756457 Negotiation เจรจาตอรอง

โดย อ.ภานมาศ ฉตรพทกษโชค

ความส าคญของการเจรจาตอรอง

ความหมายของการเจรจาตอรอง เจรจาตอรอง (Negotiation) จะมคนเกยวของอยางนอยสองฝาย ซงมทงประโยชนรวมและประโยชนทขดแยงกน การเจรจาตอรองจะชวยแสวงหาประโยชนรวม ลดขอขดแยง และน าไปสขอตกลงซงมกจะเปนประโยชนแกคเจรจามากกวากรณทไมมขอตกลง การเจรจาตอรองจงเปนการแกปญหาในรปแบบหนง โดยมทงการแลกเปลยนชกจง การแยกแยะขอขดแยง และการมองหาทางออก เรองทมการเจรจาตอรองจะครอบคลมหลายประเดน แมในการซอขายกไมไดครอบคลมแตเพยงเรองราคาเทานน แตยงรวมถงอตราดอกเบย วนทท าการสงสนคา ขนาด คณภาพ ปรมาณ ส ระยะเวลาการประกนสนคา และการบรการอนๆ

เรามกเผชญกบการเจรจาตอรองอยเสมอโดยไมรตว เชน เมอเราถกเพอนรวมงานดงไปทหองท างานของเขาและใหขอมลภายในเกยวกบการเปลยนแปลงในองคการ นนกเปนการเรมการเจรจาตอรองแลว การเจรจาตอรองเปนเรองของการสอสาร ดงนน การสงใบสมครงานไปยงผ รบสมครงาน เพยงแคกระดาษทใชเขยนหรอพมพใบสมครกแสดงถงการเจรจาตอรองถงต าแหนงงานทตองการได เมอเราไดรบนดหมายใหเขารบการสมภาษณ การแตงกายและทาทของเรากเปนบทบาทในการเจรจาตอรองอยางหนง แมแตการไดรบการแนะน าใหรจกกบคนอน สงทคนอนไดรเกยวกบเรากอนหนานนกบงบอกถงการเจรจาตอรองเชนกน เพราะมผลตอการยอมรบนบถอในขณะทพดจากน

การเจรจาตอรองท าไดกบทกอยางหรอ? มอะไรบางทเราเจรจาตอรองไมไดบางคนอาจพดวาความตายเปนสงทตอรองไมได แตทจรงอาจยงไมเคยมใครตอรองกบพญามจจราช ทกสงรอบตวเรานนลวนเปนสงทตอรองไดทงสน ไมวาจะเปนการตอรองกบกรมสรรพากร ธนาคาร บรษทเงนทน สายการบน รานซอมรถยนต บรษท ท.ศ.ท. บรษทบตรเครดต หวหนางาน สาม ภรรยา หรอลกๆ แมแตนกกฬากยงตอรองกบโคชหรอผจดการทมในเรองการลงเลนหรอเรอคาจางได ปญหาจงไมไดอยทวาอะไรสามารถเจรจาตอรองไดบาง แตอยทเราไมเคยคดจะเจรจาตอรองตางหาก หากเราไมเคยเอยปากถงสงทเราตองการ เรากยอมไมมทางไดสงทเราตองการ ถาเราสงเบยรแกวทสองหรอซอสนคาโดยไมตอรองเรองราคา เรายอมเปนคนทจายเตมราคาเสมอ

การเจรจาตอรองทประสบความส าเรจจงเรมตนดวยความเชอวาทกอยางตอรองได คนอนๆ อาจจะตอรองกบเรา และคนทกลาตอรองเทานนจงไดผลตอบแทนมากกวาคนอน อยางไรกดในบางกรณ เราอาจเลอกทจะไมตอรอง โดยเฉพาะในเรองทไมส าคญ ซงถาไปมวตอรองอาจท าใหเสยเวลา หรอการยอมตามอาจไดผลประโยชนมากกวาการตอรอง เชน การยอมไปดภาพยนตรเรองทแฟนฉนกบลก จะท าใหเกดความสงบในครอบครวไดมากขน การเจรจาตอรองกบเจานายกเปนอกกรณหนงทเราอาจเลอกไมเขาเจรจาตอรองได เพราะรวาเจานายของเราชอบเอาชนะในการเจรจาและเรามกเปนฝายแพเสมอ ทงน เพอหลกเลยงการเผชญหนา แตสวนใหญแลวเรามกไมเจรจาตอรอง เพราะเราไมมแรงจงใจหรอไมไดรบผลประโยชนทคาดวาจะไดจากการเจรจาตอรอง

มาถงตรงน เราอาจมองยอนหลงไปในอดตวามโอกาสใดบางทเราควรเจรจาตอรอง แตเราไมไดท า หรอเรามเหตผลทจะไมเจรจา เพอวเคราะหสถานการณและเตรยมการเจรจาตอรองใหดขนกวาเดม แตการเลอกทจะไมตอรองกเปนเรองส าคญ เพราะการยอมเสยแตนอย แตไดประโยชนมาก กยงเปนวธทใชไดอย นกรบยอมรจกเลอกสนามรบของตวเอง และมกเลอกสงครามส าคญทมโอกาสไดชยชนะ เราอาจตองยอมแพในประเดนเลกๆเพอเอาชนะในประเดนใหญทเปนประโยชนมากกวา

