756457 Negotiation เจรจาตอรอง 2

โดย อ.ภานมาศ ฉตรพทกษโชค

ลกษณะของนกเจรจาตอรอง การเปนนกเจรจาตอรอง แมสวนหนงจะมาจากบคลกลกษณะ แตอกสวนหนงเปนผลมาจากการพฒนาการฝกฝน อยางไรกดมปจจยพนฐานหลายปจจยทควรตองพจารณาเพอเขาใจตนเอง และเขาใจคเจรจาฝายตรงขาม อนจะน าไปสความส าเรจในการเจรจาตอรอง โดยเฉพาะปจจยเกยวกบเพศ บคลกลกษณะ รปแบบการบรหาร คานยม และทศนคตของคนทเขารวมการเจรจาตอรอง

ลกษณะของนกเจรจาตอรอง ผ ทจะเปนนกเจรจาตอรองทดและประสบความส าเรจ ควรตองมคณสมบต ดงน

• สามารถเขาถงความตองการของผ อนไดเปนอยางด • สามารถประนประนอม หรอหาทางออกเพอแกไขปญหาทเกดขนได • เชอมนในแนวคดเอาชนะรวมกน • มความเชยวชาญในการจดการกบความขดแยง • พรอมทจะหาขอมลและวเคราะหประเดนตางๆทเกยวของอยางครบถวน • มความอดทนตอการยวยและความกาวราว • มความอดกลนสงในการเผชญกบความเครยด • เปนผ ฟงทด • มความหนกแนน ไมตนเตนตกใจงายกบการใชกลยทธของฝายตรงขาม • สามารถสรปประเดนหลกทเกยวของกบการเจรจาตอรองไดอยางรวดเรว

ลกษณะ 7 ประการของนกเจรจาตอรองทด 1. มความเชยวชาญในการวางแผน

2. มความสามารถในการคดภายใตแรงกดดน

3. มความเฉลยวฉลาด

4. มความสามารถในการสอสารดวยการพด

5. มความรในเรองทเจรจา

6. มความเปนอนหนงอนเดยวกน เมอตองเจรจาเปนทม

7. มความสามารถในการใชอ านาจตอรองและการเผชญกบการใชอ านาจ ตอรอง

การท าความรจกคเจรจาตอรอง ในการเจรจาตอรอง เราจ าเปนตองรวาจะเจรจาตอรองกบใคร และคเจรจาของเรามจดแขงออนอยางไร นกเจรจาตอรองทดจงตองพยายามรวบรวมขอมลเกยวกบคเจรจาใหไดมากทสด

การท าความรจกคเจรจา • เรารอะไรบางเกยวกบเจรจา

• รวบบรวมขอมลขาวสารเกยวกบคเจรจาจากเอกสาร รายงาน และหนงสอพมพ

• ถามคนอนทเกยวของ (เพอรวมงาน คแขง ศตร และคคา)

• ถามคเจรจาเพอท าความรจก (กอนการเจรจาตอรอง)

• ตรวจสอบจากการแตงกาย กรยาทาทาง และการแสดงออกของคเจรจา

• ตรวจสอบอ านาจตดสนใจ

• วเคราะหความตองการของคเจรจาเกยวกบประเดนการเจรจาตอรอง

• วเคราะหจากบทบาททางสงคมของคเจรจา (วชาชพ กฬา ศาสนา)

• วเคราะหจากประสบการณในอดตเกยวกบคเจรจา

• พจารณาจากประสบการณของเราในท านองเดยวกน

การท าความรจกกบคเจรจากเพอใหรถงจดแขงจดออนของคเจรจา สามารถมองเหนถงความตองการทซอนเรนของคเจรจา เพอน ามาใชในการวางแผนและเตรยมการเจรจาตอรอง บางครงนกเจรจาตอรองตองท าตวเปนนกสบ เปนคนชางสงเกต และเปนนกวเคราะห

คเจรจาตอรองอาจแบงออกเปนประเภทตางๆ ไดดงน

1. ประเภทชอบกาวราว (Aggressive) คเจรจาประเภทนจะแสดงบทบาทกาวราวในการเจรจาตอรองไมวาจะเปนค าพดหรอกรยาอาการตางๆ ซงอาจมาจากบคลกของเขาหรอความเคยชน

