俺の木下 史彦

(株)永和システムマネジメント f-kinoshita@esm.co.jp

　　早稲田大学理工学部キャンパス; 2014-09-06(Sat)

新しい契約形態での受託開発 サービス立ち上げ 1,396日間の記録

価値創造 契 約

XP祭り2014

Ore no New Agile Contracts in Action

こんにちは

木下史彦 です

さて

システムを初期費用0円で提供します。

サービス利用料を月々お支払い頂きます。

初期投資不要初期投資が不要なため、まとまった資金を調達する必要がありません。

手続きカンタン!!一定量の追加開発についてはサービス利用料の範囲で対応できるため、追加開発の度に社内決済を通していただき、

契約するという面倒な手続きを踏む必要がありません。

長く使える!!継続してメンテナンス（必要な機能の追加開発や不要な機能の削除）をし続けますので、短期的にリプレイスを繰り返すことなく、

システムを長く使っていただくことができます。

効果がわかる!!毎月、費用対効果を測定し、効果がなければすぐに止められます（手数料なしで解約できます）。

(株)永和システムマネジメント

〒110-0005　東京都台東区上野2丁目7番7号　上野HSビル 8F

TEL：03-5818-7400　FAX：03-5818-7340　Email：rubyagile@esm.co.jp　会社HP：http://www.esm.co.jp/

おさらい

2010年11月11日

ソフトウェア開発の契約をアジャイルに

✓システムを初期費用0円で提供します。

✓サービス利用料を月々お支払いいだいたきます。

Copyright (c) 2010 Eiwa System Management, Inc.

従来型のサービス・契約との比較本サービス 一括受託 SaaS パッケージ

支払い 月額払い 納品時に一括払い 月額払い 納品時に一括払い、 もしくは、月額払い

カスタマイズ可能性

オーダーメイド（お客さま毎にカスタマイズ可能）

オーダーメイド（お客さま毎にカスタマイズ可能）

可能な場合もあるが、基本的には難しい

可能な場合もあるが、基本的には難しい

顧客要望による機能追加

月額費用の中で対応、追加費用を払うことで大きな機能追加も可能

追加費用を払えば可能 基本的に未対応 基本的に未対応

保守・サポート 月額費用の中に保守・サポートも含まれる

別途、保守契約を結ぶ必要がある

月額費用の中に保守・サポートも含まれる

別途、保守契約を結ぶ必要がある

用途・分野 特殊な業務・サービス 特殊な業務・サービス 汎用的な業務・サービス

汎用的な業務・サービス

所有から 利用へ

Copyright (c) 2011 Eiwa System Management, Inc.

お客さまにとってのメリットo初期投資が不要なため、まとまった資金を調達する必要がありません。

o一定量の追加開発についてはサービス利用料の範囲で対応できるため、追加開発の度に社内決済を通していただき、契約するという面倒な手続きを踏む必要がありません。

o継続してメンテナンス（必要な機能の追加開発や不要な機能の削除）をし続けますので、短期的にリプレイスを繰り返すことなく、システムを長く使っていただくことができます。

o毎月、費用対効果を測定し、効果がなければすぐに止められます（手数料なしで解約できます）。

解約手数料

なし

お客さまにとってのメリット

✓初期投資不要 ✓ノーリスク

プラン 料金 （1ヶ月あたり）

プランSS 150千円プランS 350千円プランM 700千円

プランL 1,000千円

プランLL 1,350千円

目標

長く使い続けられるシステムを育てていくことがお客さまとサービス提供者である私たち双方にとっての価値であり、そういった価値をお客さまと私たちが共同で創り出していく

Scope

Cost Schedule

Traditional Iron Triangle

Scope

Cost ScheduleQuality

Value

Constraints

Agile Iron Triangle

仮説

システムの価値は、そのシステムがどれだけ長く使われたかではかれる

Scope

Cost ScheduleQuality

Value

Constraints

Agile Iron Triangle

2011年2月18日

https://www.flickr.com/photos/sean_san_francisco/5454760157/

実績

実績数

2社 3システム (うち1システムは解約)

営業 (2013年度実績)

テレアポ

８００社

展示会

コンタクト数

12社

受注数

０件

うまくい かなかった話

失敗 サービス利用 検討段階

Episode1

いつでも解約できますはお客さまにとってのメリットにならない

解約手数料

なし

✓ 失敗する前提でシステム開発をしないため、解約をメリットとして社内に説明できない。

✓ 解約すれば金銭的な損害は受けないかもしれないが、再び、別の会社に発注してシステムを作り直さなければならない。

✓ ユーザー企業の情シスは絶対に失敗を認めない。

Episode2

サービス利用料の設定が高い

プラン 料金 （1ヶ月あたり）

プランSS 150千円プランS 350千円プランM 700千円

プランL 1,000千円

プランLL 1,350千円

✓ 初期費用が準備できないような会社はそもそもシステム開発なんて考えない。

✓ 業務システムの開発は儲かっている会社がすること。

Episode3

そもそも怪しい

✓システムを初期費用0円で提供します。

✓サービス利用料を月々お支払いいだいたきます。

お客さまにとってのメリット

✓初期投資不要 ✓ノーリスク

リスク

意志決定をするということは、リスクを冒すことである。

P.F.ドラッカー

リスクを皆無にすることは不毛である。最小にすることも疑問である。得るべき成果と比較して冒すべきリスクというものが必ずある。

P.F.ドラッカー

Copyright (c) 2014 Eiwa System Management, Inc.