สถานการณตอไปน เราควรเลอกทจะท าการเจรจาตอรอง • ในสถานการณทอาจเปนอนตรายตอรางกายหรอจตใจ • เมอเราเหนดเหนอย เจบปวย หรอหมดแรงในการเจรจา • เรองทเจรจาเปนเรองเลกนอย ไมมสาระ • เมอคนอนสามรถเจรจาตอรองไดผลดกวาเรา • เมอเหนแลววาไมมโอกาสไดสงทตองการจากการเจรจาตอรอง • เมอคเจรจาไมใชการเจรจาอยางมเหตผล • เหนวาการยอมตาอท าใหไดผลทดมากกวาในภายหลง • เมอความสมพนธทดมความส าคญตอเรา • เมอเหนวาเรามโอกาสเสยมากกวาได

ผเจรจามสทธทจะไมเจรจาตอรองจากเหตผลดงกลาวขางตน แตหากเราจะตองเรมการเจรจาตอรอง เรากตองเรยนรเหตผลและหลกการของการเจรจาตอรองทดดวย

สงทท าใหเกดการเจรจาตอรอง

บคคลเจรจาตอรองกบเรากตอเมอเชอวาเราสามารถชวยเขาหรอท ารายเขาได นคอ กฎทองค าในการเจรจาตอรอง เพราะการเจรจาตอรองไมสามารถจะท าไดกบทกคน ในทกเวลาหรอทกสถานท เชน เมอเราตองเดนอยบนทางหลวง และท าสญญาณใหรถหยดเพอจะไดขออาศยรถไปดวย รถสวนใหญจะไมคอยจอดรบ ยกเวนแตเขาจะจอดเพอถามทาง ซงหากถงเวลานนเรากจะอยในฐานะทขอตอรองเพอโดยสารรถไปดวยได ผขายสนคายอมเจรจากบเรา เพราะเชอวาเราอาจท าใหธรกจของเขากระทบกระเทอนไดดวยการไมซอสนคาของเรา หวหนางานยอมเจรจากบลกนอง เพราะลกนองอาจท างานชาลง ซงจะมผลตอผลงานของหนวยงาน

ตวอยางเหลานชใหเหนวาความเชอวาอาจเกดการกระท าทมผลกระทบตอสวนไดสวนเสยของแตละฝายไดท าใหเกดการเจรจาตอรองขน นกเจรจาตอรองจงตองม าความเขาใจกบความตองการของอกฝาย นกขายตองอานภาษาทาทางของผซอใหออกวามความตองการสนคานนหรอไม และอะไรเปนแรงจงใจใหมการซอสนคาขน

ดวยเหตผลดงกลาว กอนทจะเรมการเจรจาตอรอง ผ เจรจาควรถามค าถามตวเองสก 3 ค าภาม กอนเขาสการเจรจาตอรอง

ค าถามท 1 เราตองการอะไรจากการเจรจาตอรอง ผ เจรจามความตองการหลายอยาง ดงนน ผ เจรจาจงควรเขยนถงความตองการตางๆ ลงในกระดาษ และจดล าดบความตองการนนวาอยางไหนส าคญทสด และอยางไหนส าคญรองลงมา การจดล าดบของความตองการจะชวยใหเราสามารถตดสนใจไดงายขนในการเจรจาตอรอง ค าถามท 2 ท าไมฝายตรงขามจงตองมาเจรจากบเรา ค าถามท 2 คอ ท าไมฝายตรงขามจงตองมาเจรจากบเรา หากพจารณาตามกฎทองค าของการเจรจาตอรอง จะเหนวาการเจรจาตอรองจะเกดขนเมอแตละฝายสามารถท าใหอกฝายหนงไดประโยชนหรอเสยประโยชนได จากกฎท าใหเราสามารถประเมนไดวา การเจรจาตอรองนมความส าตญตอคเจรจาเพยงใด เขามทางเลอกอนนอกจากการเจรจาตกลงกบเราหรอไม เขาเหนความส าคญในการไดรบประโยชนสงสดจากการเจรจาเทยบกบการไดเพมพนความสมพนธมากขนหรอไม ถาเราชนะในการเจรจาตอรองครงนจะมผลตอการสญเสยในเรองอนหรอไม

ค าถามท 3 เรามทางเลอกอนหรอไม ค าถามท 3 คอ เรามทางเลอกอนหรอไม การทเรามทางเลอกอนจะท าใหการเจรจาตอรองงายขน เพราะเรามทางออกเตรยมไวแลว หากการเจรจาตอรองลมเหลวทางเลอกอนอาจเรยกสนๆวา BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ในการเจรจาตอรองทส าคญ ซงตองอาศยการเตรยมการทด ผ เจรจากยงตองเตรยมทางเลอกอนไวใหเพยงพอ และทางเลอกนกตองเปนทางเลอกจรงๆ ไมใชเปนเพยงความคาดหวงหรอความคดเหนเทานน เชน ถาเราตองการขายรถยนตนงทเราใชอย เราจะสามารถตอรองกบผสนใจทมาขอดรถเพอตอรองเรองราคาไดงาย ถาเราน ารถไปเสนอขายบรษทรบซอรถใชแลวและทราบวาบรษทจะรบซอในราคาเทาใด เพราะนนคอทางเลอกอนในการเจรจาตอรองของเรา และเพมอ านาจตอรองของเราใหมากขน