2. ประเภทชอบครอบง าผ อน (Dominating) เปนคเจรจาทชอบเปนผน าในการเจรจา พยายามเปนผก าหนดประเดนอง และคมการเจรจาใหอยในประเดนทเขาตองการเทานน และมกไมคอยชอบการแสดงความคดเหนทแตกตางไปจากสงทเขาตองการ

3. ประเภทชอบควบคมคนอน (Controlling) เปนคเจรจาประเภททชอบการควบคมใหผ เขารวมเจรจามพฤตกรรมตามทตองการ และมงผลตามทเขาก าหนด เชน แมทควบคมลกใหอยในระเบยบทก าหนด ไมยอมใหลกมปากมเสยงในการตอรอง

4. ประเภทชอบแบกภาระอน (Overbearing) เปนคเจรจาทชอบการเขารบภาระแทนคนอน เพอใหการเจรจาตอรองยตลงได อาจจะยอมเสยเปรยบในการเจรจาตอรอง แตจะเปนทชนชอบของคเจรจาอกฝาย

5. ประเภทชอบสนบสนนคนอน (Supporting) เปนคนทชอบสนบสนนการท างานของคนอนเพอใหบรรลผล แตตนเองกจะไดในสงทตนตองการดวย เชน เจานายทสนบสนนการท างานของลกนอง เมอลกนองบรรลเปาหมาย เจานายกจะไดผลงานนนดวย

6. ประเภทชอบใหความชวยเหลอ (Accommodating) เปนคเจรจาประเภททชอบชวยเหลอผ อน และเหนความตองการของอกฝายเปนสงทเหมาะสมและควรใหความชวยเหลอเพอใหบรรลผล ซงอาจเปนการชวยเหลอเพอหวงผลในการสรางความสมพนธ

7. ประเภทชอบเปนผใหกอน (Giving) เปนคนทชอบเสนอใหกอนในการเจรจาตอรองและเออประโยชนโดยการลดหยอน หรอใหประโยชนอนเพอหวงผลส าเรจในการเจรจา เปนคเจรจาทมสวนชวยใหการเจรจาประสบความส าเรจไดมาก

8. ประเภทมแนวคดสรางสรรค (Constructive) เปนคเจรจาทมแนวคดใหมๆ ในการหาทางออกในการเจรจา มความสามารถในการแกปญหาความขดแยงหรอทางตนในการเจรจาตองรอง โดยสามารถหาแนวทางใหมๆ มาแกไขปญหาไดเสมอ

คเจรจาประเภททมกสรางความขดแยงในการเจรจาตอรอง จะมลกษณะดงน

• พวกชอบครอบง าฝายตรงขาม

• พวกชอบเรมตนดวยความดนรน

• พวกชอบออกค าสงโดยไมมเหตผล

• พวกไมชอบความยดหยน

• พวกชอบใชอารมณ

• พวกชอบขมข

• พวกทยงไมทนเรมตน กสรปเรองเสยกอนแลว

• พวกไมสนใจความเหนผ อน

• พวกชอบเอาชนะ แตไมยอมรบความพายแพ

สวนคเจรจาประเภททสรางความรวมมอในการเจรจา ไดแก

• พวกใชเหตผล

• พวกทรจกยดหยน

• พวกชใหเหนประโยชน

• พวกถามค าถามหาเหตผลมากกวาชน า

• พวกทใชการจงใจมากกวาการบงคบ

• พวกประสานประโยชน

• พวกทเนนการแกปญหารวมกน

• พวกทหาแนวทางใหชนะทงสองฝาย

การวเคราะหคเจรจาตอรอง การพจารณาวาคเจรจาของเราเปนคนอยางไร ประเภทไหน ชอบใชรปแบบการเจรจาแบบใด เราอาจวเคราะหไดโดยใชแนวทางตอไปน

