje ima odloene efekte, to znai da novac potroen na oglaavanje im odloene efekte, to znai da novac potroen na oglaavanje nee nuno imati neposredan uticaj na prodaju.Oglaavanje moe stvoriti upoznatost, interes ili naklonost prema proizvodu, ali ti osjeaji nee rezultirati u trenutnoj kupovini, iako su potroai prisutni na tritu, ve e se kupovina pojaviti kasnije.Sljedei problem sa prodajnim ciljevima je to da oni nude relativno malo uputa onima koji su odgovorni za planiranje i razvoj programa marketing komuniciranja. Kreativno i medija osoblje u svom poslu trebaju odreena uputstva/smjernice, kao to je pozicioniranje komunikacijske poruke koju kompanija eli da komunicira, namjere auditorija i posebno oekivati efekat ili odgovor auditorija. Zbog toga se preporuuju komunikacijski ciljevi, zato to oni obezbjeuju operativna iskustva za osobe ukljuene u planiranje, razvoj i provoenje programa marketing komuniciranja.3.3. Kada su prodajni ciljevi odgovarajui

Iako moe biti dosta problema kod postavljanja prodaje kao ciljeva za marketing komunikacijske kampanje, postoje situacije kada su prodajni ciljevi prihvatljivi. Izvjesni oblici promotivnih napora su direktni po svojoj prirodi i oni nastoje da izazovu neposredni bihejvioristiki odgovor od potencijalnih kupaca. Tako, na primjer, glavni ciljevi za najvei dio programa unapreenja prodaje su da ostvaruju kratkorona poveanja prodaje.Direct-response oglaavanje je oblik oglaavanja kod kojeg se uspjenost ocjenjuje na bazi prodajnih rezultata. Prodajna ponuda se oglaava kroz materijal upuen potom prema kupcima ili u novinama, asopisima, televiziji. Kupac kupuje proizvode putem pote ili putem poziva na besplatni telefonski broj. Direct-response oglaavanje najee postavlja ciljeve i mjeri uspjenost akcije kroz prodajni odgovor stvoren putem oglasa. Na primjer, ciljevi i ocjenjivanje direct-response oglasa na televiziji su bazirani na broju narubi primljenih svaki put kad TV stanicce emituju oglas. S obzirom da je oglaavanje jedini oblik komuniciranja koriten u ovoj situaciji i s obzirom da je odgovor uglavnom neposredan, postavljanje ciljeva u obliku prodajnih efekata je prihvatljivo.Maloprodajno oglaavanje je sljedee podruje gdje oglaiva najee oekuje direktan odgovor potroaa, posebno ako se radi o prodajnim ili nekim drugim specijalnim promotivnim dogaajima.Prodajno-orjentisani ciljevi se takoe koriste kada oglaavanje igra dominantnu ulogu u firminom marketinkom programu i kada su drugi faktori reativno stabilni. Na primjer, mnogi proizvodi krajnje potronje konkuriu na zrelom tritu sa uspostavljenim kanalima distribucije, stabilnim konkurentskim cijenama i promotivnim buetima, te proizvodima slinog kvaliteta. Oni vide oglaavanje i unapreenje prodaje kao kljune determinante prodaje proizvoda ili trinog uea, pa je moda mogue izolovati prodajne efekte ovih varijabli promotivnog miksa.Oglaivai i program unapreenja prodaje esto se nastoje ocjenjivati kroz ostvarenje prodaje, posebno ako nisu postignuta proajna oekivanja. Marketing i brend menaderi, poto se nalaze pod pritiskom na pokau prodajne rezultate, esto kratkorono ocjenjuju oglaivake i promotivne programe. Oni tragaju za brzim sredstvom za zaustavljanje opaanja prodaje ili gubitka trinog uea. Zamka od uspostavljanja direktne veze izmeu oglaavanja i prodaje se ignorie i kampanja kao i oglaivaka agencija, mogu biti promjenjene, ako se ne ostvare prodajna oekivanja. Mnoge kompanije ele da njihove agencije prihvate sistem plaanja povezan sa prodajnim rezultatima. Zato, iako prodaja moe biti neodgovarajui cilj u mnogim promotivnim i oglaivakim situacijama, menaderi su skloni da upru pogled ka prodajnim pokazateljima i pokazateljima trinog uea, te da prave promjene u promotivnim programima kada ovi pokazatelji postaju neodgovarajui.4. KOMUNIKACIJSKI CILJEVI