อปสรรคในการเจรจาตอรอง สงทเปนอปสรรคในการเจรจาตอรองของคนเรามอย 5 ประการทส าคญ คอ

1. ความไมรวาจะตอรองอะไร อปสรรคขอแรก คอ เราไมรวาจะตอรองอะไร เพราะเราเองกยงไมเขาใจถงความตองการของตวเอง ท าใหไมรวาอะไรคอสงทตนเองตองการและปรารถนาอยางแทจรง ซ ารายคอเราไมเคยคดถงมน เราถงยอมท าตามอยางทคนอนบอกใหเราท าโดยไมโตแยง แมจะรสกไมพอใจกตาม เมอเราไมรวาตนเองตองการอะไร จงไมรจะตอรองอะไร

2. ความเชอทจ ากดและไมถกตอง เราอาจจะนกถงสภาษตทวา “ตนเปนทพงแหงตน” มากเกนไปจนไมรจกขอและไมรจกตอรอง คนบางคนอาจเหนวาการขอหรอการตอรองเปนเรองเลวราย บางคนถกพอแมรวมถงครบาอาจารยสงสอนวาไมควรขอใคร สอวทยโทรทศนหรอแมแตศาสนากจะเนนการเปนผใหมากกวาเปนผขอ เราอาจเชอหมอมากเกนกวาทกลาซกถามหรอขอค าอธบายเรองโรคทเราเปน แมในชวตสวนตว เราอาจเหนวาครกเรารกเราจรง เขาตองเขาใจวาเราตองการอะไร แตความจรงยอมไมเปนอยางนนเสมอไป เจานายทสงงานลกนองและหวงวาลกนองจะรเองวาเจานายตองการงานอยางไรและเมอใด ยอมผดหวงในตวลกนองเสมอ เราจงตองเปลยนแปลงความเชอน โดยตองคดใหมวาทกอยางสามารถขอไดและสามารถตอรองได

3. ความกลว คนเรามกกลวทจะขอ กลวทจะตอรอง เพราะกลวการถกปฏเสธ กลวเสยหนา กลวเปนคนออนแอ กลวถกตราหนาวาเปนคนขขอหรอคนชางตอรอง กลวถกลงโทษ กลวเปนบญคณ ผลของความกลวเหลาน ท าใหเรากลายเปนคนยอมรบตอชะตากรรม ไมดนรน ไดแตปลอบใจตวเองวาทไดมานนดแลว จงขาดการใชพลงในการสรางสรรคสงทดกวา

เราอาจจะไมรวาคนอนอาจรอใหเราไปขอกได ถาเราสนใจเพศตรงขาม และอยากชวนเธอไปเทยว แตเราไมเคยพาเธอไปเทยว เรายอมไมมโอกาสนนแนนอน ถาเราลองขอดอยางนอยยงมโอกาส และถาถกปฏเสธกไมเสยอะไร เพราะมคาเทากบการไมไดขอนนเอง และถารจกขอผสมกบเทคนคการตอรอง เรายอมไดสงทเราตองการแนนอน

4. ความเชอมนใจตนเองต า คนทไมกลาขอหรอไมกลาตอรองเพราะขาดความมนในตนเอง จงไมเชอวาความตองการและความปรารถนาของตนเองเปนเรองส าคญทตองแสวงหามาใหได แตกลบไปเชอวาความตองการของคนอนนนส าคญกวา จงท าใหตองเสยสละความพงพอใจของตนเองเพอสาม ภรรยา ลก พอแม เจา คนยากจน คนไรทพง เรามกมความสขเมอเหนตนเองเปนทตองการของคนอน โดยลมนกถงความตองการของตวเอง เรามกยอมตามคนอนงายๆ และไมคอยกลาปฏเสธค ารองขอของคนอน การขาดความเชอมนในตนเอง ท าใหเราไมกลาไขวควาสงทดกวา และไมกลาตอรองในสงทเราควรไดรบ

5. ความหยงยโส ความหยงยโสในตวเองท าใหเราไมคดขอหรอตอรองกบใครใคร เพราะความถอตวท าใหเราไมยอมขอค าแนะน าหรอขอรบค าปรกษาจากคนอน เมอเราขบรถหลงทางแลวไมยอมถามใคร เรากคงหาทางออกไมเจอ หรอหากจะเจอ (ดวยความบงเอญ) กคงตองใชเวลามากและอาจท าใหตวเองหงดหงดดวย ความหยงท าใหเรากลววาจะถกมองวาออนแอและมองหาแตความชวยเหลอหรอตอรองกบคนอน เรามกจะคดวาคนทขอ คนทตอรองไมใชคนเกง หรอไมใชลกผชายพอ เรามกเชอวาเราสามารถแกไขปญหาทกอยางไดดวยตวเอง ซงมนไมจรง เราจงควรลดความหยงยโสลงและเรมรจกขอและตอรองเสยตงแตบดน

จะตอรองอะไรด ถาเราไมตอรองเรากไมได แตเราจะตอรองอะไรด สงทเราตอรองกคอ สงทเราตองการจะไดรบนนเอง ถาเราสามารถก าหนดความตองการของตนเองใหชดเจนและรจกตอรอง เรากจะไมสงทเราตองการอยางแนนอน