ความแตกตางระหวางเพศ เพศหญงและเพศชายนนจะมแนวทางการเจรจาตอรองทแตกตางกน ดงน

1. การมงผลการเจรจา ผหญงมแนวโนมทจะมงความสมพนธทดกบคเจรจามากกวาผชาย ขณะเดยวกน ผชายมแนวโนมมงผลส าเรจทเปนประโยชนในการเจรจามากกวาผหญง

2. ขอบเขตการเจรจาตอรอง ผหญงมกจะไมจ ากดวาการเจรจาไวแตเพยง หวขอทก าหนด แตอาจขยายการเจรจาไปยงเรองอนไดดวยบนพนฐานของความสมพนธ ขณะทผชายมกจ ากดการเจรจาตอรองใหมขอบเขตเฉพาะในเรองทเปนประเดนการเจรจาเทานนตงแตตนจนสนสดการเจรจาตอรอง

3. ความมนใจในตนเอง ผหญงจะมความมนใจในตนเองในการเจรจาตอรองนอยกวาผชาย และพะวงกบความเหนและค าวจารณของคนอนมากกวาผชาย เชน ในการตอรองเพอขอขนเงนเดอน ผหญงมกจะไมเคยกลาเรยกรองใหขนเงนเดอน โดยเฉพาะเมอตองใหผบงคบบญชาประเมนผลงานในการก าหนดคาจาง สวนผชายจะมความมนใจในตนเองมากกวา และอาจเรยกรองผลประโยชนทางดานนไดมากกวาดวย

4. การใชอ านาจ ผหญงทมอ านาจเจรจาตอรองจะเลอกใชอ านาจในทางทนมนวลกวาผชาย โดยใชการสรางความผกพนกบทกฝายทเกยวของ และจงใจใหท างานมากกวาการบงคบ ในขณะทผชายจะใชอ านาจโดยตรงเพอมงสเปาหมายทตองการ แมตองใชการบงคบกตาม ผหญงจงมแนวโนมในการใชการเจรจาตอรองแบบรวมมอขณะทผชายมแนวโนมทจะใชการเจรจาตอรองแบบแขงขน

5. การแกปญหา ผหญงจะใชการพดคยกบทกฝายทเกยวของ พยายามท าความเขาใจเกยวกบปญหา รบฟงขอคดเหน และใหทกฝายมสวนรวมในการแกปญหาขอขดแยง ขณะทผชายมกแกปญหาโดยการบอกอกฝายถงสงทเขาตองการ สงทเขาเสนอเปนสงทถกตอง และพยายามใชกลยทธตางๆเพอเอาชนะในการเจรจาตอรอง

6. การรบร ผชายมการรบรและเขาใจในประเดนขอขดแยงไดดกวาผหญงทงแสดงออกไดเตมทมากกวา ขณะทผหญงยงมความระมดระวงในการรบรและแสดงออกโดยมขอจ ากดในเรองวฒนธรรมและเกรงการวพากษวจารณจากคนอน

7. การเปดเผยขอมล ผหญงมแนวโนมทจะใหขอมลและความรสกของตนมากกวาผชาย ขณะทผชายจะใชการปดบงขอมลและความรสกของตนเองมากกวาผหญง

8. การเจรจาตอรอง ในระหวางการเจรจาตอรอง ผ เจรจาทเปนผหญงมกถกปฏบตจากคเจรจาตอรองในลกษณะถกเอาเปรยบมากกวาผ เจรจาตอรองทเปนผชาย

9. การใชกลยทธการเจรจาตอรอง แมวาการใชกลยทธการเจรจาตอรองจะเปนอนเดยวกน แตหากผใชตางเพศกน ผลจะออกมาตางกน เชน

ในการเจรจาตอรองเรองการขอปรบเงนเดอนโดยใชกลยทธการแลกเปลยน (Exchange Tactics) ซงกคอการขอเงนเดอนเพมแลกกบการรบงานเพมขน หากลกจางชายใชเทคนคดงกลาวจะไดผลดมากกวาลกจางหญง หรอแมแตการใชกลยทธการเจรจาตอรองทกาวราว (Aggressive Tactics) หากผหญงน าไปใชจะไดผลนอยมาก ทงนเพราะเปนการขดกบความคาดหวงของคเจรจาถงพฤตกรรมของผหญงนนเอง ดงนน ผ เจรจาตอรองทเปนผหญงจงควรเลอกกลยทธการเจรจาตอรองทเหมาะสมกบเพศ ซงชวยใหประสบความส าเรจมากกวา

