出人頭地的創業企劃書
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出人頭地的創業企劃書出人頭地的創業企劃書Mr. PM
(2010/5/15)
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現在我認為創業是現在我認為創業是
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創業是在一團糟中，努力讓自己長大創業是在一團糟中，努力讓自己長大
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開始之前，分享我的進化史開始之前，分享我的進化史
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看看我寫了些什麼看看我寫了些什麼
20102010 年的我來看年的我來看• 寫的其實還不錯– 一開始就強調團隊，結尾再強調一次團隊– 列出已經有興趣採買的公司 Capella– 無異議的優勢： Cost & 省電– 具備 IC 設計公司的基本 Sense• Pin to pin compatible• 使用 TSMC 標準製程
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20102010 年的我來看年的我來看• 但是哪裡可以加強– 財務數字過於 top down ，太樂觀– 市場需求太過依賴研究機構數字證明，而沒有
自己的觀點– 沒有 back up plan ，若市場需求沒如預期成
長
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營收預估營收預估• 賺錢好簡單– 中國有 13 億人口– 百分之一的人有需求– 其中百分之十的人買我的產品– 每個用戶我可以賺 100 元– 我可以賺 13 億 *1%*10%*10=1.300 億
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營收預估營收預估• 做人要實在– 我有 10 個業務員– 每天可以打 10 通電話推銷– 每年有 240 個工作天– 每通電話有 5% 的機率可以成交– 每一個成功的交易可以賺 100 元– 10*10*240*5%*100 = 12 萬
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說個好故事說個好故事• 寵物食品一年有五億八千萬的市場規模，
其中有一億六千萬是潔牙食品，有兩億四千萬是袋裝食品
• 每四個人中就有一個人養寵物，每兩個飼主就有 XXX 困擾……
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套用故事的簡單法則套用故事的簡單法則
現在有一個問題很嚴重、很嚴重、很嚴重，
其他人的辦法都很笨、很笨、很笨，
我的方法很聰明、很聰明、很聰明
Backup planBackup plan 不用講，但很重要不用講，但很重要
• 我 2000 年就聽一堆藍芽的公司在創業，一直到 2006 年市場才起飛
• 我 2001 年聽說一堆公司要做 RFID ，現在？
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創業計劃書撰寫創業計劃書撰寫
為何要撰寫創業企畫書為何要撰寫創業企畫書• 作為公司和投資者溝通的媒介– 說服投資人將錢或資源投資於你公司– 每個投資人想到的問題，你都應該要想過
• 作為公司內部凝聚共識的工具– 同樣的創業點子但是彼此間常有認知上的不同– 你以為大家和你一樣都這樣想！那你就錯了！
• 沒有照計畫執行是家常便飯
計劃書的核心計劃書的核心 : : 告訴我怎麼賺錢告訴我怎麼賺錢• 兩個角度看創業計劃書– 以構面來看• 需求• 產品與服務• 資源的來源 ( 人、錢、技術、其他資源 )• 營運模式• 財務計畫
– 以時間來看• Milestone 1 、 Milestone 2 、 Milestone 3……
創業三階段創業三階段• Proof of concept– 做出 Prototype
• Proof of Service– 拿產品接觸潛在客戶
• Proof of Business– 正式出貨給第一個客戶
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越後期企劃案可信度就越高越後期企劃案可信度就越高
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第一章：需求第一章：需求
需求的辨認需求的辨認• 需求就是消費者面臨的痛苦– 現在的痛苦– 未來會發生的痛苦
• 有需求就代表一定值得創個業來供給嗎？– 痛苦有多大，為此創個業就有多必要– 痛苦有多大，成功機率就有多大–提供的價值不夠，失敗的機率就大
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關於需求的三大心法關於需求的三大心法
心法一：預算天花板測試一定要有， 還是 nice to have
心法一：預算天花板測試一定要有， 還是 nice to have
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心法二：使用頻率很重要心法二：使用頻率很重要
當溫度降到 4 度 C 時，然後你又剛好只穿了一隻襪子時，這個產品就超有用的
心法三：需求與動機的落差心法三：需求與動機的落差
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第二章：產品與服務第二章：產品與服務
產品與服務的提供產品與服務的提供• 講清楚你的產品與服務– 到底是什麼？長的什麼模樣？–對象是誰？ 比較像自己哪個朋友？–賣點在哪裡？– 你的對象大概有多少人？
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關於產品與服務的心法關於產品與服務的心法