Mnogi marketari uoavaje da je glavna uloga elemenata promotivnog miksa da komuniciraju i da njihovo planiranje treba biti zasnovano na komunikacijskim cijevima. Oglaavanje i ostali promotivni napori su napravljeni za dostizanje takvih komunikacijskih efekata kao to su spoznaja i interes za proizvodom, naklonost i povoljan image i kupovna namjera. Od potroaa se ne oekuje da odmah kupuje. Oglaivai shvataju da oni moraju obezbjediti relativne informacije i kreirati povoljnu predspoziciju prema marki proizvoda, prije nego to se ostvari kupovno ponaanje.Zagovornici komunikacijski-baziranih ciljeva uglavnom koriste neki oblik modela hijerarhije efekata kada postavljaju oglaivake i druge promotivne ciljeve. U svim tim modelima. Potroa prolazi kroz tri sukcesivne faze:1. Kognitivna (spoznajna)2. Efektivna (emocionalna)3. Konotativna (bihejvioristika/ponaanje) faza.

Hijerarhijski modeli efekata komuniciranja MODELIAIDAMODELMODEL HIJERARHIJA EFEKTAMODEL PRIHVATANJE INOVACIJEMODEL OMUNICIRANJA

PANJAUPOZNATOST POZNAVANJEUPOZNATOSTIZLAGANJE PRIHVATLIVOST REAKCIJA

INTERES ELJASVIANJE PREFERENCIJA UVJERENJEINTERES PROCJENASTAV NAMJERA

AKCIJAKUPOVINAPROBA PONAANJE

FAZESpoznaja

emocionalna

ponaanje

4.1. Piramida komunikacijskih efekataPrikazivanje komunikacijskih ciljeva kao piramise vri se tako to se prvo ispunjavaju ciljevi na niem nivou kao sto su upoznatost i poznavanje.Pojedine sekvence trebaju da upoznaju kupce koi su upoznati sa proizvodom na vise nivoe u piramidi.Zbog tog procent kupaca e opadat kako se kreu prema vrhu.

5% Redovna/ponovljena kupovina 20% Proba 25% Preferencija 40% svianje 70% ponavljanje 90% upoznatost/spoznaja

4.2. Problemi sa komunikacijskim ciljevimaNe prihvataju svi marketing menaderi promotivne ciljeve komunikacije, zato to smatraju da je suvise teko pretvoriti prodajne ciljeve u komunikacijske ciljeve.U nastojanju da prvedu jedne ciljeve u druge promotivni planeri nisu sigurni sta sainjava nivo upoznatosti, poznavanja. Nema jednostavne formule za reenje ovog problema, ve planeri moraju koristit svoja lina iskustva 5. PRIMJER