การวางแผนในการเจรจาตอรอง ในการเจรจาตอรองนน ผ เจรจามกจะก าหนดเปาหมายในการเจรจาตอรองไวไมชดเจน และไมมการคาดการณไวลวงหนาถงกลยทธการตอรองของคเจรจา นอกจากนยงขาดการประเมนจดแขงและจดออนของฝายตนและของคเจรจา ท าใหไมสามารถวางกลยทธในการเจรจาตอรองไดอยางมประสทธภาพ ในการแกไขปญหาดงกลาว ผ เจรจาตองรจกการวางแผนในการเจรจาเพอผลส าเรจในการเจรจาตอรอง

การวางแผนในการเจรจาตอรอง จงเปนการเตรยมการลวงหนาในเรองตางๆดงตอไปน

1. ก าหนดประเดนในการเจรจาตอรอง

2. รวมประเดนตางๆ และก าหนดสวนผสมของประเดนการเจรจา

3. ก าหนดสงทตองการ

4. ปรกษากบผ ทเกยวของ

5 .ประเมนความตองการของคเจรจา

6. ระบขอจ ากดตางๆในการเจรจาตอรอง

7. ก าหนดเปาหมายในการเจรจา

8. เตรยมขอมลสนบสนนการเจรจา

9. วเคราะหคเจรจา

การก าหนดประเดนในการเจรจาตอรอง ขนตอนแรกในการวางแผนเจรจาตอรองกคอการก าหนดประเดนในการเจรจา ซงมกจะเกยวของกบประเดนของความขดแยงทเกดขน ประเดนการเจรจาตอรองอาจมหลายประเดน ทงประเดนเลกและประเดนใหญ ตวอยางการซอบานสกหลง ประเดนการเจรจาไมไดมเพยงราคาบานทซอขาย แตรวมถงวนทท าสญญาขาย วนทสงมอบบานใหผซอ การช าระเงน และอนๆ ผซอบานทมการวางแผนไวลวงหนาจะสามารถระบประเดนทตองการในการเจรจาตอรองไดโดยไมตกหลน ซงอาจอาศยประสบการณการรวบรวมขอมล หรอการปรกษาหรอกบผ เชยวชาญกอนเรมการเจรจาตอรองได

การรวมประเดนและก าหนดสวนผสมของประเดนการเจรจา เมอไดก าหนดประเดนตางๆในการเจรจาตอรองไวแลว ผ เจรจาตองน าประเดนตางๆ เหลานมารวมไวดวยกนและก าหนดสวนผสมของประเดนการเจรจาโดยทวไปผ เจรจาอาจรสกวาประเดนการเจรจามมากเกนไป และอาจจะเจรจาไดไมหมดทกประเดน ผ เจรจาจงตองระบประเดนส าคญซงตองการจรงๆ เอาไวและอาจทงประเดนยอยๆไป โดยจดท าเปนสวนผสมของประเดนตางๆ เพอการเจรจาตอรองและอาจท าสวนทสามารถตอบสนองความตองการของคเจรจาไดอยางดทสดไวหลายๆชด แตจดออนในเรองนกคอการเตรยมประเดนไวมากเกนไป อาจท าใหการเจรจาตอรองยดเยอและยงยากในการตกลงใหไดทกประเดน

เพอปองกนปญหาความยดเยอในการเจรจาตอรองเนองจากมประเดนมากเกนไป ผ เจรจาจงควรระบวาประเดนใดมความส าคญมากทสดและประเดนใดมความส าคญนอยกวา การระบความส าคญไวกอนจะชวยใหผ เจรจาสามารถมงสเปาหมายทตองการไดโดยตรง โดยอาจขามประเดนทไมส าคญไปได