ลองนกถงสงทเราจะไดจากการตอรอง ซงไมไดท าใหเราเสยหนาหรอขาดความเปนผน าลงแตอยางใด เราจะมทมงานทมความพยายามในการท างานมากขน มการเจรจาตอรองทตรงไปตรงมาและขาวสะอาดมากขน มทนทตองการมาท าธรกจมความขดแยงในครอบครวนอยลง ไดรบค าแนะน าหรอการสนบสนนอยางทตองการมากขน หรออนๆ อยางทเราอยากได

เราสามารถจะตอรองเพอขออะไรกได สามารถขอออมกอด ขอใหฟง ขอใหอภย ขอใหเอาใจใส ขอเวลา ขอความใดลชดสนทสนม ขอความหวงใย ขอความเคารพ ขอความอปถมภ ขอค าอธบาย ขอความจงรกภกด ขอความซอสตย ขอค ามนสญญา ขอความเออเฟอ ขอใหเกบความลบ ขอใหชวยท างานบาน ขอขอมล ขอความรวมมอ ขอการบรจาค ขออาสาสมคร ขอผ เสยสละ ขอเงนลวงหนา ขอเงนทน ขออตราดอกเบยทต ากวา ขอขอตกลงทดกวา ขอพกรอน ขอเปลยนนโยบาย ขอโอกาสทเทาเทยม ขอเปลยนหนาทการงาน ของเงนเดอน ขอเงนชดเชยกรณถกเลกจาง ฯลฯ

หากเราตอรอง เราจะมโอกาสไดสงทเราตองการเพมขนถง 2 เทา แตหากเราไมตอรอง เราอาจสญเสยมนไป พนกงานทไมเคยใชการตอรองใหลกคาซอสนคาของเขา ยอมเปนการยากทเขาจะสนคานนได นกศกษาทยากจนแตไมเคยยนขอทนการศกษา ยอมไมมโอกาสขะไดทนเลย แตถาเขายนขออยางนอยกยงมโอกาสทจะไดทนการศกษาบาง

หากเราไมตอรองแตคนอนท า คนอนทตอรองนนยอมมโอกาสไดในสงทเขาตองการ อยาลมวาคนอนใหเรากเพราะเราตอรองกบเขา ดงนน ถาเราตองการอะไรจากใคร จงกลาขอและใหสงแลกเปลยน เขาอาจตอบสนองความตองการของเรากไดและสงทจะชวยใหเราตอรองได กคอความกลาทจะตอรองนนเอง

การพฒนาตนเองใหเปนนกตอรอง ในการแกไขนสยการไมกลาตอรองและการไมรจกตอรอง เราควรตองพฒนาตนเองและสรางทกษะการเปนนกตอรองทด เพราะการตอรองเปนการก าหนดชะตาชวตของตนเอง และเมอเขาเชยวชาญในการตอรองแลว เราจะไดรบสงทเราตองการ สามารถสรางฝนใหตนเอง และท าประโยชนใหกบผ อนไดโดยไมจ ากด

สงทท าใหผ เชยวชาญในการตอรองแตกตางจากคนอนกคอ เขาจะตอรองสงตางๆอยเสมอ และตอรองทกอยางทตองการ ตงแตตอรองเวลา ตอรองความชวยเหลอ ค าแนะน า ตอรองเงนก เงนอดหนน ตอรองใหคนอนมาลงทน ขอเงนบรจาค ขอเงนทนท าวจย ตอรองขอสตรส าเรจทางการเงน ขอทนการศกษาตอ หรอการแตงงาน

ผ ทตองการตอรองใหประสบความส าเรจ ตองพฒนาตนเองในการตอรองโดยสรางลกษณะ 7 ประการ ใหเกดขนกบตนเอง ดงตอไปน

1. ตองรดวาตนเองตองการอะไร นกตอรองตองรกอนวาตนเองตองการอะไร ตองมจดประสงค วสยทศน และเปาหมายทชดเจน รวมทงมความสามารถในการสอความตองการไปยงผ อนได

หากเราตองการใหคนอนรวมมอกบเราในการท างาน เราตองการก าหนดวตถปะสงคของความรวมมอนนใหชดเจน มวสยทศนมองเหนถงผลดทจะเกดขนในภายหนา มเปาหมายในการท างาน และสามารถสอความใหคนอนเขาใจจนเกดการปฏบตตามความตองการของเราได

การรความตองการของตนเองเปนสงส าคญมาก เพราะหากเราไมรแมกระทงสงทเราตองการ กยากทจะตอรองใหคนอนยอมใหแกเรา หรอหากเขาอยากให เขากคงไมรวาจะใหอะไร

2. ท าใหตนเองเชอวาเราควรไดรบมน พลงทจะท าใหเราประสบความส าเรจ คอ ความเชอมน โดยเฉพาะความเชอมนวาเราควรไดรบในสงทเราตอรองเพราะมนเปนสงทจ าเปนและเหมาะสมส าหรบเรา เปนสงทเราควรไดมนมา ความเชอมนนจะเปนแรงผลกดนใหเรากลาทจะตอรอง และจะท าใหไดรบในสงทเราตอรองเสมอ ถาลกจางทจะถกเลกจางเชอวาเขาควรไดรบคาชดเชย เขากตองตอรองเพอใหไดมา