SIEMENS u BiHBrand-ovi naih glavnih konkurenata, Ericsson, Philips i IBM su ocjenjeni veoma slino kao i na brand. Siemens prednjai u upoznatost (tj. subjektivni osjeajispitanika). Veina ispitanika ne kupuje samo od jednog proizvoaa ali oni koji i kupuju su raspodjeljeni izmeu Siemens-a i Philips-a. Sa drugim aspektima preferencije, sreemo se ' tijesnom trkom' sa naim konkurentima.to se tie loe ocijene preferencije i upoznatosti, Siemens se ne nalazi u tom domenu. Subjektivno miljenje naih ispitanika ih postavlja u grupu onih koji su dobroupoznati sa brand-om Siemens ili pak imaju iskustvo, no stvarna situacija pokazuje daveliki procenat njih je jako slabo upoznat sa nekim od proizvodnih aspekata Siemens-a.Ispitanici su uglavnom upoznati sa proizvodnjom telefonije, med. opreme, raunara i kuanskih aparata. Ono to je znaajno za nas jeste da se OSRAM i SW, za koje moe biti jako bitno koliko su ispitanici upoznati sa njima, nisu poznati za veinu ispitanika. Po nacionalnoj i obrazovnoj strukturi odstupanja sa upoznatou pojedinih proizvodnih aspekata su mala. Ono to je karakteristino da sa aspekta starosne strukture, broj upoznatih sa med. opremom, raunarima i kuanskim aparatima je najnii. Dakle, potrebna je odreena marketinka akcija bar sa aspekta promoviranja raunara i SW te eventualna Mapa nudi geografski prikaz zemalja koje ine SIEMENS Austria and CEE SIEMENS d.o.o BiH jeste dio evropskog regiona a ujedno po korporacijskoj podjeli na regije pripada regionu Austrija ili CEE. Ukoliko bi analizirali nain na koji je SIEMENS kao globalna kompanija uao na trite BiH primjetili bi brojna odstupanja od onoga kako to teorija sugerie. Tako po globalnoj koncepciji meunarodnog marketinga dijelovi globalne koncepcije djeluju usklaeno u cilju ulaska na eljeno trite nakon to se analiziraju rezultati istraivanja za trite na koje kompanije eli ui. U sluaju Bosne i Hercegovine Desk i Field traivanja su mogla dati rezultate na osnovu kojih bi trebalo ii to dalje od nae zemlje, zemlja razorena ratom, ekonomski tokovi pokidani, nepostojanje makroekonomske stabilnosti, nepostojanje pouzdanih statistikih izvora, monetarna i fiskalna nestabilnost, industrijska proizvodnja na nivou od 12%, politiko okruenje nestabilno, nizak nivo nezaposlenosti.Meutim, ako se konsultujemo sa teorijom mogli bi kazati da su SIEMENS-ovi menaderi donijeli svoju odluku na osnovu nekih drugih pokazatelja a nae trite bi, uslovno, mogli podvesti pod kombinaciju latentnog=neotkriveni segment, u kojem bi se tranja aktivirala ako bi postojala odgovarajua ponuda proizvoda i izranjajueg=bive socijalistike zemlje koje su krajem 80-tih krenule u radikalne trine i demokratske reforme. Nakon odluke da ve u januaru 1996.godine uu na trite Bosne i Hercegovine, tek dva mjeseca nakon potpisivanja mirovnog sporazuma, SIEMENS je osnovao kerku firmu u naoj zemlji sa sjeditem u Sarajevu i land-ofisima u Banjaluci i Mostaru. Adaptirati koliko je potrebno, standardizovati koliko je mogue. Ako bi uveli strunu terminologiju, SIEMENS se odluio da u BiH radi kroz vlastito preduzee, umjesto zajednikog preduzea ili filijale, odluio se na finansijsku inesticiju, kao oblik ulaganja kapitala umjesto investicije u naturi te se usmjerio na ponudu demand oriented. Ukoliko govorimo o marketinkim strategijama i ciljevima kompanije SIEMENS pri ulasku na trite BiH, moemo slobodno konstatovati da se odstupilo od svih teoretski poznatih principa .Dakle, iz gore navedenih razloga Market research je bio suvian, jer bilo je dovoljno gledati TV vijesti da se spozna sav mrak na naem tritu. Nastupne advertising kampanje je bilo gotovo nemogue sprovesti jer nije bilo mogue dobiti rezultate istraivanja gledanosti, sluanosti i itanosti medija na tritu, outdor insustrija nije postojala, belowthe line agencije takoe. Dakle, gotovo nita iz marketing miksa nije bilo mogue upotrijebiti. Ipak, danas, deset godina kasnije SIEMENS je lider na tritu Bosne iHercegovine iz oblasti komunikacija, proizvodnje sistema za proizvodnju i distribuciju elektrine energije, prodaji i servisiranju visokosofisticiranemedicinske opreme (MR-magnetne rezonance, CT-kompjuterizovana tomografija, US-ultrazvune opreme, itd.), instaliranju i odravanju Hi-tech opreme u gotovo svim industrijskim granama u BiH, izradi razliitih softverskih aplikacija, razvoju i odravanju transportnih sistema. Kako ?Iskusan menadment u SIEMENS-u je upravo u nedostatku svih onih elemenata koji