การก าหนดสงทตองการ ในขนตอนน ผ เจรจาตองก าหนดสงทตนสนใจและตองการไวให

ชดเจน การก าหนดสงทตองการและเหตผลของความตองการนนจะชวยในการเจรจาตอรองแบบรวมมอมากกวาการเจรจาตอรองแบบแขงขน แตกชวยใหการเจรจาตอรองแบบแขงขนบรรลขอตกลงไดงายขน เพราะชวยใหแตละฝายท าความเขาใจถงความตองการของฝายตนเองไดอยางชดเจน และรวาท าไมจงตองการสงนน

สงทตองการนอาจเปนเรองทเกยวของกบประเดนในการเจรจาตอรองโดยตรงหรอเกยวของกบทาททผ เจรจาใชในการระงบขอขดแยง หรอมงถงความสมพนธทดกบคเจรจาในอนาคต รวมถงสงทจบตองไมไดอนๆ เชน คณคา วฒนธรรม และธรรมเนยมปฏบตในการเจรจาตอรองดวย

การปรกษากบผทเกยวของ ในขนตอนนผ เจรจาอาจปรกษากบผ ทเกยวของเพอหาขอสรปเกยวกบความสนใจและความตองการทแทจรงจากการเจรจาตอรอง โดยเมอผเจรจาเปนตวแทนขององคการหรอกลมบคคลกควรตองปรกษากบผ มอ านาจในองคการหรอกลมบคคลนน ถาผแทนเจรจามหลายคนกควรตองปรกษาระหวางกนกอนเรมการเจรจา สามภรรยาทวางแผนซอบานใหมกควรปรกษากนเกยวกบลกษณะบานทตองการ ผแทนสหภาพแรงงานควรฟงเสยงสมาชกกอนเรมการเจรจาตอรองกบนายจาง

การประเมนความตองการของคเจรจา ผ เจรจาตอรองทด นอกจากจะก าหนดเปาหมายและความตองการของฝายตนแลว ยงควรท าการประเมนเปาหมายและความตองการของคเจรจาดวย ซงจะชวยในการวางกลยทธในการเจรจาตอรอง ดงนน หากผเจรจาโอกาสไดพบปะกบคเจรจากอนการเจรจา ผ เจรจาควรพยายามเรยนรวาอะไรเปนสงส าคญส าหรบคเจรจา อะไรส าคญมาก และอะไรส าคญนอยกวาส าหรบเขา ซงท าใหสามารถประเมนไดวาเขาตองการอะไร เพราะอะไรจงตองการ แตหากผ เจรจาไมมโอกาสพบตวแทนคเจรจาหรอตวคเจรจาเองกอน ผ เจรจากตองสมมตวา หากตวเองเปนาคเจรจาแลวจะมงตองการอะไรในสถานการณทเขาเปนอย หรออาจพดคยกบบคคลทรจกคเจรจาเพอรวบรวมขอมลและประเมนความตองการของคเจรจาไวกอนกได สงเหลานจะเปนประโยชนมากในการก าหนดกลยทธการเจรจาตอรองและการเปลยนขอเรยกรองระหวางการเจรจา

การรขอจ ากดของฝายตน ผ เจรจาตองรขอจ ากดของฝายตนวาจะรบขอเสนอของอกฝายไดแคไหน และจะก าหนดขอเสนอของฝายตนไวเทาใด แตสงทมกจะเกดขนในการเจรจาตอรองเสมอกคอเจรจาปฏเสธขอเสนอของฝายเรา ซงอาจเปนเพราะขอเสนอของฝายเราต ากวาจดทเขาจะยอมรบได ในกรณเชนนผ เจรจาตองประเมนขอเสนอของฝายตนใหมและพจารณาวาควรจะขามไป เลอนไป หรอยกขนมาเสนอใหมในคราวหนา แตถาเหนวาเรองทเสนอเปนเรองทส าคญทไมอาจมองขามไปได ผ เจรจากตองจดท าขอเสนอใหม หรอหาทางออกอนไวลวงหนา ตวอยางจากการซอบานนน หากผซอและผขายไมอาจตกลงราคากนได ผซออาจมองหาบานหลงอน ขณะทผขายอาจมองหาผซอรายใหม หรอใชบคคลทสามารถชวยเจรจาใหหาขอยตเรองราคา อยางไรกด การวางแผนก าหนดขอเสนอของฝายตนและการยอมรบขอเสนอของคเจรจาตองอยบนเกณฑทเปนไปไดและตองค านงถงตนทนทเกดจากการตกลงกนไมได หรอตนทนการใชเวลาในการเจรจาตอรองดวย