心法一：不是作一樣才叫競爭者心法一：不是作一樣才叫競爭者• 確認消費者買這產品做什麼？– 買鑽孔機是為了鑽洞– 買餅乾是為了和同事分享
心法二：想將產品做到好的迷思心法二：想將產品做到好的迷思• 好壞是市場決定，而不是創業家• 完美主義不適合用在產品製作上–比對手好 20% 就好–完美主義的人常會作出不敷成本效益的事
• 策略性的追求完美–琉璃工房，透過完美的限量品來打知名度，但
是實際獲利來源卻來自工廠大量生產產品
心法三：採用後痛苦是關鍵心法三：採用後痛苦是關鍵
MMSMMS
• 不會發，沒辦法收• 相容性不高• 費用不透明• 3G 不成熟• 設定困難度高
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Microsoft VistaMicrosoft Vista
• XP 的使用習慣無法延伸到 Vista• 軟體相容性問題• 功能新增很多又沒用，然後又不穩• 硬體規格沒配合，所以還要花額外的錢，強迫中獎很糟糕
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檢驗自己的產品檢驗自己的產品
低危機 + 高痛苦= 注定失敗
高危機 + 高痛苦= 利基市場
低危機 + 低痛苦= 擴散慢
高危機 + 低痛苦= 暢銷商品
使用者危機不採用這產品會造成什麼危害
採用痛苦指數
使用這產品會產生什麼成本
低低 高高
高高
心法四：用技術找市場心法四：用技術找市場• 常有人疾呼，千萬別先有技術再找市場– 但卻是避免不了的常態
• 只需要注意–別忘記因為此一技術雖然帶來便利，但是可能帶來的更多後續困擾
– 分析此一需求是可有可無或是不可或缺，所謂痛苦越高，成功機率越高
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最重要的心法五最重要的心法五Fast PrototypingFast Prototyping
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UserUser 說不清楚自己的需求說不清楚自己的需求
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心法六：吃自己的狗食
產品與服務小結產品與服務小結• 講清楚你的產品與服務– 到底是什麼？長的什麼模樣？
• Fast prototyping• 用技術找市場的問題
– 對象是誰？ 比較像自己哪個朋友？• 考量競爭者• 採用後痛苦
– 賣點在哪裡？• 吃自己的狗食• 做到好 20%即可
– 你的對象大概有多少人？
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第三章：資源第三章：資源
資源資源• 團隊背景與資歷– 創投特別重視這塊，重視程度遠超乎你想象
• 技術與其他資源– 技術移轉？其他相關授權？相關零組件與產能？– 為什麼他們要提供資源給創業家？
• 錢從哪裡來–親戚朋友– 上下游廠商– 創投
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第四章：營運模式第四章：營運模式
營運模式營運模式• 三大說明要件– 說明錢會從誰的口袋到誰的口袋– 說明三年內會花多少錢
• 最常忽略的 : 利潤推進器–利潤沒有依據時間的推移而上升，去年和今年
做一樣的事情，但是今年應該要賺更多– 做一年的毛利和作五年的毛利，並沒有上升
善用外部資源善用外部資源• 利用顧客– 自助餐 (利用顧客來夾菜和處理菜渣與廢棄物 )– 和顧客共同開發 (呆伯特的故事大部分來自於讀者
投書 )
• 利用敵人– 7-up當初在美國標榜自己是非可樂的領導者 7-up ，
這叫做利用敵人自抬身價，讓消費者以為 7-up 其實是很棒的
• 利用共同利益者– 教育部、政府、基金會…等
時間篇時間篇• 重點在 milestone– 你何時會完成對你 business重要的大事，而創投
該怎麼查核，這才是他們關心的• 通常創業計畫書都寫 3~5 年– 3~5 年回收是大部分創投的期望
• 別只當一代拳王– 下一步要怎麼走– 應該累積哪些資產– 可以忍受虧損到什麼時候– 我該怎麼抵擋別人的抄襲或攻擊
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第五章：財務預估第五章：財務預估
財務計畫財務計畫• 一定沒辦法估計正確– 寫財務計畫時必須先條列出財務假設
• 既然估計不正確，那幹嘛做– 經營團隊觀點• 在於確認這市場值不值得我們投入• 連最差的狀況時都可接受了，那我們就拼了
– 投資人觀點• 你寫的預估營收，創投只是看看，不會當真• 重視的是成本面
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http://mrpm.cc/?p=191http://mrpm.cc/?p=191
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FINALFINAL
真正創業與創業計劃書之間 真正創業與創業計劃書之間 II
• 計畫常想得太大• 不是欠錢就是欠技術，最常見的就是缺人才– 先從小的搞起– 不斷的提案，別敝帚自珍
• 真正要借貸下去玩的時候，會突然沒有信心– 先衡量可以欠多少錢– 你 30歲了，好不容易存了 200 萬，現在都花光
了，還欠銀行 100 萬，又沒有女朋友，豈不是完蛋了
真正創業與創業計劃書之間 真正創業與創業計劃書之間 IIII
• 創業家一定要遵守的原則–氣要夠長，誰也不知道機會什麼時候會出現– 現金是創業家的殺手，先求有現金的流入為首
要
真正創業與創業計劃書之間 真正創業與創業計劃書之間 IIIIII
• 再積極樂觀的人也抵擋不了連續三次失敗• 創業夥伴的義氣只能撐半年，甚至更短• 隨時都要想辦法給團隊一些小成就感–參加比賽–進駐創新育成中心–舉辦產品概念測試 party–舉辦 close beta party–搞些好玩的宣傳活動
最後最後• Take easy ，讓它變得很好玩• 酷的東西可以讓你做事更事半功倍
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