su neophodni za valjanu procjenu prije ulaska na neko trite procjenio da je to i idealna ansa.Ovdje se i krije razlog to se okarakterisalo nae trite s poetka 1996.godine kao latentno. Kao prva globalna kompanija koja je ula na nae trite a sa portofoliom kakvog posjeduje, SIEMENS se zapravo naao na pravom mjestu u pravom trenutku. Meunarodna pomo za rekonstrukciju i razvoj Bosne i Hercegovine je na godinjem niovu iznosila preko milijardu dolara a SIEMENS je bio u prilici na licu mjesta nuditi svoje proizvode ili usluge sa vrhunskim rjeenjima i vrhunskom kvalitetom. Tu je i ishodite uspjeha. Dakle, bez ikakvih advertising kampanja, bez razvijene mree distribucije, bez valjane promocije sa relativno visokom cijenom ali izvrsnim proizvodom kompanija je uspjela razviti i do danas zadrati visok market share. SIEMENS-ovi odjeli za korporativno komuniciranje istkani su od timova za marketing komuniciranje, PR, unapreenje prodaje, direktni i database teon-line marketing uz potporu odjela za istraivanje marketinga te evaluaciju i kontrolu marketing komuniciranja. U toku prve dvije godine postojanja firme marketinke aktivnosti su bileusmjerena na proizvod, zapravo, preciznije na brend SIEMENS te na business tobusiness strategiju. Ovakvo ponaanje ove globalne kompanije na nekom novom tritu nije bilo zabiljeeno do tada. Zapravo, razlog moe biti i taj to nije postojala dovoljno snana konkurencija koja bi nametnula trina utakmicu. Tek od 2000.godine sa dolaskom firme Ericsson na trite Bosne i Hercegovine koji je ozbiljan konkurent u oblasti telekomunikcije, centralni ured za CorporateCommunication u Minhenu razvio je i poslao prvu advertising kampanju koja se odnosila na mobilnu telefoniju. Danas, u svim zemljama gdje SIEMENS ima svoje firme razvijeni su i uspjeno posluju i odjela za Korporativno komuniciranje. Naravno, direktno od veliine trita i trinog udjela kojeg zauzima ovisi i veliina budeta kojeg imaju na raspolaganju za svoje aktivnosti. Odjel za Korporativno komuniciranje u Bosni i Hercegovini ima naraspolaganju sve kreativne kampanje koje SIEMENS razvije za odreene proizvode na nivou korporacije, s tim da neke od njih zahtjevaju i vee zahvate pri adaptaciji za lokalna trita. Svakako je poteno primjetiti kako se lanovi timova osjeaju sretnije i sigurnije u jednoj ovako velikoj porodici. Po pitanju kreative, produkcije, pa i kriznog komuniciranja u roku ODMAH na raspolaganju su timovi vrhunskih strunjaka koji e stupiti u akciju i na osnovu preciznog zahtjeva ponuditi zasigurno najbolje mogue rjeenje ili rjeenja. Proizvodni program Siemens BIH Poizvodi rjeenja i usluge Industrija (A&D)Mi smo najvei svjetski ponua proizvoda, sistema, rjeenja i usluga za automatizaciju u industrijskom i graevnom sektoru. Energija (PTD)Mi brinemo da energija koja se proizvodi u elektranama bude dostupna svim potroaima, elektrinim vodovima ali i cijenom. Medicina (MED)Uz paletu elektromedicinskih ureaja i sistema za dijagnostiku i terapiju nudimo kompletna rjeenja i usluge iz medicinsketehnike. Razvoj programa i sistema (SIS)Program and System Engineering PSE je, kao sektor Siemensa d.d., dio meunarodnog razvojno-istraivakog podruja u koncernu.Tehnika u zgradama (SBT)Pri gradnji ili adaptaciji graevnog objekta, mi smo Va kompetentni ipouzdan partner za svu tehniku, mree i automatizaciju te upravljanje.Transport (TS)Kao vodei svjetski proizvoa i isporuitelj transportnih sistema,nudimo Vam rjeenja vrhunske svjetske kvalitete i optimalnih cijena.

ZAKLJUAK

Mnogi misle da prodaja znaci iznjieti proizvod na trite i prodati ga, al nisu svjesni da se prodaja sastoji od vise faktora, cijene, tehnologije, kvaliteta proizvoda, konkurencije, distribucije, oglaavanja. Tek kad se ovi ciljevi ostvare tek onda dolazi do prodaje koja se mora ponavljati i odravati. Uspjeno komuniciranje nije samo puko prenoenje informacije, nego i prenoenje osjeaja. U kombinaciji sa dobrim osobnim odnosima u radnoj okolini, to je apsolutni must", neto bez ega se ne moe. U poslovnim odnosima rijetko tko moe ostvariti svoje ciljeve sam, bez drugih. A to podrazumijeva umjee komuniciranja. Stoga su komunikacijske vjetine nezaobilazan faktor uspjenosti savremenog rukovodeeg kadra, a razina komunikacije i meuljudski odnosi odraavaju kulturu svakog poduzea.

LITERATURA

Dr. Nenad Brki, Upravljanje marketing komuniciranjem, Ekonomski fakultet u Sarajevu, Univerzitet u Sarajevu, Sarajevo, oktobar 2003. Internet 15