การก าหนดเปาหมายในการเจรจา เมอผ เจรจาไดก าหนดประเดนการเจรจา น าประเดนตางๆ มารวมกน และปรกษากบบคคลทเกยวของแลว ผ เจรจาควรก าหนดเปาหมายในการเจรจาไวใหชดเจน

วธการก าหนดเปาหมายการเจรจา กโดยการก าหนดจกส าคญ 4 จดคอ

1. จดเปาหมายเฉพาะ เปนจดทเราคาดวาจะบรรลผลไดในการเจรจา

2. จดตอตาน เปนจดต าสดทเราจะยอมรบได โดยหากต ากวาจดนไป เราจะไมยอมรบ

3. จดทางเลอก เปนจดทเราใชทางเลอกอน เชน หนไปตกลงกบคเจรจารายอนแทน

4. จดน าเสนอ เปนจดทเราใชเปดการเจรจาในการเรมเจรจาตอรอง

การก าหนดเปาหมายมกจะอยระหวางจดเปาหมายเฉพาะกบจดตอตาน แตผ เจรจากอาจเลอกเปดการเจรจาในจดทสงกวาจดเปาหมายเฉพาะได ซงกขนอยกบคเจรจาและบรรยากาศในการเจรจา การก าหนดเปาหมายทเหมาะสมควรมาจากขอมลทมอย รวมทงขอเสนอแนะจากผ เชยวชาญ หรอจากประสบการณของผ เจรจา และมทางเลอกอนหากการเจรจาลมเหลว

การวเคราะหคเจรจาโดยประเมนสงทคเจรจาตองการและความรสกของคเจรจาจะชวยในการก าหนดเปาหมายได เชน หากคาดคะเนลวงหนาถงสงทอกฝายน าเสนอมากอนแลว ผ เจรจาอาจใชกลยทธในทางลบ โดยใชการโตตอบแบบปกปอง ขมข แบบยดหยน หรอการท าใหคเจรจาวาวนใจ รวมทงการใชขอมลโตตอบ ในทางตรงกนขามผ เจรจาอาจเลอกใชกลยทธในทางบวก โดยการใชเหตผล ขอมล และจงใจใหเกดการยอมรบขอเสนอของฝายตนกได

การหาขอมลสนบสนนการเจรจา การหาขอมลสนบสนนการเจรจากคอการวจยยอยๆ นนเอง โดยใชขอมลตวเลขและกรณศกษาตางๆ มาสนบสนนขอเสนอของเรา แนวทางในการหาขอมลสนบสนนมดงน

1. มขอมลอะไรบางทสามารถน ามาใชสนบสนนขอเสนอของฝายเราได และขอมลเหลานมความนาเชอถอหรอเปนทยอมรบของอกฝายเพยงใด

2. ใครบางทสามารถชวยใหขอมลหรออธบายใหเขาใจชดเจนได มแหลงขอมลจากทใดบาง

3. มกรณคลายๆ กนนเกดขนมากอนหรอไม เราสามารถศกษากรณดงกลาวไดจากใคร และปจจยอะไรทท าใหการเจรจาตอรองประสบความส าเรจหรอเกดความลมเหลว

4. ความตองการจากการเจรจาตอรองของอกฝายคออะไร ขอโตแยงของเขานาจะมอะไรบาง เราจะตอบโตขอโตแยงเหลานน และสามารถหาขอยตในการเจรจาตอรองไดอยางไร

5. ผ เจรจามความสามารถในการน าเสนอขอเทจจรงใหอกฝายเหนคลอยตามอยางไร โดยอาจใชอปกรณตางๆชวย เชน ภาพวาด กราฟ แผนภาพ และอนๆ