3. ท าใหตนเองเชอวาสามารถเอามนมาได ผตอรองตองมศรทธาในสงทตอรองและมความมนวาจะไดมนมา สงนจะท าใหเรากลาท าทกสงทกอยางทสามารถท าไดโดยไมหวนเกรง กลาแมจะตอรองกบคนทไมรจก กลาแมจะท าในสงทไมเคยท ามากอน และดวยความเชอน เองทจะท าใหเราประสบความส าเรจ

4. มความกระตอรอรนเกยวกบสงทตอรอง ความกระตอรอรนในสงทตอรองสามรถสงผานไปยงผถกตอรองได หากเรามความกระตอรอรนและมความจรงจงในสงทตอรอง ผถกตอรองมกจะยนดใหตามทเราตอรอง โดยเฉพาะหากเรามวยทศนทดและรวาสงทเราท านนมความส าคญ จะท าใหคนอนยนยอมสนบสนนเราไดโดยงาย แมแตคนทเราไมเคยรจกมากอน

5. กลาเผชญหนากบความกลว ผตอรองอาจมความกลวในการตอรองกบคนอน แตกตองมความกลาในการเผชญหนากบมน เมอเราเรมตอรอง จงอยากลวความผดหวงจากการตอรอง แมการอาจะไมประสบความส าเรจทกครง แตโอกกาสประสบความส าเรจของเราจะมเพมขน และเพมขนเรอยๆทกครงทตอรอง แตหากเรากลวทจะตอรอง เราจะไมมโอกาสประสบความส าเรจเลย

6. เรยนรจากประสบการณ เราอาจจะไมไดทกสงทตอรองในการตอรองครงแรก แตเรากตองรจกเรยนรจากประสบการณและประยกตสงทไดเรยนรมาพฒนาการตอรองใหถกตองและมประสทธภาพมากขน การตอรองทลมเหลวอาจมาจากการตอรองไมถกคน ตอรองไมถกจงหวะ ตอรองไมเหมาะสมกบเวลา สถานท หรอสถานการณ สงเหลานผตอรองตองเรยนรและน ามาปรบปรงการตอรองครงตอๆไป เพอใหเปนนกตอรองทประสบความส าเรจ

7. มนสยไมทอถอยในการตอรอง ผตอรองโดยไมหยดยงหรอยอมแพยอมมโอกาสประสบความส าเรจ แมการตอรองในครงแรกจะไมไดผล เรากไมควรหยดตอรอง แตควรพยายามตอไป หากตอรองกบคนนไมได กพยายามตดตอเพอตอรองกบคนอนทมความสามารถในการใหสงทเราตองการไดตอไป เพราะคนทพรอมจะใหมอยแลว เพยงแตรอเราไปตอรองเทานน พนกงานทตองการคาจางสงขน จะตองไมทอถอยในการตอรองในทกโอกาสทท าได จนกวาจะไดในสงทตองการ

หลกเบองตนในการตอรอง ในการตอรอง เราตองรจกความตองการของตนเอง เรายอมไมสามารถตอรองสงใดไดจนกวาเราจะรสงทเราตองการคออะไร คนสวนใหญไมรวาอะไรคอสงทตนเองตองการ หรอตองการนอยกวาทสมควรจะได หลกในการตอรองจงเรมจากการคดใหออกวาเราตองการอะไร จากนนเราตองคดวาเราสมควรไดรบมน และตองเชอวาเราจะตองเอามนมาใหได และสดทายเราตองกลาทจะตอรอง

หลกขอท 1 เขยนความตองการของเราออกมา เราตองเรมตนคดถงความตองการของตนเองกอน โดยเขยนลงไปในกระดาษหรอสมดบนทก เขยนใหมากทสดเทาทจะมากได (เกน 100 ขอยงด) และเขยนใหเฉพาะเจาะจงมากทสด โดยตองค านงวาจะมความเปนไปไดหรอไมดวย เชน หากตองการรถคนใหมขอใหระบไปดวยวา ตองการรถยหออะไร รนไหน สอะไร หากตองการงานใหมใหระบวาเปนงานอะไร รบผดชอบดานไหน เงนเดอนเทาไร ท าทไหน เปนตน

หลกขอท 2 ก าหนดภาพใหชดเจน การทจะท าใหความตองการของเราประสบความส าเรจนน เราตองท าใหความตองการนนเขาไปในจตใตส านกสวนลก และสรางความปรารถนาทแทจรงใหเกดขนในหวใจ ขอส าคญคออยาไปกงวลวาจะเปนไปไดหรอไม แตอยทวาเราตองการมนหรอไมตางหาก การก าหนดภาพอาจใชวธหลบตาแลวนกถงสงทตองการเปนภาพในความคด เชน ภาพบานหลงใหม งานใหม การแตงงาน รถคนใหม สขภาพทด ความส าเรจในการท างาน การมครอบครวหรอเพอน เปนตน

ภาพสงทตองการนนจงท าใหเหมอนภาพฝน และคดถงมนในภาพฝนตลอดเวลาอยางนอย 2 ครง คอ เมอตนนอนตอนเชาและกอนเขานอนโดยท าใหเปนกจวตร เชน ถาตองการจบปรญญาเอกใหนกถงภาพตนเองนงในหองท างานทมใบปรญญาแขวนอยทผนง ถาตองการบานหลงใหญสวยงาม ใหนกถงภาพตนเองอยในบานหลงนน ถาสรางภาพฝนไมออกกอาจสรางภาพจ าลอง เชน หารปบานทตองการมาแลวตดรปตวเองยนอยหนาบานนน มองภาพนทกวนอยางนอยวนละครง