RubyxAgileの推移売上 顧客数

プロジェクト数

自信と覚悟

｢ちゃんと やります｣

社員のビジネスアイデアを会社がバックアップする自己実現プログラム

新規ビジネス 創生事業

条件: ｢売上｣と｢コスト｣が比例しないビジネスモデルであること

会社から10,000,000円の融資を受けた

✓ 自信と覚悟が伝わっていない

失敗 サービス提供 開始後

Episode4

社内のシステム化方針が変更されたことによる解約

実績数

2社 3システム (うち1システムは解約)

✓ 『価値創造契約』で開発したシステムをリリースした直後、経営者（CIO）が交代し、『価値創造契約』で運用しているシステムをERPに入れ替える方針となった。

✓ 方針転換は想定外。

解約手数料

なし

Episode5

チケットの使用に承認が必要なため、あまり使われていない

Copyright (c) 2011 Eiwa System Management, Inc.

保守・サポートoプランに応じて毎月、下記の枚数のチケットを発行します。 !

!

!

!

!

!n1チケットで1日程度の保守・サポート対応が可能です。 n必要に応じて別途チケットをご購入いただくことも可能です。

プラン チケット枚数

プランSS 1チケット

プランS 2チケット

プランM,L,LL 3～10チケットの予定

Copyright (c) 2011 Eiwa System Management, Inc.

お客さまにとってのメリットo初期投資が不要なため、まとまった資金を調達する必要がありません。

o一定量の追加開発についてはサービス利用料の範囲で対応できるため、追加開発の度に社内決済を通していただき、契約するという面倒な手続きを踏む必要がありません。

o継続してメンテナンス（必要な機能の追加開発や不要な機能の削除）をし続けますので、短期的にリプレイスを繰り返すことなく、システムを長く使っていただくことができます。

o毎月、費用対効果を測定し、効果がなければすぐに止められます（手数料なしで解約できます）。

✓ チケットの使用にお客さまの社内決裁が必要となり、追加開発のために予算を確保する場合と同じフローになるという状況が発生した。

Episode6

最終的な仕様は弊社で決めるという『価値創造契約』のルールは受け入れられにくい

Scope

Cost ScheduleQuality

Value

Constraints

Agile Iron Triangle

✓ 対象としているシステムの性質上、お客さまに判断を仰ぐ場面が多くなる。

✓ 弊社で仕様を判断したとしても、使いものにならないシステムが出来上がってしまうことがある。

✓ 仕様は弊社で決めると言っておきながら、知っていて当たり前の業務知識についてまったく不勉強であった。知識・勉強不足により、お客さまに確認すべきことが確認できていないことがあった。

Episode7

お客さまに理解いただけるドキュメントの不足

Copyright (c) 2011 Eiwa System Management, Inc.

権利関係o本サービスではシステムをレンタルするという形態をとるため、ソフトウェアの著作権は当社に帰属します。 n提供するのはあくまでもシステムを使ったサービスであり、システムそのものではありません。

nソースコードは納品しません。

✓ 『価値創造契約』で開発したシステムはお客さまに納品せず、弊社の資産になるため、弊社の開発者が分かるレベルの仕様書しか残してこなかった。

✓ お客さまが自分たちのシステムとして運用していくために、必要な情報が不足した。

自分たちの システム

Episode8

お客さまの担当者変更に伴う進め方、考え方の擦り合わせの難しさ

✓ 『価値創造契約』はこれまでにない新しい契約であるため、途中でお客さまのシステム担当者が交代した場合、新しい担当者から理解を得るのが難しい。

✓ 開発時は新しいものが段階的にできていく姿を見せながらお客さまの要望を取り入れていくため、お客さまに加点法で評価していただける。しかし、運用に入ったシステムは障害発生や過去のシステムと比較して使いづらくなったなど、お客さまは減点法で評価されることが多い。

Episode9

システム利用料に対する成果を求められる

✓システムを初期費用0円で提供します。

✓サービス利用料を月々お支払いいだいたきます。

✓ エンジニアの稼働に対する対価を支払うという考え方が抜けきらず、システムの運用に入ってから、対価に対してエンジニアの稼働が少ないという不満を抱かれるケースがあった。

以上

課題 山積

これから

原点

私たちが一番大切にしていることは、利用者に喜んでもらうことです。 私たちは早く継続的に価値あるソフトウェアを利用者に届けることで、これを実現します。

仮説

システムの価値は、そのシステムがどれだけ長く使われたかではかれる

目標

長く使い続けられるシステムを育てていくことがお客さまとサービス提供者である私たち双方にとっての価値であり、そういった価値をお客さまと私たちが共同で創り出していく

課題 山積

Scrum is about organizational change.Scrumとは組織のありかたを変えていくこと

XP is about social change.XPとは人と人のつながりのありかたを変えていくこと

システムを初期費用0円で提供します。

サービス利用料を月々お支払い頂きます。

初期投資不要初期投資が不要なため、まとまった資金を調達する必要がありません。

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契約するという面倒な手続きを踏む必要がありません。

長く使える!!継続してメンテナンス（必要な機能の追加開発や不要な機能の削除）をし続けますので、短期的にリプレイスを繰り返すことなく、

システムを長く使っていただくことができます。

効果がわかる!!毎月、費用対効果を測定し、効果がなければすぐに止められます（手数料なしで解約できます）。

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〒110-0005　東京都台東区上野2丁目7番7号　上野HSビル 8F

TEL：03-5818-7400　FAX：03-5818-7340　Email：rubyagile@esm.co.jp　会社HP：http://www.esm.co.jp/

学び

コミュニティ

私たちのやり方

お客さまの価値

私たちのやり方に変換

市場

イケてるPO

開発チーム

お客さま

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