การสรางแรงกดในการเจรจาตอรอง ในการเจรจาตอรองแตละครงนน ผ ทสามารถสรางแรงกดดนในการเจรจาตอรองไดเหนอกวายอมเปนผไดเปรยบ ผ ทรวมในการเจรจาทกครงตองพยายามสรางแรงกดกดในการตอรองตออกฝาย แมจะไมสามารถบงคบอกฝายหนงไดโดยตรง แตกเปนชองทางทท าใหไดขอตกลงทดกวาเดม

วธการและทมาของการสรางแรงกดดน ไดแก

1. การยนกราน โดยไมยอมแพหรอยกเลกความพยายามเมอถกปฏเสธในครงแรก เพอใหเวลาอกฝายหนงไดคดและพจารณาทางเลอกอกครงหนง และลองพยายามใหมอกครง

2. การแขงขน สรางคแขงหรอทางเลอกใหมขนมา ท าใหอกฝายเหนวาเขามใชรายเดยวทเขามาตอรอง และเรากมทางเลอกอน

3. ความเชยวชาญ เราจะไดรบการยอมรบมากขน หากฝายตรงขามคดวาเรามความร ทกษะ และความเชยวชาญมากกวาทเขามอย

4. หลกกฎหมาย ใชเอกสารสนบสนนทเกยวของเพอแสดงถงสถานการณทางกฎหมายทเรามโอกาสเปนฝายชนะ หากมการฟองรองคดในศาล ซงจะชวยในการเจรจาตอรองของฝายเราไดอยางมาก

5. การมสวนรวม การใหทกฝายไดมสวนรวมในการเจรจาตอรอง โดยเฉพาะในการน าเสนอขอเทจจรงและขอคดเหน จะท าใหการตอรองประสบความส าเรจไดงายขน เพราะการมสวนรวมจะท าใหทกๆฝายพยายามท าใหการเจรจาตอรองบรรลความส าเรจ

6. ทศนคต สรางทศนคตในทางบวกตอการเจรจาตอรอง มองใหเหนผลดทเกดขนจากการตกลงกนและย าใหอกฝายหนงไดเหน และรกษาอารมณแมถกยวเยา

การวเคราะหคเจรจา ในการวางแผน ผ เจรจาควรไดวเคราะหคเจรจาดวย โดยรวบรวมขอมลเกยวกบคเจรจาใหไดมากทสด โดยเฉพาะในเรองเกยวกบทรพยากร (เชน เงนทน ผลผลต) ความสนใจและความตองการ เปาหมาย ชอเสยงและวธทใชในการเจรจา ทางเลอกอนอ านาจในการตกลง และกลยทธเทคนคทคาดวาจะใช

ในการดขอมลกานทรพยากรของคเจรจานน อาจดไดจากประวตการเจรจาตอรองในอดตของคเจรจา ความส าเรจหรอความลมเหลวในการเจรจาตอรองทผานมาขอมลทางการเงนตางๆ (เชน งบดล ประวตบรษท รายงานสนคาคงคลง การถกฟองรองเปนคดในศาล) การตรวจสอบสนคาคงเหลอ การสอบถามจากผ ทรจกคเจรจาหรอผ ทเคยท าธรกจกบคเจรจามากอนหรอผ ทเคยเจรจาตอรองกนมา รวมทงการสอบถามคเจรจาโดยตรงถงแนวทางผลของการท าธรกจทผานมาหรอการไปเยยมเยยนโรงงานของคเจรจา ขอมลในสวนนจะมประโยชนมากในการเจรจาตอรอง

ขอแนะน าส าหรบผเจรจาตอรอง 1. เปนผ ฟงทด และพยายามท าความเขาใจกบแนวคดและแรงจงใจของคเจรจา

2. ใชเทคนคการเจรจาทกอยางทร เพราะจะไมมวธการเจรจาวธใดทจะดทสดในทกสถานการณ

3. พยายามใหการเจรจาตอรองทกครงมผลออกมา แมวาจะเปนเพยงขอสรปเพอการเจรจาครงตอไปกตาม

4. เตรยมการเจรจาตอรอง โดยรวบรวมขอมลจากผ มความรในเรองทเกยวกบหวขอการเจรจาตอรองและคเจรจาใหไดมากทสด

5. มความมนคงในการเจรจา อยาแสดงความออนแอ และอยาลดแนวปองกนลงเปนอนขาด