หลกขอท 3 ก าจดความกลว คนทไมกลาตอรองเพราะเขากลวทจะตอรอง ความกลวคอสงทเราสรางขนมาเอง คดระแวงไปเอง และคดมากเกนจรง ทางแกคอตองกลบมาสปจจบนและเลกเพอฝนถงอนาคตอนโหดราย หากมขอสงสยใดๆใหตรวจสอบทนทเพอเพมความมนใจใหกบตนเอง ดกวาจะคดไปฝายเดยว และจงใชพลงแหงจนตนาการวาดผลลพธในสงทเราอยาใหเกดซงเปนไปตามความปรารถนาของเรา

หากยงก าจดความกลวไมได กลองนกถงสงเลวรายทสดทอาจเกดขน และคดดวาจะยอมรบสถานการณนนไดไหม จะเอาตวรอดไดไหม และลองนกวาถาเราท าตามทเราคดไว เราจะเสยอะไรบาง ซงเรากจะเหนไดวานอกจากเราจะไมเสยอะไรแลว กอาจจะมสงดๆเกดขนอยางทเราตองการได เมอเปนเชนนแลว เราจะกลวอะไรอก

เพอเสรมความมนใจใหกบตวเอง เราตองใชวธการพดกบตวเองอยางสรางสรรค มองในทางบวก และคดเสมอวาเราท าได เราตองพยายามใหก าลงใจตนเองอยางคดทอถอย ถาเรากลวกจงคดเสมอวา คนอนกรสกกลวเหมอนกน เพราะความกลวเปนธรรมชาตของมนษย แตถาเราก าจดความกลวได เราจะเปนผประสบความส าเรจ

หลกขอท 4 ลงมอท าเสยท จากความปรารถนาของเราในแตละขอในแตละรายการ ใหเราก าหนดแผนการทจะด าเนนการ ใสชอคนหรอองคการทเราสามารถตอรองเพอสงทเราตองการได ในวนเวลาทจะด าเนนการ เมอลงรายละเอยดแลวกใหลงมอท าในทนท เรมตดตอคนหรอองคการทระบไว และไมทอถอย แมความกลวจะยงไมหมดไปแตกตองท า เพราะการลงมอท านนจะท าใหเรามโอกาสประสบความส าเรจ อยาใหความกลวมาขดขวาง อยากลวการเปลยนแปลง อยากลวความผดหวง

ในการลงมอท า ถายงไมรวาจะเรมตนอยางไร กใหเรมตนกบคนใกลคนใกลชด คนทไวใจไดเสยกอน เพอการเรยนรและหาประสบการณจากการตอรองพยายามย ากบตวเองวาการกระท าของเราเปนสงทดตอตวเราและตอคนอน เมอเรมท าแลวเหนผล จะเพมความกลาและลดความกลวของเราลงไดแนนอน จงสนกกบการถกปฏเสธ และทส าคญอยายอมแพเปนอนขาด

หลกทง 4 ขอน เปนสงทเราควรปฏบตอยางสม าเสมอ เพราะมนจะชวยเปลยนแปลงพฤตกรรมของเรา เราควรตอบค าถามตวเองอยเสมอวา • อะไรบางทเราตองการ แตวนนเรายงไมไดตอรอง

• ถาเราตอรอง จะมใครทชวยเราได

• วนนเราจะตอรองและไดสงทตองการจากทไหน

• ท าอยางไรเราจงตอรองใหไดผลมากกวาน

เมอเราไดค าตอบแลว เรากสรางภาพลกษณตวเอง กลาตอรองสงทตองการ กลาท าในสงทอยากท า ไมอาย ไมกลว ไมหยง ไมตอตาน แลวเราจะแปลกใจทตวเองสามารถตอรองไดส าเรจ เราตองคดไวเสมอวาโดยพนฐานแลวคนสวนใหญอยากจะให เขาเพยงแตรอใหตอรองเทานน

วธการตอรองใหไดผลอยางงายๆ วธการตอรองทเราควรน าไปใชใหไดผล ไดแก

1. ตอรองในลกษณะทเราหวงจะได มองดวยวธทเราอยากใหเปน ตอรองดวยความเชอมน และตองทกทกไวเลยวาเราตองได

2. ตอรองกบคนทสามารถใหเราได หากไปตอรองกบคนทไมสามารถใหเราได เรากตองยอมรบ และขอตอรองกบคนอนตอไป เราอาจเรมจากการตอรองกบคนในแวดวงทเรารจก มองหาคนทเหมาะสมและตงใจจะชวย และขอค าแนะน าจากคนทเชยวชาญในการตอรอง

3. ตอรองใหชดเจนและเจาะจง ถาตอรอวเรอเงนตองระบจ านวนเงนและเวลาทตองการ ถาตอรองใหคนอนชวย ตองระบวาใหชวยท าอะไรและเมอไรการตอรองทไมชดเจนกไมตางอะไรกบการไมไดตอรอง อยาปลอยใหผใหทเราตอรองดวยพจารณาเอาเองวาจะใหอะไร

ตวอยางค าตอรอง ผด : ผมตองการเงนมาขน ถก : ผมตองการเงนมากขนเดอนละ 5,000 บาท ผด : ฉนอยากใหเธอแตงตวใหทนมยมากกวาน ถก : ฉนอยากใหเธอใสเสอกระโปรงชดสทมาท างาน ผด : ฉนอยากใหเวลากบคณชวงสดสปดาหน ถก : ฉนอยากไปรบประทานอาหารค าและดหนงกบคณในคนวนเสารน ผด : ผมขอท ารายงานทางการเงนใหเสรจกอน ถก : ผมขอท ารายงานทางการเงนใหเสรจกอนบายสามโมงวนพฤหสน ผด : ฉนอยากใหคณชวยท างานบานบาง ถก : ฉนอยากใหคณชวยลางจานและเอาขยะไปทงทกวนหลงอาหารเยน ผด : ฉนตองการใหคณเลกตะโกนใสฉน ถก : ฉนตองการใหคณพดกบฉนโดยไมตองตะโกน

ผด : ตอนออกไป อยาปดประตเสยงดง ถก : ตอนออกไป กรณาปดประตเบาๆ

4. ตอรองจากหวใจ การตอรองตองท าดวยความปรารถณาอยางแรงกลาทจะไดตามทตอรอง ตอรองดวยความกระตอรอรน พรอมกบการสบสายตา ใชน าเสยงทไพเราะ ตอรองอยางสภาพดวยความเคารพและชนชม ซงจะท าใหผ ทเราตอรองดวยยากทจะปฏเสธ

5. ตอรองอยางสรางสรรค ซงอาจแปลกกวาคนอน แตแนบเนยนกวาและบางครงตองใชอารมณขนเขาชวยเพอสรางสมพนธภาพทดกบผให

6. จงใหเพอรบ ผตอรองทดตองเปนผ รจกใหดวย และควรเปนผใหกอนทจะตอรอง ยงเราใหแกคนอนมากกวาเทาไร เรากยงตอรองไดมากเทานน หรอมากกวาทเราไดใหแกคนอนไปเสยอก เมอเรามมตรจต คนอนกยอมมมตรใจกบเราการใหอาจเปนค าชนชม ค าชมเชย การชประโยชนใหผ อนเหน ซงแนนอนวาจะกลบมาเปนประโยชนตอการตอรองของเราดวย

7. ตอรองซ าๆ เราตองตอรองซ าแลวซ าอกจนกวาจะไดตามทเราตองการอยาหยดยงการตอรอง แมจะมคนพดวา “ไม” กยงตองตอรองเรอยไป เพราะเราจะตองเจอคนทพดวา “ได”หรอ “ตกลง” ใหได เราอาจตองตอรองกบคนๆเดยวกนถง 5 รง หรอ 10 ครง กวาจะไดยนค าตกลงจากคนๆนน เราตองอดทนบากบนไมยอมแพตอค าปฏเสธ

8. หาวธรบมอกบการตอตาน เมอเราพบกบคนทตอตานหรอไมยนยอมตามค าตอรองของเรา เราตองเยอกเยนและหาวธรบมอกบเขา จงยนกรานตามความตองการของเรา โดยใชการตอรองทมพลง แมการตอรองของเราจะถกปฏเสธ กจงขอบคณตอค าปฏเสธนน เพราะโอกาสขางหนายงมและเราอาจไดรบการตอบรบในครงตอไปกได

แนวคดและทฤษฎในการเจรจาตอรอง แนวคดในการเจรจาตอรอง แนวคดในการเจรจาตอรองม 3 แนวคดใหญๆ คอ แนวคดท 1 มองวาการเจรจาตอรองเปนเครองมอทชวยใหเจรจาไดในสงทตนเองตองการโดยไมค านงถงวธการทใช ตามแนวคดนผ เจรจาจะใชกลยทธและกลวธทกอยางเพอเอาชนะในการเจรจาตอรอง และท าใหคเจรจาตองยอมรบขอเสนอทหยบยนให การเจรจาตอรองตามแนวคดนเรยกวา การเจรจาตอรองแบบแขงขน (Competitive Negotiation)

แนวคดท 2 มองการเจรจาตอรองเปนเรอของการสรางความรวมมอระหวางคเจรจา ผลส าเรจของการตอรองไมไดอยทการเอาแพเอาชนะในการเจรจา แตอยทการหาขอยตซงท าใหทงสองฝายไดประโยชน ซงท าใหเกดความรวมมอในการท างานรวมกนตอไป การเจรจาตามแนวคดนเรยกวา การเจรจาตอรองแบบรวมมอ (Integrative Negotiation)

แนวคดท 3 มองวาการเจรจาตอรองเปนเครองมอในการสรางความสมพนธ ดงนนแมจะไมไดประโยชนสงสดในการเจรจาตอรอง แตหากไดความสมพนธทดกบคเจรจา กจะสงผลใหการเจรจาตอรองในครงตอไปงายขน และเกดประโยชนรวมกนไดมากขน ตามแนวคดน เจรจาจะมองคเจรจาเปนเหมอนคคาตลอดชพ และจะมการท ากจกรรมตางๆ เพอเสรมสรางความสมพนธใหกระชบมากขน เมอความสมพนธใกลชดขนแลว กใชเงอนไขความสมพนธนนเองเปนประโยชนในการเจรจาตอรอง การเจรจาตอรองตามแนวคดนเรยกวา การเจรจาตอรองแบบสรางความสมพนธ (Relationship Negotiation)

ทฤษฎในการเจรจาตอรอง ทฤษฎทใชในการเจรจาตอรองมมากมายหลายทฤษฎ แตในทนจะยกตวอยางใหเหน 4 ทฤษฎ คอ

ทฤษฎเกม ทฤษฎเกม ( Game Theory) ทฤษฎนมองการเจรจาตอรองเหมอนการเลนเกมอยางหนง โดยตงอยบนสมมตฐานวา ผ เจรจานนมความรความสามารถเทาเทยมกน และมขอมลมากเทาๆกน ความส าเรจในการตอรองจงอยทการใชกลยทธตางๆ ในการเจรจาตอรองของมลและแนวคดในการเจรจา

ทฤษฎเกมแบบออกเปน 3 ลกษณะ คอ เกมศนย เกมลบ และเกมบวก

1. ทฤษฎเกมศนย (Zero Sum game) คอ ทฤษฎทตงอยบนสมสตฐานวาการเจรจาใดๆ จะตองมผไดและผ เสย (Win-Lose position) ตวอยางเชน การเลนไฟ หากมผ ทไดก าไรจากการเลนไฟ ก าไรนนกมาจากผ ทเสยในการเลนไฟดวยกนนนเอง หรอการเจรจาตอรองระหวางนายจางกบสหภาพแรงงาน หากไมมการเปลยนแปลงใดๆ ในการท างานสงทสหภาพแรงงานเรยกรองใหลกจางไดมากขน กเปนสวนทนายจางตองเสยไปนนเอง ซงจะท าใหนายจางทยอมจายใหลกนองมากแลวในการเจรจาตอรองครงนกอนๆ จะไมใครยนยอมทจะจายใหลกจางเพมขน

2. ทฤษฎเกมลบ (Negative Sum Game) เปนทฤษฎทคเจรจามองการเจรจาตอรองเปนเรองของการเสยประโยชนทงสองฝาย ถาหากไมมการตกลงกน (Lose-Lose Position) คเจรจาจงถกบบบงคบโดยสถานการณใหตองหนหนาเขามาเจรจากน แตกยงใชการเจรจาตอรองทท าใหตนเสยผลประโยชนนอยทสด

3. ทฤษฎเกมบวก (Positive Sum Game) เปนทฤษฎทคเจรจามองการเจรจาตอรองทท าใหทกฝายไดประโยชน คเจรจาทใชทฤษฎน จะพยายามหนหนามาเจรจากนพยายามหาทางออกรวมกน และพยายามหลกเลยงความลมเหลวในการเจรจาตอรองถอเปนทฤษฎทเหนวาทกฝายเปนฝายได (Win-Win Position) คอทกฝายไดผลประโยชนอยางเทาเทยมกนในการเจรจาตอรองนนเอง

จากตวอยางการเจรจาตอรองระหวางนายจางกบสภาพแรงงานนน หากทงสองฝายไมสามารถตกลงกนได และสหภาพแรงงานใชการนดหยดงานเพอบงคบนายจางใหยนยอมตามขอเสนอของตน หรอนายจางใชการปดงานบงคบสหภาพแรงงานใหยนยอมตามขอเสนอของนายจาง กรณเชนน ทงนายจางและสหภาพแรงงานกจะไดรบความเสยหายทงสองฝาย แมวาตอมาทงสองฝายจะตกลงกนได แตความเสยหายกเกดขนแลว โดยนายจางเสยโอกาสในการผลต เสยตลาด เสยลกคา และเสยชอเสยงในขณะทสหภาพแรงงานและลกจางกขาดรายได ขาดความเชอถอ และขาดความไววางใจจากนายจาง ถอเปนตวอยางของทฤษฎเกมลบ

แตถานายจางและสหภาพแรงงานตกลงแบงปนผลประโยชนกนในเชงสรางสรรค เชน ทกบาททนายจางมก าไรเพมขนจากเดมจะแบงนใหลกจางไมนอยกวา 30% ซงจะสงผลใหลกจางทมเทท างานเพมขนเพอใหเกดกจการเตบโตมก าไรเพมขน นายจางจงไดประโยชนเพมขน และลกจางไดผลตอบแทนมากขนถอเปนตวอยางของทฤษฎเกมบวก

ทฤษฎ H.L.M. ตามแนวคดของทฤษฎ H.L.M. ถอวาเปนเมอคเจรจาเขาสการเจรจาตอรองแตละฝายจะมเปาหมายในการเจรจาตอรองเปน 3 ระดบ คอ

“H” (High) เปนการบรรลผลสงสดเหมายทวางไว 100% ในการเจรจาตอรอง ซงถอเปาหมายในอดมคต (Ideal Position)

“M” (Medium) เปนเปาหมายระดบกลาง ซงแมไมบรรลเปาหมายสงสด แตหากไดเปนหมายระดบกลาง กถอวาไดบรรลผล 75%

“L” (Low) เปนจดต าสด (Bottom Line) ทคเจรจาจะรบได ถอวาไดอยางนอย 50% และถอเปนระดบต าสดทจะยอมรบไดในการเจรจาตอรอง หากบรรลผลต ากวาน จะไมยนยอมตกลงดวย